銷(xiāo)售單位組織原則及相關(guān)流程n(共11頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷(xiāo)售單位組織原則及相關(guān)流程一、 銷(xiāo)售單位稱(chēng)謂1、 銷(xiāo)售區(qū)原則以?。ㄖ陛犑校┘?jí)行政單位進(jìn)行組織，對(duì)于年?duì)I業(yè)規(guī)模超過(guò)1.2億的省可以劃分為兩個(gè)以上的銷(xiāo)售區(qū)；對(duì)于年?duì)I業(yè)規(guī)模小于5000萬(wàn)的省原則就近合并，設(shè)置銷(xiāo)售區(qū)。2、 大區(qū)作為管理崗位，不再是一級(jí)獨(dú)立銷(xiāo)售管理層級(jí)，而是營(yíng)銷(xiāo)中心管理班子成員，對(duì)所分管省區(qū)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。（銷(xiāo)售總監(jiān)作業(yè)：全國(guó)銷(xiāo)售區(qū)劃分，組織調(diào)整時(shí)間進(jìn)度安排。時(shí)間要求6月5日前）二、 銷(xiāo)售單位部門(mén)、組織、崗位1、 銷(xiāo)售部：主要銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)部門(mén)，負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的管理、服務(wù)及市場(chǎng)活動(dòng)督導(dǎo)。2、 自營(yíng)部：對(duì)外原則稱(chēng)為銷(xiāo)售二部，主要銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)部門(mén)，負(fù)責(zé)公司直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)活

2、動(dòng)的執(zhí)行。3、 市場(chǎng)部：銷(xiāo)售單4、 位市場(chǎng)活動(dòng)策劃部門(mén)，總部及銷(xiāo)售單位市場(chǎng)要求執(zhí)行部門(mén)，主要負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)管理、終端建設(shè)管理、促銷(xiāo)員管理、廣告宣傳管理等。 5、 KA部：KA銷(xiāo)售管理部門(mén)，主要負(fù)責(zé)跨區(qū)域連鎖賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售管理、服務(wù)，全國(guó)性KA在該銷(xiāo)售單位的合同、促銷(xiāo)執(zhí)行督導(dǎo)、本銷(xiāo)售單位范圍內(nèi)連鎖KA合同談判、促銷(xiāo)安排等，主要圍繞賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)展開(kāi)工作。6、 財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)管理及服務(wù)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)帳務(wù)、結(jié)算、費(fèi)用、稅務(wù)、現(xiàn)金管理等。7、 人事行政經(jīng)理（主管）：主要負(fù)責(zé)人力資源及行政工作，包括員工招聘、培訓(xùn)、薪酬績(jī)效、勞保、社保、考勤、會(huì)議組織等。8、 物流經(jīng)理（主管）：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)物流倉(cāng)儲(chǔ)管理、經(jīng)銷(xiāo)商物流倉(cāng)儲(chǔ)服

3、務(wù)工作。9、 銷(xiāo)售代表：負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與管理、渠道的開(kāi)拓、渠道的調(diào)整、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的督導(dǎo)。10、 市場(chǎng)專(zhuān)員：負(fù)責(zé)KA及A類(lèi)終端的服務(wù)及管理，包括牌面、品相、新鮮度、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行、終端建設(shè)、促銷(xiāo)員管理等，對(duì)所服務(wù)終端的零售量負(fù)責(zé)。11、 市場(chǎng)執(zhí)行主管：負(fù)責(zé)市場(chǎng)專(zhuān)員的管理，負(fù)責(zé)組織執(zhí)行銷(xiāo)售單位安排的各項(xiàng)市場(chǎng)工作。12、 終端管理主管（專(zhuān)員）：負(fù)責(zé)終端物料設(shè)計(jì)、制作、發(fā)放、臺(tái)帳及冰柜管理。13、 促銷(xiāo)員主管：負(fù)責(zé)促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)、薪資、考核、勞動(dòng)關(guān)系等。14、 輔銷(xiāo)所：對(duì)需要精耕的、年?duì)I業(yè)規(guī)模大于1000萬(wàn)的市場(chǎng)，且主要依托經(jīng)銷(xiāo)商（包括配送）進(jìn)行銷(xiāo)售的市場(chǎng)，可以設(shè)立輔銷(xiāo)所，輔銷(xiāo)所經(jīng)理（主管）對(duì)渠

