試論經(jīng)銷商如何賺錢

1、經(jīng)銷商如何賺錢經(jīng)銷商如何賺錢銘泰銘泰銘觀銘觀2010-12-062010-12-062今天研討的主要內(nèi)容第一部分第一部分 經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景第二部分第二部分 經(jīng)銷商如何做好基礎(chǔ)管理經(jīng)銷商如何做好基礎(chǔ)管理第三部分第三部分 如何做好終端生動(dòng)化如何做好終端生動(dòng)化3經(jīng)銷商的定義經(jīng)銷商是指將購買的產(chǎn)品以批量銷售的方式，通過自己擁有的分銷渠道向下級批發(fā)商或零售商進(jìn)行銷售的商業(yè)機(jī)構(gòu)。銷售渠道是企業(yè)價(jià)值和資產(chǎn)的體現(xiàn)和延伸。目前企業(yè)間的市場競爭已經(jīng)越來越多地表現(xiàn)在包括銷售渠道在內(nèi)的整個(gè)價(jià)值鏈的競爭，銷售渠道質(zhì)量的優(yōu)劣，直接決定了企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱。經(jīng)銷商作為銷售渠

2、道的擁有者、管理者已成為銷售體系中極其重要的重要環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商是企業(yè)銷售體系中重要成員，具有舉足輕重的作用4經(jīng)銷商在商品流通中所處的位置和地位乳制品企業(yè)經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者5經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，大批發(fā)渠道不斷減弱，超市量販快速成長 ，自選式大賣場提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩者結(jié)合成為零售業(yè)態(tài)的主流已成不可阻擋之趨勢。消費(fèi)者購買習(xí)慣也發(fā)生變化，傾向于超市一站式購物。新的市場游戲規(guī)則給經(jīng)銷商提出了新的生存課題 。相當(dāng)多的經(jīng)銷商難以快速轉(zhuǎn)變，適應(yīng)通路變革的發(fā)展方向。生意越來越難做，持續(xù)盈利很難，受傳統(tǒng)和歷史經(jīng)驗(yàn)影響，思維不開

3、闊，容易形成定勢。人員素質(zhì)不高，持續(xù)發(fā)展、規(guī)模經(jīng)營受到挑戰(zhàn)。相當(dāng)多的經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)靠的是個(gè)人的悟性，這種模式無法繼續(xù)維持其目前越來越大的攤子。靠拍板決策的模式發(fā)展起來的經(jīng)銷商群體無法向體制化和職業(yè)化的管理模式轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致經(jīng)銷行業(yè)鮮有做大做強(qiáng)的案例出現(xiàn)。6幾種經(jīng)銷商類型夫妻店型夫妻店型 ?；緵]有庫存管理，記帳不及時(shí)、不準(zhǔn)確，憑經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)貨和銷售，無銷售明細(xì)，月底盤帳。業(yè)務(wù)員為親屬或朋友；事必躬親型事必躬親型 。等同與業(yè)務(wù)員，任何事情對外人不放心，盡量少雇人。坐店、聯(lián)系業(yè)務(wù)、送貨事必躬親，生意越大越忙不過來；小富即安型。小富即安型。懶得冒險(xiǎn)，懶得費(fèi)心思 ，溫飽即可。企業(yè)化管理型企業(yè)化管理型 。與

4、廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)習(xí)怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢。制度健全、報(bào)表嚴(yán)密，甚至專門請人參與經(jīng)營決策。 以上幾種類型經(jīng)銷商孰優(yōu)孰劣，誰更能適應(yīng)市場和環(huán)境的變化而可持續(xù)生存與發(fā)展，一目了然。7對經(jīng)銷商經(jīng)營的定位產(chǎn)品暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。產(chǎn)品暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了?，F(xiàn)在和未來，經(jīng)銷商經(jīng)營的真正產(chǎn)品不是實(shí)物產(chǎn)品，而是銷售網(wǎng)絡(luò)和分銷管理能力。銷售網(wǎng)絡(luò)和分銷管理能力。8經(jīng)銷商的出路與發(fā)展重點(diǎn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 制造商將不再需要經(jīng)銷商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)商戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。經(jīng)銷商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價(jià)的生存方式

