AIO演示文稿(CRM)

1、中國第一個(gè)中國第一個(gè)AIO企業(yè)管理軟件企業(yè)管理軟件 企業(yè)管理平臺引領(lǐng)者企業(yè)管理平臺引領(lǐng)者基于云構(gòu)件的企業(yè)管理平臺基于云構(gòu)件的企業(yè)管理平臺企業(yè)管理.定義收入收入成本成本利潤利潤管理：用人成事，開源節(jié)流工具人OA/HROA/HRCRM/ERPCRM/ERPAIL IN ONE企業(yè)管理五要素企業(yè)管理五要素客戶貨錢ERPERPERP/OAERP/OA CRM個(gè)人行為 心態(tài)、目標(biāo)、執(zhí)行、學(xué)習(xí)管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作目標(biāo)管理、劉超管理Forecasting, Customer CareSpare Management信息管理市場管理銷售管理服務(wù)管理ERPERPOAOAAIO-shopAIO-shopHRHRAll i

2、n one 銷售行為商業(yè)智能客戶管理客戶分析市場分析銷售分析、費(fèi)用分析產(chǎn)品分析發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍；客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%；客戶流失率降低5，其利潤就能增加25 85向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品的成功率是50%；60%新客戶來自現(xiàn)有客戶推薦，20%的客戶帶來80%的利潤一個(gè)滿意客戶會帶來8筆潛在的生意，一個(gè)不滿意的客戶則可能影響25個(gè)人的購買意愿如果忽略對老客戶的關(guān)注，大多數(shù)企業(yè)會在5年內(nèi)流失一半的顧客呼叫中心呼叫中心客戶資料客戶資料過程把控過程把控市場拓展市場拓展數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析銷售知識銷售知識78%78%市場拓展市場拓展銷售

3、人員尋找潛在客戶用時(shí)為每天78%70%70%數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析70%的企業(yè)沒有對客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)分析65%65%銷售知識銷售知識65%的企業(yè)沒有建立完善的銷售知識庫60%60%呼叫中心呼叫中心60%的企業(yè)沒有建立呼叫中心57%57%客戶資料客戶資料57%的企業(yè)客戶資料還管理在業(yè)務(wù)員手中23%23%過程把控23%的企業(yè)沒有對銷售過程進(jìn)行嚴(yán)格管理決策管理決策管理市場管理市場管理銷售管理銷售管理售后管理售后管理行為管理行為管理客戶客戶AIO CRM 管理模式管理模式Sale in = Sale in = 銷售行為銷售行為Sale out = Sale out = 客戶客戶銷售銷售行為行為心態(tài)心態(tài)時(shí)間時(shí)

4、間目標(biāo)目標(biāo)協(xié)作協(xié)作學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)執(zhí)行執(zhí)行心態(tài)：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基石論壇、工作臺、名人名言、公司文化語錄時(shí)間：倒計(jì)時(shí)、日志、時(shí)間提醒（跟單、工作計(jì)劃、工作流)目標(biāo)：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的指南針銷售目標(biāo)、時(shí)間目標(biāo)執(zhí)行：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的永動(dòng)機(jī)工作計(jì)劃、工作流、任務(wù)分派學(xué)習(xí)：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的催化劑知識中心、QA知識庫、論壇協(xié)作：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的最高使命郵件、工作流、通知通告、論壇、即時(shí)消息銷售團(tuán)隊(duì)如何充滿斗志？由個(gè)體到群體，由心態(tài)到事態(tài)時(shí)間管理就是用最短的時(shí)間達(dá)成最高價(jià)值的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)均衡的人生時(shí)間目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的指南針，沒有目標(biāo)，公司將沒有統(tǒng)一的方向，只有統(tǒng)一方向，才能行動(dòng)統(tǒng)一，高產(chǎn)出目標(biāo)執(zhí)行力是 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的永動(dòng)機(jī)，沒有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，就沒有戰(zhàn)斗力

