平安公司區(qū)域拓展(收展)情況簡(jiǎn)介

1、平安公司區(qū)域拓展(收展)情況簡(jiǎn)介2000年下半年，為有效提高孤兒?jiǎn)慰蛻舻姆?wù)品質(zhì)，經(jīng)集團(tuán)同意，壽險(xiǎn)保費(fèi)部開始規(guī)劃區(qū)域收展制，并對(duì)收費(fèi)渠道管理進(jìn)行細(xì)部規(guī)劃；2001年3月，區(qū)域收展制正式啟動(dòng)，定位為平安個(gè)險(xiǎn)的銷售渠道，將部分收費(fèi)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型為收展隊(duì)伍，相應(yīng)調(diào)整壽險(xiǎn)保費(fèi)部架構(gòu)，撤銷收費(fèi)企劃室，成立展業(yè)企劃室、展業(yè)管理室、展業(yè)培訓(xùn)室，保留收費(fèi)管理室；2001年12月 成立區(qū)域拓展部，定位為前線部門；2002年4月 保費(fèi)部和區(qū)域拓展部正式拆分，獨(dú)立運(yùn)作；2003年4月 成立區(qū)域事業(yè)部，其中區(qū)拓部負(fù)責(zé)區(qū)拓業(yè)務(wù)督導(dǎo)；2004年6月 區(qū)域事業(yè)部組織架構(gòu)調(diào)整，區(qū)拓督導(dǎo)并入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部。一、發(fā)展歷程一、發(fā)展歷程二、區(qū)

2、拓定位區(qū)拓作為個(gè)險(xiǎn)銷售渠道，與營(yíng)銷在業(yè)務(wù)制度與管理模式上稍存差異，收展制在做好孤兒?jiǎn)卫m(xù)收服務(wù)的基礎(chǔ)上，。區(qū)拓機(jī)構(gòu)的分類原則，基本與營(yíng)銷是一致的；總體上，區(qū)拓機(jī)構(gòu)間的發(fā)展差異與等因素有關(guān)，與孤兒保單量、收展員人均孤兒保單量的多寡，并沒有直接的關(guān)聯(lián)性；嚴(yán)格按240個(gè)孤兒保單客戶來配比收展員的人力，近50%機(jī)構(gòu)區(qū)拓將因之調(diào)整為普通類或限制發(fā)展類機(jī)構(gòu)，而區(qū)拓年度業(yè)務(wù)計(jì)劃中首年保費(fèi)的增長(zhǎng)將來自發(fā)展較差的機(jī)構(gòu)和地區(qū)，并根據(jù)該機(jī)構(gòu)孤兒?jiǎn)晤A(yù)估增量換算出人力和業(yè)績(jī)的增量，這將與區(qū)拓年度計(jì)劃的增長(zhǎng)存在極大差距；對(duì)于區(qū)拓發(fā)展成熟、狀態(tài)良好的機(jī)構(gòu)，應(yīng)繼續(xù)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展策略，每位收展員應(yīng)按區(qū)域分配一定數(shù)量的孤兒?jiǎn)?，并做?/p>

3、孤兒?jiǎn)慰蛻舴?wù)和新契約拓展等項(xiàng)工作。三、 孤兒保單管理狀況孤兒?jiǎn)喂芾恚航刂?004年6月17日，個(gè)險(xiǎn)共有1,051.6萬件（保費(fèi)164.7億）孤兒?jiǎn)危?1、由區(qū)拓部管理的孤兒?jiǎn)?，?41.9萬件（保費(fèi)66億），占孤兒?jiǎn)慰偧?shù)的42%，孤兒?jiǎn)慰偙ＹM(fèi)的40%； 2、由保費(fèi)部管理的孤兒?jiǎn)?，?jì)609.7萬件（保費(fèi)98.7億），包括中心城市偏遠(yuǎn)地區(qū)、未開展區(qū)拓的三級(jí)機(jī)構(gòu)和四級(jí)以下機(jī)構(gòu)的孤兒?jiǎn)巍Ｕ箻I(yè)單位分布：現(xiàn)有126個(gè)機(jī)構(gòu)(含三級(jí)機(jī)構(gòu))開展區(qū)拓，其中66個(gè)機(jī)構(gòu)收展員人均孤兒?jiǎn)胃哂?40個(gè)客戶，占53%；有60個(gè)機(jī)構(gòu)收展員人均孤兒?jiǎn)蔚陀?40個(gè)客戶，占47%；區(qū)拓孤兒?jiǎn)畏謫危簠^(qū)拓收展員孤兒?jiǎn)畏謫危瓌t上按