5、已成歷史，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷商欲在市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是重中之重。 市場精耕市場精耕 在區(qū)域內(nèi)的三四級市場、農(nóng)村市場執(zhí)行深度分銷，不僅要求有效鋪貨率和銷量，也要求終端表現(xiàn)。 進(jìn)入現(xiàn)代渠道進(jìn)入現(xiàn)代渠道 能否在現(xiàn)代渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對于經(jīng)銷商以后的銷售成長會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。向廠商學(xué)習(xí)，向同行先進(jìn)學(xué)習(xí)向廠商學(xué)習(xí)，向同行先進(jìn)學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售管理經(jīng)驗(yàn)、操作方法，更要注意從以往的思想禁錮中走出來，轉(zhuǎn)變思想。提高自身和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。9第一部分第一部分 經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景

6、經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景第二部分第二部分 經(jīng)銷商如何做好基礎(chǔ)管理經(jīng)銷商如何做好基礎(chǔ)管理第三部分第三部分 如何做好終端生動(dòng)化如何做好終端生動(dòng)化10利潤管理計(jì)算利潤常用的術(shù)語及公式計(jì)算利潤常用的術(shù)語及公式毛利 = 出貨價(jià)進(jìn)貨價(jià)毛利率 = 毛利出貨價(jià)加價(jià)率 = 毛利進(jìn)貨價(jià)資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)平均存貨持有箱數(shù)每箱牛奶的銷售成本 = 每箱牛奶的進(jìn)貨價(jià)每袋的成本 = 每袋牛奶的銷售成本每箱的袋數(shù)每袋牛奶的利潤（毛利）= 每袋牛奶的零售價(jià)每袋牛奶的成本每箱牛奶的利潤 = 每袋牛奶的利潤每箱的袋數(shù)全年利潤 = 每箱牛奶的利潤全年銷售箱數(shù)11利潤管理舉例A品牌百利包 B品牌百利包出貨價(jià)：

7、￥20元/箱 ￥19元/箱進(jìn)貨價(jià)： ￥19元/箱 ￥17.5元/箱毛利計(jì)算: ￥ 1元/箱 ￥1.5元/箱1個(gè)月毛利：10000箱 X ￥1元/箱=￥10000元 5000箱X￥1.5元/箱=￥7500元投入資金: 進(jìn)四次貨,10000箱/4=2500箱/次 進(jìn)一次貨，5000箱/次 2500箱X￥19=￥47500 5000箱X￥17=￥85000元資金回報(bào)率: ￥10000/￥47500 =21% ￥7500/￥85000=8.8%顯而易見，A品牌的資金回報(bào)率比B品牌要高得多。12庫存管理庫存管理的主要內(nèi)容： 1、先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理

8、造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。 2、警示即期品：及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。 3、安全庫存管理：利用安全庫存量下訂單。13庫存管理例常溫奶安全庫存復(fù)合膜安全庫存：合理進(jìn)貨量=（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量1.2倍 無菌枕安全庫存：合理進(jìn)貨量=（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量1.3倍無菌磚安全庫存：合理進(jìn)貨量=（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量1.5倍14物流管理提高物流效率方法提高物流效率方法大量化 優(yōu)化送貨周期 調(diào)整車輛滿載率計(jì)劃性 送貨線路設(shè)計(jì) 配送活動(dòng)專門化15物流管理 例某區(qū)域