5、執(zhí)行優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的催化劑，能力、財(cái)力只能代表企業(yè)的現(xiàn)在，只有學(xué)習(xí)力才能代表企業(yè)的將來學(xué)習(xí)所占比例所占比例目標(biāo)狀態(tài)目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)公司邊緣60%目標(biāo)模糊團(tuán)隊(duì)主要成員10%有清晰但比較短期的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)核心人員3%有清晰且長期的目標(biāo)公司高層哈佛大學(xué)有一個(gè)非常著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查。哈佛大學(xué)有一個(gè)非常著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查。調(diào)查持續(xù)調(diào)查持續(xù)2525年，對象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：年，對象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)：S（specific）具體的、可量化的M（measurable）可檢視、可衡量A（at

6、tainable）可實(shí)現(xiàn)的、具有可能性和挑戰(zhàn)性R（relevant）相關(guān)性T（time-based）時(shí)限性，有時(shí)間限制的目標(biāo)制定目標(biāo)制定目標(biāo)分解目標(biāo)分解目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)檢視目標(biāo)檢視KPIKPI目標(biāo)管理流程：針對員工檢視針對員工檢視三每三對照三每三對照 部門經(jīng)理每天對照員工目標(biāo)，幫助員工抓住工作重點(diǎn) 部門經(jīng)理每天根據(jù)員工制定目標(biāo)跟進(jìn)過程 部門經(jīng)理每天對照目標(biāo)，幫助員工總結(jié)成果，持續(xù)改進(jìn)類類別別序序號號目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)內(nèi)容方法和措施方法和措施起止起止時(shí)間時(shí)間完成完成打打1.1.收入收入80008000萬元萬元 毛利毛利24002400萬元萬元老業(yè)務(wù)收入老業(yè)務(wù)收入4 4千萬千萬 毛利毛利140014

7、00萬萬新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入2 2千萬千萬 毛利毛利400400萬萬新客戶收入新客戶收入2 2千萬千萬 毛利毛利600600萬萬2.2.現(xiàn)金回款現(xiàn)金回款100%100%3.3.成本削減成本削減5%5%4.4.應(yīng)收款為應(yīng)收款為0 01.1.研發(fā)研發(fā)2 2個(gè)高端產(chǎn)品個(gè)高端產(chǎn)品6.106.10月各月各1 12.2.研發(fā)研發(fā)2 2個(gè)中端產(chǎn)品個(gè)中端產(chǎn)品3.63.6月月各各1 13.3.開發(fā)北京開發(fā)北京. .天津天津. .沈陽沈陽. .西安西安. .福州福州. .成都成都6 6個(gè)新區(qū)域。個(gè)新區(qū)域。1 1月月- -1212月月4.4.改良老客戶改良老客戶, ,建立鉑金客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)建立鉑金客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì). .1

8、-31-3月月5.5.發(fā)展代理商發(fā)展代理商2020家家3-93-9月月6.6.招聘招聘7070名學(xué)習(xí)顧問名學(xué)習(xí)顧問3 3月月7.7.完成零缺陷服務(wù)客戶手冊完成零缺陷服務(wù)客戶手冊1-61-6月月8.8.用績效飛輪進(jìn)行管理用績效飛輪進(jìn)行管理每周每周案例：營銷副總的績效管理案例：營銷副總的績效管理年末設(shè)定下年度目標(biāo)年末設(shè)定下年度目標(biāo)類類別別重要重要級別級別目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)內(nèi)容方法和措施方法和措施完成完成打打二二月月分分財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)收入收入800800萬元，毛利潤萬元，毛利潤240240萬元萬元o老業(yè)務(wù)老業(yè)務(wù)200200萬，毛利萬，毛利120120萬萬o新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入200200萬毛利萬毛利60

