通過電影學面對面顧問式實戰(zhàn)銷售

1、一部好電影，勝過十本教科書。電影中沒有條條框框，也不做長篇大論，在短短的一兩個小時里，用直觀形象的方式，讓觀眾輕松愉快地領(lǐng)悟了做人做事的道理。電影濃縮了人間萬象，真實再現(xiàn)生活的各種場景，是人們學習的絕佳途徑?？措娪皩W銷售，寓教于樂，可以收到事半功倍的效果。我覺得，世上有兩件事是最難的：第一，讓別人把口袋里的錢掏出來，然后雙手奉上、客客氣氣地交給我；第二，把我自己頭腦中浮現(xiàn)出來的意志、想法、觀念，百分之百地傳遞到另外一個陌生人的頭腦中。 看到這里，請仔細地想，認真地想。 這兩件事合在一起，不就是我們?nèi)粘８傻匿N售工作么？！第一節(jié)第一節(jié) 初次客戶溝初次客戶溝通通接觸接觸, ,從零開始從零開始警覺警覺

2、, ,市場環(huán)境市場環(huán)境表情表情, ,一定真誠一定真誠微笑微笑, ,同樣自然同樣自然擔憂擔憂, ,無可避免無可避免話術(shù)話術(shù), ,十分經(jīng)典十分經(jīng)典疑慮疑慮, ,仍然存在仍然存在話術(shù)話術(shù), ,仍然有效仍然有效完美應(yīng)答，塑造專業(yè)，溝通成功完美應(yīng)答，塑造專業(yè)，溝通成功! !第二節(jié)第二節(jié) 贊美贊美環(huán)境，優(yōu)美典雅環(huán)境，優(yōu)美典雅培訓培訓, ,十分重要十分重要話題話題, ,引起興趣引起興趣贊美贊美, ,第一重第一重由點到線由點到線, ,欲罷不能欲罷不能贊美贊美, ,第二重第二重由線到面由線到面, ,左右縫緣左右縫緣贊美贊美, ,第三重第三重由面到全局由面到全局, ,立體轟炸立體轟炸成功成功, ,即在眼前即在眼前

3、! !贊美 適當?shù)馁澝?，永遠是接近客戶的有效手段。哪怕有些言過其實，也能讓對方心情舒暢。 尤其是年輕女性贊美她的外貌總能起到意想不到的效果。 真正能打動心扉的贊美，總是從細節(jié)著手的第三節(jié)第三節(jié) 關(guān)心關(guān)心關(guān)心！用細節(jié)感動客戶關(guān)心！用細節(jié)感動客戶! !關(guān)心一只印有客戶照片的杯子、一份充滿愛心和關(guān)切的便當?？蛻艋ㄥX買的不單單是你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，客戶之所以會選擇我們，是因為你對他的關(guān)心和他對你的信任。第四節(jié)第四節(jié) 建立影響力中心建立影響力中心學習學習, ,是生產(chǎn)力是生產(chǎn)力! !建立建立, ,影響力中心影響力中心! !一個客戶的價值 每個人其實都有50個有用的人際關(guān)系！高端客戶會因地位的特殊性而有至少

4、500個高質(zhì)量的人際關(guān)系。你獲得了一位高端客戶對你服務(wù)百分之百的認可和滿意，就意味著：你成為了這位高端客戶背后所代表的500個高端客戶群體所共同擁有的朋友。這才是從事銷售工作最具價值的收獲！第五節(jié)第五節(jié) 轉(zhuǎn)介紹成交法轉(zhuǎn)介紹成交法轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹, ,初次接觸初次接觸! !贊美贊美, ,尋找話題尋找話題! !高手高手, ,危機處理危機處理! !聆聽聆聽, ,客戶抱怨客戶抱怨! !明星明星, ,都是苦水啊都是苦水啊! !建立同理心建立同理心, ,拉近距離拉近距離! !肯定自我！我是銷售專業(yè)人士肯定自我！我是銷售專業(yè)人士! !OH,YEEAH,OH,YEEAH,成功成功! !成交成交, ,客戶因滿意而不

