啤酒業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)與啤酒市場(chǎng)2018銷售工作總結(jié)匯編

1、啤酒業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)與啤酒市場(chǎng)2018 銷售工作總結(jié)匯編啤酒業(yè)務(wù)員個(gè)人總結(jié)啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成。快速消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量 120 家、目標(biāo)鋪貨率按 80計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要有 96 家終端店有貨；需要你每天至少拜訪 24 家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)

2、秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著 6 萬(wàn)人口的縣城銷量只有每月不到 1000 箱。在經(jīng)過 3 天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了 14 天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來；用了 1 個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到 92；用了 7 天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌；把 OK廳和 A 類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。 2 個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有 6 萬(wàn)人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒 POP；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店

3、92的鋪貨率，嶗第1頁(yè)共8頁(yè)山啤酒只用了 2 個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000 箱到每月 5000 箱。其實(shí)如果你按照小劉這種方式操作市場(chǎng)，你也會(huì)取得同樣的成功。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英。那么這究竟是一種什么樣的標(biāo)準(zhǔn)那？生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)在終端中為營(yíng)造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類：1. 道具生動(dòng)化； 2. 產(chǎn)品生動(dòng)化。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、 POP等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集

4、中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2 個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POP point ofpurchase advertising購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4 張，每 2 張或 3 張并排張貼， POP中心位置高度在 1.4 米到 1.7 米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng)； POP張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1. 吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2. 展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做34 層陳列，每層陳列 24 瓶啤

5、酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌第2頁(yè)共8頁(yè)產(chǎn)產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。1. 對(duì)頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于 5 箱。庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)無(wú)論是經(jīng)銷商還是終端店，庫(kù)存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量×經(jīng)銷商的配送周期× 1.5 。業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)1. 是否有明確的拜訪目標(biāo) 。2. 這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。3. 圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。4. 這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的

6、過程及作為與行為是否記錄下來。5. 這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能第3頁(yè)共8頁(yè)夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售

7、支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。能夠有效抑制競(jìng)品銷售 : 能夠瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng)，能夠進(jìn)行我品的促銷拉動(dòng)來提高我品在終端的銷售占有率。與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系：業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠良好地溝通，做到與終端關(guān)鍵人無(wú)話不說，可以建立除工作以外的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的展開，能夠支持我品合理

8、的生動(dòng)化布置。完美的生動(dòng)化展示：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置，營(yíng)造良好的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢(shì)為： AB類終端店吧臺(tái)只陳列我公司系列產(chǎn)品， AB類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品， C類終端店吧臺(tái)擺放我品至少是競(jìng)品的 2 倍以上， C類終端店展示柜 60以上陳列我品，POP（AB類終端 x 展架）粘貼數(shù)量是競(jìng)品的 2 倍以上且位置最佳，根據(jù)終端店的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺(tái)附近或明顯位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2 倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置最佳且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關(guān)人員拿取。完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的支持，最大化遏制競(jìng)品的銷售，有與終端關(guān)鍵人

9、良好溝通的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化布置，良好的配送。第4頁(yè)共8頁(yè)最大化遏制競(jìng)品的銷售：競(jìng)品無(wú)庫(kù)存，無(wú)生動(dòng)化布置，終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推銷競(jìng)品。無(wú)生動(dòng)化布置包括：無(wú) POP、無(wú)懸掛、無(wú)堆頭、無(wú)展架、無(wú)展示柜陳列、無(wú)吧臺(tái)陳列。個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)：通過跟終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求或潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套有利于我品銷售和終端利潤(rùn)提高的雙贏方案，叫做個(gè)性化推進(jìn)，如果能夠簽署協(xié)議叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。關(guān)鍵人客情：通過跟終端關(guān)鍵人充分溝通和互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，其次是對(duì)關(guān)鍵人做個(gè)人攻關(guān)。關(guān)鍵人客情等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：無(wú)話可說只說官話有效

10、溝通無(wú)話不說促銷標(biāo)準(zhǔn)促銷不要居于老套，可以采取除違法外的任何方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞信息，來引起購(gòu)買欲望、購(gòu)買行為。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵人促銷。消費(fèi)者促銷包括：贈(zèng)飲、特價(jià)、婚慶、抽獎(jiǎng)等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、生動(dòng)化布置、買斷促銷、排除競(jìng)品、個(gè)性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋回收。專賣是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競(jìng)品銷售的促銷活動(dòng)，要求終端在活動(dòng)期間我品占有率為 100，競(jìng)品無(wú)庫(kù)存外還要做到競(jìng)

11、品無(wú)生動(dòng)化，要求終端經(jīng)營(yíng)者對(duì)競(jìng)品進(jìn)行屏蔽。包量是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。一第5頁(yè)共8頁(yè)般要求在活動(dòng)期間我品的占有率不低于80。一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了提高終端的庫(kù)存量，終端一次性進(jìn)貨量達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。排除競(jìng)品是為了遏制某個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。生動(dòng)化布置促銷是通過我品在終端生動(dòng)化布置來遏制競(jìng)品的促銷活動(dòng)，如：擺桌、堆頭等。第6頁(yè)共8頁(yè)啤酒市場(chǎng) 2018 銷售工作總結(jié)xx 年已經(jīng)過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議。剛剛加入公司，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑一股熱情，有點(diǎn)蠻干，為了融入團(tuán)體，我 一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問題時(shí)，往往請(qǐng)教部門經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來。存在的缺點(diǎn)：對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造