福建仙境食品銷售主管最佳實(shí)踐

1、福建仙境食品有限公司第一部分第一部分角色和功能角色和功能福建仙境食品有限公司回顧我們現(xiàn)有銷售體系回顧我們現(xiàn)有銷售體系 崗位描述說明崗位描述說明 福建仙境食品有限公司銷售主管角色銷售主管角色:通過挑選、指導(dǎo)、培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍、開拓盈通過挑選、指導(dǎo)、培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍、開拓盈利的新業(yè)務(wù)利的新業(yè)務(wù), ,壯大現(xiàn)有基礎(chǔ)壯大現(xiàn)有基礎(chǔ). .成為快步氨基成為快步氨基酸各銷售區(qū)域內(nèi)客戶的代言人酸各銷售區(qū)域內(nèi)客戶的代言人. .福建仙境食品有限公司銷售主管職責(zé)：1.1.制定目標(biāo)制定目標(biāo) 為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的與分為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的與分公司相一致的目標(biāo)公司相一致的目標(biāo) 在周會上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)在周

2、會上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆拥男袆?確保清晰的交流及定價和促銷的一致確保清晰的交流及定價和促銷的一致福建仙境食品有限公司銷售主管的職責(zé)銷售主管的職責(zé)2、衡量業(yè)績 提供完整的、連貫的信息 讓下屬了解他們整個月的工作情況福建仙境食品有限公司銷售主管的職責(zé)銷售主管的職責(zé)3、指導(dǎo) 給下屬提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的支持和指導(dǎo) 指導(dǎo)下屬的關(guān)鍵時機(jī)福建仙境食品有限公司銷售主管的職責(zé)銷售主管的職責(zé)4、重點(diǎn)客戶管理 經(jīng)銷商管理 重點(diǎn)終端管理福建仙境食品有限公司1-3 銷售主管應(yīng)發(fā)揮的作用和銷售主管應(yīng)發(fā)揮的作用和能力能力第一部分第一部分 角色和功能角色和功能福建仙境食品有限公司1-3-1 銷售主管能力之一銷售主管

3、能力之一市場診斷能力市場診斷能力福建仙境食品有限公司市場診斷能力市場診斷能力 對市場的格式化分類 分類的目的 策略重點(diǎn)分類 可管理層次分類 產(chǎn)品通路物流的5個經(jīng)典層次 終端類型的分類 按銷量分 按檔次分 按經(jīng)營方式分 按區(qū)域分福建仙境食品有限公司4、區(qū)域市場組合分析、區(qū)域市場組合分析4.1 行業(yè)特征行業(yè)特征福建仙境食品有限公司1-3-2 銷售銷售主管能力之二主管能力之二各個性市場資源的投入方各個性市場資源的投入方向能力向能力福建仙境食品有限公司各個性市場資源的投入方向能各個性市場資源的投入方向能力力 什么是市場資源 資源分類 物質(zhì)和非物質(zhì)屬性 推和拉的屬性 固定和變動屬相 對通路或渠道的5個作

4、用屬性福建仙境食品有限公司決勝在重點(diǎn)售店場所決勝在重點(diǎn)售店場所5。對通路和渠道市場費(fèi)用的5個作用屬性：福建仙境食品有限公司1-3-3 銷售主管銷售主管能力之三能力之三產(chǎn)品線在目標(biāo)市場產(chǎn)品線在目標(biāo)市場/渠道的渠道的整合能力整合能力福建仙境食品有限公司產(chǎn)品線在目標(biāo)市場產(chǎn)品線在目標(biāo)市場/渠道的整合渠道的整合能力能力 熟悉你手中的產(chǎn)品 價格 風(fēng)味針對對目標(biāo)消費(fèi)者 針對對手 市場地位 在目標(biāo)市場/渠道設(shè)計(jì)能力 主導(dǎo)發(fā)展產(chǎn)品 形象產(chǎn)品 輔量產(chǎn)品 競爭產(chǎn)品 價格設(shè)定和費(fèi)用平衡能力福建仙境食品有限公司我產(chǎn)品與競品間價格毛利分析我產(chǎn)品與競品間價格毛利分析 比較品名 一批毛利水平二批或直供商毛利水平終端毛利消費(fèi)零

