心相印紙巾銷售計(jì)劃書

1、AT紙業(yè)商貿(mào)有限公司2011年度銷售計(jì)劃書編制人： 鐘明秀 冉冬梅湯攀 王旭專業(yè)班級(jí)：09級(jí)市場(chǎng)營銷3班學(xué) 號(hào)：0903040320 09030403300903040323 0903040341指導(dǎo)教師：潘迎憲編制日期：2011年10月17日2摘要我們的銷傳計(jì)劃是讓銷售工作有向?qū)院鸵?guī)范性，也是對(duì)自己銷傳工作的考 察，銷售計(jì)劃書是衡量每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)。本銷售計(jì)劃書根據(jù)前三年的銷 售成長率得出了2011年的銷售總額為37億元人民幣，并將其按照過去三年所占 比例分配到各產(chǎn)品、各月份、各季度的銷售任務(wù)。在2010年銷售費(fèi)用基礎(chǔ)上制定 了2011年度銷售費(fèi)用預(yù)算總額為3. 432億元人民幣。為

2、了使得銷售任務(wù)更好的完 成，本計(jì)劃書從組織構(gòu)建、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員薪酬、銷傳分析與 績效考評(píng)、貨品管理等方面進(jìn)行了計(jì)劃，通過務(wù)分公司銷售人員的銷售成績，最 終完成各公司目標(biāo)任務(wù)。為了更好的服務(wù)和銷售的開展，公司根據(jù)各分公司過去 的銷傳所占比例將費(fèi)用分配到位，并單獨(dú)設(shè)立了負(fù)責(zé)銷傳任務(wù)完成率的監(jiān)督機(jī)構(gòu), 更好的保障銷售的實(shí)施。希望公司全體員工能夠同心協(xié)力，積極的配合企業(yè)的各種銷侈任務(wù)安排，以 保證企業(yè)的銷售任務(wù)的高效率完成。3目錄一、.企業(yè)現(xiàn)狀 錯(cuò)誤！未定義書簽。二、.SWOT分析錯(cuò) 誤！未定義書簽。（一）.優(yōu)勢(shì)錯(cuò)誤！未定義書簽。（二）.劣勢(shì)錯(cuò)誤！未定義書簽。（三）.機(jī)會(huì)錯(cuò)誤！未定義書

3、簽。（四）.威脅錯(cuò)誤！未定義書簽。三、.銷售目標(biāo)任務(wù)5（一）AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度銷皆計(jì)劃表.錯(cuò)誤！未定義書簽。（二）AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度分月銷售計(jì)劃表.,錯(cuò)誤！未定義書簽。（三）AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度各分公司銷售任務(wù)表錯(cuò)誤！未定義書簽。（四）AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度銷傳毛利計(jì)劃表.錯(cuò)誤！未定義書簽。四、.組織實(shí)施策略與行動(dòng)計(jì)劃7（一）.組織實(shí)施策略錯(cuò)誤！未定義書簽。（二）.行動(dòng)計(jì)劃錯(cuò)誤！未定義書簽。五、.計(jì)劃預(yù)算與控制措施12（一）.計(jì)劃預(yù)算表14（二）.控制措施15六、.跟蹤檢查錯(cuò)誤！未定4義書簽。附件（各目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃項(xiàng)目的逐項(xiàng)計(jì)算式）.錯(cuò)誤！未定義書簽。5一企業(yè)現(xiàn)

4、狀A(yù)T紙業(yè)商貿(mào)有限公司是一家中型私營企業(yè)，面向西南地區(qū)銷售恒安紙業(yè)“心 相印”品牌生活用卷筒紙、面巾紙、抽取式盒巾紙。進(jìn)過凡年的拼搏，到2011年 為止，已經(jīng)建立了生活紙品在西南地區(qū)從城市到鄉(xiāng)村，從公司批發(fā)據(jù)點(diǎn)到批發(fā)商、 連鎖店、零售店的銷售網(wǎng)絡(luò)。通過公司“優(yōu)質(zhì)低價(jià)、熱情服務(wù)”銷售宗旨的兒年 貫徹落實(shí)，銷售業(yè)績逐年上升，銷售開支也由于前期投入與努力、銷售網(wǎng)絡(luò)的建 設(shè)與運(yùn)行而預(yù)計(jì)出現(xiàn)穩(wěn)定，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位逐年上升。在西南各省分別設(shè)立了成都、 重慶、貴陽、昆明銷售分公司。二SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、從1989年開始后，“心相印逐漸成為紙業(yè)當(dāng)中的第一品牌。2、先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁有豐富的自

