用友ERP項(xiàng)目實(shí)施方法指引

1、 用友ERP項(xiàng)目實(shí)施方法指南北京用友軟件股份有限公司咨詢(xún)服務(wù)部： 復(fù)印份數(shù)_版本控制修改DateAuthorVersionChange Reference查閱NamePosition分發(fā)Copy No.NameLocation目錄版本控制2目錄3前言9手冊(cè)使用說(shuō)明9標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖101.售前支持階段15本階段流程圖15本階段目標(biāo)和任務(wù)151.1.參與售前咨詢(xún)161.1.1.任務(wù)描述161.1.2.工作策略161.1.3.角色與責(zé)任171.1.4.交付成果181.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示181.2.實(shí)施商務(wù)談判191.2.1.任務(wù)描述191.2.2.工作策略191.2.3.角色與責(zé)任201.2.4.交付成

2、果211.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示21附：工具模板清單212.項(xiàng)目規(guī)劃階段22本階段流程圖22本階段目標(biāo)和任務(wù)232.1.組建項(xiàng)目實(shí)施小組232.1.1.任務(wù)描述232.1.2.工作策略232.1.3.角色與責(zé)任242.1.4.交付成果242.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示252.2.項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接252.2.1.任務(wù)描述252.2.2.工作策略252.2.3.角色與責(zé)任262.2.4.交付成果272.2.5風(fēng)險(xiǎn)提示272.3.確立客戶(hù)方的項(xiàng)目組織282.3.1.任務(wù)描述282.3.2.工作策略282.3.3.角色與責(zé)任292.3.4.交付成果292.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示302.4.制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)302.4.1.任務(wù)

3、描述302.4.2.工作策略302.4.3.角色與責(zé)任312.4.4.交付成果322.4.5.風(fēng)險(xiǎn)提示322.5.召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)332.5.1.任務(wù)描述332.5.2.工作策略332.5.3.角色與責(zé)任342.5.4.交付成果352.5.5.風(fēng)險(xiǎn)提示35附：工具模板清單363.業(yè)務(wù)分析階段37本階段流程圖37本階段目標(biāo)和任務(wù)383.1.安裝標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品383.1.1.任務(wù)描述383.1.2.工作策略383.1.3.角色與責(zé)任393.1.4.交付成果403.1.5.風(fēng)險(xiǎn)提示403.2.理念及產(chǎn)品培訓(xùn)403.2.1.任務(wù)描述403.2.2.工作策略413.2.3.角色與責(zé)任423.2.4.交付成果

4、433.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示433.3.業(yè)務(wù)需求調(diào)研443.3.1.任務(wù)描述443.3.2.工作策略443.3.3.角色與責(zé)任473.3.4.交付成果483.3.5風(fēng)險(xiǎn)提示48附：工具模板清單494.藍(lán)圖設(shè)計(jì)50本階段流程圖50本階段目標(biāo)和任務(wù)514.1.解決方案設(shè)計(jì)514.1.1.任務(wù)描述514.1.2.工作策略514.1.3.角色與責(zé)任544.1.4.交付成果554.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示554.2.靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備564.2.1.任務(wù)描述564.2.2.工作策略574.2.3.角色與責(zé)任594.2.4.交付成果594.2.5風(fēng)險(xiǎn)提示604.3.系統(tǒng)測(cè)試604.3.1.任務(wù)描述604.3.2.工作策略60

5、4.3.3.角色與責(zé)任624.3.4.交付成果634.3.6風(fēng)險(xiǎn)提示634.4.組織客戶(hù)化開(kāi)發(fā)（可選）644.4.1.任務(wù)描述644.4.2.工作策略644.4.3.角色與責(zé)任654.4.4.交付成果664.4.6.風(fēng)險(xiǎn)提示664.5.解決方案驗(yàn)收664.5.1任務(wù)描述664.5.2工作策略664.5.3角色與責(zé)任674.5.4.交付成果674.5.5.風(fēng)險(xiǎn)提示684.6.制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)684.6.1.任務(wù)描述684.6.2.工作策略684.6.3.角色與責(zé)任684.6.4.交付成果694.6.5.風(fēng)險(xiǎn)提示69附：工具模板清單705.切換準(zhǔn)備階段71本階段流程圖71本階段目標(biāo)和任務(wù)7

6、25.1.系統(tǒng)運(yùn)行制度建設(shè)725.1.1.任務(wù)描述725.1.2.工作策略725.1.3.角色與責(zé)任725.1.4.交付成果735.2.客戶(hù)內(nèi)部支持體系的建立735.2.1.任務(wù)描述735.2.2.工作策略735.2.3.角色與責(zé)任745.2.4.交付成果745.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示745.3.生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備745.3.1.任務(wù)描述745.3.2.工作策略755.3.3.角色與責(zé)任765.3.4.交付成果765.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示765.4.業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃與分配765.4.1.任務(wù)描述765.4.2.工作策略775.4.3.角色與責(zé)任775.4.4.交付成果785.4.5.風(fēng)險(xiǎn)提示785.5.最終用戶(hù)培

7、訓(xùn)785.5.1.任務(wù)描述785.5.2.工作策略795.5.3.角色與責(zé)任805.5.4.交付成果815.5.5.風(fēng)險(xiǎn)提示81附：工具模板清單826.系統(tǒng)切換階段83本階段流程圖83本階段目標(biāo)和任務(wù)836.1.靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換846.1.1.任務(wù)描述846.1.2.工作策略846.1.3.角色與責(zé)任856.1.4.交付成果856.1.5.風(fēng)險(xiǎn)提示866.2.動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換866.2.1.任務(wù)描述866.2.2.工作策略866.2.3.角色與責(zé)任876.2.4.交付成果886.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示88附：工具模板清單887.持續(xù)支持89本階段流程圖89本階段目標(biāo)和任務(wù)897.1.上線后的支持897.1.

