如何解決賣場問題--提升銷售業(yè)績

1、如何解決賣場問題提升銷售業(yè)績一、 重視、珍惜每一位顧客 ，要對每一位顧客都要認真耐心對待，真誠為顧客尋找適合顧客的貨品。不要以貌 取人，不要在直觀上認為她不會買的。要永遠記住每一位顧客身后都有250個潛在顧客。 可能她自己沒有錢買，但是讓她喜歡，讓她享受到我們的“美麗”，她一定會讓朋友一起來分享。這時我們何愁沒有顧客。二、 開門營業(yè)時，門口附近 若看不到銷售人員隨時做好迎賓工作的身影。這樣往往會讓那些在門外徘徊猶豫的 顧客望而止步，影響了我們賣場氣氛。請記住招呼成功，便等于銷售成功了一半。三、 接待顧客時，銷售人員 不要受顧客控制（例如：跟著顧客轉，問顧客想買什么，喜歡什么，喜不喜歡啊， 當自

2、己推薦給顧客衣服一遭到顧客拒絕，就不敢再推了。）要有自己的思路來引導顧客， 要跟顧客拉近關系，跟顧客聊天，從聊天中了解顧客的需求和喜好，再有針對性的推薦， 然后說明自己推薦的理由。四、顧客看中一件衣服時，不要就拿 這件衣服給顧客試穿，不要等顧客穿好衣 服出來了, 再問顧客拿條褲子配 起來好不好。請記住一定要拿整套給顧客 試穿。這樣才能為高單打下 基礎。五、顧客在試衣時，很多銷 售人員在更衣室外兩個人開始聊天，或者跟旁邊的銷售人員聊天。而沒有去跟顧客 聊天，來進一步了解顧客需要、喜好。也沒有讓助手去拿好下幾套適合顧客的衣服。六、當顧客試穿第一套和第 二套時，銷售人員往往都說一些統(tǒng)觀的話（好看，這

3、件也適合你，你穿這件也很不 錯），沒有說出兩套之間在身上的區(qū)別，讓兩套進行對比，通過對比來說明兩套能更加全 面展示顧客的氣質。七、在促成顧客過程中，往 往出現(xiàn)兩個銷售人員搶著說話，一個沒說 完，另一個已接下說， 這樣夾擊顧客起不到一點效果。兩人配合一定要一主一副應對 搭配（80%+20% ,避免對顧 客夾擊。要互補互助 ，更全面保成交、保高單，同時防止對客人的疏忽。八、在顧客試完衣服而沒有 購買，而我們只有眼吧吧的看著顧客離去，沒有記下顧客聯(lián)系方式的時候。請記住 能從顧客身上得到的 的多少能反映出我們 營的法寶，也反映出的電話號碼。這是我們最后 都沒有地方可報。顧客資料 完善的顧客資料，是永續(xù)

4、經(jīng)不管顧客有沒有購買，我們都要留下顧客 回報。否則真的要失敗。以后想“報仇” 的經(jīng)營的好壞，也決定我們的業(yè)績。建立 銷售人員對這個顧客的了解程度。九、 在無客時，銷售人員往 往喜歡圍在賣場中央的貨柜聊天，無所事 事，賣場出現(xiàn)區(qū)域性客都覺得氣氛很壓抑，趕快真空。特別是銷售人 員都穿著黑色的工作服，讓本想進來的顧逃離。在無客時，銷 售人員一定要營造店內(nèi)忙碌的景象，要去做以下事情: 1、整理并熟悉賣場 貨品，及時補充賣場斷缺貨品。2、清潔店內(nèi)小范圍 衛(wèi)生。3、 試穿、搭配、炒 任務一樣去穿。一定 品的色、碼、價、洗搭配過程中，不要為了完成 特點，熟悉貨號、了解此貨 的意見，吸收別人的觀點，作賣場氣氛

