供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立與維持

1、供應(yīng)鏈合作（伙伴）關(guān)系的建立及維持隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，以及全球制造的出現(xiàn)，供應(yīng)鏈在制造業(yè)管理中得到普遍應(yīng)用。我們生活在政治經(jīng)濟(jì)國際化和動(dòng)態(tài)化的時(shí)代，面對(duì)的是市場(chǎng)競爭日益激烈、用戶需求的不確定性和個(gè)性化增加、高新技術(shù)迅猛發(fā)展、產(chǎn)品壽命周期縮短和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜的環(huán)境，市場(chǎng)競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈以及產(chǎn)品價(jià)值鏈與價(jià)值鏈之間競爭。 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立是整個(gè)供應(yīng)鏈的重點(diǎn)，也是供應(yīng)鏈的核心。一、供應(yīng)鏈的概念、結(jié)構(gòu)模型、特征、類型）供應(yīng)鏈的概念供應(yīng)鏈目前尚未形成統(tǒng)一的定義， 許多學(xué)者從不同的角度出發(fā)給出了許多不同的定義。在研究分析的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為供應(yīng)鏈

2、的定義：供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。它是一個(gè)范圍更廣的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式，它包含所有加盟的節(jié)點(diǎn)企業(yè)，從原材料的供應(yīng)開始，經(jīng)過鏈中不同企業(yè)的制造加工、組裝、分銷等過程直到最終用戶。它不僅是一條聯(lián)接供應(yīng)商到用戶的物料鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應(yīng)鏈上因加工、包裝、運(yùn)輸?shù)冗^程而增加其價(jià)值，給相關(guān)企業(yè)都帶來收益。）供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型根據(jù)以上供應(yīng)鏈的定義，可以看出，供應(yīng)鏈由所有加盟的節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成，其中一般有一個(gè)

3、核心企業(yè)（可以是產(chǎn)品制造企業(yè)，也可以是大型零售企業(yè)，如美國的沃爾瑪特）節(jié)點(diǎn)企業(yè)在需求信息的驅(qū)動(dòng)下，通過供應(yīng)鏈的職能分工與合作（生產(chǎn)、分銷、零售等）以資金流、物流或/ 和服務(wù)流為媒介實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的不斷增值。三）供應(yīng)鏈的特征（ 1）復(fù)雜性。因?yàn)楣?yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)組成的跨度（層次）不同，供應(yīng)鏈往往由多個(gè)、 多類型甚至多國企業(yè)構(gòu)成，所以供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式比一般單個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式更為復(fù)雜。（ 2）動(dòng)態(tài)性。供應(yīng)鏈管理因企業(yè)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的需要，其中節(jié)點(diǎn)企業(yè) 需要?jiǎng)討B(tài)地更新，這就使得供應(yīng)鏈具有明顯的動(dòng)態(tài)性。（ 3）面向用戶需求。供應(yīng)鏈的形成、存在、重構(gòu)，都是基于一定的市場(chǎng)需求而發(fā)生，并且在供應(yīng)鏈的運(yùn)作過程

4、中，用戶的需求拉動(dòng)是供應(yīng)鏈中信息流、產(chǎn)品 / 服務(wù)流、 資金流運(yùn)作的驅(qū)動(dòng)源。4）交叉性。節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以是這個(gè)供應(yīng)鏈的成員，同時(shí)又是另一個(gè)供應(yīng)鏈的成員， 眾多的供應(yīng)鏈形成交叉結(jié)構(gòu)，增加了協(xié)調(diào)管理的難度。四）供應(yīng)鏈的類型根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，我們可以將供應(yīng)鏈分為以下幾種類型。1. 穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和動(dòng)態(tài)的供應(yīng)鏈根據(jù)供應(yīng)鏈存在的穩(wěn)定性劃分，可以將供應(yīng)鏈分為穩(wěn)定的和動(dòng)態(tài)的供應(yīng)鏈?；谙鄬?duì)穩(wěn)定、單一的市場(chǎng)需求而組成的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性較強(qiáng)，而基于相對(duì)頻繁變化、復(fù)雜的需求而組成的供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)性較高。在實(shí)際管理運(yùn)作中，需要根據(jù)不斷變化的需求，相應(yīng)地改變供應(yīng)鏈的組成。2. 平衡的供應(yīng)鏈和傾斜的供應(yīng)鏈根據(jù)供應(yīng)鏈容量與用戶需求的

