大賣場的管理工作

1、大 客 戶 部 門 職 責負責全國大客戶的客戶資料的管理負責全國大客戶的年度協(xié)議的制定、談判，及年度協(xié)議執(zhí)行追蹤和年度協(xié)議的費用控制負責全國大客戶的各種數(shù)據(jù)的統(tǒng)計審核各區(qū)域業(yè)務人員呈報的全國大客戶的促銷方案協(xié)助市場部制訂全國大客戶的大型促銷方案負責對公司重點城市業(yè)務人員進行培訓如何做好賣場的管理工作如何做好賣場的管理工作一.超市情況簡介二.賣場管理要點三.如何談判四.采購所運用的技巧介紹超市情況簡介1.超市分類2.超市的組織結(jié)構(gòu)3.超市各部門職能及考核指標4.超市的專用術(shù)語介紹5.部分客戶介紹零售業(yè)態(tài)的發(fā)展 80年代 傳統(tǒng)百貨業(yè)、供銷社、糖酒公司等國營企業(yè)作為批發(fā)/零售的主要渠道 90年代 集

2、貿(mào)市場、雜貨店作為主要渠道 90年代末 大賣場、超市、便利店開始向主渠道發(fā)展零售業(yè)態(tài)的發(fā)展 零售業(yè)態(tài)的發(fā)展和經(jīng)濟水平同步 東部西部 上海 南部北部 深圳、廣州 中心城市二、三級城市 北京、天津、 西安、濟南等零售業(yè)態(tài)的發(fā)展 人均GDP1000美元 零售業(yè)態(tài)以百貨業(yè)為主 人均GDP2000-3000美元 零售業(yè)態(tài)以超市業(yè)為主 人均GDP6000美元 零售業(yè)態(tài)以便利店為主 人均GDP12000美元 零售業(yè)態(tài)以購物中心為主 GDP是按市場價格計算的國內(nèi)生產(chǎn)總值 超市的分類 現(xiàn)金自運 大賣場 超市 便利店超市的組織結(jié)構(gòu) 采購部/商品部 營運（門店、收貨、庫管、收銀、設備） 防損部 財務部 企劃/廣告

3、網(wǎng)絡部超市各部門的職能和考核指標 采購部：年度合同的談判和簽署 新品的引入和舊品的汰換 促銷計劃的制定和談判 陳列的管理 非營業(yè)費用的談判和收取考核指標：毛利額/率、銷售額、費用收取 額、損耗（部門損耗）超市各部門的職能和考核標準 營運： 門店： 陳列的落實和實際管理 商品的陳列管理 訂貨、換貨、退貨 促銷員管理 促銷活動的落實 考核指標：銷售額、毛利額/率、損耗、安全庫存 超市各部門的職能和考核標準 防損部：a.采購防損：合同的審核、灰色收入的監(jiān)控管理、采購費用的收取情況監(jiān)控、采購費用的使用情況監(jiān)控、客戶投訴的受理b. 營運防損：營業(yè)各部門損耗檢查控制、內(nèi)部保安、外部保安、監(jiān)控室超市各部門的

4、職能和考核標準 財務部： 超市財務核算及財務報表的制定 各項票據(jù)的收取審核 付款及開具發(fā)票 往來帳目的核對付款明細的打印 金庫的管理 銀行存款管理 超市各部門的職能和考核標準 企劃/廣告部：店面設計 門店內(nèi)外廣宣品的管理（POP） 主題促銷的策劃 網(wǎng)絡部 職責：超市內(nèi)部局域網(wǎng)的建設和維護 各種硬件的維護檢修更換升級等 超市軟件的維護，并根據(jù)超市的運營 編寫相應的程序 超市進銷存和財務數(shù)據(jù)庫的建立管理和更新 網(wǎng)絡部管理員的權(quán)限很大，可以進入超市核心數(shù)據(jù)庫，瀏覽和修改數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，查詢一些一般人一般操作不能查詢的超市內(nèi)容。例如：價格調(diào)整的實際折扣數(shù)、應收賬款數(shù)、現(xiàn)金未稅的查詢、單臺pos機的實時銷售