8、1.任務(wù)描述897.1.2.工作策略907.1.3.角色與責(zé)任917.1.4.交付成果927.1.5.風(fēng)險(xiǎn)提示927.2.項(xiàng)目總結(jié)927.2.1.任務(wù)描述927.2.2.工作策略937.2.3.角色與責(zé)任937.2.4.交付成果937.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示947.3.項(xiàng)目驗(yàn)收947.3.1.任務(wù)描述947.3.2.工作策略947.3.3.角色與責(zé)任957.3.4.交付成果957.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示957.4.持續(xù)支持957.4.1.任務(wù)描述957.4.2.工作策略967.4.3.角色與責(zé)任967.4.4.交付成果96附：工具模板清單97注：98前言手冊(cè)使用說(shuō)明ERP項(xiàng)目實(shí)施中有一個(gè)成功等式：企業(yè)ER

9、P系統(tǒng)的成功應(yīng)用 = 有準(zhǔn)備的企業(yè) + 合適的軟件 + 成功實(shí)施，三個(gè)條件缺一不可。對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，客戶(hù)企業(yè)的自身?xiàng)l件屬于外部因素，用友無(wú)法控制，只能通過(guò)合同和建議書(shū)來(lái)約束雙方的責(zé)任和義務(wù)，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；合適的軟件是成功應(yīng)用的基礎(chǔ)，用友需要做的是提供適合客戶(hù)的成熟的產(chǎn)品；在前兩個(gè)條件既定的情況下，項(xiàng)目能否成功，則取決于咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)的實(shí)施能力。因此，為了保證項(xiàng)目實(shí)施的成功，必須對(duì)實(shí)施工作進(jìn)行規(guī)范。2001年初用友公司發(fā)布了第一套項(xiàng)目用友法論，向規(guī)范化實(shí)施邁出了可喜的一步。通過(guò)廣大咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)1年多貫徹執(zhí)行，增強(qiáng)了他們的項(xiàng)目管理意識(shí)和規(guī)范實(shí)施ERP項(xiàng)目的意識(shí)，用友法論深入人心。同時(shí)，咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)也反

10、映實(shí)施方法論有些方面過(guò)于抽象，缺少具體的工作內(nèi)容、步驟等的解釋?zhuān)鄙倏梢越梃b的工具和模板。為此我們根據(jù)用友實(shí)施方法論，綜合借鑒一些參與過(guò)項(xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施流程的各階段、各項(xiàng)任務(wù)的工作內(nèi)容、策略、角色和責(zé)任、交付成果、潛在風(fēng)險(xiǎn)逐一進(jìn)行了介紹，并整理了一套工具、模板，力求流程清晰、簡(jiǎn)練實(shí)用。編寫(xiě)這部用友實(shí)施法指南是我們的第一次嘗試，每個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)畢竟有限，加上時(shí)間非常倉(cāng)促，書(shū)中難免有不盡如人意的地方，我們誠(chéng)心的希望廣大顧問(wèn)批評(píng)指正，以使我們這套用友用友法指南日臻完善，把它做成我們咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)手頭必備的工作指南，成為顧問(wèn)的良師益友。需要說(shuō)明的是，本文的介紹

11、只是用友ERP實(shí)施所使用的通用的流程和方法。并沒(méi)有分行業(yè)的版本介紹。在具體的項(xiàng)目應(yīng)用中，可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。所使用的階段、活動(dòng)、任務(wù)以及提交成果可以適當(dāng)裁剪或增加。我們的建議：項(xiàng)目環(huán)境千變?nèi)f化，咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)，尤其是項(xiàng)目經(jīng)理要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變，指南提供了一些解決問(wèn)題的方法和建議，并不一定對(duì)所有客戶(hù)都適用。希望大家利用指南，但不要被它所限制。標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖階段活動(dòng)任務(wù)角色交付成果模板工具售前咨詢(xún)參與售前咨詢(xún)進(jìn)行初步需求調(diào)研售前顧問(wèn)售前調(diào)研報(bào)告售前調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估售前顧問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告制作項(xiàng)目建議書(shū)售前顧問(wèn)項(xiàng)目建議書(shū)項(xiàng)目建議書(shū)實(shí)施報(bào)價(jià)表向客戶(hù)講解項(xiàng)目建議書(shū)售前顧

12、問(wèn)/客戶(hù)經(jīng)理演示數(shù)據(jù)實(shí)施商務(wù)談判擬定實(shí)施服務(wù)合同售前顧問(wèn)實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同擬定工作任務(wù)書(shū)售前顧問(wèn)工作任務(wù)書(shū)工作任務(wù)書(shū)審核實(shí)施服務(wù)合同工作任務(wù)書(shū)實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)實(shí)施服務(wù)合同工作任務(wù)書(shū)（簽約）實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)項(xiàng)目規(guī)劃成立項(xiàng)目實(shí)施小組指定用友項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目組成員實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)用友項(xiàng)目組成員名單用友項(xiàng)目組織成員名單 會(huì)議模板用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)內(nèi)部交接客戶(hù)基本信息、文檔、口頭承諾交接客戶(hù)經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄（實(shí)施費(fèi)用內(nèi)部劃撥）客戶(hù)經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理(用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單)用友

13、內(nèi)部費(fèi)用劃撥單項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告確立客戶(hù)方項(xiàng)目組織拜會(huì)客戶(hù)并確定客戶(hù)方用友項(xiàng)目經(jīng)理用友項(xiàng)目經(jīng)理與客戶(hù)方用友項(xiàng)目經(jīng)理審定雙方項(xiàng)目組成員用友項(xiàng)目經(jīng)理雙方項(xiàng)目組成員名單雙方項(xiàng)目組成員名單項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)客戶(hù)項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)召開(kāi)雙方項(xiàng)目組首次會(huì)議，明確雙方項(xiàng)目組人員職責(zé)用友項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)議紀(jì)要會(huì)議紀(jì)要制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)雙方項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)附：項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃（Project形式）會(huì)議紀(jì)要簽署項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)用友項(xiàng)目經(jīng)理/實(shí)施部經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)確定會(huì)議日程和參加人員雙方項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備演講PPT等資料雙方項(xiàng)目經(jīng)理演講PP

14、T用友用友項(xiàng)目經(jīng)理的講演資料（PPT）召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)雙方項(xiàng)目經(jīng)理ERP理論、項(xiàng)目管理的培訓(xùn)（PPT）整理會(huì)議紀(jì)要雙方項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要企業(yè)老總的講話稿業(yè)務(wù)分析安裝培訓(xùn)和測(cè)試環(huán)境建立軟硬件臨時(shí)應(yīng)用環(huán)境技術(shù)顧問(wèn)安裝調(diào)試產(chǎn)品技術(shù)顧問(wèn)產(chǎn)品安裝完成產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告系統(tǒng)管理員技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)顧問(wèn)完成對(duì)客戶(hù)方系統(tǒng)管理員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)考核記錄單（系統(tǒng)管理員）系統(tǒng)管理員手冊(cè)系統(tǒng)管理員操作手冊(cè)系統(tǒng)運(yùn)行管理制度系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）理念及產(chǎn)品培訓(xùn)制定培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)用友項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)培訓(xùn)計(jì)劃書(shū)培訓(xùn)前準(zhǔn)備用友項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)教材、Demo數(shù)據(jù)（行業(yè)數(shù)據(jù)）、考試題、教室、師資等標(biāo)準(zhǔn)教材、練習(xí)題、考

