士商競爭對手研究報(bào)告

1、01-8-15第0頁上海華彩管理咨詢有限公司上海華彩管理咨詢有限公司二零零五年九月二零零五年九月 機(jī)密機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制士商(上海)機(jī)械有限公司競爭對手研究報(bào)告競爭對手研究報(bào)告01-8-15第1頁一、競爭對手的界定與指標(biāo)體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運(yùn)營比較附錄：競爭對手的詳細(xì)分析目目 錄錄01-8-15第2頁競爭對手的收集來源與基本特征競爭對手的收集來源與基本特征競爭對手的選擇根據(jù)對士商的可借鑒性和士商的關(guān)注程度兩個維度。分解來看，競爭對手具有以下基本特征：12345在某一個五金機(jī)電行業(yè)內(nèi)具有相對的領(lǐng)先

2、地位，是士商目前或潛在的競爭對手、合作伙伴或供應(yīng)商。多數(shù)企業(yè)專注一個細(xì)分產(chǎn)品的生產(chǎn)，企業(yè)規(guī)模和士商相近，單項(xiàng)產(chǎn)品的出口規(guī)模達(dá)到士商整體或其幾分之一的規(guī)模。出口型生產(chǎn)企業(yè)，多數(shù)企業(yè)80以上的產(chǎn)品出口。多數(shù)企業(yè)已經(jīng)完成市場分額的占領(lǐng)，產(chǎn)品通過權(quán)威認(rèn)證，具備一定的研發(fā)能力，開始創(chuàng)牌生產(chǎn)和銷售。多數(shù)企業(yè)開始實(shí)施工貿(mào)一體化，從生產(chǎn)領(lǐng)域向貿(mào)易領(lǐng)域延伸，而且開始圍繞核心產(chǎn)品實(shí)施多元化。01-8-15第3頁 研究對象清單(由SPC提供)磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司農(nóng)用設(shè)備洛陽拖拉機(jī)廠氣動工具臺灣復(fù)盛汽修工具常熟通潤輪子青島泰發(fā)引擎及馬達(dá)無錫開普測量工具長城精工壓力清洗機(jī)路橋安露草地維護(hù)蘇州美瑞機(jī)械制造有

3、限公司 手動工具宏寶集團(tuán)倉儲搬運(yùn)設(shè)備寧波如意股份有限公司油漆噴涂設(shè)備寧波成田零部件清洗設(shè)備永康航宇電動工具寧波中強(qiáng)水泵福建安波焊接設(shè)備浙江肯得外貿(mào)公司中航技上海分公司外貿(mào)公司吉林進(jìn)出口公司上海分公司01-8-15第4頁從分析的客觀性出發(fā)，按照獲取競爭對手資料的深度我們將其劃分為兩組，從分析的客觀性出發(fā)，按照獲取競爭對手資料的深度我們將其劃分為兩組，分別進(jìn)行定量研究和定性分析分別進(jìn)行定量研究和定性分析定量的指標(biāo)說明定性的企業(yè)運(yùn)營分析說明主要選取企業(yè)近年的經(jīng)營性指標(biāo)：從業(yè)務(wù)量分析企業(yè)的基本規(guī)模；從毛利情況分析企業(yè)產(chǎn)品線的獲利能力；從費(fèi)用、存貨和利潤情況分析企業(yè)制造環(huán)節(jié)的管理能力；從人均情況分析企業(yè)

4、的整體效率。主要比較分析企業(yè):總體戰(zhàn)略發(fā)展思路；對制造與貿(mào)易關(guān)系的處理；產(chǎn)品線特點(diǎn)；研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)情況；營銷和貿(mào)易能力；企業(yè)的管理水平；企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境；差差 距距應(yīng)應(yīng) 對對01-8-15第5頁一、競爭對手的界定與指標(biāo)體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運(yùn)營比較附錄：競爭對手的詳細(xì)分析目目 錄錄01-8-15第6頁營業(yè)收入增長趨勢營業(yè)收入增長趨勢本圖共選取13個競爭對手的2000年以來的營業(yè)收入指標(biāo)進(jìn)行比較。除泰格、如意、恒聯(lián)、思源、福善以及士商外，收入規(guī)模都在1億元以下。除泰格外，士商的增長趨勢和其他各競爭對手基本相同，表明行業(yè)的整體增長趨勢良好。士商的增長既來源于

5、行業(yè)的整體增長，也來源于制造化轉(zhuǎn)型帶來的新業(yè)務(wù)發(fā)展。人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第7頁毛利情況毛利率毛利情況毛利率人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理可以看出，士商的毛利率處于中游平均水平。這表明士商的產(chǎn)品線比較寬，各個產(chǎn)品平均下來的利潤剛好符合行業(yè)的平均利潤。值得注意的是，思源和恒聯(lián)的營業(yè)收入在1.5-2億的較大基礎(chǔ)情況下，仍有很好的毛利率，（其中思源是經(jīng)營高科技行業(yè)），值得關(guān)注。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第8頁毛利情況銷售成本率毛利情況銷售成本率人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理各競爭對手的銷售成本率基本相近，士商處

6、在平均水平。思源的銷售成本率明顯低于平均水平，而且毛利明顯偏高。這表明思源同其他競爭對手相比，在先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備的利用方面處于領(lǐng)先，固定成本投入比較大。雖然其行業(yè)與士商并不相同，但類似的成長背景值得我們思考。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第9頁毛利情況制造費(fèi)用率毛利情況制造費(fèi)用率人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理制造費(fèi)用率為全部制造費(fèi)用除以全部銷售收入，考慮到士商銷售產(chǎn)品中部分外購，只取制造部分進(jìn)行比較。士商的制造費(fèi)用率同比偏低，表明士商產(chǎn)品的加工程度不深。MP制造費(fèi)用率平均為6-7%，而TA及LUBCATION約為15%數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第10頁費(fèi)用情況銷售、管理、財(cái)務(wù)三

7、項(xiàng)費(fèi)用率費(fèi)用情況銷售、管理、財(cái)務(wù)三項(xiàng)費(fèi)用率人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理三項(xiàng)費(fèi)用率既反應(yīng)企業(yè)的管理成本，也反應(yīng)企業(yè)的管理投入。士商的三項(xiàng)費(fèi)用率（6）稍低于平均水平(8.5)，表明士商在轉(zhuǎn)入制造領(lǐng)域后，在相關(guān)的管理環(huán)節(jié)設(shè)置不夠全面，精細(xì)化管理投入不夠。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第11頁存貨管理存貨周轉(zhuǎn)率存貨管理存貨周轉(zhuǎn)率人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理貿(mào)易商和生產(chǎn)企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)有較大區(qū)別，此處只考慮士商的制造部分存貨周轉(zhuǎn)率?？梢钥闯?，士商的存貨周轉(zhuǎn)率明顯偏低，不到相同規(guī)模的如意的一半。表明士商在生產(chǎn)計(jì)劃以及生產(chǎn)與采購、銷售上下游環(huán)節(jié)協(xié)同不夠，另一個可能的原因是士

8、商的產(chǎn)品種類多，造成庫存配套難度加大。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第12頁利潤情況利潤率利潤情況利潤率人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理利潤率的情況同毛利率大致相同，士商處于平均水平。表明士商的整體經(jīng)營狀況達(dá)到行業(yè)平均水平。恒聯(lián)、新域和明星三個涉及食品加工機(jī)械生產(chǎn)的企業(yè)的利潤率都比較高，表明食品加工機(jī)械制造企業(yè)的利潤空間較高。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第13頁人均狀況人均銷售收入（管理人員）人均狀況人均銷售收入（管理人員）人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理士商的人均銷售收入明顯高于平均水平，一方面表明士商相對的高效率和高效益。但是我們還要看到收入主要還是來源于貿(mào)易

9、部分，而士商在制造部分管理人員不夠充實(shí)。華天和泰格的人均銷售收入高于其他企業(yè)很多，這兩家實(shí)質(zhì)都是民營企業(yè)，在市場開拓、內(nèi)部成本控制與領(lǐng)導(dǎo)者個人能力方面可能會有一定比較優(yōu)勢。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第14頁人均情況人均利潤（管理人員）人均情況人均利潤（管理人員）人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理士商的人均利潤在有可比數(shù)據(jù)的12個企業(yè)中最高，表明士商在同行業(yè)的人均效益上處于領(lǐng)先地位。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第15頁人均情況人均產(chǎn)值人均情況人均產(chǎn)值人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理士商的人均產(chǎn)值（全部）明顯偏低于絕大部分企業(yè)，而人均產(chǎn)值（工人）遠(yuǎn)低于平均水平。這表

