價格談判技巧

1、價格談判技巧價格談判技巧主講人：林友雷主講人：林友雷課程說明課程說明一、課程內(nèi)容： 本課程主要探討價格談判技巧，包括客戶心理分析，談判策略的制定、常用談判技巧和價格談判陷阱的防范方法。課程說明課程說明二、培訓(xùn)對象： 如果你是電話銷售員，或者你銷售的產(chǎn)品交易條件很明確，通常只需要進(jìn)行價格談判，那么，本課程將幫助你在價格談判中應(yīng)對自如。如果你經(jīng)常要和客戶進(jìn)行各種復(fù)雜條款的談判，那么你需要學(xué)習(xí)大訂單談判技巧的系列課程。課程說明課程說明三、培訓(xùn)注意事項： 1、在培訓(xùn)之前，請先閱讀培訓(xùn)指南，并在培訓(xùn)指南的指導(dǎo)下，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，然后，按照計劃進(jìn)行學(xué)習(xí)。 2、在每次培訓(xùn)之前，請打印學(xué)員手冊，如果您覺得

2、學(xué)員手冊內(nèi)容太多，也可以只打印練習(xí)手冊，供您在課堂上做練習(xí)使用。課程說明課程說明四、如何學(xué)習(xí)本課程：1、積極參與談判 ：網(wǎng)絡(luò)課程沒辦法讓大家和講師互動進(jìn)行練習(xí)，所以，我們給出了很多案例，并給大家留了一定的思考時間，在學(xué)習(xí)時，要積極思考，參與練習(xí)，以便更好地理解培訓(xùn)內(nèi)容。課程說明課程說明四、如何學(xué)習(xí)本課程： 2、課后實踐：在課后，可以尋找伙伴，利用課程中的案例，或者工作中的真實案例進(jìn)行模擬談判，使自己能夠熟練運(yùn)用所學(xué)技能。課程收益課程收益v幫你取得更好的交易價格v減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)23了解客戶的談判心理掌握常用的價格談判技巧學(xué)會應(yīng)對常見的談判陷阱第一部分 價格談判的條件

3、第三部分 談判心理分析第二部分 制定談判策略價格談判價格談判第四部分 價格談判三步曲第五部分 價格談判陷阱及應(yīng)對方法一三二 客戶真的在和你進(jìn)行價格談判嗎？判斷你的談判地位價格談判的條件第一部分 價格談判的條件一、客戶真的在和你進(jìn)行價格談判嗎？一、客戶真的在和你進(jìn)行價格談判嗎？案例分析：這個談判能贏嗎？ 客戶抱怨價格的原因2 價格談判能解決的問題3 陳小姐在向客戶馬女士推薦一種新的吸塵器，這種吸塵器小巧玲瓏，有各種各樣的吸頭，不僅可以清掃地板，還可以吸窗簾、沙發(fā)縫等各種地方的塵土。介紹完之后，馬女士詢問了價格，然后和銷售員進(jìn)行了下面的對話。案例分析：這個談判能贏嗎？你認(rèn)為馬女士會接受你認(rèn)為馬女士

4、會接受2900的價格嗎？的價格嗎？馬女士說價格貴是什么意思？馬女士說價格貴是什么意思？這么一個吸塵器要賣3000塊？在商場買一個吸塵器才1500我只打算花2000元買吸塵器不想買這么貴的你的價格中肯定有水分，我得壓一壓，我可不想做冤大頭！我這人從來只占便宜不吃虧，你得給我個好價格！v你的產(chǎn)品不值這么多錢v你的產(chǎn)品比競爭對手貴v我沒有那么多錢或者你的價格超出了我的預(yù)算v你的報價中有水分，我想知道你的底價v我想要一個優(yōu)惠價格 客戶抱怨價格的原因2v榨干報價中的水分v想要優(yōu)惠價格 價格談判能解決的問題3你的產(chǎn)品在客戶心中的地位你和競爭對手相比是否有價格優(yōu)勢2二、判斷你的競爭地位二、判斷你的競爭地位價

5、格與價值價格與價值你的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品10000元9000元價格與價值價格與價值你的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品10000元9000元價格與價值價格與價值你的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品9000元9000元價格與價值價格與價值你的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品9000元9000元價格與價值價格與價值你的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品7000元9000元價格價格=價值價值你的產(chǎn)品競爭對手的產(chǎn)品10000元9000元銷售成功：客戶想買你的產(chǎn)品，并認(rèn)為物有所值客戶有購買實力2你的產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢或有平等的競爭地位3三、價格談判的條件三、價格談判的條件小結(jié)：價格談判的條件小結(jié)：價格談判的條件客戶真的在和你談判嗎？判斷你的談判地位價格談判的條件價

