會議營銷流程細(xì)

1、會議營銷 詳 細(xì) 流 程會議流程會議現(xiàn)場時間安排11.8日下午確認(rèn)到場，爭取到場，維護(hù)客戶11.8日12:00 飯后集合到會場12:0012:20 前布置好會場12:0013:10 前動員會及培訓(xùn)演練13:10 各崗位到崗13:30 客戶入場13:3014:00 客戶看視頻14:20 場外撤崗14:45 開始分析客戶15:25 全員待命14:0014:05 主持人開場（會議正式開始）14:0514:15 以商會友14:1515:30 講師演講15:3015:50 唱單講師15:5016:05 咨詢談單16:0516:15 抽獎16:1517:00 意向重點(diǎn)客戶繼續(xù)談單17:0018:00 總結(jié)

2、會1. 時間安排、人員組織協(xié)調(diào)，全部找各崗位負(fù)責(zé)人2. 撤崗人員在休息區(qū)要分析客戶和演練談單3. 主持人提醒 2：00 分開始下午會議4. 四點(diǎn)主持人引導(dǎo)唱單，有黑板報單，烘托氛圍5. 會議課間，離場休息客戶，意向客戶都可以拉出來鎖單6. 整個會議時間，只要客戶愿意或接受我們都鎖單成交7. 工作人員按要求輪換崗位休息8. 服從命令（服從，服從，堅決服從）9. 一切以會議為中心會銷崗位安排名單會議地點(diǎn)：時間：會務(wù)人員：16人崗位名稱人員名單迎賓簽到演示區(qū)領(lǐng)位門神助教攔截?zé)艄釪J照相、攝像財務(wù)司儀主持人講師場內(nèi)負(fù)責(zé)人場外負(fù)責(zé)人物料負(fù)責(zé)人電話組備注崗位須知：（一）迎賓：這個崗位是客戶來參加會議接觸到

3、我們的第一崗位，如同我們的門面一樣，初次印象很重要，所以全程需要保持微笑，并持謙虛態(tài)度。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：1. 對于進(jìn)入的每一位客戶，需輕輕詢問是否來參加會議的？客戶回答：是，稍稍跟著客戶走兩步，告知客戶電梯位置并如何到達(dá)簽到臺；客戶回答：不是，需說聲“不好意思”。（二）簽到：此崗位需要做的事情就話術(shù)：在客戶進(jìn)入我們眼簾的第一時刻自客戶來的方向第一人說“下午好”。其余人員說歡迎光臨/歡迎參會”，隨即第二個個簽到人員需要說“先生/小姐，您好，麻煩出示您的邀請函件并賜兩張名片”，及時確認(rèn)身份是否使我們邀請過來的客戶，確認(rèn)完后， 請客戶在簽到本上簽到，在客戶簽到同時，第三人負(fù)責(zé)安排座位，并告知領(lǐng)位人員“XX

4、先生的席位為XXX ”，客戶名片中注明席位。領(lǐng)位人：拿起參會證幫助客戶套在脖子上后抬手示意說先生/小姐這邊請，在引領(lǐng)過程中領(lǐng)位人員提示客戶：“請將您的手機(jī)調(diào)整成關(guān)機(jī)狀態(tài) ”。領(lǐng)位人員把面片交予場控。一定要控制好先后流程，不能混亂了，可要求客戶排隊。此外簽到臺需安排一位負(fù)責(zé)，來處理一些緊急事情。*突發(fā)情況：1. 沒帶邀請函一請出示您的短信。短信核對無誤后方可安排席位2. 沒有邀請函沒有短信一請告知貴公司全稱（三）領(lǐng)位：需在簽到人員告知客戶席位號后幫客戶帶好參會證， 并在引領(lǐng)過程中告知客戶 “XX總您好， 麻煩您把手機(jī)調(diào)成關(guān)機(jī)狀態(tài)， 以免信號干擾會場的音頻，影響老師講課，非常感謝您的配合”。把客戶

5、帶到席位做好后需跟客戶講到“XX總，會議稍后開始，如有任何需要幫助的，可咨詢在后面的工作人員”，在離開會場之前把面片交予場控。*突發(fā)情況：1. 不戴牌子：不好意思先生 /小姐，入會企業(yè)都有戴參會證，我來給您戴上吧（四）門神：檢查客戶手機(jī)確認(rèn)關(guān)機(jī)后方可放行話術(shù)：先生/小姐麻煩您讓我確認(rèn)您的手機(jī)是否關(guān)機(jī)客戶：好的*突發(fā)情況：客戶：不行我有事，不能關(guān)機(jī)；我調(diào)成靜音或震動行不行？答：不好意思，有規(guī)定麻煩您關(guān)一下，謝謝（五）場控： 當(dāng)場控拿到領(lǐng)位人員交予的名片時， 第一時間在會場分析表中記錄客戶信息， 并且需要在會 議過程中觀察客戶的情況， 及時告知場外負(fù)責(zé)經(jīng)理。 場控還需要負(fù)責(zé)會場內(nèi)的紀(jì)律， 如有客

