早教行業(yè)的營銷策劃方案

1、1宜昌美國金寶貝早教中心營銷策劃書目錄一、前言（一） 本次企劃的目的（二） 整體計劃概念二、市場環(huán)境分析（一）競爭環(huán)境分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析（三）外部環(huán)境分析三、SWOT析四、企業(yè)營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點五、營銷策略分析1 1、 產(chǎn)品策略2 2、 價格策略3 3、 渠道策略4 4、 促銷策略六、實施計劃：（一）第一階段：有重點的全面強(qiáng)勢宣傳，提高知名度（二）第二階段：通過促銷和體驗活動，實現(xiàn)招生（三）第三階段：整合營銷，擴(kuò)大市場份額（四）第四階段：公關(guān)營銷，提高美譽(yù)度（五）個性化推廣七、風(fēng)險控制八、費(fèi)用預(yù)算2一：前言世界已經(jīng)進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)時代，只有創(chuàng)新才是成為推動社會發(fā)展的主導(dǎo)力量，未來的競爭將是人才

2、的競爭。 挖掘孩子的潛能始于零歲”的觀念已經(jīng)成為多數(shù)家 長的共識，由于現(xiàn)在多是獨(dú)生子女，現(xiàn)代父母的文化層次越來越高，對孩子的成 長也越來越趨于科學(xué)和理性，希望盡快尋找到簡捷有效的教育方式伴隨他們、教 育指導(dǎo)自己的孩子成長。隨著家庭收入的不斷提高，社會就業(yè)壓力的不斷增大，人才競爭越來越激烈，父母的早教意識普遍強(qiáng)化，都在為孩子的將來著想。不能讓孩子輸在起跑線上”是每一個父母的共同愿望。（一） 企劃的目的雖然現(xiàn)在競爭者很多，但隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，人才競爭的不斷加劇，市 場潛力會不斷被挖掘， 需求不斷增加， 家長對早教的認(rèn)識必定是更趨于理性和專 業(yè)的選擇，只有更加專業(yè)、規(guī)范、人性化的教育品牌才能最終

3、得到市場認(rèn)可。所 以我們做了此次營銷策劃方案旨在幫助宜昌市的年輕父母認(rèn)知早教的重要性，也是對宜昌市金寶貝早教中心的宣傳， 讓更多的父母知道金寶貝， 認(rèn)可金寶貝，并 讓他們的孩子體驗金寶貝。（二） 整體計劃概念該計劃概念是從我們所知道的，科學(xué)的早期教育不僅能為幼兒的終身發(fā)展創(chuàng) 造一個良好的開端，而且是消除貧困、縮小社會貧富差距、提高國民素質(zhì)、提高 國家經(jīng)濟(jì)實力的最具有前瞻性的戰(zhàn)略決策， 也是政府投資最少、回報率最高的教 育事業(yè)。為此，世界各國都采取積極措施，發(fā)展幼兒教育。此次針對宜昌市美國 金寶貝早教中心進(jìn)行的市場營銷推廣策略， 其意義和目的是使美國金寶貝早教中 心可以在宜昌市找到更加適合自己的

4、一套體系，更好的壯大自己的品牌知名度， 為該中心提高綜合競爭力，完善自己的服務(wù)系統(tǒng)。二：市場環(huán)境分析（一） 、競爭環(huán)境分析1 1、宜昌市現(xiàn)在已經(jīng)有東方愛嬰、冠軍寶貝、蒙特梭利早教中心等五家早教機(jī)構(gòu)，且相對價格差別較大，占有一定的市場份額。2 2、 隨著早教市場的不斷成熟，會有其他競爭者進(jìn)入；3 3、 美國金寶貝早教中心落戶宜昌市采取策略搶占市場份額定會引發(fā)其他競爭 者跟進(jìn)，加大市場開發(fā)成本。4 4、隨著消費(fèi)者可選擇的品牌增多，議價實力提高；（二） 、內(nèi)部環(huán)境分析（美國金寶貝早教中心）31 1、品牌信譽(yù)好。好的品牌除了有響亮的名字之外， 必定還有一些為人認(rèn)可的閃 光點。美國金寶貝屆丁國際品牌。該

