新華人壽保險(xiǎn)公司早餐會(huì)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)

1、 新華人壽保險(xiǎn)公司NEW總公司早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組【前言】為全面提升行銷部早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)能力,，幫助各層級(jí)業(yè)務(wù)人員掌握相應(yīng)的職業(yè)技能，保證落實(shí)正常制式化培訓(xùn)的訓(xùn)練效果，形成具有新華特色的培訓(xùn)體系，總公司培訓(xùn)部及個(gè)人業(yè)務(wù)部近期成立專門的項(xiàng)目工作組，對(duì)早夕會(huì)進(jìn)行重新定義。重新定義后的早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)，主要目的是配合公司階段性營(yíng)銷工作的主題，推進(jìn)各項(xiàng)重點(diǎn)工程的順利進(jìn)行，并對(duì)各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。透過(guò)專業(yè)、制式的早、夕會(huì)運(yùn)作，逐步實(shí)現(xiàn)80以上的制式培訓(xùn)內(nèi)容籍由早夕會(huì)進(jìn)行落實(shí)，并開(kāi)發(fā)相應(yīng)的輔助工具，指導(dǎo)、幫助行銷部提升自我經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而提升早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，提升隊(duì)伍出勤率、活動(dòng)率、留存率等各項(xiàng)指標(biāo)，最終打造一支

2、穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前，早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組的工作已經(jīng)全面啟動(dòng)，計(jì)劃按季度分期制作推出早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)，并藉以手冊(cè)的開(kāi)發(fā)、編制、推廣帶動(dòng)項(xiàng)目的整體實(shí)施。此次推出的手冊(cè)為一季度早會(huì)專題，主要圍繞新產(chǎn)品上市和春節(jié)假日營(yíng)銷設(shè)計(jì)了60個(gè)營(yíng)銷故事和60個(gè)訓(xùn)練專題，并配有操作大綱，各分公司可根據(jù)自身隊(duì)伍狀況靈活使用，從規(guī)范早會(huì)經(jīng)營(yíng)著手逐步完善隊(duì)伍的基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)。北京、南京、長(zhǎng)沙分公司選派優(yōu)秀的組訓(xùn)、講師參與手冊(cè)的開(kāi)發(fā)、編寫工作，在此，對(duì)他們表示衷心的感謝。 目 錄第1部分、早夕會(huì)的重新定義（早會(huì)流程）第2部分、行銷部早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程第3部分、一季度行銷部早會(huì)行事歷（供參考）第4部分、早會(huì)訓(xùn)練專題介紹第

3、5部分、早會(huì)訓(xùn)練專題操作大綱第6部分、一季度早會(huì)經(jīng)營(yíng)工具匯篇第1部分、重新定義早夕會(huì)為確保早夕會(huì)改革的順利實(shí)施，使早夕會(huì)真正成為營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)的主要載體，我們對(duì)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了重新定義，明確了公司未來(lái)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作模式和主要內(nèi)容。本手冊(cè)的推出，目的是為了規(guī)范行銷部早會(huì)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作，幫助行銷部經(jīng)理提升自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，并對(duì)提高各層員工職業(yè)技能提供了較全面的技術(shù)支持。隨著早夕會(huì)改革的日趨深化，項(xiàng)目組將分期完成對(duì)各層級(jí)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)改造工作，逐步實(shí)現(xiàn)“紀(jì)律嚴(yán)明、管理過(guò)硬、訓(xùn)練有素、服務(wù)一流”早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的遠(yuǎn)景目標(biāo)。傳統(tǒng)早夕會(huì)的定義包含行銷部早會(huì)（一次早會(huì)），行銷組早會(huì)（二次早會(huì)），部門夕會(huì)和小組夕會(huì)

4、，主持人為部門經(jīng)理和主任，內(nèi)容以各種非制式培訓(xùn)的專題為主。變革后的早夕會(huì)外延擴(kuò)大除傳統(tǒng)定義外，將主任例會(huì)，準(zhǔn)主任會(huì)議（主任戰(zhàn)斗營(yíng)），準(zhǔn)晉升人員會(huì)議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營(yíng)），精英業(yè)務(wù)員會(huì)議（明星俱樂(lè)部例會(huì)）掛零人員會(huì)議，新人會(huì)議（新兵營(yíng)）均納入早夕會(huì)定義，主持人包含部門經(jīng)理，主任，組訓(xùn)，督導(dǎo)，專兼職講師等。內(nèi)涵提升改編現(xiàn)有制式化培訓(xùn)教材（以操作手冊(cè)和話術(shù)手冊(cè)為主），使之成為早夕會(huì)的主要內(nèi)容，配合營(yíng)銷節(jié)奏和工作主題，隨時(shí)開(kāi)發(fā)非制式訓(xùn)練專題和資訊。11 重新定義早會(huì)流程一、 營(yíng)業(yè)區(qū)集體早會(huì)：在營(yíng)銷服務(wù)部或營(yíng)業(yè)區(qū)統(tǒng)一職場(chǎng)組織召開(kāi)的大晨會(huì)叫營(yíng)業(yè)區(qū)集體早會(huì)。時(shí)間30分鐘，通常采用宣導(dǎo)、報(bào)道、交流的形式，內(nèi)容包括：政

5、令宣導(dǎo)、新聞播報(bào)、經(jīng)驗(yàn)分享、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)等。二、 行銷部早會(huì)：在各個(gè)行銷部職場(chǎng)組織召開(kāi)的一次晨會(huì)叫行銷部早會(huì)。主要是為了幫助行銷部經(jīng)理提高自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，時(shí)間120分鐘，通常采用講授、示范、角色扮演、通關(guān)等形式，內(nèi)容包括：專題訓(xùn)練、保險(xiǎn)故事分享等。三、 行銷組早會(huì)：在一次晨會(huì)后各個(gè)行銷組組織召開(kāi)的二次晨會(huì)叫二次早會(huì)。主要是為了追蹤落實(shí)強(qiáng)化一次早會(huì)效果，進(jìn)行小組建設(shè)，時(shí)間30分鐘，通常采用研討、示范等形式，內(nèi)容包括：對(duì)一次早會(huì)內(nèi)容強(qiáng)化訓(xùn)練、案例分析等。四、 分級(jí)早會(huì)： 在二次早會(huì)之后不定期分層級(jí)早會(huì)召開(kāi)的例會(huì)叫分級(jí)早會(huì)。主要是為了提升各層員工的專業(yè)技能，進(jìn)行分層管理，時(shí)間120分鐘，內(nèi)容包括：主任例會(huì)

