銷售人員技能或能力分級定義表

1、銷售人員技能或能力分級定義表素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)人際溝通能力正確傾聽他人的 頃訴，理解其感 受、需要和觀點， 并作出適當(dāng)反應(yīng)1級1 .談話中，不善于抓住談話的中心議題2 .表達自己的思想、觀點不夠簡潔、清晰3 .在溝通過程中以自我為中心，缺乏對他人應(yīng)有的尊重2級1 .能以開放、真誠的方式接收和傳遞信息2 . 了解交流的重點，并通過書面或口頭的形式，用清楚的理由和事實表達主要觀點3 .尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點的同時能適時地給予反饋3級1 .保持溝通時語言的清晰、簡潔、客觀，且能切中要害2 .針對不同聽眾，能適當(dāng)?shù)卣{(diào)整語言和表達方式以取得一致性結(jié)論3 .能拓展并保持廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)市場拓

2、展能力立用溝通、組織、管理等技能和相關(guān)知識開展市場 桁展工作，提升主品市場占有率1級1. 了解市場拓展所包括的基本工作內(nèi)容、工具和相關(guān)知識，理解本企業(yè)的營銷政策2. 了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導(dǎo)下，有效收集并整理本企業(yè)產(chǎn)品的市場、客戶及競爭對手信息3. 熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的一線市場開拓工作2級1.熟悉市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及相關(guān)知識，能向他人進行產(chǎn)品介紹，并能根據(jù)既定的市場拓展政策開展拓展工作2 .能與客戶、中間商建立良好的關(guān)系，保持密切溝通，并具有一定的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)、獲得有效信息3 .能熟練運用市場調(diào)查及推廣的方法解決工作中出現(xiàn)的實際問

3、題，有效達成目標(biāo)3級1 .掌握市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及其相關(guān) 知識，能就他人的有關(guān)提問作出針對性的回答2 .能夠確定各類市場信息的用途及使用者，及時將整理好 的有關(guān)信息提供給相關(guān)部門3 .能夠協(xié)調(diào)本企業(yè)與客戶、行業(yè)協(xié)會及中間商的關(guān)系，獲 得一手資料或信息，確保能獲得或保持商業(yè)機會4 .對產(chǎn)品、客戶和市場有較深入的理解，能獨立設(shè)計大型 市場調(diào)查及推廣方案，并在部分大型或復(fù)雜的活動中擔(dān)當(dāng) 主導(dǎo)角色1級能在談判中表達主要目的，無漏項，把握談判的原則，并維護本企業(yè)的利益在談判中有效地2級能在談判中快速識別對方的談判風(fēng)格，準(zhǔn)確把握對方的觀 點，洞察其所關(guān)注的利益，適時調(diào)整策略并解決對方疑慮

4、商務(wù)談判能力達成共識并最大限度地爭取和維戶本企業(yè)的利益3級1 .對談判中可能遇到的問題有一定的預(yù)見性2 .善于表達，堅持自己的觀點和利益，并具有一定的靈活性（善于運用各種談判技巧）3 .在談判中能夠爭取主動，替本企業(yè)爭取最大化的利益，升于挖掘雙贏的解決方案，促成合作1級1 .在制定企業(yè)政策和綱領(lǐng)時能夠考慮到相關(guān)的事實和信息的影響2 .能夠進行理性的分析和判斷，客觀評估市場形勢3 .在具體行動前，能夠系統(tǒng)比較不同的信息資源，從正反兩個方面考慮風(fēng)險及其他因素對市場的影響市場判斷能力以理性、客觀、無偏見的思維模式分析、評估市場進而采取行動 或進行決策2級1 .在考慮多種備選方案時，能夠不受個人偏見的

5、影響，客 觀地對方案進行評估2 .在對不同的意見進行評估時，能夠保持客觀、理性的態(tài) 度，并能運用科學(xué)合理的工具對不同意見和選擇進行分析 與判斷3 .在多方利益發(fā)生沖突時，能夠認清形勢，保持理性，并 能從市場的角度全面認識和有效解決沖突3級1 .能夠客觀地判斷對企業(yè)長期影響的因素，并能考慮到所 有企業(yè)可能產(chǎn)生的風(fēng)險或隱患2 .選擇最優(yōu)長期方案時會參考大量的數(shù)據(jù)和多方面的影響 因素3 .考慮戰(zhàn)略性問題時能夠運用多元化的思維進行判斷和把 握客戶關(guān)系建立與維護的能力有效地與本企業(yè)內(nèi)部同時與外部業(yè)務(wù)伙伴及客戶1級1 .能維持與同事、業(yè)務(wù)伙伴及客戶的融洽關(guān)系，給對方留卜較好的印象，建立比較正常的工作、業(yè)務(wù)