5、然資源儲(chǔ)存，吸引 人的不動(dòng)產(chǎn)地點(diǎn)，充足的資金，完備的資料信息。3、優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進(jìn)取的公司文化。4、產(chǎn)品開發(fā)周期短，強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系，對(duì)市場(chǎng) 環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，市場(chǎng)份額的領(lǐng)導(dǎo)地位。5、高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠的客戶群，強(qiáng)大的融資 能力。6、擁有專長的職員，積極上進(jìn)的職員，很強(qiáng)的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗(yàn)。劣勢(shì)：1、缺少品牌長遠(yuǎn)規(guī)劃。2、缺少品牌的核心價(jià)值。3、市場(chǎng)占有率不足、不能擔(dān)任行業(yè)領(lǐng)頭品牌的角色。4、關(guān)鍵領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)能力正在喪失。機(jī)會(huì)：1、生活用紙正成為中國一個(gè)巨大的消費(fèi)品種。2、紙行業(yè)目前沒有龍頭品牌，可運(yùn)用目前的聲譽(yù)和知

6、名度做好宣傳，努力打 造6成為中國生活用紙第一品牌。3、市場(chǎng)需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張。4、技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)。5、出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。威脅：1、原木紙業(yè)要造成一定程度的環(huán)境污染， 全球進(jìn)入環(huán)保時(shí)代， 全民意識(shí)增強(qiáng), 要注重環(huán)境保護(hù)，保持企業(yè)形象。2、成本增高：原材料的減少。3、出現(xiàn)將進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4、替代品搶占公司銷害額。三、銷售目標(biāo)任務(wù)（-）AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年銷售任務(wù)公司根據(jù)前兒年銷售情況分析，認(rèn)為每年銷量均呈增長態(tài)勢(shì)，選擇了用平均 增長率來為基礎(chǔ)計(jì)算2011年紙品銷售目標(biāo)任務(wù)， 經(jīng)計(jì)算和調(diào)整銷售計(jì)劃指標(biāo)，確定2011年

7、AT紙業(yè)商貿(mào)公司銷售目標(biāo)總?cè)蝿?wù)為37億元人民幣，其中，卷筒紙的 銷售目標(biāo)任務(wù)為1544.972百萬元，面巾紙的銷售目標(biāo)任務(wù)為959. 011百萬元,盒巾紙的銷傳目標(biāo)任務(wù)為950. 154百萬元。（二）AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度各紙品各季度銷售計(jì)劃任務(wù)表一：AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度各紙品銷售計(jì)劃表（單位：百萬）指標(biāo)計(jì)劃共中合計(jì)品名銷售額第一季度第一季度第三季度第四季度卷筒紙1544.97186417.327348.597264.616352.7121544.97186面巾紙959.010881248.456212.15213.57287.061959.0108817盒巾紙950.15408

8、338.393242.047278.592338.865950.15408合計(jì)37001006. 157802. 078834. 8261057. 8893700根據(jù)上表可以看出，卷筒紙的銷售目標(biāo)任務(wù)為1544. 972百萬元，面巾紙的銷 傳目標(biāo)任務(wù)為959.011百萬元，盒巾紙的銷售目標(biāo)任務(wù)為950.154百萬元。卷筒 紙第一、二、三、四季度銷售目標(biāo)任務(wù)分別為417. 327、348. 597、264. 616、352. 712百萬元，各季度的銷僖額分別占卷筒紙銷皆總額的27.012%. 22.546%、17.128%、22.830%：面巾紙第一、二、三、四季度銷售目標(biāo)任務(wù)分別為248. 4

9、56、212.15、213.57、287.061百萬元,各季度的銷售額分別占面巾紙銷售總額的25.908%、22.122%、22. 270%.29.933%；盒巾紙第一、二、三、四季度的銷售目標(biāo)任務(wù)分別 是338.393、242.047、278.592、338.865百萬元，各季度的銷售額分別占盒巾紙 銷售總額的35.615%、25.474%、29.320%、35.664%。（三）AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度各紙品各月銷售任務(wù)計(jì)劃任務(wù)表二：AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度各紙品各月銷售任務(wù)計(jì)劃表 （單位：百萬）產(chǎn)品類別 計(jì)劃指標(biāo)卷筒紙面巾紙盒巾紙合計(jì)1165.32491.123139.533396

10、. 768214185.429104.4139332. 2223111.00371.90494.446277. 1684105.33566.44476.411248. 691S120.45068.81776.411263. 8796122.81276.88989.225289. 5077109.58680.68293.497289. 507811133775.93694.920284. 761943.69356.95290.175ZOO. i i (1049.46083.055102.514379. 88211148.79287.327115.328353. 10412154.45997110

