銷(xiāo)售人員勝任力模型

1、銷(xiāo)售人員勝任力模型應(yīng)聘職位面試人員姓名日期初試合格人數(shù)人復(fù)試人數(shù)人需要人數(shù)姓 名影 響 能 力一級(jí)直接說(shuō)服米用單一、直接的方法或論據(jù)說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)（如：擺事實(shí)講道理）通常強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)。二級(jí)簡(jiǎn)單多元化米用兩種以上的方法， 或準(zhǔn)備多種論據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服，但仍然沒(méi)有表現(xiàn)出針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦。三級(jí)對(duì)癥卜藥1、善于換位思考，能夠根據(jù)客戶(hù)的興趣特點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)（如：愛(ài)好、利益、顧慮等），并通過(guò)滿(mǎn)足其要求來(lái)顯不對(duì)客戶(hù)的重視和埋解，從而狄得客戶(hù)的持續(xù)信任。2、預(yù)先考慮到不向客戶(hù)的可能反應(yīng)，提前做出應(yīng)對(duì)預(yù)案四級(jí)巧借力法尋找支持自己觀點(diǎn)并能對(duì)客戶(hù)真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對(duì)客戶(hù)施加影響，如

2、：借助專(zhuān)家說(shuō)法，游說(shuō)客戶(hù)中的關(guān)鍵決策人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等五級(jí)利益聯(lián)盟能夠根據(jù)銷(xiāo)售當(dāng)場(chǎng)的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟，通過(guò)私下溝通獲取對(duì)方的支持，共同對(duì)客戶(hù)施加影響成就動(dòng)機(jī)一級(jí)表達(dá)意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望，對(duì)浪費(fèi)時(shí)間和低效率的工作感到不滿(mǎn)和沮喪（如：抱怨浪費(fèi)時(shí)間、資源等）二級(jí)符合標(biāo)準(zhǔn)工作努力，表現(xiàn)符合公司制定的銷(xiāo)售管理標(biāo)準(zhǔn)。三級(jí)制定標(biāo)準(zhǔn)1、后不服輸?shù)男拍?，不自甘落后或承認(rèn)失敗。2、主動(dòng)為自己制定短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn)（譬如自己要 把業(yè)績(jī)做到前五名或者像某個(gè)銷(xiāo)售冠軍一樣）o展鴻化工ZHANHUNG CHEM四級(jí)改善業(yè)績(jī)1、積極有效的安排和利用

3、時(shí)間2、根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有的工作方式加以改進(jìn)，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)五級(jí)挑戰(zhàn)目標(biāo)1、對(duì)工作擁有瘋狂的熱愛(ài)，享受銷(xiāo)售成功后帶給自己的快樂(lè)、自豪感和滿(mǎn)足感2、為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售目標(biāo)，并采用科學(xué)的方法，理智的分析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而實(shí)施具體行動(dòng)去逐步實(shí)現(xiàn)。（挑戰(zhàn)性是指盡了很大努力后，成功的可能性為80%左右的目標(biāo)）堅(jiān)持不懈一級(jí)信念堅(jiān)定在遭到客戶(hù)拒絕時(shí)，能夠抑制自己消極的想法，不氣煤。二級(jí)行為堅(jiān)定表現(xiàn)出較好的耐力，為了達(dá)到自己的工作目標(biāo)，能夠堅(jiān)持不懈地努力工作。三級(jí)克服困難1、遭到客戶(hù)拒絕或銷(xiāo)售失敗時(shí)能夠意識(shí)并正確對(duì)待自己的不足，從錯(cuò)誤中吸取教 訓(xùn)，堅(jiān)持從頭再來(lái)。2、能夠承受較大

4、的銷(xiāo)售目標(biāo)壓力，采取積極行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。四級(jí)自我激勵(lì)1、面對(duì)困難時(shí)能夠不斷的自我激勵(lì)，在工作上花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，不輕易放棄。五級(jí)意志頑強(qiáng)越挫越勇，在屢戰(zhàn)屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法，以完成或達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。客 戶(hù) 導(dǎo) 向一級(jí)及時(shí)回應(yīng)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的咨詢(xún)、 要求，甚至是抱怨，并做出及時(shí)回應(yīng)，能夠解決客戶(hù)提出的 常規(guī)性問(wèn)題。二級(jí)保持溝通與客戶(hù)保持溝通，當(dāng)客戶(hù)需要幫助的時(shí)候可以隨時(shí)取得聯(lián)系，關(guān)注客戶(hù)的滿(mǎn)意度，提供對(duì)客戶(hù)有幫助的信息。三級(jí)個(gè)性化服務(wù)1、花費(fèi)時(shí)間了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。2、但當(dāng)起顧問(wèn)的職責(zé)，針對(duì)客戶(hù)的需求，經(jīng)濟(jì)能力推薦合適他們的高性?xún)r(jià)比的產(chǎn) 品，積極參與幫助客戶(hù)

