攀枝花芒果營銷策劃書

1、攀枝花芒果營銷策劃書 前言：攀枝花位于海拔1400m以下的河谷地區(qū),氣候干熱、無臺(tái)風(fēng)、無霉雨、無霜凍,是四川省唯一適宜種植芒果的地區(qū),也是我國少有的幾個(gè)種植芒果區(qū)域之一。眾所周知攀枝花芒果產(chǎn)量高但是由于產(chǎn)品品牌策略、產(chǎn)品策略、市場策略和銷售策略層面的不足造成芒果銷售不出去，價(jià)格較低，果農(nóng)的收入相對(duì)較低。針對(duì)這些問題，我們制定出擴(kuò)大攀枝花芒果銷售市場的策劃。一、策劃目的1、大力宣傳攀枝花芒果品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升芒果品牌形象，提高芒果品牌知名度和美譽(yù)度。2、積極開展攀枝花芒果的市場推廣活動(dòng)，擴(kuò)大芒果銷量，實(shí)現(xiàn)芒果市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高攀枝花芒果市場占有率。3、準(zhǔn)確分

2、析攀枝花芒果的市場環(huán)境，診斷存在問題和剖析其發(fā)展的機(jī)遇，明確攀枝花芒果的年度銷售目標(biāo)，指導(dǎo)芒果的年度營銷活動(dòng)。4、詳細(xì)評(píng)估實(shí)施的市場營銷活動(dòng)效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，以便適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展。二、目前營銷狀況1、 市場狀況：攀枝花是四川省發(fā)展規(guī)模最大的優(yōu)質(zhì)晚熟芒果生產(chǎn)基地，芒果品質(zhì)優(yōu)良，品種多?！敖鹈⒐惫?jié)推動(dòng)芒果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2、 產(chǎn)品狀況：主推芒果以凱特、海頓、吉祿、愛文、臺(tái)農(nóng)一號(hào)等優(yōu)質(zhì)中晚熟品種為主，具有纖維少、味甜芳香、質(zhì)地膩滑、香氣宜人、組織細(xì)密、營養(yǎng)豐富的優(yōu)良品質(zhì)。集熱帶水果精華于一身，被譽(yù)為“熱帶水果之王”。此外色澤鮮艷，不同品種呈現(xiàn)黃、橙、紅、紫等不同顏色，十分漂亮。3、 競爭狀況：

3、海南三亞、廣東湛江和廣西百色、云南省華坪縣以及元江、永德相也有大量芒果種植，。同一品種比海南三亞晚熟45個(gè)月，比廣東湛江晚熟將近2個(gè)月，比廣西白色晚熟30多天，比云南元江晚熟2個(gè)月左右，比永德晚熟1個(gè)半月，比華坪縣早20多天。晚熟可以說是攀枝花芒果最大的競爭優(yōu)勢。4、分銷狀況：除銷往成都、重慶、北京、西安、福建等地外，攀枝花芒果還返銷廣東、海南等芒果產(chǎn)區(qū)。但攀枝花芒果目前主要以實(shí)體營銷為主，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面還有上升的空間。5、宏觀環(huán)境狀況：除少數(shù)人對(duì)芒果過敏外，絕大多數(shù)人都愛吃芒果，由于種植條件特殊，只有少數(shù)地區(qū)種植，所以芒果的市場需求量還是較大。三、SWOT分析1、 優(yōu)勢（S）：攀枝花陽光充足

4、，日照強(qiáng)且時(shí)間長，晝夜溫差大，還具有南亞熱帶或熱帶的年平均氣溫高、熱量充足、夏長冬暖、無霜期等特點(diǎn)，這些得天獨(dú)厚的自然條件使攀枝花生產(chǎn)的芒果具有色澤鮮艷、風(fēng)味濃郁、品種眾多、營養(yǎng)價(jià)值高、晚熟的優(yōu)良品質(zhì)，而且種植面積廣，產(chǎn)量大。2、劣勢(W)：（1）攀枝花芒果宣傳力度不夠，品牌認(rèn)知度較低，對(duì)外銷售量不夠大。（2）產(chǎn)品單一，產(chǎn)品銷售大多只是單純的生芒果，沒有芒果汁，芒果干等其他形式的產(chǎn)品；芒果種類較多，而優(yōu)質(zhì)的種類所占比例不大。（3）技術(shù)推廣力量弱。攀枝花芒果的種植都是人力、畜力，沒有實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，而芒果種植難度大，單靠人力畜力無法完成，使芒果種植成本增加。（4）芒果多在山中種植，交通不便利，運(yùn)輸有

