家具銷售工作計(jì)劃書

1、家具銷售工作計(jì)劃書文件編碼(GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUL8968) 家 具 銷 售 工 作 計(jì) 劃 書：一、綜述：作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說一一只有銷售部才是唯一 的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其 量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭激烈程度來看，銷售部 必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核 的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重 組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟 悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響， 只需

2、按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí) 行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān) 人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作；三、銷售部門的職能：1、進(jìn)行市場(chǎng)一線、工作；2、分析市場(chǎng)狀況、，正確作出市場(chǎng)，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);3、制定月、季、年度，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)；6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的；8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨

3、物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放；四、關(guān)于品牌：“X*”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì) 將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍 和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方 面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要 超越。五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利 用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單 位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)， 只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，IH 然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的

4、人，問題是我 們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系 信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、 經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國白強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、 主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由 于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被 放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和 目標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有XX城市家具報(bào)一家在做，而且 可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博客的推廣，有些家具 類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的

5、建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的 傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，*有四個(gè) 廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣 告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng) 博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá) 到了近兩萬人次，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量 當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目 的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途 徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒 有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)

6、自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠 誠。幫助經(jīng)銷商、專賣丿占制定銷售（促銷）計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶 助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。 各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái) 走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái) 廣告、夾報(bào)等；商場(chǎng)內(nèi)：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào) 夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷 標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活 動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的 參考計(jì)劃，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾 多的散

7、戶并不適合這些，但僅有的兒家專賣店我們并沒有給予這方面 的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做 我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣丿占去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商 怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們兒乎什么都沒做!）另一方面是為我們以 后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面 對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的 感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增 加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作 用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，

8、企業(yè)文化才是根 本，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛 樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上 面的人拿掉還有什么？十、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的 總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣丿占意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫 狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?，那么參加展?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已 經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM,由于管理方面等 原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這 方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠， 能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。當(dāng)然，沒有實(shí)踐的

9、理論是空洞的，沒有理論的實(shí)踐是盲目的，接 下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望（目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略 方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客 戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì) 劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2012年至2012年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌 宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活 動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活 動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響 力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶 外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增 加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合丿占中 店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求 進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根 據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo) 準(zhǔn)。（特殊情況再適