4、服務(wù)區(qū)域和240個(gè)孤兒?jiǎn)慰蛻襞渲?。區(qū)拓業(yè)務(wù)發(fā)展較慢的機(jī)構(gòu)和地區(qū)，其人力發(fā)展遠(yuǎn)低于孤兒?jiǎn)瘟?；業(yè)務(wù)發(fā)展較快的機(jī)構(gòu)和地區(qū)，收展員分配人均單量則會(huì)低于240個(gè)孤兒?jiǎn)慰蛻?。四、平安收展體系組織管理架構(gòu)展業(yè)服務(wù)體系組織架構(gòu)圖展業(yè)服務(wù)體系組織架構(gòu)圖分管協(xié)理總公司區(qū)域拓展部展業(yè)企劃室分支機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展部展業(yè)區(qū)部展業(yè)區(qū)部經(jīng)理督導(dǎo)區(qū)展業(yè)企劃室展業(yè)課展業(yè)區(qū)展業(yè)課長(zhǎng)展業(yè)區(qū)主任試用收展員展業(yè)處展業(yè)處經(jīng)理行銷主任行銷經(jīng)理展業(yè)管理室展業(yè)管理室展業(yè)培訓(xùn)室展業(yè)培訓(xùn)室管理課正式收展員二級(jí)機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展銷售副總?cè)?jí)機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展銷售經(jīng)理三級(jí)機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展部展業(yè)外勤服務(wù)和新契約招攬的主要對(duì)象為純孤兒?jiǎn)慰蛻?，與營(yíng)銷、保全外勤區(qū)隔；為確保壽險(xiǎn)

5、各體系的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，區(qū)域拓展、營(yíng)銷和團(tuán)險(xiǎn)等體系區(qū)域拓展、營(yíng)銷和團(tuán)險(xiǎn)等體系外勤人員之間原則上不得相互轉(zhuǎn)任；外勤人員之間原則上不得相互轉(zhuǎn)任；展業(yè)外勤在開發(fā)新客戶時(shí)，遇有在職業(yè)務(wù)員或其他展業(yè)外勤正在進(jìn)行招攬的情況，必須立即停止對(duì)該客戶的招攬活動(dòng)；展業(yè)基本法對(duì)爭(zhēng)執(zhí)件處理有明確的規(guī)定；機(jī)構(gòu)的展業(yè)職場(chǎng)獨(dú)立于營(yíng)銷職場(chǎng)之外。 五、區(qū)域拓展渠道管理六、區(qū)域拓展2005年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)較2004年計(jì)劃年末人力成長(zhǎng)10%較2004年計(jì)劃增長(zhǎng)15%較2004年計(jì)劃增長(zhǎng)2個(gè)百分點(diǎn) 較2004年實(shí)際增長(zhǎng)100-200元較2004年實(shí)際增長(zhǎng)0.1-0.2件較2004年計(jì)劃增長(zhǎng)5%較2004年實(shí)際增長(zhǎng)20%較2004年計(jì)劃增長(zhǎng)0.9

6、%較2004年計(jì)劃增長(zhǎng)0.5%與2004年實(shí)際稍有降低1、組織人力：2005年末展業(yè)外勤人力 達(dá)到25,000人以上；2、首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)：6億元；3、累計(jì)13個(gè)月繼續(xù)率：89%以上；4、月人均標(biāo)保：2,500元以上；5、月人均件數(shù)：2.5件以上；6、舉績(jī)率：85%以上；7、孤兒?jiǎn)卫m(xù)期保費(fèi)：64億元；8、孤兒?jiǎn)味芜_(dá)成率：79.0%；9、孤兒?jiǎn)稳芜_(dá)成率：92.8%；10、孤兒?jiǎn)慰蛻敉对V率：0.01%以下。2005年業(yè)務(wù)計(jì)劃與2004年業(yè)務(wù)計(jì)劃比較七、平安公司區(qū)域拓展2005年發(fā)展思路繼續(xù)堅(jiān)持持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展策略，嚴(yán)格執(zhí)行240個(gè)孤兒?jiǎn)闻湟粋€(gè)區(qū)拓業(yè)務(wù)員的政策：業(yè)務(wù)主要集中在已經(jīng)開展區(qū)域收展制的中心城市