5、難度。（5）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后。由于自然條件的限制，攀枝花芒果產(chǎn)業(yè)發(fā)展沒有很好的與農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)配合發(fā)展，果園基礎(chǔ)設(shè)施不配套或者質(zhì)量差，特別是水利設(shè)施。 （6）苗木市場混亂?？焖贁U(kuò)張的芒果基地對(duì)芒果苗的需求量增大，而在苗木市場缺乏有力的監(jiān)督管理，苗木品種混雜、良莠不齊的情況下，造成了攀枝花芒果的主推品種少，特色市場占據(jù)不夠有力的劣勢。3、機(jī)遇(O)：（1）攀枝花的優(yōu)質(zhì)晚熟芒果可延遲到9-10月上市，比國內(nèi)其它芒果產(chǎn)區(qū)晚12個(gè)月，填補(bǔ)了這一時(shí)期的沒有芒果的市場空白。（2）攀枝花芒果生產(chǎn)地雨水充沛，日照多、熱量充足，空氣濕度小，悍濕季分明，具有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高檔芒果的生態(tài)條件，是發(fā)展綠色食品的理想產(chǎn)地。（3

6、）攀枝花地處低緯度高海拔干熱河谷區(qū)，適合芒果的生長，以及待開發(fā)土地資源豐富，有利于進(jìn)一步擴(kuò)大芒果區(qū)。（4） 從市場調(diào)查情況看，北方市場芒果價(jià)格高于6.6元/斤，而攀枝花芒果產(chǎn)地價(jià)僅為3-4元/斤，價(jià)格還可以提高。（5）政府扶持，加大科技扶持力度，芒果的生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低。4、挑戰(zhàn)（T）：（1）芒果成熟季節(jié)，桃子，梨，蘋果，石榴，葡萄等水果也大量成熟，這給芒果的市場帶來壓力。（2）芒果容易腐爛，如果運(yùn)輸不暢，管理不當(dāng)，芒果的經(jīng)濟(jì)價(jià)值就會(huì)下降甚至虧損。（3）市場上已有大量的果汁，干果，而且都擁有相當(dāng)多的忠誠消費(fèi)者，芒果干，芒果汁進(jìn)入市場困難。四、攀枝花芒果市場營銷策劃欲達(dá)到的目標(biāo)本方案旨在通過結(jié)合

7、實(shí)體營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷兩個(gè)銷售渠道方面的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)展攀枝花品牌芒果小型店的連鎖化經(jīng)營，帶動(dòng)攀枝花特色芒果產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，從而達(dá)到規(guī)?；?jīng)營的目的。具體策劃的預(yù)期目標(biāo)如下：（1）提高攀枝花芒果的品牌認(rèn)知度，注冊(cè)品牌商標(biāo)，逐步形成具有自己特色的營銷體系，以及利用多樣化的宣傳方式，加大宣傳力度。 （2）拓寬營銷渠道： 進(jìn)行芒果的實(shí)體營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，重 點(diǎn)發(fā)展攀枝花芒果電子商務(wù)的銷售渠道。同時(shí)增加芒果銷售的附加服務(wù)，比如免費(fèi)包裝和包郵等。 （3）新產(chǎn)品開發(fā)策略，建成深加工生產(chǎn)線，成立多個(gè)芒果加工公司，增加芒果的附加產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)次果沒有用的局面，提升芒果產(chǎn)品的市場占有率，從而增加芒果的銷售額。五、市場營銷策劃采

8、取的營銷戰(zhàn)略（一）市場定位：1、將產(chǎn)品定在市場上的空缺處，攀枝花芒果有晚熟的特點(diǎn)，相比其他地區(qū)晚熟1-2個(gè)月，此時(shí)市場上基本沒有芒果，此時(shí)抓住市場機(jī)遇，將芒果大量運(yùn)到外地，能促進(jìn)芒果的銷售。2、根據(jù)質(zhì)量一一價(jià)格定位，高質(zhì)量，高價(jià)格。（二）產(chǎn)品策略：增加多種芒果優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，增加多種芒果深加工產(chǎn)品，使芒果在市場上具有較強(qiáng)的靈活性，如芒果干，芒果汁。（三）定價(jià)策略：由于攀枝花芒果具有色澤鮮艷、營養(yǎng)含量高（富含B-胡蘿卜素和維生素C，可溶性固形物和總含糖量、可食率高）、晚熟（比其他地區(qū)晚熟12個(gè)月）等優(yōu)良品質(zhì)且此時(shí)市場是空白的，可以提高芒果的價(jià)格，每斤46元。（四）分銷策略：1、制定完善的銷售體系，在發(fā)

9、展實(shí)體銷售的同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售各種芒果產(chǎn)品。如批發(fā)團(tuán)購、禮品營銷、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、電子商城營銷等多元化銷售方式。2、在實(shí)體經(jīng)營體系健全、產(chǎn)品豐富的基礎(chǔ)上建設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城，這樣無論從產(chǎn)品的種類、銷售、配送等環(huán)節(jié)上都更加有利于芒果的銷售。3、優(yōu)先選擇具有較強(qiáng)知名度的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行代理統(tǒng)銷，主要采取快銷的方式，保障有效的客戶資源。（五）產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措：1、市場上蜜桃汁，蘋果汁，葡萄汁，橙子汁，梨汁以及干果類商品琳瑯滿目，而芒果汁，芒果干在市場上卻是空白的，所以可以對(duì)芒果進(jìn)行深加工，生產(chǎn)芒果汁，芒果干等具有更加優(yōu)良口感的附加產(chǎn)品。增加產(chǎn)品附加值，打造攀枝花特色品牌芒果的產(chǎn)業(yè)鏈。2、研發(fā)芒