5、，來吸引顧客進來。在試穿和 要討論貨品的款式特點，面料特點，搭配 水、保養(yǎng)、庫存。多開口討論，發(fā)表自己自己的搭配能訓練兩人配合的默契 程度。每人每天至少試穿 410套搭配。只要堅持，何愁 力不能提高。貴在堅持！ ！4、總結當日的銷售 5、電話聯(lián)絡顧客售6、 去記貨號，記顧 的。打個比方，有人 嗎？而且，在你形容 合我？信任度已大打 可能已等的不及了。色”。多加試穿，多 加的不是工作量，而問題，找出解決方法。檢查昨日的問題是 后追蹤和關心顧客衣著。客名字。很多銷售人員認為這兩項工作不 說她是你的朋友，喜歡你，了解你，但她 什么款什么款時，客人對你的推薦早有疑 折扣。還有在你形容貨品時，你的助手還

6、 記貨號死記硬背可沒有用，了解組成貨號 搭配，多找優(yōu)點賣點，多愛它一點，當你 是銷量時，你就成功了。做為一名的銷售作自己的孩子，難道答案肯定不知道，只你不了解自己的孩子嗎？難道你不想讓自 有做了才知道結果。否已改正。是非常重要，這絕對是錯誤 卻記不住你的名字，你相信 惑，貨品都不了解，還說適 不知道你要那一件時，顧客 的款號，面料，顏色“三原感到“每日30組搭配表”增 人員，每件貨品都要把它當己的孩子有一個好的歸宿嗎？十、 銷售人員在賣場不能隨 便著裝，一定要穿出自己的特點，展示出 公司品牌的風格，向 顧客傳遞有關服裝的 最新信息。一套衣服不要在身上穿超過一 個小時，在銷售時，一定要 穿什么賣

7、什么。十一、 當銷售時碰到喜歡特別的顧 客，不要欺騙顧客說貨品就一件 ，把自己的后路給斷了。 雖然第一次得逞，但以后的金山就永遠不屬于你了。店鋪的銷售管理人員，如能在接待顧客時做 到以上幾點的話，我相信，沒有理由會提升不了店 鋪的銷售業(yè)績.我感覺這個問題需要從兩方面來看:于服裝銷售行業(yè)而言，至銷售業(yè)績。如果是由于外部 場調研報告，然后通過分析 店，或者盡量選擇適合當?shù)?、外部原因：銷售業(yè)績 不好，那么首先需要做一下市場調研，對少需要考察客流量、 原因造成銷售業(yè)績低 申請促銷降價政策或 消費水平的價位產(chǎn)品消費能力、購買比和附近其它競爭品牌的 ,那么可以給上層管理部門一份詳細的市 調換所銷售服裝的

8、品種（比方說做成打折 ）。2、內(nèi)部原因：關注一下 店內(nèi)員工的績效考核制度，分析是由什么 原因引起的工作效率低、積極性低，如果是銷 售提成制度所引起員工收入下降而造成的 消極怠工，那么前面所提的 市 場調研就可以成為 和老板溝通調整的依據(jù)，如果是由于員工 效率低下而造成的銷量下滑， 那 么就需要內(nèi)部重新修改考核制度了（收入水平對于一線直銷 人員的工作積極性往往有比 較大 的影響，還有就 是工作環(huán)境及內(nèi)部人事關系 ）。3、總結：市場調研是先 導條件，順便了解一下附近競爭品牌的內(nèi) 部考核和薪金制度，然后 內(nèi)部調整，大方面可 以修改規(guī)章制度，小方面可以找頑固分子 談話，讓你的員工知道你的 想法和工作目

9、標，獎罰分明。如何提升賣場終端業(yè)績2007年11月20日溫爾思家紡從事一線銷售這售，其實做銷售做到 提升都是空談。在日 招待介紹，可是業(yè)績 省成本，燈光能不打 結果陷入了惡性循環(huán) 呢？分析如下：1、商品：最重要 別的專賣店好賣的商 結合當?shù)氐哪繕丝蛻?系列的產(chǎn)品，有一定2、陳列：好的陳 床品的不同來變化， 點以及價格簽的擺放3、布局：專賣店 展區(qū)，促銷展區(qū)的商 色較艷麗的產(chǎn)品陳列 因為豪華多套件多為 淺入深了解我們產(chǎn)品么多年，經(jīng)常碰到經(jīng)銷 最后，大家都明白一個 常工作中，我見過太多 卻得不到很好的提升， 就不打開了，店堂就更 ,最終導致門店經(jīng)營不商問我一個相同的問題 道理，就是在做終端， 的店