15、試題ERP理念培訓(xùn)用友項(xiàng)目 經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)培訓(xùn)考核并確認(rèn)咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告附：考勤記錄、考核記錄培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告附：培訓(xùn)考勤記錄、培訓(xùn)考核記錄業(yè)務(wù)需求分析準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問(wèn)卷咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)需求調(diào)研提綱一般業(yè)務(wù)調(diào)研提綱分產(chǎn)品的調(diào)研提綱行業(yè)調(diào)研提綱制定調(diào)研計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理需求調(diào)研計(jì)劃需求調(diào)研計(jì)劃詳細(xì)業(yè)務(wù)需求調(diào)研用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)需求和產(chǎn)品匹配分析用友項(xiàng)目經(jīng)理需求分析報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理需求分析報(bào)告需求分析報(bào)告藍(lán)圖設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)準(zhǔn)備初步業(yè)務(wù)解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)解決方案V1.0初步業(yè)務(wù)解決方案V1.0建立客戶(hù)系統(tǒng)系統(tǒng)配置咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)參數(shù)設(shè)置方案建立客戶(hù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)系統(tǒng)

16、編碼方案測(cè)試和解決未決問(wèn)題咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)修訂業(yè)務(wù)解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)基本確認(rèn)業(yè)務(wù)解決方案V2.0基本確認(rèn)解決方案V2.0參數(shù)設(shè)置方案系統(tǒng)編碼方案（客戶(hù)化開(kāi)發(fā)的需求）用友項(xiàng)目經(jīng)理（客戶(hù)化開(kāi)發(fā)需求報(bào)告）（客戶(hù)化開(kāi)發(fā)需求報(bào)告）靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案用友項(xiàng)目經(jīng)理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單（分產(chǎn)品）靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)數(shù)據(jù)校驗(yàn)和確認(rèn)咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)確認(rèn)后的靜態(tài)數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開(kāi)發(fā)與測(cè)試）技術(shù)顧問(wèn)系統(tǒng)測(cè)試準(zhǔn)備測(cè)試環(huán)境（系統(tǒng)安裝）技術(shù)顧問(wèn)/咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)準(zhǔn)備測(cè)試環(huán)境（系統(tǒng)參數(shù)配置）技術(shù)顧問(wèn)/咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)編寫(xiě)測(cè)試

17、案例咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)測(cè)試案例清單測(cè)試案例清單準(zhǔn)備測(cè)試數(shù)據(jù)咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)制定測(cè)試計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理測(cè)試計(jì)劃測(cè)試計(jì)劃測(cè)試方案系統(tǒng)參數(shù)配置測(cè)試環(huán)境（硬件）技術(shù)顧問(wèn)/咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)測(cè)試過(guò)程技術(shù)顧問(wèn)/咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)測(cè)試問(wèn)題的處理技術(shù)顧問(wèn)/咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)測(cè)試問(wèn)題記錄清單測(cè)試問(wèn)題記錄清單客戶(hù)化開(kāi)發(fā)概要需求報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理（客戶(hù)化開(kāi)發(fā)需求報(bào)告）（客戶(hù)化開(kāi)發(fā)詳細(xì)需求文檔）測(cè)試總結(jié)和確認(rèn)用友項(xiàng)目經(jīng)理測(cè)試報(bào)告測(cè)試報(bào)告修改和完善解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理修改和完善后的業(yè)務(wù)解決方案調(diào)整后的業(yè)務(wù)解決方案（組織客戶(hù)化開(kāi)發(fā)）討論客戶(hù)化開(kāi)發(fā)內(nèi)容用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)化開(kāi)發(fā)詳細(xì)需求文檔客戶(hù)化開(kāi)發(fā)詳細(xì)需求文檔客戶(hù)化開(kāi)發(fā)的商務(wù)談判用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)化開(kāi)發(fā)合同客

18、戶(hù)化開(kāi)發(fā)合同附、客戶(hù)化開(kāi)發(fā)項(xiàng)目報(bào)價(jià)確定客戶(hù)化開(kāi)發(fā)計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)化開(kāi)發(fā)計(jì)劃客戶(hù)化開(kāi)發(fā)計(jì)劃組織客戶(hù)化開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行客戶(hù)化開(kāi)發(fā)用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品交付用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、手冊(cè)客戶(hù)化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、手冊(cè)集成測(cè)試和驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶(hù)化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收?qǐng)?bào)告客戶(hù)化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收?qǐng)?bào)告解決方案驗(yàn)收N/A用友項(xiàng)目經(jīng)理雙方確認(rèn)的最終業(yè)務(wù)解決方案V3.0最終業(yè)務(wù)解決方案V3.0制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)N/A用戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)用戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)切換準(zhǔn)備系統(tǒng)運(yùn)行管理制度建設(shè)業(yè)務(wù)操作、靜態(tài)數(shù)據(jù)調(diào)整規(guī)范用友項(xiàng)目經(jīng)理系統(tǒng)運(yùn)行制度其他客戶(hù)系統(tǒng)運(yùn)行制度參考系統(tǒng)維護(hù)規(guī)范技術(shù)顧問(wèn)幫助建立內(nèi)部支持體系N/A用友項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)部支持體系投

19、入運(yùn)行項(xiàng)目信息管理系統(tǒng)其他客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)部支持參考生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備生產(chǎn)系統(tǒng)安裝（含客戶(hù)化開(kāi)發(fā)）技術(shù)顧問(wèn)可正常運(yùn)行的軟件系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)安裝備忘錄統(tǒng)一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和公共參數(shù)設(shè)置咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)二次開(kāi)發(fā)程序或補(bǔ)丁程序業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配用友項(xiàng)目經(jīng)理正確可行的系統(tǒng)權(quán)限配置結(jié)果操作權(quán)限規(guī)范列表權(quán)限測(cè)試咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)最終用戶(hù)培訓(xùn)制定最終用戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理最終用戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃最終用戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)培訓(xùn)教師咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)培訓(xùn)準(zhǔn)備咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)demo數(shù)據(jù)、考試題demo數(shù)據(jù)、考試題進(jìn)行培訓(xùn)用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)培訓(xùn)考核和總結(jié)用友項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告最終用戶(hù)培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告最終用戶(hù)培訓(xùn)考勤記錄最終用戶(hù)培訓(xùn)考核記錄系統(tǒng)切

