臨床醫(yī)藥代表手冊

1、醫(yī)藥代表行為準則銷售技巧銷售技巧 肖建偉肖建偉 2013.11.07 我們渴望成功！我們渴望成功！成功成功=（知識（知識+技巧）技巧）X （態(tài)度（態(tài)度+習慣）習慣） 知識 knowledge 技巧 skill 態(tài)度 attitude 習慣 habit醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表一個崇高的職一個崇高的職業(yè)業(yè)w 藥品的不可替代性w 藥品的雙重性w 通過向醫(yī)生、患者提供專業(yè)、科學的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎上，實現(xiàn)藥品的銷售目標。w 在幫助企業(yè)通過客戶服務獲得利潤的職責與對醫(yī)生、患者及其家人的社會責任感之間尋得平衡，是醫(yī)藥代表新的職業(yè)使命。醫(yī)藥代表的基本崗位職責醫(yī)藥代表的

2、基本崗位職責 是在負責區(qū)域內(nèi)科學地推廣公司的產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中的藥品定位。w 熟悉產(chǎn)品知識w 掌握銷售技巧w 達成銷售指標w 緊密業(yè)務關系，實施推廣活動。公司對醫(yī)藥代表工作的幾個評價指標公司對醫(yī)藥代表工作的幾個評價指標一、醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理一、醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理區(qū)域市場管理概述區(qū)域市場管理概述w 在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標并制定相應的管理辦法。w 四個正確：正確的客戶、正確的拜訪頻率、正確的產(chǎn)品信息、正確的銷售代表。w 區(qū)域市場管理目標：時間管理、客戶管理、產(chǎn)品管理、競爭產(chǎn)品管理、數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理時間需要管理

3、成功時間管理的心理轉(zhuǎn)換“我應該”和“我必須”醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理w 柯維時間管理的核心原則醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理時間投入重點二、八理論。月拜訪計劃表的制定w 制定月初、月中、月底的工作計劃w 決定時間分配方案： 醫(yī)藥代表月拜訪次數(shù)：300人次醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理日拜訪計劃表的制定w 計劃拜訪哪家醫(yī)院w 確定計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量w 確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生w 確定拜訪醫(yī)生的最佳拜訪時間、地點w 檢查上次拜訪的情況，設定本次拜訪的目的醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理拜訪前準備w 重點客戶預約拜訪。w 計劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點和次序。w 明確對每

4、位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產(chǎn)品的目標。w 認真準備拜訪所需資料及物品。w 確定 拜訪的醫(yī)生數(shù)量。醫(yī)藥代表的客戶管理醫(yī)藥代表的客戶管理目標醫(yī)院客戶管理系統(tǒng)w 目標醫(yī)院管理系統(tǒng)分級。w 目標醫(yī)生管理系統(tǒng)醫(yī)生的專業(yè)類型和處方潛力。 因素：患者數(shù)量的多少、患者類型、學術影響力、未來用藥潛力、合作歷史。醫(yī)藥代表的客戶管理醫(yī)藥代表的客戶管理目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率w 客戶潛力現(xiàn)狀評估表醫(yī)藥代表的客戶管理醫(yī)藥代表的客戶管理目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率w 不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶醫(yī)藥代表的客戶管理醫(yī)藥代表的客戶管理目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率w 不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶醫(yī)藥代表的客戶管理醫(yī)藥代

5、表的客戶管理目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率w 不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶醫(yī)藥代表的客戶管理醫(yī)藥代表的客戶管理目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率w 保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶醫(yī)藥代表的客戶管理醫(yī)藥代表的客戶管理目標醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率w 二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理 側(cè)重與產(chǎn)品推廣的角度w 設定產(chǎn)品拜訪目標w SMART原則醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理w 長短期目標有機結合w 制定產(chǎn)品拜訪計劃w 醫(yī)藥代表在不同藥品銷售階段的工作重點 初始階段 擴展階段醫(yī)藥代表的競爭產(chǎn)品管理醫(yī)藥代表的競爭產(chǎn)品管理w 客戶為什么要用競爭產(chǎn)

