加利弗渠道類型重點(diǎn)講義

1、終端渠道的建立與操作渠道的定義：渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。   渠道的功能：攻城掠地渠道是“橋頭堡” 促銷推廣眾人劃槳開大船提供咨訊渠道是“千里眼”地方攻關(guān)本地公司好辦事承擔(dān)風(fēng)險經(jīng)營風(fēng)險被渠道分解了購買庫存渠道是“蓄水池”資源共享渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴 用戶的體貼渠道是用戶的“保姆”基礎(chǔ)渠道類型ü 建材市場門店渠道；ü 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購渠道；ü 團(tuán)購會及展會渠道；ü 小區(qū)推廣渠道；ü 工程銷售渠道；ü

2、; 設(shè)計師、家裝公司渠道；ü 品牌聯(lián)合；ü 大健康平臺等；1個軟渠道類型：ü 服務(wù)渠道做口碑；一個理念：貫穿售前、售中、售后的渠道運(yùn)營 售前售中售后目標(biāo)擴(kuò)大產(chǎn)品及品牌認(rèn)知度 接觸成交率提升建立良好的口碑傳播 手段小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、區(qū)域競爭性促銷以品質(zhì)體驗為核心的消費(fèi)者購買過程體驗 打造安裝服務(wù)、回訪計劃主要工作A、網(wǎng)絡(luò)推廣”模塊設(shè)計及實(shí)施ü 總部網(wǎng)絡(luò)品牌性推廣ü 區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)推廣模塊化ü 區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)促銷模式化B、小區(qū)推廣：ü “零利潤”樣板房征集模塊化ü 日常性小區(qū)推廣實(shí)施模塊化ü 家裝沙龍

3、的會議營銷模塊化C、門店的競爭性促銷D、總部統(tǒng)一促銷活動E、區(qū)域市場廣告?zhèn)鞑ビ媱澲贫ˋ、終端形象體驗ü 硬終端體驗（完善性：工藝體驗、花色款式體驗、關(guān)鍵性賣點(diǎn)功能性體驗）ü 軟終端體驗（完善性：通俗化導(dǎo)購術(shù)語、統(tǒng)一終端店員形象、企業(yè)榮譽(yù)、工程案例等）ü 終端管理（標(biāo)準(zhǔn)化終端維護(hù)要則）B、產(chǎn)品品質(zhì)體驗ü 現(xiàn)場演示體驗：體驗間抽煙體驗、透氣性實(shí)驗、防污實(shí)驗、防火實(shí)驗ü 營銷工具：負(fù)離子檢測儀、各種實(shí)驗道具、儀器、實(shí)物樣冊、檢測證書等A、“六級貼心”安裝服務(wù)模式ü 免費(fèi)修補(bǔ)服務(wù)ü 快速預(yù)約服務(wù)ü 品質(zhì)安裝服務(wù)ü

4、 保姆清潔服務(wù)ü 保養(yǎng)培訓(xùn)服務(wù)ü 最低損耗服務(wù)B、“兩級溫馨”回訪模式ü 總部回訪模式ü 經(jīng)銷商回訪模式 門店渠道劍走偏鋒對零售的理解是：消費(fèi)者通過終端店面的吸引或品牌的影響力自然進(jìn)店而產(chǎn)生的銷售，稱之為零售。零售在建材領(lǐng)域的銷售比率非常低，影響零售的因素主要是終端的建設(shè)及品牌的影響力，其中，終端的建設(shè)至關(guān)重要。那為什么零售所占比例如此低的建材領(lǐng)域，終端的建設(shè)卻如此“土豪”，一擲千金呢？筆者認(rèn)為有兩個因素：一是建材領(lǐng)域?qū)儆诘完P(guān)注度行業(yè)，終端是展示品牌實(shí)力的最佳途徑；二是終端店面是終端各個渠道的根據(jù)地，這個根據(jù)地沒有建設(shè)好，其它渠道的開拓難以支撐

