如何做好一名區(qū)域銷售

1、如何做好區(qū)域銷售如何做好區(qū)域銷售 李帥李帥目錄目錄： 區(qū)域銷售人員的定義區(qū)域銷售人員的定義 區(qū)域銷售人員的使命區(qū)域銷售人員的使命 區(qū)域銷售人員的目標(biāo)區(qū)域銷售人員的目標(biāo) 區(qū)域銷售人員的職責(zé)區(qū)域銷售人員的職責(zé) 區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) 區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的能力區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的能力 區(qū)域銷售人員的工作方法區(qū)域銷售人員的工作方法 區(qū)域銷售人員拜訪目標(biāo)與步驟區(qū)域銷售人員拜訪目標(biāo)與步驟 區(qū)域銷售人員要提供的支持區(qū)域銷售人員要提供的支持 區(qū)域銷售人員對代理商的管理區(qū)域銷售人員對代理商的管理 區(qū)域銷售人員的定義區(qū)域銷售人員的定義 是公司派駐到某些區(qū)域是公司派駐到某些區(qū)域市場負(fù)責(zé)該區(qū)

2、域的公司市場負(fù)責(zé)該區(qū)域的公司經(jīng)營產(chǎn)品的市場拓展、經(jīng)營產(chǎn)品的市場拓展、品牌推廣和市場維護(hù)等品牌推廣和市場維護(hù)等方面的工作，使公司產(chǎn)方面的工作，使公司產(chǎn)品能夠持續(xù)、良性的銷品能夠持續(xù)、良性的銷售售 區(qū)域銷售人員的使命區(qū)域銷售人員的使命 在各區(qū)域市場進(jìn)行扶弱助在各區(qū)域市場進(jìn)行扶弱助強的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作強的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作 維護(hù)鞏固和提升現(xiàn)有銷售維護(hù)鞏固和提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步使之發(fā)展成企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，逐步使之發(fā)展成企業(yè)的核心競爭力核心競爭力 進(jìn)行新的銷售方式、渠道進(jìn)行新的銷售方式、渠道和模式的開拓、試點和推廣工和模式的開拓、試點和推廣工作作 區(qū)域銷售人員的目標(biāo)區(qū)域銷售人員的目標(biāo) 建立起一個以一級代理為中心的銷售

3、通路網(wǎng)絡(luò)建立起一個以一級代理為中心的銷售通路網(wǎng)絡(luò) 通過對每個終端售點的直接規(guī)范推廣，將其通過對每個終端售點的直接規(guī)范推廣，將其逐個建設(shè)成高質(zhì)量的終端逐個建設(shè)成高質(zhì)量的終端 每一種產(chǎn)品都達(dá)到一個有效的主推上柜率每一種產(chǎn)品都達(dá)到一個有效的主推上柜率 建立良好的客情關(guān)系，形成每個終端售點對建立良好的客情關(guān)系，形成每個終端售點對產(chǎn)品的主推率產(chǎn)品的主推率 面對面的對現(xiàn)場促銷員的培訓(xùn)，提高專業(yè)推面對面的對現(xiàn)場促銷員的培訓(xùn)，提高專業(yè)推廣力度廣力度 達(dá)到每類產(chǎn)品終端售點的陳列助銷要求，提達(dá)到每類產(chǎn)品終端售點的陳列助銷要求，提高目標(biāo)消費者的現(xiàn)場注目率和購買欲望高目標(biāo)消費者的現(xiàn)場注目率和購買欲望區(qū)域銷售人員的目標(biāo)

4、區(qū)域銷售人員的目標(biāo) 協(xié)助各地代理設(shè)立一個對下一級經(jīng)銷商的協(xié)助各地代理設(shè)立一個對下一級經(jīng)銷商的評分體系評分體系 協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政策體系策體系 對代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷員進(jìn)對代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，特別是現(xiàn)場實地培訓(xùn)行培訓(xùn)，特別是現(xiàn)場實地培訓(xùn) 協(xié)調(diào)各級代理和售點的業(yè)務(wù)關(guān)系協(xié)調(diào)各級代理和售點的業(yè)務(wù)關(guān)系 制訂一套業(yè)務(wù)員評估激勵機制制訂一套業(yè)務(wù)員評估激勵機制 達(dá)到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平達(dá)到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平 具備高效的個人自我管理水平具備高效的個人自我管理水平 建立相應(yīng)的銷售管理和反饋系統(tǒng)建立相應(yīng)的銷售管理和反饋系