4、道部負(fù)責(zé)。15、辦事處：對(duì)需要精耕的、年?duì)I業(yè)額大于1000萬(wàn)的市場(chǎng)，且以直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)為主的市場(chǎng)，可以設(shè)立辦事處，辦事處經(jīng)理（主管）對(duì)自營(yíng)部負(fù)責(zé)。（需人力資源部配合作業(yè)：崗位說(shuō)明書(shū)、部門(mén)崗位權(quán)責(zé)、人力資源管理規(guī)定，時(shí)間要求6月5日前）三、 組織架構(gòu)圖總經(jīng)理自營(yíng)部市場(chǎng)部銷(xiāo)售部KA部副總經(jīng)理人事行政主管財(cái)務(wù)部促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)主管輔銷(xiāo)所市場(chǎng)專(zhuān)員銷(xiāo)售代表促銷(xiāo)員辦事處銷(xiāo)售代表內(nèi)勤銷(xiāo)售代表內(nèi)勤終端管理市場(chǎng)專(zhuān)員市場(chǎng)專(zhuān)員促銷(xiāo)員物流經(jīng)理四、 銷(xiāo)售單位的分級(jí)年?duì)I業(yè)規(guī)模（萬(wàn)元）自營(yíng)占比定級(jí)1200050%A11200050%A28000，1200050%B18000，1200050%B25000，800050%C15000，

5、800050%C25000D（需全國(guó)銷(xiāo)售助理配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位分級(jí)的原則及要求，時(shí)間要求6月5日前）五、 銷(xiāo)售單位及內(nèi)部組織、崗位的設(shè)立要求1、 銷(xiāo)售單位的設(shè)立由營(yíng)銷(xiāo)中心辦公會(huì)議擬議，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。2、 B2級(jí)以上銷(xiāo)售單位的部門(mén)原則按照組織架構(gòu)圖設(shè)置，負(fù)責(zé)人稱(chēng)總經(jīng)理，主管銷(xiāo)售副手稱(chēng)為副總經(jīng)理；C1以下單位各部門(mén)簡(jiǎn)化為專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)理或主管，負(fù)責(zé)人稱(chēng)經(jīng)理，主管銷(xiāo)售副手稱(chēng)為副經(jīng)理；B1以上銷(xiāo)售單位允許設(shè)立兩個(gè)副手，分別主管自營(yíng)、渠道。3、 辦事處、輔銷(xiāo)所的設(shè)立由銷(xiāo)售單位擬議，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心，由主管營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理批準(zhǔn)。原則年銷(xiāo)售額1000萬(wàn)以上單一城市市場(chǎng)可以設(shè)立辦事處、輔銷(xiāo)所。輔銷(xiāo)所、辦事處年?duì)I業(yè)規(guī)模超過(guò)200

6、0萬(wàn)者負(fù)責(zé)人可以稱(chēng)為經(jīng)理，年?duì)I業(yè)規(guī)模低于2000萬(wàn)負(fù)責(zé)人稱(chēng)為主管。（需全國(guó)銷(xiāo)售助理配合作業(yè)：輔銷(xiāo)所管理規(guī)定、辦事處管理規(guī)定。時(shí)間要求6月5日前。）4、 市場(chǎng)專(zhuān)員原則須負(fù)責(zé)30個(gè)以上A類(lèi)店，銷(xiāo)售單位根據(jù)制度，對(duì)KA及其它A類(lèi)店設(shè)置不同管理要求。（需市場(chǎng)部配合作業(yè)：市場(chǎng)專(zhuān)員工作權(quán)責(zé)及相關(guān)管理規(guī)定，時(shí)間要求6月5日前。）5、 銷(xiāo)售代表原則須負(fù)責(zé)8家以上經(jīng)銷(xiāo)商，且年銷(xiāo)售件數(shù)在2萬(wàn)以上的不得低于4家。（需督導(dǎo)集體完成作業(yè)：銷(xiāo)售代表工作權(quán)責(zé)及相關(guān)管理規(guī)定，時(shí)間要求6月5日前。）6、 市場(chǎng)部直接管理市場(chǎng)專(zhuān)員在15人以上者，可以設(shè)立兩名市場(chǎng)執(zhí)行主管。7、 主管渠道副總經(jīng)理（經(jīng)理）直接管理銷(xiāo)售代表在8個(gè)以上或渠

