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文檔簡介
1、電力營銷的困難及措施1電力營銷概述2電力營銷的現(xiàn)狀長期以來,我國的電力行業(yè)具有壟斷性,其主體為 幾家大型國有 企業(yè)。建國后,在計劃經(jīng)濟體制模式下,電 力市場屬于賣 方市場,即發(fā)電廠供應多少,用戶就可用多 少,同時因為 供應指標的限制和電網(wǎng)電站建設的滯后,造 成了對廣大用 戶的電力消費限制。改革開發(fā)之后,伴隨著 國家經(jīng)濟的迅 猛發(fā)展,電力行業(yè)投資得到大幅度增加,基 礎設施建設有 了飛速發(fā)展。于此同時,國家市場經(jīng)濟的規(guī) 范,將打破行 業(yè)的壟斷局面,隨之電力市場也產(chǎn)生了根本 性變化-從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)換為市場經(jīng)濟,由賣方市場變?yōu)橘I方市場。綜上所 述,國有電力企業(yè)必須積極調(diào)整,適應新形 勢,確立營銷 策略,
2、建立市場。3電力營銷面臨的諸多問題營銷觀念和服務意識單薄目前全國范圍內(nèi),大部分國有供電企業(yè)仍 具有相對的壟斷性,因此員工的服務意識、營 銷觀念淡化,滿足于循規(guī)蹈矩 的日常工作,安于現(xiàn)狀。團隊 精神缺乏,競 爭意識淡薄。市場營銷體系不適應市場變化的要求受長久的計劃 經(jīng)濟影響,目 前,營銷體系和內(nèi)部機構設置仍顯老化。營銷團隊占總?cè)藬?shù)的比例太低,整體缺乏一支高素質(zhì)的專業(yè)市場 營銷隊伍。雖 然經(jīng)過調(diào)整和改革,但運行機制現(xiàn)在仍具有濃 厚的計劃經(jīng)濟 色彩,工作脫節(jié)以及相互推諉現(xiàn)象日趨嚴重,不可適應市場運作的需要。經(jīng)營思想沒有真正以市場為導向習慣于依賴行政手 段方法解決處 理市場經(jīng)濟環(huán)境中的各種問題 ,缺乏
3、市場營銷 意識。具體表 現(xiàn)于電力營銷知識不足,對市場需求研究不透 徹,市場開拓 不力。另外,對客戶的需求心理缺少研究,并沒有做到以市 場為導向組織電力生產(chǎn)和經(jīng)營,在具體實踐 中開拓市場的 具體措施不足,即使措施已制定,價格制定和談 判方法仍具有較大盲目性。服務水平不高21世紀初,我國電力系統(tǒng)開始進行 電 力市場整頓與 優(yōu)質(zhì)服務年”活動,員工的服務意識有了較大提 高,然而長久的服務方式與項 目不能較好的跟上客戶的需求 , 普遍存在坐等 客戶上門的現(xiàn)象。沒有及時推由適應客戶多 層次需求的服 務項目,壟斷造成的 門難進,臉難看”的局面 并沒有得到根 本改變,距離 優(yōu)質(zhì)、方便、 規(guī)范、真誠”的方 針要
4、求仍然存在很大差距。缺乏對 營銷工作從理論上的全盤考慮電力企業(yè)普遍 缺乏市場營銷 工作的系統(tǒng)構筑。相關營銷人員并未真正學 習樹立起現(xiàn)代 營銷理念,未能科學運用理論來指導自己的實 踐。電力營銷 工作僅僅停留在就事論事的初級階段 ,未能用系統(tǒng)論方法全面展開營銷工作的方方面面4相關應對策略分析在當前嶄新的經(jīng)濟形勢下,相關電力企業(yè)必須堅持以 市場需求作為 導向,確保電力經(jīng)營跟得上市場需求的變化。 堅持把優(yōu)質(zhì)服 務作為首要宗旨,通過合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電 能以及高質(zhì)量 的服務,滿足國家日益增長變化的用電需求; 堅持以需求管 理為主要手段,開拓市場,促進電能的有效利用 提高用能效率;堅持以技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新