10、長從早到晚兢兢業(yè) 在周而復始的工作中漸 冷清，業(yè)績就更滑坡了 善。那么要從那些方面,就是如何提升專賣店 終端銷售業(yè)績不好，其 業(yè)，對每個進店顧客， 漸失去了熱情，有些為 ,下面的導購員也無心 入手才能做好專賣店的的就是商品組合，要根 品不一定到你這里也好 和實際消費習慣組合好 的價格梯度，加大產(chǎn)品列是最好的導購，要將 清潔度，美觀度，可視 ,宣傳品的擺放都是需重要是保持通暢，要根品區(qū)分，要懂得利用各 在店堂的外部，這樣可 貴重，放在店堂的里面的結構，增加客戶購買據(jù)專賣店在當?shù)厥袌龅馁u，要懂得根據(jù)專賣店商品后，緊跟上的就是的區(qū)別性。合理的價格床品生動化，靠的就是度，可取度，特別是飽要注意的細節(jié)。

11、據(jù)顧客的動線，來布局展區(qū)的優(yōu)勢進行互補。以增加顧客的關注度。,可以凸顯其尊貴。這的幾率。還需要根據(jù)季定位，來組織自己的商 的定位不同來進行貨品 制訂相應的價格帶，最 帶，也是提升業(yè)績的保陳列技巧。陳列方法要 滿度是床品最需要體現(xiàn)自己的賣場。主展區(qū)，一般我們會把價位較低 而豪華多套件多在內(nèi)部 樣的產(chǎn)品帶過渡，讓客節(jié)來布置賣場，讓賣場的銷他的 熱情了節(jié) 戀棧, 銷售品， 分流。 好同障。根據(jù) 的特輔助 和顏 展示， 戶有 能吸引顧客，更能留住顧客4、促銷：一般促銷的 目的有：？讓消費者試 用新產(chǎn)品或既有產(chǎn)品的 策略；？促使消費者續(xù)購策略；？維持消費者 長期的品牌忠誠度策略；一定時間提 高消費者購買

12、頻率及購 買數(shù)量策 略；清除庫存 策略；促使顧客光臨現(xiàn) 場策略。促銷不是靈丹 妙藥，無法解決所有問 題，更 不能做沒有主題的促 銷。促銷活動要有創(chuàng)意 及率先推出，目標要明 確，需要在貨品、人力、專 賣店進行謹慎的規(guī)劃。做活動的時候一定要 造勢，做出氛圍?；顒?后一定要對活動進行評 估。5、人力：導購人員的 穩(wěn)定，也是一個品牌專 賣的實力體現(xiàn)之一，也 能提高在消費者心中的可信賴度。好的導購員是成功的專賣店的第因素。建立良好的激勵和保障體制，最大可能激勵導購員的服務熱情和提供保障，才能出現(xiàn)最好的銷售局面。一個好的導購員必須要熟悉知識；了解產(chǎn)品的賣點和了解消費者的需求,協(xié)助消費者找到滿足其需求的商品

13、?，F(xiàn)在消費者購買的不只是產(chǎn)品,更多的是考慮服務。6、庫存：合理的庫存是資金鏈正常的保障。要定期的分析商品以下狀態(tài)：暢銷品，滯即將缺貨商品，iWj庫存商品，并根據(jù)分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好,專賣店銷售業(yè)績是沒有基礎保障的，能不能使自己的專賣店盈利,很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存,就是沒有做好庫存管理的原因。只要在日常的經(jīng)營中，把以上的6點落實到每個環(huán)節(jié)，不斷提升自己，生意自然就會好起來, 你說呢?如何迅速提升品牌單店的銷售業(yè)績？、品牌1、定位要清晰，適合什么性格、什么職業(yè)、什么年齡，要讓具體的目標客群 一眼識穿“這就是適合

