嘉寶莉涂料銷售話術店面導購

1、店面導購與小區(qū)推廣話術嘉寶莉涂料噴涂推廣部嘉寶莉質(zhì)感涂料仿山水圖案嘉寶莉涂料石膏板仿實木效果我們導購人員、小區(qū)推廣人員，平時所扮演的角色，不僅僅是導購員、宣傳員，更多的時間所扮演的角色是客戶的家裝顧問，客戶認可了你，就等于認可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導購是藝術，頂尖的導購員向水，無孔不入、靈活、適應、能軟能硬！、乙 刖 百'賣產(chǎn)品，不如賣自己客戶接受了你就等于接受了產(chǎn)品， 我們的導購人員在與客戶打交道時，除了注意自身形象外， 還要注意溝通、銷售技巧，善于研究、分析顧客的消費心理, 同時，必須了解市場、熟悉嘉寶莉的產(chǎn)品架構(gòu)、產(chǎn)品賣點， 并善于應用賣點去引導、打動顧客。經(jīng)調(diào)查，現(xiàn)實中越來越多

2、的客戶在采購家裝材料時，基 本都是貨比三家，但各商家的導購人員專業(yè)水平參差不齊， 如果我們的導購人員都掌握了一定的專業(yè)技能，那么，銷售 就變得簡單了。下面本人根據(jù)自己多年來的工作心得，以換 位思維的方法編寫整理由這本導購與小區(qū)推廣話術希望 能給奮戰(zhàn)在一線的您帶來一些啟發(fā)。嘉寶莉噴涂推廣部2007-4-11我們導購人員、小區(qū)推廣人員，平時所扮演的角色，不僅僅是導購員、宣傳員，更多的時間所扮演的角色是客戶的家裝顧問，客戶認可了你，就等于認可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導購是藝術，頂尖的導購員向水，無孔不入、靈活、適應、能軟能硬！第一部份、店面導購篇當顧客進店導進店時：導購：上午（下午）好，歡迎光臨、指導

3、！請隨便看看，如需幫助我們隨時恭候!顧客：我先隨便看看，順便了解一下你們的產(chǎn)品。導購：好啊，希望你能對我們的工作提出保貴意見， 有什么問題我們也好及時改 正，家裝涂料裝修其實就是專做表面文章， 雖然在家裝中花錢的比例非常小， 但 它對裝修的效果影響非常大，這也是所謂的輕裝修重裝飾，因此，一定要多方面 考慮。先生（小姐）我看你是想了解墻面漆吧，要不過來喝杯水，耽誤您 23 分鐘時間，讓我慢慢給你介紹我們的產(chǎn)品好嗎？你今天就是不買也沒關系，以后也好幫我們宣傳呀！ 當有人在店門口猶豫時 導購：你好！請店里坐，買不買都沒關系的，請進來喝點水（吹吹風或暖暖身子 吧?。┏鲩T在外挺不容易的！當來人進入店后，

4、再想法同他接近，建立感情，說不定 這正是位潛在的大客戶呢？（朋友!把握機會，機會有時無處不在，只差你去創(chuàng)造或 發(fā)現(xiàn)機會!）嘉寶莉為什么要向消費者推廣無氣噴涂？導購：漆好、服務好，才是真的好！消費者買涂料并不是買涂料本身，而是買的 是最終裝飾效果，而涂料它不同于電器產(chǎn)品、買回家就可直接使用，必須經(jīng)過施 工后才是成品，而涂料涂裝效果的好壞往往更多地取決于廣大施工人員的手藝和 發(fā)揮，近年來有關產(chǎn)品施工方面的投訴舉不勝數(shù)，為了維護消費者的合法權益， 確保產(chǎn)品的裝飾效果，嘉寶莉涂料把大筆做廣告的費用節(jié)省下來做售后服務，向全國的消費者掀起了一場購嘉寶莉涂料，送全免費噴涂服務！的熱潮，從而 徹底解決了消費者

5、對產(chǎn)品施工的后顧之憂，真正實現(xiàn)了讓消費者省心、寬心、放心的服務承諾！ 你們的墻漆多少錢一桶？我們的墻漆分幾個價位，價位不同其產(chǎn)品性能各有差異，具體要根據(jù)你家的實際 情況，對工程質(zhì)量的要求來選擇，要不你先進來看一下，讓我把產(chǎn)品一一給你介紹一下好嗎？這款產(chǎn)品它是我們最高檔的一款產(chǎn)品，它的主要特點是.，它最適合.裝修；這款產(chǎn)品的主要特點是.，他也是我們嘉寶莉賣得最好的一款 產(chǎn)品，它的主要特別是，目前我們也正在針對這款產(chǎn)品做促銷“購漆，送全我們導購人員、小區(qū)推廣人員，平時所扮演的角色，不僅僅是導購員、宣傳員，更多的時間所扮演的角色是客戶的家裝顧問，客戶認可了你，就等于認可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導購是藝

