市場開拓典型經(jīng)驗

1、市場開拓典型經(jīng)驗專業(yè)名稱：市場開拓 日 期：2007年3月報送單位：榆林供電公司摘 要：幾年來，在省公司的正確領(lǐng)導和強有力的支持下，榆林供電公司緊緊抓住能源化工基地的建設(shè)，認真落實省公司提出的“三供一同價”的市場營銷戰(zhàn)略，積極采取“電網(wǎng)建設(shè)等項目、超前服務(wù)跟項目、靈活策略爭項目”的措施，全力做好“五個服務(wù)”，即：服務(wù)于地方經(jīng)濟的發(fā)展、服務(wù)于六大工業(yè)集中區(qū)和兩大經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的建設(shè)、服務(wù)于地方電網(wǎng)、服務(wù)于發(fā)電企業(yè)、服務(wù)于電力外送，市場開拓、重點項目跟蹤服務(wù)工作取得了顯著成績。初步形成了公司從電網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)、市場跟蹤開發(fā)到客戶供電服務(wù)、考核的全過程“鏈式”市場開拓機制，為公司的可持續(xù)發(fā)展、地方經(jīng)濟的建設(shè)

2、做出應有的貢獻。由于榆林特殊的供電體制和區(qū)位，因此，榆林市場開拓的方法和經(jīng)驗具有一般市場的普遍性，同時有它的特殊性。1 專業(yè)管理的目標1.1 企業(yè)戰(zhàn)略對市場開拓的要求市場是企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，也是企業(yè)效益的源泉，市場開拓工作的成效，直接關(guān)系企業(yè)的生存與發(fā)展。市場開拓工作是企業(yè)工作的核心和龍頭。因此，供電企業(yè)必須重視市場開拓工作，必須給予人力和物力的支持，必須有組織和技術(shù)上的保證，形成有效的市場開拓機制，供電企業(yè)才能不斷擴大市場，得到可持續(xù)發(fā)展。1.2 目標描述鞏固已有的市場，開拓新的市場，公司全體營銷人員要樹立“大市場、大營銷、大服務(wù)”的觀念，適應電力供需形勢出現(xiàn)的新情況，采取靈活、主動的營銷

3、策略，積極增供擴銷，培育新的電力增長點，穩(wěn)步提高公司市場占有率?！笆晃濉逼陂g我們要努力實現(xiàn)“三供”目標，即：六大工業(yè)集中區(qū)和兩大經(jīng)濟開發(fā)區(qū)由我們供電；重點項目由我們供電；其他愿意讓我們供電的用戶由我們供電。1.3 專業(yè)管理的范圍市場開拓重點項目信息的收集和跟蹤；電力市場負荷預測分析，制定市場開拓計劃；根據(jù)項目負荷情況提出電網(wǎng)及營業(yè)機構(gòu)的規(guī)劃、布點、建設(shè)；對項目進行跟蹤協(xié)調(diào)，全方位做好供電服務(wù)工作； 建立有效市場開拓工作機制；采取靈活營銷策略，全力開拓電力市場。1.4 專業(yè)管理的企業(yè)文化以市場需求為導向，以建設(shè)堅強的榆林電網(wǎng)為核心，緊緊抓住榆林能源化工基地建設(shè)的歷史機遇，充分發(fā)揮陜西省電力公司

4、優(yōu)勢，運用靈活的營銷策略，堅持服務(wù)于地方經(jīng)濟，服務(wù)于重大項目，確保各開發(fā)區(qū)及重點項目的供電，樹立“國電榆林”的知名度和信譽度。1.5 指標體系及完成情況1.5.1售電量完成情況：1999年我公司售電量只有5451.9萬千瓦時，2006年達到279178萬千瓦時，年均增長75.47%，1999年-2006年售電量完成情況見下表。1.5.2市場占有率：從2001年有數(shù)據(jù)統(tǒng)計以來，我公司市場占有率從16.98%上升到2006年的33.85%，市場占有率翻了一番，年均增長14.8%。 1.5.3 客戶滿意度指標：客戶滿意度為100%。2 專業(yè)管理的工作流程2.1 完成工作的組織機構(gòu)成立了由公司經(jīng)理擔任

5、組長，公司領(lǐng)導班子其他成員擔任副組長，相關(guān)部門負責人為成員的市場開拓領(lǐng)導小組，全面領(lǐng)導公司市場開拓工作；小組定期召開工作例會，聽取各部門匯報，協(xié)調(diào)工作進展情況，及時總結(jié)經(jīng)驗，超前分析形勢，針對出現(xiàn)的問題，討論并制定相應的解決方案。在市場營銷部設(shè)立了辦公室，主要負責市場開拓有關(guān)制度的制定、相關(guān)人員的安排以及相關(guān)工作的統(tǒng)籌規(guī)劃與實施。公司整體形成了以營銷為龍頭，各部門責任明確，分工協(xié)作的市場開拓機制，分級管理，責任到人，聯(lián)責考核。小組具體組織機構(gòu)圖如下：公司經(jīng)理公司其他領(lǐng)導主管副經(jīng)理 公司其他領(lǐng)導市場營銷部（領(lǐng)導小組辦公室）經(jīng)營部門基層縣局黨群部門行政部門生產(chǎn)部門基層班站2.2 流程圖（詳見附件一