7、，不盲目延伸機(jī)構(gòu)；對(duì)部分無發(fā)展?jié)摿Α⑿枰宄返臓I(yíng)銷四級(jí)機(jī)構(gòu)，區(qū)拓是可以考慮的途徑之一。八、 差異化策略：區(qū)拓分類原則區(qū)拓分類原則區(qū)拓以中心城市及三級(jí)機(jī)構(gòu)為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，不盲目延伸機(jī)構(gòu)；區(qū)拓根據(jù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)分類狀況，考量以下因素進(jìn)行部分機(jī)構(gòu)類別的調(diào)整： 1.機(jī)構(gòu)純孤兒?jiǎn)慰蛻魯?shù)量； 2.機(jī)構(gòu)區(qū)域拓展組織架構(gòu)的完善程度； 3.機(jī)構(gòu)區(qū)拓經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的成熟度； 4.機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的支持程度和資源配置等。八、差異化策略： 機(jī)構(gòu)區(qū)拓分類機(jī)構(gòu)區(qū)拓分類類別類別定義定義競(jìng)爭(zhēng)類城市分類結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)類城市分類結(jié)果成熟成熟發(fā)展中發(fā)展中新興新興超級(jí)超級(jí)1 1類類上海上海 北北京京深圳深圳大連 廣州廣州 超級(jí)超級(jí)2 2類類武漢 天津天津

8、福州 南京南京 杭州杭州石市 沈陽 西安重點(diǎn)類重點(diǎn)類東莞東莞 泉州泉州 蘇州蘇州 南通南通 無錫無錫 廈門廈門 惠州惠州 寧波寧波 佛山佛山青島青島 成都成都 重慶重慶 溫州溫州 濟(jì)南濟(jì)南 長(zhǎng)春長(zhǎng)春 煙臺(tái)煙臺(tái) 紹興紹興 臺(tái)州臺(tái)州 長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙 哈市哈市 鄭州鄭州 銀川潛力類潛力類常州常州 鎮(zhèn)江鎮(zhèn)江 珠海珠海 中山中山 蘭州蘭州 南寧南寧 南昌南昌 吉林吉林 太原太原 昆明昆明 貴陽貴陽 東營(yíng)東營(yíng) 合肥合肥 唐山唐山 烏市烏市 保定保定 鹽城鹽城 呼市呼市 ?？诤？?大慶 淮南 宿州 本溪發(fā)展類發(fā)展類西寧 日照日照 馬鞍山 淄博淄博 荊州徐州徐州 揚(yáng)州揚(yáng)州 淮安淮安 江門江門 十堰十堰 邯鄲邯鄲 泰

9、安泰安 濰坊濰坊 金華金華 盤錦盤錦 衡陽 株洲株洲 湘潭湘潭 岳陽岳陽 湛江湛江 汕頭汕頭 宜昌宜昌 黃石黃石 秦皇島秦皇島 襄樊 鞍山 撫順 丹東 錦州 營(yíng)口 遼陽 攀枝花普通類普通類連云港連云港 麗水麗水 蚌埠蚌埠 淮北淮北 安安慶慶蕪湖蕪湖 阜陽阜陽 滁州滁州 茂名茂名 韶韶關(guān)關(guān) 陽江陽江 番禺番禺 永州永州 廊坊廊坊 益陽益陽 三亞三亞 邢臺(tái)邢臺(tái) 葫蘆島葫蘆島 齊齊齊哈爾齊哈爾 牡丹江牡丹江 資陽資陽 寶雞寶雞 嘉興嘉興 咸陽咸陽 泰州泰州 高 市場(chǎng)發(fā)展程度 低高 市場(chǎng)潛力 低全國(guó)性經(jīng)濟(jì)中心城市GDP20006000億元；市場(chǎng)規(guī)模40-200億元；人身保險(xiǎn)密度3%-6%；居民富裕，保