6、、準(zhǔn)主任例會(huì)（主任戰(zhàn)斗營(yíng)）、準(zhǔn)晉升人員會(huì)議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營(yíng)）、精英業(yè)務(wù)員會(huì)議（明星俱樂(lè)部例會(huì)）、掛零人員會(huì)議、新人會(huì)議（新兵營(yíng)）等。第2部分、行銷部早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程音樂(lè)時(shí)間 熱身運(yùn)動(dòng) （5分鐘）敬業(yè)時(shí)間 （3分鐘）晨會(huì)儀式 （5分鐘）信息播報(bào) （5分鐘）喜 訊 時(shí) 刻 （5分鐘） 心 得 分 享 （10分鐘） 專題 訓(xùn) 練 （120分鐘）開(kāi)心時(shí)間 （10分鐘）歡呼結(jié)束 （2分鐘）注：其中公司司訓(xùn)、司歌、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、考勤、工作日志檢查、心得分享、專題訓(xùn)練是規(guī)定內(nèi)容，其它可有選擇進(jìn)行21 行銷部早會(huì)流程具體描述：一、音樂(lè)時(shí)間、熱身運(yùn)動(dòng):（早會(huì)開(kāi)始之前）1、內(nèi)容：播放音樂(lè)：激勵(lì)性、快節(jié)奏、能帶動(dòng)職場(chǎng)氣氛的音樂(lè)

7、 如： 真心英雄朋友步步高我真的很不錯(cuò)等2、注意事項(xiàng)：1) 提前準(zhǔn)備主題音樂(lè)2) 主管帶頭、示范作用二、考勤統(tǒng)計(jì)1、內(nèi)容：各行銷組主任統(tǒng)計(jì)考勤或檢查員工作日志并上報(bào)部經(jīng)理2、注意事項(xiàng)：1) 及時(shí)記錄2) 重點(diǎn)追蹤3) 注重輔導(dǎo)三、晨會(huì)儀式（誦讀司訓(xùn)）1、內(nèi)容：公司司訓(xùn)2、注意事項(xiàng)：1) 隊(duì)伍整齊劃一2) 聲音洪亮四、信息報(bào)導(dǎo)1、內(nèi)容： 國(guó)內(nèi)外大事 、公司咨詢、營(yíng)業(yè)單位通知播報(bào)及政令傳達(dá)2、注意事項(xiàng)1) 注重時(shí)效性和針對(duì)性2) 緊扣營(yíng)銷主題五、喜訊時(shí)刻：1、內(nèi)容：1)業(yè)績(jī)狀況通報(bào)2)總結(jié)前期工作；3)布置當(dāng)前的工作要點(diǎn)；4)部門內(nèi)部的通知；2、注意事項(xiàng)：1)熱情、激昂2)報(bào)道時(shí)要有適當(dāng)?shù)谋尘敖榻B

8、3)結(jié)合經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)4)事先準(zhǔn)備好資料六、：心得分享1、內(nèi)容（1）經(jīng)驗(yàn)交流1）保險(xiǎn)理念分享 2）績(jī)優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)談 -成功經(jīng)驗(yàn) -失敗原因 -技能傳授（2）保險(xiǎn)小故事交流1）感人的保險(xiǎn)故事2）公司內(nèi)的理賠案例3）營(yíng)銷先進(jìn)人物的展業(yè)故事（3）新員工和新晉升的業(yè)務(wù)人員的亮相1)新入司人員的自我介紹；2)新晉升人員的心得分享；2、注意事項(xiàng)：1）提前確定分享主題2）要事先進(jìn)行溝通3）內(nèi)容緊扣激勵(lì)、教育、專業(yè)技能提升4）需要預(yù)演5）主持人對(duì)演講者的介紹。七：專題訓(xùn)練1、 內(nèi)容：各種制式、非制式營(yíng)銷訓(xùn)練專題2、 注意事項(xiàng)：1）要緊扣近階段營(yíng)銷主題確定訓(xùn)練專題2）時(shí)間120分鐘3）形式多樣、內(nèi)容豐富、注重實(shí)戰(zhàn)八：開(kāi)

9、心時(shí)間1、內(nèi)容：團(tuán)體游戲、手語(yǔ)舞2、注意事項(xiàng)1）控制時(shí)間2）形式多樣3）全體參與4）內(nèi)容健康九、歡呼結(jié)束1、內(nèi)容：近期營(yíng)銷口號(hào)2、注意事項(xiàng)1）準(zhǔn)備動(dòng)作的提醒2）觀察效果如何，決定是否重來(lái)小結(jié)：早會(huì)主持：部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、組訓(xùn)專員、兼職講師、績(jī)優(yōu)員工、資深員工等進(jìn)行有條件的選擇與會(huì)人員：全體成員早會(huì)時(shí)間：180分鐘早會(huì)頻度：每天23行銷部早會(huì)運(yùn)作示范（簡(jiǎn)易版）一、放背景音樂(lè)，進(jìn)入早會(huì)預(yù)熱階段主持人：各位伙伴，大家早上好！現(xiàn)在是活動(dòng)時(shí)間，請(qǐng)所有伙伴起立。掌聲歡迎 為我們帶出 ，音樂(lè)準(zhǔn)備掌聲感謝 的精彩表演，各位伙伴請(qǐng)坐。部門早會(huì)馬上就要開(kāi)始，請(qǐng)各位調(diào)整好坐姿，面向講臺(tái)，手機(jī)，call機(jī)調(diào)到震動(dòng)檔,

10、手提物品放在桌子下面，拿出筆記本。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是成功的開(kāi)始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)是卓越的開(kāi)始，讓我們一起為今天歡呼，為自己歡呼我真的很不錯(cuò)，我真的很不錯(cuò)，我是真的很不錯(cuò)我今天； 我今天； 我今天，一定會(huì)成功！注:主持人要注重渲染氣氛，要帶動(dòng)員工，要營(yíng)造良好的互動(dòng)二、檢查工作日志，進(jìn)行考勤點(diǎn)名主持人：接下來(lái)是考勤時(shí)間，請(qǐng)各組主任檢查員工的工作日志，并將今天出勤情況報(bào)給部經(jīng)理，我會(huì)配合經(jīng)理對(duì)各組進(jìn)行抽查今天的出勤情況是 ，掌聲給自己！壽險(xiǎn)行業(yè)遵循“剩者為王”的理念，堅(jiān)持每一天就是勝利的開(kāi)始，成功就從出勤開(kāi)始注：要制作檢查工具，要追蹤重點(diǎn)檢查對(duì)象，根據(jù)工作日志反饋的情況制定輔導(dǎo)內(nèi)容三、誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)主持人