5、及各個時點的銷售數(shù)據(jù)。 超市與IT的結(jié)合 古老與新興行業(yè)的結(jié)合 POS機的出現(xiàn) 時點數(shù)據(jù)和階段數(shù)據(jù)的分析 實物管理向供應鏈管理方向發(fā)展超市的專用術(shù)語介紹 客單價：平均來客購買量 客流量：在一定時期內(nèi)的進店人數(shù) 保本點：支撐賣場運轉(zhuǎn)的最低銷售額 品類管理：在商品分類的基礎(chǔ)上按一定商品的組合對某一類商品群組進行整體的綜合管理并進行統(tǒng)一的營銷組合策略。 促銷：吸引顧客刺激潛在消費，以增進賣場各類商品銷售的銷售方式（降價、限時搶購、量感陳列、試吃、買贈、折扣券、競賽活動、摸彩、主題事件促銷、面對面販賣、其他如積分卡，商品情報）超市的專用術(shù)語介紹 訂貨量=需貨量-庫存 需貨量=上月平均銷量*安全庫存系數(shù)

6、 上月平均銷量=上月銷量/訂貨次數(shù) 安全庫存系數(shù)=1+（到貨期限+安全庫存天數(shù)）/訂貨周期 商品組織結(jié)構(gòu)：具有相同屬性或者同一使用功能的商品在經(jīng)營過程中，以人為的因素劃分的商品組織結(jié)構(gòu)數(shù)量，包括商品編碼、商品名稱、假設數(shù)量、實際數(shù)量、數(shù)量差。超市的專用術(shù)語介紹 ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，以累計構(gòu)成比為衡量標準 80%的銷售額約由20%的商品創(chuàng)造，此類為A類商品；15%的銷售額約由40%的商品創(chuàng)造，此類為B類商品； 5%的銷售額約由40%的商品創(chuàng)造，此類為C類商品。超市的專用術(shù)語介紹 主力商品群原則(235原則) 20%主力商品群 50

7、%以上的銷售額 30%商品群 30%銷售額 50%商品群 不足20%的銷售額了解超市內(nèi)部的目的 了解這個渠道 其內(nèi)部的流程對我們很重要，便于我們今后的工作開展 掌握各種數(shù)據(jù)來評估超市的經(jīng)營是否贏利 杜絕公司壞帳/降低風險 尋找機會點部分客戶介紹 家樂福 沃爾瑪 上海百聯(lián)集團家樂福介紹 成立于1959年，歐洲最大，全球第二大零售商，世界500強29位 足跡遍布全球30個國家 全球1萬多家銷售網(wǎng)點 中國區(qū)域門店數(shù)量51家 2002年全球營業(yè)額860億歐元 2003年中國區(qū)域營業(yè)額136億人民幣 業(yè)態(tài)性式 ：大賣場、超級市場、折扣店、便利店、倉儲式商店、電子商務沃爾瑪介紹 成立于1962年，全球最大

8、的零售商，世界500強第1位 足跡遍布全球10個國家 全球4900家賣場 中國區(qū)域門店數(shù)量39家 2003年全球營業(yè)額2563億美元 業(yè)態(tài)性式 ：沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區(qū)店沃爾瑪天天低價的背后 吸引客戶的忠誠 出色后勤物流配送，存貨補充 全球采購體系國家保護內(nèi)資零售業(yè)名單 上海百聯(lián)集團、浙江物產(chǎn)集團、大連大商集團、廣東物資集團、國美電器、武漢中百集團、天津家世界集團、北京華聯(lián)集團、山東三聯(lián)集團、上海農(nóng)工商超市、安徽徽商集團、北京王府井、蘇果超市、深圳華潤萬家、北京物美投資集團、蘇寧電器、天津物資集團、重慶商社、深圳新一佳超市、武漢武商集團。 上海百聯(lián)集團 中國零售業(yè)

9、排名第一，2003年銷售額485億人民幣；成員：聯(lián)華超市股份有限公司、華聯(lián)超市股份有限公司、上海華聯(lián)集團吉買盛購物中心有限公司、上海華聯(lián)羅森有限公司；門店數(shù)量：3941家 主要業(yè)態(tài)有：大賣場 、標準超市 、便利店 賣場管理的要點 鋪貨率 價格的管理 賣場生動化 店內(nèi)促銷員的管理 促銷 庫存管理/送貨記錄 年度協(xié)議的簽訂/執(zhí)行 客情的維護鋪貨率 全系列銷售 盡可能的增加單品數(shù)量 主力包裝 新品價格管理 熟悉公司的價格模板/各渠道利潤 監(jiān)督經(jīng)銷商各渠道的供貨價格 管控賣場的供貨價格/零售價格公司現(xiàn)行價格模板產(chǎn)品名稱規(guī)格供貨價格超市毛利率零售價格高鈣酸牛奶（四袋裝）1*4*125g2.30.087

