數(shù)控沖床技術(shù)項目創(chuàng)業(yè)計劃書

1、數(shù)控沖床技術(shù)創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分執(zhí)行總結(jié)1.1公司簡介山東金石電子工程有限責任公司以“創(chuàng)國內(nèi)先驅(qū)，樹民族品牌”為企業(yè)的發(fā)展精 神，以“精誠所至，金石為開” 為企業(yè)的口號，以“科學(xué)發(fā)展觀”為企業(yè)的指導(dǎo)思想， 以“創(chuàng)新、環(huán)保、以人為本” 為企業(yè)的宗旨，建設(shè) 創(chuàng)新型團隊、學(xué)習(xí)型企業(yè)，以實現(xiàn)經(jīng) 濟效益與社會價值共進的發(fā)展目標。公司努力將高新技術(shù)成果產(chǎn)業(yè)化，促進經(jīng)濟發(fā)展和 社會進步。公司目前擁有的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)由濟南大學(xué)研制開發(fā)，擁有 核心技術(shù)并正在申請兩項專利。1.2市場概論主傳動部分是數(shù)控沖床技術(shù)進步最為重要的標志，過去此項核心技術(shù)一直以來被外 國所控制，外國公司所提供的價格非常高，市場

2、上一套進口液壓伺服控制系統(tǒng)的價位一 般在15萬元左右。而由于本公司的產(chǎn)品具有自主知識產(chǎn)權(quán)并且在各項指標均達到國際 標準的同時，公司的產(chǎn)品初步定價為11萬元人民幣，因而自身具有巨大的價格優(yōu)勢。1.3生產(chǎn)與營銷公司將設(shè)在山東省濟南市永君鋼材市場附近，這里可以有效依托濟南二機床集團， 同時運輸費用較低。公司地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，地價低廉。濟南是全國重要的重工業(yè)基地和 數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床生產(chǎn)基地，云集了大批數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床使用商，優(yōu)越的地理位置有利于本公 司迅速打開市場。公司主要開發(fā)經(jīng)營“金石”牌液壓伺服控制系統(tǒng)系列產(chǎn)品，并且組織 開展與數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床有關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)研究和交流活動。在產(chǎn)品服務(wù)上，公司服務(wù)宗旨定位于 “三

3、全服務(wù)”：全天候、全方位、全過程。定 價方面，公司采取 撇油定價策略，以便短期內(nèi)取得較大利潤，有效排擠潛在進入者，而 且可以在未來的競爭中采取降價策略，有效排擠潛在進入者。在廣告方面，公司前期側(cè) 重于產(chǎn)品的性能廣告，后期將逐漸向企業(yè)品牌廣告方向轉(zhuǎn)移。公共關(guān)系方面，公司將綠色營銷理念融入公司的經(jīng)營宗旨當中。液壓伺服控制系統(tǒng)是擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技 術(shù)產(chǎn)品，具有較高的技術(shù)壁壘，在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，而且公司可充分利用國家對于高 新技術(shù)企業(yè)適用15%優(yōu)惠稅率的政策。1.4投資與財務(wù)本公司注冊資本1250萬元，第一年實現(xiàn)利潤1191.29萬元，以后逐年遞增，到第 五年利潤達到1353.97萬元

4、，第一年銷售利潤率12.89%,到第五年達到13.16%,靜態(tài) 投資回收期為1.1年，投資回報率為40.79%。以上指標均高于同行業(yè)平均水平,表現(xiàn)出 良好的階段性增長勢頭。1.5組織與人力資源公司創(chuàng)業(yè)初期的性質(zhì)是有限責任公司，將采取直線式的組織形式，總經(jīng)理向董事 會負責，初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自濟南大學(xué)管理學(xué)院“深度”創(chuàng)業(yè)計劃小組，小組成員各 司其職并具備相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗?zāi)軌騼?yōu)勢互補。本科研技術(shù)項目開發(fā)的是一種具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高效、節(jié)能產(chǎn)品，并且正在申請兩項國家發(fā)明專利。研究人員 長期從事數(shù)控技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊等數(shù)控研究工作，90%人員具有博士、碩士學(xué)位，而且擁有多名教授、高級工程師作為

5、技術(shù)指導(dǎo)。第二部分項目背景2.1市場背景中國日報網(wǎng)環(huán)球在線消息：中國商務(wù)部部 長陳德銘1月10日晚，在中加貿(mào)易理事會年會 晚宴上表示：根據(jù)剛剛得到的海關(guān)的數(shù)字和統(tǒng) 計，中國在2007年的進出口總額已超過了 2.17 萬億美元，在2006年基礎(chǔ)又有所提高。其中， 2007年我國機電產(chǎn)品對外貿(mào)易繼續(xù)穩(wěn)定增長， 進出口總額達到12004.6億美元，比上年同期 增長22.8%,凈增加2232.8億美元，占我國外貿(mào)進出口總額的 55.2%。入世以來我國機 電產(chǎn)品貿(mào)易規(guī)模迅速擴大，1.2萬億的年進出口額是入世前 2001年（2393.1億美元） 的5倍，年均增長30.8%;月均1千億美元則接近于1995年

6、全年機電產(chǎn)品進出口總額（1030億美元）；與2006年全球機電產(chǎn)品貿(mào)易量第二的德國（約1.08萬億美元）相比, 2007年兩者相差僅在百億美元左右。2007年我國機電產(chǎn)品貿(mào)易在優(yōu)化進出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、 轉(zhuǎn)變貿(mào)易增長方式、市場開拓等方面呈現(xiàn)新的特點，同時也面臨企業(yè)成本上升等制約因 素。預(yù)計2008年我國機電產(chǎn)品進、出口增速將有所上升，順差仍將持續(xù)增長。其中： 出口總額約為9 142.3億美元，同比增長29.8%左右；進口總額約為6 381.0億美元， 同比增長26.9%左右。貿(mào)易順差約為2761.3億美元，同比增長37.0%。專業(yè)人士指出，數(shù)控機床附件及其配套功能部件是機床工具制造業(yè)在“ 一五” 計

7、劃重點發(fā)展的產(chǎn)品。雖然我國數(shù)控機床附件的研制取得了顯著成績，但與國外先進水 平相比還是有一定差距的。為確保國產(chǎn)數(shù)控機床的發(fā)展，就必須把數(shù)控機床附件系統(tǒng)的 開發(fā)盡快搞上去。國家有關(guān)部門正在制定有關(guān)鼓勵、扶持國產(chǎn)數(shù)控機床附件發(fā)展的相關(guān) 政策，加大對數(shù)控機床附件行業(yè)科研和技改投入，使國產(chǎn)數(shù)控機床附件行業(yè)有一個跨越 式的發(fā)展。2.2市場需求十一五期間將是我國機床工具行業(yè)發(fā)展最活躍的五年，2007年中國機床消費額和進口額連續(xù)六年名列世界第一。2007年數(shù)控機床消費額大約在124億美元左右比上年增 長15%隨著國家關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見的出臺 .預(yù)計今后10-15年, 中國的裝備制造業(yè)將實現(xiàn)持續(xù)

