安徽旅游行業(yè)市場分析營銷策劃大賽材料

1、安徽旅游行業(yè)市場分析報(bào)告 營銷策劃大賽材料 【最新資料，WORD文檔，可編輯修改】 營目 錄 銷 策 一、市場分析報(bào)告 （3） 1、調(diào)查目的劃 （3） 、市場調(diào)查數(shù)據(jù)2大（11） 、市場分析3 賽（13） 4、市場預(yù)測 二、營銷策劃書 （14） 、概要1 （14） 2、高校團(tuán)購旅游簡介 （15） 、營銷環(huán)境分析3 （18） 4、優(yōu)劣勢分析（21） 5、營銷目標(biāo)（21） 6、營銷戰(zhàn)略（25） 、控制7市場分析報(bào)告 一、調(diào)查目的研究安徽省高校大學(xué)生旅游需求及偏好的現(xiàn)狀，以及其對旅游團(tuán)購的認(rèn)識和了解。分析解安徽省高校大學(xué)生對旅游的需求狀況，制定合理的方案推廣團(tuán)購旅游的發(fā)展，提高其市場占有率，增加客戶

2、群。 二、市場調(diào)查數(shù)據(jù) 我們采用抽樣調(diào)查的方法，選取一部分高校大學(xué)生以問卷形式從兩個(gè)方面進(jìn)行了調(diào)查，現(xiàn)數(shù)據(jù)如下： （一）、大學(xué)生旅游需求及偏好的現(xiàn)狀 1. 大學(xué)生對旅游的喜愛程度：根據(jù)我們的問卷調(diào)查，大學(xué)生喜歡旅游者達(dá)到79%。幾乎所有的學(xué)生，無論是性格活潑開朗，還是含蓄內(nèi)斂，不論是剛?cè)雽W(xué)的新生，還是即將畢業(yè)面對著生活壓力的畢業(yè)生，無論是來自城市，還是來自農(nóng)村，都比較喜歡旅游這一活動(dòng)。我們按一定比例從各年級抽取了三十份問卷： 由這三十分問卷可知，共有三十份有效抽樣，其中大一學(xué)生七份，大二大三學(xué)生分別有五份，大四學(xué)生有十三份。我們可以看到，大多數(shù)的學(xué)生都非常喜歡旅游，少部分學(xué)生選擇了比較喜歡。

3、2. 大學(xué)生旅游的時(shí)間和地點(diǎn)：根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生性喜自由，不受拘束。在旅游時(shí)間上，70%的學(xué)生選擇了不定時(shí)，將近20%的學(xué)生選擇了周末，最主要跟大學(xué)生的課程時(shí)間安排有關(guān)，周末一般雙休，很多學(xué)生利用兩三天的時(shí)間與同學(xué)一起在周邊城市或者市區(qū)出游。在出游地點(diǎn)的選擇上，多數(shù)人選擇了市內(nèi)和省內(nèi)，這說明了大學(xué)生消費(fèi)比較理智，花費(fèi)仍然是制約其出于的主要瓶頸。 3. 大學(xué)生旅游的方式：在調(diào)查中，出游方式選擇與同學(xué)結(jié)伴而游的占大多數(shù)，與男（女）友一起的約占44%，數(shù)字表明大學(xué)生大多數(shù)喜歡跟同年齡段的人一起外出旅游，而與家人一起和獨(dú)自一人出游也占一定比例。 友在旅伴的選擇上，部分人選擇跟男（女出游意愿一起去

4、旅游，這可能是大學(xué)生旅游的一大特點(diǎn)。大學(xué)生正處于感情萌發(fā)的時(shí)期，與與同學(xué)一起情侶同游一方面可以體驗(yàn)生活，增加旅游與男女朋友樂趣，共同解決旅途中的困難，另一方面與父母又可以促進(jìn)雙方的了解，培養(yǎng)共同興趣、增加雙方的感情。相反，選擇與父母親人 同游的人很少，這也表明大學(xué)生自主獨(dú)立的意識在不斷增強(qiáng)。（左圖所示） 出游形式大學(xué)生旅游的形式：根據(jù)問卷回收情況，盡管旅游社和100%導(dǎo)游隊(duì)伍在不斷壯大，但學(xué)生系列150%仍然偏向于自助游，學(xué)校和班0%級組織的團(tuán)隊(duì)出游除外。這說自助游團(tuán)隊(duì)出游明了以下幾點(diǎn)：學(xué)生喜歡自由觀賞，不喜歡團(tuán)隊(duì)的束縛；學(xué)生消費(fèi)能力不高，無法支持較高的團(tuán)費(fèi)和購物；當(dāng)前的旅游 包價(jià)服務(wù)無法滿足