6、）2.3 流程過程控制方法說明2.3.1 每年初,市場營銷部將項目跟蹤服務(wù)人員掌握的市場信息、來自政府、開發(fā)區(qū)及其他社會各階層的項目建設(shè)情況，進行匯總分析，按照榆林供電公司市場開拓重點項目跟蹤服務(wù)管理辦法的要求，制定出年度市場開拓計劃，將全市所有重點項目按區(qū)域，對應的政府管理部門，進行劃分，落實責任部門，負責人，掛鉤部門和掛鉤領(lǐng)導，明確相關(guān)責任、工作流程、工作標準。設(shè)立市場開拓重點項目跟蹤服務(wù)專項基金，加強對重點項目跟蹤服務(wù)工作的考核。2.3.2 將年度市場開拓計劃按“現(xiàn)有電網(wǎng)不能滿足供電需求”、“現(xiàn)有電網(wǎng)可以滿足供電需求”、“對客戶有要求，其它供電單位有承諾需要采取靈活策略的項目”進行梳理，

7、形成以“電網(wǎng)建設(shè)等項目、超前服務(wù)跟項目、靈活策略爭項目”為三大主線的重點項目跟蹤服務(wù)流程。1)電網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)環(huán)節(jié)控制方法:在重大項目建設(shè)前做好電網(wǎng)規(guī)劃、布點、建設(shè)，做到電網(wǎng)等項目。市場部將收集到的“十一五”期間在榆林建設(shè)的重大項目及其它用電項目按照所在地理位置進行整理分類，對各用電集中區(qū)的負荷進行綜合分析預測，提出電網(wǎng)布點建設(shè)初步意見；計劃部結(jié)合我公司電網(wǎng)實際情況，進行電網(wǎng)規(guī)劃、可研編制，并上報省公司進行審批。在電網(wǎng)建設(shè)過程中，加強與政府部門和項目主管單位的溝通，密切注意用電項目的動態(tài)和用電需求，調(diào)整電網(wǎng)建設(shè)進度，確保對重點項目的按時供電。經(jīng)過周密的分析論證，結(jié)合榆林市“十一五”經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃及重

8、大項目實施情況， “十一五”期間，我公司將新建330千伏變電站9座、線路530公里，新建110千伏變電站30座、線路1343公里，總投資約61億人民幣，把供電能力從現(xiàn)在的107萬KW提高到350-400萬KW，形成一個堅強的榆林電網(wǎng)，滿足榆林經(jīng)濟社會發(fā)展的需要。目前已經(jīng)完成府谷、綏德、大保當、靖邊、錦界、橫山、大柳塔、府谷二、榆林南9座330KV變電站的前期相關(guān)工作，正在建設(shè)110KV蟒過渠、檸條塔、化工變、海流灘變4座變電站工作。累計完成了110KV府谷寨崖灣、府谷水地灣、橫山馬扎梁、吳堡、小阿包、西紅墩、綏德崔家灣、白家鹼、靖邊楊橋畔和活雞兔、魚河、小紀漢、神木鏵山、神木西沙、石窯店和綏德

9、義合等16項110KV變新建的前期收資、堪踏、可研設(shè)計等工作。2) 超前服務(wù)環(huán)節(jié)的控制方法:在了解到客戶用電項目后，市場開拓人員充分與用電項目主管單位溝通，介紹公司電網(wǎng)現(xiàn)狀及規(guī)劃、有關(guān)電價政策、用電相關(guān)優(yōu)惠政策、同類客戶的供電情況， 讓客戶了解公司，選擇公司；必要時可以通過政府主管部門、設(shè)計科研單位、同類用電客戶與客戶進行協(xié)調(diào)，讓客戶真正了解選擇我公司供電的諸多優(yōu)點。在客戶確定由我公司供電后，及時為客戶指定客戶經(jīng)理，定期上門服務(wù)，全面了解客戶的用電需求，代客戶辦理各種用電手續(xù)，協(xié)調(diào)客戶用電過程中出現(xiàn)的各種問題，對客戶用電全過程進行跟蹤服務(wù)。公司設(shè)立了大客戶接待室，采取特事特辦的原則，為客戶開辟

10、用電綠色通道，提高辦理客戶相關(guān)用電業(yè)務(wù)的效率，做到了“四快報裝快、實施快、驗收快、送電快”，確保重點項目早日投產(chǎn)，為全市作大局和經(jīng)濟發(fā)展服好務(wù)。3)靈活策略環(huán)節(jié)的控制方法:對在市場開拓中戶客有要求,其它供電單位有承諾需采取靈活策略的項目，公司市場開拓人員應按照榆林供電公司靈活營銷策略管理辦法，及時了解客戶需求，及時上報確定最終實施方案。對于需采取靈活策略的客戶，公司根據(jù)實際情況積極向省公司爭取市場開拓資金，為客戶投資建設(shè)全部或部分供用電設(shè)施；適當或全部減免客戶臨時接電費及高可靠性接電費；對于雙電源（或多電源）供電的客戶可以減免其熱備用線路或變壓器的基本容量電費；對于其它供電單位在執(zhí)行銷售電價的

