白酒包裝銷售工作年度總結(jié)

1、白酒包裝銷售工作年度總結(jié)XX 年，同樣有著很多美好的回憶和諸多的感慨。XX 年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖然XX年的世界性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方 性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里， 我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)， 真的是無限感慨：一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析(一)、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110 萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;3、 奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)

2、作的基礎(chǔ)工作;(二)、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200 萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：市場基礎(chǔ)還是很好的，僅僅經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：致我(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對(duì)廠家過于依賴;(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充4、整個(gè) XX年我走訪的新客戶中，有10 多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有絕大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤 不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源 !a 、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但 因?yàn)槠揭厥?/p>

3、場的特殊性 （地方保護(hù) ）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒， 最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但 經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食” , 已 近年底了 ! b 、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差 （ 大都小是客戶、 實(shí)力小 ）;c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了 4 個(gè)新客戶，但離我本人制定的 6 個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這 4 個(gè)客戶中有 3 個(gè)是小客戶，銷量也很一般。 這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要” , 經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)

4、、配送水平、配合度、 投入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)” , 所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 XX年 11 月有做到也把尋找重點(diǎn)份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸 索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。二、個(gè)人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，XX年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存有著很多不足之處。1 、心態(tài)的自我調(diào)整水平增強(qiáng)了;2、學(xué)習(xí)水平、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力水平增強(qiáng)了;3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人

5、的心理狀態(tài)的把握水平增強(qiáng)了;4、對(duì)整體市場理解的高度有待提升;5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作水平有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，因?yàn)槲?沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把 精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒 - 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（ 無地方強(qiáng)勢 品牌，無地方保護(hù)- ）

6、 且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。部分老市場的工作展開和問題處理因?yàn)橐郧拔覀儗?duì)市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致XX年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場各個(gè)解決。1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;

7、3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決通過以上方式對(duì)各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心 理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必 須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等 ;辦事處運(yùn)作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用