20、換靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、校驗(yàn)完成靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置校驗(yàn)咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃、附動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換方案動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)切換咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)系統(tǒng)切換報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理系統(tǒng)切換報(bào)告系統(tǒng)切換報(bào)告系統(tǒng)正式運(yùn)行持續(xù)支持上線運(yùn)行支持N/A咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)系統(tǒng)上線支持系統(tǒng)運(yùn)行問(wèn)題跟蹤記錄單項(xiàng)目總結(jié)整理實(shí)施文檔用友項(xiàng)目經(jīng)理全套項(xiàng)目文檔項(xiàng)目整理文檔規(guī)范準(zhǔn)備項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和維護(hù)合同用友項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目總

21、體驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告持續(xù)支持與維護(hù)部門(mén)交接用友項(xiàng)目經(jīng)理/維護(hù)部門(mén)實(shí)施和維護(hù)進(jìn)行項(xiàng)目交接項(xiàng)目交接記錄程序補(bǔ)丁更新流程后續(xù)維護(hù)與支持技術(shù)支持維護(hù)合同1. 售前支持階段本階段流程圖售前顧問(wèn)1售前咨詢(xún)售前顧問(wèn)3講標(biāo)書(shū)銷(xiāo)售經(jīng)理2.4簽合同實(shí)施經(jīng)理2.3審工作任務(wù)書(shū)售前顧問(wèn)2.2擬工作任務(wù)書(shū)銷(xiāo)售經(jīng)理2.1擬服務(wù)合同審服務(wù)合同實(shí)施經(jīng)理2.3銷(xiāo)售經(jīng)理2商務(wù)談判項(xiàng)目建議書(shū)售前顧問(wèn)1.2風(fēng)險(xiǎn)分析售前顧問(wèn)售前顧問(wèn)1.1初步調(diào)研1.3參與售前售前顧問(wèn)1 圖：101本階段目標(biāo)和任務(wù)工作目標(biāo)：l 充分評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，投入產(chǎn)出比率，作出項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，決定是否立項(xiàng)；l 制定項(xiàng)目實(shí)施方案；l 在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

22、的基礎(chǔ)上積極配合銷(xiāo)售，爭(zhēng)取簽約。主要任務(wù)：l 配合銷(xiāo)售人員參與售前咨詢(xún)、在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和出具項(xiàng)目建議書(shū)；l 參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價(jià)的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)實(shí)施服務(wù)合同、工作任務(wù)書(shū)；l 配合銷(xiāo)售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。1.1. 參與售前咨詢(xún)1.1.1.任務(wù)描述由咨詢(xún)/實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問(wèn)能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級(jí)顧問(wèn)，配合銷(xiāo)售，參與售前咨詢(xún)，售前咨詢(xún)的主要工作任務(wù)包括：1、 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行初步需求調(diào)研2、 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，決定是否立項(xiàng)3、 制作項(xiàng)目建議書(shū)4、 參與競(jìng)標(biāo)、做系統(tǒng)演示、講解應(yīng)用解決方案等客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題以下所說(shuō)售前顧

23、問(wèn)是指一種角色，有的公司有專(zhuān)職的售前顧問(wèn)，有的公司則臨時(shí)抽調(diào)高級(jí)咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理?yè)?dān)任售前支持工作。售前顧問(wèn)在售前咨詢(xún)階段是屬于配合、支持銷(xiāo)售的角色，整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)有銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來(lái)爭(zhēng)取盡快簽約。1.1.2.工作策略1、 初步需求調(diào)研策略售前顧問(wèn)在接到售前支持的要求時(shí)，應(yīng)首先了解客戶(hù)基本信息，包括客戶(hù)行業(yè)特點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)等與項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過(guò)以下幾種方式：1) 向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶(hù)經(jīng)理了解；2) 查詢(xún)客戶(hù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，了解相關(guān)信息；3) 從公司知識(shí)庫(kù)或外部網(wǎng)站、刊物查詢(xún)相關(guān)行業(yè)資料；4) 拜訪客戶(hù)，對(duì)尚

24、不清楚的問(wèn)題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研和了解。承擔(dān)售前咨詢(xún)的顧問(wèn)通常是某個(gè)行業(yè)的高級(jí)顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)客戶(hù)的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶(hù)前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶(hù)（包括項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶(hù)實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，期望解決的主要問(wèn)題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)有針對(duì)性地、高效地與客戶(hù)溝通。在做初步需求調(diào)研時(shí)務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候問(wèn)一些行業(yè)基本常識(shí)問(wèn)題、公共信息以及無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，浪費(fèi)時(shí)間，讓客戶(hù)認(rèn)為用友的顧問(wèn)對(duì)自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對(duì)實(shí)施能力產(chǎn)生懷疑。初步需求調(diào)研的結(jié)果應(yīng)整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工作量。 2、

25、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估策略在對(duì)客戶(hù)目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如果經(jīng)評(píng)估需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶(hù)的重點(diǎn)需求無(wú)法滿(mǎn)足；或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)形成書(shū)面文件提交銷(xiāo)售部門(mén)。售前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括但不僅限于以下內(nèi)容：1) 客戶(hù)業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度2) 客戶(hù)配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等3) 實(shí)施策略的選擇4) 實(shí)施周期和工作量估計(jì)5) 需要進(jìn)行客戶(hù)化開(kāi)發(fā)的工作量估計(jì)6) 實(shí)施費(fèi)用估計(jì)具體評(píng)估可以參照項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單逐項(xiàng)檢查，然后出具一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。3、 編制項(xiàng)目建議書(shū)經(jīng)評(píng)估決定立項(xiàng)的項(xiàng)目（公司戰(zhàn)略項(xiàng)目由公司高層作出決策），編制實(shí)施