10、2.5無糖酸牛奶（四袋裝）1*4*125g2.30.087 2.5高鈣酸牛奶（十袋裝）1*10*125g5.70.088 6.2無糖酸牛奶（十袋裝）1*10*125g5.70.088 6.2草莓酸牛奶1*4*125g2.30.087 2.5橙味酸牛奶1*4*125g2.30.087 2.5活性乳（四袋裝）1*4*125g1.70.118 1.9活性乳（家庭裝）1*10*125g4.10.098 4.5原味聯(lián)杯酸牛奶1*8*125g7.20.111 8無糖聯(lián)杯酸牛奶1*8*125g7.20.111 8多維聯(lián)杯酸牛奶1*8*125g7.70.104 8.5濃香聯(lián)杯酸牛奶1*8*125g8.20.0

11、98 9原味200g酸牛奶200g 0.920.087 1益生菌酸牛奶227g1.350.111 1.5新鮮壺原味酸牛奶500g3.30.121 3.7新鮮壺原味酸牛奶1000g6.40.125 7.2新鮮壺高鈣酸牛奶500g3.50.114 3.9新鮮壺高鈣酸牛奶1000g6.80.118 7.6草莓鮮酸乳227g0.80.125 0.9原味鮮酸乳227g0.90.111 1平均毛利率0.104 監(jiān)督經(jīng)銷商各渠道的供貨價格 大賣場供貨價格 連鎖超市的供貨價格 連鎖便利店的供貨價格 縣區(qū)批發(fā)價格 C類網(wǎng)點的供貨價格管控賣場的供貨價格/零售價格（大潤發(fā)系統(tǒng)供價）產(chǎn)品名稱濟南供價售價淄博供價售價臨

12、沂供價售價保定供價售價煙臺供價售價高鈣酸牛奶（四袋裝）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4無糖酸牛奶（四袋裝）2.14852.42.32.62.32.62.22.32.05072.4高鈣酸牛奶（十袋裝）5.25.95.75.95.56.25.25.45.56.2無糖酸牛奶（十袋裝）5.25.75.75.95.56.25.25.45.56.2草莓酸牛奶2.32.62.32.5橙味酸牛奶2.32.62.32.5原味活性乳（四袋裝）1.75781.91.81.91.73691.91.71.81.56251.9草莓活性乳（四袋裝）1.75781.91.82.31.7

13、3711.91.71.81.56251.9鈣鋅活性乳（四袋裝）1.75781.91.821.73711.91.71.81.66012AD活性乳（四袋裝）1.75781.91.81.91.73711.91.71.81.56251.9原味活性乳（家庭裝）4.24.94.14.84.14.54.14.5草莓活性乳（家庭裝）4.24.54.14.84.14.54.14.5原味聯(lián)杯酸牛奶7.38.57.487.38786.2（促）6.9（促）無糖聯(lián)杯酸牛奶7.37.98.28.47.38786.2（促）6.9（促）菠蘿聯(lián)杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）草莓聯(lián)杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）蘆薈聯(lián)杯酸牛奶

14、6.8（促）7.4（促）黃桃聯(lián)杯酸牛奶6.8（促）7.4（促）益生菌酸牛奶新鮮壺原味酸牛奶3.53.5新鮮壺原味酸牛奶6.66.9新鮮壺高鈣酸牛奶3.73.9新鮮壺高鈣酸牛奶77.5管控賣場的供貨價格/零售價格部分城市針對大潤發(fā)供價商品名稱供貨價經(jīng)銷商毛利率活性乳（四袋裝）1.833.34%高鈣無糖家庭裝5.27.78%愛克林原味500克3.526.82%愛克林原味1000克6.622.91%愛克林高鈣500克3.723.34%愛克林高鈣1000克721.32%賣場生動化 生動化目的 生動化原則生動化陳列的目的 通過有規(guī)劃的擺放使靜態(tài)的商品生動化，以吸引消費者的注意，增加沖動性購買 提高貨架的

