辦事處人員配置薪酬與考核管理制度

1、辦事處人員配置、薪酬與考核管理制度一、基本原則（一）繼續(xù)實施高激勵政策。保持員工同行業(yè)較高水平收入，對高增長和超目標(biāo)給予高激勵，鼓勵經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域和薄弱市場突破性發(fā)展。（二）將考核主體進一步下沉。公司在一辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人為主體實行獨立考核的基礎(chǔ)上，各城市在單個事業(yè)部業(yè)務(wù)達到一定銷量規(guī)模后，對單個事業(yè)部業(yè)務(wù)以相對獨立運作的方式配置團隊人員，且以單列運作業(yè)務(wù)團隊為主體實施獨立考核管理；各城市未能達到一定銷量規(guī)模的事業(yè)部業(yè)務(wù)仍以綜合運作的方式配置團隊人員，且以未能單列的綜合運作業(yè)務(wù)團隊為主體實施獨立考核管理。（三）業(yè)務(wù)區(qū)實行大區(qū)、辦事處和事業(yè)部雙向管理，事業(yè)部選點直管單列運作業(yè)務(wù)團隊的管理以事

2、業(yè)部為主，非直管市場以辦事處為主。（四）員工月度工資、年度基本獎勵、工作費用分崗位層級實行預(yù)算制。（五）在銷量（訂單進貨）考核的基礎(chǔ)上，同步實施出貨考核，辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人以銷量及出貨考核為主，各城市單列運作業(yè)務(wù)團隊人員及綜合運作業(yè)務(wù)團隊人員均以出貨和基礎(chǔ)工作考核為主。二、組織結(jié)構(gòu)與人員配置（一 ）組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)區(qū)的組織結(jié)構(gòu)圖見附件一（二）崗位設(shè)置1 、省級辦事處設(shè)置辦事處總經(jīng)理、會計、省辦內(nèi)勤崗位，銷量達到一定規(guī)模的設(shè)置司機崗位。2、城市（ 1）根據(jù)城市規(guī)模將城市負(fù)責(zé)人崗位設(shè)置為獨立業(yè)務(wù)經(jīng)理（1000 萬以下）、城市經(jīng)理（10002000萬）、城市辦事處經(jīng)理（2000萬及以上）。（ 2）

3、各城市單列也運作業(yè)務(wù)團隊，設(shè)置品牌專員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表崗位（團隊內(nèi)部日常工作主要由品牌專員負(fù)責(zé)）；綜合運作業(yè)務(wù)團隊，直接設(shè)置業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表崗位（團隊內(nèi)部日常工作直接由城市負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)）。（ 3）部分城市根據(jù)渠道管理需要可以設(shè)置商超、餐飲綜合渠道經(jīng)理崗位。（ 4） 2000 萬以上城市設(shè)置城市內(nèi)勤崗位3、事業(yè)部直接在辦事處配置人員的崗位（ 1）單個事業(yè)部在某一辦事處達到一定銷量規(guī)模后，在辦事處設(shè)置省級品牌助理崗位，其編制歸屬事業(yè)部，日常工作和考核管理由辦事處總經(jīng)理負(fù)責(zé)。（ 2）紅花郎、新郎酒事業(yè)部根據(jù)團購工作需要，在部分城市設(shè)置團購經(jīng)理，日常工作和考核管理由品牌專員和城市負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，事業(yè)部