10、明士商自身生產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)值有限，大量的人力資源還是用在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)以外。人均產(chǎn)值比較圖人均產(chǎn)值比較圖（工人）27.368.8734.2642.5540.9239.06-5.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0040.0045.00士商恒久九鼎泰格思源華天數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第16頁人均情況單位面積銷售額人均情況單位面積銷售額人均狀況利潤情況費(fèi)用情況業(yè)務(wù)量毛利情況存貨管理士商的單位面積銷售額明顯高于平均水平，一方面表明土地成本高要求士商必須有比較高的土地利用率，另一方面也將制約士商的制造業(yè)進(jìn)一步發(fā)展空間。數(shù)據(jù)來源：SPC01-8-15第17頁再來看兩個上海本地外

11、貿(mào)公司的成長再來看兩個上海本地外貿(mào)公司的成長.01-8-15第18頁中航技上海分公司現(xiàn)狀分析中航技上海分公司現(xiàn)狀分析 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀： 銷售規(guī)模：銷售規(guī)模：4000萬美金。 產(chǎn)能規(guī)模：產(chǎn)能規(guī)模：從國內(nèi)制造商采購為主 技術(shù)：技術(shù)：技術(shù)協(xié)作部門多，有一定研發(fā)實(shí)力。 資金實(shí)力：資金實(shí)力：總投資500萬人民幣 銷售模式：銷售模式：外貿(mào)加自營，出口為主 人員規(guī)模：人員規(guī)模：18人資料來源:SPC、SBU-101-8-15第19頁主要運(yùn)營情況主要運(yùn)營情況1. 作業(yè)形態(tài)：業(yè)務(wù)人員按客人分，各自負(fù)責(zé)客人。采購貨源信息共享，但局限與各自討論，無整體系統(tǒng)信息。采購相對集中，增加議價(jià)能力?？腿碎_發(fā)以參加展銷會為主和原來

12、老客人資源，及公司名聲。主要參加展會為廣交會，美國AAPEX, 美國HANDWARE. 歐洲koln handware. 2. 業(yè)務(wù)考核： 以銷售額和毛利率為主，公司設(shè)定整年的平均利潤率，個別產(chǎn)品允許低利潤，看總體平衡。3. 財(cái)務(wù)：公司統(tǒng)一掌控，具體業(yè)務(wù)人員完成定單后遞交結(jié)算表和發(fā)票,體現(xiàn)毛利率。資料來源:SPC、SBU-1客戶銷售國外直接設(shè)立分公司雇用本地化人員直接行銷國外本地倉庫01-8-15第20頁士商與中航技上海公司對比分析士商與中航技上海公司對比分析中航技上海中航技上海 士士 商商基本面1980年成立，母公司為航空進(jìn)出口方面的壟斷型公司。公司上海港航空器材儲運(yùn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定。業(yè)務(wù)正式開始于

13、1992年，規(guī)模相對于中航技比較小。發(fā)展需要不斷適應(yīng)市場的變化。 業(yè)務(wù)開始向多元化實(shí)業(yè)集團(tuán)轉(zhuǎn)變。進(jìn)出口業(yè)務(wù)中汽修設(shè)備、摩托車及零部件以及發(fā)動機(jī)可能和士商形成競爭。比較多門類的五金機(jī)電產(chǎn)品出口，汽車維修設(shè)備是其中的一塊，并是將來重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品系列。 外部環(huán)境作為大型國有企業(yè)仍然可能繼續(xù)享有政策優(yōu)勢，前期壟斷已經(jīng)積累了資金和規(guī)模優(yōu)勢。美、歐市場對產(chǎn)品的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)提高，對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)加強(qiáng)，挑戰(zhàn)士商的產(chǎn)品開發(fā)模式。 以職能劃分為基礎(chǔ)的母子公司管理體系，海外公司有較強(qiáng)實(shí)力。以業(yè)務(wù)范圍劃分為基礎(chǔ)的事業(yè)部模式，制造與貿(mào)易的協(xié)同管理問題比較突出。 管理01-8-15第21頁外貿(mào)公司-吉林機(jī)械上海進(jìn)出口有限公司吉

14、林機(jī)械上海進(jìn)出口有限公司中國手工具領(lǐng)先的專業(yè)外貿(mào)商專業(yè)性強(qiáng)，分工細(xì)，sourcing能力強(qiáng)，自我包裝設(shè)計(jì)整合能力夠?？蛻羧簭V泛，管理成本高，服務(wù)大客戶；利潤資金壓力大。培養(yǎng)增加專門負(fù)責(zé)人員人材，取長補(bǔ)短，利用客人窗口，產(chǎn)品線各個擊破產(chǎn)量和市場地位產(chǎn)量和市場地位主要優(yōu)勢主要優(yōu)勢主要弱點(diǎn)主要弱點(diǎn)處理辦法處理辦法資料來源:SPC、SBU-1年度銷售收入（美元：百萬）成長軌跡00年800外銷01年1200開發(fā)內(nèi)銷市場02年2100成立自主品牌內(nèi)銷事業(yè)部03年2800混合包裝04年3700以提升物流效率，為核心戰(zhàn)略05年考慮涉足生產(chǎn)01-8-15第22頁主要運(yùn)營分析主要運(yùn)營分析 銷售規(guī)模銷售規(guī)模 200

15、0萬美金 技術(shù)技術(shù) 主要依靠對手工具市場的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品整合，包裝設(shè)計(jì)方面緊跟國際潮流。 資金實(shí)力資金實(shí)力 較強(qiáng) 銷售模式銷售模式 外銷為主 人員規(guī)模人員規(guī)模 30人左右 發(fā)展變動態(tài)勢發(fā)展變動態(tài)勢 利用在手工具方面的積累和聲譽(yù)，擴(kuò)大市場規(guī)模，進(jìn)一步向供應(yīng)鏈后端發(fā)展。 競爭戰(zhàn)略規(guī)劃競爭戰(zhàn)略規(guī)劃 利用中國低成本、科學(xué)的質(zhì)量管理，注重產(chǎn)品包裝換代，吸引相關(guān)客戶。資料來源:SPC、SBU-101-8-15第23頁士商與吉林機(jī)械上海公司對比分析士商與吉林機(jī)械上海公司對比分析吉林機(jī)械吉林機(jī)械 士士 商商 基本面1994年成立，發(fā)展非常迅速。目前出口規(guī)模與士商相當(dāng)。發(fā)展起步于1992年，公司在進(jìn)入制造領(lǐng)域

16、后，增長迅速。04年進(jìn)出口額達(dá)6000萬美元。 產(chǎn)品主要進(jìn)出口產(chǎn)品為五金機(jī)電類產(chǎn)品，涉及門類比較多，跟士商有一定的相似性。產(chǎn)品門類非常多，單個產(chǎn)品線的規(guī)模相對較小。 管理最初為吉林機(jī)械在上海的分公司，2000年公司改制后在管理上獲得了更大的靈活性。公司的管理強(qiáng)項(xiàng)在于貿(mào)易業(yè)務(wù)，進(jìn)入制造領(lǐng)域后，管理跟不上業(yè)務(wù)的發(fā)展。有自己的工廠進(jìn)行簡單的生產(chǎn)和加工，廠房面積在1500平方米。從2001年開始實(shí)施工貿(mào)一體化，生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品的應(yīng)用開發(fā)能力比較強(qiáng)。 生產(chǎn)研發(fā)01-8-15第24頁一、競爭對手的界定與指標(biāo)體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運(yùn)營比較附錄：競爭對手的詳細(xì)分析目