9、日常配送、拜訪線路圖和平路勝利路東方路解放路NXX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)醫(yī)院學(xué)校企業(yè)XX小區(qū)XX小區(qū)市場銷售網(wǎng)點(diǎn)專賣店未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)其它品牌專賣拜訪路線XX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)企業(yè)市場友誼路公交站點(diǎn)16銷售終端管理的內(nèi)容終端調(diào)查終端數(shù)量、分布、經(jīng)營情況的調(diào)查終端生動(dòng)化產(chǎn)品及廣告物料的標(biāo)準(zhǔn)化陳列終端日常管理訂貨、補(bǔ)貨管理促銷管理拜訪管理售后服務(wù)管理終端信息管理市場信息銷售信息消費(fèi)者信息高效的終端管理終端調(diào)查表終端分布圖生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)廣告物料配送線路圖促銷督導(dǎo)業(yè)務(wù)流程客服體系銷售情況分析市場、消費(fèi)者信息反饋表專職的終端管理人員、培訓(xùn)、經(jīng)營指導(dǎo)手冊、富有成效的拜訪17銷售終端調(diào)查(一)B/C/D店市場信息

10、匯總表店市場信息匯總表 區(qū)域：區(qū)域： 填報(bào)人：填報(bào)人： 填寫時(shí)間：填寫時(shí)間： 檢核人：檢核人： 店名店址聯(lián)系人聯(lián)系方式店招營業(yè)面積商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營情況備注說明：相關(guān)的調(diào)研工作可由經(jīng)銷商相關(guān)的業(yè)務(wù)人員執(zhí)行。說明：相關(guān)的調(diào)研工作可由經(jīng)銷商相關(guān)的業(yè)務(wù)人員執(zhí)行。 18銷售終端分布的地略圖和平路勝利路友誼路東方路解放路N銷售網(wǎng)點(diǎn)專賣店未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)其它品牌專賣XX小區(qū)企業(yè)XX小區(qū)醫(yī)院學(xué)校XX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)XX小區(qū)市場市場企業(yè)XX小區(qū)公交站點(diǎn)銷售終端調(diào)查(二)191、優(yōu)化配送線路和日常拜訪線路2、發(fā)現(xiàn)空白市場，尋找市場機(jī)會(huì)3、評估單店經(jīng)營情況，提升單店銷量4、為進(jìn)行陳列等促銷活動(dòng)提供依據(jù)5、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)

11、的優(yōu)化的合理分布評估6、有利于實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)分級，便于市場資源的合理分配如何使用銷售終端分布地略圖銷售終端調(diào)查(三)20提出提出初審初審確認(rèn)確認(rèn)復(fù)核復(fù)核發(fā)運(yùn)發(fā)運(yùn)制票制票接收接收要貨要求形成訂單銷售終端業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商財(cái)務(wù)物流是否超過信用額度接收貨物是否開出提貨單發(fā)貨運(yùn)輸是否符合要求是否銷售終端的日常管理（二）舉例：利用業(yè)務(wù)流程強(qiáng)化管理21銷售終端的日常管理（三）銷售準(zhǔn)備終端工作記錄內(nèi)部作業(yè)拜訪流程： 各流程節(jié)點(diǎn)的工作內(nèi)容：一、銷售準(zhǔn)備1、確定巡訪區(qū)域和巡訪路線2、在每日巡訪報(bào)告上填寫巡訪目的和內(nèi)容3、檢查終端訂貨和送達(dá)情況4、領(lǐng)取終端宣傳品和促銷用品5、準(zhǔn)備促銷輔助用品（地圖、筆記本、抹布、剪刀、膠紙