6、術，頂尖的導購員向水，無孔不入、靈活、適應、能軟能硬！免費無氣噴涂服務”根據(jù)你們家的情況我建議你還是購買這款產(chǎn)品最好，你今天 不買都沒關系，你先好好考慮一下吧，可別錯過了促銷機會喲！ 你們嘉寶莉漆木器漆怎么賣?我們的木器漆有好幾款，其產(chǎn)品性能都各不相同，價位也就不相同，具體要根據(jù) 你家的板材類型、涂裝效果而定，你能告訴我你們家買多少張面板， 做什么效果 嗎？ 根據(jù)你們家房子的朝向、裝飾效果和板材的情況，我建議你還是買我們嘉寶莉XXX產(chǎn)品最好，這款產(chǎn)品表面看價格稍微偏高一點，但裝飾效果確實好，如果 你買其它便宜一點的產(chǎn)品也可以， 我擔心時間久了，顏色發(fā)黃了就不好了，要不 我給你看一塊樣板，這時導

7、購人員拿出早已經(jīng)準備好的樣板給客戶說“你看這塊 板材同你家裝飾的板材一樣，這一半是用我們這一款耐黃性非常好的油漆刷的， 而這一半是用普通的油漆刷涂的，你看發(fā)黃了多難看。涂料它是家裝中最后一環(huán)，所占家裝的比例非常小，但它發(fā)揮的作用確很大，這 款產(chǎn)品它不僅裝飾效果好，而且更有利于你和家人的身體健康， 你買了它，等于 說把健康買回家要不，你先考慮一下吧！ 說明：如果客戶家裝修是做透明有色效果，或使用對耐黃變要求不高的板材做清 漆涂裝，而主人又是收入相對較低的工薪階層， 則我們告訴客戶“根據(jù)你們家的 情況，我想也沒別要使價格太高的油漆，能省就得省一點，我們的 XXX產(chǎn)品性 價比特別高，經(jīng)濟又實惠，賣得

8、特別好不過 ，你用了之后可一定要給我們作 宣傳呀"（這樣，讓客戶感到你是為他（她）作想。你們涂料價格怎么高能不能少一點呀!導購：我們的價格也有便宜得呀！你剛才也看到了，好產(chǎn)品價格當然相對較高， 你如果確實認為這款產(chǎn)品價格貴，那就買這款產(chǎn)品吧！先生（小姐）我想價格并不是你選擇涂料的唯一條件吧， 要不你也可以好好算一 算，表面上看起這款產(chǎn)品貴，但從單位面積上計，其實這款產(chǎn)品一平方米也貴不 了多錢，我建議你買還是買這款產(chǎn)品吧！ 要不你也可以先買一桶用一用，好再回 過頭來買吧！ 涂料它是家裝中最后一環(huán)，所占家裝的比例非常小，但它發(fā)揮的作用是最大的， 這款產(chǎn)品它不僅裝飾效果好，而且更有利于你和

9、家人的身體健康， 你買了它，等 于說把健康買回家，因為它能持速釋放附離子，要不你先看一下這款產(chǎn)品的檢測 報告，它每立方米可釋放附離子19000個我們導購人員、小區(qū)推廣人員，平時所扮演的角色，不僅僅是導購員、宣傳員，更多的時間所扮演的角色是客戶的家裝顧問，客戶認可了你，就等于認可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導購是藝術，頂尖的導購員向水，無孔不入、靈活、適應、能軟能硬！我看你這人比較好，也確實想買我們這款產(chǎn)品，要不你這樣吧，我給你一個兩全 其美的辦法，你先買我們二大桶 XXX款產(chǎn)品用來做頭遍，第二道再使用這款產(chǎn) 品好嗎？市場上確實有些小品牌他們的價格同我們的產(chǎn)品相比，表面看是要便宜一些，但算起綜合成本來

10、，我們嘉寶莉的產(chǎn)品還是要劃算的多，再說我們的產(chǎn)品無論從品 質(zhì)、環(huán)保還是從售后服務上看，都是我們的產(chǎn)品更有保障。總之，用過我們產(chǎn)品 的客戶都覺得我們產(chǎn)品物超所值!你幫我們算一算吧，看我們家要幾桶墻漆才夠？導購：好吧！根據(jù)你家的情況，兩大桶差不多了，要不你先買兩桶（或多拿一桶 回去）不夠再來賣（用不了再來退好嗎？不過包裝可不能損壞喲?。槭裁从推峁ざ纪扑]用你們的產(chǎn)品，是不是你們給油漆工人回扣了？ 導購: 1、這你就可能不知道了，我們嘉寶莉涂料廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品，都是健康、環(huán)保的 產(chǎn)品，油漆工使用時對身體沒有什么傷害，他們當然會推薦我們的產(chǎn)品了。另外, 我們的產(chǎn)品因為質(zhì)量好，油漆工師傅也就很容易做出效果