11、：請(qǐng)全體起立，早會(huì)正式開(kāi)始，讓我們以飽滿的熱情一起誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)，勇于迎接競(jìng)爭(zhēng)等； 四、信息播報(bào)時(shí)間主持人：讓我們了解一下今天的重要信息，首先是國(guó)際國(guó)內(nèi)新聞，然后是公司重要通以及部門的工作安排 五、喜訊時(shí)刻（經(jīng)驗(yàn)分享）主持人：現(xiàn)在請(qǐng)大家看著講臺(tái)上的白板，經(jīng)過(guò)一天的努力，部門又有幾位伙伴取得了好的銷售業(yè)績(jī)，掌聲送給他們，他們是（一一讀名字）成功沒(méi)有捷徑，但成功有方法。我們都知道，每份保單的背后都隱藏著感人的故事，每一次的銷售成功都源于我們辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下來(lái)讓我們傾聽(tīng)成功者的心聲首先我們有請(qǐng) 伙伴，掌聲歡迎接下來(lái)，再請(qǐng)出 伙伴為我們做經(jīng)驗(yàn)分享，掌聲歡迎注：心得分享前要與分享人就分享

12、的主題、內(nèi)容，時(shí)間長(zhǎng)短等進(jìn)行充分的溝通，同時(shí)主持人要懂得掌控氣氛，及時(shí)補(bǔ)位，要對(duì)每位同仁進(jìn)行適時(shí)的點(diǎn)評(píng)六、專題訓(xùn)練主持人：專題訓(xùn)練是早會(huì)的核心課程，一直受到各位伙伴的歡迎，按照部門計(jì)劃安排，今天的專題訓(xùn)練是關(guān)于 讓我們用熱烈掌聲歡迎 為我們進(jìn)行講解注：主持人要隆重推出訓(xùn)練老師，對(duì)所要講的專題進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，并對(duì)學(xué)員提出學(xué)習(xí)要求，課程中，主持人要隨時(shí)配合訓(xùn)練講師，掌控訓(xùn)練效果七、開(kāi)心時(shí)刻、歡呼結(jié)束主持人： 我們是快樂(lè)的行銷人員，每天快樂(lè)的學(xué)習(xí)，快樂(lè)的工作，2個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間很快就過(guò)去了，現(xiàn)在是輕松小品時(shí)間，掌聲歡迎 為我們帶出 早會(huì)結(jié)束，請(qǐng)所有同仁起立，今天我們歡呼的口號(hào)是： 當(dāng)我喊到“1、

13、2、3”的時(shí)候，請(qǐng)大家跟我一起歡呼。全體伙伴123！注：部經(jīng)理和主持人一起帶領(lǐng)大家歡呼，營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍第3部分、一季度早會(huì)行事歷周次星期經(jīng)營(yíng)主題主持人講師專題內(nèi)容備注第一周星期一錦繡年華銷售技能訓(xùn)練業(yè)務(wù)員開(kāi)門五件事星期二新客戶開(kāi)拓星期三老客戶回訪星期四要求轉(zhuǎn)介紹星期五課程回顧第二周星期一假日營(yíng)銷話保險(xiǎn)課程考試星期二假日拜訪的十大理由星期三假日接觸話術(shù)星期四假日回訪話術(shù)星期五假日轉(zhuǎn)介紹話術(shù)第三周星期一增員、代理人宣導(dǎo)課程通關(guān)星期二代理人考試宣導(dǎo)大會(huì)星期三增員意愿啟動(dòng)星期四放假工作安排星期五第四周星期一春節(jié)放假星期二星期三星期四星期五1月份早會(huì)行事歷電話約訪星期五增員拒絕處理星期四專業(yè)化增員流

14、程星期三基本法知識(shí)競(jìng)賽星期二基本法考試通關(guān)專業(yè)化增員技能訓(xùn)練星期一第四周基本法知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)星期五錦繡前程星期四基本法好處知多少星期三目標(biāo)市場(chǎng)課程通關(guān)星期二錦繡年華目標(biāo)市場(chǎng)1、 新產(chǎn)品回爐培訓(xùn)、2、重新認(rèn)識(shí)基本法 星期一第三周新產(chǎn)品拒絕處理星期五組織新產(chǎn)品辯論賽星期四組織新產(chǎn)品辯論賽星期三錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試星期二錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí)新產(chǎn)品回爐培訓(xùn)、重新認(rèn)識(shí)基本法 星期一第二周假日轉(zhuǎn)介紹增員（一）星期五拒絕處理演練星期四假日轉(zhuǎn)介紹增員（一）星期三假日緣故增員星期二假日經(jīng)濟(jì)話增員假日增員技能訓(xùn)練星期一第一周備注專題內(nèi)容講師主持人經(jīng)營(yíng)主題星期周次2月份早會(huì)行事歷增員知識(shí)技能考試通關(guān)星期五如何輔導(dǎo)新人出一單星期

15、四增員追蹤與促成星期三課程考試通關(guān)星期二專業(yè)化推銷復(fù)習(xí)總論專業(yè)化增員技能訓(xùn)練星期一第四周售后服務(wù)星期五如何抱握促成時(shí)機(jī)星期四拒絕處理話術(shù)星期三建議書制作與說(shuō)明星期二接觸話術(shù)集錦專業(yè)化推銷流程星期一第三周電話約訪星期五信函開(kāi)發(fā)星期四市調(diào)表的運(yùn)用星期三計(jì)劃與活動(dòng)星期二談專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程星期一第二周增員面談前景預(yù)想星期五增員面談公司說(shuō)明星期四增員面談行業(yè)說(shuō)明星期三轉(zhuǎn)介紹增員星期二增員點(diǎn)分析專業(yè)化增員技能訓(xùn)練星期一第一周備注專題內(nèi)容講師主持人經(jīng)營(yíng)主題星期周次3月份早會(huì)行事歷4、一季度訓(xùn)練專題介紹一季度全系統(tǒng)個(gè)人業(yè)務(wù)將圍繞“錦繡年華”新產(chǎn)品的推廣，以早夕會(huì)為載體，配合日常的營(yíng)銷基礎(chǔ)管理和培訓(xùn)管理