17、目 錄錄01-8-15第25頁企業(yè)運(yùn)營比較一：總體發(fā)展思路上的比較分析企業(yè)運(yùn)營比較一：總體發(fā)展思路上的比較分析一些競爭對手在一開始戰(zhàn)略思路就很明確，大部分是在發(fā)展過程中逐步形成了清晰的規(guī)劃。而士商的發(fā)展模式是利潤和市場驅(qū)動型，不是戰(zhàn)略驅(qū)動型。士商同競爭對手相比，在總體發(fā)展思路上存在著戰(zhàn)略取舍的迷思。系系統(tǒng)統(tǒng)性性規(guī)規(guī)劃劃性性成立較晚的競爭對手成立較早的競爭對手蘇州美瑞在成立之初戰(zhàn)略思路就很明確，結(jié)合中國機(jī)械制造的成本優(yōu)勢和美國MURRAY成熟的產(chǎn)品、品牌及其在北美歐洲市場有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢形成競爭力。無錫開普和浙江肯得就是要以絕對領(lǐng)先無錫開普和浙江肯得就是要以絕對領(lǐng)先的技術(shù)取勝。的技術(shù)取勝。常

18、熟通潤發(fā)展思路非常有代表性：拳頭產(chǎn)常熟通潤發(fā)展思路非常有代表性：拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢品牌品牌延伸、擴(kuò)張。品優(yōu)勢品牌品牌延伸、擴(kuò)張。公司成立之初，集中生產(chǎn)，積累規(guī)模和價(jià)格優(yōu)勢，形成公司拳頭產(chǎn)品千斤頂；然后通過與國際知名廠商合作，積極在海外注冊商標(biāo)和通過產(chǎn)品認(rèn)證，形成強(qiáng)大的品牌；在獲得強(qiáng)大的品牌影響力之后，開始向相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行延伸和收購競爭對手快速擴(kuò)張。發(fā)發(fā)展展思思路路01-8-15第26頁而士商的戰(zhàn)略思考上而士商的戰(zhàn)略思考上.士商從來沒有真正做到戰(zhàn)略取舍，每個產(chǎn)品隨機(jī)增長；士商從來沒有真正做到戰(zhàn)略取舍，每個產(chǎn)品隨機(jī)增長；沒有主動性做出辭勝選擇，而是自發(fā)慣性成長；沒有主動性做出辭勝選擇，而是自發(fā)慣性成長；產(chǎn)

19、品太多太雜，高層難以完全駕馭，即產(chǎn)品太多太雜，高層難以完全駕馭，即northernnorthern是士商的孵化器；是士商的孵化器；士商是其它外流員工的孵化器。士商是其它外流員工的孵化器。每個事業(yè)部缺乏定位，也害怕清楚定位；每個事業(yè)部缺乏定位，也害怕清楚定位；01-8-15第27頁企業(yè)運(yùn)營比較二：制造與貿(mào)易關(guān)系處理企業(yè)運(yùn)營比較二：制造與貿(mào)易關(guān)系處理附件所列眾多競爭對手中，基本上是產(chǎn)品大部分出口的工貿(mào)聯(lián)合制造企業(yè)（個別大型的國有企業(yè)的產(chǎn)品出口能力也很強(qiáng)），而且多數(shù)企業(yè)在發(fā)展到一定階段都獲得了自營進(jìn)出口權(quán)，并開始從最初的OEM生產(chǎn)到創(chuàng)牌銷售。 從制造向貿(mào)易延伸，還是從貿(mào)易向制造拓展，都必須在新的領(lǐng)域

20、快速形成競爭力，原始業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)能相輔相成，而不能產(chǎn)生資源利用的沖突和利潤的抵消。競爭對手的表現(xiàn)競爭對手的表現(xiàn)從制造向貿(mào)易延伸后，資源投入相當(dāng)多，從產(chǎn)品認(rèn)證到海外營銷組織建立到海外商標(biāo)注冊，因?yàn)橛袃?yōu)勢產(chǎn)品的依托也形成了顯著的效果。士商的表現(xiàn)士商的表現(xiàn)在資源的投入和戰(zhàn)略的定位上還有猶豫和搖擺。表現(xiàn)在，設(shè)計(jì)空缺，研發(fā)短缺，簡單復(fù)制模仿而無系統(tǒng)性；生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)管理上投入不夠，制造管理人才培養(yǎng)上滯后。而制造相對貿(mào)易本身就具系統(tǒng)和規(guī)劃性，需要更長時間的積累。因此，士商的制造和貿(mào)易之間并沒有產(chǎn)生11 2的效果，而是經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，即沒有深度效應(yīng)只有廣度效應(yīng)。01-8-15第28頁尤其是在制造成本與制造組

21、織形式上的士商迷思尤其是在制造成本與制造組織形式上的士商迷思我們看到,由于士商的新商機(jī)發(fā)現(xiàn)能力,以往成功的產(chǎn)品線，都是對準(zhǔn)市場需求尚末充分開發(fā)出來的，當(dāng)由專業(yè)市場向DIY市場放大后，由于生產(chǎn)管理等原因，與其它后來的跟風(fēng)者相比處于弱勢,尤其表現(xiàn)在價(jià)格劣勢； 士商過去的制造化轉(zhuǎn)型、合資辦廠的教訓(xùn)比經(jīng)驗(yàn)多，到底如何走制造之路?未來士商的制造應(yīng)該是什么格局？聯(lián)盟、虛擬工廠、示范窗口還是完全制造化？甚至完全放棄制造?無論如何，我們看到兩個趨勢不容置疑： 士商的貿(mào)易要堅(jiān)持； 士商的制造情結(jié)也要堅(jiān)持； 制造基地的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移； 大規(guī)模制造外包 并在此基礎(chǔ)上，深入研究兩個子課題u 士商的產(chǎn)品制造成本如何降低？u

22、士商如何與供應(yīng)商工廠建立共贏的、穩(wěn)固的、高效的管理與控制體系？01-8-15第29頁企業(yè)運(yùn)營比較三：產(chǎn)品線比較分析企業(yè)運(yùn)營比較三：產(chǎn)品線比較分析多數(shù)競爭對手產(chǎn)品門類一般不超過多數(shù)競爭對手產(chǎn)品門類一般不超過10個個絕對集中在單一產(chǎn)品種類絕對集中在單一產(chǎn)品種類 集中在相關(guān)集中在相關(guān)性高的幾個產(chǎn)品門類性高的幾個產(chǎn)品門類產(chǎn)品門類相對較多產(chǎn)品門類相對較多赫美斯只生產(chǎn)磨料磨具，復(fù)盛在大陸只生產(chǎn)空氣壓縮機(jī)，泰發(fā)只生產(chǎn)手推車及其附件車胎和腳輪。無錫開普生產(chǎn)發(fā)動機(jī)和發(fā)電機(jī)，美瑞生產(chǎn)掃雪機(jī)和草地維護(hù)設(shè)備，寧波如意生產(chǎn)搬運(yùn)車、堆高車和平臺車，安波生產(chǎn)水泵和電機(jī)、發(fā)電機(jī)。洛陽拖拉機(jī)廠和宏寶集團(tuán)，但其公司規(guī)模相對較大；

23、常熟通潤和長城精工生產(chǎn)多個門類產(chǎn)品，但是其品牌具有影響力和輻射力，主導(dǎo)產(chǎn)品突出。士商士商規(guī)模相對較大，但單個產(chǎn)品線出口值超過200萬美元的很少，競爭對手都能在單個產(chǎn)品線出口達(dá)到或超過這個數(shù)值。士商的產(chǎn)品線選擇隨機(jī)性強(qiáng)，散亂多雜。產(chǎn)品線集中的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品線集中的優(yōu)點(diǎn)是，具有規(guī)模效應(yīng)，協(xié)同效應(yīng)，產(chǎn)品認(rèn)證成本小，研發(fā)投入有保證。產(chǎn)品線分散的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品線分散的優(yōu)點(diǎn)是：可以有效規(guī)避各種原因造成的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)資源統(tǒng)籌優(yōu)勢。同時，士商同時，士商的多門類產(chǎn)品線帶來的結(jié)果是，資源分散，管理的難度增加，更重要的是公司未來發(fā)展定位模糊。01-8-15第30頁企業(yè)運(yùn)營比較四：生產(chǎn)技術(shù)和研發(fā)能力企業(yè)運(yùn)營比較四：生產(chǎn)技術(shù)和研