11、來， 效果做好了，油工 的活兒就自然多了，所以只要用過我們產(chǎn)品的油漆工師傅都愿意推薦我們的產(chǎn) 2、你也知道涂料它是個半成品，施工之后才是成品，再好的涂料如果油工師傅手藝不好也不可能做出好的效果來，為了提高油漆工師傅的手藝，我們公司還經(jīng) 常性舉辦一些 免費油漆工培訓活動，對于那些學習成績考核比較優(yōu)秀的，而人 品比較好的油工，我們公司還建立了 優(yōu)秀油工檔案只要哪兒有活，我們都向他 們推薦，這就是我們給油漆的好處！你們嘉寶莉涂料不做底漆行嗎？導購：你也知道市場上的好多涂料品牌都要求要做底漆，我們的產(chǎn)品也同樣，不 過，你如果一定要省錢，我可以給你推薦一款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的施工寬余性特別 好，具好多使用過

12、的回頭客反映，說這款產(chǎn)品不做底漆也行，不過，我還是建議 你還是做底漆質(zhì)量比較保障一些， 再說，人一生就裝修那么一兩次房子，你多的 錢的花了，何必省這點小錢呢？我認為還是做了底漆心里比較踏實一些，你說對顧客：全免費無氣噴涂服務主要包括哪些方面？導購：我們嘉寶莉公司為顧客所提供的全免費無氣噴涂服務主要包括免費設計、免費基檢、免費噴涂、免費遮護、免費清理和免費保修5項服務。我們導購人員、小區(qū)推廣人員，平時所扮演的角色，不僅僅是導購員、宣傳員，更多的時間所扮演的角色導購是藝術，頂尖的導購員向是客戶的家裝顧問，客戶認可了你，就等于認可了你所推薦的全部產(chǎn)品 水，無孔不入、靈活、適應、能軟能硬！ '

13、HEI，你們提供的全免費無氣費噴涂服務是不是把相關的費用加到了油漆價格里面?導購：可能你也知道嘉寶莉涂料比其他公司廣告做的少，因為我們嘉寶莉涂料把 做廣告的費用，省下來投入到產(chǎn)品的售后服務上了，再說，我們嘉寶莉涂料歷來就是非常重視品牌塑造，消費者使用過后的口碑宣傳。另外，在價格方面，我們嘉寶 莉在全國都實行統(tǒng)一的市場零售價，決對不會因為給顧客提供免費服務就隨便提 高產(chǎn)品價格，畢竟我們嘉寶莉公司是一個有責任感的現(xiàn)代化大企業(yè)。我們導購人 員也是月薪制也并不向有的公司導購人員，工資要靠賣得多、才得的多?？傊?， 只要選擇我們產(chǎn)品的客戶，從來就沒有聽說哪個不滿意的，相反，好多還給我們 帶來回頭客。這時導

14、購人員邊說邊指向 在中國，每年有8,000,000個家庭在裝修 時選擇了嘉寶莉” 其它品牌也在提供免費噴涂服務，你們提供的全免費無氣費噴涂服務與它們有什么區(qū)別？導購：1、服務是建立在品牌實力和品牌影響力的基礎上的，嘉寶莉的品牌實力和領先 地位決定了我們有能力提供最好、最完善、最有保障的服務。2、你也知道市場上各種品牌參差不齊，服務水平也因此存在本質(zhì)差別。就象家 電行業(yè)一樣，大家都在打服務牌，但真正能夠提供完善的、全程無憂的高質(zhì) 量服務的，也就12家，如海爾、美的。涂料行業(yè)也是一樣。3、當然，其它品牌服務可能也有其自己的特點，但我可以肯定的是：真正能夠提供 這種徹底完善的全免費服務的，也就是我們