5、售元/瓶凈價競品： 福建仙境食品有限公司目標(biāo)消費(fèi)群及目標(biāo)消費(fèi)群及消費(fèi)群特征描述消費(fèi)群特征描述 消費(fèi)者接受價消費(fèi)者接受價位位 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 廣告訴求廣告訴求定位及調(diào)性定位及調(diào)性 產(chǎn)品的市場的市場定位產(chǎn)品的市場的市場定位 福建仙境食品有限公司高檔中檔低檔塔尖、快步氨基酸品種定位與進(jìn)店組合快步氨基酸品種定位與進(jìn)店組合品種A類B類C類D類商超夜場禮品裝酒店裝精品裝普通裝福建仙境食品有限公司1-3-4 銷售主管銷售主管能力之四能力之四對通路和渠道掌控的規(guī)劃對通路和渠道掌控的規(guī)劃能力能力福建仙境食品有限公司對通路和渠道掌控的規(guī)劃能力對通路和渠道掌控的規(guī)劃能力 目前功能性飲料市場通路層次分析 管控類型1

6、)終端自控型2)終端管理型3)協(xié)助二批型4)協(xié)助大客戶經(jīng)銷商型5)傳統(tǒng)通路型福建仙境食品有限公司對通路和渠道掌控的規(guī)劃能力對通路和渠道掌控的規(guī)劃能力 個性市場通路有效管理實(shí)踐 首先要明確市場發(fā)展階段 審視自有資源的拓展深廣度的可能性 體現(xiàn)你的戰(zhàn)略重點(diǎn)布局格局 反擊和規(guī)避競品的戰(zhàn)略思維福建仙境食品有限公司1-3-5 銷售主管銷售主管能力之五能力之五團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力福建仙境食品有限公司請給你的管理能力打分：請給你的管理能力打分：12345市場分析能力市場費(fèi)用設(shè)計(jì)和管控能力產(chǎn)品和價格整合管控能力通路和渠道掌控規(guī)劃力團(tuán)隊(duì)管理能力福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力 目標(biāo)管理能力 和上司

7、溝通能力 和同僚及職能能部門溝通能力福建仙境食品有限公司每日都準(zhǔn)時上班每日都準(zhǔn)時上班 攜帶、使用拜訪路線必要的工具攜帶、使用拜訪路線必要的工具每日完成路線手冊中預(yù)訪客戶的拜訪每日完成路線手冊中預(yù)訪客戶的拜訪在每位客戶那里實(shí)施拜訪在每位客戶那里實(shí)施拜訪8 8步驟步驟為每位訂貨客戶準(zhǔn)確填寫訂單為每位訂貨客戶準(zhǔn)確填寫訂單完成每日銷售結(jié)算（出完成每日銷售結(jié)算（出/ /入、結(jié)算）入、結(jié)算）按照規(guī)定，完成行政管理工作按照規(guī)定，完成行政管理工作對業(yè)務(wù)代表的期望對業(yè)務(wù)代表的期望福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力 目標(biāo)管理能力 目標(biāo)分解 衡量業(yè)績和解決問題 行動指導(dǎo)福建仙境食品有限公司 制定目標(biāo)制定目