6、格談判并不能解決所有價格抱怨在客戶心中的地位競爭地位銷售成功客戶有購買實力有競爭地位第一部分 價格談判的條件第三部分 談判心理分析第二部分 制定談判策略價格談判價格談判第四部分 價格談判三步曲第五部分 價格談判陷阱及應(yīng)對方法一三二 確定價格定位 制定價格目標(biāo)和底線制定報價和欲望終止線第二部分 制定談判策略四報價策略表一、確定價格定位一、確定價格定位高值高價低值低價中值中價在客戶心中的價值在客戶心中的價值價格價格高值中價中值低價盈利型價盈利型價格體系格體系競爭型價競爭型價格體系格體系低值超低價目標(biāo)價格：期望的成交價格 底線：你能容忍的最低成交價格2二、制定價格目標(biāo)和底線二、制定價格目標(biāo)和底線 如

7、何報價如何制定欲望終止線2三、制定報價和欲望終止線三、制定報價和欲望終止線行規(guī)和習(xí)慣需要的空間報價客戶“贏”的空間目標(biāo)價格符合行規(guī)或習(xí)慣留下“贏”的空間 如何報價v終止客戶的談判欲望，幫你守住底線v給你最后的回旋余地，防止談判破裂如何制定欲望終止線2欲望終止線底價回旋余地欲望終止線的作用欲望終止線的作用v接近底線的價格v制定跨越門檻的規(guī)則如何制定欲望終止線2如何制定欲望終止線如何制定欲望終止線跨越門檻的規(guī)則底價欲望終止線四、報價策略表四、報價策略表報價目標(biāo)價格欲望終止線底線小結(jié)：制定談判策略小結(jié)：制定談判策略v 一、確定價格定位v 二、制定目標(biāo)價格和底線v 三、制定報價和欲望終止線v 四、報價

8、策略表底線目標(biāo)價格欲望終止線報價第一部分 價格談判的條件第三部分 談判心理分析第二部分 制定談判策略價格談判價格談判第四部分 價格談判三步曲第五部分 價格談判陷阱及應(yīng)對方法一二客戶的談判心理分析我們的應(yīng)對策略第三部分 談判心理分析案例思考案例思考一、李小姐說的那邊100就賣，是真的嗎？二、李小姐說200元太黑了，是真的嗎？三、你認(rèn)為攤主可能多少錢上的貨？四、150元，攤主賠了嗎？怕做冤大頭尋求特惠待遇2麻干打狼客戶也心虛3一、客戶的談判心理分析一、客戶的談判心理分析保持信心摸清底細(xì)2從容應(yīng)對3二、我們的應(yīng)對策略二、我們的應(yīng)對策略v價格談判實驗v如何保持信心 信心決定談判結(jié)果 樹立信心 控制心虛

9、保持信心談判試驗談判試驗全體學(xué)員談判試驗談判試驗銷售方客戶方客戶方銷售方同樣的產(chǎn)品底價：35底價：45成交價：35-40成交價：45-50如何保持信心如何保持信心v信心決定談判結(jié)果v樹立信心v控制心虛v銷售不充分v預(yù)算不足v榨干水分v有備選供應(yīng)商v想占便宜摸清底細(xì)2v臨陣不亂v保持平等地位v針對性地應(yīng)對從容應(yīng)對3小小 結(jié)結(jié)談判心理分析談判心理分析客戶的談判心理分析我們的應(yīng)對策略怕做冤大頭尋求特惠待遇麻干打狼保持信心摸清底細(xì)從容應(yīng)對第一部分 價格談判的條件第三部分 談判心理分析第二部分 制定談判策略價格談判價格談判第四部分 價格談判三步曲第五部分 價格談判陷阱及應(yīng)對方法一三二 控制客戶期望值 價