10、險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，外資競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)有3家以上外資壽險(xiǎn)公司進(jìn)入，市場(chǎng)正在或已經(jīng)經(jīng)歷高速發(fā)展階段區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心城市，GDP5002000億元；市場(chǎng)規(guī)模10-50億元人身保險(xiǎn)密度1.5%-4%；居民比較富裕，保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，外資下一步的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，市場(chǎng)即將或已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展階段地方性經(jīng)濟(jì)中心城市，GDP500-1400億元; 市場(chǎng)規(guī)模10-30億元人身保險(xiǎn)密度1.5%2.5%居民富裕程度中等，市場(chǎng)處于起步階段成熟成熟市場(chǎng)市場(chǎng)發(fā)展中發(fā)展中市場(chǎng)市場(chǎng)新興新興市場(chǎng)市場(chǎng)八、差異化策略：機(jī)構(gòu)區(qū)拓分類與營(yíng)銷差異說明機(jī)構(gòu)區(qū)拓分類與營(yíng)銷差異說明調(diào)整類別調(diào)整類別機(jī)構(gòu)名稱機(jī)構(gòu)名稱差異說明差異說明向上調(diào)整向上調(diào)整（紅色、加（紅色、加粗

11、、下劃線粗、下劃線機(jī)構(gòu)）機(jī)構(gòu)）23個(gè)個(gè)大連、武漢、福州、石市、大連、武漢、福州、石市、沈陽、西安、銀川、大慶、沈陽、西安、銀川、大慶、淮南、宿州、西寧、馬鞍淮南、宿州、西寧、馬鞍山、荊州、衡陽、襄樊、山、荊州、衡陽、襄樊、鞍山、撫順、丹東、錦州、鞍山、撫順、丹東、錦州、營(yíng)口、遼陽、攀枝花、本營(yíng)口、遼陽、攀枝花、本溪溪組織架構(gòu)完善，發(fā)展穩(wěn)組織架構(gòu)完善，發(fā)展穩(wěn)健，主管管理能力強(qiáng)健，主管管理能力強(qiáng)區(qū)拓運(yùn)作的成熟度高區(qū)拓運(yùn)作的成熟度高業(yè)務(wù)績(jī)效保持在較高水業(yè)務(wù)績(jī)效保持在較高水平平發(fā)展?jié)摿Υ蟀l(fā)展?jié)摿Υ笙蛳抡{(diào)整向下調(diào)整（藍(lán)色、斜（藍(lán)色、斜體、下劃線體、下劃線機(jī)構(gòu)）機(jī)構(gòu)）14個(gè)個(gè)東莞、蘇州、佛山、青島、東莞、

12、蘇州、佛山、青島、成都、重慶、泰安、濰坊、成都、重慶、泰安、濰坊、金華、蕪湖、廊坊、嘉興、金華、蕪湖、廊坊、嘉興、咸陽、泰州咸陽、泰州 組織架構(gòu)不穩(wěn)定，主管組織架構(gòu)不穩(wěn)定，主管管理輔導(dǎo)能力較弱管理輔導(dǎo)能力較弱經(jīng)營(yíng)績(jī)效長(zhǎng)期偏低，在經(jīng)營(yíng)績(jī)效長(zhǎng)期偏低，在經(jīng)營(yíng)管理方面問題較多經(jīng)營(yíng)管理方面問題較多受孤兒?jiǎn)瘟肯拗瓢l(fā)展空受孤兒?jiǎn)瘟肯拗瓢l(fā)展空間有限，組織發(fā)展緩慢間有限，組織發(fā)展緩慢八、差異化策略：機(jī)構(gòu)區(qū)拓發(fā)展思路機(jī)構(gòu)區(qū)拓發(fā)展思路超級(jí)類超級(jí)類加大資源投入，快速發(fā)展組織，透過區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)逐步加大資源投入，快速發(fā)展組織，透過區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)逐步占有區(qū)域市場(chǎng)，建立全方位專業(yè)服務(wù)的品牌形象，占有區(qū)域市場(chǎng)，建立全方位專業(yè)服務(wù)的品牌形