12、、終端資料、訂單等）舉例：明晰拜訪流程22二、終端工作1 1、建立銷售機(jī)會(huì)、建立銷售機(jī)會(huì) 接近客戶 自我介紹 贈(zèng)送小禮品 產(chǎn)品介紹、推薦 爭取訂單 爭取張貼宣傳畫2 2、銷售檢查、銷售檢查 記錄品牌銷售情況 記錄品種銷售情況 記錄規(guī)格銷售情況3 3、檢查銷售價(jià)格、檢查銷售價(jià)格 檢查價(jià)格標(biāo)簽 是否按公司價(jià)格銷售4 4、檢查庫存、檢查庫存 庫存量：檢查積壓、斷貨等情況 檢查產(chǎn)品保質(zhì)期 處理不良品5 5、終端生動(dòng)化布置、終端生動(dòng)化布置 張貼、更換宣傳畫 檢查產(chǎn)品是否按標(biāo)準(zhǔn)陳列 檢查、擺放產(chǎn)品陳列架 懸掛串旗、橫幅，擺放廣告豎牌等爭取在最佳位置陳列，并進(jìn)行有效維護(hù)6 6、檢查終端促銷、檢查終端促銷 檢

13、查促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備情況 檢查促銷活動(dòng)的開展情況 找出促銷活動(dòng)中的問題 提出整改措施7 7、調(diào)查競品、調(diào)查競品 品種、規(guī)格銷售情況 產(chǎn)品價(jià)格 庫存情況 陳列，尤其是特別陳列 促銷動(dòng)態(tài)8 8、異議處理、異議處理 產(chǎn)品質(zhì)量投訴 價(jià)格異議 送貨異議 銷售政策異議 促銷活動(dòng)異議 其它異議9 9、銷售建議、銷售建議 爭取訂單，保持合理庫存 直供終端收款、對帳銷售終端的日常管理（三）續(xù)23銷售終端的日常管理（三）續(xù)三、記錄1、記錄終端檢查結(jié)果2、記錄下一次巡訪日期、目的和主要內(nèi)容3、記錄巡訪目標(biāo)達(dá)成情況四、內(nèi)部作業(yè)1、上繳貨款2、填寫送貨表3、填寫每日巡訪報(bào)告和其它表格4、向上級匯報(bào)工作情況，并請示新工作5、

14、準(zhǔn)備下一工作日工作24銷售終端的信息管理（一）項(xiàng) 目內(nèi) 容 記 錄建立銷售機(jī)會(huì)銷售檢查品牌銷售情況品種銷售情況規(guī)格銷售情況價(jià) 格 檢 查正常價(jià)格銷售不正常價(jià)格銷售庫存檢查庫存量保質(zhì)期不良品處理檢查終端生動(dòng)化物品陳列宣傳畫張貼促銷檢查競品調(diào)查銷售情況價(jià) 格陳 列促 銷25 營業(yè)日報(bào)表地區(qū)/區(qū)域： 填表： 日期：訂 單銷 貨收 款客戶名稱品名數(shù)量金額客戶名稱品名數(shù)量金額客戶名稱票據(jù)現(xiàn)金總金額本日合計(jì)本日合計(jì)本日合計(jì)本月累計(jì)本月累計(jì)本月累計(jì)銷售終端的信息管理（二）26風(fēng)險(xiǎn)管理1、對終端進(jìn)行信用評估。了解終端的的信用狀況，生意情況、員工工資發(fā)放情況及其它供貨商收款情況包括，及時(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。2、賒銷一定要

15、有額度做到勤送貨，少送貨，減少風(fēng)險(xiǎn)額度。3、做好產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品賣好了，回款才容易。4、監(jiān)測應(yīng)收帳款，收回應(yīng)收帳款，保持良好的關(guān)系。5、經(jīng)銷商要有風(fēng)險(xiǎn)彌補(bǔ)機(jī)制。學(xué)會(huì)合理加價(jià)，同時(shí)要考慮風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。27規(guī)范組織行為是實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的前提（一）舉例一、內(nèi)部的營銷組織架構(gòu)科學(xué)、完善的營銷組織架構(gòu)和合理的人員配置是開拓市場業(yè)務(wù)和保持發(fā)展后勁的基本保障，經(jīng)銷商構(gòu)建市場銷售功能齊備，規(guī)模適當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)，并建立、培養(yǎng)一支具有較強(qiáng)銷售工作能力的銷售隊(duì)伍。經(jīng)銷商財(cái)務(wù)倉儲(chǔ)物流零售渠道專送渠道送奶員促銷員促銷員業(yè)務(wù)員配送員庫管到戶28規(guī)范組織行為是實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的前提（二）舉例 二、崗位描述和考核要點(diǎn) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員直接上