6、戶在睡覺或者是竊竊私語或者是打電話以及不認(rèn)真聽講， 對于老師而言一切不禮貌的事情要 及時制止。（六）助教： 助教分別站在會場的四個角落，記錄客戶情況，鎖定重要客戶，鎖定有從：衣著、筆記、氣 質(zhì)、感興趣程度去分析保護(hù)重點(diǎn)客戶不受垃圾客戶的影響*突發(fā)情況： 1客戶睡覺先生 /小姐不好意思，會議正在進(jìn)行不能睡覺 2客戶打電話先生 / 小姐，不好意思，會議正在進(jìn)行中，請不要打電話 3不認(rèn)真聽講搖頭晃腦先生 /小姐，不好意思請問有什么可以幫您的嗎？ 1盡量讓客戶少喝水，水喝多了容易上廁所 2適當(dāng)調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，偏冷為宜，稍冷的環(huán)境下客戶比較舒適，不容易睡覺（七）電話組： 根據(jù)每一場會議不一樣的安排來規(guī)劃好

7、電話通知時間。 如樟木頭這場會議， 定于 13:30 簽到， 那我們可在 12 點(diǎn)開始打電話， 12:00-12:20 這段時間可打馬仔，在 12:20-12:40 這 20 分鐘的 時間內(nèi)打老板， 為什么老板的跟催時間反而推遲， 因?yàn)槲覀冊谶@個時間段去打， 可以直接提 醒客戶該出門了，這樣就不用反復(fù)打，從而使得客戶不至于那么反感。具體話術(shù)為： XX 總 您好，我這里是 XXX 酒店會務(wù)組的，友情提示一下于今天下午在XXX 酒店的會議，請您攜帶好邀請函及個人名片出席！由于參會人員比較多，建議您提前10 分鐘簽到入場，您大概什么時候到？我去樓下接您去！ 話術(shù)：1王總您好，我是 XX 酒店會務(wù)組的

8、，給您通知一下今天下午的會議由于參會企業(yè)過多， 建議您提前 10 分鐘， 1 點(diǎn) 20 過來簽到。您大概幾點(diǎn)到？我到樓下去接您?？蛻簦?1:40 。客戶回答后將客戶的到場時間記錄在回執(zhí)表上。待約定時間5 分鐘前再打一通電話。話術(shù)為：王總您好，我是 XX 酒店會務(wù)組的，我在大門口等你呢，您在哪呢？ 客戶：很快就到了業(yè)務(wù)：好的，會議是在 3 樓您可以直接上去 *突發(fā)情況：1客戶：我晚點(diǎn)到。業(yè)務(wù)： 好的，大概幾點(diǎn)？會議還有半小時才開始還來得及，我等您。路上注意行車安全，（八）攔截：一般客戶離開位置會有一下幾點(diǎn)情況 :1）、接電話 2）、上廁所 3）、抽煙 4）、離場、 1 針對接電話的本場會議把門的

9、在讓客戶關(guān)機(jī)這塊要把好關(guān)，進(jìn)會場必須關(guān)電話！但肯定會出現(xiàn)不愿意 關(guān)機(jī)的?。ㄉ贁?shù)）會議進(jìn)行的時候出來接電話，攔截第一時間觀察客戶有沒有把隨身攜帶的 物品也一起帶出來接電話， 如果沒有！ 可以盯的遠(yuǎn)一些， 有隨身攜帶東西一起出來的必去上 去盯緊客戶！如接完電話要走，攔截上去 您好，先生！由于今天會場來的企業(yè)家比較多， 沒能照顧到您！請問有什么需要我能幫到您的嗎？ 客戶 : 我有事要先回去了 ；攔截：先 生 我們的會議馬上就要結(jié)束了！ 稍后會有企業(yè)家交流及抽獎環(huán)節(jié)， 都安排時間過來了 我相 信也不差這一會吧！ 來 您這邊請（帶會會場） ！客戶不愿意進(jìn)去的話直接拉到一邊進(jìn)行談單！2 針對上廁所的攔截第

10、一時間上去問， 先生。 您好！請問有身上沒需要幫到您的嗎？ 客戶：我上個洗手 間？蒽 先生 來 您這邊請！客戶進(jìn)洗手間的時候攔截站在門口等客戶出來！客戶出來之后 要第一時間領(lǐng)進(jìn)會場！ 3針對抽煙的客戶出來，攔截第一時間上去詢問 先生 您好！ 請問有什么需要幫到您的嗎！ 客戶： 我出來抽根煙！ 哦，好的！ 這邊有吸煙區(qū)！您這邊請！把客戶帶到指定的地方抽煙。一定 不能讓客戶隨便走動！ 3 針對立場的客戶拿著東西走出會議室的基本上都是準(zhǔn)備要走了的！ 攔截要第一時間走上去截住客 戶！ 問：先生。您好！ 請問有什么需要幫忙的？ 客戶：我要回公司處理點(diǎn)事情！ 攔截： 先生。 我們的會議還有幾分鐘就要結(jié)束了

