貸款新人電銷話術(shù)表

1、貸款信貸新人電銷話術(shù)表開(kāi)場(chǎng)白您好 !我是 XX 公司的貸款專員，請(qǐng)問(wèn)您最近是否有貸款融資的需求呢？（此處停頓3秒）沒(méi)需求（就告知客戶為慶祝分公司開(kāi)業(yè)，介紹朋友貸款成功送 200 元話費(fèi)的活動(dòng)） 不好意思，打擾您了，祝您平安！再見(jiàn)！需要或者想了解， 是這樣的先生， 咋們公司有多種貸款產(chǎn)品， 利息和條件都是不同的，我先了解一下你的情況， 然后根據(jù)您的實(shí)際情況選擇最符合您的貸款產(chǎn)品好吧？引導(dǎo) 請(qǐng)問(wèn)您的貸款用途是什么？ （一定要問(wèn)清楚貸款具體是做什么用的） 這筆款大概什么時(shí)候要呢？ 想貸多少？ 這筆貸款打算用多久？ 請(qǐng)問(wèn)您是上班還是做生意呢？（如果兩者都有，先問(wèn)是不是法人代表）兩大產(chǎn)品上班族X先生，請(qǐng)

2、問(wèn)您在現(xiàn)在這家單位工作時(shí)間多久了？/請(qǐng)問(wèn)您公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？請(qǐng)問(wèn)您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近 6 個(gè)月加起來(lái)總金額有多少？X先生，最近半年辦過(guò)信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過(guò)電話嗎？ （如果沒(méi)有，適當(dāng)贊美客戶信用好） X先生，請(qǐng)問(wèn)您在其他銀行貸過(guò)款嗎？有沒(méi)有貸款買過(guò)車？有沒(méi)有貸款買過(guò)房子（房子增加貸款的額度）？做生意X先生，請(qǐng)問(wèn)您是公司的法人代表嗎？占股多少？公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了？（注冊(cè)滿一年， 本地人或有對(duì)公流水賬或商品房才可以申請(qǐng)， 否則要注冊(cè)滿兩年）X先生，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少進(jìn)賬？ （以此來(lái)評(píng)估客戶的收入，收入又決定客戶貸款的額度）1

3、/ 5 請(qǐng)問(wèn)您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費(fèi)了多少了？最長(zhǎng)一張用了多久了？（了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度）X先生，最近半年辦過(guò)信用卡嗎？最近半年信用卡中心給您打過(guò)電話嗎？ （如果沒(méi)有，適當(dāng)贊美客戶信用好）X先生，請(qǐng)問(wèn)您在其他銀行貸過(guò)款嗎？有沒(méi)有貸款買過(guò)車？有沒(méi)有貸款買過(guò)房子？商品房X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎 （房產(chǎn)證是誰(shuí)的名字）？多少個(gè)平方米？供了多久？月供多少？ （一次性買斷的， 適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力）三大問(wèn)題的解答：利息高1.我們沒(méi)有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。而且我們手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，簽完合同 1-3 個(gè)工作日放款！2.分析客戶的利潤(rùn)

4、，問(wèn)客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。3.告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間 5 分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。4.告訴客戶我們放款快：簽完合同 3 個(gè)工作日！這就像是去機(jī)場(chǎng)，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用 “辦理時(shí)間長(zhǎng) ”來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶用 “風(fēng)險(xiǎn) ”來(lái)打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。額度低1.大錢有大用，小錢有小用，先建立一個(gè)融資平臺(tái)，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光都要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)

5、， 生意越大，融資的渠道就要多， 就要和銀行的關(guān)系越密切。2.后續(xù)額度翻倍，我們有最高 50W 的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度。2 / 53.團(tuán)購(gòu)，推薦客戶的朋友和家人一起來(lái)貸款，他來(lái)還款即可。后續(xù)做一個(gè)綜合融資的方案，來(lái)滿足客戶的需求。4.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用 “辦理時(shí)間長(zhǎng) ”來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶用 “風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) ”來(lái)打擊，在其他公司貸過(guò)的客戶， 讓他明白除了我們這里他貸不到。5.如果客戶說(shuō)找朋友借： 那你就告訴客戶，誰(shuí)家里也不會(huì)放 5 萬(wàn)塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過(guò)你的人。手續(xù)難：最

6、難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開(kāi)門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開(kāi)門馬上進(jìn)取，幾分鐘就搞定了。其他資料現(xiàn)場(chǎng)就可以準(zhǔn)備了，麻煩嗎？準(zhǔn)備資料上班族： 1.身份證； 2.工作證明或勞動(dòng)合同（把工作證明的模板發(fā)到客戶的 QQ 郵箱，客戶自己打印出來(lái)蓋公章即可）； 3.打印最近 6 個(gè)月的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章 .做生意： 1.身份證； 2.營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票； 3.最近六個(gè)月對(duì)公和對(duì)私的銀行流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章；按揭房： 1.身份證； 2.房產(chǎn)證或購(gòu)房合同或抵押借款合同； 3.最近 6 個(gè)月的還房貸的流水賬，顯示姓名卡號(hào)，銀行蓋章；買斷房： 1.身份證； 2

7、.房產(chǎn)證。（為了避免客戶負(fù)債高，申請(qǐng)時(shí)最好提供近六個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬）備注：按揭房最好提供抵押貸款合同， 買斷的房產(chǎn)最好提供南方電網(wǎng)的發(fā)票， 不然審批通過(guò)后要實(shí)地征信，這樣放款的速度會(huì)慢三天，客戶不喜歡。預(yù)約跟進(jìn)1.當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問(wèn)客戶， 準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了？2.次日上午一早來(lái)首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過(guò)的客戶， 讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì)做核對(duì)，避免客服跑兩趟。核對(duì)話術(shù)： X 先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的 XX 的貸款專員小 X，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧 ?昨天跟您確認(rèn)好的，所以打電話來(lái)提醒您一下。因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，

8、 我?guī)湍s好的上午 10:00 點(diǎn)，請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門店。 您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料？跟您核對(duì)下，看看有沒(méi)有什么遺漏。3 / 5維護(hù)1. 每隔 15 天必須打一次回訪電話； 一個(gè)月必須回訪 2-3 次以上，并做詳細(xì)記錄客戶在乎的問(wèn)題，方便下次用對(duì)應(yīng)話術(shù)應(yīng)對(duì)，也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹?？蛻粜畔⒌怯洷矸Q呼聯(lián)系方式戶籍所在地婚姻情況性別年齡貸款用途（）這筆款大概什么時(shí)候要（） 想貸多少（）這筆貸款打算用多久（）車：1、（）車，貸款還是全款， 裸車價(jià)多少（），首付（），月供（），還（）期了房：2、（）房，貸款還是全款，房產(chǎn)證上姓名（）首付（），月供（），還（）期了公積金：（）征信： 1、信用卡（）張，額度（）萬(wàn)2、銀行貸款（）筆， 貸款金額（）萬(wàn)3、供車（），貸款金額（）萬(wàn)，每月月供（），期限（）供房（），貸款金額（）萬(wàn)，每月月供（），期限（）上班：1.在現(xiàn)公司上班時(shí)間（）2.工資是代發(fā)的？還是現(xiàn)金發(fā)的？3.每月工資（），其他現(xiàn)金存入（）4.單位性質(zhì)：事業(yè)單位（），私人單