6、關(guān)系2 .能夠有效地整合各方面的資源，完成日常工作任務(wù)建立良好的工作1.在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并關(guān)系，并運用各針對不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維方面的資源完成持互信關(guān)系工作2級2.在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突愿意及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極地措施快速解決以降低沖突的影響3.能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中的問題，必要時能說服合作方認同我方觀點1.能在短時間內(nèi)與不同類型的人建立親近關(guān)系，得到對方認可并建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系3級2.能夠獨立解決重大沖突及疑難問題，對企業(yè)做出重大貢獻（費用節(jié)省、項目推進）了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶、競爭、市場

7、資源、營銷費用1級預(yù)算與使用等狀況。在轄區(qū)內(nèi)當(dāng)期市場營銷活動方案和詳細實施計劃的安排下，能組織協(xié)調(diào)渠道伙伴參與、配合營進行市場分析、制定市場策劃方果并指導(dǎo)方案有效實施銷策劃方案。營銷策劃執(zhí)行能力2級熟悉轄區(qū)內(nèi)所有產(chǎn)品或本企業(yè)某幾條產(chǎn)品線的客戶、競爭、市場資源、營銷費用預(yù)算與使用等狀況，能寫出相應(yīng)市場分析報告與營銷策劃案，包括目的、達成目標(biāo)、營銷手段或營銷組合、費用預(yù)算、實施計劃等。熟悉本企業(yè)所有產(chǎn)品的客戶、競爭、市場營銷資源、營銷3級費用預(yù)算與使用等狀況，能對本企業(yè)的市場營銷活動作戰(zhàn)略性籌劃，提出系統(tǒng)、有效的營銷策劃案，并指導(dǎo)實施銷售人員技能或能力分級定義表二素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)、道規(guī)劃建

8、設(shè)能力（熟悉本企業(yè)現(xiàn)啟 工道情況的基礎(chǔ)上， M過各種方式對新 ，道進行布局規(guī)劃 工與渠道伙伴建立 ，好的合作關(guān)系i級1.了解本企業(yè)渠道規(guī)劃建設(shè)的總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來）2.理解本企業(yè)不同產(chǎn)品當(dāng)前渠道規(guī)劃建設(shè)的指導(dǎo)思想和轄區(qū)渠道的整體規(guī)劃及其銷售指標(biāo)（如銷量、銷售額等）3.了解現(xiàn)有渠道伙伴與本企業(yè)合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗與教訓(xùn)、優(yōu)勢與不足以及對本企業(yè)的期望4.主動與有經(jīng)驗的銷售代表合作，熟悉現(xiàn)有渠道的銷售能力和渠道銷售指標(biāo)，共同拜訪新渠道商從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗和案例2級1.積極研究已建立的和新的渠道伙伴的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的渠道伙伴提出有效的建議2

9、.能通過各種方式方法尋求潛在的業(yè)務(wù)機會，并積極與其他部門溝通，共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性3.能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補等方面綜合評估現(xiàn)有渠道的后效性及發(fā)展?jié)摿?級1.對本企業(yè)渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進行業(yè)務(wù)拓展2.能夠針對企業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及發(fā)展方向，制定渠道整體規(guī)劃，特別是針對新產(chǎn)品的渠道規(guī)劃3.能制訂具體可行的渠道伙伴年度發(fā)展計劃和實施推進進間表，進行年度銷售預(yù)測，并能將總體銷售指標(biāo)進行分解4.能總結(jié)自己在渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能以培訓(xùn)、講座等形式傳播渠道管理支持能力，實現(xiàn)本企業(yè)銷售 目標(biāo)，通過整合企業(yè) ”方資源對企業(yè)現(xiàn) “渠道

10、提供供貨支 寺、人員支持、物流 持并進行全方位 “理1級1.熟悉企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品運作流程及商務(wù)流程，了解企業(yè)有關(guān)渠道的管理 規(guī)章（如代理協(xié)議等）、銷售政策（如價格政策、服務(wù)承諾政策、回 款政策等）及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程2.及時（尤其在流程或政策內(nèi)容有所變化時）向所有新老渠道伙伴溝通本企業(yè)的內(nèi)部銷售流程、銷售政策、新產(chǎn)品或服務(wù)3.積極收集轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴的資料、經(jīng)常提出的問題及其對本企業(yè)的 具體合作要求（如銷售過程支持需求）。將其整理、分類后反饋給相關(guān)人員4.及時與渠道伙伴溝通需要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)和報表，能按時、按質(zhì)地完成銷售數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計、呈報工作2級1.能與渠道伙伴進行很好的溝通，熟悉其內(nèi)音B運作和經(jīng)營特點