5、關(guān)系可以劃分為平衡的供應(yīng)鏈和傾斜的供應(yīng)鏈。 一個(gè)供應(yīng)鏈具有一定的、相對(duì)穩(wěn)定的設(shè)備容量和生產(chǎn)能力（所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)能力的綜合，包括供應(yīng)商、制造商、運(yùn)輸商、分銷商、零售商等） ，但用戶需求處于不斷變化的過程中，當(dāng)供應(yīng)鏈的容量能滿足用戶需求時(shí)，供應(yīng)鏈處于平衡狀態(tài)，而當(dāng)市場(chǎng)變化加劇，造成供應(yīng)鏈成本增加、庫存增加、浪費(fèi)增加等現(xiàn)象時(shí)，企業(yè)不是在最優(yōu)狀態(tài)下運(yùn)作，供應(yīng)鏈則處于傾斜狀態(tài)。 平衡的供應(yīng)鏈可以實(shí)現(xiàn)各主要職能 （采購 / 低采購成本、 生產(chǎn) / 規(guī)模效益、分銷 /低運(yùn)輸成本、市場(chǎng)/ 產(chǎn)品多樣化和財(cái)務(wù)/ 資金運(yùn)轉(zhuǎn)快）之間的均衡。3. 有效性供應(yīng)鏈和反應(yīng)性供應(yīng)鏈根據(jù)供應(yīng)鏈的功能模式（物理功能和市場(chǎng)中介功能）可

6、以把供應(yīng)鏈劃分為兩種：有效性供應(yīng)鏈（ Efficient Supply Chain ）和反應(yīng)性供應(yīng)鏈（ Responsive Supply Chain ） 。有效性供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)供應(yīng)鏈的物理功能，即以最低的成本將原材料轉(zhuǎn)化成零部件、半成品、產(chǎn)品，以及在供應(yīng)鏈中的運(yùn)輸?shù)龋环磻?yīng)性供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)供應(yīng)鏈的市場(chǎng)中介的功能，即把產(chǎn)品分配到滿足用戶需求的市場(chǎng)，對(duì)未預(yù)知的需求做出快速反應(yīng)等。二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系概述1 .供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系概念供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是指將整條供應(yīng)鏈上的節(jié)點(diǎn)即所有企業(yè)當(dāng)作合作伙伴， 作為一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行集成管理，以實(shí)現(xiàn)跨越組織流程的重組。其根本目的是：以顧客為導(dǎo)向，通過供應(yīng)鏈上企業(yè)分工

7、與合作，使供應(yīng)鏈上物流、信息流、資金流趨于合理與優(yōu)化，使供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本最優(yōu)并最大程度地滿足顧客需求，這不僅可以提高整條供應(yīng)鏈的競爭力，還可以使供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)、有效地運(yùn)作，提高運(yùn)作效率，從而使供應(yīng)鏈上企業(yè)都能受益，且共同發(fā)展。譬如說，本田公司的引擎設(shè)計(jì)及制造能力，聯(lián)邦航空公司的追蹤及控制全世界包裹運(yùn)送的能力，都使他們?cè)诒拘袠I(yè)及相關(guān)行業(yè)中立于不敗之地。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系本質(zhì)上要求各伙伴企業(yè)在共同利益目標(biāo)下相互信任、信息共享，以達(dá)到“雙贏” （win -win） 。2 . 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)（ 1） 企業(yè)之間以協(xié)議或者契約方式聯(lián)系起來，借以保障交易活動(dòng)的順利進(jìn)行。這些協(xié)議或契約可以是正式的，也可以

8、是非正式的。正式的協(xié)議一般基于一定的政策及法律法規(guī)框架而訂立，通常具有強(qiáng)制約束力；非正式的協(xié)議一般基于誠實(shí)、信用或慣例等而訂立，通常以口頭承諾或備忘錄的形式存在，這類協(xié)議在大多數(shù)情況下執(zhí)行力相對(duì)較弱，并不具有強(qiáng)制約束力，但在保持供應(yīng)鏈關(guān)系、保障交易活動(dòng)正常秩序方面有 著積極的意義。（ 2） 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是一種競爭性的合作關(guān)系。首先，企業(yè)基于相互信任、互惠互利、信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、協(xié)同工作等一些基本原則結(jié)成戰(zhàn)略意義上的伙伴關(guān)系。為了使顧客滿意和供應(yīng)鏈整體績效最佳，合作是他們 結(jié)成同盟的基本前提。各成員企業(yè)在合作的基礎(chǔ)上按照一定的分配機(jī)制共享供應(yīng)鏈成 果。其次， 供應(yīng)鏈成員企業(yè)是相互獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)