8、快速的增長，數(shù)控機床的發(fā)展速度高于機床工具全行業(yè)的發(fā)展速度。全行業(yè)數(shù)控機床的品種已達1500多種。為航天、航空、國防軍工提供了一批高質(zhì)量的大型、精密數(shù)控機床。國產(chǎn)數(shù)控機床總量雖然增長很快，但市場占有率不高。目前經(jīng)濟型數(shù)控機床基本 自給，但高級型數(shù)控機床絕大部分依靠進口，普及型數(shù)控機床國內(nèi)市場也大部分被進口 產(chǎn)品占據(jù)。從行業(yè)總體來看，核心競爭力不強。我國雖然是機床大國，但還不是機床強 國。因此，為了發(fā)展我國數(shù)控機床業(yè)，就必須掌握數(shù)控系統(tǒng)中的關(guān)鍵技術(shù)。民族企業(yè)必 須清醒地認識到這一點，加大投入，盡快提升核心競爭力，重視鞏固和擴大低端市場， 豐富產(chǎn)品品種，介入高端市場，利用本土優(yōu)勢加快發(fā)展。數(shù)控液壓

9、伺服控制系統(tǒng)是在這 種環(huán)境下產(chǎn)生的，加大資金投入研制具有自主知識產(chǎn)權(quán)的數(shù)控液壓伺服控制系統(tǒng)，對我國機床工業(yè)以及國民經(jīng)濟的發(fā)展都具有十分重要的意義，對于濟南乃至山東高端數(shù)控技術(shù)的發(fā)展都具有重要的戰(zhàn)略作用。高速數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床應(yīng)用于壓力加工的高端設(shè)備，能夠使金屬板材壓力加工易于數(shù) 控化、網(wǎng)絡(luò)化、柔性化，廣泛用于多品種的板材加工行業(yè)，如汽車、高低壓電力開關(guān)成 套設(shè)備、通訊電子、計算機、電梯、空調(diào)、廚具、建筑幕墻裝飾、五金家具、電器控制 箱、機械外罩加工等行業(yè)。據(jù)市場調(diào)查，此類數(shù)控機床市場價位約70-80萬元，每年國內(nèi)市場需求上萬套，市場銷售額近百億元。通過對本產(chǎn)品的開發(fā)，將實現(xiàn)液壓系統(tǒng)和電 器控制系統(tǒng)的

10、國產(chǎn)化，除本身數(shù)控沖床用外，還可單獨作為產(chǎn)品銷售。預(yù)計高速數(shù)空轉(zhuǎn) 塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)每年國內(nèi)市場需求上萬套，市場銷售額十幾億元。而且通過對 本產(chǎn)品的開發(fā)，力爭打破國外產(chǎn)品一統(tǒng)天下的被動局面，推動我國數(shù)控加工技術(shù)的發(fā)展。2.3產(chǎn)品概述231產(chǎn)品外觀232高速數(shù)空轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)的創(chuàng)新點及優(yōu)勢 利用直線式位移傳感器組成電液伺服控制系統(tǒng)具有精度高、反應(yīng)靈活、可靠性強的顯 著特點； 采用自主設(shè)計的液壓控制回路，噪音大大降低、震動大大大減小而系統(tǒng)工作頻率空載 達到1500次/分，負載最高可達800次/分； 建立起高速數(shù)空轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)設(shè)計、制造標準233高速數(shù)空轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制

11、系統(tǒng)的主要技術(shù)指標項目單位指標最大沖壓仃程mm10最大加工板厚mm6加工理論重復(fù)精度mm士 0.02液壓頻率次/分400-800額定工作壓力KN300第三部分：市場分析隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，中國已日益成為真正意義上的“世界工廠”，而這其中最為重要的標志就是制造業(yè)的迅猛發(fā)展。2007年中國連續(xù)六年成為全球最大的機 床消費國，在國家振興裝備制造業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新的大環(huán)境下，數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的發(fā)展將變得 更為活躍。而液壓伺服控制系統(tǒng)一直是數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床技術(shù)進步的標志之一，也是數(shù)控系 統(tǒng)的必須具有的核心技術(shù)，一直是制造商和用戶關(guān)注的焦點。3.1市場定位我公司生產(chǎn)的高速數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床液壓伺服控制系統(tǒng)是一種具有

12、自主知識產(chǎn)權(quán)的高 效、節(jié)能產(chǎn)品，并且正在申請兩項國家發(fā)明專利。本產(chǎn)品由快速液壓缸、控制閥快和液 壓站等組成，具有精度高、反應(yīng)靈活、可靠性強、噪音小、沖壓頻率高等顯著特點，液 壓系統(tǒng)的平穩(wěn)、易調(diào)試、行程可控、過載安全保護等特點在數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床上得到了充分 體現(xiàn)。公司初期將主要依托濟南二機床集團有限公司。一方面，作為中國規(guī)模最大、品 種最全、綜合制造實力最強的鍛壓設(shè)備和大、重型金屬切削機床制造企業(yè)之一，其對于 液壓伺服控制系統(tǒng)的需求數(shù)量巨大，且長期購買；另一方面，濟南市云集了大批數(shù)控轉(zhuǎn) 塔沖床制造商和使用商，有利于本公司迅速打開市場。公司后期將積極涉及國內(nèi)其他地 區(qū)的市場，發(fā)展重點是國內(nèi)其他數(shù)控轉(zhuǎn)塔

13、沖床生產(chǎn)基地。此外，由于本產(chǎn)品的位置伺服控制系統(tǒng)只須改變相關(guān)參數(shù)即可對除數(shù)控沖床外的諸如設(shè)備安裝等行業(yè)進行位置控制。因此，作為一種產(chǎn)品附加功能，本公司未來市場領(lǐng) 域?qū)U大到需要進行位置控制的各個行業(yè)。由于是具有自主知識產(chǎn)權(quán)的數(shù)控技術(shù)，因此 可為相關(guān)行業(yè)（如設(shè)備安裝）有效降低成本。在現(xiàn)有技術(shù)條件下，本產(chǎn)品具有精度極高 的競爭優(yōu)勢。3.2產(chǎn)品市場狀況分析主傳動部分的沖壓頻率直接影響數(shù)控沖床的生產(chǎn)效率。因而，主傳動部分一直是 數(shù)控沖床制造商和用戶極為關(guān)注的焦點，現(xiàn)今高頻次、低噪聲、性能完善的液壓主傳動 系統(tǒng)代表了主傳動部分發(fā)展的最新進展。但是，目前國內(nèi)的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床中，機械式數(shù) 控轉(zhuǎn)塔沖床仍然還是占

14、據(jù)了很大的比例，與液壓主傳動系統(tǒng)相比，機械式主傳動是非常 落后的，其缺點是摩擦片損耗快、液壓油污染大、主傳動性能差。我公司生產(chǎn)的液壓伺 服控制系統(tǒng)相對于機械式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床，其關(guān)鍵在于油缸的上下行程多點或無級可控， 換向迅速，為數(shù)控沖床帶來了前所未有的技術(shù)進步 。（詳見下表1）表1液壓/機械式主傳動系統(tǒng)對比液壓式主傳動機械式主傳動噪聲低，振動小噪聲咼，振動大液壓油可重復(fù)使用，污染小液壓油一次性，污染性強滑塊任意行程控制滑塊不可調(diào)沖壓頻率高；1500次/分沖壓頻率800次/分無過載悶車、無零件損壞，性能優(yōu)良性能差在國外發(fā)達國家，從近年來的銷售情況來看，機械式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的銷量正逐步 萎縮，液壓式數(shù)