7、道調(diào)整工作較多時(shí)，可以設(shè)立區(qū)域主管（經(jīng)理）分管。六、 銷(xiāo)售單位人事授權(quán)及分級(jí)管理1、 銷(xiāo)售區(qū)總經(jīng)理（經(jīng)理）、副總經(jīng)理（副經(jīng)理）的任免，由營(yíng)銷(xiāo)中心提議，人力資源部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)任命，人力資源部正式行文。2、 銷(xiāo)售單位財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的任免由財(cái)務(wù)部門(mén)提議，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心意見(jiàn)，人力資源部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)任命，人力資源部正式行文。3、 銷(xiāo)售單位部門(mén)經(jīng)理、單列職能主管的任命，由銷(xiāo)售單位結(jié)合總部對(duì)應(yīng)部門(mén)意見(jiàn)提議，營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)，銷(xiāo)售單位負(fù)責(zé)人任命，銷(xiāo)售單位行文。4、 銷(xiāo)售單位部門(mén)經(jīng)理、單列職能主管的免職，由銷(xiāo)售單位管理班子決定，報(bào)總部對(duì)應(yīng)部門(mén)、人力資源部備案，銷(xiāo)售單位行文。（需人力資源部配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位組織管理

8、及授權(quán)規(guī)定，完成時(shí)間6月5日前）5、 營(yíng)銷(xiāo)中心考核及日常管理尺度到銷(xiāo)售單位負(fù)責(zé)人、主管副手及各職能部門(mén)經(jīng)理、主管。（銷(xiāo)售總監(jiān)作業(yè)：現(xiàn)有制度拆分、分層。時(shí)間要求6月5日前。）6、 銷(xiāo)售單位內(nèi)部考核、日常管理，按照公司相關(guān)制度，對(duì)部門(mén)主管以下人員執(zhí)行。（需全國(guó)銷(xiāo)售助理配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位日常管理規(guī)定，包括考勤、請(qǐng)假、簽報(bào)處理、通信費(fèi)、節(jié)假日、福利等，時(shí)間要求6月5日前。）七、銷(xiāo)售單位管理、運(yùn)作機(jī)制1、銷(xiāo)售單位實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理對(duì)總體銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)，對(duì)在制度、政策范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)操作、人事任免、費(fèi)用使用、考核激勵(lì)有決策權(quán)。2、銷(xiāo)售單位確立集體決策機(jī)制，主管以上員工任免、策略政策的制定、促銷(xiāo)方案（

9、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案）的制定、特別激勵(lì)設(shè)置須經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)議集體會(huì)商，做出相應(yīng)會(huì)議記錄，抄報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心領(lǐng)導(dǎo)備案。（需人力資源部配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位會(huì)議管理規(guī)定，包括總經(jīng)理辦公會(huì)、季度全體會(huì)議、月度營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議等，時(shí)間要求6月5日前。）3、矩陣管理：銷(xiāo)售單位各職能部門(mén)主管首先接受銷(xiāo)售單位負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)接受總部各對(duì)口部門(mén)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。4、銷(xiāo)售單位副總經(jīng)理（經(jīng)理）必須分管渠道或自營(yíng)業(yè)務(wù)，兼任相應(yīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人，并以兼任職責(zé)范圍為主進(jìn)行考核。5、銷(xiāo)售單位財(cái)務(wù)運(yùn)作采取模擬核算制，即營(yíng)銷(xiāo)中心給每個(gè)產(chǎn)品虛擬一結(jié)算價(jià)格，銷(xiāo)售單位按照公司價(jià)格管理規(guī)定及政策進(jìn)行銷(xiāo)售，差價(jià)部分為可支配費(fèi)用。6、銷(xiāo)售單位費(fèi)用使用采取預(yù)算審批制，每月銷(xiāo)

