BLM戰(zhàn)略規(guī)劃的第一性原理

1、BLM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一性原理在每一系統(tǒng)的探索中，存在第一原理，它是一個(gè)最基本的命題或假設(shè)，不能被省略或刪除，也不能被違反。 一亞里士多德帶火第一性原理的是硅谷鋼鐵俠埃隆.馬斯克，他告訴大家他成功的秘密是使用第 一性原理作為思考的框架：打破一切知識(shí)的藩籬，回歸到事物本源去思考基礎(chǔ)性的問(wèn) 題，在不參照經(jīng)驗(yàn)或其它的情況下，從事物的最本源出發(fā)去思考。幾何學(xué)的第一性原理之一：兩點(diǎn)之間，直線最短。生物進(jìn)化的第一性原理：物競(jìng)天擇，適者生存。谷歌的第一性原理：便利和免費(fèi)。亞馬遜的第一性原理：更低的價(jià)格、更快的速度、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。樊老師認(rèn)為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一性原理是：通過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建起創(chuàng)造客戶價(jià)值（市場(chǎng)成功

2、）、企業(yè)價(jià)值（財(cái)務(wù)成功）且可持續(xù)的能力（持續(xù)成功）。在BLM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃中，構(gòu)建上述能力的核心是業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)模式包括了這五個(gè)要素：客戶選擇、價(jià)值主張、盈利模式、業(yè)務(wù)范圍、戰(zhàn)略控制?？蛻暨x擇和價(jià) 值主張?bào)w現(xiàn)了客戶價(jià)值最大化，盈利模式的設(shè)計(jì)及業(yè)務(wù)范圍的選擇，主要目的是保障 企業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)，戰(zhàn)略控制則是為了保障上述兩種價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的可持續(xù)性?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品，是為了更多、更快、更好、更省地完成某些任務(wù)（ JTBD: JobsTo Be Done ）,因此，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就是幫助客戶完成其認(rèn)為重要的卻未得到滿 足的目標(biāo)任務(wù)。在 BLM的“市場(chǎng)洞察”階段，我們可以識(shí)別出許多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后 將其劃分

3、成：低中高重要性針對(duì)不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們可以提出不同的價(jià)值主張：1、針對(duì)“不足市場(chǎng)”，提供“更快、更好”的產(chǎn)品幫助客戶完成“任務(wù)”。2、針對(duì)“超出市場(chǎng)”，提供“更省”的產(chǎn)品幫助客戶“剛剛好”完成“任務(wù)”。3、“極佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)” 一般出現(xiàn)在“零消費(fèi)市場(chǎng)”，也就是我們經(jīng)常講的“藍(lán)?！?，零消費(fèi)市場(chǎng)的存在，一般是因?yàn)槭袌?chǎng)上的現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)客戶設(shè)置了各種限制條件， 針對(duì)這種市場(chǎng)，我們通過(guò)消除或降低產(chǎn)品的某些限制條件（資金、專業(yè)技能、集中使 用），幫助以前的非消費(fèi)者完成以前不能完成的“任務(wù)”。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一性原理提醒我們，在創(chuàng)造客戶價(jià)值的同時(shí)，還要?jiǎng)?chuàng)造企業(yè)價(jià) 值，否則，我們可能就是在賠錢賺吆喝，最終會(huì)吞噬

4、我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的能力。衡 量企業(yè)價(jià)值是否增長(zhǎng)或增長(zhǎng)多與少的最直接的標(biāo)準(zhǔn)就是凈利潤(rùn)或投資回報(bào)率了。之所 以有的企業(yè)是在賠錢賺吆喝，根源就在于它們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于無(wú)利潤(rùn)或低利潤(rùn)區(qū)。當(dāng) 你的業(yè)務(wù)處于無(wú)利潤(rùn)或低利潤(rùn)區(qū)時(shí)，你再努力，井挖得再深，也不可能挖得出水。發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)的途徑是業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，特別是盈利模式的創(chuàng)新，而非單純的產(chǎn)品和 技術(shù)創(chuàng)新。正如管理大師德魯克所言：當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的 競(jìng)爭(zhēng)，而是業(yè)務(wù)模式（Business Model ,有時(shí)也翻譯成商業(yè)模式）之間的競(jìng)爭(zhēng)。世界 上第一個(gè)10億字節(jié)的3.5英寸磁盤驅(qū)動(dòng)器于1992年問(wèn)世，當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)商能賺取 60%的毛利潤(rùn)，十年后，經(jīng)過(guò)

5、不斷的技術(shù)創(chuàng)新，磁盤驅(qū)動(dòng)器的性能提高了60倍，而生產(chǎn)商卻在勉強(qiáng)維持著15%左右的毛利?？墒俏覀儾坏貌怀姓J(rèn)，要設(shè)計(jì)出一種機(jī)械驅(qū)動(dòng)器磁頭，使其能在磁盤表面相距僅有 0.00008英寸的圓形磁道上存儲(chǔ)和讀取數(shù)據(jù)，而且?guī)缀醪粫?huì)出錯(cuò)，這種產(chǎn)品是機(jī)械和微電子領(lǐng)域技術(shù)不斷創(chuàng)新的奇跡。由此可見，盡管技術(shù)創(chuàng)新依然為客戶創(chuàng)造著巨大的實(shí)用價(jià)值，但它們?yōu)槠髽I(yè)帶來(lái)價(jià)值增長(zhǎng)的作用卻在逐 步減弱。盈利模式的設(shè)計(jì)大家可以去參考利潤(rùn)模式，在書中，作者（亞德里安斯萊沃斯基，大衛(wèi).莫里森）為我們提供多達(dá) 30種的范例，在這里，樊老師進(jìn)一步地將這些模式與企業(yè)的市場(chǎng)地位匹配起來(lái)，給出如下的建議：市場(chǎng)領(lǐng)先者的盈利模式：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式、客戶