5、。因為其它任何一個渠道，99%最終還是要回歸到這個根據(jù)地來實(shí)現(xiàn)成交，所以做好軟硬終端的建設(shè)至關(guān)重要。一、店面3大硬件要素1、店面位置為什么肯德基旁邊總有麥當(dāng)勞？為什么耐克旁邊總有阿迪達(dá)斯？天時、地利、人和好位置店面對店面銷售有著事倍功半的作用 2、店面大小店面大，產(chǎn)品展示多，效果好，好吸引消費(fèi)者上門店大好欺客。對消費(fèi)者而言大店=大品牌+質(zhì)量有保證+有面子 3、店面裝修檔次怎樣判斷裝修檔次？、店面風(fēng)格是否符合品牌的市場定位、建材產(chǎn)品在店面的施工質(zhì)量、展示方式、燈光（影響消費(fèi)者視覺）、音響（影響消費(fèi)者聽覺）、味道（影響消費(fèi)者嗅覺）、道具、裝飾品安裝、搭配效果及賣場氛圍 

6、;(5)、店面的區(qū)域規(guī)劃及各渠道消費(fèi)者動線的設(shè)置（6）、企業(yè)文化、產(chǎn)品特性的體現(xiàn) 二、產(chǎn)品規(guī)劃和價格體系1、產(chǎn)品規(guī)劃的基本原則：   賣什么？怎么賣？賣給誰？   根據(jù)品牌整體產(chǎn)品規(guī)劃方向、當(dāng)?shù)亟ú氖袌銮闆r和競爭對手情況、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次、客戶實(shí)際情況做好產(chǎn)品規(guī)劃，哪些是利潤產(chǎn)品？哪些是銷量產(chǎn)品？哪些是阻擊產(chǎn)品？ 2、價格體系價格體系又稱價格結(jié)構(gòu)。價格體系是指一個地區(qū)內(nèi)各種商品、服務(wù)和生產(chǎn)要素的價格相互關(guān)系的有機(jī)整體，體現(xiàn)了各種價格之間聯(lián)系、相互制約的內(nèi)在關(guān)系。 定制價格體系的幾大要素：、市場定位、

7、競爭定位 （目標(biāo)）、消費(fèi)者定位 、產(chǎn)品體系定位（區(qū)域性規(guī)劃） 、市場定位低于當(dāng)?shù)厥袌瞿男┩奉惼放聘哂诋?dāng)?shù)厥袌瞿男┩奉惼放?、競爭定位（目?biāo)）目標(biāo)：根據(jù)自身實(shí)際狀況，鎖定重點(diǎn)競爭品牌（3個左右）、消費(fèi)者定位根據(jù)產(chǎn)品線的狀況及價格體系的設(shè)定確定目標(biāo)顧客群 、產(chǎn)品體系定位（區(qū)域性規(guī)劃）零售價格計算公式：開單價*(1+A)/(1-B)/(1-C)/(1-D) =(參考)標(biāo)價A是指運(yùn)輸費(fèi)比例B是指毛利率C是指銷售折扣D是指渠道運(yùn)作費(fèi)三、制訂店面制度1、組織架構(gòu)2、考勤制度3、招聘制度4、培訓(xùn)制度5、考核制度6、獎勵制度7、薪酬制度8、晉升制度 

8、;4、導(dǎo)購人員必備素質(zhì)導(dǎo)購人員必須知道的知識： 、企業(yè)文化 、公司制度 、產(chǎn)品知識 、職業(yè)素養(yǎng) 、銷售技巧 、專業(yè)知識 、品牌文化 、客服技巧 、導(dǎo)購技巧 、消費(fèi)心理小區(qū)推廣（1）：小區(qū)推廣的16個關(guān)鍵步驟：1、建立專職小區(qū)推廣隊伍；2、小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖；3、樓盤分類；4、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式；5、物業(yè)管理公關(guān)，低成本進(jìn)駐；6、進(jìn)駐前準(zhǔn)備；7、正式進(jìn)駐；8、接待與介紹產(chǎn)品；9、掃樓；10、參觀預(yù)約登記/確認(rèn)；11、旗艦店接待12、家裝課堂；13、接受預(yù)訂；14、團(tuán)購；

9、15、小區(qū)回訪；16、口碑宣傳（2）：各小區(qū)類型的推廣關(guān)鍵要點(diǎn)序號小區(qū)類型進(jìn)駐方式集資房保證資料到位。以人員散跑為主。商品房對于裝修檔次高的小區(qū)作為開發(fā)重點(diǎn)，集中優(yōu)勢資源開發(fā)。做好第一家樣板房，注重保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。拆遷出租房保證資料到位。對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。別墅區(qū)注重于家裝公司的合作。（單量大）物業(yè)進(jìn)入難。挑戰(zhàn)比較大。小區(qū)推廣執(zhí)行小區(qū)推廣案例模擬1.要素之一目標(biāo)小區(qū)選擇Ø 某區(qū)域二級城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平中等；Ø 目標(biāo)A小區(qū)500戶，均價6000/平米，平均戶型面積110平米，平均每戶可鋪裝面積為70平米；Ø