5、學(xué)生的需求，他們更傾向于零包價(jià)旅游產(chǎn)品。（由上圖可知）：大學(xué)生旅游信息的來源4. 廣泛，各種大學(xué)生信息來源比較如電視、報(bào)媒體方式都有涉及，旅行社網(wǎng)、旅行紙、旅游雜志、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)系列1法忽視的信社，另外還有一個(gè)無廣告宣傳的介紹。和息來源是朋友及熟人同學(xué)和熟人40%30%10%20%0%友及熟人的其他的群體一樣，朋的地的選擇介紹對大學(xué)生旅游目起著至關(guān)重要的作用。這說明大學(xué)生的群體意識比較強(qiáng)烈，同時(shí)獨(dú)立判斷能力也在增強(qiáng)。（如右圖所示）目前大學(xué)生獲取旅游信息的傳統(tǒng)方式依舊占主要地位，通過同學(xué)熟人介紹；另外隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，）了解旅游信息的占到了總體的58%（37%）和廣告宣傳（21%的大學(xué)生獲取旅游信

6、息的途徑是23%通過網(wǎng)絡(luò)途徑獲取信息的方式越來越可取，調(diào)查得知有的大學(xué)生則通14%通過網(wǎng)絡(luò)，說明網(wǎng)絡(luò)對大學(xué)生出游起到一定的促進(jìn)作用；相比之下，只有過咨詢旅行社了解旅游信息，由此可以看出，旅行社對大學(xué)生的旅游宣傳力度還尚待提 高。從目的來看，各種選項(xiàng)都有涉及，有的人傾向于欣賞自然大學(xué)生出游動(dòng)機(jī)及目的： 5.風(fēng)光和不同的民俗文化，有的人希望在緊張的學(xué)習(xí)和生存壓力下放松心情，有的人希望通過朋友之間的出游，加深感情。但同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，不同專業(yè)的學(xué)生出游動(dòng)機(jī)也有所不 同，旅游及相關(guān)專業(yè)的學(xué)生傾向于帶著學(xué)習(xí)去游，其主觀動(dòng)機(jī)十分明確。從大學(xué)生的角度出發(fā)，我們對旅游目的進(jìn)行調(diào)查時(shí)圍繞 6.大學(xué)生旅游目的地的選

7、擇：教育、觀光、休閑度假、文化和體育五個(gè)方面展開，同時(shí)將旅游目的和目的地的選擇聯(lián)系起來進(jìn)行分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的出游目的主要有觀光（%）和休閑度假（%）兩種，其他比重較小；對于目的地的選擇又以風(fēng)景名勝區(qū)（%）為首選，文物古跡（%）次之。 從兩個(gè)因素綜合來看，以休閑度假為目的到風(fēng)景名勝區(qū)的旅游比重最大，達(dá)到了%；到風(fēng)景名勝區(qū)進(jìn)行觀光的比例占%，位居第二；到文物古跡所在地進(jìn)行觀光和休閑度假的比例均在10%左右，到體育娛樂區(qū)休閑度假（%）的比以其他目的到體育娛樂區(qū)的比重大，其他所占比重較小。 7. 大學(xué)生對價(jià)格的敏感程度：據(jù)統(tǒng)計(jì)，67%的大學(xué)生每個(gè)月的花費(fèi)在五百元人民幣以下，27%的大學(xué)生每個(gè)

8、月的花費(fèi)在500-1000之間。而76%的大學(xué)生生活來源是父母資助、獎(jiǎng)學(xué)金、兼職傭金，可以自由支配的資金很少。70%的學(xué)生在旅游花費(fèi)上在500元以下，極少一部分學(xué)生花費(fèi)可達(dá)1000 大學(xué)生每月花費(fèi)對價(jià)格十元?？梢?，大學(xué)生游產(chǎn)品分敏感，在購買旅性價(jià)比，時(shí)，主要考慮它的0-500元學(xué)生出游資金仍然是制約大500-1000元 的主要問題。1000-1500元游消費(fèi)剖大學(xué)生旅 8.1500-2000元吃、住、析：在旅游六要素中，傳統(tǒng)行、游、購、娛據(jù)了較大上，交通和食宿占的空間。作為沒有多少可供支配的收入的大學(xué)生，也是如此。他們對價(jià)格極為敏感，因此，在旅游花費(fèi)上，盡量減少不必要的花費(fèi)。在最后兩項(xiàng)的購和娛

9、中，只占極少一部分。大學(xué)生雖然也購物，但都是小件廉價(jià)的紀(jì)念品和紀(jì)念冊，對促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜涡∩唐肥袌鲇幸?定的意義，但作用不大。滿意度：大學(xué)生對旅游社包價(jià)服務(wù)的 9 頻數(shù)（人數(shù)）滿意。我大學(xué)生對旅行社包價(jià)服務(wù)明顯不太右圖所們將滿意度分為以下四個(gè)層次（如由非常滿意滿意、非十分滿意、比較滿意、不是很:示）比較滿意不是很滿意生都選擇常不滿意。從上圖可知，大多數(shù)學(xué)非常不滿意滿意占據(jù)了不是很滿意，比較滿意和不是很旅游包價(jià)了相當(dāng)位置。由此可見，大學(xué)生對 產(chǎn)品滿意度不高。、關(guān)于安徽高校大學(xué)生對旅游團(tuán)購的市場調(diào)（二） 研 份樣本總數(shù)：75 數(shù)據(jù)與分析： 單選題 您的性別：第 1題 比例選項(xiàng) 小計(jì) A.男 38% B