5、統(tǒng)區(qū)域銷售人員的區(qū)域銷售人員的職責(zé)職責(zé)u在每年年底，幫助經(jīng)銷商總結(jié)一年來工作在每年年底，幫助經(jīng)銷商總結(jié)一年來工作的得與失，成與敗。的得與失，成與敗。u在每年年底，幫助經(jīng)銷商擬定下一年的經(jīng)在每年年底，幫助經(jīng)銷商擬定下一年的經(jīng)營計劃營計劃u督促經(jīng)銷商完成月、季、年的銷售任務(wù)以督促經(jīng)銷商完成月、季、年的銷售任務(wù)以及其他計劃的目標(biāo)及其他計劃的目標(biāo)u幫助經(jīng)銷商提高銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力幫助經(jīng)銷商提高銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力u參加各項業(yè)務(wù)會議，提高自身的綜合能力參加各項業(yè)務(wù)會議，提高自身的綜合能力u維護(hù)企業(yè)的一切利益維護(hù)企業(yè)的一切利益區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的素質(zhì)：應(yīng)具備的素質(zhì)：u有主

6、人翁意識有主人翁意識u有極強的責(zé)任心有極強的責(zé)任心u良好的職業(yè)習(xí)慣良好的職業(yè)習(xí)慣u不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的恒心不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的恒心u誠實守信誠實守信u敬業(yè)精神敬業(yè)精神u堅持不懈堅持不懈u吃苦耐勞吃苦耐勞u解決問題的能力解決問題的能力u善于溝通善于溝通u協(xié)作精神和團(tuán)隊精神協(xié)作精神和團(tuán)隊精神u積極的人生態(tài)度積極的人生態(tài)度區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) 素質(zhì)是能力發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。能力是素質(zhì)的表現(xiàn)，素質(zhì)是能力發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。能力是素質(zhì)的表現(xiàn)，能力的大小是由素質(zhì)的高低決定的。有了高的素質(zhì)，就會在能力的大小是由素質(zhì)的高低決定的。有了高的素質(zhì)，就會在認(rèn)識世界和改造世界的活動中表現(xiàn)出較強的適應(yīng)力

7、和創(chuàng)造力。認(rèn)識世界和改造世界的活動中表現(xiàn)出較強的適應(yīng)力和創(chuàng)造力。但它們又不是絕對的。如果不具備適當(dāng)?shù)臈l件，素質(zhì)高并不但它們又不是絕對的。如果不具備適當(dāng)?shù)臈l件，素質(zhì)高并不意味著一定會能力強。某一方面能力強也并不意味著綜合素意味著一定會能力強。某一方面能力強也并不意味著綜合素質(zhì)高。某一種能力也不能說一定就和某一種素質(zhì)相對應(yīng)。一質(zhì)高。某一種能力也不能說一定就和某一種素質(zhì)相對應(yīng)。一種素質(zhì)可以在多種素質(zhì)的基礎(chǔ)上形成，一種素質(zhì)也可以形成種素質(zhì)可以在多種素質(zhì)的基礎(chǔ)上形成，一種素質(zhì)也可以形成多種能力。人的活動是多種多樣的，人的能力也是多種多樣多種能力。人的活動是多種多樣的，人的能力也是多種多樣的。另外，能力還

8、有一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)的。另外，能力還有一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)潛能。這只是潛能。這只是一種沒有被發(fā)現(xiàn)、被發(fā)揮出來的能力。一種沒有被發(fā)現(xiàn)、被發(fā)揮出來的能力。 能力能力素質(zhì)素質(zhì)區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的能力區(qū)域銷售人員應(yīng)具備的能力應(yīng)具備的能力：應(yīng)具備的能力：u適應(yīng)能力適應(yīng)能力u管理能力管理能力u計劃能力計劃能力u溝通能力溝通能力u良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)u指導(dǎo)力指導(dǎo)力u激勵的能力激勵的能力u用權(quán)的能力用權(quán)的能力區(qū)域銷售人員的工作方法區(qū)域銷售人員的工作方法8、不斷提高、不斷提高9、通盤考慮、通盤考慮10、團(tuán)隊精神、團(tuán)隊精神11、焦點法則、焦點法則12、今日事今日畢、今日事今日畢13、按程序做事、按程序做事1

9、4、要做就做最好、要做就做最好1、計劃、計劃2、文字形式、文字形式3、提前協(xié)調(diào)、提前協(xié)調(diào)4、承諾制、承諾制5、通知、通知6、不要假設(shè)、不要假設(shè)7、細(xì)致、全面、細(xì)致、全面步驟：步驟：1、計劃、計劃/設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)2、問好、問好3、檢查陳列、檢查陳列4、了解產(chǎn)品的銷售和庫存、了解產(chǎn)品的銷售和庫存5、調(diào)整計劃、調(diào)整計劃6、向客戶決策人介紹和說服、向客戶決策人介紹和說服7、成功，確立下一步的工作、成功，確立下一步的工作8、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)9、道別、道別10、回顧訪問、回顧訪問11、記錄、報告、總結(jié)、記錄、報告、總結(jié)目標(biāo)：目標(biāo)：1、認(rèn)識、認(rèn)識2、建立客戶關(guān)系、建立客戶關(guān)系3、