10、 目標(biāo)小區(qū)為某大學(xué)教工家屬區(qū)，住戶大部分為大學(xué)老師，消費(fèi)能力較強(qiáng)；Ø 經(jīng)銷商與物業(yè)有良好的客情關(guān)系；Ø 小區(qū)已基本完工但還沒交鑰匙；2.要素之二交房前期準(zhǔn)備宣傳先行：小區(qū)公關(guān)，人員、噴繪進(jìn)區(qū)Ø 在交房前半個月經(jīng)銷商在小區(qū)正門口做了一幅為期四個月噴繪廣告條幅三條，主題為：×××全體員工恭祝 小區(qū)業(yè)主喜遷新居；Ø 交房前一星期，派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，與門衛(wèi)等建立關(guān)系、搜集業(yè)主資料；現(xiàn)場推廣：交鑰匙時刻的推廣Ø 交鑰匙當(dāng)天出動員所有導(dǎo)購員以及安裝工人向領(lǐng)取鑰匙的業(yè)主發(fā)放裝有×××品牌廣宣資料，

11、免費(fèi)礦泉水，小禮品的手提袋Ø 在要是領(lǐng)取處旁設(shè)立一個免費(fèi)裝修咨詢臺Ø 對于有意向顧客向其講解超“有獎樣板房”有禮征集活動，盡量留下電話，如不方便可由業(yè)務(wù)人員了解其住址推廣深入：交鑰匙后一周內(nèi)的推廣u 業(yè)務(wù)人員深入小區(qū)深入小區(qū)開展一對一推介（聊天式、建立客情為主），同時通過段時間的對住戶的了解尋找消費(fèi)領(lǐng)袖，爭取使其成為樣板房用戶u 門口噴繪廣告換上樣板房征集的內(nèi)容u 在小區(qū)廣場等醒目位置張貼u 為門衛(wèi)提供印有×××品牌字樣的遮陽傘，免費(fèi)使用； u 向用戶信箱內(nèi)發(fā)送宣傳單頁（每戶一份，放信箱里即可）u 每個單元樓門口貼上樓花（如物業(yè)不允許則貼在二樓

12、陽光照射處）說明Ø 這一階段以“有獎樣板房”為主題目的是盡快打開缺口，因此應(yīng)選擇消費(fèi)領(lǐng)袖為樣板間，帶動作用很大；消費(fèi)領(lǐng)袖應(yīng)選擇在社區(qū)內(nèi)有影響，或在單位職位較高的人；Ø 宣傳單頁作成水費(fèi)單夾，學(xué)生成績夾等實(shí)用性強(qiáng)的樣式，這樣消費(fèi)者的時間較長更能起到宣傳作用。推廣深入：交鑰匙后三月內(nèi)的推廣Ø 與物業(yè)協(xié)商，為其免費(fèi)制作一個讀報欄，放在小區(qū)大門口但是要求其一半版面兩年的使用權(quán)Ø 在小區(qū)內(nèi)設(shè)咨詢臺，向住戶講解裝修知識，介紹公司產(chǎn)品同時征集樣板間將有意向的客戶資料留下Ø 開展以征集樣板房為主題的一系列活動Ø 利用樣板房征集的影響發(fā)起團(tuán)購Ø

13、; 達(dá)到三十單后開始?xì)g樂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)人人有獎限期促銷活動，半個月時間開獎，共進(jìn)行三期,簽90單;3.要素之三樣板房操作流程樣板房征集：通過在目標(biāo)小區(qū)張貼海報、噴繪廣告宣傳、等手段告知消費(fèi)者（具體內(nèi)容可見下方的文案）（如經(jīng)銷商有很強(qiáng)的操作能力，且目標(biāo)樓盤較多也可利用電臺、電視臺的裝飾欄目將影響擴(kuò)大化） 注：在樣板房征集過程中小區(qū)業(yè)務(wù)員盡量促使消費(fèi)領(lǐng)袖參加2、確認(rèn)樣板房通告：在目標(biāo)小區(qū)用海報張貼的方式將已征集樣板房的位置告知；3、開始裝修：利用裝修的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行宣傳（具體方法見物料表）4、樣板房完成：業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)其他業(yè)主參觀實(shí)地效果并講解（必要時可安排安裝工人進(jìn)行實(shí)地講解），同時在安裝有優(yōu)勢的地區(qū)用海報將

