茶葉營銷計劃書

1、方案目錄一 、企劃客體環(huán)境1、 企劃客體宏觀環(huán)境2、 當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境二 、競爭對手的基本情況競爭對手概括三、市場分析四、項目的定位項目定位點及理論支持五、市場定位1、 目標(biāo)市場定位及理論支持點2、 輔助市場定位及理論支持點六、營銷策略1 、企劃策略：企劃概念2、渠道策略：渠道的選擇3、促銷策略：促銷總體思路4，推廣思路、企劃客體環(huán)境、1、企劃宏客環(huán)境茶葉是源于中國的傳統(tǒng)飲品，經(jīng)過幾千年的不斷發(fā)展， 現(xiàn)已成為我國重要的經(jīng)濟作物，其面積、產(chǎn)量、由口量分別 列世界的第一、二、三位，茶業(yè)發(fā)展既充滿機遇，又面臨嚴(yán) 峻挑戰(zhàn).中國茶葉由口到 120個國家和地區(qū)，幾千家企業(yè)在 行業(yè)里競爭，沒有顯而易見的行業(yè)

2、龍頭企業(yè)，知名品牌。一個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混 亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企業(yè) 各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市 場處于非競爭狀態(tài):行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè) 很多。特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場非理性的過山車式熱炒之后， 保守估計市場上庫存的普洱茶就有 180億，很多普洱茶企業(yè) 的庫存也不會低于市場存量。企業(yè)面臨生存還是毀滅的抉 擇。其它茶葉，近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴大種植面積，大部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長。48%的種植上升， 76%的產(chǎn)量上升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費上升

3、的速度。即使前幾年 的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20 %左右，供求失衡的壓力勢必造成行業(yè)整合洗牌。柴米油鹽醬醋茶”，茶葉有必需品的性質(zhì)， 但又不具備柴 米油鹽那樣的剛性需求。在金融危機中，茶葉企業(yè)誰能暖身 過冬無疑是一場考驗。2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境目前保山常住人口 247 萬， 保山茶葉消費者的消費行為與其他地區(qū)有著許多共同點 ,但由于保山地處滇西南、 連接杭瑞高速公路， 在建昆明瑞麗鐵路,多民族各種文化在這里匯集保山茶葉市場消費者行為又有其自身的特點 .近幾年， 由于政府等因素，相對于以前橫行于世的酒文化，保山茶文化大有后來者居上之勢，各種企業(yè)，店鋪，百姓家里“多姿多彩”的茶桌如雨后

4、春筍般的嶄露頭角，茶葉需求量迅速增長，各地方的茶廠也陸續(xù)隨風(fēng)而出，但細(xì)數(shù)龍陵本地甚至于保山地區(qū)，專業(yè)，高品質(zhì)，高要求的生態(tài)茶廠屈指可數(shù)，在此情況下，龍陵本地老品牌茶廠龍眉茶葉再次強勢出擊，致力于打造高中端市場的精品茶葉。二、競爭對手的基本情況競爭對手概括：小河茶葉：經(jīng)過在龍陵本地市場的調(diào)差走訪，本地茶業(yè)的老牌企業(yè)小河茶業(yè)在本地特產(chǎn)店，茶行中銷售量銷售額領(lǐng)先于于其他品牌，其小河紅茶知名度較高。品牌定位也輸中高端市場。其不足之處在于產(chǎn)量有限，不足于提供市場所需小農(nóng)自產(chǎn)自銷型：這類屬于小型茶廠，追求成本低廉，產(chǎn)品粗放。進價低有一定利潤，但文化水平低，營銷缺乏統(tǒng)籌， 發(fā)展規(guī)模有限， 最終隨著產(chǎn)業(yè)體系成

5、熟失去市場競爭力。三、市場分析茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點導(dǎo)致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f，產(chǎn)業(yè)行業(yè)是 “有名茶，無名牌” 。面對這種情況，我們應(yīng)推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路。我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價位,與名牌 企業(yè)的品牌優(yōu)勢，老百姓相信品牌，相信老字號.所以我們應(yīng)突 由利用我們的有機綠色老品牌優(yōu)勢O3.1 經(jīng)濟方面：一方面物價不斷飆升，另一方面人們的 收入也隨著經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，人們正常的消費的購買力 在上升。3.2 政策法律：中國政局處于非常敏感時期，反腐倡廉， 提倡節(jié)約的風(fēng)氣不會減少，這也在一定程度上為我們打掉許 多依靠政府和作關(guān)系