4、區(qū)域團購經(jīng)理統(tǒng)籌協(xié)調(diào)管理。三人員配置標(biāo)準(zhǔn)公司規(guī)定辦事處各崗位人員配置標(biāo)準(zhǔn)、核定辦事處總編制；辦事處規(guī)劃城市各崗位層級人員編制，上報公司人力資源部審核，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行（辦事處具體人員規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)參見附件二）。（三）員工的年終計提獎勵根據(jù)員工崗位層級和實際銷量/出貨量達標(biāo)結(jié)果分類設(shè)置（具體的計提獎勵條件與額度見附件四）。（四）異地工作津貼辦事處夸?。ㄒ约揖拥貫榛鶞?zhǔn)，四川、重慶為一個省區(qū)域）工作的人員按異地在崗工作期間享受異地工作津貼。辦事處負(fù)責(zé)人：2000 元 /月 /人，行政目標(biāo)銷量 1000 萬及以上城市負(fù)責(zé)人1000元 /月 /人，其他崗位500元 /月 /人。四、績效考核與薪酬計算（一）績

5、效考核結(jié)構(gòu)辦事處各崗位層級員工的績效考核分月度和年度進行，并分別與月度工資、年度獎勵掛鉤；月度考核包括月銷售/出貨進度考核、月度基礎(chǔ)工作考核兩方面，年度考核包括實際銷量考核、單列事項考核和綜合事項考核三個方面。（二）月銷售/出貨進度考核與月銷售/出貨進度工作計算1 、銷售/出貨進度分解與考核實施（ 1）辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人須于年初對其當(dāng)年的負(fù)責(zé)行政目標(biāo)銷量、出后目標(biāo)按月分事業(yè)部分解，16 月不低于全年目標(biāo)任務(wù)的45%，特殊區(qū)域不低于 40%（且須上報公司審定）。（ 2）城市負(fù)責(zé)人與品牌專員必須每月對其下屬的各位業(yè)務(wù)人員按其負(fù)責(zé)品項或渠道等下達出貨目標(biāo)，并以各業(yè)務(wù)人員的出后目標(biāo)達成率作為銷售

6、/出貨進度考核。2、月銷售/出貨進度工資計算（ 1）辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人：人力資源部以辦事處、城市的月度行政目標(biāo)進貨銷量達成比和出貨目標(biāo)達成比各占50%權(quán)重分別計算，辦事處不得調(diào)劑變動。（ 2）品牌專員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等：人力資源部以城市各單列運作業(yè)務(wù)團隊及綜合運作業(yè)務(wù)團隊當(dāng)月出貨達成比，控制團隊人員月銷售/出貨進度工資總額，城市負(fù)責(zé)人與品牌專員考核各崗位業(yè)務(wù)人員每月出貨達成比，計算城市各崗位業(yè)務(wù)人員月銷售/出貨進度工資；人力資源部以辦事處匯總、復(fù)合上報的報表作為各崗位業(yè)務(wù)人員月銷售/出貨進度工資發(fā)放依據(jù)。（ 3）人力資源部按照下屬方式計算辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人的月度銷售/出貨進度工

7、資，審定城市各業(yè)務(wù)團隊在崗業(yè)務(wù)人員的月度銷售/出貨進度工資總額。 當(dāng)月實際銷量（出貨量）累加前銷量（出貨量），達成月度累加目標(biāo)銷量（出貨量）的100%及以上，當(dāng)月進度工資100%發(fā)放； 未達成月度累加目標(biāo)100%，但當(dāng)月完成月度任務(wù)的100%及以上，當(dāng)月進度工資100%發(fā)放； 未能達成月度累加目標(biāo)100%,且當(dāng)月也未能完成月度任務(wù)100%：當(dāng)月實際銷量（出貨量）達成率在50%及以上，按當(dāng)月實際完成比發(fā)放；當(dāng)月實際銷量（出貨量）達成率在50%及以上，按當(dāng)月實際完成比發(fā)放；當(dāng)月實際銷量（出貨量）達成率在50%以下，按標(biāo)準(zhǔn)額度的50%發(fā)放。（ 4）各城市按照前條規(guī)定考核計算各業(yè)務(wù)人員的月進度工資，在