16、工作，提升業(yè)務(wù)人員技能，把握假日經(jīng)濟(jì)的時(shí)機(jī)，順利實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門紅”，為此早夕會(huì)的主題為全面推廣“業(yè)務(wù)人員開(kāi)門5件事”讓全系統(tǒng)每個(gè)業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)說(shuō)“5句話”：1，買個(gè)保險(xiǎn)吧；2，加保吧；3，介紹個(gè)人來(lái)買保險(xiǎn)吧；4，一起來(lái)做保險(xiǎn)吧；5，介紹個(gè)人來(lái)做保險(xiǎn)吧。即圍繞新產(chǎn)品，教會(huì)業(yè)務(wù)員掌握5項(xiàng)技能：1，對(duì)于新客戶如何推銷“錦繡年華”  2，對(duì)于老客戶如何回訪，適時(shí)推出“錦繡年華”3，要求客戶轉(zhuǎn)介紹推銷“錦繡年華” 4，增員別人一起來(lái)銷售“錦繡年華” 5，轉(zhuǎn)介紹增員。這些訓(xùn)練專題主要是為了幫助業(yè)務(wù)人員領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷理念，提升專業(yè)技能，以應(yīng)式培訓(xùn)為主，制式訓(xùn)練為輔，具體分為“錦繡年華產(chǎn)品銷售

17、技能訓(xùn)練”“假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn)”“重新認(rèn)識(shí)基本法”“假日增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化推銷”“代理人啟動(dòng)”七大塊60個(gè)專題，具體內(nèi)容如下：1、應(yīng)式訓(xùn)練專題（30個(gè)早會(huì)專題）1）錦繡年華產(chǎn)品組合12個(gè)專題（接觸、說(shuō)明、促成、拒絕處理和通關(guān)考試）2）春節(jié)話保險(xiǎn)8個(gè)專題（假日營(yíng)銷、各種話術(shù)、客戶回訪、主顧開(kāi)拓、轉(zhuǎn)介紹、拒絕處理、促成及通關(guān)考試）3）假日增員5個(gè)專題（假日增員十大理由、緣故、轉(zhuǎn)介紹增員、拒絕處理話術(shù)及演練通關(guān)）4）重新認(rèn)識(shí)基本法5個(gè)專題（意愿啟動(dòng)、生涯規(guī)劃、知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)和考試及知識(shí)競(jìng)賽和考試）2、制式訓(xùn)練專題（30個(gè)早會(huì)專題）1、1）專業(yè)化推銷流程14個(gè)專題2）增員專業(yè)化流程1

18、4個(gè)專題3）代理人考試宣導(dǎo)2個(gè)專題5、訓(xùn)練專題講師操作大綱1、錦繡年華銷售技能訓(xùn)練講師大綱 第一篇、陌生拜訪 第二篇、老客戶回訪 第三篇、轉(zhuǎn)介紹拜訪 第四篇、課程回顧 第五篇、通關(guān) 第六篇、錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 第七篇、錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試第八篇、行銷部辯產(chǎn)品辨論賽第九篇、營(yíng)銷服務(wù)部產(chǎn)品辯論賽第十篇、新產(chǎn)品拒絕處理第十一篇、錦繡年華目標(biāo)市場(chǎng)第十二篇、目標(biāo)市場(chǎng)通關(guān)早會(huì)訓(xùn)練專題一陌生市場(chǎng)拜訪一、晨會(huì)主題陌生市場(chǎng)拜訪二、晨會(huì)目的幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐開(kāi)拓陌生市場(chǎng)的各項(xiàng)技能， 提高陌生市場(chǎng)主顧開(kāi)拓的成功概率三、時(shí)間120分鐘四、授課形式授課、演練示范、話術(shù)背誦五、使用工具市調(diào)表、錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)

19、劃書六、操作提示第一步：講師自我介紹（ 5分鐘）第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（ 10 分鐘）第三步：講師案例分析及學(xué)員話術(shù)演示（ 15 分鐘）1、 介紹背景2、 強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買點(diǎn)（具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但保障較少，保障需求大）3、 推銷話術(shù)演示第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范演練（ 15 分鐘）1、 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘）2、 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘）第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘）第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 30 分鐘）第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘）1、 講師挑選優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范，點(diǎn)評(píng)2、 講師挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予適當(dāng)幫助。3、

20、講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情第八步：總結(jié)（ 15 分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題二老客戶回訪一、晨會(huì)主題老客戶回訪二、晨會(huì)目的幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐進(jìn)行老客戶回訪的各項(xiàng)技能，提高老客戶轉(zhuǎn)介紹的成功概率三、時(shí)間120分鐘四、授課形式授課、演練、話術(shù)背誦五、使用工具錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書六、操作提示第一步：講師自我介紹（ 3 分鐘）第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（ 10 分鐘）第三步：案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘）1、 客戶背景介紹2、 講師強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買點(diǎn)（收入一般，缺乏保障）3、 講師推銷話術(shù)演示示范第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)

21、行示范演練（ 15 分鐘）1、學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘）2、講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘）第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘）第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一進(jìn)行話術(shù)演練（ 30 分鐘）第七步：進(jìn)行抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘）1、 挑選優(yōu)秀學(xué)員適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng)。2、 選擇較差的學(xué)員示范，給予適當(dāng)幫助。3、 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情第八步：總結(jié)（ 18 分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題三轉(zhuǎn)介紹拜訪一、晨會(huì)主題轉(zhuǎn)介紹拜訪二、晨會(huì)目的幫助業(yè)務(wù)員掌握如何運(yùn)用錦繡年華組合套餐進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪，達(dá)到提升推銷技能、積累客戶的目的三、時(shí)間120分鐘四、授課形式講師授課、學(xué)員演

22、練五、使用工具錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書六、操作提示第一步：講師自我介紹（ 3 分鐘）第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（ 10 分鐘）第三步：講師案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘）1、 客戶背景介紹2、 講師強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買點(diǎn)（高收入，有家庭責(zé)任感）3、 講師推銷話術(shù)演示第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 15 分鐘）1、學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘）2、講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘）第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘）第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 30 分鐘）第七步：進(jìn)行抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘）1、選優(yōu)秀學(xué)員示范，并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng)2、選較差學(xué)員示范，并適時(shí)點(diǎn)評(píng)給予適當(dāng)幫助3、講師可事先準(zhǔn)備小

