項目銷售各階段推廣主題

1、項目各銷售階段的推廣主題翻看各種媒體，地產(chǎn)廣告紛繁蕪雜，良莠不齊，充滿了虛無與不實，過分的渲染與夸大，完全沒有章法，凌亂而主題不明，根本就沒有計劃性和針對性，更沒有與銷售的各個階段進(jìn)行有效結(jié)合。其實，結(jié)合項目銷售進(jìn)程，營銷策劃也分為不同階段，每個階段的推廣主題亦不盡相同。初期 : 品牌發(fā)布期 ,這個單獨寫第一階段為形象期。 這個階段推廣主要任務(wù)， 是塑造并傳達(dá)項目市場、客群、產(chǎn)品定位形象。市場定位或高端、或中低端 ;客群或小資、或中產(chǎn)、或殷實、或富貴之家，產(chǎn)品或中式、或西式、或平時而簡約。形象期推廣應(yīng)含蓄而委婉，優(yōu)美而朦朧，是造夢的階段。目的就是達(dá)到市場高度關(guān)注、 做到項目為目標(biāo)客戶人盡皆知，

2、 對產(chǎn)品定位超強(qiáng)認(rèn)同。這個階段應(yīng)用的推廣手段主要以長線媒體為主， 如現(xiàn)場圍擋、路旗、廣告牌、廣播等。第二階段產(chǎn)品期。這個階段應(yīng)把產(chǎn)品規(guī)劃、戶型、景觀、建筑標(biāo)準(zhǔn)等項目的具體內(nèi)容進(jìn)行展示，結(jié)合項目的形象定位，有虛有實，圖文并茂，讓客戶能充分了解項目的優(yōu)勢與賣點。蓄客期推廣應(yīng)明了并真實， 通過細(xì)致而詳盡地描述， 使產(chǎn)品得到客戶的高度認(rèn)可，并即時得到客戶的反饋，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，提高產(chǎn)品的均好性，更適合客戶需求，達(dá)到將來快速去化目的。這個階段在繼續(xù)把長線媒體作為推廣手段的基礎(chǔ)上， 要適當(dāng)搞一些活動營銷，如產(chǎn)品推介會、商圈發(fā)展論壇等。第三階段蓄客期。 對目標(biāo)客群進(jìn)行有針對性的宣傳， 蓄客期前期是把蓄客措施準(zhǔn)

3、確無誤地傳達(dá)給目標(biāo)客群， 以期得到更多客戶的咨詢與到訪 ;后期則向目標(biāo)客戶灌輸開盤信息以及開盤時各種優(yōu)惠措施，達(dá)到積累更多客戶目的。這個階段是整個推廣中的重中之重， 成功與否，將直接影響到開盤時的人氣及成交量，所以，這一階段的推廣應(yīng)采用暴量方式，就是在短時間內(nèi)高空低空全面開花， 以期在最短的時間內(nèi)大量積累意向客戶，為順利開盤奠定基礎(chǔ)。并且應(yīng)適當(dāng)?shù)呐浜弦恍┤勇?lián)誼會等活動。第一、二、三階段的推廣，就是要拔高項目的市場地位，讓客戶對項目高度認(rèn)可， 但并不公布詳細(xì)價格， 只是給客戶一個基本的價格區(qū)間，讓客戶產(chǎn)生這個項目很好，應(yīng)該不便宜的直覺，充分吊起客戶購買欲望。這就是所謂的蓄水期。第四階段為開盤期

4、。根據(jù)目標(biāo)客戶積累情況， 選擇吉日盛大開盤。開盤當(dāng)日公布首批房源及銷售價格。 客戶可以根據(jù)已經(jīng)排列的選房順號有序選房。開盤期最重要的事情就是價格的制定和推出房源的數(shù)量。開盤期推廣應(yīng)直白而震撼， 用產(chǎn)品品質(zhì)打動客戶， 用一定優(yōu)惠幅度促使成交。開盤也分實開和虛開兩種方式， 實開是指開盤當(dāng)日推出首批房源，開盤活動是為了烘托和聚集人氣， 實則是為了銷售。 虛開則是指僅僅是開盤活動，開盤當(dāng)日并不推出房源。第五階段為強(qiáng)銷期。 利用開盤紅火熱鬧的氣氛， 然后結(jié)合客戶的轉(zhuǎn)定比例，分批分次推出后續(xù)房源，達(dá)到推盤有序，熱銷不斷，價格攀升之目的。強(qiáng)銷期間，一切推廣宣傳圍繞銷售展開， 通過分析已成交客戶的來訪渠道，分

5、析已成交客戶對項目最關(guān)注的賣點等方面， 即時調(diào)整項目的宣傳渠道和推廣重點。第四、五兩個階段的推廣，目的就是對前期積累客戶轉(zhuǎn)定落單，使之從準(zhǔn)客戶變?yōu)槌山豢蛻簟?也就是所謂的開閘放水， 在短時間內(nèi)把客戶的需求進(jìn)行釋放。 當(dāng)然，推出房源的數(shù)量要根據(jù)客戶量進(jìn)行調(diào)配，保證開盤成功的同時，還應(yīng)為將來的持續(xù)旺銷預(yù)留空間。第六階段為尾盤期。 所謂的尾盤期， 指當(dāng)期推出房源消化掉 90% 以后剩余的房源， 尾盤是銷售難度最大的房源， 基本都是位置或樓層稍差的單位，而這部分房源也是開發(fā)商的利潤所在。 所以這部分房源的銷售，最能體現(xiàn)代理公司價值，如何能在最短的時間內(nèi)徹底消化，是需要深思熟慮和好好謀劃的。這階段的推廣

6、以產(chǎn)品升級（如贈裝修、加配置等）或促銷（適當(dāng)?shù)淖尷?、贈送電器等）為主要手段。不?yīng)在大眾媒體廣而告之，而是需要點對點的垂直宣傳。 充分分析剩余房源的特點和銷售抗性，然后整理出賣點，或刻意加入一些能打動客戶的噱頭;分析購買此類房源的目標(biāo)客戶群， 然后再開展有針對性的宣傳。這個階段的宣傳必須精確而有效，否則將費力不討好，造成推廣費用的極大浪費。第七階段為現(xiàn)房期。 現(xiàn)房期基本就是項目的尾盤期，這個階段的推廣要簡單的多， 因為所剩房源無幾， 主要以項目的實景為推廣和炒作點，素材主要以實拍照片為主，用實情實景來打動客戶。在實際銷售過程中，第六、七階段存在重合的可能，如遇到這種情況，項目策劃師就要好好思量一

7、番了。如果為了追求消化速度，不妨用現(xiàn)房實景來刺激客戶的購買欲望，或做些促銷。如果利潤的問題，那就可以沉住氣，慢慢銷售，可以充分挖掘已成交客戶的作用，以老帶新也是很好的銷售方式。項目千差萬別， 推廣花樣繁多。 結(jié)合項目實際情況，制定行之有效的推廣策略，選擇合適實用的推廣渠道，是項目營銷推廣的基本原則。 如何實現(xiàn)銷售速度與利潤收益的有機(jī)結(jié)合，是推廣需要達(dá)到的目的和最高境界。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，

8、以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所