10、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)4、幫助再銷售、幫助再銷售5、提高產(chǎn)品的陳列水平、提高產(chǎn)品的陳列水平6、客戶服務(wù)、客戶服務(wù)7、進(jìn)銷存的掌握、進(jìn)銷存的掌握8、建議提高銷售的方法、建議提高銷售的方法9、進(jìn)行終端助銷、進(jìn)行終端助銷10、建立良好的關(guān)系、建立良好的關(guān)系11、商場主推、商場主推12、共同做好市場、共同做好市場區(qū)域銷售人員拜訪目標(biāo)與步驟區(qū)域銷售人員拜訪目標(biāo)與步驟對所有地區(qū)可提供以下支持：對所有地區(qū)可提供以下支持： 幫助建立下級代理評分體系幫助建立下級代理評分體系 幫助設(shè)立對下級代理的管理體系幫助設(shè)立對下級代理的管理體系 提供對市場的銷售體系的設(shè)計提供對市場的銷售體系的設(shè)計 提供對銷售終端的規(guī)范要

11、求提供對銷售終端的規(guī)范要求 提供對銷售人員的培訓(xùn)、評估體系的教材提供對銷售人員的培訓(xùn)、評估體系的教材 提供對促銷人員的培訓(xùn)教材提供對促銷人員的培訓(xùn)教材 提供產(chǎn)品知識培訓(xùn)教材和光碟等提供產(chǎn)品知識培訓(xùn)教材和光碟等 提供各地做得較好的經(jīng)驗、圖片等，以利于提供各地做得較好的經(jīng)驗、圖片等，以利于相互借鑒相互借鑒 區(qū)域銷售人員要提供的支持區(qū)域銷售人員要提供的支持區(qū)域銷售人員對代理商管理區(qū)域銷售人員對代理商管理代理商是公司營銷網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的延伸代理商是公司營銷網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的延伸好的代理商可以幫助公司更好、更快、更好的代理商可以幫助公司更好、更快、更 多地實現(xiàn)銷售目標(biāo)多地實現(xiàn)銷售目標(biāo)不合適的代理商可能成為

12、區(qū)域市場發(fā)展的瓶頸不合適的代理商可能成為區(qū)域市場發(fā)展的瓶頸l 對代理商的要求：對代理商的要求：u 資金資金 u 人員、業(yè)務(wù)員、促銷員人員、業(yè)務(wù)員、促銷員u 倉儲倉儲u 不得經(jīng)營主要競爭品牌不得經(jīng)營主要競爭品牌u 上柜組合上柜組合u 嚴(yán)格執(zhí)行公司政策嚴(yán)格執(zhí)行公司政策l 代理商人員：代理商人員：u 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 數(shù)量（結(jié)合售點數(shù)、數(shù)量（結(jié)合售點數(shù)、拜訪頻率拜訪頻率 等考慮）等考慮）u 促銷人員促銷人員 u 倉儲售后倉儲售后區(qū)域銷售人員對代理商管理區(qū)域銷售人員對代理商管理l 代理商進(jìn)銷存量：代理商進(jìn)銷存量：需考慮的因素需考慮的因素u 安全庫存安全庫存 前期各月銷量前期各月銷量 u 當(dāng)前庫存當(dāng)前庫

13、存 淡旺季因素淡旺季因素 u 當(dāng)月計劃銷量當(dāng)月計劃銷量 u 新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市 促銷活動促銷活動u 分銷售點狀況分銷售點狀況u 考核考核l 價格要求：價格要求：u 嚴(yán)格按照公司的價格體系執(zhí)行嚴(yán)格按照公司的價格體系執(zhí)行u 可根據(jù)價格策略靈活的調(diào)整價格，提高可根據(jù)價格策略靈活的調(diào)整價格，提高競爭力競爭力u 防止低價，不鼓勵高價防止低價，不鼓勵高價區(qū)域銷售人員對代理商管理區(qū)域銷售人員對代理商管理l形象樹立：形象樹立：u良好的售點形象有助于提高零售商的主推；良好的售點形象有助于提高零售商的主推；u突出的售點形象有利于吸引消費者，提高零售終端的銷量；突出的售點形象有利于吸引消費者，提高零售終端的銷量；u樹立品牌形象樹立品牌形象；l 代理商培訓(xùn)：代理商培訓(xùn)：u 代理商的培訓(xùn)代理商的培訓(xùn) 管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)u 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn) 銷售技巧的培訓(xùn)銷售技巧的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)u 促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)產(chǎn)品知識的培訓(xùn) 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)區(qū)域銷售人員對代理商管理區(qū)域銷售人員對代理商管理l 與代理商關(guān)系：與代理商關(guān)系：u 對自身進(jìn)行