15、控轉(zhuǎn)塔沖床在不斷增加并已占據(jù)主導(dǎo)地位。其具有的高效、節(jié)能、環(huán)保 等優(yōu)勢，已經(jīng)受到廣大設(shè)備用戶的認可和接受，引領(lǐng)了數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床發(fā)展的最新方向。 據(jù)統(tǒng)計，目前國外生產(chǎn)液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的廠家已有 30多家，這還不包括一些著名 廠家在其他國家的子公司或分廠。在國外，液壓伺服控制系統(tǒng)作為數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床主傳動部分的應(yīng)用非常普遍。美國、 德國、法國等國早已實現(xiàn)將液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床作為本國數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的主導(dǎo)形式。在 美國，液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的保有量達到三萬多臺；而在德國，除了液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖 床的保有量巨大外，其生產(chǎn)能力同樣巨大。德國哈雷公司專用于沖床的系列產(chǎn)品以及德 國施耐德、力士樂公司的伺服閥控制液壓沖孔

16、系統(tǒng)是這方面的佼佼者，在本行業(yè)中處于 領(lǐng)先地位。就在我們的近鄰日本，其液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的保有量也達到兩萬多臺。3.3市場預(yù)測“十一五”期間將是我國機床工具行業(yè)發(fā)展最為活躍的五年。2007年我國機床工業(yè) 行業(yè)經(jīng)濟運行繼續(xù)保持快速發(fā)展的態(tài)勢，全年機床工具行業(yè)產(chǎn)值已達到2000億元，數(shù)控機床產(chǎn)量已突破10萬臺。近年來液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的發(fā)展速度高于機床工具全行 業(yè)的發(fā)展速度，為航天、航空、國防軍工提供了一批高質(zhì)量的大型、精密數(shù)控機床。但 是，盡管中國這幾年發(fā)展比較快，液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的保有量和美、日等國相比，仍 相差甚遠（圖1），這同時也意味著擁有巨大的市場前景。圖1各國液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床保有量

17、一覽表（2007）（單位：臺）另一方面，在當前市場上，數(shù)控機床的核心技術(shù)一一主傳動部分， 中國90喘要國 外進口（例如在上海設(shè)廠的德國吉特邁集團，在煙臺建廠的韓國大宇綜合機械株式會 社）?？梢哉f，所有的核心技術(shù)是被外國掌握的。因此，市場上一套進口產(chǎn)品的價位一 般在15萬元左右，價格高得驚人。本公司產(chǎn)品定價為 11萬元，比國外產(chǎn)品在價格方面 有巨大優(yōu)勢，可以有效地為國內(nèi)數(shù)控機床制造企業(yè)降低成本，這也正體現(xiàn)了公司一貫奉 行的“雙贏”原則。通過研發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，使公司在贏利的同時，為國內(nèi) 數(shù)控制造業(yè)提供性能優(yōu)良、價格低廉的液壓伺服控制系統(tǒng)，使國內(nèi)數(shù)控制造業(yè)的核心競 爭力得到大幅提升，使我國

18、真正實現(xiàn)由機床大國向機床強國的轉(zhuǎn)變。液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床是應(yīng)用于壓力加工的高端設(shè)備，廣泛用于多品種的板材加工 行業(yè)，如汽車、通訊電子、計算機、電梯、空調(diào)、廚具、五金家電、電氣控制箱、機械 外罩加工等行業(yè)。正因為用途的廣泛性，其每年國內(nèi)市場需求逾萬套，市場銷售額近百 億。以公司的市場銷售量為840臺計算，公司一年收益便可達到 9240萬元。這只是粗 略的估計公司在成立初期的市場占有額。在國家“ 一五”期間提出振興裝備制造業(yè)的 大背景下，液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的國內(nèi)市場需求將進一步提升，公司的投資收益會更加 可觀.此外，由于數(shù)控沖床的核心技術(shù)主傳動部分發(fā)展極其迅速，因而其升級換代就顯得非常重要。但是，由

19、于此項技術(shù)對一個國家的重要性又是如此之高，以至于最高 的技術(shù)是用錢買不到的，人家愿意賣給你的只是二流、三流設(shè)備，一流技術(shù)要等到變成 二流技術(shù)才會賣給你。因此，國內(nèi)現(xiàn)有的數(shù)控沖床升級換代速度遠遠滯后于國外。正是 以“加大液壓伺服控制系統(tǒng)的國產(chǎn)化應(yīng)用力度，徹底打破國內(nèi)企業(yè)在技術(shù)提升、設(shè)備改 造等方面受制于人的不利局面”為己任，我公司推出這樣一款具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品, 國內(nèi)近萬臺現(xiàn)有數(shù)控沖床的升級換代為本公司的產(chǎn)品提供了另一片廣袤的市場。3.4同類產(chǎn)品最具競爭力一方面，與國內(nèi)目前數(shù)量仍較多的傳統(tǒng)機械式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床相比，應(yīng)用了液壓伺 服控制系統(tǒng)的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床具有許多優(yōu)點：（見下表2）。表2裝配有液壓

20、伺服控制系統(tǒng)的數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床廣電液伺服閥控制匚二沖壓速度“飛躍式”提升（每分鐘 1500 次）i液壓缸行程可控匚二 成型模具可調(diào)節(jié)，使用方便擊打頭可控匚二 沖壓噪音減小另一方面，與國外同類型產(chǎn)品相比，由于本公司的產(chǎn)品是具有自主知識產(chǎn)權(quán)的， 因而相對進口的產(chǎn)品，在保證性能同等的情況下，在價格上擁有巨大優(yōu)勢，平均每套產(chǎn) 品能為國內(nèi)企業(yè)節(jié)省成本4萬余元，這還不包括后期在技術(shù)升級換代上產(chǎn)品使用企業(yè)所 享受到的進一步成本節(jié)約。特別值得一提的是，由于本產(chǎn)品是一項填補國內(nèi)空白的高技 術(shù)含量產(chǎn)品，因而在享受15%勺優(yōu)惠稅率同時，必將在政府的相關(guān)政策上享受一系列優(yōu) 惠政策。3.5注重企業(yè)的社會效益和技術(shù)創(chuàng)新 以人

21、為本，綠色環(huán)保。我公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)由于油缸的上下行程多點、無級可控和換向迅速,因而使得振動大大減小，運行過程中的噪音也大大降低，基本上只有板材沖斷的聲音， 使得數(shù)控沖床操控者的聽力相對原先的設(shè)備得到了極好保護，真正體現(xiàn)了“以人為本”的宗旨；同時，由于本公司的產(chǎn)品應(yīng)用了自主研發(fā)的最新技術(shù)，因而使得液壓油的循環(huán) 次數(shù)相對以前大為增加，減少了液壓油的排放，從而大大降低了其對環(huán)境的污染和破壞。 資源節(jié)約，循環(huán)經(jīng)濟。我公司積極響應(yīng)國家建立 “資源節(jié)約型、環(huán)境友好型” 社會的基本政策，在產(chǎn)品 研發(fā)過程中本著環(huán)保、節(jié)約的原則，充分利用原材料，實現(xiàn)生產(chǎn)過程中資源的循環(huán)利用。 同時，努力提高產(chǎn)品的科技

22、含量，提高產(chǎn)品用途的多樣化，減少社會資源的浪費。加強 企業(yè)自身的管理建設(shè)，水、電、原材料的使用節(jié)約化，實現(xiàn)“建設(shè)資源節(jié)約型社會”的 時代主題。 注重技術(shù)創(chuàng)新。本公司的領(lǐng)導(dǎo)團隊具備系統(tǒng)的理論知識和合理的知識結(jié)構(gòu)，以“生產(chǎn)一代、研制一代、設(shè)計一代、構(gòu)思一代” 作為公司的營運理念，時刻關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。本公司 在國內(nèi)首次建立起完善的液壓伺服控制系統(tǒng)仿真模型，為進一步深入研究奠定了理論基礎(chǔ)；在國內(nèi)首次利用直線式位移傳感器組成電液伺服控制系統(tǒng)；自行設(shè)計的液壓控制回 路為國內(nèi)首創(chuàng)；公司建立起國內(nèi)第一份液壓伺服控制系統(tǒng)的設(shè)計、制造標準。這些都表 明了公司對于自主創(chuàng)新的高度重視。第四部分：營銷策略4.1營銷