10、.女 37 % 75本題有效填寫人次 第2題 您是否參與過旅游團(tuán)購嗎？ 單選題 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 沒有64A.% B一次 7 % c多次 4 % 75 本題有效填寫人次第3題 您沒有參加旅游團(tuán)購的原因是什么？(多選) 多選題 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 7A.沒聽說過 % 38 聽說過但是不了解B. %第 C. 14沒有辦理網(wǎng)絡(luò)銀行 4題 %你對購 (D.沒有第三方支付支付寶、財(cái)付 15買過的 % 通)旅游團(tuán) 購的滿 25E.感覺沒有安全保證 % 意度 量表F.其他( ) 13 % 題 64本題有效填寫人次 小計(jì) 選項(xiàng) 比例 0很不滿意 0% 不滿意 2 % 一般 5 % 滿意 3 % 很滿意 1 %

11、11本題有效填寫人次 第5題 您的每月可支配的費(fèi)用有多少？ 單選題 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 29元以下 % 700元 18 24% 16 元1000 % 10元 % 以上 2 % 75 本題有效填寫人次 第6題 什么原因吸引您去旅游團(tuán)購？(多選) 多選題 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 A.價(jià)格便宜 61% B.購買方便 26 % C.人氣火爆 9 12% D.朋友推薦 27 36% E.其他( ) 10 % 75本題有效填寫人次 第7題 能讓您心動(dòng)的旅游團(tuán)購折扣為： 單選題 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 2 折% 折 20 % 折 31 % 22 折以下 % 75本題有效填寫人次 第8題 您擔(dān)心旅游團(tuán)購會(huì)出現(xiàn)的問題是？ 多

12、選題 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 35A.信譽(yù)問題 % B.質(zhì)量問題 63 84% C.服務(wù)問題 59 % D.其他（ ） 3 4% 75 本題有效填寫人次第9題 你認(rèn)為旅游團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該提供哪些增值服務(wù)？ 多選題 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 定期向會(huì)員發(fā)布信息A. 3 B.每次購買超過一定金額有禮品贈(zèng)42 送 56% 37C.成功推薦好友參加團(tuán)購后，返利 % D.其他（ ） 8 % 75本題有效填寫人次 三、市場分析 必要性 首先，從旅游業(yè)創(chuàng)新的角度看，大學(xué)生是旅游市場的重要組成部分。盡管目前這一部分人群旅游消費(fèi)相對較低，但是他們?nèi)藬?shù)多，而且今后消費(fèi)水平將會(huì)不斷提高。因此，從長遠(yuǎn)看，盡快地開發(fā)大學(xué)生旅游市場對今后

13、增加旅游經(jīng)濟(jì)收入、促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。 其次，從旅游企業(yè)目前的競爭看，大量的旅游企業(yè)在爭奪城市大眾旅游市場方面的競爭已經(jīng)白熱化。在此背景下，是“分搶蛋糕”，還是“做大蛋糕”，是擺在旅游企業(yè)面前的嚴(yán)峻選擇。在整體市場上追求較大市場份額即“分搶蛋糕”的做法，往往帶來市場秩序的混亂和旅游企業(yè)利益的損失。而選擇某一具有潛力的細(xì)分市場如大學(xué)生旅游市場作為切入點(diǎn)，謀求在這一市場的突破，不僅是做大蛋糕的明智之舉，而且很有可能為旅游企業(yè)勇領(lǐng)市場風(fēng)騷贏得契機(jī)。 再次，從滿足消費(fèi)者旅游需求方面看，大學(xué)生對旅游的潛在需求量大，而且這種潛在的需求隨著社會(huì)物質(zhì)文化生活水平的提高會(huì)很容易發(fā)展為現(xiàn)實(shí)的需求。要將

14、這一潛在的需求激活，必須將大學(xué)生旅游市場的開發(fā)提到議事日程上來。最后，從社會(huì)發(fā)展教育方面考慮，旅游可以使大學(xué)生開發(fā)智力、啟迪思維、增長見識、增強(qiáng)閱歷和提高實(shí)踐能力，也可以使他們愉悅心情、陶冶情操、鍛煉體魄、完美情操、健全人格，從而提高其生理及心理健康水平。旅游作為一種產(chǎn)業(yè)，其目標(biāo)不應(yīng)該僅僅是經(jīng)濟(jì)效益，而應(yīng)該同時(shí)注重社會(huì)效益。因此，本著為大學(xué)生提供一個(gè)開闊其視野、增強(qiáng)其社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，旅游企業(yè)應(yīng)重視對大學(xué)生旅游市場的開發(fā)，這是一項(xiàng)既有經(jīng)濟(jì)效益又有社會(huì)效益的開發(fā)活動(dòng)。 可能性 首先，大學(xué)生有較多的閑暇時(shí)間，為其出游提供了時(shí)間上的保障。大學(xué)生的閑暇時(shí)間比較充裕：寒暑假、五一節(jié)、國慶節(jié)和周末加起來一年