8、標(biāo)為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的、與經(jīng)理相一致的目標(biāo) 衡量業(yè)績衡量業(yè)績指導(dǎo)指導(dǎo)從目標(biāo)管理最佳實(shí)踐說起從目標(biāo)管理最佳實(shí)踐說起福建仙境食品有限公司 我們需要好的目標(biāo)以我們需要好的目標(biāo)以 保持挑戰(zhàn)和動力 保持公平合理 確保公司總體目標(biāo)的完成福建仙境食品有限公司 團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力目標(biāo)分解目標(biāo)分解福建仙境食品有限公司 我們現(xiàn)在是如何制定目標(biāo)的？我們現(xiàn)在是如何制定目標(biāo)的？ 拍腦袋 目標(biāo)簡單“分配” 缺乏靈活性 花在制定目標(biāo)的時間和精力不夠 沒有好的工具福建仙境食品有限公司目標(biāo)分解工具目標(biāo)分解工具 每月一張關(guān)鍵目標(biāo)分解表每月一張關(guān)鍵目標(biāo)分解表福建仙境食品有限公司目標(biāo)分解工具目標(biāo)分解工具 每月一張關(guān)鍵

9、目標(biāo)元素分解表每月一張關(guān)鍵目標(biāo)元素分解表如何使你的屬下接受你定如何使你的屬下接受你定的銷量目標(biāo)？的銷量目標(biāo)？福建仙境食品有限公司決勝在重點(diǎn)售店場所決勝在重點(diǎn)售店場所目前開發(fā)重點(diǎn)場所時存在的問題：1。把投入的費(fèi)用一次性給出2。缺少隨銷量變動的激勵政策3。把自己控制的費(fèi)用給店家4。沒有確認(rèn)今后的跟進(jìn)人5。沒有設(shè)計(jì)進(jìn)場后店內(nèi)陳列/促銷方案福建仙境食品有限公司目標(biāo)分解工具目標(biāo)分解工具 每月一張關(guān)鍵目標(biāo)元素分解表每月一張關(guān)鍵目標(biāo)元素分解表福建仙境食品有限公司 目標(biāo)分解工具目標(biāo)分解工具 目標(biāo)分解表目標(biāo)分解表福建仙境食品有限公司工具名稱使用人使用頻率/完成時間注意事項(xiàng)路線督察日歷主管/經(jīng)理每月25號制定下月

10、計(jì)劃，每天跟進(jìn)計(jì)劃完成計(jì)劃打勾，沒完成說明原因每周時間分配表主管/經(jīng)理每周五制作下個星期的計(jì)劃按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行跟線指導(dǎo)主管/經(jīng)理每次跟線完成需業(yè)代簽名一對一跟線指導(dǎo)總結(jié)主管/經(jīng)理30分鐘/人，月底完成需業(yè)代簽名區(qū)域片區(qū)劃分表主管/經(jīng)理新市場劃分區(qū)域或業(yè)務(wù)代表更換區(qū)域時應(yīng)按照行政區(qū)域進(jìn)行劃分工作計(jì)劃進(jìn)度表主管/經(jīng)理每月25日完成下月的工作進(jìn)度表需主管/經(jīng)理簽名工作月總結(jié)主管/經(jīng)理每月28日完成對照計(jì)劃查看完成情況，并需主管/經(jīng)理簽名營銷業(yè)績板主管/經(jīng)理每月29日完成每天完成情況由業(yè)代每天填寫市場競爭周反饋表主管/經(jīng)理每周五完成需主管/經(jīng)理簽名每周例會記錄主管/經(jīng)理每周五完成按議程執(zhí)行，防止浪費(fèi)時間銷

11、售動態(tài)明細(xì)表主管/經(jīng)理每月29日完成每日早會前填寫昨天二批每天庫存表主管/經(jīng)理每天下午收集完業(yè)代工具后，于下班之前完成分析二批庫存變化，對個別重點(diǎn)二批重點(diǎn)觀察銷售主管周報(bào)表主管/經(jīng)理周末下班之前完成需主管/經(jīng)理簽名促銷品投放清單主管/經(jīng)理每天完成即時更新其內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理/主管工具簡介福建仙境食品有限公司路線手冊業(yè)代工具系統(tǒng)路線手冊工具箱客戶一覽表路線地圖客戶銷量卡拜訪8步驟訂貨單工作進(jìn)度表形象店協(xié)議商場促銷協(xié)議普通二批協(xié)議重點(diǎn)二批協(xié)議福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力 目標(biāo)管理能力 衡量業(yè)績和解決問題福建仙境食品有限公司 銷量銷量： 當(dāng)天售出箱數(shù)當(dāng)天售出箱數(shù) 過程性指標(biāo)過程性指標(biāo)： 主