15、嘉寶莉了 ！!（舉例:真假項鏈）無氣噴涂與刷涂、輾涂比較，無氣噴涂有什么特點和優(yōu)勢?導購：1、無氣噴涂這種工藝目前已在歐美等發(fā)達國家被普遍采用，在中國北京、上海、深圳、廣州和我們溫州等大城市已經(jīng)相當流行。 墻漆采用無氣噴涂工藝做出的漆 膜效果，除了您所看到的光滑、平整以外，還可以使墻面更耐擦洗，漆膜附著力 更好，漆面更加持久亮麗如新，整體效果遠遠好于傳統(tǒng)的輾涂和刷涂效果。而傳統(tǒng)的輾涂和刷涂工藝則主要存在以下局限：2、施工效率相對較低，影響主家正常入住時間，增加了工錢成本；3、漆膜表面效果凹凸不平，更易積塵，不易清潔；4、工人師傅為了方便施工，往往會加大兌水比例，由此會直接造成漆膜的耐擦 洗性能

16、大大降低。5、所以我們說，噴涂的墻面效果才是最好的墻面效果。無氣噴涂是不是比其它施涂方式更費漆??？我們導購人員、小區(qū)推廣人員，平時所扮演的角色，不僅僅是導購員、宣傳員，更多的時間所扮演的角色是客戶的家裝顧問，客戶認可了你，就等于認可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導購是藝術，頂尖的導購員向水，無孔不入、靈活、適應、能軟能硬！導購：其實，在同等漆膜厚度的情況下對比，采用無氣噴涂方法施工一點兒也不 浪費材料，相反，它還要節(jié)約很大成本，而且施工的品質(zhì)遠遠高于傳統(tǒng)滾涂、刷 涂的品質(zhì)。另外，在施工時，表面看上去好象很浪費的樣子，到處都有漆霧，但 其實一點也不浪費，因為這種漆膜就向洗澡時熱水的水蒸氣一樣。用其它牌子

17、的乳膠漆，是不是也同樣可以做出這樣的效果?導購：這個我們可不能保證，如果僅有專業(yè)的設備，沒有專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的施 工人員、以及完善的專家服務體系，同樣是做不出很好的效果。我們嘉寶莉涂料 為無氣噴涂特別開發(fā)了美雅居、美麗居、金裝全效合一、超耐洗和 BB森林氧吧 兒童漆等系列最適合無氣噴涂施工的產(chǎn)品，該系列產(chǎn)品全部采用進口原材料，產(chǎn) 品各方面性能都特別優(yōu)越，你看這幾款產(chǎn)品都是我們今年最暢銷的產(chǎn)品；另外， 在服務質(zhì)量管理方面嘉寶莉公司又出臺了一系列相關的質(zhì)量控制文件，要不你看一下，這是我們的質(zhì)量控制文件統(tǒng)計表 如果你們提供全免費無氣噴涂服務，那我就可以把這部分工錢從師傅那里扣出 來吧？導購：我們是這

18、樣認為的，油工師傅雖然沒有直接提供噴涂服務， 但是他們要首 先做好基層找平、打磨處理等工作，尤其是做無氣噴涂，它對基層處理的質(zhì)量要 求相對較高，只有膩子層處理好了，才能為無氣噴涂漆膜效果奠定基礎。因此， 油工師傅所提供的工作量是不但沒有減少，相反還會付出更多。為此，好多油工師傅還反對我們提供無氣噴涂，因為他們辛苦了得不到主家的理解，你也知道，對 油工師傅來說，做膩子的勞動強度也是最大的，尤其是打磨。因此，我們還是不建 議減你油漆師傅工錢的。我的房間想選配幾種顏色，你們能夠提供調(diào)色服務嗎?導購： 1、可以，我們嘉寶莉有專業(yè)的調(diào)色設備和調(diào)色服務人員，可以為您調(diào)出最喜歡 的顏色和提供最合理的色彩搭配

19、方案。2、另外，嘉寶莉公司特別邀請世界頂級家居設計及色彩大師，向中國市場推薦 了一些目前最具流行時尚和最受歡迎的乳膠漆色彩（出示內(nèi)墻漆簡易色卡和內(nèi)墻 漆時尚配色方案）。根據(jù)我們對北京、上海、廣州和我們在南寧等地做出的調(diào)查 顯示：92.8%的家庭喜歡這些色彩。來我們店里的顧客絕大部分都是選用的這些 顏色。來，您先看看吧！ 用你們嘉寶莉乳膠漆，怎樣才能達到最佳效果?導購：我們導購人員、小區(qū)推廣人員，平時所扮演的角色，不僅僅是導購員、宣傳員，更多的時間所扮演的角色是客戶的家裝顧問，客戶認可了你，就等于認可了你所推薦的全部產(chǎn)品。導購是藝術，頂尖的導購員向水，無孔不入、靈活、適應、能軟能硬！1、根據(jù)剛剛我給您推薦介紹的頂級美雅居、金裝全效合一、超耐洗和 BB森林 氧吧兒童漆等幾款內(nèi)墻漆產(chǎn)品，