8、業(yè)務(wù)團隊的月進度工資總額發(fā)放50%時，出貨目標(biāo)能達成50%的業(yè)務(wù)人員，其進度工資可以在50%以下。（ 5）月銷售/出貨進度考核按季度拉通平衡計算，每月考核扣減的月銷售/出貨進度工資在季度考核達標(biāo)后補發(fā)，跨季度不補發(fā)；對辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人年終完成任務(wù)后也不再補發(fā)；對城市品牌專員及其以下崗位層級人員，年終出貨任務(wù)達標(biāo)后將給予補發(fā)。（三）月底基礎(chǔ)工作考核與月度基礎(chǔ)工作工資計算1 、考核執(zhí)行周期、執(zhí)行人及其權(quán)重分布（ 1）辦事處負(fù)責(zé)人：由大區(qū)總經(jīng)理（70%）和事業(yè)部（30%）每兩月考核一次。（ 2）城市負(fù)責(zé)人：城市辦事處經(jīng)理由辦事處負(fù)責(zé)人（50%）、大區(qū)總經(jīng)理（ 20%）、事業(yè)部（30%）每兩月

9、考核一次，城市經(jīng)理、獨立業(yè)務(wù)經(jīng)理由辦事處負(fù)責(zé)人（100%）每月考核一次，大區(qū)總經(jīng)理復(fù)核。（ 3）非直管市場的城市品牌專員：由城市負(fù)責(zé)人（100%）每月考核，辦事處總經(jīng)理復(fù)核，事業(yè)部有權(quán)對工作業(yè)績突出或較差的城市品牌專員建議調(diào)整其考核結(jié)果。（ 4）直管市場品牌專員由大區(qū)品牌經(jīng)理（60%）、城市負(fù)責(zé)人（40%）每月考核。（5）城市單列運作業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表：由品牌專員（ 100%）考核，城市負(fù)責(zé)人復(fù)核。（ 6）城市綜合運作業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表：由城市負(fù)責(zé)人（ 100%）考核，辦事處負(fù)責(zé)人復(fù)核。2、考試實施與月度基礎(chǔ)工作工資計算（ 1）辦事處負(fù)責(zé)人、城市辦事處經(jīng)理由大區(qū)總經(jīng)理牽頭實

10、施，以月度方案制定要求和每次月度方案內(nèi)容的執(zhí)行結(jié)果為考核事項；首月基礎(chǔ)工資工資100%發(fā)放，次月由人力資源部根據(jù)雙月考核成績百分比核定檔次月基礎(chǔ)工作工資后計算。（ 2）辦事處城市經(jīng)理、獨立業(yè)務(wù)經(jīng)理、品牌專員等崗位業(yè)務(wù)人員由辦事處實施，考核執(zhí)行人必須在每月初與被考核人書面明確其具體工作內(nèi)容及考核要求（表格見附件五-1、 2），其中必須包括公司審批的月度方案的相關(guān)執(zhí)行內(nèi)容。次月 5 日前，考核執(zhí)行人必須分別對照上月書面的工作安排，對下屬人員進行考核評分；評分表格由辦事處總經(jīng)理審核后，辦事處分城市匯總造表于8日前上報人力資源部，人力資源部復(fù)核后，以各位員工的考核成績百分比計算月度基礎(chǔ)工作在、工資。3

11、、月度基礎(chǔ)工作工資扣減累計額度的使用員工月度基礎(chǔ)工作工資考核扣減額度以辦事處單位累加，作為辦事處階段性評估先進員工的獎勵。（ 1）辦事處半年、年底對所有人員進行一次綜合事項考核，考核內(nèi)容、執(zhí)行人及其權(quán)重，見本文下述年度綜合考核事項相關(guān)內(nèi)容。（ 2）以當(dāng)次成績的60%+本期內(nèi)月度基礎(chǔ)工作考核成績平均值的40%作為獎勵分配依據(jù)（ 3）辦事處負(fù)責(zé)人外的其余業(yè)務(wù)人員、會計、內(nèi)勤、事業(yè)部編制的省級品牌助理優(yōu)秀助銷人員、促銷員參與分配，且分配人員只能占員工總數(shù)的30%左（ 4）辦事處上報方案，在人力資源部審核、公司領(lǐng)導(dǎo)審核后發(fā)放。（四）年度實際銷量/出貨量考核與年度獎勵計算1 、實際銷量/出貨量計算與達標(biāo)