10、售單位須在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)上，預(yù)算下月的管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)中心與總部財(cái)務(wù)結(jié)算部門(mén)審核同意后，可以在預(yù)算范圍內(nèi)安排使用。（需財(cái)務(wù)部門(mén)配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位財(cái)務(wù)工作管理規(guī)定，包括借支、報(bào)銷(xiāo)、預(yù)算、授權(quán)、費(fèi)用發(fā)生等，完成時(shí)間6月5日前）7、銷(xiāo)售單位物流部門(mén)采取矩陣管理，協(xié)調(diào)總部與客戶(hù)相關(guān)物流問(wèn)題，提高效率，降低費(fèi)用，改善服務(wù)；銷(xiāo)售單位有自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)者，原則外包管理。（需物流部門(mén)配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位物流工作管理規(guī)定，分有否倉(cāng)庫(kù)兩種類(lèi)型。完成時(shí)間6月5日前。）8、銷(xiāo)售單位的KA部門(mén)是重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)，一方面負(fù)責(zé)全國(guó)性連鎖合同、促銷(xiāo)在本銷(xiāo)售單位執(zhí)行的督導(dǎo)，另一方面負(fù)責(zé)本銷(xiāo)售單位內(nèi)部KA系統(tǒng)的合同談判、促

11、銷(xiāo)安排，并督導(dǎo)執(zhí)行。市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)門(mén)店執(zhí)行。（需KA部配合作業(yè)：KA工作管理規(guī)定，完成時(shí)間6月5日前）八、定崗定編規(guī)定1、 所有銷(xiāo)售單位不得在本制度確定的部門(mén)、崗位之外另行設(shè)立部門(mén)、崗位；確因操作需要，需設(shè)置特別部門(mén)、崗位者報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。2、 銷(xiāo)售單位按照任務(wù)定編，渠道銷(xiāo)售200萬(wàn)/人，直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售150萬(wàn)元/人。3、 銷(xiāo)售單位基層營(yíng)銷(xiāo)人員與支持、管理人員（含財(cái)務(wù)人員）比例須大于3：1，特別情況須報(bào)請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)中心、總部人力資源部批準(zhǔn)。（需人力資源部配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位定崗定編規(guī)定，完成時(shí)間6月5日前）九、費(fèi)用管理規(guī)定1、銷(xiāo)售單位費(fèi)用來(lái)源：一是自身經(jīng)營(yíng)毛利；一是總部支持銷(xiāo)售費(fèi)用。2、銷(xiāo)售單位費(fèi)用使

12、用方向：市場(chǎng)費(fèi)用（含促銷(xiāo)活動(dòng)、終端建設(shè)、促銷(xiāo)員、廣告宣傳）、銷(xiāo)售費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)數(shù)、折扣、折讓、特定市場(chǎng)支持）、管理費(fèi)用（人員工資、獎(jiǎng)金、差旅、辦公租賃、稅費(fèi)等）。3、銷(xiāo)售單位所有費(fèi)用發(fā)生遵循預(yù)算管理，若有預(yù)算調(diào)整必須報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。4、銷(xiāo)售單位市場(chǎng)費(fèi)用需在銷(xiāo)售單位相應(yīng)帳目按照管理，憑相應(yīng)文件，按規(guī)定核銷(xiāo)?？偛恐付ǜ叨送茝V、新品費(fèi)等在總部核銷(xiāo)市場(chǎng)費(fèi)用不列入銷(xiāo)售單位市場(chǎng)費(fèi)用。市場(chǎng)費(fèi)用投放走市場(chǎng)部、市場(chǎng)專(zhuān)員管理線，原則不得抵扣給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行。（需市場(chǎng)部配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位市場(chǎng)費(fèi)用管理規(guī)定，完成時(shí)間6月5日前）5、銷(xiāo)售單位銷(xiāo)售費(fèi)用抵扣或折讓給經(jīng)銷(xiāo)商，按照相關(guān)政策文件執(zhí)行，不需在銷(xiāo)售單位帳目核銷(xiāo)。銷(xiāo)售單