11、過程中出現(xiàn)的與榆林市物價局目錄電價不符的用電客戶，在報請省公司同意后，我公司同類電力客戶的銷售電價可按照其它供電單位同一標準執(zhí)行。2.3.3 對重點項目跟蹤服務(wù)流程實行三級控制方式，即：市場跟蹤服務(wù)人員作為第一級控制，確保項目信息收集及時準確；市場營銷部作為第二級控制，對項目信息進行匯總分析，拿出實施意見；市場開拓領(lǐng)導小組作為第三級控制，進行決策指導，保證項目順利實施。 2.4 關(guān)鍵節(jié)點說明重點項目信息的收集是市場開拓的前提，信息越多，機會就越多，因此要通過一切可能的途徑收集各類用電信息。電網(wǎng)建設(shè)是發(fā)展客戶的關(guān)鍵，在電網(wǎng)沒有涉及的地方，我們再努力也不可能贏得客戶，因此要做好負荷預測分析，提前規(guī)

12、劃電網(wǎng)，建設(shè)電網(wǎng)，為新增客戶供電打好基礎(chǔ)。同時，我們要做好與項目單位的溝通工作，充分了解客戶用電需求，想客戶所想，急客戶所急，為客戶提供報裝接電的綠色通道，切實做好客戶供電前后服務(wù)工作。對需要采取靈活策略來爭取的項目，要與客戶積極協(xié)商，盡早確定實施方案，積極爭取市場開拓資金及相關(guān)政策。2.5 崗位設(shè)置及說明公司市場開拓工作由市場開拓領(lǐng)導小組辦公室統(tǒng)一安排實施，具體崗位設(shè)置如下：主任：由市場營銷部主任兼任，負責市場開拓工作的管理、決策、指導和監(jiān)督以及主持參與重大項目的跟蹤協(xié)調(diào)，并及時向市場開拓領(lǐng)導小組匯報。副主任：由各縣公司經(jīng)理兼任，負責管轄縣公司的市場開拓工作的決策、指導和監(jiān)督以及重大市場開拓

13、項目的跟蹤協(xié)調(diào)，并協(xié)助主任進行日常管理。市場開拓專責：市場部設(shè)立兩名市場開拓專責，負責有關(guān)市場開拓管理制度的制定，重點項目信息的匯總分析上報，編制年度市場開拓計劃，編制市場開拓簡報，跟蹤協(xié)調(diào)重點項目，協(xié)調(diào)各部門之間相關(guān)工作，指導基層市場開拓人員工作；負責公司負荷預測分析、需求側(cè)管理。市場開拓人員：由公司基層營業(yè)廳和供電所班長兼任，負責所轄供電區(qū)域內(nèi)項目信息的收集整理并上報，并進行跟蹤服務(wù)。社會信息人員：在榆林市各縣、區(qū)發(fā)改委聘請社會信息員，拓寬信息收集渠道，廣泛收集相關(guān)重點項目信息。2.6 崗位人員能力說明2.6.1 能夠熟悉有關(guān)電力營銷的法律、法規(guī)、規(guī)定和公司制定的相關(guān)制度、規(guī)定等；2.6.

14、2熟知公司電價政策及市場開拓有關(guān)政策，具有一定的組織協(xié)調(diào)及表達能力；2.6.3 具備一定的電氣專業(yè)知識，掌握市場開拓業(yè)務(wù)技能；2.7 記錄形式 2.7.1市場營銷部每年根據(jù)重點項目的情況排出計劃,明確項目、項目負責人及掛鉤領(lǐng)導，落實責任，按照下表格式進行整理。市場開發(fā)重點項目跟蹤計劃表工業(yè)區(qū)名稱重點項目情況對應政府部門責任部門負責人掛鉤部門掛鉤領(lǐng)導榆林經(jīng)濟開發(fā)區(qū)市政府 榆林開發(fā)區(qū)管委會市場部經(jīng)理工作部定靖工業(yè)園區(qū)定邊縣 靖邊縣市場部黨委工作部榆神工業(yè)園區(qū)榆陽區(qū) 神木縣市場部生產(chǎn)技術(shù)部府谷工業(yè)園區(qū)府谷縣供電處工程部榆橫工業(yè)園區(qū)市發(fā)改委 能源辦榆陽區(qū) 橫山縣市場部計劃發(fā)展部魚米綏、吳堡工業(yè)區(qū)榆陽區(qū)

15、 米脂縣 綏德縣 吳堡縣 佳縣市場部人事部神東 礦區(qū)神木縣供電處農(nóng)電部其它項目市政府各縣政府市場部供電處財務(wù)部2.7.2市場開拓相關(guān)人員在收集到新的項目后應按照下表格式如實記錄，及時上報公司市場開拓專責進行匯總整理。市場開發(fā)信息統(tǒng)計表信息內(nèi)容項目名稱項目地址所在園區(qū)項目實施單位及聯(lián)系人信息提供人時間記錄人2.7.3市場開拓相關(guān)人員對項目進行實地調(diào)研落實，了解項目的建設(shè)規(guī)模、投資情況、設(shè)計方案、建設(shè)周期、用電負荷、用電性質(zhì)、用電要求，生產(chǎn)產(chǎn)品的市場情況、同時掌握項目市場前景及效益，幫助解決項目建設(shè)中遇到的問題。按照下表做好跟蹤記錄。 跟蹤項目登記表項目名稱項目建設(shè)進展情況政府部門跟蹤人跟蹤時間備