5、進(jìn)行決策。四級(jí)挖掘潛在需求關(guān)注和了解客戶(hù)的潛在需求，提出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或服務(wù)建議。五級(jí)重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為客戶(hù)尋找長(zhǎng)期利益，能夠采取具體的措施為客戶(hù)提供增值服務(wù)，并借此成功取信于客戶(hù)。一級(jí)保持工作關(guān)系與客戶(hù)保持工作相關(guān)的接觸，維持正式的工作關(guān)系。人一非正式接觸1、能敏感地把握客戶(hù)的性格特點(diǎn)和利益需求，進(jìn)而選擇與之交流的方式。2、彳禺而在工作中開(kāi)始以非正式的方式與客戶(hù)交流。際交往三主動(dòng)聯(lián)絡(luò)1、在與客戶(hù)接觸的場(chǎng)合，能夠主動(dòng)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的交流情緒，營(yíng)造雙方輕松交流的氣2、積極創(chuàng)造與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)，利用非正式接觸建立融洽關(guān)系。四積極維護(hù)1、經(jīng)常工作以外的時(shí)間繼續(xù)與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，如在節(jié)日等重

6、要時(shí)刻表示心意。2、利用客戶(hù)間接的人脈關(guān)系，擴(kuò)大自己的人際網(wǎng)絡(luò)范圍。五、深厚情誼1、與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率的交流，談?wù)撁舾?的問(wèn)題和私事，客戶(hù)在對(duì)與自己有重要關(guān)系的問(wèn)題上，能夠主動(dòng)地通風(fēng)報(bào)信。2、利用與客戶(hù)的私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。一顯示自信以有信心，強(qiáng)有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。自信心一充滿(mǎn)自信1、對(duì)自己的能力有信心，在同級(jí)別的同事或朋友群中，認(rèn)為自己工作能力比別人 強(qiáng)。2、對(duì)公司的產(chǎn)品有信心，能夠向客戶(hù)清楚的介紹公司的產(chǎn)品，證明自己的推薦和 觀點(diǎn)有道理。三敢于挑戰(zhàn)1、喜歡具有挑戰(zhàn)的工作，對(duì)各種挑戰(zhàn)充滿(mǎn)信心，積極要求承擔(dān)新的任務(wù)。2、面對(duì)拒絕和失敗不放

7、棄，不懈怠，以積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)。四總結(jié)教訓(xùn)能夠仔細(xì)思考，總結(jié)工作失敗的教訓(xùn)，并做出改進(jìn)計(jì)劃。五無(wú)所畏懼1、堅(jiān)信自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)是正確的不害怕與上級(jí)主管或客戶(hù)發(fā)生沖突。2、主動(dòng)爭(zhēng)取極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)和工作。分 析 式 思 維一分析問(wèn)題能夠分解客戶(hù)提出的問(wèn)題，具體包括哪些要求。一簡(jiǎn)單解釋通過(guò)思考，能夠?qū)蛻?hù)的某種疑問(wèn)進(jìn)行合理的解釋。三多方考慮能從多個(gè)方面對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行不向的解釋?zhuān)蛲茰y(cè)出客戶(hù)可能提出的其他 問(wèn)題。四全面判斷能夠思考給予客戶(hù)不同的解釋?zhuān)⒏鶕?jù)客戶(hù)的偏好盡心推理， 選擇最恰當(dāng)?shù)囊环N方式解決客戶(hù)的疑問(wèn)。五未雨綢繆1、能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到對(duì)客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)可能遇到的障礙，提前做好應(yīng)對(duì)措施。

8、2、基于事先想好的溝通方案，面臨客戶(hù)的問(wèn)題權(quán)衡利弊，做出應(yīng)對(duì)選擇。一、影響能力定義：運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段，或通過(guò)人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來(lái)影響客戶(hù)，使其接受產(chǎn)品推薦并可以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的能力。關(guān)鍵點(diǎn)：采取各種手段說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品推薦并購(gòu)買(mǎi)。二、成就動(dòng)機(jī)定義：指?jìng)€(gè)人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。關(guān)鍵點(diǎn)：設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo)，與他人競(jìng)爭(zhēng)，追求工作的精益求精。三、堅(jiān)持不懈定義：指?jìng)€(gè)人堅(jiān)定不移地沿著既定的目標(biāo)前進(jìn)并持續(xù)關(guān)注目標(biāo)，即使遭到拒絕和失敗， 也能克服外部和自身的困難，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。關(guān)鍵點(diǎn)：在遇到困難時(shí)不放棄，能?chē)L試多種方法克服困難。四、客戶(hù)導(dǎo)向定義：能夠關(guān)注客戶(hù)和客戶(hù)不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)注客戶(hù)需求，盡力解答客戶(hù)的問(wèn)題，全心全意為客戶(hù)服務(wù)。五、人際交往定義：與客戶(hù)建立或