5、忘轉(zhuǎn)介紹客戶因滿意而不忘轉(zhuǎn)介紹! !面對面顧問式實戰(zhàn)銷售面對面顧問式實戰(zhàn)銷售實戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理 目錄目錄第一章：銷售原理及關(guān)鍵第二章：溝通第三章：銷售十大步驟 返回 封面一、銷售原理及關(guān)鍵一、銷售原理及關(guān)鍵l（一）銷售買賣的真諦l（二）人類行為的動機l（三）面對面銷售過程中，客戶心中在思考什么？ 返回目錄（一）、銷售買賣的真諦（一）、銷售買賣的真諦1、銷售過程中銷的是什么？自己 喬吉拉德的名言：我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。 l產(chǎn)品與顧客之間有一個很重要的橋梁即銷售人員本身。販賣什么產(chǎn)品之前先販賣的是你自己。l假如客戶不接受你這個人，會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？l 讓自己看

6、起來像個好產(chǎn)品。 （一）、銷售買賣的真諦（一）、銷售買賣的真諦2、銷售過程中售的是什么？觀念 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易？ l不同的人在不同的時間不同的狀況下想買的東西都不一樣。l所謂觀，即價值觀，也就是說一樣東西對某人重不重要。l所謂念，即信念，也就是顧客對你的企業(yè)、產(chǎn)品、人員所相信的事實。l顧客相信的實事“不等于”實事。（一）、銷售買賣的真諦（一）、銷售買賣的真諦3、買賣過程中買的是什么？感覺 感覺對了一切都變的簡單。l感覺具有強大的力量，起到?jīng)Q定和支配作用。l感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。l感覺是人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。l企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、

7、語言、語調(diào)都會應(yīng)該向顧客的感覺。l在銷售過程中營造一個好的感覺=找到打開客戶錢包的“鑰匙”。（一）、銷售買賣的真諦（一）、銷售買賣的真諦4、買賣過程中賣的是什么？好處 要讓客戶把錢放進我們的口袋，而且，還要對我們說“謝謝！”l產(chǎn)品讓顧客避免什么痛苦、麻煩。l產(chǎn)品所能帶給客戶的好處和利益。l一般的業(yè)務(wù)員販賣產(chǎn)品（成份），一流的業(yè)務(wù)員販賣結(jié)果（好處）。l帶來的是客戶的好處而非業(yè)務(wù)人員的好處。 返回 一、銷售原理及關(guān)鍵（二）、人類行為的動機（二）、人類行為的動機人類行為動機：追求快樂 ，逃避痛苦 兩禍相衡取其輕、兩福相衡取其重 若快樂痛苦一起用，將會更有效l產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂？能讓他避免哪些痛苦

8、？l追求快樂的驅(qū)動比較大？還是逃避痛苦的驅(qū)動比較大？l促成銷售的量大行為動機： （1）、痛苦加大法 ：之后的痛苦遠遠大于之前的痛苦，使其不得不行動。 （2）、快樂加大法：不動是因為快樂不夠大，當快樂開始加大時，必有人開始行動。l逃避痛苦是追求快樂的四倍力量。l利用別人愿為最愛的人而付出超過為他自己的情感，善于借用給第三者好處來達成交易。 返回 一、銷售原理及關(guān)鍵 （三）、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？（三）、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？l銷售六大永恒不變的問句：1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是實事？5、為什么我要跟你買？6、為什么

9、我要現(xiàn)在跟你買？要讓客戶了解現(xiàn)在不買將會有什么損失 返回 一、銷售原理及關(guān)鍵二、溝通二、溝通（一）溝通原理（二）問話溝通中的金鑰匙（三）聆聽的技巧（四）肯定認同技巧（五）贊美的技巧（六）批評的技巧 返回 目錄（一）、溝通原理（一）、溝通原理l溝通的重要性：在這個社會上，不是你說服別人就是別人說服你。l溝通的原則：多贏或者至少雙贏。對于銷售任何一方都應(yīng)該是贏家。l溝通的目的：使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受。l溝通應(yīng)達到的效果：在溝通過程中讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較 容易達成理想的結(jié)果。l溝通三要素：（1）文字7% （2）語調(diào)38% （3）肢體動作55%當文字和肢體動作同時表達

