地推營銷培訓(xùn)筆記

1、培訓(xùn)預(yù)告今天說說地推千萬人沉迷于其中的網(wǎng)游傳奇，是盛大用“地推”推出來的 美團(tuán)用不做大量廣告，卻用“地推”成功打造出一支鐵軍 地產(chǎn)營銷也由過去的“坐銷”變?yōu)椤靶袖N”，SO，地推在目前的市場環(huán)境下越來越重要但， “地推”不是找?guī)讉€(gè)人發(fā)發(fā)海報(bào) 不是在超市入口擺擺攤，那么，到底如何做好“地推”今天，這位講師將為我們分享關(guān)于“地推創(chuàng)新營銷”。那么，我們就用干凈利落的掌聲歡迎咱們這位處女座講師羅家添老師為我們帶來地推營銷，有請羅老師！"培訓(xùn)目錄前言 3一、地推的由來 4二、地推的興盛 6三、什么是地推 8四、地推的形式 9五、地推的優(yōu)勢 111、 地推的區(qū)域和人群更加精準(zhǔn) 112、 用戶更加真

2、實(shí) 113、 地推可以做面對面的用戶教育 124、 地推可以做區(qū)域化的品牌推廣 12六、地推要怎么做 131、 一個(gè)創(chuàng)意 132、 一張計(jì)劃 153、一幅地圖 154、一組道具 165、一支團(tuán)隊(duì) 18七、房地產(chǎn)地推加分的小細(xì)節(jié) 191、執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！ 192、細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)！ 213、注意受眾場景 214、主動溝通訴求 225、創(chuàng)新宣傳道具 22八、享創(chuàng)新地推八法！ 24互動環(huán)節(jié) 29進(jìn)入 2014 年新媒體在全世界刮起了一陣颶風(fēng)，當(dāng)然，房地產(chǎn)界更是走在新媒體的前言，其實(shí)，大家內(nèi)心都很清楚，尤其是在四線城市，傳統(tǒng)媒體失效，新媒體任重道遠(yuǎn)，未來是否真的已來，但新媒體確實(shí)給我們工作、生活帶來

3、了變化。其實(shí)，我們應(yīng)該揭開事情的表象，我們清楚的看到：無論時(shí)代如何變，變的是載體，我們的營銷結(jié)果沒變，作為策劃人員，目的都是為了將產(chǎn)品和銷售信息傳達(dá)給客戶，促成來電來訪，為銷售打好前戰(zhàn)，最終促進(jìn)成交！傳統(tǒng)媒體失效，新媒體任重道遠(yuǎn)！今天我們講的“地推”，其實(shí)它是O2O產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品必不可少的一種推廣手段。“地推”從字義上看，就是地面推廣，大家馬上可以聯(lián)想到的就是派單、舉牌等等，這些都是地推最常用的手段。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，在信息大爆炸時(shí)代，傳統(tǒng)媒體都搬上了手機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)讓世界更加透明化，一部手機(jī)解決了生活中的大部分問題，客戶的心里承受范圍和理性成都也隨之增加，哪怕的舉牌、派單也講究創(chuàng)新！廣撒

4、網(wǎng)的時(shí)代已過去，精準(zhǔn)找到客戶是王道，契合熱點(diǎn)式地推？產(chǎn)品升華式地推？一、地推的由來地推最早始于網(wǎng)游，想必大家對盛大公司的傳奇已耳熟能詳。2002年盛大推廣傳奇時(shí)，曾經(jīng)在一些重點(diǎn)城市嘗試派遣專業(yè)人員進(jìn)入網(wǎng)吧進(jìn)行宣傳，主要工作是在網(wǎng)吧張貼海報(bào)、包機(jī)體驗(yàn)等，之后又在一些大型的網(wǎng)吧設(shè)置專職的市場推廣崗位。35當(dāng)時(shí)網(wǎng)游公司普遍設(shè)有“線上推廣專員”的職位，相對應(yīng)的，在網(wǎng)游公司內(nèi)部，就將這些負(fù)責(zé)渠道終端（網(wǎng)吧）的市場人員約定俗稱作“地推（地面推廣專員） ”。這就是“地推”一詞最早的起源。而金山公司就是“地推”這個(gè)概念的創(chuàng)始人。此后， “地推” 成為無數(shù)網(wǎng)游公司的標(biāo)配，從盛大、 金山到網(wǎng)易、第九城市、光宇、巨