12、管指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)主管指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo) （如，本日對開新客戶，布置促銷，貼海報(bào)，投冰 箱等方面的工作）完成預(yù)訪戶數(shù)完成預(yù)訪戶數(shù)： 預(yù)訪客戶范圍內(nèi)預(yù)訪客戶范圍內(nèi), , 實(shí)際拜訪家數(shù)實(shí)際拜訪家數(shù)衡量業(yè)績的幾項(xiàng)指標(biāo)福建仙境食品有限公司目標(biāo)管理能力目標(biāo)管理能力 -行動指導(dǎo)行動指導(dǎo)福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵激勵你在工作中經(jīng)常激勵你的下屬嗎？你經(jīng)常使用的激勵方法有哪些？福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵激勵-激勵的激勵的4大法寶大法寶1、競爭型選手：爭強(qiáng)好勝，總是喜歡和別人比個 高低 對策：幫他找個競爭對手，展開銷售競賽福建仙境食品有限公

13、司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵激勵-激勵的激勵的4大法寶大法寶2、成就型選手：成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊(duì)能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員 對策：a、確保他不斷接受挑戰(zhàn) b、別去管他們 c、有機(jī)會讓他參與管理 福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵激勵-激勵的激勵的4大法寶大法寶3、自我欣賞型選手：這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要對策：a、給他帶幾個小徒弟 b、不管你知不知道答案，一有事就經(jīng)常征 求他的意見。福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-激勵激勵-激勵的激勵的4大法寶大法寶

14、4、服務(wù)型選手：默默無聞，中規(guī)中矩的老黃牛。對策：a、在大會上表揚(yáng)他們的敬業(yè)精神 b、多些額外的物質(zhì)獎勵，因?yàn)樗麄儠ㄙM(fèi) 更多的時間和精力服務(wù)客戶福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)指導(dǎo)你一周指導(dǎo)下屬幾次？ 你都用過哪些方式？福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)指導(dǎo)模式模式1234說明說明示范示范練習(xí)練習(xí)反饋反饋福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)指導(dǎo)-指導(dǎo)機(jī)會指導(dǎo)機(jī)會福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)指導(dǎo)角色演練角色演練跟線指導(dǎo)： 請三位同事模擬跟線指導(dǎo)？ 福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-指導(dǎo)指導(dǎo)晨會流程晨會流程 開場白

15、激勵員工目標(biāo)及工作回顧差距分析尋求支持及制定解決方案傳達(dá)、貫徹公司相關(guān)政策制定本日工作目標(biāo)及工作計(jì)劃再次激勵員工 福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通 我們的溝通對象有哪些人？ 福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通溝通的方溝通的方向：向： 一、同上級溝通 二、同平級溝通 三、同下級溝通自己同事同事 上司 下屬福建仙境食品有限公司團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通溝通的三個溝通的三個誤區(qū)：誤區(qū)： 一、同上級溝通沒膽沒膽 二、同平級溝通沒肺沒肺 三、同下級溝通沒心沒心自己同事同事 上司 下屬我怕怕人心隔肚皮呀我頂你個肺忙你們的去別來煩我福建仙境食品有限公司 一、