5、品牌品牌創(chuàng)建的時間長、引入國內(nèi)后仍然保 持其原有的特色，并且也適應(yīng)中國育兒觀念的發(fā)展。2 2、價格偏高?，F(xiàn)在市場上的價格因素并不是說選最便宜或是越貴越好，而是根 據(jù)教學(xué)結(jié)果要符合孩子的發(fā)展需要來判斷。 家長不要盲目跟風(fēng)或是隨意攀比，選 擇和自己理念、目的相同或近似的早教機(jī)構(gòu)通常是最合適的。 金寶貝早教機(jī)構(gòu)主 要是雙語教學(xué)。3 3、環(huán)境設(shè)施齊全。教室面積夠?qū)挸ǎ晒獬渥?，布置整潔。硬件設(shè)施，如玩具 和教具衛(wèi)生環(huán)保，沒有存在安全隱患，同時及時消蠹防止交義感染等。 有專業(yè)的 益智玩具、有娛樂、藝術(shù)或音樂游戲等各種功能性分區(qū)，提供多樣的環(huán)境。4 4、教師素質(zhì)。我們認(rèn)為老師素質(zhì)不是單指任課老師的學(xué)歷、專

6、業(yè)。僅有學(xué)識淵 博還不足以成為一名合格的早教老師。按照孩子的成長規(guī)律來說，早教最重要的 是傳授孩子正確的為人處世和學(xué)習(xí)方法，提前培養(yǎng)起有利丁未來學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，正確循序漸進(jìn)的激發(fā)孩子的潛能， 避免拔苗助長，這對老師的要求就變得非 常高了,美國金寶貝早教中心的老師都是經(jīng)過專業(yè)體系的培養(yǎng)和對孩子的真摯愛 心才能勝任的。5 5、寶寶興趣。早教是一種順應(yīng)寶寶天性的學(xué)習(xí)，目的是為了培養(yǎng)寶寶的潛能發(fā)展，讓寶寶在學(xué)習(xí)中找到樂趣，把學(xué)習(xí)變成一種樂趣，這樣對丁孩子潛能的開發(fā) 非常重要。所以家長在選擇早教課程的時候應(yīng)該關(guān)注寶寶的興趣所在，而不是按照自己的愿望為寶寶做主，把不適合寶寶的內(nèi)容強(qiáng)加給孩子。 美國金寶貝早

7、教中 心提供了很多玩具和設(shè)備，讓寶寶從玩樂中學(xué)到東西。6 6、中心地理位置。一般來說，有較多分中心的連鎖機(jī)構(gòu)更加方便，父母可以選 擇離家近的中心。我們機(jī)構(gòu)的周圍環(huán)境也有利丁寶寶的身心健康和氣質(zhì)培養(yǎng)。7 7、課程設(shè)置和內(nèi)容是早教的根本。家長一般會關(guān)注那些具有全面立體教育課程體系的教育機(jī)構(gòu)。注意早教是為了培養(yǎng)孩子的潛能而非技能。 另外課程教案上的 編寫是否專業(yè)、科學(xué)，那就需要親身試聽課程后才了解， 也比較好使家長自身的 教育和啟發(fā)意義得到很大的改善。8 8、金寶貝機(jī)構(gòu)的增值服務(wù)。我們經(jīng)常會有親子活動，有各種人性關(guān)懷等，這都 會對日后的寶寶的學(xué)習(xí)感受產(chǎn)生不同的作用。 所以有的親子活動、學(xué)習(xí)參訪等增

8、值服務(wù)也能從一定程度上擴(kuò)大早教的效果和促進(jìn)宣傳。（三）、外部環(huán)境分析我們從政治環(huán)境、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 社會環(huán)境等分析中了解到： 早期教育最早源自 歐美，主要針對 0 0 歲3 3 歲的嬰幼兒，根據(jù)其不同年齡階段的生理、心理發(fā)育特 點，結(jié)合個4體兒童的發(fā)育水平，通過游戲等形式，有目的、有步驟地進(jìn)行訓(xùn)練，5全方位開發(fā)孩子的運(yùn)動、語言、認(rèn)知、情感、創(chuàng)造、社會交往等多方面的能力， 幫助孩子初步完成自然人向社會人的過渡。 在中國，早教市場這一產(chǎn)業(yè)所構(gòu)成的， 是一個巨大的、永不會衰敗的市場。中國每年有 17001700 萬以上新生兒出生，0 06 6 歲的兒童有一億多，僅我國城市 0-60-6 歲兒童就有近