9、60萬萬o 新客戶收入新客戶收入200200萬，毛萬，毛利利6060萬萬1.1.推出高端產(chǎn)品推出高端產(chǎn)品LDLLDL項(xiàng)目項(xiàng)目2.2.推出第推出第2 2個(gè)中端產(chǎn)品個(gè)中端產(chǎn)品“銷售經(jīng)理特訓(xùn)營銷售經(jīng)理特訓(xùn)營”3.3.北京分公司開業(yè)北京分公司開業(yè), ,員工上崗員工上崗4.4.與與2 2家代理商簽約家代理商簽約, ,派講師進(jìn)駐培訓(xùn)輔導(dǎo)。派講師進(jìn)駐培訓(xùn)輔導(dǎo)。5.5.零缺陷客戶服務(wù)手冊完稿零缺陷客戶服務(wù)手冊完稿現(xiàn)金回款現(xiàn)金回款8 8百萬元百萬元列入業(yè)務(wù)員列入業(yè)務(wù)員A A級目標(biāo)與獎(jiǎng)金掛鉤級目標(biāo)與獎(jiǎng)金掛鉤成本削減成本削減5%5%所有支出按預(yù)算執(zhí)行所有支出按預(yù)算執(zhí)行月末設(shè)定下月目標(biāo)月末設(shè)定下月目標(biāo)重要級別重要級別

10、完成期限完成期限1 1收入收入200200萬元萬元2 2毛利毛利6060萬元萬元3 3現(xiàn)金回款現(xiàn)金回款200200萬元萬元4 4新員工面試新員工面試5 5新產(chǎn)品新聞發(fā)布會新產(chǎn)品新聞發(fā)布會6 6周績效評估會議周績效評估會議7 7參加總經(jīng)理管理會議參加總經(jīng)理管理會議1.1.請看一下你的請看一下你的“月目標(biāo)月目標(biāo)”2.2.請?jiān)诒局芤磺耙?guī)劃填寫請?jiān)诒局芤磺耙?guī)劃填寫3.3.按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序4.4.完成一項(xiàng)，在完成時(shí)限處打完成一項(xiàng)，在完成時(shí)限處打 本周工作目標(biāo)本周工作目標(biāo)周末設(shè)定下周目標(biāo)周末設(shè)定下周目標(biāo) 目標(biāo)完成情況目標(biāo)完成情況 1. 1.收入目標(biāo)收入目標(biāo)200200萬

11、，實(shí)際萬，實(shí)際160160萬；萬；2.2.與三位鉑金客戶未溝通與三位鉑金客戶未溝通 未完成目標(biāo)的原因和障礙未完成目標(biāo)的原因和障礙 1. 1.新員工實(shí)戰(zhàn)能力薄弱；新員工實(shí)戰(zhàn)能力薄弱；2. 2. 未完成促銷指標(biāo)。未完成促銷指標(biāo)。 克服障礙的對策和方法克服障礙的對策和方法 1. 1.加大新員工培訓(xùn)與考核力度；加大新員工培訓(xùn)與考核力度；2.2.設(shè)計(jì)現(xiàn)場促銷人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；設(shè)計(jì)現(xiàn)場促銷人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；3.3.有效管理時(shí)間，日清日高。有效管理時(shí)間，日清日高。4.4.跟進(jìn)鉑金客戶跟進(jìn)鉑金客戶 本月的創(chuàng)新與收獲本月的創(chuàng)新與收獲 1. 1.演講演講PKPK賽，員工參與度高，效果好賽，員工參與度高，效果好; ;每周總