24、發(fā)能力 赫美斯和復(fù)盛的母公司本身所在領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，大陸分公司移植了原有的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和強(qiáng)大研發(fā)能力 洛陽拖拉機(jī)廠，常熟通潤，江蘇宏寶，長城精工等經(jīng)過長期積累逐漸形成了的生產(chǎn)和研發(fā)優(yōu)勢 無錫開普、寧波中強(qiáng)，浙江肯得等通過短期內(nèi)的大量資金投入和快速引進(jìn)消化迅速獲得生產(chǎn)和研發(fā)上的實(shí)力移植移植積累積累迅速投入迅速投入競爭對手在生競爭對手在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備和研發(fā)能力上和研發(fā)能力上大多強(qiáng)于士商。大多強(qiáng)于士商。雖然有些企業(yè)雖然有些企業(yè)進(jìn)入制造領(lǐng)域進(jìn)入制造領(lǐng)域的時間并不比的時間并不比士商長很多。士商長很多。士商生產(chǎn)技術(shù)不成熟，研發(fā)能力落后。一方面是士商進(jìn)入生產(chǎn)制造領(lǐng)域較晚積累不夠，另一方面是產(chǎn)品線

25、過寬，單個產(chǎn)品又形不成規(guī)模，無法再所有的產(chǎn)品上做很深的投入。士商本身企業(yè)文化也是快速反應(yīng)，快速模仿甚至復(fù)制，注重應(yīng)用性。士商在生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)上的落后，會影響到產(chǎn)品的質(zhì)量及生產(chǎn)的效率，而在研發(fā)設(shè)計(jì)上的儲備不足，將影響未來的發(fā)展?jié)摿Α?1-8-15第31頁企業(yè)運(yùn)營比較五：營銷和貿(mào)易能力企業(yè)運(yùn)營比較五：營銷和貿(mào)易能力營銷和貿(mào)易能力營銷組織體系競爭對手的一般表現(xiàn)優(yōu)于士商。成立早的企業(yè)具有品牌優(yōu)勢，合資企業(yè)擁有母公司的品牌知名度和銷售網(wǎng)絡(luò)，成長迅速的企業(yè)在海外商標(biāo)注冊、海外產(chǎn)品認(rèn)證方面和海外代理商管理方面優(yōu)于士商。對客戶、市場把握和發(fā)掘能力士商具有優(yōu)勢。士商的多個產(chǎn)品線具有高的邊際利潤印證了這一點(diǎn)。士商

26、作為傳統(tǒng)的貿(mào)易商，在市場商機(jī)方面嗅覺靈敏而且反應(yīng)迅速；在和客戶的交易談判能力方面具有優(yōu)勢；在參加展覽和利用展覽行銷方面經(jīng)驗(yàn)豐富；對國外市場的消費(fèi)行為和政策環(huán)境比較熟悉。但競爭對手在這方面進(jìn)步很快但競爭對手在這方面進(jìn)步很快，如寧波中強(qiáng)有在海外進(jìn)行資本運(yùn)作的能力，于2003年在德國擊敗本土企業(yè)成功收購老牌電動工具生產(chǎn)商LUTZ,并迅速整合生產(chǎn)獲得盈利。01-8-15第32頁企業(yè)運(yùn)營比較六：管理水平的比較分析企業(yè)運(yùn)營比較六：管理水平的比較分析機(jī)制優(yōu)勢帶來管理優(yōu)勢機(jī)制優(yōu)勢帶來管理優(yōu)勢管理體系建設(shè)領(lǐng)先管理體系建設(shè)領(lǐng)先外商獨(dú)資企業(yè)，如赫美斯，長城精工完全沿用外資公司的管理體系。美瑞和如意，企業(yè)中的外方在管

27、理方面的經(jīng)驗(yàn)豐富，起點(diǎn)要求本身就比較高。士商缺少成功的管理體系的借鑒和外部智力支持士商缺少成功的管理體系的借鑒和外部智力支持上市公司，如洛陽拖拉機(jī)廠，本身的管理水平就比較高，上市之后又要接受股東和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格監(jiān)督規(guī)范。宏寶也在積極準(zhǔn)備上市。士士商商缺少這樣的外部推動力。家族背景的企業(yè)，如安波和肯得，相對來講在企業(yè)發(fā)展初期規(guī)模比較小的時候，具有機(jī)制靈活，管理結(jié)構(gòu)扁平和管理人性化的優(yōu)勢。競爭對手從制造向貿(mào)易延伸，本身在生產(chǎn)流程管理、生產(chǎn)質(zhì)量管理方面具有優(yōu)勢。大部分競爭對手在制造業(yè)信息化方面具有優(yōu)勢。如赫美斯的SAP庫存管理，復(fù)盛的電子商務(wù)平臺，宏寶用友ERP管理軟件系統(tǒng)，安波是福建省制造業(yè)信息化

28、應(yīng)用示范企業(yè)。士商士商的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)也相對落后，作為貿(mào)易企業(yè)的供應(yīng)商管理能力不強(qiáng)。部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能力超群。長城精工的朱文江在浙江與魯冠球齊名的優(yōu)秀企業(yè)家，寧波如意儲吉旺是全國優(yōu)秀企業(yè)家，安波的陳少波是上海交通大學(xué)的機(jī)電專業(yè)畢業(yè)生，更是兼具技術(shù)和管理的復(fù)合型領(lǐng)導(dǎo)。01-8-15第33頁企業(yè)運(yùn)營比較七：外部經(jīng)營環(huán)境的比較分析企業(yè)運(yùn)營比較七：外部經(jīng)營環(huán)境的比較分析競爭對手擁有區(qū)位優(yōu)勢競爭對手擁有區(qū)位優(yōu)勢很多企業(yè)位于港口城市，如青島泰發(fā)，寧波如意，寧波成田接近港口，具有出口運(yùn)輸成本和時間上的優(yōu)勢。士商在這一點(diǎn)同樣具有優(yōu)勢。大多數(shù)競爭對手，都位于江蘇、浙江兩省，如常熟通潤，寧波中強(qiáng)，永康航宇以及福建安波

29、等其背后又強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群和專業(yè)市場的依托，集群內(nèi)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)分工細(xì)密，產(chǎn)業(yè)配套完整降低成本，信息、技術(shù)、人才資源流動帶來外部經(jīng)濟(jì)，專業(yè)市場帶來營銷優(yōu)勢。士商的上海工廠由于當(dāng)?shù)卣摺⒂霉こ杀竞芨?，而外地的工廠供應(yīng)商運(yùn)輸成本與監(jiān)控成本又較高，所以區(qū)位優(yōu)勢很弱，且還有相對較高的土地成本和逐漸上升的商務(wù)成本。江、浙中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境良好，如寧波成田等在企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和參加國際五金展覽受政府中小企業(yè)開拓國際市場專項(xiàng)資金支持，肯得在發(fā)展初期也受益于當(dāng)?shù)剌^好的民營企業(yè)融資環(huán)境。一些企業(yè)的著名出口品牌如通潤、長城精工等被商務(wù)部列為重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌，享受多個政策層面的傾斜支持。士商出口的產(chǎn)品由于技術(shù)含量較低，

30、將可能更多受到國際貿(mào)易綠色壁壘的挑戰(zhàn)。士商的模仿研發(fā)模式，隨著知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的進(jìn)一步加強(qiáng)和士商在行業(yè)內(nèi)地位的上升，風(fēng)險(xiǎn)性越來越大。政策環(huán)境影響不同政策環(huán)境影響不同01-8-15第34頁競爭對手研究啟示小結(jié)競爭對手研究啟示小結(jié) 貿(mào)易與制造的結(jié)合貿(mào)易與制造的結(jié)合。對公司經(jīng)營的貢獻(xiàn)度各有不同，一部是現(xiàn)金牛，收款狀況良好，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供周轉(zhuǎn)資金；二部從純財(cái)務(wù)角度而言，凈現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)，主要為大量存貨占用；三部凈現(xiàn)金流雖然為正，但數(shù)額有限，且也被生產(chǎn)經(jīng)營與存貨占用。所以，如何處理好制造與貿(mào)易的關(guān)系，是我們需要重點(diǎn)關(guān)注競爭對手的方面。 辨證看待產(chǎn)品分散經(jīng)營。辨證看待產(chǎn)品分散經(jīng)營。士商的產(chǎn)品線比較寬泛的特點(diǎn)