26、建議書(shū)，建議書(shū)的繁簡(jiǎn)程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對(duì)于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)集整個(gè)公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷(xiāo)售等方面的專(zhuān)家，充分準(zhǔn)備，針對(duì)客戶(hù)的重點(diǎn)需求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供合適當(dāng)解決方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶(hù)，顯示對(duì)客戶(hù)的重視；對(duì)于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問(wèn)參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可。建議書(shū)的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見(jiàn)文檔模板。對(duì)于技術(shù)配置方案僅是針對(duì)客戶(hù)應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶(hù)作全面的IT規(guī)劃和咨詢(xún)（IT規(guī)劃和咨詢(xún)應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目），在制作項(xiàng)目建議書(shū)時(shí)要把握這兩者的界限。售前顧問(wèn)在項(xiàng)目建議書(shū)完稿后，提交咨詢(xún)實(shí)施部經(jīng)理（大區(qū)服務(wù)總監(jiān)）

27、審查確認(rèn)，通過(guò)后提交銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理，由客戶(hù)經(jīng)理提交客戶(hù)?？蛻?hù)經(jīng)理收到售前顧問(wèn)的項(xiàng)目建議書(shū)時(shí)，還要結(jié)合在與客戶(hù)接洽過(guò)程中得到的客戶(hù)預(yù)算信息與咨詢(xún)實(shí)施部共同評(píng)估報(bào)價(jià)，（有的項(xiàng)目在此階段尚不考慮報(bào)價(jià)問(wèn)題，可以忽略）經(jīng)過(guò)評(píng)估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書(shū)時(shí)，由售前顧問(wèn)調(diào)整項(xiàng)目建議書(shū)相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門(mén)經(jīng)理審批后再次提交客戶(hù)經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶(hù)經(jīng)理一個(gè)報(bào)價(jià)的范圍（底線），便于客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)接洽時(shí)靈活掌握。4、 參與競(jìng)標(biāo)和方案說(shuō)明如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門(mén)在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書(shū)正式提交給客戶(hù)。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢(xún)實(shí)施部可安排售前顧問(wèn)在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書(shū)的其他內(nèi)容。與此同時(shí)，

28、售前顧問(wèn)要準(zhǔn)備向客戶(hù)演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶(hù)的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對(duì)客戶(hù)的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來(lái)源于某個(gè)項(xiàng)目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶(hù)的信息隱藏掉。 在這一過(guò)程中，可能根據(jù)客戶(hù)情況調(diào)整項(xiàng)目建議書(shū)，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組的其他成員。經(jīng)過(guò)努力及調(diào)整客戶(hù)可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶(hù)認(rèn)可，則準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。1.1.3.角色與責(zé)任售前顧問(wèn)：Ø 負(fù)責(zé)進(jìn)行初步需求調(diào)研；Ø 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和提交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告；Ø 負(fù)責(zé)擬定項(xiàng)目建議書(shū)中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容；Ø 負(fù)責(zé)準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)&#

29、216; 負(fù)責(zé)向客戶(hù)講解、演示項(xiàng)目建議書(shū)中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容技術(shù)顧問(wèn)：Ø 負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評(píng)估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；Ø 負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù)方案；Ø 負(fù)責(zé)向客戶(hù)介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)； 客戶(hù)經(jīng)理：Ø 領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開(kāi)會(huì)議；Ø 負(fù)責(zé)與客戶(hù)的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)Ø 指派勝任的顧問(wèn)參與售前支持；Ø 審批風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和項(xiàng)目建議書(shū)1.1.4.交付成果交付成果文檔名稱(chēng)文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具售前調(diào)研報(bào)告售前調(diào)研報(bào)告xx_xx_1_1_1內(nèi)售前

30、調(diào)研報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告xx_xx_1_1_2內(nèi)實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告項(xiàng)目建議書(shū)項(xiàng)目建議書(shū)xx_xx_1_1_3外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)項(xiàng)目建議書(shū)實(shí)施報(bào)價(jià)表演示數(shù)據(jù)外1.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示售前咨詢(xún)的主要風(fēng)險(xiǎn)之一是選型風(fēng)險(xiǎn)（幫助客戶(hù)選型），很多項(xiàng)目的失敗是從一開(kāi)始就埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面、客戶(hù)配合方面的原因，因此必須做充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。給客戶(hù)提交的項(xiàng)目建議書(shū)必須經(jīng)過(guò)技術(shù)專(zhuān)家、行業(yè)應(yīng)用專(zhuān)家的審核，以保證方案的可行性，這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶(hù)什么需求都可以滿(mǎn)足，還承諾給客戶(hù)作專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)，讓客

31、戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)生了過(guò)高的期望值。因此顧問(wèn)在售前支持時(shí)要給銷(xiāo)售人員和客戶(hù)比較中肯的意見(jiàn)，避免給客戶(hù)過(guò)多的承諾而將來(lái)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。實(shí)施報(bào)價(jià)也會(huì)影響到項(xiàng)目是否簽約，因此根據(jù)客戶(hù)目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一個(gè)合適的、客戶(hù)可以承受的心理價(jià)位非常重要。同時(shí)出于競(jìng)標(biāo)的需要，在報(bào)價(jià)方面應(yīng)靈活地做一些讓步，但不能突破本方的底價(jià)，由客戶(hù)經(jīng)理統(tǒng)籌處理。ERP的銷(xiāo)售是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部門(mén)最終提交用戶(hù)的項(xiàng)目實(shí)施建議書(shū)應(yīng)與咨詢(xún)實(shí)施部提交銷(xiāo)售部門(mén)的項(xiàng)目實(shí)施建議保持一致。如有變化，請(qǐng)事前與咨詢(xún)部溝通，切忌在沒(méi)有和售前顧問(wèn)溝通的情況下私自更改建議書(shū)內(nèi)容。另外，項(xiàng)目建議書(shū)需要提交客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)選型和決策具有重要影響，涉及許多商業(yè)秘密，因

32、此在競(jìng)標(biāo)結(jié)束前，對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1.2. 實(shí)施商務(wù)談判1.2.1.任務(wù)描述如果客戶(hù)接受項(xiàng)目建議書(shū)，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)商確定合同、工作任務(wù)書(shū)中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范圍、階段、實(shí)施報(bào)價(jià)等內(nèi)容。1.2.2.工作策略公司有統(tǒng)一的實(shí)施服務(wù)合同、工作任務(wù)書(shū)文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他客戶(hù)的案例制定，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改。工作任務(wù)書(shū)中的重點(diǎn)內(nèi)容包括：1、 實(shí)施范圍，這是工作任務(wù)書(shū)最重要的一項(xiàng)，實(shí)施范圍是確定工作量、實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施收費(fèi)的依據(jù)，要盡可能地詳細(xì)描述，具體包括以下內(nèi)容：1) 組織范圍，指實(shí)