13、象，使新公司很難進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)與平安壽險(xiǎn)形成競(jìng)爭(zhēng)使新公司很難進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)與平安壽險(xiǎn)形成競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)類重點(diǎn)類積極發(fā)展組織，維持保單高繼續(xù)率、人員低脫落率，積極發(fā)展組織，維持保單高繼續(xù)率、人員低脫落率，促進(jìn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，提高市場(chǎng)占有率促進(jìn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，提高市場(chǎng)占有率潛力類潛力類穩(wěn)健發(fā)展組織，對(duì)于孤兒?jiǎn)魏蛥^(qū)域服務(wù)以較低的成穩(wěn)健發(fā)展組織，對(duì)于孤兒?jiǎn)魏蛥^(qū)域服務(wù)以較低的成本，在時(shí)效、素質(zhì)和品質(zhì)上維持高于同業(yè)的服務(wù)水本，在時(shí)效、素質(zhì)和品質(zhì)上維持高于同業(yè)的服務(wù)水平平發(fā)展類發(fā)展類在孤兒?jiǎn)畏?wù)的基礎(chǔ)上穩(wěn)健成長(zhǎng)，建立標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)單在孤兒?jiǎn)畏?wù)的基礎(chǔ)上穩(wěn)健成長(zhǎng)，建立標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)單位，以標(biāo)準(zhǔn)化管理提升人均績(jī)效位，以標(biāo)準(zhǔn)化管理提升人均

14、績(jī)效普通類普通類立足提升孤兒?jiǎn)畏?wù)品質(zhì)和續(xù)收效率，人力嚴(yán)格根據(jù)孤立足提升孤兒?jiǎn)畏?wù)品質(zhì)和續(xù)收效率，人力嚴(yán)格根據(jù)孤兒?jiǎn)螖?shù)量匹配增長(zhǎng)，限制開辦四級(jí)機(jī)構(gòu)及以下展業(yè)單位兒?jiǎn)螖?shù)量匹配增長(zhǎng)，限制開辦四級(jí)機(jī)構(gòu)及以下展業(yè)單位九、 區(qū)拓與營(yíng)銷制度差異分析項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷營(yíng)銷區(qū)拓區(qū)拓區(qū)拓制度差異分析區(qū)拓制度差異分析目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)所有客戶所有客戶服務(wù)區(qū)域內(nèi)的孤兒?jiǎn)渭胺?wù)區(qū)域內(nèi)的孤兒?jiǎn)渭皞€(gè)人緣故、轉(zhuǎn)介紹客戶個(gè)人緣故、轉(zhuǎn)介紹客戶肩負(fù)市場(chǎng)開拓與孤兒?jiǎn)渭缲?fù)市場(chǎng)開拓與孤兒?jiǎn)慰蛻舴?wù)雙重責(zé)任客戶服務(wù)雙重責(zé)任避免渠道沖突；避免渠道沖突；以孤兒?jiǎn)慰蛻舴?wù)為以孤兒?jiǎn)慰蛻舴?wù)為切入點(diǎn)，切入點(diǎn)，培養(yǎng)銷售服培養(yǎng)銷售服務(wù)隊(duì)伍務(wù)隊(duì)伍管理管理層級(jí)

15、層級(jí)分主任、部經(jīng)分主任、部經(jīng)理和總監(jiān)三個(gè)理和總監(jiān)三個(gè) 層級(jí)層級(jí) 分主任、課長(zhǎng)、處經(jīng)分主任、課長(zhǎng)、處經(jīng)理和區(qū)部經(jīng)理四個(gè)層理和區(qū)部經(jīng)理四個(gè)層級(jí)級(jí)主管由總公司考核主管由總公司考核任命，強(qiáng)化組織管任命，強(qiáng)化組織管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作客戶客戶服務(wù)服務(wù)服務(wù)在職單客服務(wù)在職單客戶，沒有明確戶，沒有明確的服務(wù)項(xiàng)目的服務(wù)項(xiàng)目對(duì)孤兒?jiǎn)慰蛻粲忻鞔_對(duì)孤兒?jiǎn)慰蛻粲忻鞔_的服務(wù)項(xiàng)目的服務(wù)項(xiàng)目有助于收展員樹立有助于收展員樹立服務(wù)意識(shí)，提升銷服務(wù)意識(shí)，提升銷售服務(wù)技能售服務(wù)技能九、 區(qū)拓與營(yíng)銷制度差異分析項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷營(yíng)銷區(qū)拓區(qū)拓區(qū)拓制度區(qū)拓制度差異分析差異分析主管主管培訓(xùn)培訓(xùn)主管的培訓(xùn)主管的培訓(xùn)多數(shù)由機(jī)構(gòu)多數(shù)由機(jī)構(gòu)自行