6、解決方案模式、產(chǎn)品金字塔模式、價(jià)值鏈整合模式；市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的盈利模式：搶占先機(jī)模式、客戶重新定位模式、差異化構(gòu)建模式；市場(chǎng)跟隨者的盈利模式：專業(yè)化模式、跟隨模仿局部超越模式、差異化構(gòu)建模式；市場(chǎng)補(bǔ)缺者的盈利模式：微型分割模式、利基生存模式、燕千鳥伴鱷魚模式、創(chuàng)業(yè)者模式；業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一性原理還要求為客戶和企業(yè)同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程及能力是可持續(xù)的，這正是業(yè)務(wù)模式中“戰(zhàn)略控制”的作用。戰(zhàn)略控制的目的就是要保持客戶忠 誠(chéng)度并有效阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在實(shí)戰(zhàn)中，我們可以有許多的戰(zhàn)略控制點(diǎn)，如客戶關(guān)系、技術(shù)領(lǐng)先、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等等。每種戰(zhàn)略控制點(diǎn)對(duì)利潤(rùn)的保護(hù)能力是不同的，下面的列表中樊老師按利潤(rùn)保護(hù)能力的高低進(jìn)行了分類

7、，并給出了部分示例:保護(hù)利潤(rùn)的能力戰(zhàn)略控制點(diǎn)實(shí)例高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)Ｖ艼組合高通或華為（通信標(biāo)準(zhǔn)）、ARM （微處理器 架構(gòu)八甲骨文（Oracled®S）對(duì)價(jià)值鏈（網(wǎng)）的控微軟+因特爾的Wint目聯(lián)盟.蘋果或小米的生態(tài)圈絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)份輒微信、支付寶.亞馬遜的AW5中牢固的客戶關(guān)系華為等大部分解決方案提供商品牌影響力口口口玉、寶潔、梅賽德斯奔也技術(shù)或市場(chǎng)領(lǐng)先一步華為5G、許笫新市場(chǎng)破壞式創(chuàng)新者低功能.質(zhì)量型交付速度領(lǐng)先格力、大金10%20%的成本優(yōu)勢(shì)富士康.許多氐端市場(chǎng)破壞式創(chuàng)新者資金、政策的準(zhǔn)入門檻許多國(guó)有壟斷企業(yè)無(wú)具有平均成本許多成本劣勢(shì) 夠當(dāng)然，要實(shí)施對(duì)利潤(rùn)的保護(hù)，并不是單獨(dú)靠“戰(zhàn)略

8、控制”就能達(dá)成的，這應(yīng)當(dāng)是整個(gè)業(yè)務(wù)模式的一致性和連貫性的策略。有了對(duì)BLM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃第一性原理的理解，我們就可以依此來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)某個(gè)業(yè) 務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造能力，下面我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明評(píng)價(jià)的維度和方法。深圳明浩科技有限公司是一家集安防產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)。該公司產(chǎn)品線全面覆蓋音視頻壓縮卡、攝像機(jī)、DVR、NVR及各類安防行業(yè)解決方案。安防行業(yè)的價(jià)值鏈從上到下，依次為音視頻算法的提供商-> 音視頻芯片的制造商-> 系統(tǒng)集成商-> 分銷渠道商-> 工程服務(wù)商-> 最終用戶，明浩科技屬于系 統(tǒng)集成商。明浩科技所處的市場(chǎng)環(huán)境同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司當(dāng)前

9、的營(yíng)銷策略主要是通 過(guò)爭(zhēng)奪更多的經(jīng)銷商資源和實(shí)施各種折扣優(yōu)惠政策提升銷售額。對(duì)明浩科技價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的分析：1、公司所有經(jīng)營(yíng)政策和活動(dòng)基本都是圍繞著經(jīng)銷商制訂和開展的，很少關(guān)注真正的工 程商和最終用戶的需求；2、明浩科技只是滿足了工程商和最終用戶購(gòu)買安防產(chǎn)品的需求，并沒(méi)有解決工程商整 體施工和最終用戶對(duì)于安全的個(gè)性化需求。3、明浩科技處于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的中間位置，對(duì)上游算法和芯片商具有依賴性，對(duì)下游經(jīng) 銷商沒(méi)有控制力。4、利潤(rùn)來(lái)源單一（產(chǎn)品銷售），且無(wú)法與工程商和最終用戶形成持續(xù)的購(gòu)買關(guān)系。企蛀情值雙加出源于大眾化產(chǎn)品的制造差價(jià)，而不是壬要來(lái)源于 為T程商和用戶創(chuàng)造了價(jià)值：對(duì)上游美植物料的依賴程度大，且沒(méi)百議所格力；- 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)防南明沒(méi)有品溢價(jià)；育 滿足了褥戶的淺層需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有差異性;盡管的買價(jià)格低.但產(chǎn)儲(chǔ)的生命周期翁合使用成本并不值 低.客戶對(duì)產(chǎn)品的整體認(rèn)可度低；,無(wú)法為經(jīng)的商和晶度用戶提供超出前期的性價(jià)比；戰(zhàn)睛控制 工程商和最咚用