16、不要給上司出問答題，讓他做選擇題 二、任何地點(diǎn) 三、一定要準(zhǔn)備答案團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通如何同上級如何同上級溝通溝通福建仙境食品有限公司 一、主動 二、謙讓 三、體諒 四、協(xié)作 五、雙贏團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通如何同平級如何同平級溝通溝通福建仙境食品有限公司 一、多了解情況 二、不要只會責(zé)罵 三、提供方法，緊盯過程團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通如何同下級如何同下級溝通溝通福建仙境食品有限公司 一、指示 二、報(bào)告 三、開會 四、個人交談 （按具體類型分） 團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力-溝通溝通溝通的方式溝通的方式 一、正式溝通 二、非正式溝通（按性質(zhì)分） 福建仙境食品有限公

17、司第二部分第二部分銷售銷售主管的實(shí)戰(zhàn)操作主管的實(shí)戰(zhàn)操作福建仙境食品有限公司實(shí)戰(zhàn)之一實(shí)戰(zhàn)之一 終端場所拓展與管理終端場所拓展與管理第二部分 銷售主管的實(shí)戰(zhàn)操作福建仙境食品有限公司溝通四個問題1。為什么要發(fā)展重點(diǎn)售點(diǎn)場所？2。什么是重點(diǎn)售點(diǎn)場所？ 3。進(jìn)入重點(diǎn)售點(diǎn)場所的原則4。如何維護(hù)和活化已進(jìn)入的場所？決勝在核心核心場所決勝在核心核心場所福建仙境食品有限公司1。為什么要發(fā)展重點(diǎn) 售點(diǎn)場所？決勝在核心核心場所決勝在核心核心場所福建仙境食品有限公司1。發(fā)展重點(diǎn)場所的意義：。發(fā)展重點(diǎn)場所的意義：1。是點(diǎn)、線、面的推進(jìn)核心環(huán)節(jié)，培養(yǎng)通路信心2。集中資源，創(chuàng)造典型店內(nèi)深度零銷環(huán)境3。更全面體驗(yàn)和處理場所店

18、內(nèi)4-5層次人員推拉銜接問題5。貼近消費(fèi)者，主動培養(yǎng)核心消費(fèi)者，了解消費(fèi)趨勢6。培養(yǎng)操作模式，鍛煉業(yè)務(wù)素質(zhì)決勝在核心核心場所決勝在核心核心場所福建仙境食品有限公司2。重點(diǎn)售點(diǎn)場所重點(diǎn)售點(diǎn)場所在那里？在那里？決勝在核心核心場所決勝在核心核心場所福建仙境食品有限公司重點(diǎn)售點(diǎn)場所應(yīng)該是：1?？梢岳瓌右粋€批發(fā)商的合作2。當(dāng)?shù)刂懈呤杖腚A層，有影響人士出入的場所3。消費(fèi)力極旺，營業(yè)持久的場所4。鬧市區(qū)的，當(dāng)?shù)厝肆髁看蟮膱鏊?。符合特定品種消費(fèi)的人群的某些消費(fèi)者聚集的場所6。對周圍售點(diǎn)有影響的場所決勝在核心核心場所決勝在核心核心場所福建仙境食品有限公司福建仙境食品有限公司點(diǎn)線面原則點(diǎn)線面原則福建仙境食品有限

19、公司費(fèi)用平衡原則費(fèi)用平衡原則福建仙境食品有限公司帶動通路健康發(fā)展原則帶動通路健康發(fā)展原則福建仙境食品有限公司適時退出原則適時退出原則福建仙境食品有限公司 終端場所拓展和管理的六大原則終端場所拓展和管理的六大原則福建仙境食品有限公司4-1 你應(yīng)該有的三個擔(dān)憂決勝在核心核心場所決勝在核心核心場所福建仙境食品有限公司決勝在重點(diǎn)售店場所決勝在重點(diǎn)售店場所綜合以上擔(dān)憂，進(jìn)入重點(diǎn)售點(diǎn)場所前應(yīng)考慮的因素：1。有哪些風(fēng)險2。有回報(bào)嗎？3。如何培養(yǎng)店內(nèi)忠實(shí)消費(fèi)者福建仙境食品有限公司決勝在重點(diǎn)售店場所決勝在重點(diǎn)售店場所請舉例：目前開發(fā)重點(diǎn)場所時存在的問題？福建仙境食品有限公司4。如何維護(hù)和提升已。如何維護(hù)和提升已