16、組織自行組織展業(yè)主管的養(yǎng)成和進(jìn)修培訓(xùn)展業(yè)主管的養(yǎng)成和進(jìn)修培訓(xùn)均由總公司統(tǒng)一規(guī)劃和實(shí)施，均由總公司統(tǒng)一規(guī)劃和實(shí)施，且在且在20032003年就開發(fā)完成一整年就開發(fā)完成一整套電子化培訓(xùn)教材套電子化培訓(xùn)教材適合區(qū)拓初期發(fā)適合區(qū)拓初期發(fā)展要求，由總部展要求，由總部統(tǒng)一培訓(xùn)統(tǒng)一培訓(xùn)增員增員對(duì)象對(duì)象無限制無限制依據(jù)區(qū)域規(guī)劃，遴選已婚、依據(jù)區(qū)域規(guī)劃，遴選已婚、已育女性從事區(qū)域服務(wù)和已育女性從事區(qū)域服務(wù)和銷售工作，每人負(fù)責(zé)一片銷售工作，每人負(fù)責(zé)一片區(qū)域區(qū)域適應(yīng)區(qū)域服務(wù)和適應(yīng)區(qū)域服務(wù)和業(yè)務(wù)發(fā)展需要業(yè)務(wù)發(fā)展需要標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)缺少對(duì)基本缺少對(duì)基本活動(dòng)管理的活動(dòng)管理的規(guī)范和要求規(guī)范和要求對(duì)基本管理強(qiáng)調(diào)規(guī)范化和對(duì)基本

17、管理強(qiáng)調(diào)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，均制訂明確的規(guī)標(biāo)準(zhǔn)化，均制訂明確的規(guī)章、工具、流程等章、工具、流程等各級(jí)展業(yè)單位標(biāo)各級(jí)展業(yè)單位標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)管理準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)管理九、 區(qū)拓與營(yíng)銷制度差異分析項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷營(yíng)銷區(qū)拓區(qū)拓區(qū)拓制度區(qū)拓制度差異分析差異分析業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)所所得得訓(xùn)練津訓(xùn)練津貼貼試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員有訓(xùn)練津貼有訓(xùn)練津貼試用收展員有訓(xùn)練津試用收展員有訓(xùn)練津貼貼在營(yíng)銷員與收在營(yíng)銷員與收展員直接成本展員直接成本率持平的前提率持平的前提下，將收展員下，將收展員首年業(yè)務(wù)所得首年業(yè)務(wù)所得予以拆分，幫予以拆分，幫助新人留存并助新人留存并鼓勵(lì)收展員向鼓勵(lì)收展員向高職級(jí)晉升高職級(jí)晉升崗位津崗位津貼貼無無正式收展

18、員有崗位津正式收展員有崗位津貼貼首傭首傭有有有，但比例較營(yíng)銷低有，但比例較營(yíng)銷低達(dá)成津達(dá)成津貼貼無無正式收展員根據(jù)責(zé)任額正式收展員根據(jù)責(zé)任額達(dá)成率核發(fā)達(dá)成津貼達(dá)成率核發(fā)達(dá)成津貼超額獎(jiǎng)超額獎(jiǎng)金金無無各級(jí)收展員超責(zé)任額，各級(jí)收展員超責(zé)任額，則核發(fā)超額獎(jiǎng)金則核發(fā)超額獎(jiǎng)金九、 區(qū)拓與營(yíng)銷制度差異分析項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷營(yíng)銷區(qū)拓區(qū)拓區(qū)拓制度區(qū)拓制度差異分析差異分析業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)所所得得展業(yè)展業(yè)津貼津貼行銷主任、經(jīng)理按其行銷主任、經(jīng)理按其當(dāng)月達(dá)成當(dāng)月達(dá)成FYCFYC核發(fā)，核發(fā)，最低最低3%3%，最高，最高19%19%。無無高職級(jí)、高產(chǎn)高職級(jí)、高產(chǎn)能人員的業(yè)務(wù)能人員的業(yè)務(wù)所得少所得少新人卓新人卓越獎(jiǎng)越獎(jiǎng)