14、我的” 感覺。2、營業(yè)員要對自己的品牌有清晰的認識和了解，品牌定位、個性、歷史、江湖定 位、競爭對手、行業(yè)情況、目品牌怎么會有信心呢給店長，這是非常不二、產(chǎn)品不熟悉的導購人員，顧客對 分的培訓，將銷售壓力放任 的事情。調整爭取、斷碼貨品記錄等，什么貨品放哪、還有哪幾碼、了與其他門店爭貨源，不惜忽標客群等等，一個對自己品牌都沒信心和 ?調查中發(fā)現(xiàn)許多代理商未給導購人員充 負責任，也是對品牌、銷售傷害非常嚴重1、缺貨是“銷售殺手”，庫存定期清點、銷售預測、貨品 無論如何，必須保證 貨品的齊全和質量，你必須能夠清晰知道 哪幾種顏色、存貨量 剩多少、適合怎樣的顧客，如某品牌店為悠總部：目前顧客 確定了

15、哪幾款，什么時間會過來看，請總 部予以什么時間前一定要送達而爭取到貨品的案 例，黑了點，但成績是有目共睹的。還有 ，商場促銷時人流一般會驟增，不要等、靠商場或總部會逼你拿貨，全體店員自己要有“多爭取貨品就可多賣”的這種覺悟，提前向總部要求貨品支持。2、清晰的貨品風格非常重要，他可以幫助顧客清晰自己所需，成功、成熟品 牌的商品風格統(tǒng)一，系列分明，主題化。很容易形成回頭客及忠誠顧客。3、貨品的維護、保潔工作即可以讓你閑暇時有事可干，也保持了商品的新鮮 ，自然吸引顧客。4、全體銷售人員都要有這種覺悟：本 地區(qū)、本商場的主要客流特色是怎樣的，適合那些價格、風格、號碼 的貨品，同一品牌的風格、價格、號碼

16、都會有所偏差，因此總結銷售 經(jīng)驗予以調整很重要，而總部也要特別注意到這個問題。5、款多量少的產(chǎn)品策略顧客可選擇性 強，又很少會積貨，當然，前提是你的 設計力量 夠強。6、產(chǎn)品所謂的限量版、紀念版或主題化、系列化都好，主要的是讓顧客覺得可適合他的某一方面的需要，如送禮需要體現(xiàn)他的尊貴，海洋夏日可以凸顯他的陽光和放松、晚禮服系列則讓她顯得淑女。二、陳列1、貨品陳列要注意定期更新、保持新 鮮感，即使好幾天也沒有顧客進店也不例外，如某品牌的“一天換正 掛、二天換陳列、三天換賣場 ”，有的一周、二周一次，不但給顧客新 鮮感，也鍛煉員工搭 配能力，同時門店不會有“停滯”之感；擺件即使沒有顧客去碰也要定期折

17、疊，挺拔的服 飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過3件。2、陳列主題化會讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協(xié)調很重要，但記住主角一定得是商品； 通過陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可，但你要明白自己在做什么。四、人員1、注意全體成員綜合素質的提升，成熟品牌要求導購人員可以和顧客聊的上話，特別是高端定位品牌和商 品，股票、房產(chǎn)、汽車、育兒、香水、名表等與目標客群生活鏈有關的一切知識都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導購員都培育成店長級人物，店長 是教練，把店員訓練成店長，而非管家婆；成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個節(jié)點，如同那個廣告語所說：“我們都是紳士淑女，我們服務的都是

18、紳士淑女”，既然入了銷售這 個行,就要和你的顧客站在同一線上。2、營業(yè)員是門店最大的財富，店長要爭取總部的支持（福利、培訓、便利等 ），一切只為了銷售服務，而 一切銷售都是經(jīng)由導購員之手完成的。要 善于發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、挽留導購 人員。3、注意讓全體員工保持戰(zhàn)斗力和感染力，那種發(fā)自內(nèi)心的微笑和服務的意愿，語言表達不出來，但顧客可 以真切的感受得到。店長要以身作則，從自己做起。4、注意培養(yǎng)一個學習型的銷售團隊，總部培訓店長、店長培訓店員、店員相互學習、店長與其他品牌店長經(jīng)驗及陳列等，定期成長，而非猜疑、拆互換培訓、推薦服務/銷售類書籍、網(wǎng)站， 多參觀其他品牌、門店銷售 通過店務會進行內(nèi)外優(yōu)秀經(jīng)驗共同總