9、體， 具有各自的主營業(yè)務(wù)和核心競爭力，他們有自己的財(cái)務(wù)核算體系，有符合自身特點(diǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化體系。所以，供應(yīng)鏈企業(yè)常常要按照自身的理性需要，追求其效益的最大化。利益驅(qū)動(dòng)和利己主義思想將會(huì)使得一些短視的企業(yè)不愿意合作或者背離供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。第三，各成員企業(yè)總是希望在資源及信息等方面占有控制權(quán)，并企圖建立有利于自身的分配機(jī)制。資源及決策權(quán)配置問題是供應(yīng)鏈上各成員企業(yè)之間競爭的焦點(diǎn)問題，這將成為他們進(jìn)一步合作的障礙，甚至最終導(dǎo)致供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的解體因此，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴之間的合作是競爭性的、有條件的和非永恒的。個(gè)體理性和競爭性因素使得供應(yīng)鏈的合作博弈存在著諸多不確定性，因而

10、供應(yīng)鏈管理表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性。（ 3） 鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系具有相對(duì)穩(wěn)定性。一方面， 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴依據(jù)正式的或非正式的契約關(guān)系達(dá)成共識(shí)并凝聚在一起，互惠互利、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和信息共享是他們合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，使顧客滿意和供應(yīng)鏈整體績效最佳是他們共同的目標(biāo)，它們之間有著廣泛的一致性和信任度。因此，從這個(gè)意義上說，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是牢固的、穩(wěn)定的。但由于個(gè)體差異和競爭性因素的存在使得供應(yīng)鏈成員之間的合作又總是有條件的、非永恒的，供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系始終處于動(dòng)態(tài)變化之中。不僅供應(yīng)鏈成員數(shù)量可增可減，合作參與方可以選擇、主導(dǎo)方可以發(fā)生轉(zhuǎn)化，而且它們之間的契約關(guān)系和交易方式也都總是處于動(dòng)態(tài)調(diào)整之中。所以，

11、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不是一成不變的， 它只是在一定的條件下和一定的時(shí)間范圍內(nèi)表現(xiàn)出一定程度的穩(wěn)定性。（ 4）運(yùn)作協(xié)調(diào)性是供應(yīng)鏈管理持續(xù)追求的目標(biāo)，同時(shí)也是供應(yīng)鏈企業(yè)關(guān)系最重要、最本質(zhì)的特征。唯有協(xié)調(diào)才能高效、才能持續(xù)穩(wěn)定；唯有協(xié)調(diào)才能達(dá)到供應(yīng)鏈管理預(yù)定的目標(biāo)、才能最終使得顧客滿意。三、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系所產(chǎn)生的競爭優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系使得企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理延伸和發(fā)展為面向全行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈管理，管理的資源從企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展到了外部。這種新型的合作關(guān)系與一般的企業(yè)間合作相比，體現(xiàn)以下幾個(gè)基本特點(diǎn)：1. 系統(tǒng)思想各個(gè)企業(yè)及各個(gè)部門相互協(xié)調(diào)、信息共享。將供應(yīng)商、制造商、銷售商看成是一個(gè)嚴(yán)密的有