19、新人績(jī)效高者返還新人績(jī)效高者返還試用期間試用期間FYCFYC打折打折部分的傭金部分的傭金 新人傭金有打新人傭金有打折，但不返還折，但不返還續(xù)期服續(xù)期服務(wù)津貼務(wù)津貼無無孤兒?jiǎn)慰蛻粲泄聝簡(jiǎn)慰蛻粲欣m(xù)期服務(wù)津貼續(xù)期服務(wù)津貼有助新人留存有助新人留存并提升服務(wù)品并提升服務(wù)品質(zhì)質(zhì)其他年終獎(jiǎng)金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、續(xù)傭、長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)金、基本養(yǎng)其他年終獎(jiǎng)金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、續(xù)傭、長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)金、基本養(yǎng)老補(bǔ)貼、長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)、鉆石俱樂部等營(yíng)銷和區(qū)拓基本一致老補(bǔ)貼、長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)、鉆石俱樂部等營(yíng)銷和區(qū)拓基本一致九、 區(qū)拓與營(yíng)銷制度差異分析項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷營(yíng)銷區(qū)拓區(qū)拓區(qū)拓制度區(qū)拓制度差異分析差異分析主主管管業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)所所得得職務(wù)津貼職務(wù)津貼部經(jīng)理

20、以上主管部經(jīng)理以上主管有職務(wù)津貼有職務(wù)津貼區(qū)主任以上主管區(qū)主任以上主管有職務(wù)津貼有職務(wù)津貼職務(wù)津貼與職務(wù)津貼與主管的管理主管的管理職能相匹配，職能相匹配，管理津貼與管理津貼與人均績(jī)效掛人均績(jī)效掛鉤，不設(shè)直鉤，不設(shè)直轄利益促使轄利益促使主管加強(qiáng)對(duì)主管加強(qiáng)對(duì)每個(gè)屬員的每個(gè)屬員的管理和輔導(dǎo)管理和輔導(dǎo)管理津貼管理津貼按所轄團(tuán)隊(duì)按所轄團(tuán)隊(duì)FYCFYC規(guī)模依比例計(jì)提規(guī)模依比例計(jì)提按所轄團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)按所轄團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)模及人均績(jī)效規(guī)模及人均績(jī)效計(jì)提計(jì)提直轄利益直轄利益 有直轄利益有直轄利益無無輔導(dǎo)津貼輔導(dǎo)津貼對(duì)行銷主任、經(jīng)對(duì)行銷主任、經(jīng)理有輔導(dǎo)津貼理有輔導(dǎo)津貼無，行銷主任、無，行銷主任、經(jīng)理同其他所轄經(jīng)理同其他所轄

21、收展員一并計(jì)提收展員一并計(jì)提管理利益管理利益育成津貼育成津貼 利益永久利益永久以一年為限以一年為限九、 區(qū)拓與營(yíng)銷制度差異分析項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷（營(yíng)銷（A A類）類）區(qū)拓區(qū)拓區(qū)拓制度區(qū)拓制度差異分析差異分析業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員考考核核職級(jí)職級(jí)分試用、正式、分試用、正式、（高級(jí)、資深）行（高級(jí)、資深）行銷主任、銷主任、 行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理等等6 6個(gè)職級(jí)，并分個(gè)職級(jí)，并分A A、B B、C C三個(gè)版本三個(gè)版本分試用、收展員八分試用、收展員八級(jí)至一級(jí)、行銷主級(jí)至一級(jí)、行銷主任、行銷經(jīng)理等任、行銷經(jīng)理等1111個(gè)職級(jí)，全系統(tǒng)統(tǒng)個(gè)職級(jí)，全系統(tǒng)統(tǒng)一版本一版本以多層級(jí)適以多層級(jí)適應(yīng)各地經(jīng)濟(jì)應(yīng)各地經(jīng)濟(jì)差異性，鼓差異性，鼓勵(lì)不斷晉級(jí)勵(lì)不斷晉級(jí)轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正月均標(biāo)保月均標(biāo)保15001500元左元左右右月均標(biāo)保月均標(biāo)保24002400元左元左右右收展員考核收展員考核標(biāo)準(zhǔn)較高標(biāo)準(zhǔn)較高辭退辭退標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)月均標(biāo)保月均標(biāo)保300300元以下元以下月均標(biāo)保月均標(biāo)保16001600元以元以下下九、 區(qū)拓與營(yíng)銷制度差異分析項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷營(yíng)銷區(qū)拓區(qū)拓區(qū)拓制度區(qū)拓制度差異分析差異分析主主任任考考核核職級(jí)職級(jí)分業(yè)務(wù)主任、高分業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)主任、資級(jí)業(yè)務(wù)主任、資深業(yè)務(wù)主任深業(yè)務(wù)主任3 3個(gè)個(gè)職級(jí)，并分職級(jí)，并分A A、B B、C C三個(gè)