16、注2.8 規(guī)章制度2.8.1 陜西省電力公司重點項目跟蹤服務(wù)制度；2.8.2 榆林供電公司市場開發(fā)重點項目跟蹤服務(wù)制度；2.8.3 榆林供電公司靈活營銷策略管理辦法；2.8.4 榆林供電公司供電服務(wù)“一口對外”管理辦法（試行）；2.8.5 榆林供電公司VIP客戶服務(wù)實施辦法(試行)；2.8.6 榆林供電公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)突發(fā)事件應急處理預案（試行）；2.8.7 榆林供電公司建立市場營銷快速反映機制實施意見2.9加強市場開拓工作采取的具體措施市場開拓工作的指導思想是：堅持 “三供一同價”的市場戰(zhàn)略，落實“電網(wǎng)建設(shè)等項目、優(yōu)質(zhì)服務(wù)跟項目、靈活策略爭項目”三項措施。在工作中主要采取了以下幾個方面的措施：2

17、.9.1制定詳細的市場開拓計劃，將全市所有項目進行分類，健全縣、區(qū)工業(yè)項目信息網(wǎng)絡(luò)、做到信息暢通及時，跟蹤到位有效。按項目進展情況突出重點、分類實施；同時，以項目引導電網(wǎng)建設(shè)，以電網(wǎng)建設(shè)促進市場開拓。2.9.2狠抓市場信息，主動出擊,及時跟蹤服務(wù)，掌握市場動態(tài)，了解客戶狀況，及時參與解決客戶工程建設(shè)過程中遇到的問題，加強與客戶、政府的聯(lián)系、溝通。加大宣傳力度，宣傳公司供電質(zhì)量，服務(wù)承諾，讓客戶了解公司、選擇公司，政府支持公司，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場。我們將地方各級政府有關(guān)單位和經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)的有關(guān)領(lǐng)導聘請為公司的行風信息監(jiān)督員，定期聯(lián)系溝通，建立良好的關(guān)系，有效的保證了市場信息的收集。2

18、.9.3 加快營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)，在兩大經(jīng)濟開發(fā)區(qū)（榆林和錦界）建設(shè)縣級供電營業(yè)機構(gòu)，在四大工業(yè)集中區(qū)（定靖、榆橫、府谷、榆-米-綏）內(nèi)設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點，配備相關(guān)人員，為公司做好重點項目跟蹤服務(wù)工作，創(chuàng)造有利條件，滿足客戶需求。2.9.4積極爭取省公司、各級政府的支持，對客戶有要求、其它供電單位有承諾的項目，采取靈活營銷策略，爭取并使用好市場開拓資金及相關(guān)政策。2.9.5 積極穩(wěn)妥的推進“同價”工作，榆林市范圍內(nèi)全面實現(xiàn)與地方電力集團同價；在內(nèi)蒙的供電營業(yè)區(qū)域，實現(xiàn)和當?shù)毓╇妴挝煌瑑r，真正實現(xiàn)公平競爭。2.9.6解決好榆林供電局、高耗能客戶的售電問題。在開拓市場的同時，鞏固原有市場，千方百計多售電。2.

19、9.7建立健全市場開拓管理辦法，形成長效市場開拓機制，解決全員、全方位市場開拓問題，進一步落實市場開拓責任和考核兌現(xiàn)工作，整體有效的推進市場開拓工作。2.9.7健全優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機制，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平,塑造“國典榆林”品牌。針對不同客戶群體的不同需求，提供個性化、差別式、精細化服務(wù)，滿足各種層次的用電需要。全面推行大客戶VIP服務(wù)，完善落實大客戶經(jīng)理制、首問負責制，開展預約服務(wù)、訂制服務(wù)、多種方式交費服務(wù)，使服務(wù)內(nèi)容豐富多彩、服務(wù)手段靈活多樣，服務(wù)內(nèi)涵不斷深化，以服務(wù)贏得市場。2.10市場開拓中取得的成績幾年來,在省公司的正確領(lǐng)導和大力支持下，我公司始終將市場開拓工作作為公司的一項重要工作來抓,

20、通過全體干部職工的不懈的努力，供電市場從無到有，從小到大，市場開拓工作取得了顯著成績。公司先后發(fā)展了神東煤炭公司、神朔鐵路公司、北京華油天然氣有限公司、神木化學工業(yè)有限公司等一大批省市重點項目客戶(詳細情況見下表)，為公司的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。榆林供電公司新發(fā)展大客戶基本情況統(tǒng)計表序號用戶名行業(yè)生產(chǎn)建設(shè)規(guī)模(年)裝見容量（萬KVA）年用電量（萬KWH）備注1神東煤炭公司煤炭1億噸19.5550002神朔鐵路電鐵1億噸23.0350003北京華油天然氣公司燃氣120億立方米14.6500004錦界甲醇廠化工60萬噸4.008000一期投產(chǎn)5華寶玻璃廠制造430萬重量箱3.79000一期投產(chǎn)6國

21、華錦能煤礦煤炭600萬噸4.05000在建7檸條塔煤礦煤炭1000萬噸4.05000在建8榆樹灣煤礦煤炭1000萬噸2.05000在建9錦界天元化工化工50萬噸煤焦油6.320000在建10天橋環(huán)渤?；せ?5萬噸聚氯乙烯4.010000在建11神木富油有限公司化工30萬噸煤焦油2.08000在建12青島啤酒廠釀造10萬噸0.52000在建13錦龍水泥廠制造20萬噸0.52500在建14韓家灣煤礦煤炭300萬噸1.02500在建15楊伙盤煤礦煤炭300萬噸1.02500在建16馮家塔煤礦煤炭600萬噸2.03000在建17薛廟灘煤礦煤炭600萬噸2.03000在建18成泰電石廠電石3萬噸0.