31、，一方面增加了管理駕馭的難度，難以形成強(qiáng)有力的上百萬級的黃金產(chǎn)品線；另一方面卻也規(guī)避了系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，專業(yè)化生產(chǎn)上并不占明顯優(yōu)勢的士商以另外一種產(chǎn)品線寬而全經(jīng)營方式發(fā)展壯大。如何取舍，也是我們需要重點(diǎn)關(guān)注競爭對手的方面。01-8-15第35頁競爭對手研究啟示小結(jié)競爭對手研究啟示小結(jié)( (續(xù)續(xù)) ) 外貿(mào)與內(nèi)銷的結(jié)合。外貿(mào)與內(nèi)銷的結(jié)合。通過宏觀因素分析，競爭對手比較，士商目前的市場結(jié)構(gòu)是全部是歐美市場，一方面是為了回避系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面最優(yōu)化地配置資源，有些完全符合國內(nèi)需求的產(chǎn)品線，是否可以考慮進(jìn)一步發(fā)展內(nèi)銷，也是我們需要重點(diǎn)關(guān)注競爭對手的方面。 深度挖掘產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。深度挖掘產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，

32、實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。特別是考慮在OEM方面，如何為客人提供增值服務(wù)，如何借此機(jī)會發(fā)展自身，如何學(xué)習(xí)利豐行，也是我們需要重點(diǎn)關(guān)注競爭對手的方面,特別對客戶的重復(fù)開發(fā)、深度開發(fā)、客戶關(guān)系全程維護(hù)很高。 重視技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新。重視技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新。工貿(mào)聯(lián)合到技、工、貿(mào)的聯(lián)合，成長發(fā)展。01-8-15第36頁一、競爭對手的界定與指標(biāo)體系二、士商與競爭對手的定量數(shù)據(jù)比較三、士商與競爭對手的企業(yè)運(yùn)營比較附錄：競爭對手的詳細(xì)分析目目 錄錄01-8-15第37頁 士商競爭對手研究附件：附件：磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司農(nóng)用設(shè)備洛陽拖拉機(jī)廠氣動工具臺灣復(fù)盛汽修工具常熟通潤輪子青島泰發(fā)引擎及馬達(dá)無錫開普測量工具長城精

33、工壓力清洗機(jī)路橋安露草地維護(hù)蘇州美瑞機(jī)械制造有限公司 手動工具宏寶集團(tuán)倉儲搬運(yùn)設(shè)備寧波如意股份有限公司油漆噴涂設(shè)備寧波成田零部件清洗設(shè)備永康航宇電動工具寧波中強(qiáng)水泵福建安波焊接設(shè)備浙江肯得外貿(mào)公司中航技上海分公司外貿(mào)公司吉林進(jìn)出口公司上海分公司01-8-15第38頁磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司磨具磨料赫美斯（上海）磨料有限公司赫美斯背景赫美斯背景上海赫美斯為德國赫美斯在上海的子公司，位于上海外高橋保稅區(qū)，注冊名稱為新加坡赫美斯磨料私人有限公司上海代表處。除在上海外，公司還在北京設(shè)有辦事處，兩家公司共同協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)在華的全部業(yè)務(wù)。為什么選擇赫美斯為什么選擇赫美斯德國赫美斯（Hermes）磨料有

34、限公司，歷史悠久，成立于1927年，很久以前就被公認(rèn)為同行業(yè)的先鋒。 在產(chǎn)品種類、性能、使用壽命、成本效益、售前技術(shù)培訓(xùn)及售后服務(wù)等方面，均處于世界領(lǐng)先地位，為歐洲最大的專業(yè)磨料生產(chǎn)供應(yīng)商。 01-8-15第39頁赫美斯產(chǎn)品系列赫美斯產(chǎn)品系列1927年公司在德國漢堡創(chuàng)立不久，就成為歐洲最大的涂附磨具生產(chǎn)商，1993年開始生產(chǎn)固結(jié)磨具，成為全系列磨具產(chǎn)品供應(yīng)商。固結(jié)磨具固結(jié)磨具涂附磨具涂附磨具砂紙、砂布、針織布 鋼紙、砂膜砂帶、砂盤、頁裝砂片、嵌入式研磨套筒砂紙卷、砂布卷、頁盤、頁輪、軸式頁輪翼片磨棍氧化鋁、碳化硅、微晶氧化鋁、陶瓷結(jié)合與樹脂結(jié)合的固結(jié)磨具筒形砂輪、杯形砂輪、碟形砂輪、分段式磨具

35、、錐形磨輪、懸掛砂輪、懸掛磨頭、磨塊、磨條、超級拋光磨石、珩磨輪產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類工具形式工具形式01-8-15第40頁上海赫美斯成功要素分析上海赫美斯成功要素分析品種及型號齊全，擁有1200種以上大批量的產(chǎn)品，還可以按照客戶要求定制。 Hermes7大競爭力產(chǎn)品質(zhì)量性能高，能滿足極其苛刻的工作條件，使用壽命是同類型產(chǎn)品的1.53倍 。 母公司海外銷售額占70，看重中國市場，全力支持。優(yōu)秀的產(chǎn)品應(yīng)用工程師，提供完善的售前技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。 研發(fā)能力強(qiáng)，總部擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，能開發(fā)出前瞻性的產(chǎn)品解決方案。強(qiáng)大的品牌影響力，母公司為世界領(lǐng)先的專注磨具領(lǐng)域的德國公司。從原料采購到產(chǎn)品交付，采用先進(jìn)

36、的SAP庫存和生產(chǎn)管理軟件系統(tǒng)進(jìn)行管理。 01-8-15第41頁士商與赫美斯對比分析士商與赫美斯對比分析 赫赫 美美 斯（上海）斯（上海） 士士 商商 業(yè)務(wù)定位專注磨具磨料領(lǐng)域，定位 在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。公司眾多業(yè)務(wù)中的一塊，選擇具有隨機(jī)性，無清晰定位。 外部支持母公司在生產(chǎn)、管理上全方位支持，國內(nèi)市場有北京公司協(xié)同。發(fā)展起步晚，靠模仿起家。作坊式生產(chǎn)，工藝落后。 研發(fā) 運(yùn)作具有前瞻性研發(fā)能力，擁有四個獨(dú)立的注冊商標(biāo)。無自主知識產(chǎn)權(quán)，在國外市場有遭遇起訴的風(fēng)險(xiǎn)。 提供全面解決方案，有應(yīng)用工程師的售前培訓(xùn)和售后服務(wù)。只涉及OEM一個環(huán)節(jié)，利潤低。與國外客戶的地理距離也決定了基本無增值服務(wù)。 品種型號齊

37、全，1200余種；質(zhì)量性能行業(yè)領(lǐng)先。提供極少數(shù)幾個門類的磨具產(chǎn)品，品質(zhì)一般。 產(chǎn)品01-8-15第42頁農(nóng)用設(shè)備洛陽拖拉機(jī)廠農(nóng)用設(shè)備洛陽拖拉機(jī)廠中國一拖集團(tuán)有限公司，總部位于洛陽。2004年入選中國企業(yè)500強(qiáng)，排名第359位。擁有員工逾7萬人，年?duì)I業(yè)額逾50億元。1954年建立，始名第一拖拉機(jī)廠，1958年生產(chǎn)出第一臺拖拉機(jī)，1993年更名為“中國第一拖拉機(jī)工程機(jī)械公司”，實(shí)行公司制管理，并組建中國一拖集團(tuán)公司。1997年第一拖拉機(jī)股份有限公司在香港上市。產(chǎn)品范圍涵蓋農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、動力機(jī)械、車輛產(chǎn)品和零部件。憑借150萬臺拖拉機(jī)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)以及由此奠定出獨(dú)具特色的工藝水平和技術(shù)實(shí)力，一拖

38、集團(tuán)有限公司是國內(nèi)最具實(shí)力的農(nóng)業(yè)機(jī)械制造廠商。目前公司已在國內(nèi)外許多地方設(shè)有工廠、子公司和代表處，并發(fā)展成為以機(jī)械制造為主的綜合性公司，具有年產(chǎn)大馬力輪式拖拉機(jī)5000-6000臺，履帶式拖拉機(jī)25000臺，中小馬力輪式拖拉機(jī)15-20萬臺，柴油發(fā)動機(jī)10萬臺，聯(lián)合收割機(jī) 4000臺，壓路機(jī)4000臺，工業(yè)推土機(jī)2000臺的生產(chǎn)能力。01-8-15第43頁農(nóng)用機(jī)械產(chǎn)品系列農(nóng)用機(jī)械產(chǎn)品系列農(nóng)用機(jī)械履帶拖拉機(jī)輪式拖拉機(jī)收獲機(jī)械產(chǎn)品70系列802系列902系列1302R/1502R系列 1002系列17至25馬力小輪拖系列30至60馬力中輪系列70至185馬力大輪拖系列東方紅70X 東方紅70Q 東