11、及其對本企業(yè)提出的合作要求，能科學(xué)地分析其潛在的，發(fā)展的需求2.通過各種渠道支持方式積極幫助轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展3.在不影口向本企業(yè)根本利益的前提下，能有效地平衡轄區(qū)內(nèi)不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序4.能及時掌握渠道伙伴的銷售運作方式的變化，預(yù)測這些變化對本企 業(yè)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的影響，并對新老渠道伙伴的經(jīng)營狀況、資信情況、忠誠 度進行分析，幫助本企業(yè)規(guī)避與之合作的種種風(fēng)險3級1.在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序2.深刻理解對渠道伙伴自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)，能幫其找出業(yè) 務(wù)流程存在

12、的瓶頸和可改善的地方，幫助其分析和預(yù)測市場前景，共 同制定出合理的市場應(yīng)對策略和轄區(qū)營銷計劃3.深刻理解本企業(yè)的經(jīng)營文化。經(jīng)營管理運作模式和歷史發(fā)展的經(jīng)驗 教訓(xùn)，并結(jié)合渠道伙伴的實際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展， 幫助其提高管理水平日立信任能力“持原則且促進信 壬1級追隨本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、政策以及與自己工作相關(guān)的目標(biāo)，只在能夠?qū)崿F(xiàn)的情況卜才能做出允諾2級1.少說多做，行為、信仰保持一致；對別人尊重、公平、守信用2.處事客觀，無公報私仇的現(xiàn)象3.能正確對待他人對自己的批評3級1.在多元環(huán)境中展示品德修養(yǎng)，為他人充當(dāng)?shù)赖滦袨榈目?.將員工的福利和組織的成功放在個人利益之上3.找尋解決問題的體制

13、方案，而不是一味地指責(zé)個人創(chuàng)新能力“造或引進新觀念、 “式以提高工作績i級借用其他領(lǐng)域的方法創(chuàng)立或引進新的觀念或程序，參照系統(tǒng)以外的觀點與方式，在工作中偶爾有創(chuàng)新2級1.善于打破不適宜的條條框框，能建設(shè)性地促進進步，而不受當(dāng)前問題的影響2.能清楚地看到企業(yè)中可提升的效率環(huán)節(jié)，并能將它予以完善3級1.創(chuàng)造利于培養(yǎng)創(chuàng)新的環(huán)境，幫助引進新的觀念、方式與程序2.承認并獎勵別人的創(chuàng)新活動，允許他人實驗，嘗試新事物3.創(chuàng)造學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，塑造創(chuàng)新性的團隊管理理念銷售人員技能或能力分級定義表四素質(zhì)名稱范圍級別仃為表現(xiàn)市場信息分析能力收集、整理、綜合分析并有效利用市場信息1級1.了解進行市場分析所需信息

14、的種類、來源和獲取途徑2.能對相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行收集、分類和跟蹤，并 向有經(jīng)驗的人員學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析方法3.能利用各種有效的資源掌握相關(guān)產(chǎn)品的市場特點，了解客戶的完整信息4.能積極主動地將獲取的市場信息進行整合和初步分析后，匯報給上級和相關(guān)部門2級1.研究本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析相關(guān)產(chǎn)品的成長規(guī)律，從中獲取經(jīng)驗2.跟蹤、了解所負責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)，對其進行 清楚、準(zhǔn)確的記錄和歸檔，并進行預(yù)測，為本企業(yè)的售 前、售后服務(wù)工作做準(zhǔn)備3.主動通過多種途徑了解本企業(yè)其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品 的市場動態(tài)1 .充分了解企業(yè)的產(chǎn)品、市場等信息資源，如產(chǎn)品的歷 史和現(xiàn)行市場情況，有意識地建立市場情報信息體