22、84500019金泰鎂化工電石7萬噸2.61500020海華化工電石3萬噸1.04600021北孚化工電石3萬噸0.85500022神宇煤電化電石7萬噸2.581500023眾興化工電石3.5萬噸1.05600024百隆化工電石5萬噸2.101200025中天化工電石3.5萬噸1.33700026正華化工電石3.5萬噸1.33700027北方合金電石3.5萬噸1.33700028恒遠電石電石3.5萬噸1.33700029白云化工電石3.5萬噸1.33700030府谷億德鎂化工硅鐵2萬噸1.0600031中化益業(yè)化工240萬噸甲醇24.0已開工32紅檸電氣化鐵路電鐵3000萬噸6.3已開工33正

23、大MTO化工300萬噸24.0已開工34盛典化工化工5萬噸氯酸鈉4.0已開工合計171.113305003 績效考核3.1 績效考核的組織機構(gòu)公司市場開拓領(lǐng)導小組作為績效考核的組織機構(gòu)，全面負責市場開拓績效考核工作。 3.2 績效考核的指標體系3.2.1年度售電量指標：實際完成售電量較計劃指標完成情況；3.2.2項目跟蹤服務(wù)指標：是否將收集到項目及時上報，是否按要求對項目進行跟蹤回訪，所跟蹤項目是否按照進度實施完成。3.2.3 客戶滿意度指標：客戶滿意度調(diào)查是否達到100%。3.3 績效考核的流程及說明市場營銷部依據(jù)榆林供電公司市場開發(fā)重點項目跟蹤服務(wù)制度，對市場開拓相關(guān)部門和人員，按照月度、

24、季度及年度的指標完成情況及項目跟蹤服務(wù)情況提出初步意見，由市場開拓領(lǐng)導小組進行考核。3.4績效數(shù)據(jù)的采集3.4.1市場開發(fā)信息統(tǒng)計表和跟蹤項目登記表上報情況;3.4.2 電力銷售、業(yè)擴報裝等報表數(shù)據(jù)；3.4.3客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù);3.5 績效的評價方法根據(jù)采集的績效數(shù)據(jù)，在月度考評會上按照指標計劃值和項目跟蹤服務(wù)考核標準進行考核通報；對項目的整體實施、落實情況，在年終集中考評。公司設(shè)立市場開拓專項獎勵基金，專門用于在市場開拓中取得突出成績的單位和個人的獎勵。3.5.1 獎勵1) 對項目跟蹤負責人在項目跟蹤服務(wù)過程中，通過積極努力，做出重大貢獻，最終落實由我公司供電的，獎勵負責人1000元、負責

25、部門500元，掛鉤部門300元、掛鉤領(lǐng)導300元。2) 對掛鉤部門提供的信息，且在跟蹤實施過程中做出突出貢獻，最終落實由我公司供電的，獎勵掛鉤部門1000元，掛鉤領(lǐng)導500元，項目跟蹤負責人300元。3) 對掛鉤領(lǐng)導提供的信息，在項目實施過程中幫助項目跟蹤負責人協(xié)調(diào)解決遇到的問題，做出突出貢獻，最終落實由我公司供電的，獎勵掛鉤領(lǐng)導1000元，掛鉤部門500元，項目跟蹤負責人300元。4) 對各營業(yè)場所工作人員提供的信息，在項目實施過程中做出重大貢獻，最終落實由我公司供電的，公司根據(jù)情況年底給以嘉獎。5) 對公司其他職工（除項目負責人、掛鉤部門、掛鉤領(lǐng)導、營業(yè)場所人員）提供的新的有價值的信息，同

26、時在項目實施過程中做出貢獻，最終落實由我公司供電的，公司根據(jù)項目具體情況，獎勵10003000元。6) 對社會各階層人員，對我公司市場開發(fā)提供新的有價值的信息，同時在項目實施過程中做出重大貢獻，最終落實由我公司供電的，公司根據(jù)項目具體情況，獎勵20005000元。3.5.2處罰：1) 對未按規(guī)定期限走訪政府部門或跟蹤重點項目的負責人，每次處罰200元。2) 對信息未及時按規(guī)定匯報，造成信息滯后，延誤時機，造成項目流失者，每次處罰1000元。3) 對已爭取到的項目，由于跟蹤服務(wù)不到位，在報裝實施過程中對客戶造成影響，延誤供電時間者，每次處罰責任人1000元。4) 對已投運的項目，實行定期回訪，由