23、目標企業(yè)價值最大化，社會效益最大化的原則是我們公司發(fā)展的根本動力和最終目標。我公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)具有自主知識產(chǎn)權(quán)，營銷目標鎖定在國內(nèi)液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的制造廠商和使用廠商，市場潛力巨大，經(jīng)濟效益可觀。公司在第一年便可 實現(xiàn)銷量840臺，盈利1191.29萬元，第一年凈資產(chǎn)收益率可高達55.58%,銷售利潤率 達到 12.89%。經(jīng)財務(wù)分析，公司在第1.1年即可全部收回投資。若將每年收益按一定比例用于 科研再投資，會更能提高資本的回報率。公司預(yù)計在五年后，每年可實現(xiàn)銷量935臺, 盈利1353.97萬元，凈資產(chǎn)收益率可以達到 59.77%,實現(xiàn)銷售利潤率13.16%。經(jīng)初步 計算，內(nèi)含報

24、酬率38.7%,獲利指數(shù)是4.4遠大于1,投資回報率為40.79%，項目具有 極大的可行性。（具體財務(wù)指標請參照第七章：財務(wù)分析）4.2 營銷策略產(chǎn)品策略本著“打造民族品牌，致力綠色節(jié)能”的經(jīng)營宗旨，公司開發(fā)設(shè)計了這套填補國內(nèi)技術(shù)空白的綠色、節(jié)能、環(huán)保型液壓伺服控制系統(tǒng)。作為代表一國工業(yè)發(fā)展水平的液 壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的核心技術(shù)，它的出現(xiàn)使我國第一次真正掌握了數(shù)控系統(tǒng)當中的核心 技術(shù)，有效提升了我國數(shù)控機床制造業(yè)的核心競爭力，對于致力成為“世界工廠”的當 代中國，具有重大的經(jīng)濟和社會意義。 產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，也是企業(yè)的生命。因而，它是企業(yè)提高競爭能力的核心問題。 在公司內(nèi)部，公司成立自己

25、專門的質(zhì)檢部，嚴格按照ISO9000質(zhì)量認證的相關(guān)標準進行內(nèi)部自鑒，防止劣質(zhì)品進入市場，最大限度的保護用戶的使用權(quán)益。在公司外部，公司還對零部件供應(yīng)商提出嚴格要求，要求零部件供應(yīng)商也要達到公司的質(zhì)量標準。為此，公司將設(shè)立一套系統(tǒng)的激勵機制，通過經(jīng)濟上的獎勵措施，對于 表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商給與一定獎勵，鼓勵供應(yīng)商實現(xiàn)公司的質(zhì)量要求。另外，公司將更多 的精力置于調(diào)查顧客的質(zhì)量需要，研究顧客所反饋的質(zhì)量記錄，不斷的追求顧客所認可 的質(zhì)量，而不是盲目的追求高成本下的高質(zhì)量。訪問顧客將成為本公司管理人員的例行 公事，以便更好的洞察顧客的質(zhì)量需要 產(chǎn)品服務(wù)公司在產(chǎn)品服務(wù)上一貫奉行“雙贏”的原則：一方面，通過優(yōu)

26、良的服務(wù)可以增強顧 客對企業(yè)的認同感，有效擴大產(chǎn)品銷路；另一方面，優(yōu)良的服務(wù)可以充分開發(fā)產(chǎn)品的使 用價值，使顧客在使用產(chǎn)品的過程中獲得最大的滿足感。正是本著這樣的“雙贏”原則,本公司將公司服務(wù)的宗旨定位于“三全服務(wù)”：全天候、全方位、全過程。 售前服務(wù)：公司始終認為，新經(jīng)濟就是“心”經(jīng)濟。誰擁有了用戶的心，誰就 擁有了市場；誰擁有了市場，誰就擁有了主動權(quán)。因此，公司在產(chǎn)品銷售前就對潛在顧 客進行一系列調(diào)查和咨詢，對顧客要求的服務(wù)項目，按重要性加以排列，使本行業(yè)潛在 顧客能在認為最重要的服務(wù)項目得到最充分的滿意，以最符合顧客“口味”的服務(wù)引導(dǎo) 潛在顧客成為企業(yè)真正的顧客。k 售中服務(wù)：公司在售中

27、服務(wù)中，始終把中國顧客的需求特點作為公司服務(wù)的導(dǎo) 向。由于中國的顧客多數(shù)信奉眼見為實。因此，公司的經(jīng)銷商將熱情接待每一位來訪的 顧客，并在示范性操作展示的基礎(chǔ)上，讓顧客通過現(xiàn)場體驗來親身感受公司產(chǎn)品的優(yōu)良 性能。除了實地體驗外，公司將充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的快捷、全天候和成本低等優(yōu)勢，通過 本公司的網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)廣告、信息發(fā)布、由M牛營銷、會員制營銷和網(wǎng)上商店等服務(wù)，為 顧客提供更好更為及時迅速的服務(wù)。售后服務(wù)：公司將成立專門的客戶服務(wù)部，對顧客進行長期跟蹤調(diào)查 ，自主研 發(fā)的顧客信息數(shù)據(jù)庫，將全面收集和及時更新相關(guān)顧客信息。另外，公司還將建立一套 系統(tǒng)的用戶意見反饋機制，定期進行信息反饋。同時，由于液

28、壓伺服控制系統(tǒng)升級換代 速度快。因此，促進產(chǎn)品更新?lián)Q代，實行“反饋式營銷”，進行技術(shù)升級跟蹤服務(wù)將是公司售后服務(wù)的重中之重。另外，公司將依托公司的顧客信息數(shù)據(jù)庫， 實行“產(chǎn)品生日” 式服務(wù)，即對某一特定日期前購買本公司產(chǎn)品的用戶進行免費上門維護服務(wù)，贈送感謝 信和紀念品，以感謝用戶對公司產(chǎn)品的信任和支持。422價格策略公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)作為數(shù)控沖床的核心技術(shù)，其需求彈性低。因而， 一方面對于機械式，公司采取撇油定價策略。由于液壓式具有噪音低、振動小、沖壓頻 率高、沖載入模量可調(diào)、精度極高、節(jié)能環(huán)保等優(yōu)勢性能，因而公司的液壓伺服控制系 統(tǒng)盡管定價高，仍具有極高的性價比。撇油定價策略可使公

29、司在短期內(nèi)取得較大利潤， 而且可以在未來的競爭中通過降價有效排擠潛在進入者，同時也符合顧客對待價格由高到低的心理。另一方面，對于國外同類產(chǎn)品，公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)將采取成本導(dǎo)向定 價法，充分發(fā)揮公司在成本上的競爭優(yōu)勢。公司生產(chǎn)的液壓伺服控制系統(tǒng)初步定價為 11 萬元人民幣。同時，除了國家對于高新技術(shù)企業(yè)在稅收上有“即征即退”等措施，對于 具有自主知識產(chǎn)權(quán)且填補國內(nèi)空白的真正民族品牌，特別是具有綠色、環(huán)保、節(jié)能概念 的產(chǎn)品，政府必將出臺一系列的扶持政策。這在一定程度上可進一步降低產(chǎn)品的單位成 本，更能提高產(chǎn)品的市場競爭力。另外，為了促進國內(nèi)數(shù)控技術(shù)升級換代，徹底改變在核心技術(shù)方面受制于人，