5、為基礎,建設適應社會主義市 場經(jīng)濟發(fā)展需要的電力市場營銷管理體系; 確立積極的營 銷策略,提高企業(yè)電力的市場占有率。展開來 說,電力企業(yè)可實施以下營銷 戰(zhàn)略:內(nèi)部管理機制改革引入現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代管理機制,強化經(jīng)濟市場意 識,強化營銷觀念。使員工的思想觀念轉(zhuǎn)移到 以市場需求為 導向,以效益為中心的主題上來。同時,將用電工作中心轉(zhuǎn)變 到以電力營銷為主的科學軌道上來。企業(yè)要 主動進行市場 研發(fā),市場服務,市場開拓。所有工作都圍繞 市場展開,全心全意為客戶著 想。電力企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營 必須為市場營 銷的需求服務,要著重加強對市場營銷的管理 領導。優(yōu)質(zhì)服務營銷戰(zhàn)略高效而快捷的服務。電力企業(yè)應不斷革新服務
6、的功 能,建成只需簡單程序操作就 能迅速反應的服務機制。營業(yè) 廳供電應公開 電價標準,辦事制度,設立投訴電話,接受 用戶監(jiān)督;實 行 幺口對外”和 條龍”服務,減少用戶辦 電 程序。要安裝 電腦查詢系統(tǒng),提供電力業(yè)務和電力法規(guī)宣 傳資料查詢。與此同時,建立全員、全天候和全過程的快 捷服務機制,用電故障發(fā)生后,確保盡快提供 緊急服務。為客戶提供主動的優(yōu)惠服務。在員工提供積極主動服務的基礎上,最大化促銷企 業(yè)和客戶互惠的服務項目。價格營銷戰(zhàn)略對于供電企業(yè)來講,價格是影響市場營銷的主要因素,盡管提高供電質(zhì)量、優(yōu)化供電可靠率與服務質(zhì)量都可以促進銷售,然而在目標市場運用合理的價格,完全達到搶 占市場的效
7、果。供電企業(yè)的價格營銷策略的制定要全面考慮電價形成的影響因素:根據(jù)不同消費者群體平均用電量不同,實施超額優(yōu)惠用電;考慮不同時間的因素 ,實行峰谷 分時不同電價;考慮不同季節(jié)的因素,實施分季電 價;根據(jù) 用電需求的不同,如電能質(zhì)量水平和供應穩(wěn)定性,來制定不同的電價。形象營銷策略形象營銷策略,顧名思義,為從企業(yè) 形象建設以及 樹立電力商品形象入手,通過企業(yè)服務理念和 優(yōu)質(zhì)服務宗旨 等廣泛宣傳,在全社會確立產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)可靠、價 格合情合理的 優(yōu)秀電力企業(yè)形象,從而提高全社會對電力企 業(yè)的認可度,同時增強客戶用 電的需求感,為開闊更廣的消費 市場打下基礎。引導需求策略電力營銷應抓住相關政策機遇,促進電力商
8、品的擴銷:配合國家工業(yè)化,對大的工業(yè)項目重點照顧,同 時確保新開工 項目的電力供應,積極進行電力直供的試點; 適應居民消費 轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)變,以促進居民能源消費占有比率的 提高;發(fā)展城 鄉(xiāng)居民用電延伸服務,例如,推生用電保險、培 訓等服務,增強用電安全感,引導電力消費。利用科技拓展市場當今現(xiàn)代化離不開電氣化,社會的發(fā)展和科技的 進步,促使日益繁多的家用電器產(chǎn)品進入了 市場,這無疑給電力市場的拓 展提供了有利條件。此策略即 為用電功能的 拓展,更是用電領域的拓展。從現(xiàn)在一般家庭 的用電結構來 講:照明基本已成為電力市場而爐具還基本還不是電力市場。電器產(chǎn)品的優(yōu)點就在于自動化程度高,有 自動保護功能,可微調(diào),以及使用衛(wèi)生無污染,這些都是使用 其他能源的產(chǎn) 品無可比擬的。企業(yè)在大力宣傳電能安全可 靠,供應穩(wěn)定的同時,適當宣傳各種家用電器 的優(yōu)特點和安全 使用方法,亦不失為爭取用戶 的另外一種好辦法。電力營銷的產(chǎn)品策略大力提高電力質(zhì)量 ,滿足用戶多 層次需求。電 源方面:對老化發(fā)電機組進行科學改造和更新 I 提升發(fā)
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