16、級：直接上級：經(jīng)銷商直接下級：直接下級：崗位職責(zé)：崗位職責(zé)：1、完成上級下達(dá)的銷售和回款目標(biāo)。2、負(fù)責(zé)分管區(qū)域的銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)，提高市場覆蓋率。3、按時(shí)、按質(zhì)回籠貨款。4、建立終端網(wǎng)點(diǎn)資料檔案，收集有關(guān)競爭者和消費(fèi)者的信息，并及時(shí)向上級匯報(bào)。5、按規(guī)劃路線，有計(jì)劃性的拜訪終端客戶，確保公司產(chǎn)品的最大化陳列和終端生動(dòng)化布置，并保持充足存貨。6、嚴(yán)格按終端拜訪的工作業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行終端維護(hù)和各項(xiàng)日常工作，按時(shí)填寫工作報(bào)表。7、收集、反饋客戶的意見和建議，建立良好的客情關(guān)系。8、負(fù)責(zé)具體實(shí)施、檢核經(jīng)過批準(zhǔn)的促銷活動(dòng)及落實(shí)情況。9、監(jiān)督、管理區(qū)域配送員的日常工作?？己艘c(diǎn)：考核要點(diǎn)：以結(jié)果考核為主

17、，兼顧工作過程考核考核建議指標(biāo)考核建議指標(biāo)定量指標(biāo)：定量指標(biāo)：銷售指標(biāo)完成情況、有效售點(diǎn)的數(shù)量、銷售回款指標(biāo)定性指標(biāo)：定性指標(biāo)：銷售終端滿意度、銷售終端形象展示、銷售服務(wù)29第一部分第一部分 經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景經(jīng)銷商的定位、面臨的挑戰(zhàn)與發(fā)展前景第二部分第二部分 經(jīng)銷商如何做好基礎(chǔ)管理經(jīng)銷商如何做好基礎(chǔ)管理第三部分第三部分 如何做好終端生動(dòng)化如何做好終端生動(dòng)化30您必須知道的.70%消費(fèi)者進(jìn)入零售終端時(shí)不知道自己要買什么品牌?75%的購買在5秒內(nèi)決定如果自己想買的產(chǎn)品賣完了,70%的消費(fèi)者會(huì)挑其它牌子,而30%的寧可不買平均每個(gè)消費(fèi)者在BC類小賣場逗留時(shí)間為12分鐘一般零售終端有

18、幾十種牛奶品種60%-80%的購買行為屬于即興購買-這使得終端生動(dòng)化變得極為重要31生 動(dòng) 化 1 1、何謂生動(dòng)化？為什么要做？怎么做？、何謂生動(dòng)化？為什么要做？怎么做？ A A、讓產(chǎn)品更生動(dòng)展示在消費(fèi)者面前、讓產(chǎn)品更生動(dòng)展示在消費(fèi)者面前 B B、激發(fā)消費(fèi)者購買意愿、激發(fā)消費(fèi)者購買意愿 C C、統(tǒng)一順序、風(fēng)格陳列，更易記憶、更有刺激效果、統(tǒng)一順序、風(fēng)格陳列，更易記憶、更有刺激效果 2 2、生動(dòng)化意義：、生動(dòng)化意義： A A、視覺刺激會(huì)決定購買行為、視覺刺激會(huì)決定購買行為 B B、失去機(jī)會(huì)永不再來，也失去銷量、失去機(jī)會(huì)永不再來，也失去銷量 C C、讓產(chǎn)品提升品質(zhì)與檔次、讓產(chǎn)品提升品質(zhì)與檔次 D

