國際商務(wù)談判

1、2016年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務(wù)談判試卷（課程代碼00186）本試卷共4頁，滿分100分，考試時間150分鐘?？忌痤}注意事項(xiàng)：1 .本卷所有試卷必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2 .第一部分為選擇題。 必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑o3 .第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用 0. 5毫M黑色字跡簽字筆作答。4 .合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡” 的相

2、應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。1 .美國談判協(xié)會會長杰德勒？尼爾龍伯格表達(dá)了 “談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為 廣泛”的觀點(diǎn)的書是A.談判人B .終極談判策略C.貿(mào)易洽談技巧D.談判的藝術(shù)2 .以下選項(xiàng)中，屬于談判合同必不可少的程序是A.詢盤 B.發(fā)盤C.遞盤D.還盤3 .中國入世談判過程中遇到的最大談判對手是A.美國 B.英國C.法國D.德國4 .一般而言，常具有“控制他人”心理特點(diǎn)的談判人員類型是A.遲疑型B.嘮叨型C.沉默型D.頑固型5 .下列選項(xiàng)不屬于國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判共性的是A.以經(jīng)濟(jì)利益為目的B.影響談判的因素復(fù)雜C.以價格作為談判核心D.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主

3、要評價指標(biāo)6 .“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)?！贝司湓捳f明合同具有的特征是A.是單方的民事法律行為B.均受法律保護(hù)C.為產(chǎn)生某種民事法律效果D.僅為當(dāng)事雙方確立買賣關(guān)系7 .通常情況下，如果出口產(chǎn)品以初級產(chǎn)品為主，附加價值低，則換匯能力就A.尚 B.低C.先高后低 D.先低后高8 .英國商務(wù)宴請如需要男士著禮服，女士著長裙，則請柬上會注明A.white jacket B.black jacketC.white tieD.blacktie9 .談判人員應(yīng)具備“ T”型結(jié)構(gòu)，不屬于橫向方面的基本知識是A.價格水平及變化趨勢信息B.國際慣例知識C.各民

4、族的風(fēng)土人情D.商品的性能及特點(diǎn)10 .公式Y(jié)+?Y=E中，Y為實(shí)際需求資金數(shù)額，？Y為多報價數(shù)額，則 E為A.最低目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.實(shí)際需求目標(biāo)D.最高目標(biāo)11 .戲劇式模擬談判的特點(diǎn)是A.自由發(fā)表意見B.互相啟發(fā)C.設(shè)定角色D.充分討論12 .如果談判對方是外行，這時可采用的報價策略是A.先報價 B.后報價C.先后無所謂D.不清楚13 .當(dāng)需要拒絕對方要求時，己方人員找一個借口暫時回避，讓另一人員壓迫對方讓步的策 略是A.限制策略B.軟硬兼施C.最后通牒D.利用競爭14 .如果是1小時的談判，精力旺盛的階段是A.最初的58分鐘B.最初的815分鐘C.最后的58分鐘D.最后的815分鐘1

5、5 .甲：“您對合作的前景怎么看？”乙：“您對雙方合作的前景又怎么看呢？”上述對話中乙所采用的回答方式是A.答非所問B.重申C.無可奉告D.以問代答16 .如果對方用力握手，則表明此人A.個性懦弱B.傲慢矜持C.做事主動D.愛擺架子17 .下面國家的商人使用“不”的頻率較高的是A.巴西 B.日本C.西班牙 D.德國18 .談判之后，對方邀請己方去洗蒸汽浴，對方很有可能來自A.希臘B.日本C.俄羅斯 D.北歐19 .如果外幣債券和債務(wù)入賬時的匯率與最終結(jié)算時的匯率不同，就會產(chǎn)生賬面上的損益差 異，這種風(fēng)險屬于A.利率風(fēng)險B.會計風(fēng)險C.交易結(jié)算風(fēng)險D.外匯買賣風(fēng)險20 .期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品

6、的價格會下跌時，以一定的期權(quán)費(fèi)購買在未來約定時期內(nèi)以 約定的價格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是A.賣入期權(quán)B.買入期權(quán)C.看漲期權(quán)D.看跌期權(quán)二、多項(xiàng)選擇題 （本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。21 .以下國家中，采用大陸法系的有A.德國 B.荷蘭C.瑞士 D.法國E.意大利22 .以下人員屬于第二層次談判隊(duì)伍的有A.首席代表B.技術(shù)人員C.經(jīng)管人員 D.翻譯E.速記員23 .限制策略有A.權(quán)利限制B.年齡限制C.資料限制D.自然環(huán)境限制E.人力資源限制24 .跨文化談判中，“