12、機(jī)體。2. 共同目標(biāo)產(chǎn)品與服務(wù)的最終消費(fèi)者對(duì)成本、質(zhì)量、交貨和服務(wù)的要求，應(yīng)該是供應(yīng)鏈企業(yè)合作伙伴的共同績效目標(biāo)，從而使成員的收入和利潤增加。3. 減少存貨，降低成本供應(yīng)鏈企業(yè)間合作伙伴交易雙方相互間極為了解，利益分配方案比較合理。它們不再把存貨看作是供應(yīng)鏈中供應(yīng)與需求不平衡時(shí)的首選方案。4. 節(jié)約交易成本供應(yīng)鏈上的合作企業(yè)之間是相當(dāng)信任的，在信息共享和利益相關(guān)的氛圍下，各個(gè)成員的信息比較對(duì)稱，降低交易成本。5. 提升核心競爭能力供應(yīng)鏈的企業(yè)只有自身具有核心競爭能力，他們才能夠保持戰(zhàn)略合作關(guān)系。所以，他們的戰(zhàn)略合作關(guān)系的形成不能以喪失企業(yè)核心競爭能力為代價(jià)， 應(yīng)該做到能夠借助其 他企業(yè)的核心競

13、爭能力來形成、維持甚至強(qiáng)化自己的核心競爭能力。供應(yīng)鏈企業(yè)間戰(zhàn)略合作關(guān)系的這些特點(diǎn)可使整個(gè)行業(yè)建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的供應(yīng)鏈，把多個(gè)企業(yè)納入一個(gè)整體的管理下實(shí)現(xiàn)協(xié)作經(jīng)營和協(xié)調(diào)運(yùn)作。 這些企業(yè)的分散計(jì)劃納入整個(gè)供應(yīng)鏈的計(jì)劃后，即可實(shí)現(xiàn)資源和信息共享，從而大大增強(qiáng)該供應(yīng)鏈在大市場(chǎng)環(huán)境中的整體優(yōu)勢(shì)， 同時(shí)也使每個(gè)企業(yè)均可實(shí)現(xiàn)以最小的個(gè)別成本和轉(zhuǎn)化成本來獲得成本優(yōu)勢(shì)。四、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的建立（ 1）建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系正式建立合作伙伴關(guān)系， 體現(xiàn)為相互之間信任的建立， 包括契約式信任、 能力信任、信譽(yù)信任的建立。契約式信任是相信對(duì)方將遵守諾言，并按照協(xié)議執(zhí)行，如果不能夠這樣做的話，可能會(huì)引起訴訟，這樣可規(guī)

14、范雙方按契約行事，杜絕訴訟等扯皮現(xiàn)象: 能力 信任是相信對(duì)方所承諾的事情是會(huì)兌現(xiàn)的，可減少不必要的中間環(huán)節(jié)，降低浪費(fèi) ; 信譽(yù)信任是雙方都相信另一方會(huì)完全對(duì)雙方關(guān)系負(fù)責(zé)，他們會(huì)愿意做超過契約所期望的事，并且并不期望因此而得到優(yōu)先或直接回報(bào)，它支持契約式信任和能力信任，同時(shí)自己得到加強(qiáng)。例如，當(dāng)遇到契約中沒有考慮的問題而需要某一方或雙方承擔(dān)某些責(zé)任時(shí)，如果雙方不合作，不為對(duì)方考慮，則意味著重新談判或討價(jià)還價(jià)，而談判的破裂將導(dǎo)致仲裁或訴訟，這些都將造成企業(yè)額外的費(fèi)用或者分散他們的精力，相反，信譽(yù)信任的建立可以彌補(bǔ)契約的不足，即在出現(xiàn)問題之后，雙方出于對(duì)長遠(yuǎn)利益的考慮，以彼此之間的緊密合作和相互協(xié)商

15、來解決問題，最終降低了供應(yīng)鏈管理中的費(fèi)用。（ 2）企業(yè)間信任的形成一是確定可信任對(duì)象，這正是前面三個(gè)步驟所做的事，當(dāng)對(duì)合作關(guān)系的需求進(jìn)行分析、建立合作標(biāo)準(zhǔn)，然后評(píng)估、選擇合作伙伴后，可選擇的信任對(duì)象 合作伙伴也就漸露眉目了。二是如何塑造自身可信任形象，一個(gè)可信任企業(yè)在爭取雙方合作，進(jìn)入供應(yīng)鏈的過程中，有必要建立自我可信任形象，通過信號(hào)傳遞獲取對(duì)方的了解與信任。一個(gè)企業(yè)建立自我可信任形象的策略性行為大致有：加強(qiáng)與想合作的一方的個(gè)人接觸 （ 包括社會(huì)的與商業(yè)的 ） ， 加入被社會(huì)認(rèn)同的商業(yè)協(xié) 會(huì)、專業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織。創(chuàng)造能力強(qiáng)、可靠性高、公平交易的聲譽(yù)。愿意合作與快速響應(yīng)，爭取長期的合作關(guān)系。對(duì)合作