39、方紅70Q1東方紅70X1 東方紅70S 東方紅80Q 東方紅802RT 東方紅802 東方紅802DB-2 東方紅802 東方紅802X2 東方紅802Q3 東方紅802X3 東方紅802Q5東方紅802X5東方紅802K/KT 東方紅902履帶拖拉機(jī) 東方紅1002履帶拖拉機(jī) 東方紅1302R 東方紅170東方紅180東方紅200P東方紅200 東方紅T200PDAKR1 田園王 東方紅250 東方紅300東方紅304東方紅350東方紅354 東方紅400 東方紅404東方紅500東方紅504 東方紅550 東方紅554 東方紅X700 東方紅X750 東方紅X800 東方紅LF80-90

40、 4WD 東方紅X704 東方紅X754 東方紅X804 東方紅X854 東方紅X904 東方紅1004 東方紅1204 東方紅X1004 東方紅X1204 東方紅X850 東方紅4LD-2型背負(fù)式谷物聯(lián)合收割機(jī) 東方紅4LZ-3.5型自走式谷物聯(lián)合收割機(jī) 4LZ-2.5 自走式谷物聯(lián)合收割機(jī) 東方紅4LZ-200型稻麥聯(lián)合收割機(jī) 東方紅-國際半喂入水稻聯(lián)合收割機(jī)（525EX） 東方紅4LZ-2.5豪華世紀(jì)風(fēng)自走式谷物聯(lián)合收割機(jī) 東方紅4LD-1型背負(fù)式谷物聯(lián)合收割機(jī) 01-8-15第44頁“一拖一拖”成功要素分析成功要素分析不斷發(fā)展在不斷發(fā)展在四個方面確四個方面確立優(yōu)勢立優(yōu)勢產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)

41、營銷營銷研發(fā)研發(fā)其所屬東方紅品牌是拖拉機(jī)行業(yè)的旗幟性品牌，公司適應(yīng)收獲機(jī)械化需求強(qiáng)勢介入收割機(jī)行業(yè)?，F(xiàn)能提供履帶式拖拉機(jī)，大、中、小輪式拖拉機(jī)，收割機(jī)以及配套農(nóng)機(jī)具全系列產(chǎn)品。其產(chǎn)品有比同類產(chǎn)品較高的液壓輸出和動力輸出功率，能適應(yīng)大功率傳遞的可靠性需求。公司改變了依靠國有農(nóng)機(jī)公司銷售產(chǎn)品的策略，陸續(xù)投資建立了一個集促銷、服務(wù)、信息、倉儲、宣傳“五位一體”的營銷服務(wù)中心，建立了大、小拖拉機(jī)配件的聯(lián)銷、直銷、分銷點(diǎn)近2000家。在售后服務(wù)上，公司與經(jīng)銷商確立了“你銷售、你服務(wù)，我大力支持；你銷售、我服務(wù)，我全 力以赴”的服務(wù)理念，建立了量季動態(tài)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證對用戶24小時到位服務(wù)承諾。經(jīng)多年的發(fā)展

42、，擁有原機(jī)械部洛陽拖拉機(jī)研 究所 、國家級技術(shù)中心、機(jī)械工程研究院、工藝裝備設(shè)計(jì)研究所等研究機(jī)構(gòu)，并設(shè)有企業(yè)博士后工作站。上市后進(jìn)行規(guī)模的產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)改造，多種產(chǎn)品達(dá)到國際先進(jìn)水平。01-8-15第45頁士商與士商與“一拖一拖”對比分析對比分析 一一 拖拖 集集 團(tuán)團(tuán) 士士 商商 品牌“東方紅”作為旗幟性品牌，具有強(qiáng)大的影響力，成為國際市場中國制造農(nóng)用機(jī)械的象征。公司品牌就是產(chǎn)品品牌，海外市場主要集中在幾個大客戶，品牌輻射力不強(qiáng)。 產(chǎn)品生產(chǎn)全系列的農(nóng)用機(jī)械產(chǎn)品，成熟產(chǎn)品能在資金、技術(shù)及市場上培育新產(chǎn)品。產(chǎn)品范圍狹小，與公司其他成熟產(chǎn)品相關(guān)性不夠，不能取得協(xié)同效應(yīng)。 內(nèi)部管理 貿(mào)易能力主體在香

43、港H股上市，管理相對規(guī)范。但集團(tuán)整體可能存在國有公司體制性負(fù)擔(dān)。相對規(guī)模小，機(jī)制比較靈活。但因產(chǎn)品線過多，帶來管理上的混亂。 主要市場在國內(nèi)，存在以國內(nèi)市場簡單類比國外市場的可能性。出口產(chǎn)品價(jià)值量大，易產(chǎn)生貿(mào)易爭端以捕捉國際市場機(jī)會見長，在國際貿(mào)易上運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富。 在研發(fā)人才和設(shè)備上積累雄厚，基礎(chǔ)研發(fā)能力強(qiáng)。但公司規(guī)模大，技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需較長時間?；A(chǔ)研發(fā)能力薄弱，發(fā)展?jié)摿Σ蛔?。但研發(fā)針對性和應(yīng)用性強(qiáng)，研發(fā)成本低。 研發(fā)01-8-15第46頁氣動工具臺灣復(fù)盛氣動工具臺灣復(fù)盛為什么選擇復(fù)盛？為什么選擇復(fù)盛？全球第八空氣壓縮機(jī)制造商全球第八空氣壓縮機(jī)制造商臺灣復(fù)盛集團(tuán)為同時間進(jìn)行代工生產(chǎn)（OE

44、M）及原始設(shè)計(jì)制造（ODM）的空氣壓縮機(jī)制造商，其中占了臺灣空氣壓縮機(jī)市場的40份額，以及中國的30份額，2004年名列全球第八空氣壓縮機(jī)公司。 大陸壓縮機(jī)行業(yè)成長最快的企業(yè)大陸壓縮機(jī)行業(yè)成長最快的企業(yè)1993年末，復(fù)盛公司對大陸空壓機(jī)市場完成首期投資，1994年，復(fù)牌空壓機(jī)首次出現(xiàn)于國內(nèi)市場，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)2000萬銷售額；1997年，復(fù)盛牌螺桿空壓機(jī)國內(nèi)市場年銷售量近2500臺，產(chǎn)值達(dá)3.4億元；1999年，復(fù)盛公司的大陸年總銷售額4.5億元，到2004年，復(fù)盛公司國內(nèi)年銷售額更達(dá)到15億元，成為名副其實(shí)的國內(nèi)第一大壓縮機(jī)制造廠家。01-8-15第47頁復(fù)盛發(fā)展歷程復(fù)盛發(fā)展歷程復(fù)盛集團(tuán)復(fù)盛集團(tuán)1

45、953年，李后藤以250美元在臺灣創(chuàng)立復(fù)盛，專門拆修歐、美、日制空氣壓縮機(jī)；1961年，復(fù)盛開始設(shè)立自己的工廠；1964年，復(fù)盛改組為股份有限公司，實(shí)施員工認(rèn)股制度；1993年，在北京投資成立北京復(fù)盛機(jī)械有限公司；1995年，在上海投資成立復(fù)盛實(shí)業(yè)（上海）有限公司；1996年，在中山創(chuàng)立中山復(fù)盛機(jī)電有限公司；1997年，復(fù)盛股份在臺灣上市；2004年，上市公司營業(yè)收入107億零600萬臺幣，2005年集團(tuán)上半年?duì)I業(yè)收入為114.6億臺幣同比增長8。目前，公司擁有三大業(yè)務(wù)主體：高爾夫球桿頭，空氣壓縮機(jī)和IC導(dǎo)線架。其中空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品在全球60多個國家銷售，但銷售額在集團(tuán)業(yè)務(wù)中已退居第二位。 大陸