10、時，人們往往相信他們看到的。耳聽為虛，眼見為實。 返回 二、溝通（二）問話（二）問話溝通中的金鑰匙溝通中的金鑰匙1、銷售人員最重要的是問問題。要想顧客大量的說，應(yīng)該多問少說，多聽少說。2、問問題的兩種模式：（1）開放式：客戶有很多的方面作答。（2）約束式：二選一的，兩難的問題3、問話的六種方式4、問話的七種方法 返回 二、溝通 問話的六種方式問話的六種方式l問話的六種方式：1、問開始用它做開場白，只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住了他的思維， 掌握主動了。2、問興趣3、問需求4、問痛苦5、問快樂6、問成交 返回 二、溝通問話的七種方法問話的七種方法l問話的七種方法：1、問簡單、容易回答的問

11、題2、盡量問一些回答是yes的問題3、從小yes開始問4、問引導性，二選一的問題5、事先想好答案6、能用問，盡量少說7、問一些客戶沒有抗拒點的問題 返回 （二）、問話溝通中的金鑰匙（三）聆聽的技巧（三）聆聽的技巧l聆聽的技巧：“雄辯是銀，聆聽是金”1、聆聽是一種禮貌 2、聆聽建立信賴感 3、用心聽4、態(tài)度誠懇 5、記筆記 6、 重新確認 7、停頓13秒鐘 8、不打斷，不插嘴 9、不明白的追問 10、不要發(fā)出聲音 11、點頭微笑 12、跟對方說話時眼睛注視著對方前額或鼻尖 13、坐定位。避免坐正對面，顧客免坐門、窗 14、聽話不要去組織語言 返回（二）、問話溝通中的金鑰匙 （四）肯定認同技巧（四

12、）肯定認同技巧l肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁。l表肯定認同過程中常用黃金句：1、那很好，那沒關(guān)系2、你這個問題問的很好3、你講的很有道理4、我理解你的心情5、我了解你的心意6、我認同你的觀點7、我尊重你的想法8、感謝你的意見和建議9、我知道你這樣做是為了我好 返回 二、溝通（五）贊美的技巧（五）贊美的技巧 贊美你的敵人，敵人就成為你的朋友；贊美你的朋友，朋友就成為你的手足。l贊美的技巧：1、要真誠、發(fā)自內(nèi)心的2、贊美別人的閃光點3、贊美具體的東西4、間接贊美與他相關(guān)的人、事、物5、通過第三者實現(xiàn)贊美6、及時贊美l贊美中的四句經(jīng)典句：1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別

13、 返回 二、溝通（六）批評的技巧（六）批評的技巧l批評是一種藝術(shù)，能讓客戶感覺到你的誠意。是一種危險的技巧，注意使用技巧：1、三明治評法，肯定（鼓勵） 批評肯定（鼓勵）。給他留面子。2、“哪里很好，哪里還可以更好”3、盡量不要當著很多人的面去批評4、批評要實事求是5、注意批評的語調(diào)6、以關(guān)心的角度去批評7、批評他時讓他感覺到你的好意，是出于善意的8、批評要對事不對人 返回 二、溝通三、銷售十大步驟三、銷售十大步驟（一）準備（二）良好的心態(tài)（三）如何開發(fā)客戶（四）如何建立信賴感（五）了解客戶的需求（六）產(chǎn)品介紹（七）接觸顧客的反對意見（八）成交（九）轉(zhuǎn)介紹（十）售后服務(wù) 返回 目錄（一）、準備（

14、一）、準備1、身體準備：（1）身體是革命的本錢（2）鍛煉身體是工作之外最重要的工作2、精神準備：（1）焦點放在對顧客的好處上而不是銷售人員本身所得到的回報上（2）回想最近銷售成功的畫面（3）預(yù)測于客戶談的很好的畫面（一）、準備（一）、準備3、專業(yè)知識準備： 只有專家才能成為羸家。 （1）、 對自己的產(chǎn)品充分了解。 （2）、了解竟爭對手的產(chǎn)品。 4、非專業(yè)知識的準備：（1）、 頂級銷售人員是個雜學家，他像水，遇到任何人都能談得來。水無定性，但它有原則：遇高溫成空氣，無處不在；遇低溫成冰，堅硬無比。（2)、無論男女老少都能談笑自如，見人說人話，見鬼說鬼話。5、對了解客戶的準備：沒有不能成交的客戶，