23、禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情第八步：總結(jié)（ 18 分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題四課程回顧一、晨會(huì)主題課程回顧二、晨會(huì)目的 通過(guò)提問(wèn)、演練等方式進(jìn)行課程的再次復(fù)習(xí)，使學(xué)員強(qiáng)化對(duì)“錦繡年華”產(chǎn)品組合及話術(shù)的掌握程度，從而提高銷售技能三、時(shí)間120分鐘四、授課形式講師授課、提問(wèn)、演練五、使用工具市調(diào)表、錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書六、操作提示第一步：講師自我介紹（3分鐘）第二步：講師針對(duì)前三天的課程做簡(jiǎn)單回顧（10分鐘）第三步：講師提問(wèn)1 4問(wèn)題 ，業(yè)務(wù)員參與回答（20分鐘）第四步：講師提問(wèn)， 業(yè)務(wù)員參與演練1、 場(chǎng)景設(shè)定（3分鐘）2、 業(yè)務(wù)員演練（15分鐘）3、 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（7

24、分鐘）第五步：講師提問(wèn)， 業(yè)務(wù)員參與演練1、 場(chǎng)景設(shè)定（3分鐘）2、 業(yè)務(wù)員演練（15分鐘）3、 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（7分鐘）第六步：講師提問(wèn)， 業(yè)務(wù)員參與演練1、 場(chǎng)景設(shè)定（3分鐘）2、 業(yè)務(wù)員演練（15分鐘）3、 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（7分鐘）第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況點(diǎn)評(píng)（15分鐘）1、挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng)2、挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予適當(dāng)?shù)膸椭?、講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性第八步：總結(jié)（7分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題五通關(guān)一、晨會(huì)主題通關(guān)二、晨會(huì)目的通過(guò)對(duì)錦繡年華產(chǎn)品組合的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對(duì)新產(chǎn)品的理解及展業(yè)技能的掌握情況，促

25、進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)加以解決三、時(shí)間120分鐘四、授課形式一對(duì)一通關(guān)五、使用工具市調(diào)表、錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書、通關(guān)表六、通關(guān)試題1、 某男， 32 歲，私企老板，月收入 8000 元；陌生拜訪；會(huì)面地點(diǎn)公司辦公司；按陌生拜訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃2、 某女， 37 歲，出租車司機(jī)，月收入 3000 元；客戶回訪；會(huì)面地點(diǎn)；客戶家中；按老客戶回訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃3、 某男， 33 歲，某公司老板，月收入 3 萬(wàn)，客戶轉(zhuǎn)介紹；會(huì)面地點(diǎn)公司辦公室；按轉(zhuǎn)介紹拜訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃七、通關(guān)提示1、 選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理?yè)?dān)任關(guān)主；2、 要求學(xué)員通三次關(guān)；3、 關(guān)主對(duì)學(xué)員要有指導(dǎo)意見(jiàn)；4、 通關(guān)成績(jī)要

26、有記錄；5、 通關(guān)成績(jī)要反饋給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；對(duì)成績(jī)不理想者要有日后的追蹤輔導(dǎo)早會(huì)訓(xùn)練專題六錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí)一、晨會(huì)主題錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí)二、晨會(huì)目的通過(guò)講師對(duì)錦繡年華產(chǎn)品的復(fù)習(xí)，幫助學(xué)員再一次加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和記憶，以達(dá)到順利通過(guò)考試，提升推銷技能的目的三、時(shí)間120分鐘四、授課形式講師授課、課堂提問(wèn)五、操作提示1、 要求學(xué)員做好筆記，以應(yīng)對(duì)考試2、 講授時(shí)多進(jìn)行學(xué)員提問(wèn)，以活躍課堂的氣氛，加深學(xué)員記憶3、 側(cè)重案例組合的講授，特別是保費(fèi)的計(jì)算，保險(xiǎn)利益的表述，建議書的制作早會(huì)訓(xùn)練專題七錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試一、晨會(huì)主題錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試二、晨會(huì)目的進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考試，追蹤檢查學(xué)員學(xué)習(xí)效果，幫助學(xué)員強(qiáng)化記

27、憶三、時(shí)間120分鐘四、授課形式測(cè)試五、操作提示1、發(fā)放測(cè)試試卷，要求學(xué)員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成2、組織學(xué)員核對(duì)答案3、評(píng)估考試結(jié)果，進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)早會(huì)訓(xùn)練專題八錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽一、 晨會(huì)主題錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以行銷部為單位）二、晨會(huì)目的 通過(guò)部門小組對(duì)新產(chǎn)品組合辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)公司新產(chǎn)品“錦繡年華”三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。要求： 全員參與根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以相互自帶的問(wèn)題進(jìn)行辯論三、時(shí)間120分鐘四、授課形式講師授課分組研討、發(fā)表、辯論五、操作提示第一步：講師自我介紹（3分鐘）第

28、二步：講師對(duì)研討及辯論的方式加以描述（10分鐘）研討的內(nèi)容：新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等第三步：講師對(duì)業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行研討（25分鐘）第四步：小組推選代表進(jìn)行發(fā)表（20分鐘）第五步：辯論（40分鐘）1、 小組推選的代表就所研討的問(wèn)題相互提問(wèn)2、 全員參與進(jìn)行回答進(jìn)行辯論第六步：根據(jù)學(xué)員辯論情況點(diǎn)評(píng)（15分鐘）3、 評(píng)選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員4、 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。5、 講師對(duì)研討及辯論的問(wèn)題收集第七步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。（7分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題九錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽一、 晨會(huì)主題錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以營(yíng)銷服務(wù)部為單位）二

29、、晨會(huì)目的 通過(guò)評(píng)選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品組合進(jìn)行辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)公司新產(chǎn)品“錦繡年華”三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。要求： 全員參與根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以行銷部所討論及辯論解答的經(jīng)典問(wèn)題進(jìn)行辯論三、時(shí)間120分鐘四、授課形式行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行發(fā)表及辯論五、操作提示第一步：講師介紹（10分鐘）第二步：行銷部?jī)?yōu)秀業(yè)務(wù)員發(fā)表（30分鐘）第三步：講師對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行辯論（55分鐘）1、 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就所研討的經(jīng)典問(wèn)題相互提問(wèn)2、 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行回答及辯論第四步：根據(jù)辯論情況點(diǎn)