13、位支持給經(jīng)銷(xiāo)商有特定市場(chǎng)要求、但不要求核銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用支持視為銷(xiāo)售費(fèi)用。銷(xiāo)售費(fèi)用走銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售代表管理線，一般直接抵扣給經(jīng)銷(xiāo)商。（需全國(guó)銷(xiāo)售助理配合作業(yè)：銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定，完成時(shí)間6月5日前）十、激勵(lì)制度1、銷(xiāo)售單位激勵(lì)制度由總部確定，原則銷(xiāo)售單位不得自行訂立激勵(lì)制度，未經(jīng)總部批準(zhǔn)不得更改。2、銷(xiāo)售單位激勵(lì)制度費(fèi)用進(jìn)入銷(xiāo)售單位預(yù)算。3、銷(xiāo)售單位可以在總部規(guī)定范圍內(nèi)預(yù)算特別激勵(lì)，具體方案需報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心辦公會(huì)議批準(zhǔn)。（需財(cái)務(wù)部門(mén)配合作業(yè)：銷(xiāo)售單位激勵(lì)方案、特別激勵(lì)管理規(guī)定）十一、人員本地化及相應(yīng)過(guò)渡措施1、 銷(xiāo)售單位除領(lǐng)導(dǎo)層由總部派出外，其余員工一般按照本地化原則配置。2、 所有員工確認(rèn)常駐地及工作（

14、差旅）范圍，在常駐地不視為出差，離開(kāi)常駐地在工作范圍其它城市視為出差。（需財(cái)務(wù)部門(mén)配合作業(yè)：差旅管理規(guī)定，需考慮區(qū)域差別。）3、 現(xiàn)有外派干部在一定時(shí)間內(nèi)分級(jí)給予住宿補(bǔ)貼。4、 穩(wěn)定現(xiàn)有外派干部隊(duì)伍，建立定期探親制度，月度集中休息，公司給予往返車(chē)票報(bào)銷(xiāo)或報(bào)銷(xiāo)家人探親車(chē)票。（需全國(guó)銷(xiāo)售助理配合作業(yè)：外派干部管理規(guī)定）十二、其它需明確思路1、 上述管理架構(gòu)主要針對(duì)銷(xiāo)售單位中層以下，針對(duì)銷(xiāo)售單位總經(jīng)理、副總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，需另行擬定激勵(lì)、特別激勵(lì)措施。（需人力資源部配合作業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)中心干部激勵(lì)政策、特別激勵(lì)政策，完成時(shí)間6月5日前）2、 營(yíng)銷(xiāo)中心費(fèi)用分為管理費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用。營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)激勵(lì)、

15、特別激勵(lì)政策預(yù)算激勵(lì)費(fèi)用，改變過(guò)去附加集體先決條件做法，提高激勵(lì)制度的可操作性、有效性。（需管理中心配合作業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)中心干部激勵(lì)政策、營(yíng)銷(xiāo)中心干部特別激勵(lì)政策）營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)費(fèi)用以是否有在營(yíng)銷(xiāo)中心核銷(xiāo)為判斷依據(jù)，主要包括廣告、宣傳、高端推廣、新品推廣等，銷(xiāo)售單位完全按照要求執(zhí)行。此費(fèi)用不進(jìn)入銷(xiāo)售單位預(yù)算。（需市場(chǎng)部配合作業(yè)，總部市場(chǎng)費(fèi)用使用流程及管理規(guī)定，完成時(shí)間6月5日前。）營(yíng)銷(xiāo)中心支持銷(xiāo)售單位的補(bǔ)數(shù)、訂貨會(huì)政策、返利、扣點(diǎn)等統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售費(fèi)用，直接分配給銷(xiāo)售單位使用，不制定具體政策，進(jìn)入銷(xiāo)售單位預(yù)算。銷(xiāo)售單位只需要達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)中心總體要求，擬定自己總體費(fèi)用使用方案、預(yù)算。例如真鮮政策營(yíng)銷(xiāo)中心除預(yù)留一定KA操作費(fèi)用外，別的費(fèi)用按照銷(xiāo)售單位KA任務(wù)占比，直接分配給銷(xiāo)售單位，此費(fèi)用進(jìn)入銷(xiāo)售單位總體費(fèi)用預(yù)算。營(yíng)銷(xiāo)中心只限制銷(xiāo)售單位真鮮總體銷(xiāo)量或占比，超過(guò)部分不支