14、面積、用料、等一些細(xì)節(jié)向廣大業(yè)主公布；5、業(yè)務(wù)人員將由此產(chǎn)生的意向客戶帶到門店或留下電話 6、對意向客戶的進(jìn)一步跟蹤：如有消費(fèi)者希望以樣板房價格購買，促使其團(tuán)購。（團(tuán)購不是必備條件）4.要素之四物料制作分工物料準(zhǔn)備使用方法責(zé)任人易拉寶門衛(wèi)處，（如有展位）展位前內(nèi)容與海報相同執(zhí)行人：業(yè)務(wù)員日常維護(hù)：業(yè)務(wù)員監(jiān)督：推廣經(jīng)理/經(jīng)銷商活動噴繪掛在樣板房樣臺上（公司統(tǒng)一制作 ）執(zhí)行人：安裝工人維護(hù)：業(yè)務(wù)員監(jiān)督：經(jīng)銷商/推廣經(jīng)理路障牌放置在樣板房樓梯口（內(nèi)容如果因安裝×××給您帶來不便，我們表示歉意，XX樓正在安裝×××）執(zhí)行人：安裝工人維護(hù)：業(yè)務(wù)

15、員監(jiān)督：經(jīng)銷商/推廣經(jīng)理樓帖樣板間樓梯口（公司統(tǒng)一制作 ） 說明在這段時間內(nèi)業(yè)務(wù)人員要對宣傳物料每天查看，以確保宣傳物料完好，如有損壞應(yīng)及時更換，以避免影響宣傳效果；（3）：小區(qū)推廣60字口訣建隊伍，制地圖，先分類，再評估； 公關(guān)好，成本少，籌備足，進(jìn)駐早； 誠待客，巧推介，掃樓盤，定預(yù)約； 接送客，看展廳，家裝課，敲預(yù)訂； 團(tuán)購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。小區(qū)推廣 重在堅持二、家裝公司的開拓1、準(zhǔn)備期（信息收集）  獲取目標(biāo)名單。我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：查閱相關(guān)的資料、通過與已有聯(lián)系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取代法、無

16、限連續(xù)介紹法等。  目標(biāo)的調(diào)查。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，“未知敵情，則軍不可舉”。這雖然講的是打仗，但這個原則也適用于我們的工作。業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”。調(diào)查的主要事項.該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）？.是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個人的社會關(guān)系接單？.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔?.哪些人是設(shè)計師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？.包工包料與包工不包料的比例？.該裝修公司

17、（設(shè)計師）目前主要的合作品牌（地產(chǎn)品）有哪些？他們對合作品牌的回扣、質(zhì)量、價格、結(jié)算方式、花色、款式、服務(wù)等方面的意見或建議。以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？內(nèi)部人事關(guān)系.目標(biāo)的初期接觸。對家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對象。2、接觸期、制定合作基礎(chǔ)：經(jīng)過初步接洽和分析、篩選后，我們要根據(jù)每個家裝公司的實(shí)際情況先確定合作的基本原則，包括價格、返點(diǎn)等。、合作洽談：基本原則確定后，雙方需要進(jìn)行相互的深入了解，這時候我們家裝人員要把精力放在主要的公關(guān)對象上，并可以進(jìn)行一些敏感性話題的洽淡，如價格政策，返點(diǎn)的含蓄透露等。、簽訂合作協(xié)議：許多家

18、裝公司都有統(tǒng)一的協(xié)議書，特別是一些大型的或中外合資外商獨(dú)資等家裝公司，里面有很多會比較苛刻，有的很難滿足或明顯不公平，但這些不應(yīng)成為我們相互合作的重大阻力，因為從操作經(jīng)驗來看，這類公司一般都是“先緊后松”，合作之后如果沒有出現(xiàn)很大的問題或過失，是不會有很大影響的。、樣品派送與整理：合作意向達(dá)成并簽訂合同后，就可以根據(jù)實(shí)際需要派送產(chǎn)品樣品，在派送樣品過程中，要以成本最低為原則，不要認(rèn)為樣品越多生意會越好。 3、維護(hù)期： 簽訂合作協(xié)議并派送樣品后，雙方開始合作，在此過程中，要做好服務(wù)工作，如送貨及時，補(bǔ)貨盡量滿足客戶要求，部分新產(chǎn)品的施工指導(dǎo)，給家裝公司或個人返點(diǎn)要及時，承諾要