11、9.684121.023384. 903合計(jì)1544.97186950.154081197.8963493700從各個(gè)紙品的不同月份銷售量分析來看，卷筒紙?jiān)?、11、12月份銷量最好, 銷售率最高的在1月份，約占2011年銷傳總額的比率是10. 7%；銷傳率最低在9月份，約占銷售總額的比率是2.83%。面巾紙?jiān)?、11、12月份銷量最好，銷售率 最高的在12月份，約占銷昏總額的比率是11.54%：銷侈率最低的在9月份，約占 銷傳總額的比率是5.99%；盒巾紙?jiān)?、2、10、11、12月份最好，銷售率最高的 在1月份，約銷S售總額的比率是11. 65%,占有率最低的在4、5月份，約占銷售總 額的

12、比率是6.38%。由此可見，企業(yè)在著重抓住并保持住最高銷售量月份的銷伊, 還要注重提高銷售量較低月份的銷售額，使每月銷售額盡量達(dá)到同步的效果及積 極的促進(jìn)銷售L作。（四）AT紙業(yè)商貿(mào)有限公司2011年度各紙品各分公司銷售任務(wù)表三：AT紙業(yè)商貿(mào)有限公司2011年度各紙品各分公司銷售任務(wù)表（單位：百萬）分公司 紙品 計(jì)劃任務(wù)卷筒紙面巾紙盒巾紙合計(jì)成都分公司217 869239.398242.735925 239重慶分公司183 097240 249406 408997 881貴陽分公司210933201.826121 615816275昆明分公司318.246249.806200 477986 4

13、12從上表可以看出，在這三種紙品中成都分公司的盒巾紙的銷售額最高，約占 銷售總額的26.23%：在重慶分公司中盒巾紙所占銷售率最高，約為40. 73%；貴陽 分公司的卷筒紙銷售的最好，約占銷售總額的25.841%；在昆明分公司中，卷筒紙 所占銷售率最高，約占32.26%。由此可見，重慶分公司是銷售的最好的一個(gè)分公 司。我們不僅要不斷的保持和提高銷售量好的分公司，還要想辦法改善銷售量不 好的分公司，提高他們的業(yè)績，盡量的使各個(gè)分公司的銷售額達(dá)到同步。（五）AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度紙品銷售毛利任務(wù)表四：A紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度紙品銷售毛利表。（單位：百萬）指標(biāo)紙品銷將額紙品進(jìn)貨成本毛利額毛利

14、率計(jì)劃數(shù)37002700100037.04%公司2011年的毛利銷傳目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合進(jìn)貨總額、銷竹總額和年底的銷傳費(fèi)用的基本預(yù)算情況，銷售目標(biāo)任務(wù)37億減去進(jìn)貨成本27億得到2011年的銷售毛 利為10億元。而公司的總目標(biāo)任務(wù)由毛利額除以計(jì)劃總額得到毛利率為37. 04%。 并經(jīng)由公司領(lǐng)導(dǎo)的研究考核最終通過。9組織實(shí)施策略與行動(dòng)計(jì)劃（-）公司宗旨公司繼續(xù)秉承“優(yōu)質(zhì)低價(jià)、熱情服務(wù)”的銷售宗旨，以優(yōu)質(zhì)的理念引導(dǎo)公司 的發(fā)展。本公司若力將產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量放在第一位，繼續(xù)以低價(jià)來吸引批發(fā) 商與超市、連鎖店。加強(qiáng)員工的服務(wù)管理，提高員工的素質(zhì)和積極性，更好的為 顧客服務(wù)。（二）繼續(xù)構(gòu)建和完善銷售組織

15、本公司是主營紙品，已經(jīng)經(jīng)營多年，在組織結(jié)構(gòu)上己經(jīng)比較完善，各個(gè)分公 司之間獨(dú)立進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，總公司統(tǒng)一管理。其技術(shù)含量沒有太大差別，采用區(qū) 域性組織結(jié)構(gòu)：在該組織中，各分公司權(quán)利相對(duì)集中，決策速度快。地域集中，相對(duì)費(fèi)用低, 人員集中，利于管理。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售人員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng) 地業(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。銷售區(qū)域可以按照銷售潛力相等或匚作負(fù)荷相等加以劃 分，這樣就給了每個(gè)銷侈分公司獲得相同收入的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給企業(yè)提供了，一 個(gè)衡晨工作績效的標(biāo)準(zhǔn)。（三）產(chǎn)品策略公司紙品由恒安集團(tuán)生產(chǎn)，己經(jīng)形成了穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在產(chǎn)品類 別上比較狹窄，只有高檔紙品，缺乏中低檔紙品，不能很好的滿