7、YE6可能表示的含義包括A.I agree with you B.I will consider itC.I am listeningD.It is impossibleE.I understand the question25 .以下選項(xiàng)中屬于日本商人談判風(fēng)格的有A.講究禮儀B.注重人際關(guān)系C.等級觀念強(qiáng)D.精明自信E.勤奮刻苦第二部分非選擇題三、名詞解釋題 （本大題共4小題，每小題3分，共12分）26 .中立地談判27 .法人28 .日本式報價術(shù)29 .套期保值四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30 .國際商務(wù)談判的基本程序有哪幾個階段？31 .談判時必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)

8、有哪些？32 .簡述影響價格的主要客觀因素。33 .簡述傾聽過程中的“五不要”技巧。34 .簡述國際商務(wù)談判中的非人員風(fēng)險。五、論述題、（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35 .試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。36 .試述商務(wù)談判中讓步的原則。六、案例分析題（本大題共l小題，共l2分）37 .某國商人生性開朗，在談判時常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感，仿佛自己是世界的主人。他們考慮問題很注重現(xiàn)實(shí)，對工作、生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排都十分嚴(yán)肅認(rèn)真。另外,此國商人一般不肯承認(rèn)自己的錯誤，即使按照合同遭受了一點(diǎn)損失也不愿公開承認(rèn)他們在簽訂合同時犯了錯誤，更不會主動要求對合同進(jìn)行修改。這時，如

9、果對方能幫助他們下臺階的話，就會贏得他們的信任和友誼，為今后更好地商務(wù)合作奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。問題：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪一國家？（2）該國商人的主要談判風(fēng)格有哪些？（3）我國商人在與該國商人談判時應(yīng)注意什么？2016年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務(wù)談判試卷答案及評分參考(課程代碼00186 )一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1.D2.B3.A4.D5.B6.C7B8.D11.C12.A13.B14.A15.D16.C17.A18.D二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21.BCE22.BCD 23.ACDE 24.ABCE2

10、5.ABCDE三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26.是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判。9.D19.B10.D20.D27 .擁有獨(dú)立的財產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法定程序 成立的法律實(shí)體。28 .將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。29 .是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行，其目的就是要通 過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價格風(fēng)險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)30.(1)準(zhǔn)備階段(2)開局階段(3)正式談判階段(4)簽約階段1分。)(注：回答4點(diǎn)

11、者得6分?；卮?點(diǎn)者得4分。回答2點(diǎn)者得2分：回答1點(diǎn)者得31.(1)信心不足；(2分)(2)熱情過度；(2分)不知所措。(2分)(注：以上各點(diǎn)均需適當(dāng)展開，缺少展開者酌情扣23分。)32 .(1)成本因素；(2)需求因素；(3)競爭因素；(4)產(chǎn)品因素；(5)環(huán)境因素。(以上各點(diǎn)均1分.回答5點(diǎn)者可得滿分)33 .(1)不著急于搶話、反駁而放棄傾聽；(2)不要使自己陷入爭論；(3)不要為了急于判斷問題而耽誤聽。(4)不要回避難以應(yīng)付的話題；(5)不要逃避交往的責(zé)任。(以上各點(diǎn)均1分，回答5點(diǎn)者可得滿分。)34. (1)政治風(fēng)險；(2)市場風(fēng)險；技術(shù)風(fēng)險；(4)合同風(fēng)險；(5)自然風(fēng)險。(以上

12、各點(diǎn)均1分，回答5點(diǎn)者可得滿分。)五、論述題、(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35 .(1)談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；(1分)（2）談判的對象及其壞境；（1分）（3）談判工程所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)；（1分）（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；（1分）（5）與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。（1分）（注：以上每一點(diǎn)展開說明者，可適當(dāng)給予23分。）36 .（1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨；（1分）（2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足。（1分）（3）在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。（1分）（4）不要承諾作同等幅度的讓步。（1分）（5）作出讓步時要三思而行，不要掉以輕心。（1分）（6）如果作了讓步后又覺得考慮欠周，可以推倒重來。（1分）（7）即使己方己決定作出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的。（1分）（8）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。（1分）（注：以上每一點(diǎn)均須適當(dāng)展開說明，缺少說明者酌情扣23分。）六、案例分析題（本大題共l小題，共12分）37 .（1）西班牙（3分）（2）1.重視信譽(yù)