19、及時兌現(xiàn)等。許多家裝公司在合作之初會持著試試看的心態(tài)與我們合作，如果初期合作過程不理想，后面的合作就很難進(jìn)行。與家裝公司日常維護(hù)過程中，首先要做好與家裝公司及設(shè)計師本人的經(jīng)常性溝通，如送資料、調(diào)整樣品、傳達(dá)新產(chǎn)品信息、新的價格和政策信息、聽取家裝公司的意見與建議等。其次要做好情感溝通，也就是說不僅要與他們做賣買，還要成為朋友，甚至是在軟裝、室內(nèi)空氣凈化領(lǐng)域成為他們的老師，只有當(dāng)合作不僅能給他帶來利益，還可以為他帶回額外附加價值時才能讓他對我們的品牌死心塌地，成為我們編外工作人員。解決家裝公司的后顧之憂，抱著維護(hù)公司品牌形象和經(jīng)銷商品牌形成的心態(tài)來對待家裝業(yè)務(wù)過程中所發(fā)生的一切問題，本著利益最大

20、化，成本最小化的原則，第一時間解決問題。 家裝渠道的操作方法家裝渠道是裝修公司和設(shè)計師組成的，針對他們都有不同操作方法。1、裝修公司、能完全控制主材的大型裝修公司，這類公司一般都是大型公司，有自己的設(shè)計師，裝修工人和展示區(qū)。同這類公司合作時，主要讓利給家裝公司。但對其公司的設(shè)計師更要重視搞好關(guān)系，加強(qiáng)溝通。必要時適當(dāng)?shù)慕o有名的設(shè)計師返點(diǎn)，因為這類公司都有幾個品牌的產(chǎn)品放在那里給設(shè)計師推薦。  隨著家裝成本的透明化，實(shí)際上在裝修施工方面的利潤也就越來越薄了，如何增加自己經(jīng)營的利潤點(diǎn)，大部分得公司紛紛把視線瞄準(zhǔn)了材料，特別是主材，以前在這方面家裝公司是不太過問的，后來

21、把算盤一打，原來材料上的利潤點(diǎn)是這么大的，甚至比施工方面的利潤點(diǎn)還高，因此這些大公司要打主材的主意了，就紛紛在當(dāng)?shù)貐^(qū)域組建自己的主材庫，把各種各樣合作的品牌都濃縮到一個展廳來，顧客談完裝修單子后直接在店早選材，為了吸引顧客，他們配合裝修的菜單，還推出很多優(yōu)惠的活動，比如超出多少錢的裝修費(fèi)就可以有一定金額的主材現(xiàn)金代金劵等等，這種體系還嚴(yán)格規(guī)定設(shè)計師必須從自己主材庫的品牌中向顧客推薦產(chǎn)品。如果設(shè)計師推薦主材庫以外的產(chǎn)品，經(jīng)過調(diào)查不是顧客要求的，是設(shè)計師本身推薦的就會受到嚴(yán)厲的處罰，有的大公司為了防止設(shè)計師向顧客推薦其他品牌，還專門設(shè)一個主材設(shè)計經(jīng)理，設(shè)計師只負(fù)責(zé)設(shè)計效果，主材設(shè)計經(jīng)理專門為顧客建

22、議主材產(chǎn)品。這些大公司接的單子其客戶的消費(fèi)力相對比較高，所以肯定要和他們合作，也就是要加盟到他的主材庫。通常這種操作就是擺平材料經(jīng)理，這個材料經(jīng)理就是負(fù)責(zé)談品牌的，把他擺平就可以加盟到他們公司的主材庫里面，這種擺平通常也就是一點(diǎn)費(fèi)用和一些小恩小惠，進(jìn)了主材庫后，家裝公司還有索取一定的返利。上面說到家裝的，沒有豐厚的返利，他就不跟你合作了，只有放血和他合作了，放血給公司承諾了豐厚的返利以后就開始合作了，我們千萬別以為這樣就完成了，痛還在后面，你已經(jīng)進(jìn)入了主材庫，誰去給你推薦材料，還是設(shè)計師或者主材設(shè)計經(jīng)理，而整個家裝流程中設(shè)計師或主材設(shè)計經(jīng)理是跟客戶溝通材料的主要人物，顧客大部分比較信任設(shè)計師，