16、足消費(fèi)者的需要 和競(jìng)爭(zhēng)的需要，必須改進(jìn)，增加品種；包裝精美，吸引消費(fèi)者，使之占據(jù)有利條 件。所以根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，公司應(yīng)與恒安集團(tuán)及時(shí)溝通，建議恒安集團(tuán)順 應(yīng)消費(fèi)者的需求和提升競(jìng)爭(zhēng)能力，切實(shí)研發(fā)出不同種類的、不同檔次的、不同包 裝的紙品，滿足經(jīng)濟(jì)承受力不同的消費(fèi)者人群。公司建議各分公司可以將不同種類的紙產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品組合，捆綁式銷售。（四）價(jià)格策略低價(jià)是公司競(jìng)爭(zhēng)制勝的法寶之一，在2011年度要繼續(xù)貫徹優(yōu)質(zhì)低價(jià)原則。公 司擴(kuò)大各分公司紙品價(jià)格定價(jià)的權(quán)限，允許各分公司在價(jià)格上根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)做出 相應(yīng)的S調(diào)整，使更多的批發(fā)商、超市、連鎖店的客戶們能夠接受公司的價(jià)格。公司擴(kuò)大各分公司紙品銷售回扣的權(quán)限

17、，允許各分公司在銷售上根據(jù)各客戶 紙品批發(fā)總額的高低靈活確定銷售返扣點(diǎn)。（五）渠道策略在原有的渠道的基礎(chǔ)上，拓展和加深新老客戶的管理與維系。減少中間環(huán)節(jié), 加強(qiáng)終端渠道的管理，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整不同渠道的價(jià)格。公司繼續(xù)執(zhí)行大客戶紙品銷售年終獎(jiǎng)勵(lì)的政策。（六）促銷策略在節(jié)假日或公司紀(jì)念H搞促銷活動(dòng)，雙方互惠互利。計(jì)劃在2011年，各分公 司在各白管轄區(qū)域內(nèi)開展“購買心相印，免費(fèi)抽禮品”的促銷活動(dòng)。該促銷活 動(dòng)策劃如下：1、活動(dòng)主題：多買“心相印”，多抽繽紛禮品2、活動(dòng)產(chǎn)品：“心相印”系列生活用紙3、活動(dòng)目的：短期內(nèi)提升產(chǎn)品銷量、提高品牌關(guān)注度4、活動(dòng)形式：抽買產(chǎn)品進(jìn)行禮品抽取回饋5、活動(dòng)詳情：凡是消費(fèi)者

18、購買“心相印”系列生活用紙，可立即參與禮品回饋式抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)方式：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置抽獎(jiǎng)箱，己購買產(chǎn)品的消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)抽取兌獎(jiǎng)券。買1包，贈(zèng)1張抽獎(jiǎng)券，買2包送3張抽獎(jiǎng)券，買3包送5張抽獎(jiǎng)券，多買一包，遞加贈(zèng)送2張抽獎(jiǎng)券，100%中獎(jiǎng)。獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置:（6個(gè)類別）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置禮品設(shè)置獎(jiǎng)品比例一等獎(jiǎng)價(jià)值1000元禮品（家用類）1%二等獎(jiǎng)（公司自產(chǎn)）4%三等獎(jiǎng)（公司自產(chǎn)）15%四等獎(jiǎng)（公司自產(chǎn)）30%五等獎(jiǎng)濕紙巾（公司自產(chǎn)）50%6、建議物料：抽獎(jiǎng)箱、DM、易拉寶或X展示架、獎(jiǎng)券、手繪POP海報(bào)等7、活動(dòng)執(zhí)行：11（1）活動(dòng)開展前一周，必須確保活動(dòng)門店促銷裝產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)券等促銷物料到 位：（2）活動(dòng)開展前一周， 在門店入口處

19、的店內(nèi)快訊張貼處或陳列點(diǎn)， 張貼活動(dòng) 海報(bào)及詳細(xì)活動(dòng)信息，以提高活動(dòng)認(rèn)知，擴(kuò)大活動(dòng)影響力；建議有DM配合，以 刺激買購：活動(dòng)產(chǎn)品必須佩帶促銷掛標(biāo)。（3）活動(dòng)門店務(wù)必有清晰、明顯地活動(dòng)告知，告知內(nèi)容務(wù)必含：活動(dòng)主題、獎(jiǎng)品內(nèi)容、中獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)細(xì)則：有條件的賣場(chǎng)還需將中獎(jiǎng)?wù)呙麊蚊魇荆宰屜M(fèi)者 了解活動(dòng)進(jìn)程：（4）活動(dòng)時(shí)務(wù)必有活動(dòng)單頁派發(fā)或活動(dòng)單頁陳列， 以備消費(fèi)者通過活動(dòng)單頁 了解活動(dòng)詳情。特別提示：活動(dòng)門店及兌獎(jiǎng)門店明細(xì)系活動(dòng)單頁一部分，務(wù)必同 時(shí)提供給消費(fèi)者；（5）活動(dòng)期間，務(wù)必保證所有陳列（特殊陳列、端架陳列、貨架車陳列）飽 滿、整齊：（6）活動(dòng)門店應(yīng)允許促銷人員進(jìn)場(chǎng)，并在商場(chǎng)內(nèi)穿著指定促銷服裝