30、使我國盡早成為真正意義上的“世界工廠”公司將對長期使用本產(chǎn)品的企業(yè)降低產(chǎn)品升級費用，在促進國內(nèi)數(shù)控技術(shù)升級，提升我國數(shù)控機床制造業(yè)在國際上競爭力的同時， 有效擴大并鞏固公司在國內(nèi)市場的市場占有率。 這再一次體現(xiàn)了公司一貫奉行的“雙贏” 原則。423渠道策略企業(yè)與銷售渠道的聯(lián)系直接決定了企業(yè)與顧客之間的親密程度。對于液壓伺服控 制系統(tǒng)這一新產(chǎn)品，公司將采用 “生產(chǎn)一代理一用戶”這一分銷渠道類型。這種類型可 使公司有效節(jié)約流通費用，縮短流通時間，使信息反饋迅速、準確；有利于公司開展銷 售服務(wù)工作，提高信譽，迅速樹立企業(yè)品牌。公司將把對代理商的選擇作為渠道策略中 的重中之重，著眼于維護本企業(yè)產(chǎn)品的良

31、好聲譽，鞏固企業(yè)的市場地位。公司在分銷渠道上所奉行的營銷哲學(xué)是“縱向聯(lián)合”，致力于與代理商們建立契約 型的產(chǎn)銷結(jié)合，實現(xiàn)與代理商的緊密聯(lián)系，真正做到“利益共得，風險同擔”，通過與代理商們發(fā)展和保持密切的、固定的合作關(guān)系，使得代理商們手中掌握的大量關(guān)于市場 及產(chǎn)品方面的第一手信息可以及時準確反映給公司，以便公司及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷 滿足產(chǎn)品需求，有效提高經(jīng)營績效。公司將在銷售部下專設(shè)兩名渠道經(jīng)理，分別針對公 司兩類最為重要的客戶：液壓式數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床的制造企業(yè)和使用企業(yè)的代理商進行管 理。對銷售指標完成得好的中間商可給予較高的折扣率，提供一些特殊優(yōu)惠，還可以發(fā) 放獎金或給予廣告補助、促銷津貼等；

32、若代理商未完成應(yīng)有的渠道責任，則對其進行制 裁，可降低折扣、放慢交貨甚至終止關(guān)系。促銷策略 廣告宣傳公司在廣告宣傳方面力求多層次性。首先，立足于各類機床類專業(yè)雜志、刊物， 如現(xiàn)代機械、鍛壓技術(shù)、金石道路等。這類文字性的媒體，適于對液壓伺服控 制系統(tǒng)這類技術(shù)性較強、性能復(fù)雜的產(chǎn)品進行詳細宣傳。另外，公司將通過贊助各類展 覽、展銷會及相關(guān)會議的方式擴大公司知名度，拉近公司與用戶的距離，迅速建立公司 品牌形象。再次，公司將積極參與各類社會公益活動，在積極履行公司應(yīng)該承擔的社會 責任的同時，樹立公司良好的形象。最后，公司將著重開展網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳，充分發(fā)揮 網(wǎng)絡(luò)廣告互動性、實時性、經(jīng)濟性、無時間地域限制

33、性的特點來充分宣傳公司的產(chǎn)品。公司前期側(cè)重于產(chǎn)品的性能廣告，后期將逐漸向企業(yè)品牌廣告方向轉(zhuǎn)移。 營業(yè)推廣與一般企業(yè)只重視對消費者的營業(yè)推廣不同，公司同樣重視對代理商的營業(yè)推廣。 一方面，針對消費者，對于購買次數(shù)多或一次購買量較大的顧客采取折價券的促銷方式； 對于公司的長期客戶，公司將定期對其進行免費的全面設(shè)備維護并對其今后產(chǎn)品的升級 換代給予優(yōu)惠，與其維持良好的關(guān)系。因為在當今社會，“以口傳口”的營銷模式仍然非常有效。另外，公司還將定期舉行產(chǎn)品的陳列和示范演示。利用櫥窗陳列、流動陳列 等方式，并同時進行操作使用示范，以此展示產(chǎn)品的性能與特長，打消顧客顧慮。另一 方面，針對代理商，公司將通過經(jīng)營

34、指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、合作廣告、銷售競賽、價格折扣、 發(fā)放贈品等方式，推動代理商的經(jīng)營積極性，鼓勵其大量進貨。這對提高公司產(chǎn)品市場 占有率、提升企業(yè)形象有重要作用。 客戶關(guān)系管理CRM客戶關(guān)系管理（CRM是選擇和管理客戶的業(yè)務(wù)策略，以使客戶長期價值達到最優(yōu) 化。公司極力提倡“互動參與式服務(wù)”：從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售到售后服務(wù)全過程都 讓用戶或用戶代表參與，使產(chǎn)品真正做到滿足用戶需求；服務(wù)真正讓用戶滿意。另一方 面，公司將仔細研究本行業(yè)用戶對若干家主要同行企業(yè)服務(wù)工作的意見，公司將全力抓 住競爭對手服務(wù)中的缺陷，使其作為公司服務(wù)中的決定性項目，著重抓住這個項目，使 客戶得到其他企業(yè)所不能提供的服務(wù)，使

35、他們的長期利益最大化。 綠色公共關(guān)系公司在公共關(guān)系方面，極具特色的提出了“綠色公共關(guān)系” 的概念，將綠色營銷理念融入公司的經(jīng)營宗旨當中。公司致力 于通過良好的公共關(guān)系活動，顯示自己在綠色領(lǐng)域的努力，在 公眾心目中留下良好印象。對外公司將充分利用傳媒為公司的 綠色表現(xiàn)作宣傳，積極參與有關(guān)部門組織的重大綠色活動，如 綠色贊助、捐贈、向外界作公司的綠色報告，提供有關(guān)公司“綠色”方面工作的經(jīng)驗與 成績，以及信息反饋。對內(nèi)公司將完善和執(zhí)行公司內(nèi)部有關(guān)“綠色”的管理制度，進行 綠色審計、內(nèi)部綠色教育，建立公司綠色文化，表彰和獎勵對公司綠色表現(xiàn)有突出貢獻 的職員等等。通過綠色公關(guān)，公司可以更有說服力、更廣泛

36、地將綠色信息傳到廣告無法 到達的細分市場，給公司帶來顯著競爭優(yōu)勢。第五部分：公司的組成與管理5.1公司組成結(jié)構(gòu)公司名稱：山東金石電子工程有限責任公司公司性質(zhì):有限責任公司注冊資金:1250萬元注冊地點:山東省濟南市生產(chǎn)廠址:山東省濟南市市中區(qū)（濟南永君鋼材市場附近）5.2公司組織形式521直線職能制公司在發(fā)展初期采用直線職能式的組織形式，這樣可以實現(xiàn)公司的迅速決策、統(tǒng) 一指揮，各職能部門間實現(xiàn)互相協(xié)調(diào)、協(xié)助管理的優(yōu)勢。同時，弓I入管理工作專業(yè)化， 既能統(tǒng)一指揮，又有職能部門的參謀、指導(dǎo)，彌補了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理專業(yè)方面能力的不足, 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)決策。監(jiān)事會法律顧問股東大會董事會總經(jīng)理r生產(chǎn)部r財務(wù)部r