6、差的競爭者，誰能占據(jù)市場，抓好老百 姓，做好企業(yè)供應(yīng)，高端市場才是王道。3.3 知識因素：茶行業(yè)普遍大環(huán)境是從業(yè)者學(xué)歷低，素 質(zhì)參差不齊，缺乏專業(yè)人才，和成熟體系可以借鑒，這對于 我們龍眉茶業(yè)都不是問題，在此我們可以說我們龍眉茶，文 化素質(zhì)在保山都屬頂尖，具體分析：。3.4 人口環(huán)境：越來越多的人開始認(rèn)識到喝茶的重要性， 喝茶的嗯越來越多，追求高品質(zhì)的飲茶者數(shù)量也急劇上升， 其中不乏很多年輕人， 茶不再是為了解渴，很多養(yǎng)生，休閑, 甚至生意都離不開茶葉，在這個酒文化很深的保山，甚至云 南茶文化在慢慢取而代之。3.5 社會文化環(huán)境：對于煙酒的限制，以及人們越來越 重視生活質(zhì)量，無論物質(zhì)生活還是精

7、神生活來說，茶都是一 種非常好的媒介。四、項目的定位1、項目定位點及理論支持。項目分級定位終端+代銷銷售形式2、理論支持1,項目分級定位，指的是按照客戶群體，消費水平，地域 等因素分等級來銷售，體現(xiàn)由低中高段茶葉的每個層級的量身服務(wù)。對這個有需求，而且目前從事這個行業(yè)的人不是很多且不夠?qū)I(yè)化。2, 產(chǎn)品的需求量很大茶葉已被國家列為儲備物資，需求量逐年上升。3,市場大。目前市場上雜牌較多，精致品牌不多4,利潤空間不錯。6,需要做很多行政管理工作，需要良好的售后服務(wù)。只有一個動作銷售就是賺錢，管理多表示銷售時間少，賺錢就少。五、市場定位1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點以隆陽區(qū)龍陵縣為市場中心

8、，向周邊縣市區(qū)輻射代理，銷售商店2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點以隆陽區(qū)龍陵縣各大酒店、娛樂場所、家庭、團體以及禮品為終端消費作為輔助場從而增加品牌知名度，擴大市場占有率。六、營銷策略1、經(jīng)營理念：物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價值。龍眉茶葉認(rèn)為營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價值，也就是為每一位龍眉野茶客戶不管是產(chǎn)品或服務(wù)相對客戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營理念。服務(wù)理念：服務(wù)從細(xì)節(jié)做起。2、渠道策略：茶葉消費的形式有9 種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業(yè)消費等。家庭消費：經(jīng)濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶，消費量也大；

9、一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。團體消費：主要為機關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應(yīng)加強市場的開拓工作。禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。 名優(yōu)茶、 茶具成為禮品消費的一個熱點。 （重點部分）餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等

10、休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。 （次重點）旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費?，F(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。 （次重點）公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。茶葉銷售的渠道主要有8 種， 包括集市貿(mào)易、 批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售， 新產(chǎn)品單一， 多為散茶、 初制茶。價格低廉，季

11、節(jié)性強。也有販到外地集市上的。批發(fā)市場： 它的形成， 一是由于企業(yè)眾多、 經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。商場專柜：方便顧客選購。專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。超市貨架 : 目前，許多進入超市的茶葉品

12、牌，知名度不高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來。網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良好、交貨及時、結(jié)算有效。由上得出，根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，分為大客戶經(jīng)理（針對高端客戶）銷售精英（針對中端市場，如：經(jīng)銷商，代理，企事業(yè)單位）銷售人員（低端市場，常規(guī)開發(fā)）PS: 除此之外還可分地域。3、促銷策略：促銷總體思路1、建立客戶會員制，當(dāng)客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質(zhì)獎勵，各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計劃。2、關(guān)系營銷型：由工藝決定，拿出部分中高端龍眉茶做特別銷售辦法，針對客戶獵奇心理，采取“三人成虎”謠傳方式來增加知名度。3,人流集中地點擺點宣傳4、優(yōu)良業(yè)績企業(yè)的茶盤點擺放代售。4.推廣思路；（一）全縣招募龍眉茶代言人1、龍眉茶回家，評選出符合“正宗龍陵人”特質(zhì)，該評選非選美，無論男女老幼，高矮胖瘦。2、 在龍陵各大微信平臺， 信息交流處傳播評選活動信息，請廣大龍陵民眾參與建議考核標(biāo)準(zhǔn)，形成“龍陵人”考核標(biāo)準(zhǔn)。3、依據(jù)本標(biāo)準(zhǔn)，在網(wǎng)絡(luò)，在各場所中公開征選，可以根據(jù)次標(biāo)準(zhǔn)報名參賽，可用投稿方式，將自我介紹，各項特產(chǎn)告知我們4、所有選手通過初賽復(fù)賽及決賽，通過線上線下選出最終代言人，獲得我企業(yè)送上的禮品PS:可以根