20、：（7）賣場(chǎng)協(xié)調(diào)需要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助完成。8、活動(dòng)時(shí)間：1個(gè)月9、費(fèi)用承擔(dān)：公司與經(jīng)銷商各承擔(dān)一半。（七）銷售人員的招聘與培訓(xùn)1、招聘：（1）招聘途徑：在人才市場(chǎng)設(shè)立招聘點(diǎn)和內(nèi)部招聘（由內(nèi)部人員推薦優(yōu)秀人才）還有各大高校等（2）銷售人員具備的素質(zhì)要求：1）性格開朗、有良好的溝通力和與業(yè)內(nèi)表達(dá)能力。2）敏銳的觀察力，較強(qiáng)的分析力并且還有團(tuán)隊(duì)精神和一定的專業(yè)知識(shí)。（3）招聘的方法：1）筆試：進(jìn)行能力傾向測(cè)試，觀察應(yīng)聘者的思維能力、觀察力、專業(yè)知識(shí)。2）面試：考察應(yīng)聘者的溝通能力、性格傾向、分析力、語言表達(dá)能力和是否具 有團(tuán)隊(duì)精神。122、培訓(xùn)：銷侈業(yè)績決定企業(yè)的成敗，沒有銷售就沒有企業(yè)，

21、而提高銷售就必須對(duì)銷售 人員驚醒培訓(xùn)，對(duì)于培訓(xùn)有以下內(nèi)容：（1）人格培訓(xùn)：誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代化銷售人員所比所具備的。（2）知識(shí)的學(xué)習(xí)：主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)及相關(guān)知識(shí)。（3）銷售技巧的培訓(xùn)：培養(yǎng)怎樣與顧客溝通、采取什么樣的方法與客戶交談。（4）心態(tài)的培訓(xùn)：只有有了良好的心態(tài)，才會(huì)更加熱愛和喜歡銷售。（八）銷售人員薪酬建立起一套有效的銷售人員薪酬制度，才能有效的簡(jiǎn)化企業(yè)的管理工作，在 實(shí)現(xiàn)銷傳人員個(gè)人利益的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷傳目標(biāo)。公司為了更好的激勵(lì)銷售人員，建立了薪金加傭金加年終獎(jiǎng)的薪酬制度。傭 金以單位銷售額或銷售金額的一定白分比作為傭金，每個(gè)月連同薪金一起支付， 每年結(jié)束還

22、將根據(jù)銷售總額的達(dá)標(biāo)程度機(jī)遇年終獎(jiǎng)金。這樣使得銷售人員有了更多賺錢的機(jī)會(huì)，可以留住能力強(qiáng)的人員，從而使得 目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成。（九）銷售激勵(lì)與績效考核1、激勵(lì)：根據(jù)每個(gè)員工的實(shí)際情況進(jìn)行合理的獎(jiǎng)勵(lì)，以下是一些獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)制 度：（1）獎(jiǎng)金：建立在現(xiàn)實(shí)預(yù)先確定年度銷售目標(biāo)（按銷售收入）的基礎(chǔ)：（2）傭金：按銷售比例給與一定的提成；（3）利潤分紅：每年年末在總公司利潤上給與利潤分紅；（4）福利:給與優(yōu)秀員工福利補(bǔ)貼（旅游、放假）2、考核：（1）陌生客戶拜訪數(shù)量：如果沒有陌生客戶拜訪數(shù)房就沒有發(fā)展新客戶的機(jī)會(huì)。（2）新客戶的開發(fā)數(shù)量：有了新客戶，才能提高企業(yè)的銷售量。（3）老客戶的流失量：經(jīng)常

23、拜訪老客戶，才能不斷彌補(bǔ)自己的不足之處。13（4）銷售量增長率：分為兩個(gè)方面：一是新客戶開發(fā)帶來的銷售量；二是：老 客戶的銷售量的增長。（+）貨品管理公司會(huì)設(shè)立專門的貨品管理部門， 安排管理人員對(duì)貨品進(jìn)行管理。 從公司接受 客戶的訂單，到公司對(duì)客戶的貨品發(fā)出，再到公司在供貨時(shí)出現(xiàn)問題導(dǎo)致客戶的退 貨進(jìn)行的一種管理。在安排管理人員時(shí)一定要按其任務(wù)分配，重視貨品管理時(shí)的訂 單、發(fā)貨、退貨的管理。A、在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，需求較大的地區(qū)自建倉庫B、在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，需求較少的地區(qū)交第三方物流代管代運(yùn)AT商貿(mào)公司下屬4個(gè)公司均有自建倉庫， 較多的辦事處也有倉庫， 對(duì)于自營倉庫, 紙品庫存管理應(yīng)做好以下工作：1、招聘