23、如果他不推薦你的產(chǎn)品你也沒有辦法，雖然大頭被公司取了小頭還要付出的，繼續(xù)放血讓出小利，這樣你的業(yè)績才能基本保障下來。而且平時還要費(fèi)人費(fèi)時經(jīng)常的客情聯(lián)系，但這放血太多了可能傷了自己，所以要注意價格的保護(hù)，因為操作大型公司要不斷放你的血，所以只好在定價上保留到自己的利潤。 、不能完全控制主材的家裝公司，這類公司想要控制主材，但又控制不死。同這類公司合作時，家裝公司一開始也是說要控制主材的，我們可以通過設(shè)計師了解到它控制不死，因此同這類公司談時一定不能把返點(diǎn)全給家裝公司，否則的話設(shè)計師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司一定左右的返點(diǎn)，其余的全部給設(shè)計師。   這些公

24、司在管理上沒那么嚴(yán)格。他的目標(biāo)就是追求裝修單子的數(shù)量，有單子就行，對單子的質(zhì)量要求也不是很高，因為他們的經(jīng)營成本比大型公司要低，所以他們的裝修價格相對要比大型裝修公司要低，因此能吸引更多的消費(fèi)群體，他們對設(shè)計師的要求就是多接單子。這類公司對主材的把握就沒有那么嚴(yán)謹(jǐn)，因此針對這類公司就簡單一些。主攻設(shè)計師，就是如何利用返利和更多的客情聯(lián)系來穩(wěn)定跟設(shè)計師的合作，當(dāng)然有一個前提就是公司的老板或高層管理者不反對你的品牌，默認(rèn)你的品牌讓設(shè)計師進(jìn)行推薦，所以首先建立好老板的印象，給老板許下一定的承諾，不時地跟老板進(jìn)行客情聯(lián)系，通常跟老板關(guān)系搞好了，設(shè)計師覺得老板都承認(rèn)你這種朋友，我跟你合作不會讓老板懷疑的

25、，或者有些老板還會跟設(shè)計師說多推薦這個品牌等等，有了老板這層關(guān)系，再去爭取合作的設(shè)計師就變得十分保險了。 、完全不控制主材的家裝公司，同這類公司合作時，返利全部給設(shè)計師。（說白了就利潤高就推誰的公司）這種公司的單量不是太多，而且一時疏忽容易讓競爭者乘虛而入，所以要花不少得精力進(jìn)行維護(hù)，經(jīng)常性的客情聯(lián)系也是必不可的。 2、設(shè)計師   設(shè)計師群體的操作在我們這個行業(yè)已經(jīng)有很悠久的歷史 ，我們?nèi)绾螌?shí)際維系他們并取得業(yè)績呢? 說真的確實(shí)是很頭疼的事情。、大牌設(shè)計師：大牌設(shè)計師在國內(nèi)知名度高，而且他們所接觸群體較高端，簽的單子金額都比

26、較高，或者在公司里職位較高的，這類設(shè)計師的特點(diǎn)是對顧客的影響力大，不容易接觸到，有自己的小圈子，如果有過好的合作以后，忠誠度高，后期的合作較穩(wěn)定，推薦產(chǎn)品時成單機(jī)會大、單量大，重視自己的作品成果等 。第一步，融入圈子。我們要盡量以非推銷者的身份融入他們的圈子，因為他們是逃避交談利益和以大牌專業(yè)設(shè)計師自居，他們很注意自己的公眾形象，而且他們會經(jīng)常自發(fā)成為一個小圈子。雖然他們也談返利，但他們認(rèn)為返利不是他們的首要目的，作品才是最重要的，多贊許他們的作品多尊重他們的看法    第二步，談包裝。這里的包裝指的是對設(shè)計師的包裝，既然我已經(jīng)融入到這個圈子中