33、施的客戶(hù)主體，哪些單位需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，對(duì)于集團(tuán)型客戶(hù)尤為重要。2) 模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫(kù)存、銷(xiāo)售等3) 模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊4) 業(yè)務(wù)流程范圍，各實(shí)施單位需要通過(guò)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程5) 技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶(hù)技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不屬于用友維護(hù)職責(zé)的工作。6) 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對(duì)歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方式。7) 接口范圍，接口的種類(lèi)、接口的方式8) 客戶(hù)化開(kāi)發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶(hù)化開(kāi)發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專(zhuān)門(mén)協(xié)議，對(duì)于以后實(shí)施過(guò)程中遇到的客戶(hù)化開(kāi)發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶(hù)化開(kāi)發(fā)合同。

34、9) 培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對(duì)象、次數(shù)規(guī)模等2、 項(xiàng)目組織和各自的職責(zé)，包括用友項(xiàng)目組、客戶(hù)項(xiàng)目組雙方的職責(zé)，需要注意的是：如果客戶(hù)預(yù)算有限，即客戶(hù)愿意支付的實(shí)施費(fèi)低于用友的預(yù)期，使得顧問(wèn)投入與產(chǎn)出不配比，應(yīng)調(diào)整雙方的職責(zé)（承擔(dān)的工作量），讓客戶(hù)項(xiàng)目組承擔(dān)更多一些任務(wù)，切忌不考慮實(shí)施收入，大包大攬，什么都做。3、 項(xiàng)目實(shí)施策略和驗(yàn)收策略 ：確定項(xiàng)目實(shí)施的階段、步驟、里程碑任務(wù)、各階段的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。4、 變更控制程序，項(xiàng)目實(shí)施最忌諱的是變更，包括實(shí)施范圍、計(jì)劃、人員等的變更，這些變更對(duì)勢(shì)必對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、人力投入等產(chǎn)生重大影響，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，因此必須嚴(yán)格控制項(xiàng)目變更，發(fā)生變更時(shí)，必須執(zhí)行規(guī)定的變更程序

35、。5、 報(bào)價(jià)策略1) 般實(shí)施費(fèi)用的報(bào)價(jià)之后都會(huì)提供客戶(hù)一定的折扣，折扣的大小根據(jù)公司統(tǒng)一商務(wù)政策由客戶(hù)經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基礎(chǔ)上，向客戶(hù)贈(zèng)送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不打折；如果該項(xiàng)目屬公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報(bào)價(jià)遵循公司的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策略。商務(wù)談判過(guò)程中客戶(hù)一般會(huì)對(duì)實(shí)施報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一步的置疑，需要向客戶(hù)解釋我們的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問(wèn)的人天成本計(jì)算辦法。2) 按照行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報(bào)價(jià)中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶(hù)負(fù)擔(dān)。3) 支付方式：按里程碑支付，同時(shí)注明對(duì)里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶(hù)拖延驗(yàn)收時(shí)間。 實(shí)施服務(wù)合同和工作

36、任務(wù)書(shū)在提交客戶(hù)討論前，必須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行審批。 需要注意的是工作任務(wù)書(shū)與項(xiàng)目建議書(shū)關(guān)注的重點(diǎn)不同，項(xiàng)目建議書(shū)重點(diǎn)在于提供用友針對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報(bào)價(jià)策略；而工作任務(wù)書(shū)重點(diǎn)在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。1.2.3.角色與責(zé)任售前顧問(wèn)：Ø 估算實(shí)施報(bào)價(jià)Ø 擬定實(shí)施服務(wù)合同和工作任務(wù)書(shū)Ø 向客戶(hù)解釋、商定合同和工作任務(wù)書(shū)中的條款和內(nèi)容客戶(hù)經(jīng)理：Ø 領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開(kāi)會(huì)議；Ø 確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略、項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)范圍，并主導(dǎo)商務(wù)談判；Ø 負(fù)責(zé)與客戶(hù)的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施

37、部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)Ø 審核確定實(shí)施報(bào)價(jià)、折扣率Ø 審批實(shí)施服務(wù)合同和工作任務(wù)書(shū)；1.2.4.交付成果交付成果文檔名稱(chēng)文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同xx_xx_1_2_1外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)實(shí)施服務(wù)合同工作任務(wù)書(shū)工作任務(wù)書(shū)xx_xx_1_2_2外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)工作任務(wù)書(shū)1.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示實(shí)施服務(wù)合同、工作任務(wù)書(shū)是雙方對(duì)項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、范圍、職責(zé)、報(bào)價(jià)、變更等的約定，后續(xù)的實(shí)施計(jì)劃、驗(yàn)收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。顧問(wèn)在編制工作任務(wù)書(shū)時(shí)容易犯的錯(cuò)誤是：1) 過(guò)分遷就客戶(hù)，把一些本不屬于咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)的工作，讓

38、顧問(wèn)承擔(dān)；2) 實(shí)施范圍不明確，不具體；3) 對(duì)客戶(hù)化開(kāi)發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭；4) 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確，不知道項(xiàng)目以什么方式結(jié)束，對(duì)項(xiàng)目回款產(chǎn)生影響；5) 缺少對(duì)實(shí)施范圍、需求、計(jì)劃變更的明確規(guī)定。附：工具模板清單1售前調(diào)研報(bào)告2項(xiàng)目建議書(shū)3項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告4項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)清單5軟件功能列表（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）6實(shí)施報(bào)價(jià)工具7工作任務(wù)書(shū)8實(shí)施服務(wù)合同（公司標(biāo)準(zhǔn)合同）2.項(xiàng)目規(guī)劃階段本階段流程圖實(shí)施經(jīng)理1.2確定項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理1建用友項(xiàng)目組項(xiàng)目規(guī)劃0項(xiàng)目經(jīng)理2項(xiàng)目經(jīng)理1.3組建項(xiàng)目小組交接會(huì)議項(xiàng)目經(jīng)理1.4項(xiàng)目經(jīng)理2內(nèi)部交接項(xiàng)目經(jīng)理1.56費(fèi)用劃撥單項(xiàng)目經(jīng)理3.4首次會(huì)議項(xiàng)目經(jīng)理3