20、 進(jìn)入的場所的銷量？進(jìn)入的場所的銷量？決勝在核心核心場所決勝在核心核心場所福建仙境食品有限公司決勝在重點(diǎn)售店場所決勝在重點(diǎn)售店場所6。如何維護(hù)和提升已進(jìn)入的場所的銷量？進(jìn)入專場后存在的問題：福建仙境食品有限公司決勝在重點(diǎn)售店場所決勝在重點(diǎn)售店場所6-1.目前開發(fā)重點(diǎn)場所后存在的問題：1。沒有跟蹤（客戶感受/庫存/投訴/建議）2。沒有陳列氣氛（不知有你的產(chǎn)品賣）3。沒有店內(nèi)消費(fèi)活動配套福建仙境食品有限公司決勝在重點(diǎn)售店場所決勝在重點(diǎn)售店場所6-2。維護(hù)和提升已進(jìn)入的場所的銷量 的三字經(jīng)：1；勤拜訪，倒倉存；2；見老板，聽感受；3；兌承諾，建客情；4；搞陳列，談促銷：（大聲讀）福建仙境食品有限公司

21、決勝在重點(diǎn)售店場所決勝在重點(diǎn)售店場所6-4。銷售的最大秘訣： 福建仙境食品有限公司實(shí)戰(zhàn)之二實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理通路建設(shè)與管理第二部分 銷售主管的實(shí)戰(zhàn)操作福建仙境食品有限公司實(shí)戰(zhàn)之二實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理通路建設(shè)與管理福建仙境食品有限公司描述功能性飲料市場通路結(jié)構(gòu)描述功能性飲料市場通路結(jié)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)之二實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理通路建設(shè)與管理福建仙境食品有限公司功能性飲料銷售系統(tǒng)模式功能性飲料銷售系統(tǒng)模式102系統(tǒng)系統(tǒng)廠家廠家1二批商二批商/直供商直供商3零售商零售商4一批商一批商2104系統(tǒng)系統(tǒng)304系統(tǒng)系統(tǒng)203系統(tǒng)系統(tǒng)福建仙境食品有限公司回顧通路分銷管理中存在的回顧通路分銷管理中存在的問題？

22、問題？實(shí)戰(zhàn)之二實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理通路建設(shè)與管理福建仙境食品有限公司目前廠商之間的種種理念目前廠商之間的種種理念不稱性？不稱性？實(shí)戰(zhàn)之二實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理通路建設(shè)與管理福建仙境食品有限公司廠家和分銷商之間的種種理念廠家和分銷商之間的種種理念三大不對稱性三大不對稱性1. 品種盈虧上的不對稱性2. 渠道和區(qū)域上盈虧的不對稱性3. 時間盈虧上的不對稱性福建仙境食品有限公司批發(fā)商經(jīng)營理念分析批發(fā)商經(jīng)營理念分析福建仙境食品有限公司氨基酸客戶（分銷商和終端零售）氨基酸客戶（分銷商和終端零售）經(jīng)營理念圖譜經(jīng)營理念圖譜高高利潤利潤低利潤低利潤好銷好銷不好銷不好銷介入期介入期衰退期衰退期有有拉力的成長拉力的成長期期成熟后期成熟后期福建仙境食品有限公司發(fā)展核心分銷商最高愿發(fā)展核心分銷商最高愿望？望？實(shí)戰(zhàn)之二實(shí)戰(zhàn)之二 通路建設(shè)與管理通路建設(shè)與管理福建仙境食品有限公司發(fā)展發(fā)展核心核心分銷商滿意度分類分銷商滿意度分類分銷規(guī)模分銷規(guī)模大大分銷規(guī)模分