27、，我就要讓他們覺得我對他們是有幫助的，我是為他們著想的，談包裝，這是他們最喜歡聽的話題：既然他們都認(rèn)為自己在設(shè)計師這個行業(yè)處在一個高度上，所以他們最關(guān)注的就是如何才能成為更知名或更備受人尊重的設(shè)計師。 、主開單設(shè)計師 （也是目前仿古產(chǎn)品主攻的設(shè)計師）：大牌設(shè)計師只是少數(shù)，但更多的是能開單的設(shè)計師，這些設(shè)計師不是說他比上面的設(shè)計師水平差，而是他們比較現(xiàn)實(shí)。注重開單的量，注重自己的業(yè)績，更關(guān)注取得業(yè)績后自己的效益，而且一些大牌設(shè)計師也是從他們這邊經(jīng)歷過來的。這個群體的設(shè)計師因為手上經(jīng)常單子很多，所以也是市場業(yè)務(wù)員們追捧的熱門人士，追捧的人多了就開始牛了。他們往往為自己留下了很多

28、可選的空間，同一種材料，合作者就有好幾個，他們也很關(guān)心返利的多少，但同時也會注意品牌的選擇，所以對這個群體的操作也是頗費(fèi)功夫的。經(jīng)常拜訪，順便帶點(diǎn)小禮品，今天拿個小禮品跟他說剛好路過來看看他，順便把帶在身上幾天的禮品給他送來，他們大部分都說沒時間，拿出禮品，他也就沒什么話好說，還可能客氣的跟你說謝謝，或者跟你說說他最近的單子，因為他們比較現(xiàn)實(shí)，所以你就不必要隱瞞你的目的(要他們多推薦你的品牌，多開單)，但是往往過幾天沒有動靜了。所以要經(jīng)常來拜訪，逐漸的他就認(rèn)可你的。有了合作的基礎(chǔ)之后，對這類設(shè)計師最重視是誠信和服務(wù)，承諾的事不管如何都要實(shí)現(xiàn)，所以對他們要講求絕對的誠信，只要有一次的不滿意，他們

29、可是扭頭就走了 因為他們預(yù)留合作的機(jī)會太多了，不跟你合作，他照樣可以和其他品牌或其它人合 作，因為他們是商家手中的香餑餑。這些接單能力強(qiáng)的設(shè)計師非常重視商家對他尊重，他們只要帶著顧客來了，就希望受到特別的對待。他們辦理返利的時候，說什么時候來就什么時候來， 所以他幫你推薦產(chǎn)品給顧客，你不要忽視對他的誠信和服務(wù)，好不容易促成他合作，在這些細(xì)節(jié)方面出問題不劃算。還有一個很重要的環(huán)節(jié)就是政策，因為他們同意品牌的同時也很注重返利的政策 。 、一般設(shè)計師：他們?nèi)后w也是很大的，雖然沒有像前面說的一類主開單設(shè)計師那樣有很多單子，但還是有單子的。因為這種群體很

30、大，所以把握得好，單子加起來也不會少。因為要爭取更多的單子，要接觸的這個群體的范圍也越廣，在操作上會耗去不少的精力和時間。因此對這個群體的操作你需要注意以下幾點(diǎn)：第一、他們喜歡搞些活動，而且也比較看好你那些小恩小惠的禮品，所以你只要有活動，他們就肯定會應(yīng)邀 ；第二，要對他們經(jīng)常性的客情聯(lián)系，這個群體平時在公司不算太忙，找他們的材料商也會很多，所以不經(jīng)常聯(lián)系一下他們就會很容易和別人合作了 。 3、政策的制定、活動及主要事項（1）、政策的制定   同家裝公司及設(shè)計師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好

31、家裝的前提。以下是針對家裝公司操作的一些做法，大家可以參考： VIP卡對重點(diǎn)設(shè)計師發(fā)放VIP卡，設(shè)計師持卡推薦業(yè)主來購買時給予門店一定折扣的貴賓優(yōu)惠價，如果是大單，價格要低于此折扣，需要設(shè)計師讓出點(diǎn)數(shù)，則事先要征得設(shè)計師同意。 建立檔案在發(fā)放VIP卡時，給設(shè)計師填表。對設(shè)計師每次成交的品種、折扣、金額保存好，以便季度、年度獎勵。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計師生日等重要節(jié)日，老板和業(yè)務(wù)員要給家裝公司老總、采納、設(shè)計師發(fā)信息祝賀。 獎勵季度獎，對每個季度完成一定的銷售量（比如5萬元）的前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎勵，比如第一名獎筆記本電腦一臺，第二名獎數(shù)碼相機(jī)一臺，第三名獎MP4一