5、人。電子科技大學(xué)畢業(yè)創(chuàng)建網(wǎng)易的“丁磊”一度成為那個(gè)時(shí)代年輕的教父，網(wǎng)易旗下的大話西游夢幻西游伴隨我們走過了初中、高中。二、地推的興盛我們看看地推是如何走上人生的巔峰！其實(shí)“美團(tuán)”是真正將地推送上神壇，你所知道的O2O是一個(gè)比網(wǎng)游更需要地推的行業(yè)。2011 年阿里巴巴總裁干嘉偉跳槽至美團(tuán)擔(dān)任COO，著手打造后來橫行天下相關(guān)鏈接：美團(tuán)COO干嘉偉口述：我是如何幫美團(tuán)打造出一支鐵軍？美團(tuán)是如何在不做大量廣告的情況下發(fā)展起來的？其實(shí)美團(tuán)的成功有一下幾點(diǎn)：美團(tuán)做廣告的，只是在2010-2011 年千團(tuán)大戰(zhàn)最激烈，也是線下廣告最兇猛的時(shí)候，不打線下廣告。第二，堅(jiān)持本地生活服務(wù)，在實(shí)物團(tuán)購上只投放少量精力。

6、第三，控制運(yùn)營成本，注重現(xiàn)金流。第四，細(xì)致打磨IT 技術(shù)，運(yùn)用到每個(gè)運(yùn)營細(xì)節(jié)上。第五，地推團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和凝聚力都很強(qiáng)。第六，事在人為，團(tuán)隊(duì)好。說到底，是正確的戰(zhàn)略決策+戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，造就了今天美團(tuán)。有了導(dǎo)火索，環(huán)境的因素也很重要。當(dāng)時(shí)，線上流量入口被以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)寡頭所壟斷，推廣成本不斷上升；而當(dāng)時(shí)O2O行業(yè)聚集著的是大批的創(chuàng)業(yè)者，并沒有足夠的資金去做覆蓋足夠高的線上推廣，而干嘉偉的美團(tuán)鐵軍讓這些創(chuàng)業(yè)者看到了一種低價(jià)而有效的推廣方式。三、什么是地推地推不是簡單的發(fā)發(fā)傳單，它泛指地面推廣（地面上點(diǎn)對點(diǎn)、人對人的推廣活動） ； 通過推銷員與目標(biāo)客群直接或間接的有效溝通以實(shí)現(xiàn)推廣目的的推廣方

7、式，真實(shí)、直接的營銷效果，是其他推廣渠道所不能比擬的。啥才是真正的地推！什么是地推？顧名思義，從字義的角度就可以解釋為：地面推廣，當(dāng)然也 可以叫做地毯式推廣！地推是與網(wǎng)絡(luò)傳媒相對的概念，在品牌或者產(chǎn)品推廣階段是相互結(jié)合的兩種推廣方式，地推和網(wǎng)絡(luò)傳媒一定是相輔相成的！地推，本質(zhì)上是一種與客戶零距離互動的營銷藝術(shù)。地推包括掃樓掃鋪、小區(qū)/ 社區(qū)信息覆蓋、展會/競品攔截、插車和商家一起聯(lián)合開展推廣活動、各行各業(yè)陌拜、交通動線和車站動線攔截、企事業(yè)單位再次強(qiáng)調(diào)，地推本質(zhì)是一種與客戶零距離互動的營銷藝術(shù)！五、地推的優(yōu)勢1、地推的區(qū)域和人群更加精準(zhǔn)包括線上推廣和騰訊廣點(diǎn)通都可以做區(qū)域的定向投放，但是沒辦法

8、做到像地推這么精準(zhǔn)的投放（包括區(qū)域、人群），地推甚至可以在一些社區(qū)、門店做精準(zhǔn)推廣。2、用戶更加真實(shí)線上推廣經(jīng)常出現(xiàn)刷量、假用戶等情況，而地推是直接面向用于推廣的。地推用戶可以用標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)向用戶講解產(chǎn)品的功能及使用流程。同時(shí)地推更重要的是可以和CP去設(shè)置寫推廣門檻，防止地推的包在推廣的時(shí)候被下面團(tuán)隊(duì)的人惡意拿出去刷量。3、 地推可以做面對面的用戶教育地推可以直接和用戶進(jìn)行交流，這個(gè)交流是用戶對產(chǎn)品的第一印象。目前比較火的 “借貸寶”， 網(wǎng)上關(guān)于借貸寶的負(fù)面消息比較多，經(jīng)常在朋友圈看到 “如果有人讓你裝APP時(shí)要綁定銀行卡千萬別信，這會泄露你的隱私”。4、地推可以做區(qū)域化的品牌推廣很多O2O公司

