銷售人員面試試題

1、銷售人員面試試題優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)/專賣店的“鷹”加強并穩(wěn)定銷售隊伍，是保證企業(yè) /專賣店競爭力的選擇。目前大多招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗，大專以上文憑， 積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會關系根據(jù)專業(yè) 人士對眾多銷售人員特質和業(yè)績相關數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從以下三個方面著手 揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質：1、由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質：與銷售業(yè)績相關性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情 緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質：客戶最喜歡銷售人員的前5

2、項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、 對客戶經(jīng)常關心幫助、不怕被拒絕。客戶最討厭的銷售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負責任、沒主意、沒耐性。3、由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質：銷售領域不存在通用型銷售人才， 一個知名品牌的銷售人員則需要 “耐心，悉心 維護客戶和一貫化的自我管理能力 ”在招聘過程中，需要主考官巧設問題，以此真實了解應聘者的特質。下面是對面 試和場景測試給出的幾項要點提示：面試1、用統(tǒng)一標準提問。運用動機問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應。對應聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給

3、應聘者以鼓勵以期得到真實的答案。一般應聘者面對考官的提問，剛開始 時會比較拘謹，有時甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整， 這個時候，他所表達的也許包含了一些不太真實的東西。故而面試官應該用目光、用點頭等形體語言，更多地給應聘者以鼓勵，讓應聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是真實可靠的。場景測試場景測試應該是專為招聘銷售人員而設置的。 即設計銷售場景或者讓應聘者 進入現(xiàn)實工作中一段時間。 然后通過同事和客戶的反饋， 以期掌握應聘者的真實 信息。當然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名 單”等。一個合適的應聘人員列出的名單往往是極少，甚至

4、是空白（一個有效的 合作者看到別人更多的是優(yōu)點） ，而缺乏親和力的應聘者一般會寫出一長串“討 厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應有的特質。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責任越大，對這個職 位上員工的溝通能力的要求就越高。 面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。 面 試中，你有機會了解應聘者表達的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚， 思路是否有條理， 用詞是否準確， 是否能吸引聽者的注意力， 以及應聘者是否能 保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準確并能和各個層次的人溝通的人。 下面一些

5、問題主要用來測試應聘者的溝通技能。1、請您自我介紹一下好嗎？2、您的缺點或不足是什么？您的優(yōu)點或特長是什么？3、您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4、請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣 回答他的問題才好？5、請說一下別人是怎樣看你的？6、你認為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7、在做口頭表達方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價自己的口頭表達能力？（這個問題旨在公共演講能力，同時也可以了解你對演講能力的自我評價。 ）二、自信心：1、您是否想過以何種方式超越您的同事？2、如果您在一個士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：1、您是

6、如何面對壓力又是如何分解壓力的， 如果您進入專賣店兩個月仍沒有訂 單您會怎么想？五、工作經(jīng)驗：1、請您詳細描述以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2、在您的工作經(jīng)歷中， 您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績 最大？您為什么這樣認為呢？3、為取得成功， 一個好的銷售人員應該具備哪些方面的素質？你為什么認為這 些素質是十分重要的？（可以回答：銷售人員所應該具備的素質非常多，所 以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶 建立良好關系的能力、 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁 有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至 關重要。

7、以上四個基本素質都是這個方面的體現(xiàn)。 ）六、團隊精神：團隊工作需要很強的人際交往能力和交際常識。 很多在團隊工作的人這兩種 素質哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團隊的生產(chǎn)力。有團 隊工作經(jīng)驗并不一定表明他就一定是個很好的團隊者。你希望找到這樣一個人： 既能帶動他人完成共同的工作目標，又能團結合作并對公司 / 專賣店有著很高的 熱情。下面這些問題可以幫助你考核應聘者的這些素質。1、 您是如何理解團隊精神的？試舉例；2、當您代接到其他同事的客戶投訴電話時，您將如何處理？3、您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的人合作的？4、請描述一下您負責的工作或任務，而您必須與別人

8、合作才能完成任務，您是 如何獲得合作來完成任務的？5、請你講一下和一個有非常糟糕習慣的人在一起工作的經(jīng)歷。 你是怎樣使對方 改變他的不良行為的？6、請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？ （了解應聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）七、學習及工作能力：1. 請您向我推銷您自己？2. 你是應屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷售行業(yè)工作，缺乏銷售經(jīng)驗，如何能 勝任這項工作？3. 在一個陌生的環(huán)境中您多長的時間可以適應？4. 您平常學習的途徑有哪些？5. 如果你有一百萬你會做什么？（考察應聘者的計劃性，有頭腦的人永遠將投 資作為最大的快樂，顯示其是個有計劃的人

9、）6. 人們購買產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應聘者對銷售行業(yè)的認知度，能 否掌握客戶的潛在需求。大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的 價格或者是產(chǎn)品的質量， 每一個人購買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某 種需求。購買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價值滿足自身的要求、產(chǎn)品 的質量、價格也是促使人們是否購買產(chǎn)品的原因）7. 關于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引 你？8. 考察應聘者是否了解櫻花，及這一行業(yè)的特點。9. 關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？10. 考察應聘者對銷售工作的價值取向，銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是 和人打交道的，所以要接

10、觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。 （可以回答最 喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等）11. 在你的前任工作中， 你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶？可舉例說 明12. 對客戶的維護每個人有每個人的不同方式， 不過把客戶當做朋友不要總是覺 得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系， 在回答這個問題 時，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空 話要好得多。13. 假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保 達到銷售任目標的？14. 這個問題比較尖刻，是看應聘者是否有應變能力（其實任務大時間短是銷售 人員經(jīng)常遇見的問題， 應該

11、將任務量化， 把每天應該做多少工作都計算出來， 然后嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障） 。15. 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？16. 對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式， 你只有讓客戶感覺到 你的服務是一直存在的， 你的產(chǎn)品是有把保障的時候他才會在你有了新的產(chǎn) 品后繼續(xù)購買，同時與客戶保持良好的關系也非常重要。17. 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什 么？18. 回答那種都不會有錯， 關鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的 支持還是需要不斷的挖掘新客戶。19. 張老板是你的新客戶， 由于尚未建立相互信任度， 張老板要求貨到后再付款， 但公司明文規(guī)定客戶必須先打款后