9、40004000 萬名。我國城市僅 0 06 6 歲兒童每年的教育性消費(fèi)就有數(shù)白億人民幣的規(guī)模。因此，我們完全可以斷定嬰幼兒產(chǎn)業(yè)市場前景是非常廣闊的，她已經(jīng)成為我們這個時代最有活力和意義的朝 陽產(chǎn)業(yè)。此外，由于中國的人口基數(shù)接近 1313 億，以現(xiàn)在的 1.3%1.3%人口自然增長率 計算，5 50 0年之內(nèi)的市場規(guī)模根本不會有較大的變，即使 100100 年內(nèi)，它也仍然是 一個充滿無限誘惑力的市場。還有另外一個重要的因素，那就是中華民族五千年 文化中積淀下來望子成龍”的傳統(tǒng)觀念，也將是嬰幼兒市場形成的主要動力之0三：SWOTSWOT 分析優(yōu)勢分析：1 1、20042004 年被 Entrep

10、renearEntreprenear 雜志評為全美早教加盟第一品牌”；2 2、信譽(yù)：19941994 成功在美國納斯達(dá)克州上市3 3、網(wǎng)絡(luò)：遍布 3333 個國家 600600 家中心機(jī)構(gòu)4 4、專業(yè)：強(qiáng)大的專業(yè)帥資顧問（7 7 萬多名來自全球的專家顧問）5 5、領(lǐng)先：3030 多年早教經(jīng)驗，行業(yè)創(chuàng)始者劣勢分析：早教理念及重要性仍未達(dá)到普及的程度，宜昌市家長對教育普遍重視不夠，或者是有重視無要求，作為高費(fèi)用的專業(yè)早教品牌，被目標(biāo)客戶所理解并接受將 是一個難題。機(jī)會分析：宜昌市早教市場還不是很健全，仍有很大的發(fā)展空間；先進(jìn)入宜昌市市場的 早教機(jī)構(gòu)對早教理念的宣傳，使年輕家長們對早教有了初步的認(rèn)識

11、：美國金寶貝可以以其規(guī)范化、人性化、科學(xué)化的教育理念和適當(dāng)?shù)臓I銷手段樹立專業(yè)品牌形 象。威脅分析：宜昌市早教市場中的其它品牌如：東方愛嬰、冠軍寶貝、蒙特梭利等等，各 種讓人眼花繚亂名稱的早教理念讓不少望子成龍的家長們掏了腰包，占據(jù)了市場份額。他們的理念各不相同，也各有側(cè)重，但教育孩子的目的是一致的。四、企業(yè)的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點我們在對早教消費(fèi)細(xì)分市場中了解到：低收入家庭：要求學(xué)費(fèi)低，對課程設(shè)置及帥資要求不高6中下收入家庭：要求學(xué)費(fèi)適當(dāng)，一般白元以下可接受，對課程設(shè)計及帥資有 一定程度要求，但品牌意識低。中高收入家庭：對早教學(xué)費(fèi)高低不敏感，對課程設(shè)置及帥資設(shè)備要高，品牌 意識強(qiáng)所以我們企業(yè)營銷目