46、生產(chǎn)基地大陸生產(chǎn)基地自1993年以來，復(fù)盛在大陸共投資11間公司，總投資額超過1億美元。目前，公司已形成北有北京復(fù)盛、中有上海復(fù)盛、南有中山復(fù)盛，將大陸市場分為北、中、南三區(qū)的態(tài)勢。其中，復(fù)盛實(shí)業(yè)（上海）有限公司于1995年在上海松江出口加工區(qū)成立，總投資2000萬美元，擁有員工500名。公司是目前國內(nèi)最大的壓縮機(jī)生產(chǎn)基地之一，也是大陸唯一擁有螺旋式壓縮機(jī)轉(zhuǎn)子齒型世界專利技術(shù)生產(chǎn)廠家。 01-8-15第48頁復(fù)盛實(shí)業(yè)（上海）壓縮機(jī)產(chǎn)品系列復(fù)盛實(shí)業(yè)（上海）壓縮機(jī)產(chǎn)品系列壓縮產(chǎn)品活塞式空壓機(jī)微油螺桿空壓機(jī)無油螺桿空壓機(jī)離心式空壓機(jī)移動式空壓機(jī)PET高壓空壓機(jī)冷媒壓縮機(jī)A系列活塞空壓機(jī)，AIRATE

47、系列活塞機(jī)，F(xiàn)VA完全無油活塞機(jī)SA08-185系列，SA220375系列，SAV系列變頻微油螺桿ZW系列無油螺桿空壓機(jī)，ZWV變頻無油螺桿空壓機(jī)柴動移動式螺桿空壓機(jī)，電動移動式螺桿空壓機(jī)知名企業(yè)選用知名企業(yè)選用康明斯發(fā)動機(jī) BP 石油 松下，本田 LG 電子 上海寶鋼 大慶油田 一汽集團(tuán) 美的空調(diào) TCL 電子 北大方正集團(tuán) 安裝使用方便，工作效率高，節(jié)省能源，可靠性高，噪音低，壽命長01-8-15第49頁復(fù)盛成功要素分析復(fù)盛成功要素分析機(jī)遇 與能力臺灣制造業(yè)基礎(chǔ)臺灣制造業(yè)基礎(chǔ) 制造業(yè)國際轉(zhuǎn)移臺灣工業(yè)化，外向經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期做OEM，降低直接競爭成功轉(zhuǎn)移成功轉(zhuǎn)移90年代將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到管理和服務(wù)

48、管理和服務(wù) 95高層領(lǐng)導(dǎo)從基層做起，熟悉產(chǎn)品傳統(tǒng)業(yè)務(wù)現(xiàn)代化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)現(xiàn)代化早通過ISO認(rèn)證，ERP系統(tǒng)加強(qiáng)在大陸市場擁有地緣、語言優(yōu)勢新業(yè)務(wù)選擇成功，新老業(yè)務(wù)相輔相成 制造競爭力全球供應(yīng)鏈整合市場領(lǐng)先者電子商務(wù)平臺運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)與模式完善，營銷保證及時維修，定期巡檢大陸，成本降低01-8-15第50頁士商與復(fù)盛對比分析士商與復(fù)盛對比分析 復(fù)盛（上海）復(fù)盛（上海） 士士 商商背景臺灣的先進(jìn)制造企業(yè)，以大陸為生產(chǎn)基地。公司雖是臺資背景，但在大陸靠貿(mào)易起家。 制造能力50多年專業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)，已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。貿(mào)易帶動制造，中途介入生產(chǎn)領(lǐng)域。 信息化 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站功能強(qiáng)大，電子商務(wù)平臺以及動態(tài)用戶數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)頁設(shè)計(jì)

49、落后，對電子商務(wù)反應(yīng)緩慢。 強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和完善的咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)秀的工程師。單打獨(dú)斗，沒有完整的營銷和服務(wù)體系。 一流的自動化倉儲、派送系統(tǒng)；計(jì)算機(jī)控制的高精度加工中心 。無專業(yè)水準(zhǔn)的生產(chǎn)設(shè)備。 設(shè)備01-8-15第51頁復(fù)盛近期動態(tài)復(fù)盛近期動態(tài)目標(biāo)全球壓縮機(jī)生產(chǎn)10，成為產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者。2003年與日本北越在上海成立上海復(fù)盛埃爾曼機(jī)電，收購美國Elliott壓縮機(jī)；2004年收購美國Curtis 壓縮 機(jī)，改變了過去多生產(chǎn)中小馬力機(jī)型的狀況，加強(qiáng)了大陸的壓縮機(jī)產(chǎn)品線。 2002年開始，復(fù)盛實(shí)業(yè)（上海）有限公司開展了租賃業(yè)務(wù)，并陸續(xù)在北京、大連、中山、廣州建立了租賃分部，使客戶能將固定成本轉(zhuǎn)

50、變?yōu)榭勺兂杀荆s小了跟英格索蘭等競爭對手的差距。01-8-15第52頁汽修工具常熟通潤汽修工具常熟通潤為什么選擇通潤為什么選擇通潤國內(nèi)最大的汽車修車工具生產(chǎn)商之一，出口產(chǎn)品在美國和歐洲市場極具競爭力。2004年名列中國機(jī)械工業(yè)銷售收入第89位；通潤(TORN)品牌位列商務(wù)部20052006年重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌。通潤概況通潤概況江蘇通潤機(jī)電集團(tuán)有限公司前身為常熟市千斤頂廠，創(chuàng)立于1954年，是從集體性質(zhì)的手工業(yè)小企業(yè)發(fā)展起來的以集團(tuán)經(jīng)營層控股的機(jī)電儀一體的省級集團(tuán)企業(yè)。2004年，集團(tuán)擁有15家生產(chǎn)性企業(yè)和8家經(jīng)營性公司，集團(tuán)公司總資產(chǎn)15億元人民幣，員工2500人；公司實(shí)現(xiàn)銷售收入18.

51、2億元，同比增長20.58%，出口達(dá)到1.14億美元，同比增長36.6%。主產(chǎn)品有各類千斤頂；高、低壓開關(guān)柜；電梯曳引機(jī)及電梯部件；鋼制辦公家具、工具箱，電梯（包括安裝維修）及電源開關(guān)、電子防潮箱等，其中千斤頂、工具箱和電梯搖曳機(jī)三項(xiàng)產(chǎn)品行業(yè)第一。 01-8-15第53頁通潤修車工具系列通潤修車工具系列修車工具千斤頂汽摩維修五金工具支架工具箱立式油壓千斤頂 臥式油壓千斤頂 剪式千斤頂 修車椅 修車板 汽車矯正架 摩托車維修工具手拉葫蘆 便攜式維修工具 彎管機(jī) 長油缸 鉗類 扳手類 臺鉗類 管道工具 旋具類 錘類 切割工具 量具類 噴漆槍 千斤頂支架 引擎支架 支墊 簡易式、連桿式、抽屜式手提工

52、具箱簡易滑軌、工字滑軌、鋼珠滑軌組合工具箱工作臺 工具車 質(zhì)量認(rèn)證質(zhì)量認(rèn)證ISO9001認(rèn)證德國GS認(rèn)證美國ANSI/ASM 歐共體CE標(biāo)志；國際大客戶國際大客戶Allied（阿蘭特）Sears（西爾斯）Wal-MartCostcoSams Club 01-8-15第54頁通潤成功要素分析通潤成功要素分析千斤頂?shù)募夹g(shù)含量低，制造復(fù)雜程度低，而需求量大，公司在該產(chǎn)品上形成規(guī)模優(yōu)勢；產(chǎn)品以出口為導(dǎo)向，嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量檢驗(yàn)和質(zhì)量管理；國內(nèi)市場占有率達(dá)45%，出口量占中國千斤頂總出口量的33%，商用千斤頂生產(chǎn)銷售居世界第一。 拳頭產(chǎn)品拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢品牌與國際知名廠商合作，90年開始供貨著名五金五金工