19、結提 升。應相互促進、共同學習 臺，記住要整合而非零合。5、建立一個好的銷售流程，讓你門店所有人都有事可干，除了顧客上門的接待銷售時間外，其他時間要用 商品維護、銷售報表 凄慘景象，聊天，目 嚇的跑出去，老天， 范流程表，店長門可流程規(guī)劃他們做事，衛(wèi)生、陳列、試穿、觀察顧客、顧客電話回訪、分析、商品/競品/行業(yè)知識學習等 等，想想那些冷清門面導購 人員的 光呆滯、表情麻木，服務技巧僵化，難得顧客進門，看到你這樣又得低收入也就算了，還這么無聊地浪費生命，KFC的洗手間里面有張規(guī)以找時間去學習一下。6、商場如果做的不對或者不到位的地方，不要怕和他們起沖突或提意見，最 終決定你 們關系的是品牌的銷

20、售情況，其他都可以談。五、環(huán)境1、注意門店內(nèi)的衛(wèi)生、試衣間的整潔/特色布置/鞋等細節(jié)給顧客帶來的正面感受 。每天要用手擦拭是否有 灰塵痕跡，不要把水桶、掃把置放于試衣間內(nèi)，禁止把紙箱、塑料袋等放在營業(yè)場所，更 不可在店內(nèi)留有食品、飲料及個人私密物品。2、拿模特身上衣服給顧客試穿時要用布包裹模特身體，這是對顧客和模特的尊重，也顯示品牌的專業(yè)性。3、新貨上柜、理貨時門口拉張臨時封條，即不會讓顧客為店內(nèi)的紙箱、塑料 袋煩惱，也顯示你的專業(yè)性。4、燈光、空調、背景音樂，許多東西可能和商場有關，會滯后一點時間，但為了不影響銷售，店長必須第一時間將這些事情解決，不要因為商場沒空維修、反正沒什么顧客、換燈太

21、貴等原因而無 動于衷，這些都只是借口，當本來想購物的顧客可能會因為太熱或太吵而立即離開。六、服務1、把顧客當朋友，讓他信任你，推銷自己比推銷產(chǎn)品重要；比如，顧客來過一次，第 二次來店即可準確叫 出他的名字或姓氏，回憶會讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某 品牌剛從瑞典學到的：“你好，我是小陳”來替代“歡迎光臨”，顯然，當顧客叫：“小陳， 你過來一下”比“小 姐，這件讓我看下”來的親近多了。2、有感染力的招呼、發(fā)自內(nèi)心的微笑、跪地幫顧客試穿等細節(jié)，會給顧客溫馨、親切及尊貴的感受；無疑 讓商品升值，對銷售促進也有幫助；3、許多門店連來店水都沒有，成熟的品牌不但提供來店水，提供商品免費維護等，更有夏

22、季提供冰水，顧 客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營業(yè)員登記一次，當顧客再次光臨時，他就可以享受這個特 別待遇了，一、二塊錢一杯飲料，不知道收買了多少人心。4、服務意識比銷售專業(yè)更重要，服務意識和微笑可以彌補專業(yè)的不足，因為 許多顧客比我們還了解，但專業(yè)的商品知識彌補不了服務的不足。5、給顧客留點時間和,察言觀色，記住距離產(chǎn)生美，不應過近或過遠，太近了顧客享受不到自己欣賞 挑選的快感，太遠了又享受不到你的熱情服務，這個“度”要通過經(jīng)驗進行總結，并要切 每個店員都要做到。6、位置不佳的品牌要增加引導系統(tǒng)， 可除了爭取商場廣告資源支持外，還可 考慮其他 途徑，如“開三聲” 即可以引起顧客注意、提高品牌知名度， 還可以提升全體士氣。 七、 促銷1、釣魚不如養(yǎng)魚，所以持續(xù)地擴大VIP