9、都是分三步走，第一步發(fā)展本地用戶，第二不打造本地品牌，第三步開展本地業(yè)務(wù)。所以地推可以通過一個(gè)區(qū)域內(nèi)各種的推廣方式，很好地構(gòu)造區(qū)域化品牌，幫助O2O企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)打造品牌出來。六、地推要怎么做地推應(yīng)該是一場系統(tǒng)戰(zhàn)爭，從來不是一場說打就打的游擊戰(zhàn)！那么地推要怎么做？它需具備5 個(gè)要素：1、一個(gè)創(chuàng)意信息爆炸時(shí)代，無論何種形式的推廣都講究創(chuàng)新、吸引眼球，形成主動關(guān)注并傳播，一個(gè)好的創(chuàng)意可以達(dá)到事半功倍的效果，創(chuàng)意不能放之四海而皆準(zhǔn)，接地氣、本土化的創(chuàng)意更能引發(fā)城市共鳴。所謂創(chuàng)新，就是舊元素的新組合，抓痛點(diǎn)、 追熱點(diǎn)、 戳癢點(diǎn)， 投客戶所好，以五一萬達(dá)廣場保衛(wèi)財(cái)富為例，面對當(dāng)下投資環(huán)境低迷的背景，股

10、票上躥下跳，黃金市場動蕩，銀行存款貶值，通貨膨脹空前直戳客戶痛點(diǎn)，制造系列城市公關(guān)事件，持續(xù)引發(fā)市場關(guān)注（青陽萬達(dá)：財(cái)富貶值猛于虎、奧迪變奧拓；三明萬達(dá)：萬超人大戰(zhàn)貶幅俠；柳南萬達(dá)：斯巴達(dá)勇士保衛(wèi)財(cái)富）。2、 一張計(jì)劃執(zhí)行一定有方法！一張?jiān)敿?xì)的計(jì)劃表可以做到忙中有序，責(zé)任到人，狠抓執(zhí)行！多么細(xì)致的執(zhí)行計(jì)劃表，照做就好啦！3、一幅地圖這里的地圖指的是客戶地圖，當(dāng)然也是基于行政區(qū)位的客戶地圖，通過對成交客戶分析，按區(qū)域進(jìn)行劃分，通過區(qū)域定位，針對性的地推，做到有的放4、一組道具地推不僅是模式創(chuàng)新，道具的創(chuàng)新也非常關(guān)鍵，通過創(chuàng)新道具更能吸引眼看到了嗎還有金拔喲！金拔都敲破了！吸引眼球不容易！為吸引眼

11、球加分海陸空都出馬了！5、一支團(tuán)隊(duì)任何一支團(tuán)隊(duì)都需具備狼性，地推團(tuán)隊(duì)就和軍隊(duì)一樣，需要廉明的紀(jì)律。之前地推吧建立團(tuán)隊(duì)時(shí)覺得大家都是兄弟情，覺得上班可以不打卡，外出拜訪客戶可以不簽到拍照等。這樣一個(gè)月后所有人的惰性都被養(yǎng)出來，執(zhí)行效率很差。所以打造一個(gè)制度是非常有必要的，比如晨會，會議總結(jié)等。軍隊(duì)是有情有義有血性的，所以在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍培養(yǎng)很重要，而且要讓每個(gè)人養(yǎng)成分享的氛圍，把一些好的推廣策略及時(shí)地分享出來。6 、 一次整合地推的針對性不言而喻，在自媒體時(shí)代，地推也要搬上手機(jī)，整合內(nèi)外部資源，通過話題炒作及前后宣，使效果最大化。七、房地產(chǎn)地推加分的小細(xì)節(jié)1、 執(zhí)行！執(zhí)行！執(zhí)行！俗話說的好，牛皮

12、不是吹的，火車不是推的，再完美的方案歸根結(jié)底在于【事前有準(zhǔn)備】不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，培訓(xùn)是地推執(zhí)行的重點(diǎn)，營銷部內(nèi)部到公關(guān)公司主要負(fù)看那右側(cè)白衣男子，喉嚨都快喊破了【事中有監(jiān)督】通常監(jiān)督的方法有兩種，一種是現(xiàn)場監(jiān)督，考慮到有時(shí)地推涉及面比較廣，存在多地聯(lián)動，在自媒體發(fā)達(dá)的今天，建立微信管控群，定時(shí)發(fā)送現(xiàn)場執(zhí)行照 片，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。【事后有考核】針對執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題，明確罰款措施（誰跟錢過不去啊），并通過總結(jié)，不斷提升團(tuán)隊(duì)及公關(guān)公司專業(yè)水平。2、細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)！【細(xì)節(jié)決定成敗】通常細(xì)節(jié)是衡量地推品質(zhì)的關(guān)鍵，從地推時(shí)間和地點(diǎn)、人員選擇及培訓(xùn)、物料制作等細(xì)節(jié)無處不在，布置任務(wù)講標(biāo)準(zhǔn)，地推開始前，