10、格磋商 終止談判第四部分 價格談判三步曲銷售方銷售方銷售方銷售方 今天是情人節(jié)，一來玫瑰花價格飛漲，二來老板也想賺個好價錢，所以，今天花店里花特別貴，玫瑰花漲到了20元/支。平時這種大朵的玫瑰花只要5元/支，小朵的玫瑰只要2-3元/支。 歷來各種節(jié)日是花店最好的賺錢機(jī)會，因此，老板規(guī)定節(jié)日期間，盡量不讓價，最低價格18元/支，實在不行，可以再免收包裝費(fèi)。談判練習(xí)客戶方客戶方客戶方客戶方馬先生最近剛結(jié)識了一個漂亮的女朋友，心里非常高興。恰巧，相識不久就趕上情人節(jié)，馬先生很想好好表現(xiàn)一下。 雖然馬先生掙錢不多，但是該花就得花，他準(zhǔn)備用300元和女朋友一起過節(jié)：100元買一束玫瑰，200元出去吃一頓

11、飯。挺浪漫的。談判練習(xí)馬先生買花案例思考案例思考v第一家花店為什么損失了生意機(jī)會？v如果你是第一家花店的店員？你會怎么做？壓低期望提升價值2拔高定位3一、控制客戶期望值一、控制客戶期望值壓低期望v壓低期望：指壓低對讓價幅度的期望。v策略： 說明市場價格 態(tài)度堅決地表明讓價困難如何壓低馬先生的期望如何壓低馬先生的期望一、二、三、提升價值2v提升價值：讓客戶感覺你的產(chǎn)品是物有所值，甚至物超所值的，提高客戶價格承受力。v策略： 強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)或品牌 描述客戶可獲得的利益你如何提升玫瑰花的價值呢？你如何提升玫瑰花的價值呢？一、二、三、拔高定位3v 拔高定位：讓本次采購的意義升華，提到更高境界，從而使客戶

12、淡化對價格的考慮，并提高價格承受力。v 策略： 引導(dǎo)客戶超越產(chǎn)品本身的價值，思考這次購買能實現(xiàn)的更加高深或長遠(yuǎn)的意義。你如何拔高定位？你如何拔高定位？馬先生送的是什么？僅僅是花嗎？還是馬先生的獲得的信息馬先生的獲得的信息v 要求降價不合理，降價幾乎不可能v 這是高檔的玫瑰花，不是3元一支的那種，這束花帶來的是甜蜜的愛情和幸福的生活v 馬先生送的是愛和祝福，價格越高，表達(dá)的情誼越高，效果越好不接受客戶的第一次還盤遞減讓價2天下沒有白吃的午餐3二、價格磋商二、價格磋商v為什么不能接受客戶的第一次還盤v如何應(yīng)對客戶的第一次還盤不接受客戶的第一次還盤為什么不能接受客戶為什么不能接受客戶的第一還盤的第一

13、還盤案例體驗案例體驗接受第一次還盤的結(jié)果接受第一次還盤的結(jié)果案例思考案例思考v 這個談判為什么失??？接受客戶第一次還盤的結(jié)果接受客戶第一次還盤的結(jié)果v 客戶會認(rèn)為自己的出價太高，產(chǎn)生失敗感v 引起客戶對產(chǎn)品的懷疑如何應(yīng)對客戶的第一次還盤如何應(yīng)對客戶的第一次還盤v 故作驚訝v 堅決拒絕接受遞減讓價2v什么是遞減讓價v為什么要遞減讓價v如何遞減讓價什么是遞減讓價什么是遞減讓價v 遞減讓價，即每次讓價幅度都比上次小。便宜5便宜20便宜便宜50便宜100便宜80為什么要遞減讓價為什么要遞減讓價案例體驗案例體驗不同讓價方式的結(jié)果不同讓價方式的結(jié)果案例思考案例思考v 如果你是馬先生，你接受18元 的價格嗎

14、？不同讓價方式的結(jié)果不同讓價方式的結(jié)果讓價10元讓價20元讓價40元激發(fā)客戶的談判欲望讓價20元讓價20元讓價20元談判永無止境讓價40元讓價20元讓價10元終止客戶的談判欲望如何遞減讓價如何遞減讓價終止線最大讓價幅度逐步遞減終止幅度1000400200 505案例分析案例分析5毛3毛1毛1毛天下沒有白吃的午餐3v 交換的價值v 學(xué)會做有條件的讓價交換的價值交換的價值v 增加客戶討價還價的難度和成本，降 低客戶興趣v 獲得更好的交易條件學(xué)會有條件的讓步學(xué)會有條件的讓步v 每次讓步之前，都向客戶提出一個合理的交換條件v 不做無條件的讓步v 必要時，用放棄回報終止談判案例分析案例分析降價 報出“底