12、標(biāo)的重點是在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上根據(jù)美國金寶貝的資 源及目標(biāo)我們把市場目標(biāo)定在有 0 06 6 歲寶寶的中高收入家庭里。其定位為：高 價格，高質(zhì)量。戰(zhàn)略重點：1 1、 財務(wù)目標(biāo)：以盈利為目的，努力保持財務(wù)數(shù)字的增長。2 2、 戰(zhàn)略地位目標(biāo)： 在美國金寶貝先進(jìn)的教育理念的基礎(chǔ)上推出小班化， 藝 術(shù)化，人文化，多元化的特色早教；擁有專職外教、高資配備和“網(wǎng)上直播”更 加科學(xué)先進(jìn)的教育措施。實行美國母語式英語教學(xué)，雙語教學(xué)，全過程蒙特梭利 教育，與國際早教中心接軌的高標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)代的早教機(jī)構(gòu)。培養(yǎng)嬰幼兒張揚(yáng)的個性， 開朗的性格，寬闊的胸懷，做社會人，國際人 讓每個兒童成為世界小公民；從小跟著世界走；長大領(lǐng)

13、著世界走。開心每一天，快樂每一天。并進(jìn)一步過大教育， 實現(xiàn)連鎖經(jīng)營，橫向一體化。五：營銷策略分析（一） 、產(chǎn)品策略顧客的需要和欲望要得到滿足， 要提供健康的學(xué)習(xí)環(huán)境， 優(yōu)質(zhì)的教育讓顧客 滿意。我們的課程嚴(yán)格按照寶寶的年齡段來劃分， 孩子每個年齡段都有不同的敏 感期，同時參考測評軟件的結(jié)果。目前我中心開設(shè)的課程主要有嬰兒之家 （0-10-1 歲）、幼兒之家（1 1 2 2 歲）、兒童之家（2 2 4 4 歲）、天籟之家（16164343 個月）、彩 虹之家（1919 3636 個月）共計 5 5 個課程。期間，我著重培養(yǎng)孩子的語言表達(dá)，語 言是人們進(jìn)行交流和溝通的工具，嬰幼兒時期是語言發(fā)展的最佳

14、時期，也是最迅 速的時期。因此發(fā)展孩子的口頭語言是培養(yǎng)孩子接受一切教育的基礎(chǔ)。（二） 價格策略在市場環(huán)境下，我們的價格是在目標(biāo)顧客可以接受的范圍內(nèi)。 我們的早教課 程定價一般是 8080 元-100-100 元每節(jié)課（每節(jié)課 4545 分鐘）,也還有分一年 4646 節(jié)課，或 者 9 98 8節(jié)課。對目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品選擇有了多樣性，更好的促進(jìn)銷售。（三） 渠道策略1 1、舉辦各種親子游戲，幫助家長建立主人翁意識激發(fā)家長積極合作的態(tài)度，讓家長走進(jìn)早教中心，使他們了解早教中心的教 育理念，促進(jìn)親子關(guān)系的健康發(fā)展。2 2、在嬰幼兒與家長、教師與家長、家長與家長之間搭起一座溝通的橋梁。7親子活動可以

15、幫助家長了解孩子的情況， 走進(jìn)早教中心，在活動中老師有針 對性的指導(dǎo)可以縮短教師與家長的距離，同時經(jīng)過觀察教師的教育行為和孩子的 表現(xiàn)，家長可以反思自己的教育內(nèi)容和方法， 使其在活動中獲得正確的育兒觀念 和育兒方法，并將觀念和方法融入到與孩子相處的每一刻，逐步了解培養(yǎng)、教育孩子的重要性，從而最終實現(xiàn)孩子的健康和諧發(fā)展。3 3、在電視上、報紙、車身、墻體等上面做廣告，擴(kuò)大其影響力。（四）促銷策略孩子是產(chǎn)品的使用者，家長是產(chǎn)品的購買者，而親朋好友、鄰居、教育專家 等作為意見的提供者也對產(chǎn)品的營銷有一定的影響，因此我們的促銷過程中要努 力讓這三者都知道、體驗并且認(rèn)可我們的產(chǎn)品，最終成為我們產(chǎn)品的代言