12、考核（ 1）以2011 年 1 月 1 日起至 12 月 31 日止，各辦事處、城市、城市各單列運作事業(yè)部業(yè)務(wù)及綜合運作業(yè)務(wù)的訂單銷量/出貨量作為相應(yīng)考核主體是否達標(biāo)的考核銷量/出貨量。（ 2）各考核主體的基本目標(biāo)銷量、行政目標(biāo)銷量、挑戰(zhàn)目標(biāo)銷量、出貨量由公司在年初核定2、辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人的實際銷量達標(biāo)考核與年度獎勵計數(shù)見附件四-1、附件四 -23、城市各單列運作業(yè)務(wù)團隊及綜合運作業(yè)務(wù)團隊的實際出貨/銷量達標(biāo)考核與年度獎勵計算。見附件四-34、綜合渠道經(jīng)理的實際出貨達標(biāo)考核與年度獎勵計算配置餐飲、商超綜合渠道經(jīng)理的城市，其綜合渠道經(jīng)理的年度基本獎勵按渠道出貨目標(biāo)是否達標(biāo)比照城市單列運作

13、業(yè)務(wù)團隊的出貨達標(biāo)考核方式計算，同時參與渠道產(chǎn)品相應(yīng)的城市單列運作業(yè)務(wù)團隊及綜合運作業(yè)務(wù)團隊的年度計提獎勵分配。5、實際銷量中跨期發(fā)貨銷量的年終計提獎勵計算當(dāng)年團地（個人）享受實際銷量中次年2 月 28 日前已經(jīng)發(fā)貨的銷量的計提獎勵額度，當(dāng)年和次年團隊（個人）各享受一半次年2 月 28 日至 6 月 30 日止實際發(fā)貨銷量的計提獎勵額度，但次年團隊（個人）必須完成其次年基本目標(biāo)銷量才能享受此部分計提獎勵額度。（五）年度單列事項考核與年度獎勵計算1 、單列事項考核主體與內(nèi)容（ 1）公司主要以辦事處負(fù)責(zé)人、城市負(fù)責(zé)人為主體進行單列事項考核。（ 2）考核事項包括：出貨目標(biāo)與庫存、分事業(yè)部銷量、核心產(chǎn)

14、品銷量、費用總額控制考核四個方面。2、出貨與庫存考核（ 1）出貨目標(biāo)：各辦事處、城市的出貨目標(biāo)額度不低于當(dāng)年實際銷量的90%（特曲不低于75%）（ 2）合理庫存：以辦事處、城市當(dāng)年12 月 31 日經(jīng)銷商庫存（含在途）為統(tǒng)計口徑，不高于年度銷售額的25%或不高于上年度同期庫存比例視為合理庫存。（ 3）結(jié)果運用：按出貨差額比例與超合理庫存額度占總銷量百分比二者中3、分事業(yè)部銷售量考核（ 1）以辦事處、城市為單位，對其單個事業(yè)部業(yè)務(wù)實際銷量是否達標(biāo)分別考核，且平均分布權(quán)重；按照未達標(biāo)事業(yè)部數(shù)量百分比（未達標(biāo)事業(yè)部個數(shù)÷業(yè)部總個數(shù)*100%）扣減相應(yīng)負(fù)責(zé)人的年度獎勵。（ 2）各辦事處、城市