15、系2 .利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨 勢，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前存在的問題和潛在的危機，并將信息分析 的成果以書面形式與相關(guān)人員分享3級 3 .通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對本企業(yè) 產(chǎn)品的影響，區(qū)分本企業(yè)與競爭對手在能力上的差別， 并就短期應(yīng)對策略提出建議4 .能對市場中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象和市場秩序等問題及時 判斷，采取行動，減少可能的損失1 .在本專業(yè)領(lǐng)域展示基本知識，并將這些知識有效地應(yīng) 用于工作實踐中2 .積極主動地了解專業(yè)領(lǐng)域的最新發(fā)展動態(tài)并思考怎1級專業(yè)學(xué)習(xí)能力旨發(fā)展自己的 “業(yè)知識并與 M人分享專業(yè)經(jīng)驗樣加以運用3 .能運用專業(yè)知識與經(jīng)驗解決問題并幫助他人促進項 目進展或當(dāng)

16、前局面的改善1 .能主動在自己專業(yè)范圍之外展示自己的知識和成就， 能利用本專業(yè)范圍外的知識來提升業(yè)務(wù)水平2級 2 .能利用的自己的知識促進其他領(lǐng)域工作或項目的進 展以提高其他部門的效率3.尋找能利用專業(yè)知識促進別人項目發(fā)展的機會3級1.在工作范圍之外尋找學(xué)習(xí)機會，以擴展自己的知識2.通過在專業(yè)雜志上發(fā)表自己的文章來展現(xiàn)自己在這方面的能力3.在企業(yè)內(nèi)極力推廣新技術(shù)、新知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)用銷售人員技能或能力分級定義表二素質(zhì)名稱范圍級別仃為表現(xiàn)自控能力,面對他人的 匕對、敵釁 ,壓力的環(huán)境 L能保持冷 k控制負面情 “和消極行為， ,續(xù)完成工作 壬務(wù)i級1.有能力抵制可能的誘惑，不會米取不恰當(dāng)和沖動的行

17、為2.在感覺到強烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓力） 即將爆發(fā)時、能控制其表現(xiàn)出來2級1.在感覺到強烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓力） 即將爆發(fā)時、不僅能控制其表現(xiàn)出來，而且能繼續(xù)平靜 地進行談話或開展工作2.能夠長時間地控制感情或抵抗壓力，在持續(xù)的壓力狀況下以一貫的正常狀態(tài)進行工作3級1.在感覺到強烈的感情即將爆發(fā)或其他壓力時，能控制住它們，并以建設(shè)性的方法回應(yīng)壓力和不良情緒，冷靜 分析問題來源，并能總結(jié)避免今后出現(xiàn)類似情況的預(yù)防 措施和應(yīng)對方法2.在群體人員都受到強烈沖擊時，不僅能夠控制自己的情緒，而且能鼓勵別人冷靜下來，保持良好心態(tài)影響力，服或影響他 、接受某一觀 "，推

18、動某一議 “或領(lǐng)導(dǎo)某一 體彳包1級能清晰地陳述相事實，呈現(xiàn)經(jīng)過充分準(zhǔn)備的合理案例， 并運用直接證據(jù)（如關(guān)于實質(zhì)特征的數(shù)據(jù)、意見T的 范圍與利益等）支持本人觀點，說服對方做出承諾或保 證2級1.通過指出他人的憂慮、強調(diào)共同利益來說服他人2.預(yù)期別人的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的表現(xiàn)方式，根據(jù)需要運用實時的風(fēng)格和語言應(yīng)對3.用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個“雙贏”的解決方案以實現(xiàn)雙方的目標(biāo)3級1.通過第二在專家來施加影響，結(jié)成聯(lián)盟，建立幕后支持，構(gòu)成影響別人行為的有利形勢2.精心策劃事件以間接影響他人（如計劃時間的安排、策劃關(guān)鍵事件，預(yù)測有關(guān)關(guān)鍵聯(lián)盟的提議，影響語言等）,和力，人形體上所 ，備的能讓周 ，的人感覺其 ，藹可親，不受 M職位、權(quán)威的 “束所流露出 m一種真摯的1青感力量1級1.能夠與人接近和交談，是一個好的傾聽者，對別人的話題表現(xiàn)出興趣和耐心2級1.容易與人接近和交談，能夠做到熱情，真誠地關(guān)心別人的焦慮，及時為別人提供有效的建議和幫助2.在工作中能贏得他人的尊重和信任， 能很好地構(gòu)建和諧的關(guān)系3級懂得人際交往的藝術(shù)，注重與人進行心靈的溝通，能使他人真心信服并愿意把自己當(dāng)做朋友可期應(yīng)變能力，取行動迎接 M將來臨的挑 ，或提前思考 “適應(yīng)未來機 H和挑戰(zhàn)的傾“性1級1.在阻力和反對面前或在事情