16、人。在營銷的過程中，避開與其他競爭者的價格對比，樹立專業(yè)，權(quán)威的品牌形象， 深入挖掘中高端目標(biāo)市場，激發(fā)潛在顧客，邊緣顧客的消費(fèi)愿望。通過以下四個途徑來實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)：1 1、通過各類媒體的綜合宣傳，將企業(yè)的產(chǎn)品理念傳達(dá)給目標(biāo)客戶，與其他競爭對手區(qū)別開來，提高知名度。2 2、通過一系列促銷和體驗活動，提高目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度。比如對前來詢 問的客戶，可以給他們免費(fèi)嘗試一次我們的課程，同時，在小朋友過生日的時候， 我們可以送一些小禮品，還可以在節(jié)日時候，做一些活動。3 3、通過與各類相關(guān)產(chǎn)品的整合營銷，為目標(biāo)客戶提供全方位的配套服務(wù)，可以在促銷時開發(fā)多條招生渠道，擴(kuò)大市場份額。4 4、我們

17、還可以通過舉辦和贊助一系列的社會公益活動，得到口碑的支持，提升企業(yè)區(qū)別于其他品牌的品牌形象從而提高美譽(yù)度和顧客的忠誠度。六：推廣方案在整體營銷策略的基礎(chǔ)上， 結(jié)合市場現(xiàn)狀分析， 對方案進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化和 調(diào)整。第一階段：有重點的全面強(qiáng)勢宣傳，提高知名度第一步：摸底調(diào)查，了解市場闡述：這個階段的調(diào)查和以前企業(yè)在落戶宜昌市所做的市場調(diào)查不同，要更加深入和徹底。1 1、了解我們的目標(biāo)客戶（中高端人群）的分布情況，了解他們對早教產(chǎn)品的 理解程度和態(tài)度，了解他們是否與其他競爭對手有過接觸或正在接觸， 確定重點 突破的社區(qū)。以下便是我對宜昌市中高端住宅區(qū)的調(diào)查： 宜昌市主要有以下比較 好的住宅區(qū)：世紀(jì)歐洲

18、城美岸長堤現(xiàn)代城市廣場金色勤苑 金安奧園新世紀(jì)廣場東環(huán)大廈8紫晶城時代廣場步行街業(yè)洲廣場慈馨庭星苑宵親 7 7 工岸東門易居文化廣場盛世天地2 2、了解我們競爭對手的分布情況、營銷策略、現(xiàn)有是市場份額以及主要客戶的 分布區(qū)域，找出其薄弱環(huán)節(jié)，一邊重點突破。宜昌市到目前為止有五家早教中心 機(jī)構(gòu)，其分布在萬達(dá)、世紀(jì)歐洲城、以及步行街等地方。分布主要在高端客戶住 宅區(qū)周圍。第二步：全面宣傳，提高知名度為了不導(dǎo)致客戶產(chǎn)生厭煩和抵觸心理，我們的廣告宣傳可以分以下幾步來完成：3 3、軟性廣告宣傳，以報紙、電視廣告為主，也可在各社區(qū)或主要交通路段的宣 傳欄張?zhí)庂N宣傳海報，內(nèi)容以早教知識、嬰幼兒成長過程中的注

19、意事項等為主， 注明“金寶貝”提供即可，贏得家長的支持和認(rèn)可，引起共鳴，并使得家長產(chǎn)生 體驗產(chǎn)品的期待。4 4、開業(yè)前的廣告宣傳通過前面軟性廣告的鋪墊，家長對早期教育有所重視和認(rèn)可，開業(yè)前應(yīng)該綜合運(yùn)用各種媒體，包括電視（主要是本地電視臺的黃金時段）、報紙（三峽晚報、 三峽商報）、各社區(qū)和主要交通路段的宣傳欄、各大超市和商場的平面媒體刊登 開業(yè)信息；第三步：針對性重點宣傳宣傳區(qū)域：主要是在各大商場和超市等人流量集中的區(qū)域，以及各主要社區(qū)；宣傳所需物品：員工制服，展桌，音響或者視頻播放設(shè)備，課程宣傳光盤，顧客 信息登記表（包括顧客的姓名、家庭住址、聯(lián)系方式、收入、孩子生日等） ；制 作課程免費(fèi)體驗