12、結(jié)、找方法每周總結(jié)、找方法 目標(biāo)完成情況目標(biāo)完成情況 1. 1.收入目標(biāo)收入目標(biāo)800800萬，實(shí)際萬，實(shí)際750750萬；萬；2.2.毛利目標(biāo)毛利目標(biāo)240240萬萬, ,實(shí)際實(shí)際200200 萬；萬； 3.3.新產(chǎn)品延期推出；新產(chǎn)品延期推出； 未完成目標(biāo)的原因和障礙未完成目標(biāo)的原因和障礙 1. 1.客戶延期簽約；客戶延期簽約；2.2.新聞發(fā)布會現(xiàn)場臨時(shí)租好音箱費(fèi)用超出新聞發(fā)布會現(xiàn)場臨時(shí)租好音箱費(fèi)用超出 預(yù)算；預(yù)算；3.3.新員工目標(biāo)未完成新員工目標(biāo)未完成 克服障礙的對策和方法克服障礙的對策和方法 1. 1.跟進(jìn)鉑金客戶；跟進(jìn)鉑金客戶；2.2.加強(qiáng)新員工培訓(xùn)力度；加強(qiáng)新員工培訓(xùn)力度；3.3.

13、控制采購成本控制采購成本, ,源頭購買；源頭購買；4.4.十五天內(nèi)新產(chǎn)品推十五天內(nèi)新產(chǎn)品推出上市。出上市。 本月的創(chuàng)新與收獲本月的創(chuàng)新與收獲 1. 1.寓教于樂寓教于樂, ,嘗試休閑培訓(xùn)方式嘗試休閑培訓(xùn)方式, ,效果不錯(cuò)效果不錯(cuò); ;每月總結(jié)、找方法每月總結(jié)、找方法強(qiáng)調(diào)時(shí)間管理計(jì)劃、總結(jié)、日程、流程、跟單、服務(wù)倒計(jì)時(shí)耗時(shí)催辦年收入（萬元）年工作時(shí)間（天）日工作時(shí)間（時(shí)）每天成本（元）每小時(shí)成本（元）每分鐘成本（元）2254878.749.840.1642548157.4819.680.3362548236.2229.520.4882548314.9639.360.66102548393.704

14、9.200.80一個(gè)員工年收入4W，每分鐘成本就是1元，100個(gè)員工每分鐘就是100元0.910=0.350.35我們的成果達(dá)到90%？90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%常見現(xiàn)象:交代的事總執(zhí)行不到位交代的事總執(zhí)行不到位, ,工作成效不高工作成效不高現(xiàn)象現(xiàn)象1 1：溝通少。凡是和上級溝通多的業(yè)務(wù)員，其成長最快?。簻贤ㄉ?。凡是和上級溝通多的業(yè)務(wù)員，其成長最快！現(xiàn)象現(xiàn)象2 2：請示少。員工拿不定主意時(shí)，是否請示上級，效果差距在：請示少。員工拿不定主意時(shí)，是否請示上級，效果差距在3 3倍以上倍以上現(xiàn)象現(xiàn)象3 3：匯

15、報(bào)少。員工遇到問題時(shí)，是否及時(shí)反饋，再次成功的機(jī)率差距：匯報(bào)少。員工遇到問題時(shí)，是否及時(shí)反饋，再次成功的機(jī)率差距 在在5 5倍以上；倍以上；現(xiàn)象現(xiàn)象4 4：煩心多。員工總是不能按時(shí)完成承擔(dān)的任務(wù)；：煩心多。員工總是不能按時(shí)完成承擔(dān)的任務(wù)； 企業(yè)執(zhí)行力訓(xùn)練企業(yè)執(zhí)行力訓(xùn)練培訓(xùn)體系打造公司學(xué)習(xí)平臺建立公司24小時(shí)開放圖書館建立具有學(xué)樂精神的學(xué)習(xí)型組織建立具有學(xué)樂精神的學(xué)習(xí)型組織知識庫學(xué)習(xí)平臺積累沉淀公司常見問題建立屬于公司自己的知識庫搜索引擎系統(tǒng)的培訓(xùn)體系完善的考試體系信息管理市場管理客戶AB服務(wù)管理D銷售管理C集中性集中性完整性完整性協(xié)同性協(xié)同性營銷性營銷性變化性變化性信息管理信息管理變化性：客戶