39、.3.組建項(xiàng)目小組項(xiàng)目經(jīng)理3.2確定項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理3.1拜會(huì)客戶(hù)項(xiàng)目經(jīng)理3建客戶(hù)項(xiàng)目組項(xiàng)目經(jīng)理4.1討論/確定計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理4.2簽署實(shí)施計(jì)劃制定實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理4項(xiàng)目經(jīng)理5.1確定會(huì)議議程項(xiàng)目經(jīng)理5開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理5.2準(zhǔn)備演講PPT項(xiàng)目經(jīng)理5.3開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 圖：201本階段目標(biāo)和任務(wù)工作目標(biāo)：l 雙方項(xiàng)目經(jīng)理的選定，項(xiàng)目小組的組建；l 雙方項(xiàng)目組成員清楚和理解，項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)和方法；l 雙方項(xiàng)目組共同擬定一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)，規(guī)劃出整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程。主要任務(wù)：l 選擇合格的項(xiàng)目經(jīng)理，成立雙方項(xiàng)目實(shí)施小組；l 完成銷(xiāo)售部門(mén)和實(shí)施部門(mén)的項(xiàng)目交接（如：實(shí)施費(fèi)用分割）等事項(xiàng)；l 根據(jù)工作任

40、務(wù)書(shū)及與客戶(hù)多次溝通的結(jié)果，編制一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書(shū)，規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的方案；l 積極的推動(dòng)和組織召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是使客戶(hù)的高層乃至全體員工，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程和方法有清楚的認(rèn)識(shí)，同心協(xié)力，推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。2.1.組建項(xiàng)目實(shí)施小組2.1.1.任務(wù)描述主要工作任務(wù)包括：1、 咨詢(xún)/實(shí)施部經(jīng)理從銷(xiāo)售部門(mén)接手項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；2、 項(xiàng)目經(jīng)理組建用友方項(xiàng)目實(shí)施小組，選拔相關(guān)的人員，并提交咨詢(xún)實(shí)施部經(jīng)理審批；3、 咨詢(xún)實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)公司的實(shí)施策略最終的審定和批準(zhǔn)項(xiàng)目組成員；4、 正式成立用友方項(xiàng)目小組；2.1.2.工作策略1、用友項(xiàng)目經(jīng)理的選定1) 用友項(xiàng)目經(jīng)理必

41、須具備較強(qiáng)的項(xiàng)目計(jì)劃、組織、管理、控制的能力，同時(shí)候選人員必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定（詳見(jiàn)項(xiàng)目組各角色的職責(zé)和任務(wù)）；2) 項(xiàng)目經(jīng)理必須是接受過(guò)公司的項(xiàng)目管理、用友實(shí)施方法論培訓(xùn)并考核通過(guò)的人員，具有項(xiàng)目經(jīng)理的認(rèn)證資格；3) 用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶(hù)方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分溝通，取得對(duì)方高層的信任和認(rèn)可。2、用友項(xiàng)目小組的組建1) 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模組建項(xiàng)目小組，選拔不同的人員。例如：公司的NC項(xiàng)目：必須選定1名項(xiàng)目經(jīng)理，2名咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)、1名技術(shù)顧問(wèn)、1名開(kāi)發(fā)人員。2) 人員在選拔時(shí)要充分考慮人員的業(yè)務(wù)背景、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等多方因素，保證用友方的項(xiàng)目組具有很強(qiáng)的項(xiàng)目實(shí)施能力。3) 項(xiàng)目小組人員必須熟悉實(shí)施的產(chǎn)

42、品，用友法論等相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只有符合條件的人員才可以成為項(xiàng)目組成員之一，切忌把不合適的人員安排到項(xiàng)目中。4) 要考慮開(kāi)發(fā)人員、技術(shù)人員參與項(xiàng)目的形式，項(xiàng)目實(shí)施的方式不同，參加形式要靈活調(diào)整。比如可以一人同時(shí)兼不同崗位，即不同的項(xiàng)目實(shí)施周期，顧問(wèn)轉(zhuǎn)變不同的角色。5) 如果顧問(wèn)資源比較缺乏，應(yīng)通過(guò)其它渠道（如：強(qiáng)化培訓(xùn)迅速解決），切不可隨便用一些新手來(lái)代替。項(xiàng)目中如果配備的實(shí)習(xí)人員，應(yīng)該有專(zhuān)人負(fù)責(zé)指導(dǎo)，逐步安排實(shí)習(xí)人員承擔(dān)可以勝任的工作。3、咨詢(xún)實(shí)施部經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目小組成員的審定1) 結(jié)合公司其他項(xiàng)目的情況，對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理提名的人員進(jìn)行審定，主要考慮人員在項(xiàng)目小組中是否可以充分發(fā)揮作用，最大限度的利用

43、公司顧問(wèn)資源2) 對(duì)于不適合參加項(xiàng)目小組的人員要充分的與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，并提供其他的人選，協(xié)調(diào)其他的顧問(wèn)資源。4、項(xiàng)目小組的成立1) 項(xiàng)目經(jīng)理必須把項(xiàng)目小組所有成員召集到一起，由咨詢(xún)實(shí)施部經(jīng)理宣布該項(xiàng)目小組的成立，任命不同的人員擔(dān)任不同的角色；2) 項(xiàng)目經(jīng)理把項(xiàng)目前期的資料轉(zhuǎn)發(fā)給項(xiàng)目組所有人員，讓大家開(kāi)始熟悉客戶(hù)的基本情況，準(zhǔn)備下一步的工作；2.1.3.角色與責(zé)任項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)：Ø 組建項(xiàng)目小組、選擇項(xiàng)目小組成員；Ø 向咨詢(xún)實(shí)施部經(jīng)理提交項(xiàng)目小組成員名單。咨詢(xún)實(shí)施部經(jīng)理職責(zé)：Ø 選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；Ø 審定由項(xiàng)目經(jīng)理提交的項(xiàng)目組名單；Ø 宣布