24、專業(yè)的貨品和庫管人員。2、驗(yàn)貨：數(shù)量驗(yàn)收，質(zhì)量驗(yàn)收；收貨，入庫工作等。3、存貨管理（1）合理安排儲(chǔ)位，要安排干燥，足夠的空間作為儲(chǔ)位區(qū)域（2）合理堆放， 需分類堆放， 因?yàn)橛腥N類型的紙業(yè)， 但是在不同紙業(yè)中乂有不 同種類，所以分層分類來堆放，以便取貨出貨和盤點(diǎn)查看時(shí)比較方便（3）要注意防火防潮防盜4、貨品出庫發(fā)放（1）必須憑提貨單發(fā)貨，（2）根據(jù)發(fā)貨量的多少靈活確定揀選方法，要求揀選與發(fā)貨準(zhǔn)確無誤。5、合理安排配運(yùn)（1） 合理配載（2） 合理安排配送路線6、庫存盤點(diǎn)，必須要對(duì)紙業(yè)進(jìn)行定期盤點(diǎn)對(duì)于每周、半個(gè)月、一個(gè)月為單位分別進(jìn)行盤點(diǎn)，及時(shí)反饋貨品的去留信息, 補(bǔ)充貨物，保證貨物的充實(shí)，注意各

25、項(xiàng)安全問題。7、處理退貨14退貨原則：要有條件，有原則的退貨。在外包裝完好無損的條件下，通過客戶具體的問題建議，在一周之內(nèi)可以與客 戶退換；違背原則，一律不退。8、治理竄貨的懲罰政策（重點(diǎn)是治理批發(fā)商）（1） 降低零售成本一一直接送貨（2） 統(tǒng)一各分公司紙品外包裝， 不同地區(qū)銷售外包裝色彩應(yīng)有區(qū)別， 以便及時(shí)查 發(fā)現(xiàn)有無竄貨行為。（3） 要求零傳終端紙品條形碼應(yīng)有區(qū)別。（4） 發(fā)現(xiàn)有竄貨的批發(fā)商，立即停止向該批發(fā)商供貨，扣除其紙品定金和返扣金。（+）銷售終端管理當(dāng)今社會(huì)是“誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)贏家”。銷售終端管理很重要, 所以企業(yè)必須重視終端銷售領(lǐng)域的促銷工作，把它放在首要地位。擴(kuò)大終

26、端銷售 觸角，使之能延伸到各居民定居點(diǎn)。在銷售終端管理上，要求各區(qū)域銷售代表與銷售終端商積極溝通，協(xié)助銷售 終端商做好心相印紙品的貨架陳列工作，要想盡方百計(jì)使心相印紙品的陳列展 示在店鋪紙品區(qū)的最顯眼位置。要求各分公司根據(jù)各省區(qū)域文化民族文化特點(diǎn)設(shè)計(jì)出適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理的POP并在各零售商鋪展示出來。各區(qū)域銷售代表應(yīng)積極與銷售終端商溝通并提供紙品零售推銷的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，從紙品的上架陳列、到紙品消費(fèi)者接近、到心相印紙品的介紹、到顧客異議的處 理和成交方法，均應(yīng)與各零售店鋪銷售員溝通給予指導(dǎo)。在心相印紙品促銷期間，各區(qū)域銷售代表必須到零售終端現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與監(jiān)督心 相印紙品的促銷活動(dòng)。公司授權(quán)各分公司、備辦

27、事處對(duì)心相印紙品零傳工作出色的零傳終端商以最 佳零售獎(jiǎng)，獎(jiǎng)?lì)~由各分公司確定各辦事處發(fā)放。選擇零售商要慎重考察，誰防范意識(shí)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo) 銷售，堅(jiān)守玩過的交又和重疊；完善價(jià)格體系，盡量避免差價(jià)；完善物流管理和 包裝意識(shí)管理，提高物流辨別能力：對(duì)F那種為盈利而進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)的批發(fā)商和 零傳商給予相應(yīng)處罰，不予代理銷將，加大監(jiān)控和處罰力度，廠家銷售人員對(duì)竄 貨負(fù)連帶責(zé)任，對(duì)于不參與惡性競(jìng)爭(zhēng)、積極配合較好的批發(fā)商和零售商給予一定 銷售總額的15返利和獎(jiǎng)勵(lì)。五、計(jì)劃預(yù)算與控制措施（一）計(jì)劃預(yù)算表表五AT紙業(yè)商貿(mào)公司2011年度銷售預(yù)算表單位:百萬元部門項(xiàng)目預(yù)算公司項(xiàng)目預(yù)算總額其中成都分