13、需要團(tuán)隊(duì)及工作人員反復(fù)的放映及糾正。3、注意受眾場景受眾情緒在地推中是影響成敗的關(guān)鍵，關(guān)系著地推轉(zhuǎn)化率的高低。而人的情緒在不同場景，會有不同表現(xiàn)，直接影響地推效果。以發(fā)傳單為例，選擇在早上發(fā)傳單，但此時(shí)大家都急著上班，這種情況下，要么就是遭遇冷眼，要么就是傳單被隨手丟棄，幾乎沒任何效果。但如果選擇在中午休息時(shí)間或晚上，大多數(shù)人吃完飯出來放松的時(shí)候，可能還會順手看看，對他有用的話就會留下。另外一種選擇就是大多數(shù)展會，例如住交會、美食節(jié)等。因?yàn)楣湔箷娜?，大多是時(shí)間充裕且情緒放松，在這種情況發(fā)傳單，被拒絕幾率會小好多?？梢允枪潭媛殻热缯掖髮W(xué)的學(xué)生會主席！便宜！高執(zhí)行！4、主動溝通訴求很多地推人

14、員發(fā)傳單，只是站在那里，不言不語，機(jī)械化地見人就派單。其實(shí)，這會失去獲取反饋和互動的機(jī)會。地推人員要主動告知受眾產(chǎn)品的核心信息，簡明扼要地直接說核心訴求，有的受眾聽完之后就可能會問一些問題，這就說明有機(jī)會進(jìn)一步溝通，也可以從他們提出的問題中得到反饋，從而判斷大部分人對此次活動關(guān)注的點(diǎn)，為下次派單話術(shù)提供參考。5、創(chuàng)新宣傳道具每一次主題地推，就像拍攝一部電影，從場地、到服裝、道具都應(yīng)迎合主題和預(yù)設(shè)的背景。場地要針對目標(biāo)客群去選擇、地推人員服裝、大小物料需要定制設(shè)計(jì)，例如三明項(xiàng)目萬超人系列地推活動，從服裝到物料，從圖片到文案，所有宣傳工具都是精心定制，有備而來。因?yàn)槊恳粋€(gè)宣傳工具，都關(guān)系著呈現(xiàn)這么

15、多小細(xì)節(jié)，做好了，一定會為你的地推加分哦八、享創(chuàng)新地推八法！1、創(chuàng)意派單（創(chuàng)意在手主動吸睛）92都?xì)⒌絼e人辦公室去了！2、快遞合作（精準(zhǔn)地推廣告上門）（翼鬻卿XI XI發(fā)回三）XIk'£4、門票嫁接（愛看不看沒你不行）5、電影包場（大片開播強(qiáng)制植入）6 、跨界整合（跨界合作你我共贏）7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展（鄉(xiāng)村無聊增添樂趣）458、專車接送（動之以情情懷輸出）9、一元刮刮樂，為現(xiàn)場導(dǎo)客喲互動環(huán)節(jié)問題1：地推如何與新媒體結(jié)合？答：1、從性質(zhì)上說，地推針對性更強(qiáng)，屬于線下推廣的一類，任何一種推廣都有利弊，而且地推的時(shí)效性較差，以三明為例，萬超人系列充分運(yùn)用傳統(tǒng)媒體和新媒體，傳統(tǒng)媒體和新媒體提前3 天炒作，傳統(tǒng)媒體時(shí)效性也較差，也運(yùn)用了新媒體升溫一把，當(dāng)下，應(yīng)該不放棄任何一種宣傳的機(jī)會。2、地推也需要借勢，營銷很重要的一個(gè)原則叫：踩對點(diǎn)！三明萬達(dá)萬超人系列地推成型于超人大戰(zhàn)貶幅俠之后，因三明當(dāng)?shù)仉娪霸狠^為落后，三明首映較遲，充分抓住這一機(jī)遇，使得地推效果大大提升，此外鋼鐵俠等也結(jié)合了當(dāng)?shù)氐赜蛟?，三明鋼鐵廠化身為鋼鐵俠，萬超人PK鋼鐵俠，最終以萬超人為代表的三明萬達(dá)廣場代言新三明，萬達(dá)金街城市新名片應(yīng)運(yùn)而生，完成時(shí)代的交替，宣傳效果非常棒。問題2：如此密集的地推，無論線下地推，