53、具銷售商Allied（阿蘭特；積極在海外設(shè)立分公司并注冊商標(biāo)，協(xié)助市場推廣；積極推行產(chǎn)品認(rèn)證，美國ANSI/ASM 和 歐共體的CE獲得進(jìn)入美、歐市場的通行證。 品牌延伸、擴(kuò)張品牌延伸、擴(kuò)張?jiān)谕櫰放迫〉弥葧r，開始生產(chǎn)到相關(guān)產(chǎn)品；成功經(jīng)驗(yàn)和能力在其它產(chǎn)品中得到放大，公司獲得新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)；薄板制品（工具箱）和電梯搖曳機(jī)行業(yè)第一，控股和并購承德千斤頂制造廠和上海寶山千斤頂總廠。 有知名度、有競爭力、有特色、有較好經(jīng)濟(jì)效益、能長遠(yuǎn)發(fā)展的小型跨國公司。 01-8-15第55頁士商與通潤對比分析士商與通潤對比分析常常 熟熟 通通 潤潤 士士 商商規(guī)模2004年銷售收入18.2億元，出口1.14億美元

54、。2004年銷售收入6000萬美元。 產(chǎn)品汽修工具門類齊全，有眾多認(rèn)證，行業(yè)領(lǐng)先地位；公司整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)電一體化程度高。汽修工具種類少，市場占有率低，與公司其他產(chǎn)品無協(xié)同效應(yīng)；降低一體化程度低。 外部環(huán)境2005-2006年商務(wù)部重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌企業(yè)。美、歐市場對產(chǎn)品的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，提高，對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)加強(qiáng)，挑戰(zhàn)士商的產(chǎn)品開發(fā)模式。 計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)與管理，進(jìn)口涂裝設(shè)備、質(zhì)量監(jiān)控設(shè)備、機(jī)械加工中心；擁有技術(shù)人員560名 。生產(chǎn)設(shè)備不具先進(jìn)性，工廠總?cè)藬?shù)600左右。 生產(chǎn)研發(fā)01-8-15第56頁輪子青島泰發(fā)輪子青島泰發(fā)青青 島島 泰泰 發(fā)發(fā) 集集 團(tuán)團(tuán) 股股 份份 有有 限限 公公 司司 為

55、什么選擇泰發(fā)為什么選擇泰發(fā)泰發(fā)概況泰發(fā)概況q泰發(fā)是士商腳輪產(chǎn)品的供應(yīng)商，但腳輪產(chǎn)品在泰發(fā)集團(tuán)內(nèi)部只是手推車產(chǎn)品的一個延伸。q2004年銷售收入為36.6億元，列山東工業(yè)企業(yè)100強(qiáng)第61位。并被香港利豐公司授 予“最佳供應(yīng)商”。q青島泰發(fā)集團(tuán)股份有限公司是中國大陸最早也是目前規(guī)模最大的制造手推車的專業(yè) 公司。始建于1980年，前身是青島隱珠車輛廠，1993年成立集團(tuán)公司，1997年改制為股份有限公司。現(xiàn)有總資產(chǎn)7億元，員工8500人，主要生產(chǎn)600多個型號的各種手推車和700多個型號的輪胎及腳輪，年生產(chǎn)能力分別為700萬臺和3000萬套(個) 。01-8-15第57頁泰發(fā)產(chǎn)品系列泰發(fā)產(chǎn)品系列車

56、及附件手推車 平板推車 服務(wù)車 貨倉車 工具車 電動車 沙灘車 電動滑板車 液壓鏟車 腳輪 FC和SC兩個系列63種產(chǎn)品軸承 膠輪 橡膠制品 輪胎 內(nèi)胎 丁基膠內(nèi)胎 液壓升降平臺 工具 塑料制品 01-8-15第58頁泰發(fā)成功要素分析泰發(fā)成功要素分析6大成功要素產(chǎn)品線集中，由手推車到相關(guān)車類，再到車類附件。專業(yè)化程度強(qiáng)，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)。附件配套能力強(qiáng)。在發(fā)展初期，山東工業(yè)基礎(chǔ)強(qiáng)，制造成本低，產(chǎn)品出口擁有價(jià)格競爭力。出口拉動：青島出口條件便利，1990年被批準(zhǔn)為全國機(jī)電產(chǎn)品出口基地企業(yè)，1993年取得自營進(jìn)出口權(quán)。利用生產(chǎn)優(yōu)勢，借助強(qiáng)勢貿(mào)易商（利豐和士商）的出口網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大客戶范圍。內(nèi)部管理能力強(qiáng)，

57、大批量訂單能保證及時供貨，多品種、小批量客戶專門生產(chǎn)。被利豐評為“最佳供應(yīng)商”。面對行業(yè)新進(jìn)入者，泰發(fā)采用更先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，并通過了ISO9001：2000版的認(rèn)證，GS和CE認(rèn)證，加強(qiáng)品質(zhì)優(yōu)勢。01-8-15第59頁士商與泰發(fā)對比分析士商與泰發(fā)對比分析青青 島島 泰泰 發(fā)發(fā) 士士 商商規(guī)模2004年銷售收入36.6億元，出口超過1億美元，其中小型充氣輪胎和腳輪出口額在1000萬美元。2004年銷售收入6000萬美元。 公司類型出口導(dǎo)向的生產(chǎn)型公司，人均產(chǎn)值相對低。由貿(mào)易領(lǐng)域向上拓展到制造領(lǐng)域，人均銷售收入相對高。 客戶“泰發(fā)”品牌具有知名度，客戶基礎(chǔ)好。沒有品牌，現(xiàn)在客戶對未來制造產(chǎn)能擴(kuò)大后容

58、量有限。 腳輪為手推車附件，與公司主體產(chǎn)品配套能力強(qiáng) 。未來公司可能發(fā)展的制造產(chǎn)品之一。 產(chǎn)品01-8-15第60頁引擎及馬達(dá)無錫開普引擎及馬達(dá)無錫開普q無錫開普，是國家高科技企業(yè)，擁有無錫開普動力有限公司和無錫凱馬動力有限公司兩大生產(chǎn)基地。其中開普動力位于無錫新區(qū)，占地面積150畝，建筑面積4.3萬平方米，凱馬動力位于東亭經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。q無錫凱馬動力有限公司成立于1998年，主要致力于發(fā)動機(jī)及通用發(fā)電機(jī)組的研制；在凱馬快速發(fā)展基礎(chǔ)上，成立了無錫開普動力有限公司。目前兩個公司主要生產(chǎn)柴油機(jī)、汽油機(jī)、通用發(fā)電機(jī)、電焊機(jī)、水泵、園林機(jī)械等系列產(chǎn)品，年銷售達(dá)到八億元 。 01-8-15第61頁開普發(fā)動

59、機(jī)系列開普發(fā)動機(jī)系列發(fā)動機(jī)通用汽油機(jī)通用柴油機(jī)工程用多缸柴油機(jī)KG135L,KG55,KG160A,KG160KG200A,KG200,KG270KG390/390E,KG690/KG690LKM170F/FE,KM178F/FEKM186F/FE,KM170FA/FAEKM178FA/FAE,KM186FA/FAEKM2V80/KM2V80L,KM376AGKM376QCKM493G,KM493ZGKD6105Z/KD6105ZGKD4105G/KD4105ZG強(qiáng)勁的動力輸出 超低的燃油消耗 理想的噪聲水平 豐富的型號類別 通過EPA環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)01-8-15第62頁開普成功要素分析開普成功要素

60、分析技技術(shù)術(shù)銷銷發(fā)發(fā)起起家家達(dá)達(dá)營營技術(shù)起家，研發(fā)能力強(qiáng)技術(shù)起家，研發(fā)能力強(qiáng)具備優(yōu)異的研發(fā)能力、完備的研發(fā)體系。每一類產(chǎn)品都有各自獨(dú)立的研發(fā)中心、實(shí)驗(yàn)室。研發(fā)中心擁有近百名科研人員；短短幾年內(nèi)，在國內(nèi)外擁有實(shí)用新型及外觀專利 109項(xiàng)，通過CE認(rèn)證。 代理商隊(duì)伍強(qiáng)大代理商隊(duì)伍強(qiáng)大獨(dú)家代理商制度，在全球130多個國家和地區(qū)擁有開普產(chǎn)品的代理商；代理商管理能力強(qiáng)，開普每兩年召開一次全球代理商會議，鼓勵代理商參加國內(nèi)、國際大型展會。01-8-15第63頁士商與開普對比分析士商與開普對比分析無無 錫錫 開開 普普 士士 商商規(guī)模年銷售收入8億元，產(chǎn)品大部分出口。年銷售收入5億元，產(chǎn)品100出口。 公司