11、， 稍后我們會有企業(yè)家交流和抽獎環(huán)節(jié)！ 既然來了 就聽完這場會嘛！ 要是客戶執(zhí)意要走了！ 攔截就直接在外面開始談單！ 攔不下來了一直要 跟著客戶到樓下！途中寒暄一下，把客戶名片要過來 ! 說改天約時間商貿(mào)拜訪！ （十）財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 1檢查合同是否有涂改活不清楚等情況 財務(wù)：麻煩請出示一下您的身份證： 客戶帶了：號碼正確 客戶沒帶：號碼請您報一下 財務(wù)：請問您這邊是現(xiàn)金還是支票？ 客戶：現(xiàn)金、支票。 收款結(jié)束 客戶：我沒帶現(xiàn)金也沒有支票 財務(wù)：目前 poss 機(jī)信號不好，刷不出來。業(yè)務(wù)：試一下吧王總，我看您是 XX 銀行的吧（掏身份證時注意觀察錢包）重點(diǎn)崗位要求1. 助教 客戶記錄，有協(xié)助放禮

12、花的，維持課堂紀(jì)律，儀態(tài)禮儀，陪同 判斷客戶，鎖定談單目標(biāo)，控制內(nèi)場，配合氛圍2. 客戶攔截 緊跟客戶，找機(jī)會談單，借機(jī)了解，攔截離場3. 釘子的 5 個基本原則1）控制好客戶 2）鋪墊成交 3）溫場 4）觀察客戶 5）組織本區(qū)域鎖單成交 6）解決區(qū)域問 題 7）配合氛圍 8 ）引導(dǎo)客戶4. DJ 的注意事項(xiàng)1）音頻雙 2）麥聲音和電池 3）視頻音樂 4）時間音量 5）早到5. 簽到臺： 1）卡位 2）安排客戶位置（判斷客戶）6. 領(lǐng)位： 1）不要丟人 2）及時快速 3）指定位置 4）溫場客戶會議現(xiàn)場演練流程1. 各崗位到位定崗及崗位職責(zé)、注意重點(diǎn)提醒2. 熟悉會場，休息區(qū)，輪崗注意及安排3.

13、 會場注意及易發(fā)生問題4. 座椅位置，引位安排（重點(diǎn)客戶安排）5. 落實(shí)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談單區(qū)域（壓力，定目標(biāo)）6. 談單進(jìn)場演練7. 報單，刷款，提單8. 商務(wù)談判演練9. 氛圍，配合，狀態(tài)10. 會前動員及要求（鎖定目標(biāo)）會場操作注意會場三要素：1. 興奮，熱情，精神2. 第一時間按住客戶，不要猶豫3. 拖住客戶，閑談也好會場配合：1. 掌聲配合（會中助教叫好、會后配合主持人頒獎）2. 第一時間舉爆炸貼（預(yù)定，要氛圍）3. 談單配合（ ABC 法則，主動讓座，引薦）4. 鎖單配合（贈送協(xié)議簽字）會中談單后閑置人員要求 :1. 主動送客戶2. 談單演練，四散在會場席位上，營造氣氛3. 不亂走動，閑

14、逛閑聊4. 主動找事，加茶，拿禮品等所有參會人員狀態(tài)要求：1. 神集中，精神繃緊，緊張起來，小心翼翼，不出紕漏2. 進(jìn)入狀態(tài)，忘我，想自己的崗位職責(zé)；做好自己的事3. 想談單思路，話術(shù)。 （預(yù)熱狀態(tài)）4. 把事做好會場注意：1.10 分鐘沒殺下來，主動求助2. 財務(wù)排兩隊3. 嫌吵的客戶可以到 VIP 室或茶水區(qū)（兩人陪同下可以）我們給客戶的感覺 :1.熱情2. 專業(yè)3. 服務(wù)（不是賣產(chǎn)品賺他錢、是幫助他）1.咼端2認(rèn)真，注重細(xì)節(jié)3. 參會感覺很高端，感覺不買產(chǎn)品不好意思會場物料清單物料名稱數(shù)量跟進(jìn)人電子類投影儀（專人負(fù)責(zé)，懂安裝調(diào)試）1攝影機(jī)、錄音筆（充電、專人負(fù)責(zé)）2照相機(jī)（充電、專人負(fù)責(zé)）2會場音樂和視頻筆記本電腦及移動硬盤（1）46噴繪類宣傳手冊100易拉寶68工作證50參會證（會后專人回收）100會議主題橫幅2背景噴繪1佩戴類嘉賓，講師，主持胸花4每場白手套8對迎賓綬帶（曲別針）8其他相關(guān)講臺裝飾花（假花）3會場禮品參會嘉賓名錄2大頭筆、簽字筆財務(wù)刷款機(jī)（充電、信號、小票紙、使用專人）及收據(jù)2水果，咖啡，小吃糖果禮花場名片簽到本2水牌，桌牌2和16抽獎箱1定會場及確定會場提前2周員工服裝要求，包括支持人員服裝統(tǒng)一文件類主持稿，唱單稿2客戶統(tǒng)計表回