國際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

1、國際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級(jí)1301姓名學(xué)號(hào)2015年10月13日模擬一：家庭談判一、談判前的準(zhǔn)備活動(dòng)（明確利益、目標(biāo)；制定談判方法、人員分配、任務(wù)布置等）一、明確利益對(duì)于家里的12萬元存款，作為父親，我一直有一個(gè)未了的心愿，就是擁有 一輛自己的小汽車，而這只需要6萬多元就能夢想成真。對(duì)于妻子，早就盼著 有朝一日能搬到樓房去住，享受一下現(xiàn)代化的住房條件，而一套兩居室的房子 最便宜的目前要30多萬元。對(duì)于兒子，想繼續(xù)深造，只要交足學(xué)費(fèi)，就能拿到 去英國的簽證，據(jù)了解一年大約需要 20萬元，但是如果學(xué)習(xí)努力，一年便可以 完成碩士課程。二、制定談判目標(biāo)在談判前，要確定一個(gè)底線，超越

2、這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。底線的確 定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上。目標(biāo)有三層：一是希望達(dá)到的目標(biāo)，就是能夠滿足我的心愿，是我擁有一 輛自己的汽車。二是可能達(dá)到的目標(biāo)，就是盡量能說服妻子和兒子，讓他們倆 同意我的建議買輛汽車。三是保底目標(biāo)，就是能夠說服他們倆，我至少能從12萬元中分到一份。三、具體的談判方法古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先 自知”，沒有對(duì)自身的客觀評(píng)價(jià)，就不會(huì)客觀地認(rèn)定對(duì)方。因此，在在對(duì)自身情 況作全面分析的同時(shí)，還應(yīng)了解談判對(duì)手的情況。（一）談判信心的確立談判信心來自對(duì)自身實(shí)力以及優(yōu)勢的了解，我們應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好

3、 支持自己說服對(duì)方足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一 旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。（二）談判隊(duì)伍的組建組建好一支談判隊(duì)伍，是談判成功的根本保證。1 .談判人員的配備我們這是一場家庭談判，應(yīng)配備多少人員才合適，應(yīng)視談判內(nèi)容的繁簡、我方人員談判能力的高低以及對(duì)方談判人員的多少來具體確定。2 .談判人員的分工與協(xié)作談判人員在談判過程中并不是各行其是，而應(yīng)該在主談人員指揮下，互相 密切配合，絕不能“各人自掃門前雪”，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，相互配 合，彼此呼應(yīng)，形成整體作戰(zhàn)的能力。當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場 時(shí)，輔談根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗(yàn)，提出參考性意見。3

4、 .談判策略的選擇為了達(dá)到談判的三層目標(biāo)，在談判中應(yīng)采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促 使談判順利進(jìn)行，在選擇策略時(shí)要考慮周全，是主動(dòng)進(jìn)攻還是水來土屯，是先 發(fā)制人還是軟磨慢施，是著眼將來而暫失小利還是抓住現(xiàn)實(shí)寸利必爭，都應(yīng)該 有個(gè)戰(zhàn)略性的指導(dǎo)方針和戰(zhàn)術(shù)性的事先預(yù)備。盡可能把所有細(xì)節(jié)和問題考慮進(jìn) 去，并設(shè)定己方切實(shí)可行的目標(biāo)和底線，以取得談判最佳效果。二、談判過程（關(guān)鍵環(huán)節(jié)記錄）三、談判總結(jié)（總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問題、提出對(duì)策、完善談判方案等）所謂商務(wù)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組，為了滿足各 自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進(jìn)行磋商，謀求 取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交

5、往活動(dòng)。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩 種，這次我們實(shí)訓(xùn)是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、 協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合， 理論指導(dǎo)實(shí)踐，使得這些知識(shí)在我們的談判中得以融會(huì)貫通。談判中涉及了很多知識(shí)，有些是我們?cè)谡n本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要 在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準(zhǔn)備什么東西，如何才 能促成談判順利達(dá)成。通過這次的實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識(shí)，又一次得到了鍛 煉。全面的收集信息對(duì)于一次商務(wù)談判來說是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢 和劣勢是直接由信息量的多少?zèng)Q定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信 息，包括我方的公司發(fā)

6、展情況、財(cái)務(wù)情況、談判人員情況，對(duì)方公司的發(fā)展情 況、盈利能力等。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判 過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條 件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感 受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不 肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任 主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃 的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，

7、討價(jià)還 價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不 足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工， 談判策劃及過程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也 讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過 程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件， 只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗 性和協(xié)調(diào)性。為了讓談判進(jìn)行的更加順利，我們總結(jié)出如下策略：談判準(zhǔn)備階段要為整個(gè)談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，良好的 開局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。則必須做好：1

8、 .談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對(duì)人的心理、思維和行為都 有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無疑是比較理想的談 判氣氛。2 .談判雙方互相接觸、互相了解，并對(duì)談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、 時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通，使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、 程序、時(shí)間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。3 .談判雙方要分別進(jìn)行開局陳述，表明己方的利益原則、對(duì)談判對(duì)手的理 解和期望，雙方進(jìn)行摸底，確定下一步談判的策略和方式。談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方針對(duì)談判所涉及的各 方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接 受的交易條件。磋商階段是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在 己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對(duì)方接受自己的條件；磋商階 段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽取對(duì)方的意愿、方針和條件，主動(dòng)作出讓步的過程。報(bào) 價(jià)階段要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而 確定自己的心理定價(jià)；討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的，具體策略 包括投石問路、競爭對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等；在讓 步階段，要通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成 功，迫使對(duì)方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設(shè)