15、價”設(shè)置門檻2 替客戶搭橋3三、終止談判三、終止談判 報出“底價”v“底價”欲望終止線v報價技巧 堅決的態(tài)度 無奈的陳述 誠懇的肢體語言設(shè)立門檻2v請示領(lǐng)導(dǎo)v向客戶表明對方得到了特別優(yōu)惠v給出真實的底價替客戶搭橋3v 總結(jié)合作的好處v 清晰地告訴對方你已盡到努力v 向?qū)Ψ奖硎厩敢?，給對方心理平衡v 表示對客戶的珍惜，給客戶回頭的借口案例分析案例分析實在賣不了最大的優(yōu)惠了真想和您成交精心制作7元買！8元賣！ 今天是情人節(jié)，是鮮花經(jīng)銷商賺錢的好時機(jī)。紅玫瑰在花店里已經(jīng)賣到了20元一枝。老板交待，一定不要降價，最低賣18元一枝，可以免包裝費(fèi)。 馬先生來到花店，想給女朋友買一打玫瑰，看到20元一枝的價

16、格，覺得太貴，他決心和店員談判，用15元的價格成交。 現(xiàn)在，店員正在和馬先生進(jìn)行談判。談判展示談判展示談判展示第一步：控制客戶期望值談判展示談判展示第二步：價格磋商第二步：價格磋商談判展示談判展示小結(jié)：價格談判三步曲小結(jié)：價格談判三步曲控制客戶期望值價格磋商終止談判壓低期望提升價值拔高定位不接受第一次還盤遞減讓價沒有白吃的午餐報出“底價”設(shè)置門檻替客戶搭橋第一部分 價格談判的條件第三部分 談判心理分析第二部分 制定談判策略價格談判價格談判第四部分 價格談判三步曲第五部分 價格談判陷阱及應(yīng)對方法一三二第五部分 價格談判陷阱及應(yīng)對方法四六五七預(yù)算不足紅白臉情感游戲以勢壓人價格折中整存零取空頭支票2

17、、應(yīng)對策略：探索真實性提供減低成本的方法供選擇一一預(yù)算不足預(yù)算不足1、預(yù)算不足：就是客戶以預(yù)算不足為由，要求你降價你該怎么辦？你該怎么辦？案例分析案例分析低價格低配置自裝操作系統(tǒng)高配置操作系統(tǒng)高價格1、紅白臉：就是客戶會有兩個人來和你談判，一個是白臉，拼命壓榨你，一個是紅臉，在你被逼入死角時，出來假裝幫你，使你就范。二二紅紅白臉白臉2、對策：對付白臉：不卑不亢，表示你的無奈對付紅臉：立即“上當(dāng)”,感恩涕零，并誠懇地透露你的“底牌”,以維護(hù)你的交易條件。案例分析案例分析三三情感游戲情感游戲1、情感游戲：就是客戶裝作和你非常友好，很愿意和你合作的樣子，要求你坦誠相待，給出最優(yōu)惠的價格。等你給出了最

18、低價，他才出來進(jìn)一步壓榨你。2、對策：在感情上投桃報李在談判條件上不做出讓步。四四以勢壓人以勢壓人 1、以勢壓人：客戶依仗自己的規(guī)模或地位，來壓迫你降價。2、對策：不卑不亢提高自己的地位強(qiáng)調(diào)自己給客戶帶來的利益強(qiáng)調(diào)雙贏案例分析案例分析大公司歷史悠久專業(yè)公司服務(wù)周到雙贏五五價格折中價格折中、價格折中：就是客戶利用人們的互惠心理，用各讓一步為借口，引導(dǎo)你在報價和還價之間折中，從而實現(xiàn)自己的期望價格。、對策：價格讓步絕對不折中，引導(dǎo)客戶折中。六整存零取1、整存零?。壕褪强蛻粝忍搱笠粋€較大的購買量，讓你報價，然后用較小的購買量和你成交，但是要求你按照上述價格成交。2、對策：先確定購買數(shù)量延后報價有條件地報價案例分析案例分析了解實際采購量只報普通價格拖延報價案例分析案例分析450000臺臺七七空頭空頭支票支票 1、空頭支票：就是客戶以今后還有很多合作為由，來爭取優(yōu)惠價格