27、于回訪不及時，對客戶信息跟蹤掌握不夠，造成客戶轉(zhuǎn)移供電者，每次處罰1000元。5) 對公司電網(wǎng)具備供電條件，交叉供電地區(qū)，競爭激烈，我公司經(jīng)過多方努力，跟蹤過程中做了大量工作，由于各種因素影響，最終未落實供電的項目，項目負責人要說清原因。6) 對公司電網(wǎng)未延伸到位，不具備供電條件而沒有落實項目用電的，項目負責人要說清原因。3.6 績效考核的紀錄形式市場營銷部按照月度和年度考評會的考評情況,編制考核通報,經(jīng)主管領(lǐng)導審核印發(fā)。3.7 績效考核結(jié)果的應用通過合理的績效考核，總結(jié)經(jīng)驗，查找不足，進一步規(guī)范了市場開拓工作管理，強化市場開拓人員工作的主動性和積極性，提高了工作效率，促進了電力市場開拓，提升

28、了公司效益。4 持續(xù)改進4.1 對公司戰(zhàn)略的改進方法公司要在抓好安全生產(chǎn)、資產(chǎn)經(jīng)營和精神文明建設(shè)的總體目標下，更加突出市場營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和建設(shè)。以公司和地方“十一五”發(fā)展規(guī)劃和目標為依據(jù)，用科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全局，進一步加強市場營銷工作的組織建設(shè)和隊伍建設(shè)，全面提升公司市場競爭能力，不斷提高市場占有率，努力做到“國電榆林、以人為本、科學發(fā)展、和諧服務(wù)”，為公司的發(fā)展以及榆林能源化工基地的建設(shè)做出更大的貢獻。4.2 對專業(yè)管理目標的改進方法通過對電網(wǎng)規(guī)劃建設(shè)、項目跟蹤服務(wù)、營銷靈活策略各環(huán)節(jié)流程的優(yōu)化和有效控制，不斷提高工作效率，創(chuàng)出優(yōu)秀業(yè)績，全面實施“電網(wǎng)建設(shè)等項目、超前服務(wù)跟項目、靈活策略爭項目

29、”的市場開拓措施，從而實現(xiàn)榆林電力市場“三供一同價”的總體市場開拓目標。4.3 對指標體系的改進方法不斷完善指標體系，在現(xiàn)有售電量和市場占有率指標的基礎(chǔ)上，增加市場開拓過程管理指標，建立完善重點項目的客戶滿意度、重要項目跟蹤回訪率、電網(wǎng)及客戶工程建設(shè)進度等專項指標，對重點項目的用電跟蹤服務(wù)及電網(wǎng)工程實施全過程進行綜合測評，4.4 對工作流程的改進方法完善現(xiàn)有市場開拓重點項目跟蹤服務(wù)流程體系，對重點環(huán)節(jié)進行分解、細化，重組出電網(wǎng)建設(shè)、跟蹤服務(wù)、靈活策略子流程，進一步規(guī)范市場開拓工作。4.5 對績效考核改進的方法按照公司安全管理的方法,在市場營銷部設(shè)立專人對項目的跟蹤服務(wù)進行監(jiān)督檢查,定期回訪或走

30、訪客戶,了解市場開拓人員在跟蹤服務(wù)過程中存在的問題和不足,據(jù)實進行考核。5 典型案例5.1 北京華油天然氣有限公司案例北京華油天然氣有限公司陜京二線輸氣工程榆林壓氣站項目，2004年啟動建設(shè)，該項目設(shè)計輸氣能力120億立方，用電負荷約52000KW，年用電量約4億KWH。最初輸氣方案有燃氣加壓和電驅(qū)動加壓兩種，我公司獲知該項目信息后，公司經(jīng)理親自帶隊到項目建設(shè)指揮部了解工程建設(shè)情況，介紹公司電網(wǎng)情況、供電能力及具體供電方案，在省公司有關(guān)部門的大力支持和共同努力下，客戶經(jīng)過多次調(diào)研論證，最準確定采用電力加壓輸送方案，2004年8月27日31日，在西安市就北京華油公司供電方案進行了座談會，參加會議

31、的有北京華油公司、成都石油化工設(shè)計院、省公司市場部、計劃部、電研院、榆林供電公司等六個單位和部門的有關(guān)人員，會上對供電可行性、可靠性及供電方案進行了討論。會上我公司就供電方案、供電可靠性等供電相關(guān)問題做了說明，雙方對合作前景充滿信心。后來，在省公司的大力支持下，通過我們的積極努力，各設(shè)計、科研部門的配合下，與10月29日簽訂供電合同。該項目負責人后來和我們說：“是你們科學求真的精神，讓我們堅定了使用電力驅(qū)動的決心；是你們熱情周到的服務(wù)，讓我們選擇了國電而沒有選擇農(nóng)電?！?雖然客戶認可了我們，但榆林供電局百般阻撓向政府施壓。起初，政府沒有表態(tài)，在我們和客戶多次的匯報和說服下，最終政府專門召開“市