37、r質(zhì)檢部i r研發(fā)部客服部i倉庫管理A產(chǎn)品研發(fā)A地區(qū)車間生產(chǎn)B產(chǎn)品研發(fā)B地區(qū)采購營銷C地區(qū)矩陣制隨著公司戰(zhàn)略和公司組織規(guī)模的不斷擴大，組織內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通戰(zhàn)線也不斷變長，管理費用同樣呈上升的趨勢。原來的直線職能制的組織形式已不再適用于逐步走向成熟的企業(yè)。因此，我們在企業(yè)發(fā)展中期采用矩陣制組織結(jié)構(gòu)對公司的事務(wù)進行管理，形成工作有效、責任明確的公司管理形式。矩陣制的組織結(jié)構(gòu)形式是一種適應(yīng)市場經(jīng)濟的組 織結(jié)構(gòu)形式。隨后公司將進入快速發(fā)展時期，最終我們將公司按照生產(chǎn)的產(chǎn)品和銷售區(qū) 域不同劃分事業(yè)部，并進行股份制改造，明確產(chǎn)權(quán)責任，加強內(nèi)部競爭與協(xié)調(diào)。研發(fā)新產(chǎn)品總經(jīng)理質(zhì)檢經(jīng)理 HR 經(jīng)生產(chǎn)經(jīng)理營銷經(jīng)理財務(wù)經(jīng)

38、理液壓伺服控制職 能 職 責員工行政職責523各部門職能股東大會 職能：公司權(quán)力機關(guān)，行使公司決策權(quán)。決定公司的經(jīng)營方針和投資方案等 事務(wù)。董事會 職能：公司業(yè)務(wù)執(zhí)行機關(guān)，行使經(jīng)營管理權(quán)。擬訂公司合并、分立、解散的方 案；制定公司的基本管理制度；決定總經(jīng)理和主要部門負責人的任免。監(jiān)事會 職能：公司內(nèi)部監(jiān)督機構(gòu)，行使監(jiān)督職能?？偨?jīng)理 職能：負責企業(yè)日常管理，對董事會負責，決定部門負責人的任免工作等。法律顧問 職能：預(yù)測企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略和局部戰(zhàn)略，維護公司權(quán)利，為公司的發(fā)展 起到咨詢作用。負責公司運作過程中的一切法律事宜。財務(wù)部 職能：由財會核算部門組成，做好各項財務(wù)收支計劃、控制、核算、分析和

39、考 核工作。有效利用公司的各項資產(chǎn)，保證我公司獲得良好的經(jīng)濟效益。生產(chǎn)部 職能：負責產(chǎn)品生產(chǎn)，協(xié)調(diào)企業(yè)的生產(chǎn)管理，負責原材料和設(shè)備的米購，設(shè)備 的安裝與調(diào)試，原料與產(chǎn)品的倉儲。負責產(chǎn)品宣傳活動，保障公司產(chǎn)品銷售渠道的暢通。 研發(fā)部 職能：為產(chǎn)品提供主要技術(shù)支持，負責公司產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)升級、改造，延長產(chǎn)品的使用壽命，減少環(huán)境污染，使客戶能在更大程度上得到滿足。 質(zhì)檢部 職能：負責產(chǎn)品質(zhì)量檢測。進行定期或不定期的產(chǎn)品抽查，保證出廠產(chǎn)品質(zhì)量客戶服務(wù)部 職能：“以全心全意為客戶服務(wù)”為宗旨。為客戶進行產(chǎn)品升級換代，以 及產(chǎn)品的維修保養(yǎng)。5.3企業(yè)文化山東金石電子工程有限責任公司是一家嚴格

40、按照 公司法規(guī)定組建的擁有獨立企 業(yè)法人資格。以液壓伺服控制系統(tǒng)電子元器件的生產(chǎn)和經(jīng)營為主要內(nèi)容。公司組織結(jié)構(gòu) 完善，下設(shè)生產(chǎn)部、財務(wù)部、質(zhì)檢部、研發(fā)部、客戶服務(wù)部的一條龍服務(wù)模式。由專業(yè) 管理人員共同組建成一支誠信、敬業(yè)、務(wù)實、創(chuàng)新、高效的精 英團隊。公司以“精誠所至，金石為開”為口號，致力于引領(lǐng) 中國液壓伺服控制系統(tǒng)的發(fā)展潮流。公司以先進的設(shè)計理念、 精深的設(shè)計功底為先導(dǎo)，以規(guī)范的管理、精湛的生產(chǎn)技術(shù)為基 礎(chǔ)，以完善的售前和售后服務(wù)體系為依托， 以產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式降 低成本為優(yōu)勢，為客戶提供專業(yè)化、高品質(zhì)的液壓伺服控制系 統(tǒng)電子元器件產(chǎn)品，不懈努力的提升和超越客戶的消費價值。 面對激烈的市場競

41、爭，公司秉承“以質(zhì)量服務(wù)求生存，以技術(shù) 創(chuàng)新求發(fā)展，以誠信聲譽立天下” 的經(jīng)營理念，把“客戶的滿意是評價我們工作的唯一標準” 作為服務(wù)宗旨，始終堅持以客戶的需求和滿意為核心， 公司提倡“以人為本，綠色經(jīng)營”營銷理念，環(huán)保、節(jié)約觀念貫穿于公司發(fā)展的各個方 面。公司致力于為社會各界提供更完善、更完美的產(chǎn)品及服務(wù)，精心鑄造“金石”品 牌.并與業(yè)界同仁攜手，共建行業(yè)自律，維護市場環(huán)境，樹立行業(yè)新風，推動行業(yè)之間、 企業(yè)之間的“雙贏”，引領(lǐng)中國液壓伺服控制系統(tǒng)電子產(chǎn)品的發(fā)展趨勢?！敖鹗睂⒁愿_放的舞臺吸引學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型人才，建立一支優(yōu)秀的集設(shè)計、研 發(fā)、生產(chǎn)為一體的管理團隊、一支務(wù)實求效的領(lǐng)導(dǎo)集體、一

42、支高素質(zhì)的員工隊伍！公司 致力于企業(yè)的自身文化建設(shè)，加強員工的企業(yè)認同感，金石提倡“雁群齊飛”的人員發(fā)展戰(zhàn)略.培養(yǎng)企業(yè)員工的團隊精神，實現(xiàn)員工的互助進步，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型團隊、學(xué)習(xí) 型企業(yè)。加強企業(yè)的人文關(guān)懷，使企業(yè)在員工的心中有家的感覺，進一步提高員工生產(chǎn) 積極性。5.4人力資源管理541公司員工招聘從2008年1月1日起，新勞動合同法在全國范圍內(nèi)已經(jīng)實施。因此，在進行公 司員工招聘時公司將嚴格按照新勞動合同法的要求與員工簽署聘用合同，依法合理保 障公司員工的利益。冋在進行招聘錄用員工前，公司將根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展、人員狀況配置情況各職位的空缺程度編制公司的人力資源計劃 中芝殳蘭嚴國表，包括人員

43、的招聘、選拔、培訓(xùn)、評估等一系列的工作。在 進行公司員工招聘時公司將依據(jù)企業(yè)人力資源計劃秉承“平等 競爭，用人所長”的精神采取公開、透明的形式招聘德才兼?zhèn)?的員工。公司用人的宗旨是“人盡其才，事得其人”，來最大限度的發(fā)揮公司的人力資源。在發(fā)展初期公司一線員工在26-30人。公司將通過采用發(fā)布招聘廣告或借助勞動就業(yè) 中介的形式招聘優(yōu)秀的一線職工，為獲得當?shù)卣叩闹С忠约敖档凸救肆Y源成本將采 取職工本地化方針，優(yōu)先錄用有工作經(jīng)驗的下崗職工。管理層的錄用公司將采用內(nèi)部競爭， 外部擇優(yōu)的形式。對于公司內(nèi)部員工采用公開透 明的形式競爭上崗，現(xiàn)在企業(yè)高級管理人員、技術(shù)骨干、營銷骨干是市場上的緊缺人才。