16、項(xiàng)目進(jìn)行必要的前期投資。建立良好的企業(yè)文化，培訓(xùn)一支既有較高的專業(yè)技術(shù)，又有良好的交流能力的營銷隊(duì)伍。五、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的維持在最后的實(shí)施和加強(qiáng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系階段， 一方面是要消除影響合作伙伴關(guān)系的障礙，另一方面則要不斷鞏固和維護(hù)這種合作關(guān)系。（ 1）消除影響合作伙伴關(guān)系的障礙從個(gè)人角度來說，這些制約因素包括: 害怕失敗和失去地位、惰性（ 習(xí)慣 ） 、害怕未知的東西 ; 從組織角度來看，包括: 文化的力量、僵硬的結(jié)構(gòu)、資源異構(gòu)、評(píng)價(jià)行動(dòng)的方法等。所以消除障礙，首先是人們思想觀念和做事方式要改變，不僅是高層管理人員、采購人員、供應(yīng)鏈工作人員的思想改變，而是整個(gè)企業(yè)的理念改變。日本在 20

17、世紀(jì) 80 年代時(shí)，超過美國躍居成為世界上最大的汽車制造商，并躋身于世界制造業(yè)的領(lǐng)先地位。其中企業(yè)文化所提倡的團(tuán)隊(duì)精神做出了突出貢獻(xiàn)。日本的團(tuán)隊(duì)精神使企業(yè)能夠著眼于長遠(yuǎn)利益，在供應(yīng)商、制造商、分銷商等之間建立長期戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系。供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)信息共享、合理分工、通力合作、緊密配合，形成了高效運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在傳統(tǒng)的金字塔型的組織結(jié)構(gòu)中，職能部門各自為政，片面追求部門利益，常常使得資源調(diào)配困難，信息流動(dòng)遲緩，所以，打破僵硬的金字塔結(jié)構(gòu)，按照企業(yè)核心業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，才會(huì)使供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作有效進(jìn)行。據(jù)英國KPMGT理咨詢機(jī)構(gòu)的研究發(fā)現(xiàn)，在其調(diào)查的歐洲企業(yè)中，70%以上在重構(gòu)他們的

18、業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)以提高對(duì)供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力。這些新流程經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，能保證產(chǎn)品的快速傳遞，防止庫存積壓，并能靈活地應(yīng)對(duì)用戶需求的變化。（ 2）鞏固和維護(hù)合作伙伴關(guān)系維持長久的企業(yè)間合作伙伴關(guān)系，必須建立針對(duì)供應(yīng)鏈管理的新的評(píng)估系統(tǒng)，以及由此系統(tǒng)所確定的利益分配和獎(jiǎng)勵(lì)辦法。在現(xiàn)有的評(píng)估系統(tǒng)中，每個(gè)人都習(xí)慣于關(guān)注系統(tǒng)中單一組件的效率，而沒有人去考慮整體的效益。在企業(yè)內(nèi)部，例如運(yùn)輸部門追求低運(yùn)輸費(fèi)用，采購部門愿意增加訂量以減少單價(jià)，銷售部門希望高庫存以減少缺貨損失，這些部門自身的利益追求與供應(yīng)鏈的整體利益常常發(fā)生沖突。在實(shí)施合作策略中，供應(yīng)商管理庫存策略很難貫徹執(zhí)行，其原因之一是銷售人員仍 然是按照銷售數(shù)量來評(píng)獎(jiǎng)，但是當(dāng)你開始實(shí)行供應(yīng)商管理庫存時(shí)，在短期內(nèi)你的銷售量 可能下降。另一方面，采購人員是按照采購成本來評(píng)價(jià)的?，F(xiàn)在由于實(shí)行供應(yīng)商管理庫 存，整個(gè)供應(yīng)鏈的成本會(huì)跟著下降，但不是采購成本。而采購人員又不是按照整個(gè)供應(yīng) 鏈的成本來評(píng)獎(jiǎng)。所以，除非重新建立新的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)每個(gè)伙伴在供應(yīng)鏈中所起作用 做出正確評(píng)估，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行利益分