30、評(píng)（18分鐘）3、 評(píng)選優(yōu)秀行銷部及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員4、 講師事先準(zhǔn)備禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，并向優(yōu)秀行銷部贈(zèng)送錦旗，以營(yíng)造氛圍、活躍氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，部門的參與性。5、 講師對(duì)研討及辯論的問(wèn)題收集第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)（7分鐘）。早會(huì)訓(xùn)練專題十拒絕處理一、 晨會(huì)主題錦繡年華產(chǎn)品銷售中所遇到的問(wèn)題拒絕處理二、晨會(huì)目的 通過(guò)對(duì)拒絕處理的學(xué)習(xí)及拒絕處理調(diào)查表的填寫，了解錦繡年華在銷售中所遇到的問(wèn)題，幫助業(yè)務(wù)員熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的 要求： 全員參與認(rèn)真填寫調(diào)查表，根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的拒絕問(wèn)題進(jìn)行研討三、時(shí)間120分鐘四、授課形式講師授課，業(yè)務(wù)員研討（調(diào)查表提前一天發(fā)放填寫）五、

31、使用工具錦繡年華銷售調(diào)查問(wèn)卷、研討表六、操作提示第一步：講師自我介紹（3分鐘）第二步：講師對(duì)常見(jiàn)的拒絕案例分析及話術(shù)演示（50分鐘）第三步：講師根據(jù)調(diào)查表的問(wèn)題分組將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行研討（30分鐘）第四步：每組推選一名學(xué)員發(fā)表（20分鐘）第五步：講師點(diǎn)評(píng)并對(duì)晨會(huì)給予全面總結(jié)。（15分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題十一目標(biāo)市場(chǎng)一、 晨會(huì)主題目標(biāo)市場(chǎng)二、晨會(huì)目的通過(guò)講師對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的講授，使學(xué)員理解開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的重要意義，以及目標(biāo)市場(chǎng)建立的方法，并由此引深對(duì)錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的理解。三、時(shí)間120分鐘四、授課形式講師授課、學(xué)員研討五、授課綱要（一）什么是目標(biāo)市場(chǎng)？ 1、目標(biāo)市場(chǎng)的概念 2、目標(biāo)市場(chǎng)的意義（二）

32、目標(biāo)市場(chǎng)的條件（三）目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？（四）錦繡年華的目標(biāo)市場(chǎng)（五）如何建立自己的目標(biāo)市場(chǎng)六、操作提示1、講師自我介紹，講師要飽含熱情（5分鐘）2、強(qiáng)調(diào)建立目標(biāo)市場(chǎng)的重要以意義，并可結(jié)合提問(wèn)的方式，活躍課堂氣氛（45分鐘）3、請(qǐng)學(xué)員歸納自己的目標(biāo)市場(chǎng)（10分鐘）3、提示學(xué)員如何科學(xué)地建立自己的目標(biāo)市場(chǎng)（10分鐘）4、結(jié)合錦繡年華的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)闡述金秋年華產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓。（30分鐘）、 織研討及演練（35分鐘）5、員工發(fā)表（15分鐘）6、講師對(duì)研討總結(jié)（10分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題十二目標(biāo)市場(chǎng)通關(guān)一、 晨會(huì)主題目標(biāo)市場(chǎng)通關(guān)二、晨會(huì)目的通過(guò)講師對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)容的通關(guān)考試，使學(xué)員進(jìn)一步錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)

33、的定位和開(kāi)拓方法，提升業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問(wèn)題，以便及時(shí)解決三、時(shí)間120分鐘四、授課形式一對(duì)一通關(guān)。五、使用工具通關(guān)表六、通關(guān)試題1、少兒投保錦繡年華的話術(shù)2、青年人投保錦繡年華的話術(shù)3、中年人投保錦繡年華的話術(shù)4、5060歲人投保錦繡年華的話術(shù)5、高收入群投保錦繡年華的話術(shù)6、工薪階層投保錦繡年華的話術(shù)七、通關(guān)提示、選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理通關(guān)；、學(xué)員一般經(jīng)過(guò)三次通關(guān)才算通過(guò)；、通關(guān)講師對(duì)學(xué)員要有指導(dǎo)意見(jiàn)；、通關(guān)成績(jī)要有記錄；、通關(guān)成績(jī)要反饋營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；、對(duì)成績(jī)不理想者要有日后的追蹤反饋。訓(xùn)練專題講師操作大綱2、假日營(yíng)銷話保險(xiǎn)訓(xùn)練專題1、 假日營(yíng)銷拜訪理由2、 假

34、日營(yíng)銷接觸話術(shù)3、 假日營(yíng)銷會(huì)訪話術(shù)4、 假日贏銷轉(zhuǎn)介紹話術(shù)5、 通關(guān)早會(huì)專題訓(xùn)練1假日營(yíng)銷與保險(xiǎn)營(yíng)銷一、 晨會(huì)主題假日營(yíng)銷與保險(xiǎn)營(yíng)銷二、晨會(huì)目的讓業(yè)務(wù)同仁了解假日經(jīng)濟(jì)的概念，建立假日營(yíng)銷的意識(shí)，增強(qiáng)假日營(yíng)銷的信心，提高假日營(yíng)銷的技能三、時(shí)間120分鐘 講授70分鐘 研討20分鐘 發(fā)表20分鐘 經(jīng)驗(yàn)分享10分鐘四、授課形式講師授課、學(xué)員研討發(fā)表、員工經(jīng)驗(yàn)分享五、操作提示第一步：講師講述什么是假日經(jīng)濟(jì)？第二步：講師講授為什么要倡導(dǎo)假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷？第三步：講師講授假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷該怎么做好開(kāi)門五件事？ 第四步：學(xué)員分組或分部門研討并發(fā)表假日拜訪的理由第五步：請(qǐng)有成功假日營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的員工作經(jīng)驗(yàn)分享早會(huì)專題訓(xùn)

35、練2假日營(yíng)銷接觸話術(shù)一、晨會(huì)主題假日營(yíng)銷接觸話術(shù)二、晨會(huì)目的教會(huì)業(yè)務(wù)員假日拜訪客戶的各種接觸話術(shù)，并指導(dǎo)運(yùn)用到實(shí)際展業(yè)過(guò)程中，從而提高業(yè)務(wù)員假日拜訪的信心三、時(shí)間120分鐘講授30分鐘 背記30分鐘 過(guò)關(guān)檢查60分鐘 四、授課形式講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、操作提示第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷與開(kāi)門五件事第二步：講師講授不同類型客戶的接觸目的和相關(guān)話術(shù)第三步：分組或分部門演練過(guò)關(guān) 過(guò)關(guān)前必須發(fā)放全套話術(shù)和分關(guān)表早會(huì)專題訓(xùn)練3假日營(yíng)銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù)一、晨會(huì)主題假日營(yíng)銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù)二、晨會(huì)目的1、 幫助業(yè)務(wù)同仁對(duì)自己的客戶資源進(jìn)行重新整理，并擬定假日回訪客戶的計(jì)劃2、 掌握假日