19、D、開發(fā)銷點(diǎn)，產(chǎn)品擺上貨架是業(yè)務(wù)天職、開發(fā)銷點(diǎn)，產(chǎn)品擺上貨架是業(yè)務(wù)天職 3 3、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品陳列6 6要點(diǎn)：要點(diǎn)： A A、利用最大空間及時(shí)補(bǔ)貨、利用最大空間及時(shí)補(bǔ)貨 B B、陳列產(chǎn)品所有規(guī)格、陳列產(chǎn)品所有規(guī)格 C C、系列產(chǎn)品要集中陳列、系列產(chǎn)品要集中陳列 D D、爭取人流較多位置、爭取人流較多位置 E E、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得位置、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得位置 F F、經(jīng)常保持商品價(jià)值、經(jīng)常保持商品價(jià)值32生 動(dòng) 化4 4、最好陳列位置：、最好陳列位置： A A、正對門、入門可見、正對門、入門可見 B B、與視線平行貨架、貨架兩端、與視線平行貨架、貨架兩端 C C、人流最多通道，盡可在人

20、流方向前（靠右）、人流最多通道，盡可在人流方向前（靠右） D D、必經(jīng)之地出入口、收銀臺(tái)、必經(jīng)之地出入口、收銀臺(tái) E E、柜臺(tái)、吧臺(tái)與視線平行位置、柜臺(tái)、吧臺(tái)與視線平行位置 F F、離營業(yè)員最近位置、離營業(yè)員最近位置 G G、爭取從窗外可看見位置、爭取從窗外可看見位置 5 5、最差陳列位置：、最差陳列位置： A A、倉庫、廁所入口處、倉庫、廁所入口處 B B、味強(qiáng)烈的商品旁、味強(qiáng)烈的商品旁 C C、黑暗角落、黑暗角落 E E、過高過低的位置（不易看與拿的地方、過高過低的位置（不易看與拿的地方 F F、店門口兩側(cè)的死角、店門口兩側(cè)的死角33生 動(dòng) 化6 6、提升貨架陳列效果、提升貨架陳列效果 A

21、 A、集中陳列、排面越大、銷量越大、集中陳列、排面越大、銷量越大 B B、優(yōu)先陳列、正欲推產(chǎn)品、銷量大產(chǎn)品、優(yōu)先陳列、正欲推產(chǎn)品、銷量大產(chǎn)品 C C、同一規(guī)格同一貨架、同品牌垂直陳、同一規(guī)格同一貨架、同品牌垂直陳 D D、中文商標(biāo)朝外，在暢銷競品旁、中文商標(biāo)朝外，在暢銷競品旁“借光借光”陳列陳列 E E、生產(chǎn)日期朝前，一定明碼標(biāo)價(jià)、生產(chǎn)日期朝前，一定明碼標(biāo)價(jià) F F、冰箱拿手處是黃金位，凍好產(chǎn)品排前，避免日曬、冰箱拿手處是黃金位，凍好產(chǎn)品排前，避免日曬7 7、提升堆頭陳列效果、提升堆頭陳列效果 A A、以一個(gè)產(chǎn)品陳列最佳、以一個(gè)產(chǎn)品陳列最佳 B B、“島型島型”做通道，做通道，“梯型梯型“做階梯靠墻做階梯靠墻 C C、明顯價(jià)格對比告示，廣告貼紙包裝、明顯價(jià)格對比告示，廣告貼紙包裝 D D、及時(shí)清理堆頭上其它產(chǎn)品，并做好空缺、及時(shí)清理堆頭上其它產(chǎn)品，并做好空缺 E E、越多越整潔，讓顧客看得到，更能拿得到、越多越整潔，讓顧客看得到，更能拿得到34人群流動(dòng)路線人群流動(dòng)特征：右傾性不到角落很少改變方向很快