20、卡等。第二階段：通過促銷和體驗活動，實現(xiàn)招生活動方案一：通過免費(fèi)體驗課程和抽獎活動活動方案二：重點社區(qū)推廣活動第三階段：整合營銷，擴(kuò)大市場份額闡述：通過第一、二階段的策劃實施，實現(xiàn)了初步的招生的目標(biāo)，但是緊隨其后 的必是競爭對手的迅速跟進(jìn)，不斷重復(fù)相似的宣傳推廣方式必會使消費(fèi)者失去新 鮮感，而且進(jìn)一步調(diào)查和開發(fā)市場的成本會增加。涉及嬰幼兒相關(guān)產(chǎn)品很多，也有很多不錯的品牌形象，與這些品牌實現(xiàn)合作，不 僅可以掌握更多的市場信息以及顧客的資料，擴(kuò)大現(xiàn)有的銷售渠道，而且可以挖 掘更多的營銷切入點，實現(xiàn)資源共享，最重要的是可以體現(xiàn)品牌實力，樹立形象。 品牌合作推9廣方案：方案一：與嬰幼兒奶粉、尿不濕等產(chǎn)

21、品品牌合作方案二：冠名兒童電視節(jié)目以贊助或合作的方式冠名特別時段的兒童節(jié)目，穿插廣告或課程演示，提高品牌知名度。方案三：與大型超市或商場的中高端消費(fèi)場所合作，共享消費(fèi)者者資料等信息。第四階段：公關(guān)營銷，提高美譽(yù)度闡述：通過上述三個階段的努力，實現(xiàn)了初步的營目標(biāo)，這個階段我們將通過一 系列公益性推廣活動，鞏固已有市場，加深老顧客的忠誠度，挖掘潛在的顧客， 提高本中心在市場上的美譽(yù)度和影響范圍， 樹立深入人心的品牌形象，成為宜昌 市早教機(jī)構(gòu)的第一品牌。方案一：圣誕節(jié)“金寶貝才藝展”方案二：舉辦公益講座個性化推廣：1 1、小冊子：設(shè)計的內(nèi)容可以關(guān)于孩子的飲食，睡眠等成長過程中所應(yīng)注意的健 康知識的小

22、冊子，免費(fèi)送給消費(fèi)的顧客，冊子要求圖文并茂，并且具有很強(qiáng) 的可讀性，也可以分年齡段制作，分次送給寶寶。2 2、溫馨提示：可以在一些中心路口設(shè)提示欄，或以短信、電話的方式，每日、每周尤其是在特別時間（如春季兒童疾病流行期，節(jié)假日等）就天氣、交通 狀況需注意是事項、節(jié)日問候等告知。其目的并非僅僅是提示作用，而是體 現(xiàn)金寶貝真正關(guān)愛寶寶健康成長的品牌形象。3 3、生日關(guān)懷：給生日當(dāng)天的寶寶送上一份生日禮品，最好是在活動中心以公開 的形式送給。4 4、 紀(jì)念品：將寶寶的上課過程以照片、 DVDV 等形式記錄下來，在每個階段課程 結(jié)束之后送給家長以作紀(jì)念，這樣不僅可以鞏固的顧客的忠誠度，而且容易 促成重

23、復(fù)消費(fèi)。推廣方案注意事項：1 1、工作人員在活動區(qū)域內(nèi)不能扎堆閑聊，時刻注意自身形象。2 2、工作人員在活動區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)垃圾應(yīng)及時活理，隨時保持場地的整潔。3 3、活動參與者（指導(dǎo)師.咨詢師）分別穿著統(tǒng)一服裝，佩戴名牌并時刻保持微笑。4 4、活動期間內(nèi)參與人員發(fā)現(xiàn)一切突發(fā)事件（或預(yù)知突發(fā)事件），力所能及的馬上 解決，不能解決的應(yīng)及時告知市場推廣員。5 5、活動期間內(nèi)，發(fā)現(xiàn)自己不活楚接下來該怎么做，不要在場內(nèi)大聲喊叫，向同 伴求助，應(yīng)該輕聲細(xì)語的向伙伴尋求幫助。106 6、使用的物品，參與活動人員要保管，分配活動物品，活動結(jié)束后應(yīng)該活點， 回公司后返還倉庫。7 7、收集的資料要匯報給 NickNick，由 NickNick 統(tǒng)一分配?；顒尤藛T發(fā)現(xiàn)活動的不足與 有好的提議，可以反