28、公司重慶分公司貴陽分公司昆明分公司工資85. 6421.4121.4121.4121.41擁金75. 6418. 9118. 9118. 9118. 91廣告與促 銷費(fèi)4010101010倉儲(chǔ)費(fèi)用41.5810. 39510. 39510. 39510. 395郵資辦公 費(fèi)用184.54.54.54.5運(yùn)輸費(fèi)56. 3414. 08514. 03514. 08514. 085差旅費(fèi)184.54.54.54.5租金82222合計(jì)343.285.885.386. 885. 8本預(yù)算表預(yù)測(cè)2011年的費(fèi)用將是2010年的130%。計(jì)算得出2011年費(fèi)用預(yù)算 為343.2百萬元，除了工資、傭金、運(yùn)輸費(fèi)

29、、倉儲(chǔ)費(fèi)用根據(jù)增長比例有所變化外, 其他費(fèi)用均是與2010年保持相同，得出各個(gè)項(xiàng)目費(fèi)用后，由于各分公司各銷售費(fèi) 用開支占各分公 司 總 銷 售 費(fèi) 用 的 比 例 基 本 相 同 ， 可 按 各 銷 售 費(fèi) 用 開 支 占 各 分 公總銷售費(fèi)用同一比例預(yù)算各分公司的各項(xiàng)銷傳費(fèi)用，計(jì)算得出各分公司 各項(xiàng)目的費(fèi)用預(yù)算。（二）控制措施在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中，無法避免各種經(jīng)營活動(dòng)費(fèi)用開支，而這些開支均需要銷 售毛利的扣除，根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo)，也就是要使企業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)的銷售毛 利抵銷各種費(fèi)用開支后應(yīng)有足夠的凈利潤。所以企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格控制計(jì)劃預(yù)算，做 到該用的開支合理，絕不浪費(fèi)，不該用的絕不用多一分，力求實(shí)現(xiàn)

30、利潤最大化。161、 加大對(duì)銷售預(yù)-算的監(jiān)控，有完善的審核制度。2、 進(jìn)一步完善經(jīng)費(fèi)控制標(biāo)準(zhǔn)，完善經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)體系。3、完善經(jīng)費(fèi)控制的組織體系和責(zé)任體系。各分公司和各辦事處嚴(yán)格預(yù)算經(jīng)費(fèi) 的分配，每一筆開支要有經(jīng)費(fèi)控制責(zé)任人，各分公司經(jīng)理和各辦事處主任是經(jīng)費(fèi) 預(yù)算控制的第一責(zé)任人， 每一筆經(jīng)費(fèi)開支均要責(zé)任人簽字后才能劃撥。 一些經(jīng)費(fèi) 必須超支時(shí)，要事先提出申請(qǐng)報(bào)領(lǐng)導(dǎo)同意后才能執(zhí)行。4、建立經(jīng)費(fèi)控制信息反饋系統(tǒng)，及時(shí)完成經(jīng)費(fèi)的預(yù)算與實(shí)際情況且反饋到 企業(yè)決策層，以便適時(shí)地采取措施，組織協(xié)調(diào)企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)，圓滿完成經(jīng)費(fèi)計(jì)劃。六跟蹤檢查跟蹤檢查是公司對(duì)銷傳人員檢查工作的重要組成部分。 檢查出銷傳人員的報(bào) 告

31、和情況是否屬實(shí)。必要時(shí)，公司可以組織跟蹤檢查隊(duì)，也可以安排本部門有關(guān) 專門人員或者其他有關(guān)工作部門組織跟蹤檢查。跟蹤檢查主要有兩種形式。一是 緊緊抓住銷售人員的銷傳狀況和掌握銷傳人員的工作情況，深入持久地開展相關(guān) 公司的規(guī)章制度進(jìn)行檢查。二是緊緊抓住公司的銷售人員的銷售業(yè)績和對(duì)以后銷 售人員的考核的分析，督促銷售人員在工作中出現(xiàn)的問題。力求掌握公司的每個(gè) 工作人員的工作情況，提高公司的利益，加強(qiáng)公司的管理。心相印企業(yè)對(duì)銷售人 員情況的跟蹤檢查十分重視。例如，公司分別對(duì)銷售人員的業(yè)績情況進(jìn)行跟蹤檢 查。這樣便于對(duì)他們的業(yè)績考核進(jìn)行有效的評(píng)估，還能知道他們所說的是否屬實(shí)。 通過這些來逐步完善公司，