44、用友項(xiàng)目小組成員的職責(zé)和任務(wù)；Ø 如果公司顧問(wèn)資源不足應(yīng)向上級(jí)單位協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源。2.1.4.交付成果交付成果文檔名稱(chēng)文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具用友項(xiàng)目組織成員名單用友項(xiàng)目組織成員名單xx_xx_2_1_1_1內(nèi)咨詢(xún)實(shí)施部經(jīng)理用友項(xiàng)目組織成員名單 會(huì)議模板用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)2.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示1) 項(xiàng)目經(jīng)理選擇的是否合適，直接關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施成敗的關(guān)鍵一步。項(xiàng)目經(jīng)理將主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，如果項(xiàng)目經(jīng)理不合適可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目走向失敗，引起客戶(hù)的投訴；2) 項(xiàng)目組成員配置的合理與否也很重要，即必須把合適的人員放到合適的崗位才可以最大限度發(fā)揮這個(gè)人的能力，對(duì)項(xiàng)目才可以起到巨大的推動(dòng)作用；

45、提高項(xiàng)目實(shí)施成功的幾率。項(xiàng)目組所有成員必須知道項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)、方法、策略等內(nèi)容，用友項(xiàng)目小組內(nèi)部必須建立透明的管理機(jī)制，賞罰分明，責(zé)任清晰；3) 咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)要保持良好的形象和自信心。當(dāng)然這種自信來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的掌握，對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的了解和與溝通的技巧，如果不具備這樣的條件，很可能不被客戶(hù)認(rèn)可，甚至被客戶(hù)要求離開(kāi)項(xiàng)目組。2.2.項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接2.2.1.任務(wù)描述主要工作任務(wù)包括：1、 銷(xiāo)售部門(mén)準(zhǔn)備售前階段所有與該項(xiàng)目有關(guān)的信息和資料；2、 項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)與銷(xiāo)售部門(mén)舉行項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接會(huì)議；3、 進(jìn)行售前階段的相關(guān)文檔的移交；4、 明確在銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售人員向客戶(hù)口頭承諾哪些事情，及早做好相應(yīng)的具體安排；5

46、、 涉及實(shí)施費(fèi)用的內(nèi)部劃撥，還應(yīng)將費(fèi)用內(nèi)部劃撥單交由銷(xiāo)售和實(shí)施部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，與會(huì)雙方負(fù)責(zé)人簽署會(huì)議備忘錄；6、 回顧項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。2.2.2.工作策略1、 銷(xiāo)售部門(mén)必須安排專(zhuān)人準(zhǔn)備與項(xiàng)目有關(guān)的所有信息資料1) 準(zhǔn)備軟件銷(xiāo)售合同、項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)合同、售前階段的項(xiàng)目建議書(shū)、工作任務(wù)書(shū)復(fù)本；2) 通知相關(guān)的售前支持人員整理與該客戶(hù)有關(guān)的售前資料，并做好參加項(xiàng)目交接會(huì)議的準(zhǔn)備；3) 準(zhǔn)備客戶(hù)方人員方面的信息資料；4) 整理銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)做的口頭承諾的內(nèi)容清單。2、 舉行內(nèi)部交接會(huì)議1) 項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備會(huì)議議程：讓參加會(huì)議的人員明確會(huì)議的主題，清楚地知道會(huì)議需要討論的內(nèi)容，說(shuō)明參加會(huì)議的人員、會(huì)議舉

47、辦的時(shí)間等相關(guān)信息。2) 在這個(gè)會(huì)議上要介紹客戶(hù)方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息；讓項(xiàng)目實(shí)施小組盡可能多的了解項(xiàng)目的各種信息。3、 項(xiàng)目資料的交接1) 文檔資料的交接。主要是銷(xiāo)售人員把售前有關(guān)的所有整理好的資料，移交給項(xiàng)目經(jīng)理，最好能夠安排售前顧問(wèn)做專(zhuān)項(xiàng)的講解，把客戶(hù)企業(yè)狀況、實(shí)施范圍、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。（如果售前顧問(wèn)成為該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，建議也應(yīng)該在項(xiàng)目小組安排一次這樣的會(huì)議，向小組成員介紹有關(guān)客戶(hù)的信息）2) 銷(xiāo)售人員或售前顧問(wèn)有責(zé)任把合同中重要的條款部分在此說(shuō)明，例如：實(shí)施范圍、實(shí)施周期、實(shí)施內(nèi)容、收款條件和收款的約定等相關(guān)內(nèi)容。4、 口頭承諾的交接銷(xiāo)售人員或售前人員必須向項(xiàng)目小組的成員介

48、紹在售前階段向客戶(hù)承諾的口頭承諾內(nèi)容，包括：實(shí)施范圍、客戶(hù)化的問(wèn)題，免費(fèi)給客戶(hù)做的事情等相關(guān)內(nèi)容必須做書(shū)面的確認(rèn)。5、 內(nèi)部費(fèi)用劃撥（如果沒(méi)有單獨(dú)簽署實(shí)施服務(wù)合同）在會(huì)議上要討論和落實(shí)費(fèi)用劃撥的具體金額和劃撥的方式，即客戶(hù)每次付款后應(yīng)該劃撥比率等具體的事項(xiàng)。6、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的。評(píng)估和確認(rèn)在內(nèi)部交接會(huì)議上大家一定要回顧該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單，銷(xiāo)售人員有責(zé)任把項(xiàng)目可以遇到的風(fēng)險(xiǎn)在這個(gè)問(wèn)題上提出。同時(shí)必須分析在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告中沒(méi)有提及的一些隱含的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素。7、 會(huì)議備忘錄的簽訂項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售部該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，在會(huì)議后必須簽署項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄，把會(huì)議中談到的問(wèn)題，雙方交接的內(nèi)容等做再次的確認(rèn)，經(jīng)過(guò)這樣的過(guò)程實(shí)施部門(mén)才算把這個(gè)項(xiàng)目從銷(xiāo)售部門(mén)順利的接收過(guò)來(lái)。2.2.3.角色與責(zé)任項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：Ø 負(fù)責(zé)向銷(xiāo)售員了解項(xiàng)目售前階段的相關(guān)事項(xiàng)；Ø 負(fù)責(zé)向項(xiàng)目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項(xiàng)目組成員盡快了解該項(xiàng)目的基本情況；Ø 辦理內(nèi)部實(shí)施服務(wù)費(fèi)用劃撥手續(xù)；Ø 負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行首次接觸，討論下一步的工作計(jì)劃。銷(xiāo)售部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任：Ø 協(xié)助實(shí)施部門(mén)任命的項(xiàng)目經(jīng)理完成該項(xiàng)目的交接工作；Ø 負(fù)責(zé)售前階段文檔資料的整理，并及時(shí)提交給項(xiàng)目經(jīng)理；Ø 配合項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃階段的相關(guān)事項(xiàng)；Ø