15、有 天，其中寒暑假有將近 天的時(shí)間，周末有 天的時(shí)間，除生活學(xué)習(xí)必須占用的時(shí)間外，與其他人相比較，這一群體的時(shí)間最為充裕，為外出旅游提供了時(shí)間上的保證 。 其次，大學(xué)生旅游花費(fèi)較少，不會(huì)形成很大的經(jīng)適應(yīng)性較強(qiáng)，生活樸素，他們在旅游的過程中，注重的是心靈的滿足，因此，他們的旅游花費(fèi)較少，不會(huì)給家庭帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 最后，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，家庭收入不斷增加，獨(dú)生子女比例增大，父母期望值變大，導(dǎo)致了教育投資在家庭支出比重中也不斷增大，所以旅游這一獨(dú)特的學(xué)習(xí)環(huán)境將被越來越多的大學(xué)生及家長接受，大學(xué)生旅游消費(fèi)能力也將越來越高。 四、市場預(yù)測 大學(xué)生旅游市場的潛力巨大，所以安徽高校大學(xué)生團(tuán)購旅游的

16、方案也是可行的，其市 場前景是巨大的。1、大學(xué)生人群數(shù)量大。團(tuán)購旅游的顧客人群也巨大而且穩(wěn)定的。 2、大學(xué)生的心理特征。大學(xué)時(shí)期是學(xué)生由象牙塔走向社會(huì)的過渡期，其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不甚豐富，往往對外界充滿好奇心；其行為傾向于群體，渴望了解世界，希望參加一些科技探險(xiǎn)、開拓眼界、增加知識的實(shí)踐活動(dòng)；再者他們活潑好動(dòng)，精力充沛，時(shí)間充裕，適應(yīng)環(huán)境變化的能力強(qiáng)，因此，大學(xué)生的心理特征決定了絕大部分學(xué)生愿意出游。再加上對家庭責(zé)任感的淡漠以及攀比追隨心態(tài)的強(qiáng)烈，他們較成年人具有更強(qiáng)的出游動(dòng)機(jī)。 、抽樣調(diào)查結(jié)果表明大學(xué)生旅游市場廣闊大學(xué)生具有強(qiáng)烈的旅游需求，雖然受時(shí)間、經(jīng)濟(jì)、學(xué)習(xí)等因素的制約，但據(jù)調(diào)查仍有的大學(xué)生希望

17、大學(xué)期間外出旅游。武漢大學(xué)旅行社曾對大學(xué)生旅游市場做過兩次面向所高校的市場調(diào)查。結(jié)果顯示， 以上的大學(xué)生愿意出游，大學(xué)四年期間近90的大學(xué)生有過出游經(jīng)歷，而且目前已經(jīng)出現(xiàn)大學(xué)生就業(yè)旅游和貸款旅游的新跡象?？梢?，大學(xué)生旅游市場潛力極大且亟待開發(fā)。而至今仍未有一家專門旅行社或?qū)W生旅游組織來專門運(yùn)作高校旅游市場?，F(xiàn)有的學(xué)生旅游組織都是一些零散的自主組團(tuán)旅游，不能形成真正的市場規(guī)模。旅游企業(yè)一旦抓住這個(gè)市場空缺，其發(fā)展前景將一片光明。 營銷策劃書 一、概要 本方案針對實(shí)現(xiàn)高校團(tuán)購旅游而開展，目的是開發(fā)高校旅游市場，豐富高校師生的生活，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，獲得可觀經(jīng)濟(jì)效益。高校團(tuán)購旅游以價(jià)格優(yōu)惠、形式多樣、時(shí)

18、間活動(dòng)自由、服務(wù)周到等優(yōu)勢吸引高校師生，以達(dá)到樹立品牌，推廣市場，滿足高校師生旅游需求，取得經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益相統(tǒng)一。我們希望以此為契機(jī)，帶動(dòng)本行業(yè)向更高，更好的層次發(fā)展。 二、高校團(tuán)購旅游簡介 高校團(tuán)購旅游結(jié)合當(dāng)前大學(xué)師生實(shí)際情況，為豐富大學(xué)生的業(yè)余生活、增長閱歷、愉悅心身，促進(jìn)大學(xué)生綜合全面發(fā)展為展開。其目標(biāo)是：豐富大學(xué)生活，為高校交流提供寬松、自由的平臺，提高大學(xué)生的生活質(zhì)量，加強(qiáng)大學(xué)生自身修養(yǎng)，體驗(yàn)自然與人文的熏陶，并使經(jīng)營機(jī)構(gòu)獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。高校團(tuán)購旅游針對性較強(qiáng)，集中服務(wù)于高校師生市場，在以往旅游業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開展具有特色的旅游項(xiàng)目供學(xué)生選擇。高校團(tuán)購旅游價(jià)格優(yōu)惠合理、形式多樣

19、、選擇眾多，盡量滿足大學(xué)師生對旅游的需求。 三、營銷環(huán)境分析1、市場狀況： 從市場學(xué)角度來看，旅游市場的形成必須具備四個(gè)要素：人口、購買力、購買欲望和購買權(quán)利。這四個(gè)要素和市場的關(guān)系如下： 旅游市場=人口*購買力*旅游欲望*旅游權(quán)利 一個(gè)客源市場規(guī)模的大小，首先取決于該市場的人口數(shù)量，潛在旅游者多，市場的潛力就大；其次取決于購買力，它是由消費(fèi)者的收入水平?jīng)Q定的；再次，取決于人們的購買欲望，這是指消費(fèi)者購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、愿望或事實(shí)，它是消費(fèi)者把潛在購買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買力的重要條件，是驅(qū)使人們進(jìn)行旅游活動(dòng)的動(dòng)因。旅游權(quán)利則是消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的權(quán)利。上述情況清楚地表明了某一客源市場規(guī)模的大小，同時(shí)取決