15、只有我們對客戶特不夠了解。通過這種渠道了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝 返回 三、銷售十大步驟（二）、良好的心態(tài)（二）、良好的心態(tài)1、把工作當成事業(yè)的態(tài)度：精品：有態(tài)度有能力 半成品：有態(tài)度沒有能力 廢品：沒態(tài)度、沒能力毒品：有能力沒態(tài)度今天的職業(yè)未來依然只是份職業(yè)今天的事業(yè)未來你就能擁有自己的事業(yè) 把今天的工作視為：職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退（二）、良好的心態(tài)（二）、良好的心態(tài)2、長遠的心態(tài)：任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年 以上世界銷售訓練大師博

16、恩.崔西3、積極的心態(tài)：看到好的就不會看到壞的，看到美的就不會看到丑的。4、感恩的態(tài)度：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志 感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識 感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立 感激批評你的人，因為他讓你得以成長 感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒 感激愛你和你愛的人，因為這就是本分5、學習的態(tài)度：看不如聽，聽不如看，看不如聽演講，聽演講不如像成功者請教 你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度劉永行 返回 三、銷售十大步驟（三）、如何開發(fā)客戶（三）、如何開發(fā)客戶把寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！1、找一個準未來客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有決

17、策權(quán)的。2、 找到一個未來客戶前你需要研究的問題：（1）、誰是我的客戶（2）、他們會在哪出現(xiàn)（3）、他們什么時候會買（4）、為什么他們不買（5）、誰在跟我搶客戶（四）、如何建立信賴感（四）、如何建立信賴感l(wèi)快速建立信賴感的方法：（1）、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家（2）、要注意基本的商業(yè)禮儀（3）、問話建立信賴感（請教）（4）、聆聽建立信賴感（比較喜歡聆聽的人比喜歡說話的人更適合做銷售）（5）、利用身邊的物件建立信賴感（6）、使用顧客見證（7）、使用名人見證（顧客比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）（8）、使用媒體見證（9）、權(quán)威見證（10）、使用一大堆客戶名單見證（11）、熟人見證（當顧客中的一個熟人

18、在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）（12）、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感 返回 三、銷售十大步驟（五）、了解客戶的需求（五）、了解客戶的需求l如果對方已有比較滿意的產(chǎn)品： （1）、你現(xiàn)在用什么 （2）、你是否滿意現(xiàn)在的產(chǎn)品 （3）、你用了多久 （4）、以前用什么 （5）、你來公司多久了 （6）、上次換用產(chǎn)品時你是否在場 （7）、換用之前你是否做了了解和研究 （8）、換用之后是否給企業(yè)和個產(chǎn)生很大利益 （9）、為什么同樣的機會來臨你不給自己一個機會了解呢 （六）、產(chǎn)品介紹及競爭對手比較（六）、產(chǎn)品介紹及競爭對手比較1、配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品2、一開始就介紹最重要最大的好處 3、盡量

19、讓顧客參與 4、明確產(chǎn)品帶來的好處、利益，減少他的麻煩和痛苦 5、公司產(chǎn)品與競爭對手作比較 ：（1）、不貶低對手（2）、用三大優(yōu)勢與對手的三大弱點對比 （3）、USP獨特賣點（只有我們有其他同類產(chǎn)品沒有的特點、特色） 返回 三、銷售十大步驟（七）、解除顧客的反對意見（七）、解除顧客的反對意見5、價格的系列處理方法（太貴了）：（1）、價格是你唯一考慮的問題嗎？（2）、價格這重要部分留后面再說，我們先看看適不適合（3）、用更貴的同類產(chǎn)品做對比來襯托（4）、是的，我們的產(chǎn)品貴，但是成千上萬的人再用，你想知道為什么嗎（5）、以價格為榮，奔馳原理（因為它是奔馳，所以不可能賣桑塔難的價錢）（6）、好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎（一分價錢一分貨）（7）、大數(shù)怕算（一筆成交大數(shù)目除以年月日，算出一天的單價?？蛻裘刻焱顿Y這么點錢獲得那么好的東西值不值？）（8）、塑造價格，產(chǎn)品來源（美國進口等）（9）、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了使用時后悔的經(jīng)驗？