44、 為此，一方面，公司將借助社會上的獵頭公司聘用優(yōu)秀人才；另一方面，公司加強自身人 才庫的建設(shè)，吸收本行業(yè)中的技術(shù)權(quán)威、拔尖人才。公司對招聘的人員有三個月的試用期， 合格者公司將按照新勞動合同法的規(guī)定與職工簽署勞動合同。542人力資源使用在員工的使用上企業(yè)秉承 “因事設(shè)人、用人所長、協(xié)商一致、照顧差異”的原則合理安排職工的工作崗位公司為調(diào)動員工的生產(chǎn)積極性，公司將按照新勞動合同法的規(guī)定 落實員工的福利政策同時，依據(jù)法律規(guī)定交納員工的社會保險費。在人員激勵方面公司將以“革命化、知識化、專業(yè)化、年輕化” 的方針，根據(jù)“德才 兼?zhèn)?、民主監(jiān)督”的原則及時進行人員的更新和優(yōu)化以促進企業(yè)的新陳代謝。企業(yè)職工

45、的 工資分為基本工資和激勵工資兩部分，激勵工資將與員工的績效考核成績掛鉤?；竟べY：員工工資都具有最低數(shù)額，根據(jù)員工崗位和職責的不同，公司技術(shù)人員、管理人員或普通員工的基本工資略有不同。運用級差工資，生產(chǎn)員工（800-1100元）、基層管理者（1300-1500元）、技術(shù)研發(fā)人員（2000-2200）、高層管理者（2000-2300 元），基本工資實行一職一薪制。工作如有變動，職務(wù)工資相應(yīng)調(diào)整。 激勵工資：注重發(fā)揮員工的積極性結(jié)合考勤和工作業(yè)績來確定（在工資構(gòu)成中占 較小比例）此外，對于特聘者的崗位工資及一線生產(chǎn)員工，根據(jù)生產(chǎn)車間是否符合高溫高壓 的條件給予相應(yīng)的工資補貼。公司員工福利沉淀機制

46、運用情感留人模式，以調(diào)動員工的 工作熱情、積極性及員工的奉獻精神，減少公司人力資源的流失。543績效考核公司實施戰(zhàn)略任務(wù)、目標設(shè)定結(jié)構(gòu)確定部門任務(wù)崗位設(shè)定與職務(wù)分析員工的招聘員工的培訓(xùn)崗位評估（評價岀每 個崗位的價值、確定崗 位等級）設(shè)定年度工作實現(xiàn) 目標（進行評估、目標 管理）制定薪資方案（由崗位等 級建立工資等級制度以及相 應(yīng)的工資、福利）績效考核（進行目標考核、 根據(jù)結(jié)果決定獎金、晉升等）人力資源計劃表采用績效差距分析，焦點集中在差距或問題上，對個體人員分析是重中之重。以 績效差距分析模型（KSAO），確立不同的類型員工的考核標準并且加以細化。建立健全 銷售人員業(yè)績完成機制，實行項目營銷

47、，落實項目責任人制?！敖鹗睂⒇灤耙匀藶楸尽钡睦砟?，提高人員素質(zhì)的培訓(xùn)思路，建立一個能夠充分激發(fā)員工活力的人才培訓(xùn)機 制，最大限度地激發(fā)每個員工的積極性。5.5公司價值觀培訓(xùn)公司員工培訓(xùn)公司將在員工進入企業(yè)初期將對員工進行企業(yè)文化價值觀的培訓(xùn)，公司一直提倡 艱苦奮斗的精神，加強愛國主義教育。公司每年定期舉行組織員工參觀濟南戰(zhàn)役紀念館 等愛國主義活動還將建立自己的內(nèi)部新聞期刊 金石道路，對企業(yè)的文化，發(fā)展道路, 員工的價值觀進行輿論導(dǎo)向。公司將建立豐富多彩的、形式多樣的培訓(xùn)及文化氛圍建設(shè)， 在節(jié)假日組織員工進行茶話會、文藝表演、職工家屬聯(lián)誼活動等詮釋金石理念，從而達 成理念上的共識。公司管理者

48、培訓(xùn)公司的管理者是公司發(fā)展的支柱。對于公司各級管理人員，一方面，加強管理著 思想道德建設(shè)，宣傳企業(yè)利益，明確社會責任，建設(shè)一支思想過硬，抗腐拒變的企業(yè)管 理隊伍。另一方面，要對其管理方式、理念進行定期的崗位培訓(xùn)，提高其適應(yīng)新時期公 司發(fā)展的管理能力，并且對公司管理人員的用人能力、領(lǐng)導(dǎo)能力進行專項培訓(xùn)。對于公 司管理者的要求是“下級素質(zhì)低不是你的責任，但不能提高下級的素質(zhì)就是你的責任! 我們要求每位管理者都必須為提高員工素質(zhì)而搭建培訓(xùn)平臺、提供培訓(xùn)資源，并按期對 員工進行培訓(xùn)。為調(diào)動各級人員參與培訓(xùn)的積極性，公司將培訓(xùn)工作與激勵緊密結(jié)合。 公司培訓(xùn)部門定期進行培訓(xùn)效果的動態(tài)考核，劃分等級，等級升

49、遷與單位負責人的個人 月度考核結(jié)合在一起，促使單位負責人關(guān)心培訓(xùn)，重視培訓(xùn)。公司實戰(zhàn)技能培訓(xùn)技能培訓(xùn)是公司培訓(xùn)工作的重點。公司在進行技能培訓(xùn)重點是通過生產(chǎn)現(xiàn)場進行 的“即時培訓(xùn)，以老帶新”模式來進行。具體說，是抓住實際工作中隨時出現(xiàn)的案例情 況，當日利用班后的時間立即在現(xiàn)場進行案例剖析，針對案例中反映出的問題或模式， 來統(tǒng)一人員的動作、觀念、技能，形成 “發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題” 的公司技能 培訓(xùn)模式，并通過提煉在企業(yè)內(nèi)部的期刊金石道路上進行公開發(fā)表、討論，達成共 識。對于管理人員將采取例會制度，討論、分析企業(yè)發(fā)展遇到的問題以及企業(yè)的管理模 式、公司的發(fā)展道路等問題。公司個人生涯培訓(xùn)公司

50、根據(jù)每個人的職業(yè)生涯設(shè)計為員工制定個性化的培訓(xùn)計劃，搭建了個性化發(fā) 展的空間，提供了充分的培訓(xùn)機會，并實行培訓(xùn)與上崗資格相結(jié)合。公司的人力資源開發(fā)思路是 “人人是人才”、“賽馬不相馬”。在具體實施上給員 工搞了三種職業(yè)生涯設(shè)計：一種是對管理人員的；一種是對專業(yè)人員的；一種是對工人 的。每一種職業(yè)生涯設(shè)計都有一個升遷的方向，只要是符合升遷條件的即可升遷入后備 人才庫，參加下一輪的競爭，跟隨而至的就是相應(yīng)的個性化培訓(xùn)。1、"海豚式升遷”，海豚是海洋中最聰明最有智慧的動物，它下潛得越深，則跳得越 高。公司的管理者要熟悉基層、懂得市場、懂得產(chǎn)品。2、 “雄鷹式飛翔”，鷹具有強壯、果敢的精神，

