個人決策心理因素實用教案

1、2021-12-161消費者行為消費者行為(xngwi)概述：概述： 是市場營銷學(xué)的核心； 是探索(tn su)營銷戰(zhàn)略制定的先導(dǎo)； 是消費者市場企業(yè)鏈上的關(guān)鍵所在； 是做好服務(wù)營銷、客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。第1頁/共52頁第一頁，共53頁。2021-12-162看看你怎樣回答：看看你怎樣回答：首先，讓我們來做個小小的問卷調(diào)查。請回答以下兩個問題，并將答案寫在問首先，讓我們來做個小小的問卷調(diào)查。請回答以下兩個問題，并將答案寫在問題后的括號內(nèi)。題后的括號內(nèi)。請想象以下的情景：請想象以下的情景：假設(shè)假設(shè)( jish)你得了一種病，有萬分之一的可能性會突然死亡。有一種藥吃了你得了一種病，有萬分之一的可能

2、性會突然死亡。有一種藥吃了以 后 可 以 把 死 亡 的 可 能 性 降 到 零 。 那 么 你 愿 意 花 多 少 錢 來 買 這 種 藥 呢 ？以 后 可 以 把 死 亡 的 可 能 性 降 到 零 。 那 么 你 愿 意 花 多 少 錢 來 買 這 種 藥 呢 ？（）第2頁/共52頁第二頁，共53頁。2021-12-163看看你怎樣回答：其次，再看下面這個(zh ge)問題：假定你身體很健康，如果說醫(yī)藥公司想找一些人來測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的幾率突然死亡。那么你會要求醫(yī)藥公司做多少補償呢？（ ）第3頁/共52頁第三頁，共53頁。2021-12-164回頭看

3、看兩個括號中的數(shù)字，是一樣(yyng)的嗎？讓我們想想：第一種情況下是愿意花多少錢消除萬分之一的死亡可能，買回自己的健康；第二種情況是愿意得到多少補償出賣自己的健康，招來萬分之一的死亡可能。這樣的話兩者都是萬分之一死亡率和金錢的權(quán)衡，客觀上講應(yīng)該是沒有區(qū)別的，對不對？理性的人是應(yīng)該會這樣想的。 第4頁/共52頁第四頁，共53頁。2021-12-165 同樣是一元錢，失去它的痛苦程度比得到它的快樂程度要大。心理學(xué)家經(jīng)過長期的研究發(fā)現(xiàn)這是一個普遍現(xiàn)象，他們把這個(zh ge)行為現(xiàn)象稱為“損失規(guī)避”（Loss Aversion）：相同的一樣?xùn)|西，人們失去它所帶來的痛苦會遠遠大于得到它所帶來的快樂。

4、 第5頁/共52頁第五頁，共53頁。2021-12-166人們做決策時有一個有趣人們做決策時有一個有趣(yuq)(yuq)的規(guī)律：的規(guī)律：同樣一個東西，在失去(shq)的時候?qū)θ藗兊臎_擊比得到時要大第6頁/共52頁第六頁，共53頁。2021-12-167 現(xiàn) 在 我 們 來 看 行 為 科 學(xué) 里 一 個 由 卡 尼 曼 ， 薩 勒 和 柯 奈 什（Knetsch）所做的經(jīng)典實驗。 老師拿了一個印有校名和校徽的售價5元錢的杯子來到教室，問同學(xué)愿意花多少錢來買這個杯子，并給出了元到元之間的選擇，讓每個學(xué)生都寫出自己愿意支付的價位交上來。統(tǒng)計出了中間價格(jig)后，老師又來到了另外一個教室。這次

5、，他一進去就送給每個同學(xué)這樣一個杯子。但過了不久，老師又回來了，說由于學(xué)校今天組織活動開大會，杯子不夠，需要收回一些。第7頁/共52頁第七頁，共53頁。2021-12-168老師讓大家每人都寫出自己愿意以什么價格賣出這個杯子。這次的結(jié)果令人大吃一驚：剛剛大家只愿意用美元錢的價格去買這個杯子，怎么(zn me)一到要賣出，價格陡然增加到了美元？他們重復(fù)了這個實驗，結(jié)果差不多：選擇購買的時候人們認(rèn)為可接受的價格是美元，但擁有之后賣出的索價為7美元。第8頁/共52頁第八頁，共53頁。2021-12-169損失規(guī)避損失規(guī)避(gub)(gub)心理的一種行為表現(xiàn)是賦予效應(yīng)心理的一種行為表現(xiàn)是賦予效應(yīng)（E

6、ndowment EffectEndowment Effect） 同樣一個東西，一旦(ydn)擁有后再要放棄而索要的價格會比在你沒有這樣?xùn)|西時購買它愿意支付的價格更高。第9頁/共52頁第九頁，共53頁。2021-12-1610“損失損失(snsh)(snsh)規(guī)避規(guī)避”（Loss AversionLoss Aversion） 同樣是一元錢，失去它的痛苦(tngk)程度比得到它的快樂程度要大。心理學(xué)家經(jīng)過長期的研究發(fā)現(xiàn)這是一個普遍現(xiàn)象，他們把這個行為現(xiàn)象稱為“損失規(guī)避”（Loss Aversion）：相同的一樣?xùn)|西，人們失去它所帶來的痛苦(tngk)會遠遠大于得到它所帶來的快樂。 讓我們用非常簡