15、占有率 增加銷售量降低銷售成本 樹立良好的品牌形象生動化原則 生動化陳列考慮的因素：產(chǎn)品的獲利能力、陳列的位置、產(chǎn)品的影響力、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品陳列的穩(wěn)定性 原則：爭取到最好的陳列位置 按照系列集中的陳列 陳列要豐滿有力 商品回轉(zhuǎn)率最高的商品放在最好的陳列位置 主推產(chǎn)品靠近商品回轉(zhuǎn)率最高的商品 顧客動線方向決定價格帶的表現(xiàn)是由低到高 考慮產(chǎn)品的外觀、形狀，并輔助以廣宣品店內(nèi)促銷員管理 崗前培訓 崗位跟蹤 促銷員銷售考核/評比促銷 制定促銷方案（最好配合海報檔期） 根據(jù)不同賣場特點制定針對性的促銷方案 執(zhí)行/監(jiān)督店內(nèi)促銷的情況 做好促銷總結(jié)并定期與客戶進行回顧 加強客情的需要 要讓客戶了解我們的促

16、銷是為了我們雙方的銷售，而不是為賣我們的產(chǎn)品庫存的管理/送貨記錄 是我們對賣場管理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 超市庫存的數(shù)額是考核賣場管理人員指標也是影響銷售的重要因素 安全庫存的管理：安全庫存=（期末庫存-期初庫存）*安全庫存系數(shù) 安全庫存系數(shù)=1.5/？ 保證暢銷品的庫存，限制非暢銷品的庫存量 保證先進先出的原則年度協(xié)議的簽訂/執(zhí)行 年度協(xié)議是我們持續(xù)發(fā)展的基本條件 年度協(xié)議是我們與超市客戶合作的基礎(chǔ) 協(xié)議的談判又是一個與超市客戶溝通的好機會 年度協(xié)議在執(zhí)行時要根據(jù)不同的客戶采取不同的態(tài)度，彈性/嚴肅性年度協(xié)議中的要點 共同的年度計劃 供貨價格 協(xié)議扣點 促銷支持（DM/TG/各種贊助） 帳期共同的年度計

17、劃 目標銷量 合同簽訂的重要條件 根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r，參考其他的競爭店 是測算協(xié)議費用比的基礎(chǔ) 是影響協(xié)議費用總額的重要的數(shù)據(jù) 制定年度計劃和月度計劃 并制定特殊節(jié)日促銷供貨價格 注意報價折扣率 %，不要出現(xiàn)“議價”等的含糊字眼 全國或區(qū)域的連鎖大賣場的供貨和零售價格要求統(tǒng)一 注意有些超市的單據(jù)上顯示的是不含稅價格超市的調(diào)價技巧 采取價格攻擊，緊盯著競爭對手的定價變化 塑造大眾化平價的印象，強調(diào)每天都有驚喜 簡化管理，對同類不同產(chǎn)品制定統(tǒng)一的價格 最能吸引顧客的少數(shù)商品的價格定得很低 賣大贈小，如買一箱牛奶贈兩袋 采用顧客喜歡的價格尾數(shù)：0、2、5、8、9 了解以上的技巧，有利于控制超市的價格

18、變動，為我們的業(yè)務的開展服務協(xié)議扣點 無條件返利：按照供應商向超市供應的商品的含稅的進貨總額的折扣 無條件返利的執(zhí)行方式：折入進價、每月帳扣、現(xiàn)金和支票 有條件返利：超過雙方約定的含稅的進貨總額后增加的折扣 形式：超過約定進貨總額部分的折扣 全部進貨總額的折扣 有條件返利有時是多重的即臺階式的促銷支持（DM/TG/各種贊助） DM/TG在合同中一般是這樣規(guī)定的： 注：如果簽訂次數(shù)不做DM/TG同樣要扣除相應的費用 如果簽訂比例則要約定次數(shù)否則就沒有任何的回報 DM/TG的投入是有回報的次數(shù)單價合計金額供應商實際支付的年度促銷費用的總和不應低于本年度實際含稅進貨總額 %的相同折扣促銷支持（DM/

19、TG/各種贊助） 涉及到*元/店時要注明店的準確數(shù)量 如：大潤發(fā)的合同中：公司年度市場推廣費（按區(qū)或按店）這就需要明確是按區(qū)還是按店、數(shù)量如何防止有糾紛 新進店談判時，有關(guān)于部分條碼免費的條款要注明有幾個條碼免費，分別是什么條碼促銷支持（DM/TG/各種贊助） 在簽訂年節(jié)贊助的時候有兩種形式：節(jié)日服務費條款每家店所有店元旦不含稅供貨金額的 % 加上稅金或數(shù)額為*人民幣的固定金額加上相應的稅金春節(jié)五一促銷支持（DM/TG/各種贊助） 注：兩種有不同的意義 在預估銷售量比較小的情況下盡量簽訂費用比例，這樣綜合費用比相對低 在預估銷售量比較高的情況下盡量簽訂固定費用額，這樣綜合費用比相對低帳期 付款