20、于四個(gè)要素。在大學(xué)生群體中，盡管目前他們的購買力比較低，但從人數(shù)欲望來看，其仍占很大優(yōu)勢。所以我們要抓住大學(xué)生這一顧客群體，尋求更多的市場發(fā)展?jié)摿Γe極研究大學(xué)生這一群體的特點(diǎn)從而提高我們的市場占有率。 從市場分析報(bào)告可發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的外出旅游受可支配資金、安全、閑暇時(shí)間、伴侶、旅游動(dòng)機(jī)、交通等多種因素的綜合影響。那么作為高校團(tuán)購旅游，我們應(yīng)該認(rèn)清形勢，抓住機(jī)遇，為大學(xué)生消費(fèi)者提供合理的旅游產(chǎn)品。所以我們要著重分析大學(xué)生旅游市場這一大的環(huán)境背景，研究高校旅游的市場需求和發(fā)展趨勢 通過上面的市場調(diào)查，我們應(yīng)該著重在設(shè)計(jì)、收集、整理、分析的基礎(chǔ)上，對市場做出正確、具有前瞻性地預(yù)測，為喜好旅游的大學(xué)生提

21、供決策依據(jù)。應(yīng)該制定符合學(xué)生群體的價(jià)格基礎(chǔ)，在價(jià)格上吸引學(xué)生進(jìn)入我們的旅游團(tuán)體；設(shè)計(jì)針對大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，增加滿意度，制定符合學(xué)生特色的旅游方式，提供更高的自主性與自由度。同時(shí)注重安全意識，保障其人身安全從不同的角度不同的方面為大學(xué)生這一群體提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而吸引顧客，與之建立長久聯(lián)系。 其實(shí)大學(xué)生旅游這一活動(dòng)的商業(yè)前景是非常巨大的，大學(xué)生積極渴望利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)鍛煉的更多，在課外時(shí)間領(lǐng)略自然風(fēng)光或人文環(huán)境。而且團(tuán)購旅游的發(fā)展趨勢也是良好的，其市場潛在需求也是巨大的，我們預(yù)期在未來團(tuán)購旅游的市場前景是很大的，也有很大的發(fā)展?jié)摿Α?2、競爭狀況： 目前大學(xué)生大多仍為消費(fèi)者，可用于

22、個(gè)人自由支配的資金不多，屬于非強(qiáng)勢消費(fèi)群體，因而對價(jià)格較為敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，特別是在吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學(xué)生長期在學(xué)校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。 由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟(jì)條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主。因大學(xué)生生活經(jīng)歷少，對學(xué)校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時(shí)多選擇與日常生活反差較大的自然風(fēng)景類的旅游目的地。 我國旅行社產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上大多數(shù)是景點(diǎn)和交通的簡單組合，共性的東西較多，加之長期形成的以觀光類旅游產(chǎn)品為主，產(chǎn)品缺乏特色。旅行社向大學(xué)生推出的旅游路線沒有

23、體現(xiàn)出大學(xué)生的特色。 現(xiàn)階段旅行社產(chǎn)品的推銷方式主要采用報(bào)紙、人員推廣等形式，由于大學(xué)生在學(xué)校中主動(dòng)買報(bào)的人很少，瀏覽新聞、信息等主要采用因特網(wǎng)、電視、人際傳播等形式，而旅行社缺乏有效的宣傳和推廣途徑，只是采用簡單的電話咨詢和報(bào)紙宣傳，很難滿足大學(xué)生的要求。 相對于旅行社認(rèn)為大學(xué)生旅游風(fēng)險(xiǎn)大而言，涉世經(jīng)驗(yàn)較少，甚至對有些生活基本常識和旅游常識掌握較少的大學(xué)生，自我保護(hù)意識很強(qiáng)，很難對某家旅行社在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生信賴感。 旅行社的價(jià)格一般以團(tuán)體包價(jià)為主，行程大多是旅行社設(shè)計(jì)的常規(guī)線路，價(jià)格為一個(gè)總的價(jià)格，靈活性較差，直觀上讓學(xué)生很難接受。因此在經(jīng)歷了幾年的研究與開發(fā)之后，大學(xué)生旅游市場并沒有發(fā)生顯著

24、的變化，團(tuán)購旅游的份額依舊很小。 3、宏觀環(huán)境狀況： 自教育制度改革以來，全國各高校連年擴(kuò)招，在校本?？茖W(xué)生人數(shù)日益增多。根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到2005年進(jìn)入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例達(dá)到15%，到2010年已經(jīng)達(dá)到20%。龐大的大學(xué)生消費(fèi)市場已逐漸成為旅游企業(yè)必爭的重要陣地，前景看好。 我國大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47%;此外，教育部門還為大學(xué)生提供許多社會(huì)實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)時(shí)間。因此，大學(xué)生有非常充裕的時(shí)間旅游，并且在旅游時(shí)間的選擇上有很大的自由度。 以往，由于大學(xué)生旅游消費(fèi)水平較低，旅游企業(yè)可獲經(jīng)濟(jì)效益較低，造成大學(xué)生旅游市