32、準(zhǔn)確的分析出公司的狀況，有利于公司良好的發(fā)展。17七 附件（各目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃項(xiàng)目的逐項(xiàng)計(jì)算式）一、確定2011年度銷售目標(biāo)，銷售成長率法1、審核過去三年銷售數(shù)據(jù)是否正確2、計(jì)算2011年紙品銷售目標(biāo)，精確到萬元平均銷售成長率W報(bào)告期銷售業(yè)績/基準(zhǔn)期銷售業(yè)績2011年銷售目標(biāo)=報(bào)告期銷售業(yè)績X平均銷售成長率2011年銷售目標(biāo)=（1480+716+860） X寸1480+716+860/820+560+720=368625（萬元）2011年銷售目標(biāo)37億（二）全年計(jì)劃任務(wù)，分配到各月、各季度、用比率法計(jì)算（單位：百萬）仝在汗刨在父 x 前三年某月產(chǎn)品銷量苕 全年計(jì)劃任務(wù)X前三年該產(chǎn)品銷量之和2008

33、年-2010年 產(chǎn) 品 別 銷 量 總=(1480+970+820) + (716+726+560) + (860+944+720) =77961月銷 售任務(wù)=(172+108+70)+(67+65+60) + (98+107+89) 77796 3700=396. 768= (140+80+80) + (80+60+40) + (80+80+60)777963700=332. 222= (110+65+60) + (60+50+40) + (70+79+50)77796)3700=277. 168= (108+6055) + (50+50+40) + (50+51+60) /7796)370

34、0=248. 691= (130+65+60)+(50+55+35) + (60+50+51) 77796)3700-263. 879= (110+78+72) + (50+70+42) + (70+60+58)77796)6月銷18= (125+88+70) + (30+80+65) + (38+90+88)/7796)3700=379. 88211月銷 售任務(wù)=(125+100+90)+(65+56+63)+(88+100+55)777963700=353. 10412月銷 售任務(wù)=(135+109+83) + (79+80+70) + (86+86+83)/7796) 3700=384.

35、 903第一季度銷售任務(wù)=396. 768+332. 222+277.168=1006. 157第二季度銷售任務(wù)=248. 691+263. 879+289. 507=802. 078第三季度銷售任務(wù)=284. 287+284. 761+265. 777=834. 826第四季度銷售任務(wù)=3：9. 882+353. 104+384. 903=1057. 889(三) 計(jì)算三個(gè)紙品各月、各季度銷售任務(wù)，用比率法(單位:百萬)務(wù)紙品年銷售計(jì)劃任務(wù)=3700X(該紙品年銷售總量/三個(gè)紙品全年銷售總量)三個(gè)紙品全年銷售總量=3270+2002+2470=7742卷筒紙：卷筒紙年銷售計(jì)劃任務(wù)=3700X

36、(3270/7724)= 1544. 97186面巾紙：面巾紙年銷售計(jì)劃任務(wù)=3700X (2002/7724)= 950. 15408盒巾紙：盒巾紙年銷售計(jì)劃任務(wù)=3700X(2574/7724)= 1197. 896349例：卷筒紙一月計(jì)劃銷星二卷筒紙年計(jì)劃銷量X(卷筒紙前三年一月的銷量之 和/卷筒紙前三年銷量之和)卷筒紙卷筒紙前三年銷5-1480+970820-32701月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X (172+108+700) 73270=165. 324百萬3700=289. 507= (10067+65) + (70+7030) + (70+82+45) /779637

37、00=284. 2878月銷= (11075+55) + (70+50+40) + (80+75+45) 77796)3700=284. 7619月銷= (115+75+60) + (45+40+35) + (60+85+45) 77796)3700=265. 77710月銷192月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(140+80+80)73270=141.3月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(11065+60)73270=111.0034月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(108+6055)73270=105. 3355月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(130

38、65+60)73270=120. 4506月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(11078+72)73270=122. 8127月份銷侈計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(10067+65)73270=109. 5868月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(11075+55)73270=111. 3379月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(115+75+60)73270=43. 69310月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(125+88+70) 73270=49. 46011月份銷售計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(125+100+90) /3270=148. 79212月份銷傳計(jì)劃任務(wù)=1544. 97186X(135+109+83) 73270=154. 459971面巾紙面巾紙前三年銷售總量=716+726+560=20021月份銷售計(jì)劃任務(wù)二950. 15408X(67+65+60)72002=91. 1232月份銷售計(jì)劃任務(wù)二950. 15408X(80+40+60)72002=85. 4293月份銷售計(jì)劃任務(wù)二950. 15408X(60+50+40)72002=71. 9044月份銷售計(jì)劃任務(wù)二950. 15408X(50+60+40)72002=66. 44