20、周期*天 月結(jié) 貨到 談判 談判的準備 談判 與領(lǐng)導溝通 確認成果/執(zhí)行談判準備 領(lǐng)導的受權(quán) 客戶的基本情況了解/評價對手的實力 談判的目標 公司的心理底線 方案的制定（反復的與領(lǐng)導溝通）談判方案的制定 我們應該提出什么問題 對手會提出什么問題 我們應該怎樣回答 我們的初始立場 支持我們初始立場的數(shù)據(jù) 談判所需時間談判 如何開局 如何相互了解 討價還價 確認如何開局 自我介紹，了解對方 強調(diào)雙方的合作 雙方需要討論的問題所在 確認談判時間 達到目的、利益確認如何相互了解 少說多聽（傾聽） 將你所關(guān)心的問題放在首要的位置 運用提問的技巧（開放式、封閉式） 不斷進行小結(jié)，找出問題的所在討價還價 如

21、何讓步 一次成功的讓步是很小的一步 未經(jīng)施壓的讓步意義不大 要時刻給自己留有讓步的空間 以讓步換讓步 使對方讓步是自己不讓步的最好方法討價還價 如何打破僵局 我回去請示領(lǐng)導/考慮一下 介入中間人的力量 告訴對方此次談判的好處 給對方一個簽協(xié)議的理由 確認成果/執(zhí)行 及時小結(jié)并簽定協(xié)議確認此次談判的結(jié)果 贊揚 您真是厲害把條件壓的這么低 批評 您怎么如此優(yōu)柔寡斷 贊揚是我們最廉價的武器 總結(jié)每次談判是不斷進步的技巧 執(zhí)行 執(zhí)行力 心得 談判的結(jié)果有時也取決也雙方的實力 在對手很強時怎樣做 可先退讓 可先屈從 待時機成熟再反擊 拉鋸戰(zhàn)超市通常使用的手段 對賬時無故出現(xiàn)差錯單，形成扣款 對賬時出現(xiàn)的

22、扣款沒有明細 無故拖延賬期 不給上DM 新品上報后不批或者是拖延 購買的堆頭和排面無辜被撤掉 無故商品鎖碼如何應對 分析采購的目的 竟品的動態(tài) 經(jīng)銷商的承受能力 公司的支持力度采購的目的 當月的銷售達成情況 當月非營業(yè)收入的達成情況 竟品是否有更大的投入 采購的心情是否好 我們的目的與采購的要求偏差 我們是否有問題，使采購不滿/受到上司的批評競品的動態(tài) 競品是我們的參考不是追求的目標 競品的弱勢是我們的機會 如何設計我們的方向經(jīng)銷商的承受能力 經(jīng)銷商是否盈利（長期/短期，局部/全局） 是否與公司的要求有差距 測算經(jīng)銷商的利潤點 市場的整體考核 重點客戶的鋪貨率/零售價格公司的支持 公司現(xiàn)有的模

23、式與現(xiàn)在的差距 支持的理由 方式/方法 公司的支持是對市場的支持不是對經(jīng)銷商的支持 支持不可浪費合格的賣場業(yè)務人員應該具備的素質(zhì) 良好的客情 溝通技巧 明確的個人發(fā)展方向 信息反饋、數(shù)據(jù)統(tǒng)計* 管理好你的下屬 做事的信心、耐心平常心、公心家樂福采購談判技巧 1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。 3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 4.隨時使用口號：“你能做得更好”。 5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級

24、，他總可能提供額外折扣。 7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 8.聰明點，可要裝得大智若愚。家樂福采購談判技巧 9.在沒有提出異議前不要讓步。 10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競

25、爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?，銷售人員就會更相信。家樂福采購談判技巧 9.在沒有提出異議前不要讓步。 10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的

26、報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?，銷售人員就會更相信。家樂福采購談判技巧 16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點。 18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把

27、促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。 20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。家樂福采購談判技巧 21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。 22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。 23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶

28、來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。 28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。家樂福采購談判技巧 29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序。 30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。” 32.在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。如何做好賣場的管理工作零售業(yè)態(tài)的發(fā)展 80年代 傳統(tǒng)百貨業(yè)、供銷社、糖酒公司等國營企業(yè)作為批發(fā)/零售的主要渠道 90年代 集貿(mào)市場、雜貨店作為主要渠道 90年