6、品？ 競爭產(chǎn)品 競爭公司 競爭產(chǎn)品的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表的競爭產(chǎn)品管理w 競爭產(chǎn)品的信息管理w 鎖定競爭對手w 如何制定競爭策略二、專業(yè)拜訪技巧二、專業(yè)拜訪技巧銷售拜訪前應熟記的銷售拜訪前應熟記的7個問題個問題w 你在十分鐘內(nèi)如何保證說服醫(yī)生使用你的產(chǎn)品？w 第一句話該說什么？w 你怎樣知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？w 你相信自己的產(chǎn)品價廉高效，但醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？w 如果醫(yī)生反對你提出的觀點，你該如何消除他的異議呢？w 你的信息對醫(yī)生大有益處，如何讓他意識到并主動與你交流呢？w 如果醫(yī)生接受了你的建議，你該怎樣幫他更快地獲得使用你的藥品的經(jīng)驗呢？對銷售與銷售技巧的重新認對銷售與銷售技巧的重

7、新認知知w 銷售：企業(yè)與客戶的溝通過程。 形式：運用市場策略發(fā)掘客戶的潛力 內(nèi)容：企業(yè)提供產(chǎn)品和相關的服務。 結果：產(chǎn)品的銷量w 銷售技巧：溝通的技巧 口頭語言和身體語言專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開場白設定目標主動成交摘取果實加強印象強調(diào)共鳴探詢、聆聽產(chǎn)品介紹處理異議特性利益轉(zhuǎn)換把握機會尋找需求藥品銷售技巧第一步：藥品銷售技巧第一步：開場白開場白設定目標設定目標w 目的性開場白：通過簡短的一句話，說明拜訪目的，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪的核心目標進行雙向交流。w 設定拜訪目標w 側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始w 以客戶的需求為話題導向w

8、 目的性開場白的語言結構：1、提出一個客戶的需求2、陳述產(chǎn)品特性，可滿足客戶需求。藥品銷售技巧第二步：藥品銷售技巧第二步：探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需要尋找需要w 探詢的目的w 探詢的形式： 封閉式的問題 開放式的問題w 探詢的步驟：先開放式的問題，后轉(zhuǎn)入封閉式的問題，最后鎖定。藥品銷售技巧第二步：藥品銷售技巧第二步：探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需要尋找需要w 聆聽的目的：給客戶充足的表達機會，創(chuàng)造良好的溝通氛圍。設身處地的聆聽聆 聽 的 層 次聆聽的形式w 聽聽他們說出來的w 聽聽他們不想說出來的w 聽聽他們想說又說不出來的聆聽的技巧w 空、注意！w 目光！w 控制自己的情緒！藥品銷售技巧第三步：

9、藥品銷售技巧第三步：介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換特性利益轉(zhuǎn)換w 無法通過WIIFM盲點：What,s in it for me?w 專業(yè)的藥品介紹： 藥品簡介 藥品的特性和利益介紹 藥品臨床報告和證明文獻的使用藥品銷售技巧第四步：藥品銷售技巧第四步：處理異議處理異議把握機會把握機會w 第一步：緩沖w 第二步：探詢w 第三步：聆聽w 第四步：答復藥品銷售技巧第五步：藥品銷售技巧第五步：加強印象加強印象強調(diào)共鳴強調(diào)共鳴w 定義：w 加強印象的步驟：w 形成共鳴w 加強正面印象藥品銷售技巧第六步：藥品銷售技巧第六步：主動成交主動成交摘取果實摘取果實主動成交的機會w 當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時w 當醫(yī)生的異議得到滿意答復時w 當醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號時醫(yī)藥行業(yè)群體銷售經(jīng)常運用的11種形式w 產(chǎn)品上市會w 學術研討會w 醫(yī)院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會w 臨床試驗協(xié)調(diào)會w 專家義診咨詢活動w 醫(yī)院內(nèi)科普宣傳活動w 醫(yī)師藥師學術沙龍w 專業(yè)學術委員會w 直接郵寄怎樣有效組織醫(yī)藥產(chǎn)品學術推廣怎樣有效組織醫(yī)藥產(chǎn)品學術推