32、長辦公會”，確定由我們供電。并明確以后此類問題，由客戶自行選擇供電單位。由于我公司電網(wǎng)未到達該項目所在地，如果不能解決前期施工用電，就可能失掉該用戶。為此，我們采取了“永臨”結(jié)合的辦法，建設(shè)110KV壓氣站臨時變，110KV榆馬雙回由我公司330KV榆林變電站出線，作為永久供電線路，在北京華油天然氣有限責任公司馬家卯壓氣站設(shè)110KV/10KV直配變壓器作為臨時變，向該客戶供電的方案。該工程于2005年8月開工建設(shè)，于同年12月20日全面竣工，2006年1月7日通過驗收并投入運行。客戶變電站建設(shè)過程中，我公司多次派相關(guān)技術(shù)人員進行了現(xiàn)場指導，協(xié)助解決了好多問題。受到了客戶的好評。為了確保按時向

33、客戶供電，2006年8月16日，公司領(lǐng)導組織工程部、生技部、調(diào)度所、華源公司、計劃發(fā)展部、市場營銷部相關(guān)人員召開了重點項目客戶工程建設(shè)協(xié)調(diào)會，會上市場部對北京華油公司馬家峁壓氣站工程建設(shè)進展情況及客戶的用電需求進行了通報，工程部對供電工程建設(shè)情況進行了匯報，會議明確了各部門職責及有關(guān)具體要求。2006年11月15日，華油公司110KV壓氣站正式投運，試生產(chǎn)，目前負荷為4萬千瓦。5.2 神木天元化工有限公司案例神府經(jīng)濟開發(fā)區(qū)天元化工有限公司中溫煤焦油輕質(zhì)化項目，該項目計劃年產(chǎn)50萬噸，一期30萬噸，用電負荷2.8萬千瓦，二期用電負荷2萬千瓦，兩臺主變?nèi)萘繛?*31.5MVA，計劃2007年7月投

34、產(chǎn)。我公司基層市場開拓人員在錦界經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會了解到該項目后，迅速向公司有關(guān)部門進行匯報，公司領(lǐng)導高度重視。06年5月9日，我公司與該項目建設(shè)負責人進行了座談，座談中我公司領(lǐng)導就公司電網(wǎng)情況、施工電源及正式生產(chǎn)供電方案、供電設(shè)施建設(shè)、電費電價執(zhí)行、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面情況向客戶進行了介紹。其間，榆林地方電力集團也與該項目進行積極接觸，承諾出資為該公司架設(shè)雙回路110KV供電線路及10KV施工電源，并且基本電費按一臺變壓器進行收取。我公司在得知這一消息后，一方面組織相關(guān)人員與該項目負責人進行進一步溝通，另一方面積極向省公司進行專題匯報，爭取費用和政策上的支持。隨后，經(jīng)過省公司有關(guān)領(lǐng)導和部門綜合考慮，

35、同意我公司按照地方電力集團的承諾滿足該用戶的需求，同時督促我公司盡快實施，確定正式供用電關(guān)系。經(jīng)過進一步座談，該公司通過向我公司現(xiàn)有客戶進行了解，經(jīng)過對兩家供電單位電網(wǎng)狀況和日后供電服務(wù)事宜進行比較分析，在經(jīng)過充分細致的考慮后，最終確定由我公司進行供電，并于8月2日與我公司簽訂了正式供用電合同；12日我公司對施工現(xiàn)場具備了供電能力，得到了該公司有關(guān)領(lǐng)導和現(xiàn)場工作人員的充分肯定。5.3 榆林華寶特種玻璃工業(yè)有限公司案例榆林華寶特種玻璃工業(yè)有限公司位于榆林市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)工業(yè)園區(qū)，是榆林市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)近年來招商引資的重要項目之一。該公司的玻璃生產(chǎn)項目及優(yōu)質(zhì)浮法原片生產(chǎn)線，可年產(chǎn)130萬平方米鋼化、中空、

36、平夾層玻璃，浮法玻璃429.6萬重量箱，項目總投資5.099億元，建設(shè)周期兩年（2005年5月至2007年5月），全部投產(chǎn)后總用電負荷3.7萬千瓦。為了取得榆林華寶特種玻璃有限公司的供電權(quán)，我公司從上至下對該項目都十分重視，從該項目立項之初便委派專人進行跟蹤，定期走訪，上門服務(wù)，隨時了解該項目及工程進度。經(jīng)過相關(guān)人員的不斷努力，2005年6月，我公司與該公司簽訂了施工供用電合同，解決了該公司的施工用電問題。2005年9月正當我公司和榆林華寶玻璃有限責任公司即將達成正式供用電協(xié)議之前，榆林供電局私下與該公司有關(guān)負責人聯(lián)系，并簽訂了供用電協(xié)議。我公司得知該消息后，公司主管副經(jīng)理和市場部主任相關(guān)人員

37、多次登門拜訪榆林華寶玻璃有限責任公司主要負責人，積極說明我公司的電網(wǎng)的供電可靠性、優(yōu)惠政策及優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾，同時通過榆林經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會積極協(xié)調(diào)，最終達成了共識，由我公司為該項目供電。2005年10月16日上午，我公司經(jīng)理、主管副經(jīng)理和市場部相關(guān)人員與榆林華寶特種玻璃工業(yè)有限公司主要負責人在我公司進行了座談。雙方就該公司的供用電問題再次交換了意見，并就日后的供電可靠性及電費電價問題進行了進一步磋商，最終達成了共識，并簽訂了供用電協(xié)議和高壓供用電合同。根據(jù)雙方達成的協(xié)議，榆林華寶特種玻璃工業(yè)有限公司同意將我公司作為首選的供電單位向其供電，而我公司必須保證其一、二期全部工程的用電；我公司承諾加快榆林