25、場不受重視。現(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟(jì)支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎(jiǎng)學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況得到了較大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟(jì)條件。據(jù)新華網(wǎng)報(bào)道，旅游消費(fèi)已是大學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)，如武漢大學(xué)生一年的旅游費(fèi)用最高達(dá)到1000元以上，最 元左右。100低的也在我國旅游業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)具備了相當(dāng)規(guī)模，基本能滿足中國旅游市場發(fā)展的需要。其中青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等與大學(xué)生旅游市場相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定。這都為大學(xué)生旅游市場的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。 四、優(yōu)劣勢分析 1、優(yōu)勢和機(jī)遇： （1）、銷售理念的優(yōu)勢： 團(tuán)購旅游銷售的理念主要體現(xiàn)在三方面的內(nèi)容：首先以客戶導(dǎo)

26、向，即以學(xué)生、老師為對象，以市場為中心。針對不同的消費(fèi)群體需求，開發(fā)不同的團(tuán)購旅游產(chǎn)品。其次銷售獲利，即必須有合理利潤，使企業(yè)生存和發(fā)展。通過選取合適的路線（包括乘車路線、旅游路線）；與旅游景點(diǎn)的經(jīng)營商合作，獲取低價(jià)的門票或者低價(jià)的成本；與當(dāng)?shù)氐馁e館、酒店合作，獲取合適的食宿價(jià)格等方式；以此來降低成本，實(shí)現(xiàn)激發(fā)市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。最后利用資源，以充分利用企業(yè)內(nèi)外資源為支持體系。比如利用高校的學(xué)生證，可以在部分景點(diǎn)獲得折扣；合理利用學(xué)生社團(tuán)、學(xué)生干部的紐帶作用。通過以上理念可以獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和長久的客戶群體，可以持久的經(jīng)營開展下去。 （2）、旅游資源優(yōu)勢： 安徽省自然資源

27、豐富，旅游區(qū)很多，兼具自然和人文旅游資源，可以為廣大大學(xué)生提供較近較便捷的旅游方式；安徽省距長江三角洲，沿海地區(qū)都較近，杭州，南京等眾多旅游地點(diǎn)也都為我們提供了很多的選擇。 （3）、廣闊的市場優(yōu)勢： 合肥，作為安徽的省會(huì)城市，集結(jié)了很多的各類高校，大學(xué)生數(shù)量之多可粗略估計(jì)市場是非常不錯(cuò)的。就我校大學(xué)城附近而言，還沒有專門為我們大學(xué)生提供旅游的項(xiàng)目。從我們的實(shí)際調(diào)查分析可知，很多高校的大學(xué)生在節(jié)假日、雙休日或是一些班級團(tuán)體活動(dòng)，社團(tuán)活動(dòng)等等，都有團(tuán)游的想法，但是沒有合適的旅行社來為我們提供平臺，適合的價(jià)格，適合的旅游景點(diǎn)，適合的住宿和行程安排。如果針對大學(xué)生專門開展一些適合大學(xué)生消費(fèi)的旅游方式，

28、相信會(huì)很有市場前景，還可以利用節(jié)假日等提供一些特色服務(wù)，優(yōu)惠服務(wù)等，一定會(huì)得到廣大大學(xué)生的青睞。 ）、交通等輔助設(shè)備優(yōu)勢：4（合肥，作為承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的中部崛起地區(qū)，對自身各項(xiàng)有助于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施已陸續(xù)完善，交通等輔助旅游的設(shè)施建設(shè)為我們大學(xué)生團(tuán)游提供了各種方便與可能。便捷的交通為外出旅游提供了可能。 （5）、項(xiàng)目的獨(dú)有優(yōu)勢： 本項(xiàng)目所推出的方案價(jià)格公道且合理，能夠?yàn)閺V大學(xué)生所能接受，該方案還有一個(gè)顯著優(yōu)勢，就是時(shí)間自由，考慮到當(dāng)今大學(xué)生課余時(shí)間較多，大學(xué)生個(gè)性化較強(qiáng)，我們制定了預(yù)約集中制度，就是把有意向的大學(xué)生按照時(shí)間和旅游地進(jìn)行集中。再者，我們的市場面向合肥市各大高校，因此參與旅游的人員

29、必定是來自不同學(xué)校，來自五湖四海，這樣一群年青人可以互相交流，相互了解，通過彼此之間的交往，加深對安徽高校的了解，這樣不僅促進(jìn)了學(xué)生的交往面，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生的人際交往能力，這個(gè)能夠引發(fā)同學(xué)們的興趣，相信這個(gè)市場廣闊。作為大學(xué)生的都知道，大學(xué)生活有很多集體活動(dòng)，但讓人頭疼的是，外出活動(dòng)盡管很誘人，可是往往不能很好的開展好，其主要原因是不能夠找到理想的旅行服務(wù)，這次的高校團(tuán)購旅游項(xiàng)目正是能夠很好的解決該問題。對于安全方面，我們不僅會(huì)提供必要的安全保證，而且會(huì)加強(qiáng)安全方面的宣傳。 （6）、政策優(yōu)勢： 高校團(tuán)購旅游在政策上也是很有優(yōu)勢的，如修學(xué)旅游，可以獲得當(dāng)?shù)貙W(xué)校的支持、參觀的企業(yè)支持等；其次，高