16、的信息不會一成不變集中性：公司所有客戶資源集中并分類管理完整性：每一個(gè)客戶的所有信息完整記錄協(xié)同性：每個(gè)客戶的信息與公司相關(guān)部門共享營銷性：客戶信息可供二次銷售或多次銷售 市場計(jì)劃 物資準(zhǔn)備 費(fèi)用申請市場計(jì)劃活動(dòng)管理客戶獲取郵件營銷活動(dòng)費(fèi)用 活動(dòng)商機(jī)活動(dòng)成果 網(wǎng)絡(luò)搜索 搜索計(jì)劃 信息上傳 客戶分派 郵件群發(fā) 短信群發(fā)競爭對手需求臆斷客戶分析詳細(xì)信息銷售合同費(fèi)用管理往來物流報(bào)價(jià)管理客戶拜訪銷售準(zhǔn)備（售前）銷售跟進(jìn)（售中）客戶回訪客戶關(guān)懷二次銷售售后 服務(wù)內(nèi)容是否在服務(wù)條款之內(nèi)服務(wù)是否產(chǎn)生費(fèi)用服務(wù)期限是否到期服務(wù)完成問題歸檔服務(wù)分析報(bào)表產(chǎn)生服務(wù)人員解決問題服務(wù)未達(dá)要求進(jìn)行二次服務(wù)服務(wù)內(nèi)容提交問題匯

17、總沉淀 QA知識庫 呼叫中心服務(wù)請求服務(wù)回訪服務(wù)分派服務(wù)合同客戶來電客戶來電信息確認(rèn)信息確認(rèn)信息記錄信息記錄客戶分配客戶分配銷售跟進(jìn)銷售跟進(jìn)問題記錄問題記錄任務(wù)分派任務(wù)分派服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)老客戶維護(hù)老客戶維護(hù)新老 客戶來電，入口統(tǒng)一，管理清晰 來電彈屏，快速響應(yīng)，拉近距離 客戶分配，分工明確，高效協(xié)作客戶維護(hù)客戶維護(hù)客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷零售 網(wǎng)站 電話科榮AIO功能架構(gòu)OAOA原系統(tǒng)原系統(tǒng)HRHRERPERP分公司分公司CRMCRM輸入輸出BIBIECEC分布計(jì)算分布計(jì)算集群分流集群分流數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)倉庫統(tǒng)一入口電腦 手機(jī)BSCS 郵件電腦 手機(jī)文件接口AIO AIO 云云擴(kuò)展擴(kuò)展OracleMS

18、SQL其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)其它數(shù)據(jù)類型 抽取抽取DataSourceETLDWUI轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換裝載加密加密FactDimensionDimensionAIOBI擴(kuò)展系統(tǒng)異構(gòu)權(quán)限移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)同行同行金蝶金蝶EASEASJAVA.NET,Delphi,VB.NET,Delphi,VB.NET VB、Delphi中大型企業(yè)自主開發(fā)中大型企業(yè)自主開發(fā)各地中小軟件企業(yè)各地中小軟件企業(yè)金蝶、用友、管家婆金蝶、用友、管家婆用友用友NCNC政府、銀行系統(tǒng)政府、銀行系統(tǒng)科榮科榮AIOAIOSSL128位加密（采取HTTPS）；安全U盾；文件MD5加密；MAC地址、網(wǎng)段、時(shí)間段訪問控制2011201120122012銷售業(yè)績+30%+30%降低運(yùn)營成本1、客服人員成本。 2、客服崗前專業(yè)知識培訓(xùn)。 3、客戶信息采集、分類，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。 4、客服響應(yīng)速度、誤差率、服務(wù)質(zhì)量。 5、老客戶的定期維護(hù)、營銷。提高客戶粘性/回購率1、售前服務(wù)專業(yè)化、水準(zhǔn)化、精細(xì)化。 2、售后服務(wù)及