15、的新郎酒和特曲事業(yè)部銷量100%單列考核；其他三個事業(yè)部的產(chǎn)品，在完成2011 年年度總目標(biāo)的基礎(chǔ)上存在單個事業(yè)部目標(biāo)未達成的，可以其他事業(yè)部超量部分按1.5:1 的比例折抵未完成目標(biāo)的事業(yè)部銷量，紅花郎僅以計劃外價格的超量來折抵。4、核心產(chǎn)品銷量考核（1）以辦事處、城市為單位，對其所屬各事業(yè)部核心產(chǎn)品的實際銷量總和是否達標(biāo)進行考核。（2）對相應(yīng)負(fù)責(zé)人實際銷量中核心產(chǎn)品產(chǎn)生的年終計提獎勵，按照核心產(chǎn)品目標(biāo)達成比（實際銷量÷行政目標(biāo)銷量*100%）進行獎勵調(diào)整。達成比80%以下，按80%發(fā)放；80%110%（含80%），按達成比發(fā)放；110%及其以上，按110%發(fā)放。5、費用控制考核辦

16、事處總經(jīng)理、城市負(fù)責(zé)人簽批的各種費用由其承擔(dān)直接責(zé)任，費用總額超標(biāo)按不低于30%的比例承擔(dān)超標(biāo)責(zé)任。次年考核結(jié)算后各市場出現(xiàn)的費用遺留問題，費用的30%由當(dāng)事責(zé)任人及其直接上級承擔(dān)不低于5%的責(zé)任。（六）年度綜合事項考核與年度獎勵計算公司分崗位類別對各業(yè)務(wù)區(qū)所有人員分別實施綜合事項考核，考核結(jié)果與其年度獎勵掛鉤。1 、辦事處負(fù)責(zé)人的考核（ 1）考核內(nèi)容與權(quán)重：價格管理、費用使用管理、市場基礎(chǔ)工作、團隊建設(shè)與管理、行政及其他相關(guān)工作（具體考核事項及其權(quán)重參見附件六-1）。（ 2）考核執(zhí)行人及其權(quán)重分布：由人力資源部統(tǒng)籌并組織實施；價格管理由市場監(jiān)督按照竄貨管理規(guī)定執(zhí)行，費用使用管理由財務(wù)部、綜合

17、計劃部、審計部按照辦事處財務(wù)管理辦法執(zhí)行，團隊建設(shè)與管理由人力資源部組織執(zhí)行，行政及其他相關(guān)工作分別由相關(guān)職能部門執(zhí)行；市場基礎(chǔ)工作由大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)（60%）和事業(yè)部（40%）分別執(zhí)行。2、城市負(fù)責(zé)人的考核（ 1）考核內(nèi)容與權(quán)重：考核內(nèi)容與辦事處負(fù)責(zé)人基本一致，（具體考核事項及其權(quán)重參見附件六-2）（ 2）考核執(zhí)行人及其權(quán)重分布：人力資源部統(tǒng)籌，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)組織實施；價格管理由市場監(jiān)督部執(zhí)行，費用使用管理由財務(wù)部、綜合計劃部、審計部執(zhí)行；行政及其他相關(guān)工作由辦事處總經(jīng)理組織會計、內(nèi)勤等執(zhí)行；團隊建設(shè)與管理、市場基礎(chǔ)工作由辦事處負(fù)責(zé)人（50%）、事業(yè)部大區(qū)品牌經(jīng)理（20%）、大區(qū)總經(jīng)理（30%）分別執(zhí)行3、城市單列運作業(yè)務(wù)團隊綜合運作業(yè)務(wù)團隊各崗位人員的考核由辦事處組織實施，考核內(nèi)容、考核評價標(biāo)準(zhǔn)、考核執(zhí)行人由辦事處總經(jīng)理組織城市責(zé)任人和事業(yè)部相關(guān)責(zé)任進行設(shè)計與考核執(zhí)行。4、年度綜合事項考核結(jié)果運用將各崗位員工單列事項考核結(jié)果所計算的年度獎勵總額的20%，按照綜合事項考核成績百分比發(fā)放。即年度獎勵實際發(fā)放額度=單列事項考核后的年度獎勵 *