30、校團(tuán)購旅游會(huì)為旅游景點(diǎn)增加消費(fèi)群體，可以獲得旅游資源地的管理機(jī)構(gòu)支持；再者，高校團(tuán)購旅游主要的群體是大學(xué)生和老師，旅游中所獲得的閱歷增長，有利于旅游群體中的個(gè)人發(fā)展以及國家人才的培養(yǎng)，并有利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國家部分政策對其持肯定、支持的態(tài)度。 2、劣勢和威脅： （1）客源問題：由于高校團(tuán)購旅游是一個(gè)新鮮事物和鑒于安全問題的考慮，很多大學(xué)生、老師對高校團(tuán)購旅游抱有懷疑的態(tài)度，可能在試營初期出現(xiàn)客源過少，資本入不敷出的情況。 （2）高校團(tuán)購旅游的優(yōu)勢在于價(jià)格、形式多樣、時(shí)間自由。其一，如果價(jià)格不夠合理，可能會(huì)出現(xiàn)因價(jià)格過高而導(dǎo)致客源過少、缺乏與其他旅行社的競爭力和因價(jià)格過低而出現(xiàn)盈利過少甚至虧本的運(yùn)

31、行狀態(tài)。其二、為適應(yīng)不同消費(fèi)需求，將推出不同類型的旅游形式；這樣肯能會(huì)導(dǎo)致部分旅游形式過于冷門，從而導(dǎo)致不能很好地滿足消費(fèi)者需求，從而對消費(fèi)群體產(chǎn)生影響。其三、因提倡時(shí)間自由，可能導(dǎo)致不同時(shí)間段消費(fèi)滿足情況呈現(xiàn)（例如，在考試周的時(shí)候，消費(fèi)者將忙于考試幾乎不會(huì)考較大差異，從而影響市場的開拓。慮旅游，這樣消費(fèi)水平過低，經(jīng)營可能會(huì)入不敷出；在節(jié)假日期間，出游人群較多，因自身可供旅游資源不能滿足消費(fèi)者需求，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)群體的流失，影響經(jīng)營。） （3）來自同行業(yè)的旅行社、以及自助游的競爭。因此要明確、重點(diǎn)開發(fā)、宣傳高校團(tuán)購旅游的優(yōu)勢，以顯示競爭優(yōu)勢，在消費(fèi)市場中占有一席之地。 綜上所述：高校團(tuán)購旅游的優(yōu)勢

32、明顯遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于劣勢，其市場可行性較高，市場前景可觀。至于威脅的解決，將在下面的控制措施中提出合理性建議。 五、營銷目標(biāo) 1、樹立品牌，提高其知名度，使品牌成為現(xiàn)代旅游的核動(dòng)力，增加市場占有率，提高銷售增長率。 2、完善服務(wù)項(xiàng)目，提供多樣化旅游服務(wù)，更好的滿足大學(xué)生需求。 3、提高團(tuán)購旅游服務(wù)質(zhì)量，增加利潤，達(dá)到高銷售額。 4、做到經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益相統(tǒng)一，在獲得利潤的同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)影響力。 5、倡導(dǎo)綠色旅游，使旅游產(chǎn)業(yè)成為制造快樂的產(chǎn)業(yè)。 六、營銷戰(zhàn)略 大學(xué)生旅游市場潛力巨大，又具有自身的特征，團(tuán)購旅游應(yīng)根據(jù)其特征，結(jié)合現(xiàn)有和潛在的旅游基礎(chǔ)設(shè)施，對大學(xué)生旅游市場進(jìn)行合理的開發(fā)。 1.采取“重

33、點(diǎn)開拓、薄利多銷、機(jī)動(dòng)靈活、誠信經(jīng)營”的開發(fā)思路 （1）重點(diǎn)開拓。大學(xué)生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點(diǎn)市場有三：一是大學(xué)生的季節(jié)旅游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級、社團(tuán)為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟(jì)條件較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨(dú)立性較強(qiáng)、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生，他們大都具有較強(qiáng)的旅游動(dòng)機(jī)，出游條件較為成熟，且旅游消費(fèi)也較大；三是高年級的大學(xué)生。高年級的大學(xué)生比低年級大學(xué)生思想更成熟，行為更獨(dú)立，旅游傾向更強(qiáng)烈。 （2）薄利多銷。大學(xué)生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價(jià)格較為敏感。團(tuán)購旅游要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益