38、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)化工變建設(shè)進度，按時滿足其正式生產(chǎn)用電，先后為其投資建成雙回10KV和雙回35KV供電線路以及供電開閉所，總投資約900萬元人民幣。2006年8月初，在公司相關(guān)人員的努力下，華寶特種玻璃工業(yè)有限公司供電及客戶工程順利通過驗收。 8月6日，榆林經(jīng)濟開發(fā)區(qū)華寶玻璃有限責任公司特種玻璃廠一期正式生產(chǎn)，用電負荷0.5萬千瓦；二線預計2007年4月投產(chǎn)，用電負荷約1.1萬KW。在公司進行的客戶滿意度調(diào)查中，該廠主要負責人表示：“現(xiàn)在看來，我們當初選擇你們單位進行供電是對的，你們公司不僅供電可靠性高，服務(wù)更是沒得說，對你們所做的工作我們表示衷心的感謝”。5.4 神木西沙及華山小區(qū)案例為了解決經(jīng)濟

39、發(fā)展和人口快速膨脹與有限的城市建設(shè)用地之間日益明顯矛盾，神木縣政府規(guī)劃在縣城的西北和西南方向，窟野河西分別開發(fā)建設(shè)“西沙開發(fā)區(qū)”和“鏵山開發(fā)區(qū)”。 按照規(guī)劃，“西沙開發(fā)區(qū)”站地面積約5平方公里，區(qū)內(nèi)形成“一橫兩縱”的主干道，開發(fā)區(qū)建成后，主要以黨政事業(yè)單位和公用設(shè)施及部分輕工業(yè)和加工工業(yè)為主，預測用電負荷約19兆瓦，年用電量約1.2億千瓦時；“鏵山開發(fā)區(qū)”站地面積約6平方公里，區(qū)內(nèi)形成“三個片區(qū)”和“五個組團”，開發(fā)區(qū)建成后，主要以黨政事業(yè)單位和高當住宅小區(qū)及部分輕工業(yè)和加工工業(yè)為主，預測用電負荷約39兆瓦，年用電量約2億千瓦時。 在得知這一消息后，我公司領(lǐng)導非常重視，深知如果贏得這兩個開發(fā)區(qū)

40、的供電權(quán)，就意味著將突破我公司現(xiàn)有供電市場，開辟了新的供電營業(yè)區(qū)域，為我公司在榆林全市范圍內(nèi)真正實現(xiàn)直供奠定基礎(chǔ)，對今后電網(wǎng)建設(shè)和市場開拓具有重要的戰(zhàn)略意義。為此我公司成立了專門領(lǐng)導小組，公司經(jīng)理和主管副經(jīng)理多次到神木縣政府進行協(xié)商和座談，并積極與榆林市政府有關(guān)單位和領(lǐng)導進行溝通，宣傳匯報我公司電網(wǎng)現(xiàn)狀及規(guī)劃、電壓質(zhì)量、供電可靠性和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等情況，最終神木縣政府決定由我公司和地方電力集團通過公平“競標”的方式來競爭兩個開發(fā)區(qū)的供電權(quán)。我公司上下迅速行動起來，公司領(lǐng)導多次帶領(lǐng)相關(guān)部門和人員勘察現(xiàn)場，積極與兩開發(fā)區(qū)建設(shè)指揮部及各級地方政府溝通，做了大量細致的外圍工作；同時公司相關(guān)部門和人員通力協(xié)作

41、，根據(jù)我公司電網(wǎng)及發(fā)展情況，結(jié)合兩個開發(fā)區(qū)實際，及時為兩開發(fā)區(qū)編制了詳實可行的供電方案及規(guī)劃，對有關(guān)事項作出了承諾，并制作成幻燈片。通過不懈的努力，在最終的“競標”會上，與會代表對我公司提出的供電方案及其它承諾給予了高度的認同和肯定，神木縣政府通過對我公司和地電公司的比選，最終確定由我公司對兩個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)進行供電，簽訂了供電協(xié)議書。 目前兩個開發(fā)區(qū)正在搞“三通一平”工作，計劃于2007年4月正式開工建設(shè)。 5.5中國神華煤制油有限公司案例中國神華煤制油有限公司煤制油項目位于內(nèi)蒙鄂爾多斯市境內(nèi)，距我公司110KV大松線約1KM,該項目正式生產(chǎn)后用電負荷約為35萬千瓦，年用電量可達30億千瓦時。2003年我公司經(jīng)省公司同意和該公司達成初步供用電協(xié)議，承諾由我公司建設(shè)330KV變電站為該項目供電，并提供110KV施工電源。隨后經(jīng)過多次協(xié)調(diào)和現(xiàn)場實際勘查，雙方確定最終供電方案，我公司迅速建成110KV 施工變；2004年8月中國神華煤制油項目正式開工，同時與我公司簽訂了補充供用電合同，標志著該項目已進入實施階段。但由于多種原因中國神華煤制油有限公司煤制油項目實施進度緩慢，我公司330KV電網(wǎng)建設(shè)也因此一再推遲建設(shè)；與此相反，鄂爾多斯電業(yè)局卻在此期間