談判第三次作業(yè)

1、重慶工商管理碩士學院課程報告課程名稱：現(xiàn)代談判藝術課程老師：傅強班級：2011秋M3 一班小組成員：劉娜、趙紅潔、胡康、鄒游、黃大華、何學智提交日期：2013年6月22日卡通片談判案例報告1、 談判主題某影視制片公司銷售代表將與某電視臺總經(jīng)理就某卡通片重播權事宜進行談判。2、 談判雙方1 .美國一家影視制片公司Holly film 的銷售代表2 .美國芝加哥市獨立電視臺 WCH的總經(jīng)理3、 談判背景Holly film是美國主要的電影制片商之一，也是電視節(jié)目的主要供應商，其以制作 卡通片聞名。但首播的電視系列片通常會造成 20%勺虧損，只有靠出售重播權才能扭虧 為盈。隨著過去十年電視臺數(shù)量的增

2、多，使制片商處于有利地位，但今年卻異常不景氣， 該銷售代表迄今還未完成年度銷售指標，而下個月本財政年度就要結束了。于是，Hollyfilm提前一年向芝加哥地區(qū)電視臺出售旗下的頂級卡通片超級戰(zhàn)士的重播權。芝加哥共有3家網(wǎng)絡電視臺和4家獨立電視臺向300萬戶家庭提供服務，經(jīng)分析已排 除了 3家網(wǎng)絡電視臺和另2家獨立電視臺購買該片的可能性。當?shù)嘏琶谝坏腤WIN口排第二的WCH均對該卡通片非常感興趣，WWIIe然準備了該時段的好節(jié)目，但如果競爭 對手播放該節(jié)目則會削弱其市場份額，而主要依靠重播節(jié)目市場的WCH則更需要這部片子來扭轉(zhuǎn)局勢。此次出售的超級戰(zhàn)士是一部非常受兒童和青少年歡迎的卡通片，首播時曾

3、獲得 20個收視點和30個份額點，且其相關產(chǎn)品也很暢銷。Holly film 將提供100集，簽訂一個5年合同。4、 雙方優(yōu)劣勢分析1. Holly film 的優(yōu)勢（WCH的劣勢）1.1 超級戰(zhàn)士很受歡迎，且相關產(chǎn)品也很暢銷。1.2 當?shù)嘏琶谝坏碾娨暸_ WWIN寸該節(jié)目很感興趣，并與我方取得聯(lián)系。而WCHI目前收視率較低，統(tǒng)計排名相對落后，非常需要供下一季度播放的新片。2. WCHI的優(yōu)勢（Holly film 的劣勢）2.1 今年市場不景氣，Holly film的年度銷售指標未完成，而下個月本財政年度就將結束。2.2 Holly film將來還要在當?shù)赝瞥鲂缕《魳?，還需與我方打交道。

4、5、 談判目標1. Holly film的目標是爭取以最高的價錢出售超級戰(zhàn)士，并想將丁冬音樂推向 芝加哥市場。2. WCH的目標是爭取以最優(yōu)惠的價格和條件買下超級戰(zhàn)士。6、 雙方底線1. Holly film的底線是談判凈值超過250萬，回款越快越好，每集單價為3.5-7萬，播放次數(shù)為4-8次，如能附帶出售丁冬音樂每集超過1萬最好。2. WCH的底線是談判凈值超過300萬，付款越慢越好，每集單價為3-6萬，播放次數(shù)為 4-8次，如能附帶購買丁冬音樂每集低于 2萬即可。7、 具體談判程序及策略1、開局陳述：1.1 Holly film 銷售代表:我公司決定出售頂級卡通片超級戰(zhàn)士的重播權，雖然這部

5、片子的影響力已是 眾所周知，在此我還是簡要介紹一些必要的數(shù)據(jù)：該片首播時曾獲得20個收視點和30個份額點，重播時估計收視點會達到9-10;這部片子深受少年兒童和許多成年人的歡迎， 有一批信徒式的追隨者，與片中人物有關的產(chǎn)品很暢銷，比如玩具、圖書、海報、游戲、 快餐店等行業(yè)都對該片有很大興趣。1.2 WCHI的總經(jīng)理:歡迎來到芝加哥，很高興我們能有機會合作。作為本地一家獨立電視臺，我們WCHI 電視臺在芝加哥地區(qū)擁有300萬的電視用戶，收視率排名前幾位，希望我們以后能長期 合作。關于超級戰(zhàn)士這部卡通片，的確不錯，不過我們也對其重播的收視率有所調(diào) 查，估計收視點達到7-8的可能率只有50%3已，而

6、且在首播時商家已經(jīng)將配套產(chǎn)品大賣， 預計重播對商家的吸引力會減弱許多。1.3 Holly film銷售代表:我們對這部片子的重播收視率是充滿信心的，收視率絕對會再創(chuàng)新高，而且貴地 排名第一的電視臺 WWI也對該節(jié)目很感興趣，已經(jīng)給我報了一個滿意的價格。當然了，如果你們的條件比較合理，價格能談得攏，我還是愿意優(yōu)先考慮與你們合作的。1.4 WCHI的總經(jīng)理:我們也真誠希望雙方能合作成功，但這是重播節(jié)目，收視率及其廣告收入都是難以 預料的，我方承擔的風險也是很大的。只有條件比較合理，我們公司才能購買。2、中期談判及磋商階段：2.1 雙方第一輪談判條件：Hollynm 銷售代表：每集6.5萬元,播出6

7、次，先付50%t金，第一年和第二年各付25% WCH的總經(jīng)理：每集4萬元，播出7次，不付定金，以后5年每年付20%經(jīng)第一輪報價后，雙方進行了經(jīng)濟指標測算，如按照對方的報價均超出了各自的談 判底線，于是雙方經(jīng)協(xié)商后進行了第二輪報價，并表示第二輪報價已經(jīng)是極限。2.2 雙方第二輪談判條件：Hollynm銷售代表:每集5.5萬元，播出6次，先付50%t金，第一年和第二年各付25% WCH的總經(jīng)理:每集4.5萬元，播出8次，先付30%t金，以后2年每年付35%雙方交換了 N次談判條件后，達成每集單價為4.8萬元和播出8次的共識，但因付款 方式不同會導致談判凈值相差很大，仍未能達成共識。3、尋找互惠式讓

8、步（盡量使談判雙贏）：WCH的總經(jīng)理:我真誠希望能合作成功，但看來雙方還需就單價和付款做進一步協(xié)商， 你方可否看在大家以后還要長期合作的份上，在總價方面做一些讓步。只要條件在我的 權限范圍內(nèi)，我公司一定會促成合作的。Hollynm銷售代表:那，你看這樣行不行,我公司即將推出一部針對 3-7歲兒童的100 集系列片丁冬音樂，我們還未在中西部任何一家電視臺重播過此片，這個片子首播 效果不錯而且配套產(chǎn)品也很暢銷，相信將有不錯的重播收視率，現(xiàn)WWINS經(jīng)愿以每集20000的價格購買該片?？紤]我們以后的長期合作關系，我考慮將此片一并出售給你公 司，這樣你可以提前備下兩部片子來贏取收視率，重奪排名第一的位置，我也可提前完 成一些銷售任務，只要加上在首付比例稍高一些我才能在超級戰(zhàn)士上有讓步，你看 如何？（把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要 在我方