32、個，達(dá)標(biāo)者獎U盤一個等。年度獎勵，全年度前十名給予到浙江（廠家）旅游，第一、二、三名獎勵現(xiàn)金或物品。這樣做既可以激勵設(shè)計師，又可以套住設(shè)計師，使其中途不易跑到對手的那邊去。 家裝業(yè)務(wù)分銷化，從體制上將家裝公司納入到經(jīng)銷商自己的銷售管理體系進(jìn)行管理，對重點(diǎn)公司和獨(dú)立的大牌設(shè)計師實(shí)行分銷化管理，捆綁式獎勵。 （2）、活動、小區(qū)推廣。小區(qū)推廣在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。家裝公司的設(shè)計師，歸納起來無非是 “貪

33、財”、“好色”、或“財色兼收”三種類型。、做家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經(jīng)常性活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌的形象和知名度，增強(qiáng)家裝公司和設(shè)計師的信心和認(rèn)知度。這種活動的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個月的時候，要請到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，比如行業(yè)協(xié)會的會長、秘書長、設(shè)計院的院長、行業(yè)有名望的大牌設(shè)計師，廠家的老總，并由他們講話和講課。 3、注意事項、在合作過程中，要堅持“廣撒網(wǎng)、抓重點(diǎn)、重聯(lián)絡(luò)、守信用”十二字原則，在廣撒網(wǎng)的同時，要抓重點(diǎn)，一般情況下，重點(diǎn)家裝公司的業(yè)績會占到總業(yè)績的7080。家裝業(yè)務(wù)人員在工

34、作時間上一定要合理分配：在與家裝公司合作過程中，長期的聯(lián)絡(luò)工作是很重要的，不要指望一簽合同就會有生意上門，要勤于跑動，與家裝公司合作后，要守信用，在產(chǎn)品質(zhì)量，供貨時限、返點(diǎn)等方面都要言出有信。、如果品牌知名度還未做到行業(yè)前幾名情況下，終端形象高檔的專賣店是開展家裝業(yè)務(wù)的窗口，因為它不僅是吸引設(shè)計師的一個重要因素，也是設(shè)計師向業(yè)主推薦品牌的底氣。因此要盡可能地邀請設(shè)計師及相應(yīng)的家裝公司人員到專賣店參觀，讓他們感受品牌的形象，展示效果等。同時要積極參與家裝公司的一些活動，條件成熟的地方還可以組織設(shè)計師沙龍活動或有選擇的贊助一些設(shè)計師活動來增進(jìn)感情。、家裝業(yè)務(wù)部在內(nèi)部管理過程中，工作要做細(xì)，比如家裝

35、人員在拜訪客戶時要做好詳細(xì)的工作記錄，內(nèi)容包括：出發(fā)時間，到達(dá)時間，交通工具，會面人員，會面主要內(nèi)容，溝通結(jié)果，客戶的意見建議要求，解決辦法等，每周要進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通會。與家裝公司合作后，要建立詳細(xì)的業(yè)務(wù)檔案，備案家裝公司相關(guān)人員及設(shè)計師的個人資料等。、經(jīng)銷商自身要注意保護(hù)好自己在區(qū)域市場上的整體價格體系，特別是在最低零售價問題上，如果經(jīng)銷商價格保護(hù)不好，家裝公司也容易對公司失去信心：同時要明確諸如自營店、超市、分銷商與家裝業(yè)務(wù)部之間的關(guān)系，避免不良性的內(nèi)部競爭。、派送樣品與資料時不要過急，盡可能多分幾次送，這樣可以有“借口”進(jìn)行多次的拜訪，同時要密切注意樣品的情況，比如樣品的破損、丟失，標(biāo)貼是否完整，陳列位置是否被競爭對手搶占，是否有可能改善樣品陳列現(xiàn)狀。、在與家裝公司合作過程中，對本品牌的主要競爭對手要做到知己知彼，但不要輕易貶損競爭對手或其他同類品牌，而應(yīng)巧妙地強(qiáng)調(diào)我們的特色與優(yōu)勢。、設(shè)計師的流動是很正常的現(xiàn)象，但他們的流動是相對穩(wěn)定在一個城市內(nèi)及行業(yè)內(nèi)，他們的流動并不會太多地影響我們與他們的合作，所以