34、，必須利用它的市場特點(diǎn)，降低成本，實(shí)行薄利，取得價(jià)格優(yōu)勢。首先要選取合適的路線（包括乘車路線、旅游路線）；其次與旅游景點(diǎn)的經(jīng)營商合作，獲取低價(jià)的門票；與當(dāng)?shù)氐馁e館、酒店合作，獲取合適的食宿價(jià)格等方式；以此來降低成本，實(shí) 現(xiàn)激發(fā)市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。（3）機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動(dòng)機(jī)多樣化且追求個(gè)性化，在開發(fā)大學(xué)生旅游市場時(shí)要機(jī)動(dòng)靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動(dòng)靈活。吃、住、行、游、娛、購項(xiàng)目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價(jià)旅游或小包價(jià)旅游，甚至零包價(jià)旅游；二是組團(tuán)要機(jī)動(dòng)靈活。大學(xué)生出游可以根據(jù)自身需要進(jìn)行選擇，團(tuán)購旅游

35、完全可以根據(jù)各自的特點(diǎn)，推行自組旅游團(tuán)；三是旅游方式多樣化。針對大學(xué)生不同的需求，設(shè)計(jì)多種可選擇的旅游方式，如遠(yuǎn)足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進(jìn)行組合。 （4）誠信經(jīng)營。大學(xué)生出游顧慮較多，同時(shí)對事物的懷疑心較重。團(tuán)購旅游要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費(fèi)群體，必須以誠信為本，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的消費(fèi)經(jīng)歷，樹立誠實(shí)可信的形象。實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的客戶群體，以及發(fā)揮穩(wěn)定客戶群體連帶介紹作用，以穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶量。 2.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品 推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑。基于大學(xué)生心理和生理的特點(diǎn)，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注： （1）修學(xué)旅游

36、。許多大學(xué)生把閑暇時(shí)間作為增長知識、開闊視野的時(shí)機(jī)。 他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如合肥學(xué)院的藝術(shù)系大學(xué)生到西遞宏村旅游，其目的之一就是學(xué)習(xí)野外寫生。旅游團(tuán)體可設(shè)計(jì)一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開拓眼界的修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、企業(yè)基地的實(shí)習(xí)游、野外學(xué)習(xí)寫生游、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等。 （2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數(shù)酷愛體育運(yùn)動(dòng)，可根據(jù)這一特點(diǎn)開展具有健身和娛樂性的旅游活動(dòng)，如游泳、沙灘排球等。這些體育活動(dòng)都可成為體育旅游的賣點(diǎn)。 （3）探險(xiǎn)旅游。大學(xué)生追求個(gè)性化，喜愛標(biāo)新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險(xiǎn)或令人驚心動(dòng)魄的旅游活動(dòng)。旅游團(tuán)體

37、在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險(xiǎn)旅游活動(dòng)。 （4）生態(tài)旅游。新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品。 （5）團(tuán)體旅游。根據(jù)不同團(tuán)體的需求不同開發(fā)，比如：情侶游、班級旅游、社團(tuán)旅游等團(tuán)體旅游。提供多種選擇，獲取更多的消費(fèi)團(tuán)體。 、多種旅游促銷 3大學(xué)生有較強(qiáng)的從眾心理，且信息傳遞快。可利用這一特點(diǎn)，采用一些低成本的促銷方式，滿足大學(xué)生這一心理特點(diǎn)，現(xiàn)制定如下促銷方案： （1）與高校社團(tuán)進(jìn)行合作。目前，我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，班級活動(dòng)也很頻繁，為此許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會(huì)。這樣我們可以與旅游協(xié)會(huì)或其他社團(tuán)合

38、作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。如可與攝影協(xié)會(huì)合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財(cái)力，達(dá)到良好的促銷效果。還可與環(huán)保協(xié)會(huì)合作，這樣既能夠促進(jìn)環(huán)保知識的宣傳，又可以樹立良好的企業(yè)形象。 （2）特色旅游形式推廣：可以利用節(jié)假日推廣團(tuán)體旅游，尤其是一些有特色，吸引人的，如在情人節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等重要節(jié)假日 （3）與老師進(jìn)行聯(lián)系：大學(xué)生相對自由，與高中時(shí)的師生關(guān)系不同，師生之間比較生疏。我們可以與大學(xué)老師取得聯(lián)系，為老師提供渠道，老師們既可以自己組團(tuán)出行，也可以帶學(xué)生外出，這樣不僅能促進(jìn)師生之間的交流，也可以增強(qiáng)我們的可信度。當(dāng)然我們會(huì)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。 （4）培養(yǎng)學(xué)生直銷點(diǎn)?，F(xiàn)在的大學(xué)生大都在積極尋求打工兼職的機(jī)會(huì)，鍛煉自己的能力。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為旅游直銷人員，這樣可以利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，進(jìn)行長期宣傳，這樣可以做到長期扎根大學(xué)生市場。 （5）采用宣傳單、報(bào)紙、海報(bào)等宣傳形式，在食堂、澡堂、操場、娛樂場所等地進(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中、旅游地相對固定的特點(diǎn)，來進(jìn)行宣傳 （6）利用線上網(wǎng)絡(luò)促銷。大學(xué)生大多愛好上網(wǎng)，雖然已經(jīng)建成大學(xué)生旅游網(wǎng)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們多方面、多層次的需要。我們可以大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，或者鏈接窗口，供大學(xué)生瀏