學(xué)會招生的26個關(guān)注點

1、學(xué)會招生的 26 個關(guān)注點（民辦學(xué)校教師必看）招生骨干都是從“跑”起步的，這個跑就是跑關(guān) 系、跑朋友、就象一個業(yè)務(wù)員做推銷，一方面能廣交朋友， 積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備；另一方面能鍛煉自 己的能力，不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是最重要的內(nèi) 容之一。推銷是營銷的核心部分，如果學(xué)會了做推銷就是學(xué)會了 如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷 做起，推就是學(xué)校的優(yōu)勢，銷就是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。成為招生骨干的 26 個關(guān)注點01、熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點。 優(yōu)點、 缺點、費用、 技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家 長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。02

2、 、熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理） 、學(xué)生及家長。 這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些 是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點客戶、學(xué)生，哪些是非重 點客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分 類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略 和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不 一樣的。03、熟悉招生的市場。 市場怎樣細(xì)分， 競爭學(xué)校有哪些， 市場的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場的 短期發(fā)展趨勢（未來 2-3 年的發(fā)展趨勢） 。04、招生時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選 擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策 略。招

3、生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而 且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難， 無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很 多商機(jī)。招生的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這 種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，朋 友 就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步 招生提供大量的機(jī)會，成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力05、招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生 更重要，因為你代表的是學(xué)校的形象。06、不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。07、任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學(xué) 生及家長信心的保證。08、學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上

4、學(xué)，而是想 孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的 服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。09、從肢體動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和 動作。10、要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利 用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學(xué) 生的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著 環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未 來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備 哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里） ，短 期的招生目標(biāo)。必要時要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般 有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目 標(biāo)，一個是實際完成

5、情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制 定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為 了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù) 制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀 原因。是 * 招生技巧 * 不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這 種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。11、作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每 個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌 握客戶、生源的動態(tài)。 作好記錄， 不時進(jìn)行分類整理和分析， 做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。12、研究客戶、學(xué)生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長 的個體心理特征采用不同的方式（翻一下有關(guān)研究心理學(xué)的

6、 書），一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式， 如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客 戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。13、學(xué)會談判的技巧。 要善于微笑和傾聽， 要達(dá)到雙贏。 要從客戶、家長的角度去考慮問題。14、學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推 銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行 引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你 的學(xué)校。在現(xiàn)實中， 推銷不是一次完成的， 往往需要和客戶、 學(xué)生及家長，尤其是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推 銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，

7、 有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫 時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不 能放棄。要理解客戶的真正需要。 （那就是利益） 。有的客戶 實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能 有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。15、要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要 容忍和考慮。16、要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本 和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客 戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。17、采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上 門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用 什么

8、樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。18、招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過 程，所以從某種意義上說，要學(xué)會招生其實就是學(xué)會做人處 世。19、招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到 的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖 苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生 時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達(dá)到目 標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。20 、當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時， 有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻21、良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前，這種形象包括 衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好

9、的第一 印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。22、當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理 糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究， 糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要 采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先 的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更 佳。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系， 第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。 （常見的糾紛如費用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人沖突、對承 諾不滿意、學(xué)校收費不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）23、平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟 不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。24、有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的 問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡 量自己解決。25、注意一點，招生過程中的市場信息很重要。26、有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能