51、敢于向山巔、天空挑戰(zhàn)?！敖鹗惫?勵員工的創(chuàng)新精神，勇于發(fā)現(xiàn)問題、勇于提出建議，鼓勵出頭鳥，不僅要做出頭鳥，還要勇于去做搏擊長空的雄鷹。3、"屆滿輪換制”，公司將規(guī)定每個固定崗位的擔任年限，增強員工的憂患意識,提高員工的創(chuàng)新精神。4、實戰(zhàn)技能演練，在實戰(zhàn)發(fā)展中鍛煉新人，形成邊學(xué)習(xí)邊進步，邊鍛煉邊成長的 培養(yǎng)方式，挖掘企業(yè)人才，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。第六部分公司戰(zhàn)略發(fā)展公司將根據(jù)自身發(fā)展狀況以及在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)在投入期、高速成長期、成熟期和衰退期的不同階段的特點，實行相應(yīng)的戰(zhàn)略決策。企業(yè)牛命周期與實力關(guān)系企主導(dǎo)業(yè)領(lǐng)先發(fā)有利展防御實弱小力淘汰生命周期投入期 成長期成熟期衰退期

52、6.1公司在投入期實施穩(wěn)定型發(fā)展戰(zhàn)略在公司發(fā)展初期由于力量還比較弱小，市場經(jīng)驗不足，組織結(jié)構(gòu)還不完善因此盡量減少面臨的競爭挑戰(zhàn)。在這一時期企業(yè)的主要精力放在抓質(zhì)量和生產(chǎn)的準備工作上進行精美的產(chǎn)品包 裝設(shè)計，籌措流動資金，準備生產(chǎn)原材料，積極響應(yīng) 國家構(gòu)建和諧社會的政策，承擔企業(yè)的社會責任，積 極參與社會公益事業(yè)樹立企業(yè)的良好形象，進行大范 圍定向的廣告宣傳開拓產(chǎn)品市場，加強企業(yè)的綠色環(huán) 保管理。同時，在這一時期進行企業(yè)的文化基礎(chǔ)建設(shè), 對員工進行培訓(xùn)，提升員工的企業(yè)價值觀，使企業(yè)員 工有一種“人人為企業(yè)，企業(yè)為人人”的價值思想。 增加員工對企業(yè)的熱愛，通過企業(yè)文化培訓(xùn)，提高企 業(yè)員工的忠誠度和

53、企業(yè)歸屬感，防止公司人員流失， 增強員工的主人翁地位。通過企業(yè)的文化培訓(xùn)，使公 司的管理層產(chǎn)生道德風險意識，注重社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的有機統(tǒng)6.2公司在高速成長期實施增長型的發(fā)展戰(zhàn)略公司在經(jīng)歷了最初的投入期發(fā) 展之后將進入高速成長期，在這一時 期公司將采取增長型的發(fā)展戰(zhàn)略。這 一時期公司將著眼與長遠發(fā)展加大科 研經(jīng)費的投入積極的開發(fā)新產(chǎn)品，提 高產(chǎn)品的科技含量，同時積極開拓產(chǎn) 業(yè)鏈建設(shè)，努力提高產(chǎn)品的附加值， 提高產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、努力開發(fā)新市場。公司的組織形式在這一時期以進入事業(yè)部型的發(fā)展模式，公司將按照銷售區(qū)域?qū)⑷?國市場分為華北大區(qū)、東北大區(qū)、中原大區(qū)、西南大區(qū)。在每個大區(qū)的大城市設(shè)立中

54、心 發(fā)展區(qū)，公司將以中心城市為依托實現(xiàn)點、線、面相結(jié)合的發(fā)展戰(zhàn)略。同時，為了提高企業(yè)的良好社會形象公司將拿出部分資金開展社會公益基金活動，公司將提供部分資金吸引社會公益組織和志愿者，與其簽署協(xié)議為其提供部分所需資金，以“金石”公司的 名義開展社會定向公益活動，進一步提高公司的知名度和社會形象。同時，公司將自主 參與社會上的一些公益活動包括：在城市主要干道地區(qū)架設(shè)公益宣傳廣告。為宣傳企業(yè) 文化公司將與上游原料企業(yè)和下游客戶企業(yè)建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立企業(yè)間的定期互訪機制，加強彼此之間的交流增進互相了解和信任。6.3公司在成熟期實施保持型發(fā)展戰(zhàn)略公司經(jīng)歷了前兩個時期的發(fā)展之后將進入一個新的發(fā)展時

55、期，這一時期市場競爭 將更加激烈，企業(yè)的產(chǎn)品銷售量將進入緩慢增長期。這一時期公司將以“科學(xué)發(fā)展觀” 為指導(dǎo)建立產(chǎn)權(quán)清晰、責任明確、管理科學(xué)、自我發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)制度，進一步加強組 織結(jié)構(gòu)建設(shè)進行股份制改造建立完善的企業(yè)法人，進一步加強企業(yè)文化建設(shè)落實“科學(xué) 發(fā)展觀”戰(zhàn)略，樹立“金石人”精誠所至，金石為開的企業(yè)精神。在這一時期公司將采 取更多的營銷策略，積極開發(fā)產(chǎn)品的其他用途引領(lǐng)市場消費方向如通過自主創(chuàng)新開發(fā)電 子傳動裝置在其他生產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用開發(fā)新的消費市場，同時采取以液壓伺服控制系統(tǒng)為主，多種產(chǎn)品輔助的一主多輔銷售策略。在此基礎(chǔ)之上公司將進一步完善企業(yè)的產(chǎn)品售 后服務(wù)。在這一時期公司在組織結(jié)構(gòu)、

56、企業(yè)員工的管理、企業(yè)文化的建設(shè)、勞動者的積 極性等各方面將有進一步的完善和發(fā)展。上級痛柵+匾于公司獨竝作百公砌作乂16.4公司在衰退期戰(zhàn)略決策隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，公司在組織形式上由原來的有限責任公司變?yōu)楣煞萦邢薰?司，來適應(yīng)市場的變化。面對企業(yè)產(chǎn)品衰退期的來臨，我公司主要采取以下兩個策略：（1）抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略主要調(diào)整企業(yè)組織，使管理人員適應(yīng)變化的環(huán)境。適當減少人員培訓(xùn)、廣告、研 發(fā)、公共關(guān)系等活動，減少或降低某些管理部門的費用；同時，要加速回收企業(yè)資產(chǎn)， 降低企業(yè)產(chǎn)品的庫存量。（2）退出戰(zhàn)略在企業(yè)衰退期，當抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略不能有效地實施時，企業(yè)就應(yīng)當考慮放棄戰(zhàn)略。 一方面企業(yè)將加強管理降低成本，另一方面積極尋找退出市場的最佳方式。公開發(fā)行（IPO）。風險投資的退出方式中IPO收益最高，在適當?shù)臅r候公司可以 和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi)上市的條件或與上市公司進行資產(chǎn)重 組，借殼上市?！鞭D(zhuǎn)售。公司進入衰退期后，若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，將能更好地 完善管理體系，推動公司發(fā)展。并購方可能是同行業(yè)競爭對手、其他行業(yè)的有實力的公 司財團，國有大型企業(yè)對公司的并購是最為理想的方式，將有利于企業(yè)發(fā)展。股權(quán)回購。企業(yè)將風險投資基金所持股份購回注銷或者按持股比例分配于其他股東。通過協(xié)議的方式，風險投