36、回訪客戶的各項(xiàng)技能，提高回訪成功率，激發(fā)業(yè)務(wù)員假日展業(yè)熱情三、時(shí)間120分鐘講授30分鐘 背記30分鐘 過(guò)關(guān)檢查60分鐘 四、授課形式講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、操作提示第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷的方法和話術(shù)第二步：講師組織分組演練過(guò)關(guān) 演練過(guò)關(guān)前必須發(fā)給整套話術(shù)和分關(guān)表 早會(huì)專題訓(xùn)練4錦繡年華推銷技能回顧一、晨會(huì)主題錦繡年華推銷技能回顧二、晨會(huì)目的教會(huì)業(yè)務(wù)員運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合進(jìn)行假日客戶回訪的技能，并使業(yè)務(wù)員了解轉(zhuǎn)介紹的重要性，養(yǎng)成要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣三、時(shí)間120分鐘講授25分鐘 背記30分鐘 過(guò)關(guān)檢查65分鐘 四、授課形式講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān)五、操作提示第一步：講師講授轉(zhuǎn)介紹的重要性 第

37、二步：講師講授要求轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù)第三步：學(xué)員分組演練通關(guān) 演練通關(guān)前必須發(fā)放話術(shù)和分關(guān)表早會(huì)專題訓(xùn)練5通關(guān)一、晨會(huì)主題通關(guān)二、晨會(huì)目的通過(guò)對(duì)假日營(yíng)銷的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對(duì)假日營(yíng)銷新理念及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員假日營(yíng)銷展業(yè)技巧的提高三、時(shí)間120分鐘四、授課形式話術(shù)演練過(guò)關(guān)五、通關(guān)提示1、選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理組織通關(guān)；2、學(xué)員必須同時(shí)持三個(gè)分關(guān)主的分關(guān)表和通關(guān)表才能最后通關(guān)；3、關(guān)主需充當(dāng)客戶的角色，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一演練；4、通關(guān)后，關(guān)主對(duì)學(xué)員要有點(diǎn)評(píng)；5、通關(guān)成績(jī)要有記錄，通關(guān)成績(jī)要反饋給行銷部經(jīng)理；6、對(duì)成績(jī)不理想者要有追蹤輔導(dǎo)措施訓(xùn)練專題講師操作大綱3、 假日

38、增員技能訓(xùn)練早會(huì)專題1、假日營(yíng)銷話增員2、緣故法增員（接觸與說(shuō)明）3、轉(zhuǎn)介紹增員（接觸與說(shuō)明）4、轉(zhuǎn)介紹增員與演練5、拒絕處理與演練早會(huì)訓(xùn)練專題1假日經(jīng)濟(jì)話增員一、晨會(huì)主題假日經(jīng)濟(jì)話增員二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授，使學(xué)員理解假日增員的理由，啟動(dòng)員工假日增員的意愿；掌握假日增員應(yīng)注意的事項(xiàng)；同時(shí)通過(guò)學(xué)員積極參與演練，幫助學(xué)員熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用三、 時(shí)間：120分鐘四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練五、 課程重點(diǎn)1、假日增員十大理由 、假日增員注意事項(xiàng)2、話術(shù)背誦與演練六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表七、 操作安排第一步：講師自我介紹 5分鐘第二步：課程講授 30分鐘第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范

39、演練 10分鐘第四步：點(diǎn)評(píng) 5分鐘第五步：話術(shù)背誦 15分鐘第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) 30分鐘第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) 15分鐘第八步：課程回顧 10分鐘早會(huì)訓(xùn)練專題2緣故法增員一、 晨會(huì)主題 接觸與說(shuō)明話術(shù)及演練（緣故法增員）二、 晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授，使學(xué)員掌握緣故法增員接觸與說(shuō)明的要訣；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過(guò)程，使學(xué)員能熟練背誦緣故市場(chǎng)增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。三、 時(shí)間：120分鐘四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練五、 課程重點(diǎn)1、增員接觸導(dǎo)入、接觸動(dòng)搖要訣；增員說(shuō)明導(dǎo)入、增員說(shuō)明要訣。2、話術(shù)背誦與話術(shù)演練六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表七、 操作安排第一步：講師自

40、我介紹 5分鐘第二步：課程講授 30分鐘第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 10分鐘第四步：點(diǎn)評(píng) 5分鐘第五步：話術(shù)背誦 15分鐘第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) 30分鐘第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) 15分鐘第八步：課程回顧 10分鐘早會(huì)訓(xùn)練專題3轉(zhuǎn)介紹法增員一、 晨會(huì)主題 接觸與說(shuō)明話術(shù)及演練（轉(zhuǎn)介紹法增員）二、 晨會(huì)目的 通過(guò)講師對(duì)昨日晨會(huì)專題的回顧，使學(xué)員加大對(duì)增員接觸與說(shuō)明的要訣的掌握程度；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過(guò)程，使學(xué)員能熟練背誦轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。三、 時(shí)間：120分鐘四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練五、 課程重點(diǎn)1、增員接觸導(dǎo)入、接觸動(dòng)搖要訣；增員說(shuō)明導(dǎo)入增員說(shuō)明要訣回

41、顧2、話術(shù)背誦與話術(shù)演練六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表七、 操作安排第一步：講師自我介紹 5分鐘第二步：課程講授 30分鐘第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 10分鐘第四步：點(diǎn)評(píng) 5分鐘第五步：話術(shù)背誦 15分鐘第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) 30分鐘第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) 15分鐘第八步：課程回顧 10分鐘早會(huì)訓(xùn)練專題4增員拒絕處理話術(shù)及演練一、 晨會(huì)主題 增員拒絕處理話術(shù)及演練二、 晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授，使學(xué)員掌握增員拒絕處理常見(jiàn)的方法；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過(guò)程，使學(xué)員能熟練背誦常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話術(shù)并能靈活運(yùn)用。三、 時(shí)間：120分鐘四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練五、 課程重