10、果的多種食用方法，如生芒果涼拌、芒果果凍、芒果沙拉等更加營養(yǎng)健康的食用方法。3、攀枝花芒果雖然供不應(yīng)求，但僅限于“商品果”（即可以進(jìn)入鮮果銷售市場的優(yōu)質(zhì)芒果），相對(duì)于挑選商品果以后剩下的“次果”就沒有價(jià)值了，只能扔掉。開發(fā)這部分“次果”的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，進(jìn)行深加工，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大化利用。 4、嘗試新制芒果系列的產(chǎn)品，如芒果飲品、芒果味點(diǎn)心、芒果罐頭等迎合廣大消費(fèi)群體生活習(xí)慣的產(chǎn)品，將芒果推進(jìn)人們的日常生活中來，使其擁有與蘋果、香蕉、梨等普遍性水果相似地位的競爭優(yōu)勢。（六）廣告策略：通過網(wǎng)絡(luò)，電視節(jié)目，新聞等媒體，每年舉辦芒果節(jié)，加大對(duì)攀枝花芒果的宣傳。（七）促銷策略：量大則價(jià)優(yōu)，送貨上門，團(tuán)購促銷等；

11、在包裝上統(tǒng)一采取具有品牌特色的包裝樣式，以件裝為主。在禮品營銷方面采取高端的精裝樣式，滿足送禮上的需求。（八）銷售隊(duì)伍：成立專門的芒果產(chǎn)品銷售公司。打造規(guī)模化的銷售體制。（九）市場調(diào)研：統(tǒng)計(jì)分析法。六、行動(dòng)方案活動(dòng)時(shí)間：2014年6月1日端午節(jié)期間 2014年10月1日國慶節(jié)期間 活動(dòng)地點(diǎn)：中心廣場、竹湖園、各大超市（沃爾瑪、旺客隆、 百盛、北京華聯(lián)等）活動(dòng)方式：促銷、舉辦吃芒果比賽、進(jìn)行優(yōu)質(zhì)芒果尤其是特大 芒果的展覽活動(dòng)過程:方案一：促銷和展覽 (1)2014年5月25日2014年5月29日進(jìn)行前期活 動(dòng)宣傳，主要形式為發(fā)傳單、微博轉(zhuǎn)發(fā)、空間轉(zhuǎn)載等。 （2）2014年5月30日前聯(lián)系各大商家

12、商討活動(dòng)細(xì)節(jié) (3)2014年5月31日將活動(dòng)期間各大超市所需物品準(zhǔn)備就緒，并將其存放在超市。 （4）2014年6月1日，由身著統(tǒng)一服裝的促銷人員、解說人員分別對(duì)芒果活動(dòng)區(qū)進(jìn)行活動(dòng)開展。 （5）活動(dòng)結(jié)束后，自覺幫助各大超市進(jìn)行整理，同時(shí)了解活動(dòng)相關(guān)信息，并及時(shí)整理信息，獲取有效信息。方案二：“芒果達(dá)人”比賽 （1）“芒果達(dá)人”比賽前期宣傳，分為海報(bào)宣傳、微博宣傳、電視臺(tái)廣告、小廣告宣傳的形式。 （2）邀請(qǐng)攀枝花西區(qū)芒果協(xié)會(huì)會(huì)長及攀枝花電視臺(tái)工作人員親臨現(xiàn)場。 （3）2014年10月1日早上八點(diǎn)，所有工作人員到活動(dòng)場地竹湖園廣場處進(jìn)行活動(dòng)準(zhǔn)備，十點(diǎn)活動(dòng)正式開始。 （4）活動(dòng)形式分為吃芒果比賽和芒

13、果品種辨認(rèn)大賽，分別逐出獲勝者，最后由會(huì)長頒發(fā)獎(jiǎng)品及榮譽(yù)證書。 （5）所有活動(dòng)人員及獲獎(jiǎng)?wù)吡粲?。七、預(yù)計(jì)的損益費(fèi)用：方案一：前期宣傳 200元 促銷人員、解說人員工資 2000元 其他費(fèi)用 300元 共計(jì) ： 2500 元方案二：前期宣傳 10000元 相關(guān)人員出席費(fèi) 5000元 獎(jiǎng)品制作費(fèi) 500元 獎(jiǎng)金 2000元 工作人員工資 2000元 其他費(fèi)用 1000元 共計(jì): 20500 元活動(dòng)反饋:兩個(gè)活動(dòng)取得了較好的反響，對(duì)攀枝花芒果知名度的打響起了重要作用。此次活動(dòng)相關(guān)花費(fèi)總計(jì)為3萬元，銷售總收入30萬。另外，攀枝花地區(qū)為增加芒果銷售而建立相應(yīng)的的工廠，公司，共計(jì)一千萬元，銷售總收入3億元。八、風(fēng)險(xiǎn)控制1、問題（1）“商品果”挑選剩下個(gè)“次果”無經(jīng)濟(jì)價(jià)值。（2）在攀枝花芒果成熟季節(jié)也是雨水泛濫的季節(jié)，會(huì)造成芒果的質(zhì)量以及采集