42、點(diǎn)1、增員拒絕處理方法、常見(jiàn)拒絕問(wèn)題及處理話術(shù)2、話術(shù)背誦與話術(shù)演練六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表七、 操作安排第一步：講師自我介紹 5分鐘第二步：課程講授 30分鐘第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 10分鐘第四步：點(diǎn)評(píng) 5分鐘第五步：話術(shù)背誦 15分鐘第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) 30分鐘第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) 15分鐘第八步：課程回顧 10分鐘早會(huì)訓(xùn)練專題5轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練一、 晨會(huì)主題轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練二、 晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授，使學(xué)員理解“推介人”、“影響力中心”的含義，掌握要求推介要點(diǎn)及推介法要求方向；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過(guò)程，使學(xué)員能熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用。三、

43、時(shí)間：120分鐘四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練五、 課程重點(diǎn)1、推介人和影響力中心、要求推介要點(diǎn)、推介法要求方向2、話術(shù)背誦與話術(shù)演練六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表七、 操作安排第一步：講師自我介紹 5分鐘第二步：課程講授 30分鐘第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 10分鐘第四步：點(diǎn)評(píng) 5分鐘第五步：話術(shù)背誦 15分鐘第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) 30分鐘第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) 15分鐘第八步：課程回顧 10分鐘訓(xùn)練專題講師操作大綱4、基本法”專題早會(huì)1、“基本法好處知多少”2、錦繡前程3、全面學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)4、考試通關(guān)5、基本法知識(shí)競(jìng)賽早會(huì)訓(xùn)練專題1意愿啟動(dòng)篇一、 晨會(huì)主題基本法好處知多少？意

44、愿啟動(dòng)篇二、晨會(huì)目的通過(guò)03年新基本法的再度宣導(dǎo)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)基本法重要性的深刻理解，并學(xué)會(huì)運(yùn)用基本法指導(dǎo)自己未來(lái)發(fā)展方向三、時(shí)間120分鐘四、授課形式幻燈片講授+現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)和小測(cè)試（可加以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）五、輔助工具幻燈片、相關(guān)小測(cè)試題。操作提示第一步：講師自我介紹（2分鐘）第二步：介紹基本法的本質(zhì)、精神和三大驚喜（5分鐘）第三步：宣導(dǎo)03基本法的十大賣點(diǎn)（65分鐘）1、推出十大賣點(diǎn)口訣，讓業(yè)務(wù)人員記熟2、詳細(xì)解釋十大賣點(diǎn)第四步：講師組織學(xué)員背誦十大賣點(diǎn)（20分鐘）第五步：講師選幾名優(yōu)秀學(xué)員當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)和做小測(cè)試（20分鐘）第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行課程總結(jié)（10分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題2生涯規(guī)劃篇一、

45、晨會(huì)主題錦繡前程生涯規(guī)劃篇二、晨會(huì)目的通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員未來(lái)利益的科學(xué)演算，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員從業(yè)信心，增強(qiáng)其晉升意愿并且?guī)椭鋽M定發(fā)展計(jì)劃三、時(shí)間120分鐘四、授課形式講授+典范分享+現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)小測(cè)試（可加以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）五、輔助工具幻燈片、錦繡前程小測(cè)試題六、操作提示第一步：講師自我介紹（2分鐘）第二步：講師簡(jiǎn)單回顧公司幾年來(lái)的發(fā)展情況和所取得的成績(jī)，幫助業(yè)務(wù)員增強(qiáng)對(duì)公司的信心（10分鐘）第三步：宣導(dǎo)基本法的精神，突出基本法的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)學(xué)員走組織發(fā)展之路（80分鐘）1、 講授基本法的職級(jí)體系，宣導(dǎo)組織發(fā)展路線的優(yōu)勢(shì)2、 典范分享（組織發(fā)展明星或優(yōu)秀的主管），以直觀的視覺(jué)影響和理念引導(dǎo)，鼓勵(lì)組織發(fā)展3、 通過(guò)對(duì)

46、業(yè)務(wù)人員薪資結(jié)構(gòu)講授，對(duì)未來(lái)利益進(jìn)行演算，強(qiáng)調(diào)基本法的正確導(dǎo)向第五步：講師提問(wèn)和進(jìn)行小測(cè)試（20分鐘）1、挑選有增員和晉升意愿的學(xué)員提問(wèn)并適時(shí)鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。2、對(duì)意愿較差或方向不明的學(xué)員進(jìn)行基本法知識(shí)點(diǎn)的測(cè)試，引導(dǎo)其進(jìn)行正確定位3、建議講師可事先準(zhǔn)備一些小禮品，對(duì)學(xué)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)組織發(fā)展的重要性，最后進(jìn)行總結(jié)（10分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題3基本法知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與全面復(fù)習(xí)一、 晨會(huì)主題基本法知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與全面復(fù)習(xí)二、晨會(huì)目的采用學(xué)習(xí)與復(fù)習(xí)相結(jié)合，學(xué)習(xí)與小測(cè)試相結(jié)合的方式對(duì)基本法的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)，提高各層業(yè)務(wù)人員對(duì)基本法的理解和知識(shí)點(diǎn)的掌握三、時(shí)

47、間120分鐘四、授課形式集中授課學(xué)習(xí)、小測(cè)試五、輔助工具復(fù)習(xí)題、幻燈片、測(cè)試題六、操作提示第一步：講師自我介紹（2分鐘）第二步：講師講授業(yè)務(wù)人員的基本管理要求和主要職責(zé)（20分鐘）第三步：講師講授各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的薪資項(xiàng)目、各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的薪資利益測(cè)算（45分鐘）第四步：講師講授基本法中各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的考核和晉升標(biāo)準(zhǔn)（43分鐘）第五步：講師晨會(huì)給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)組織發(fā)展。（10分鐘）早會(huì)訓(xùn)練專題4基本法考試通關(guān)一、 晨會(huì)主題基本法考試通關(guān)二、晨會(huì)目的檢查業(yè)務(wù)員對(duì)基本法相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的掌握程度，再次明確基本法的好處，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行正確定位三、時(shí)間120分鐘四、授課形式測(cè)試五、輔助工具基本法相關(guān)試卷六、操作提示（略）早會(huì)訓(xùn)練專題5基本法知識(shí)競(jìng)賽一、 晨會(huì)主題基本法知識(shí)競(jìng)賽二、晨會(huì)目的通過(guò)組織競(jìng)賽，并鼓勵(lì)大家