7、單的數(shù)學(xué)公式表達這個概念：U(-x)U(x)。 第10頁/共52頁第十頁，共53頁。2021-12-1611聰明的商家聰明的商家(shn ji)(shn ji)經(jīng)常利用經(jīng)常利用大家這種心理：大家這種心理： 小李在家電展銷會上欲購一臺彩電，看到某品牌的彩電商家保證在7天內(nèi)可以無條件的退貨，心想我買下來先回去看看，要是不好，反正下星期還可以回來退掉。廠家還安排上門送貨和取退貨，小李甚至覺得在這里買彩電，可以每星期來換一次彩電，這樣家里的電視永遠都是新的。想到這里，她不禁為自己的小聰明一笑，立馬買下了一臺29寸的大彩電。買回家后，小李家里每天晚上歌舞升平，其樂融融。他們對新買的電視機很愛護，看完后用

8、防塵套蓋好。電視機本身也沒有什么大問題，雖然有時候接收(jishu)某些頻道的時候清晰度不夠高，但是大家似乎都不介意。一個星期后，沒有人提出去退掉彩電，雖然只需要打一個電話。第11頁/共52頁第十一頁，共53頁。2021-12-1612商家為自己的彩電銷售狀況好感到很滿意，他們知道這個無條件退貨條款給顧客帶來了保障，使他們能夠放心購物。再來看看商家是否因為這個無條件退貨政策讓自己虧了本：事實上，真正來退貨的顧客很少。這就是賦予效應(yīng)在商業(yè)中的一大應(yīng)用。如果你某一天去購物，覺得購買(gumi)的沖動主要來自于廠家所說的退貨保證，但盡管確實有退貨的權(quán)利，你實際上幾乎不會去退貨。這時，你就要想想這個賦

9、予效應(yīng)了。想一想：移動通訊行業(yè)應(yīng)該怎樣用？第12頁/共52頁第十二頁，共53頁。2021-12-1613想一想：此原理在管理工作想一想：此原理在管理工作(gngzu)中、營銷工作中、營銷工作(gngzu)中有何應(yīng)用？中有何應(yīng)用？如，客戶服務(wù)、客戶滿意(mny)等等。第13頁/共52頁第十三頁，共53頁。2021-12-1614現(xiàn)狀現(xiàn)狀(xinzhung)(xinzhung)偏愛（偏愛（Status Quo BiasStatus Quo Bias） 正因為賦予效應(yīng)使得人們對自己擁有的東西(dngx)加上了非常高的價值，導(dǎo)致人們不愿意去做決策改變現(xiàn)狀，這種現(xiàn)狀偏愛（Status Quo Bias）

10、也是損失規(guī)避的一個表現(xiàn)。 因為改變現(xiàn)狀總是讓我們想到面臨的損失，所以人們對現(xiàn)狀有一種偏愛。第14頁/共52頁第十四頁，共53頁。2021-12-1615想一想：此原理在管想一想：此原理在管理工作理工作(gngzu)中、中、營銷工作營銷工作(gngzu)中有何應(yīng)用？中有何應(yīng)用？如何留住顧客？如何留住顧客？客戶的留住率？客戶的留住率？.原來原來(yunli)用你的服務(wù)，會轉(zhuǎn)向用你的服務(wù)，會轉(zhuǎn)向其它公司嗎？如何制止這些顧客呢？其它公司嗎？如何制止這些顧客呢？利用上面的規(guī)律！利用上面的規(guī)律！第15頁/共52頁第十五頁，共53頁。2021-12-1616說起手術(shù)治療，大家都會打了冷顫，因為動手術(shù)不僅疼，

11、而且是有風(fēng)險的。雖然一般說來，大部分手術(shù)都能成功進行，尤其在醫(yī)療條件和醫(yī)護人員素質(zhì)比較高的醫(yī)院。但是一想到可能(knng)有的哪怕很小的生命危險性，很多病人在決定是否動手術(shù)之前都要下一番決心。但是研究已經(jīng)證實，同樣一個數(shù)據(jù)，用成功率來進行描述比用事故率來描述來說服病人進行手術(shù)有效的多。第16頁/共52頁第十六頁，共53頁。2021-12-1617 損失規(guī)避不僅讓我們過于關(guān)注“失”而忽視了“得”，完全一樣的兩種情景用不同的語言表達的時候損失規(guī)避規(guī)律也可能讓人們作出不同的選擇，我們把它稱作框架效應(yīng)（Framing Effect）。語義學(xué)的研究已經(jīng)證明，人們在接受到消息時能夠瞬間把它們解碼，而不用專

12、門再去識別這些信息在編碼的時候使用主動(zhdng)語態(tài)還是被動語態(tài)，里面是否蘊含了其他更深的意思，等等?？蚣芸蚣?kun(kun ji) ji)效應(yīng)（效應(yīng)（Framing EffectFraming Effect）第17頁/共52頁第十七頁，共53頁。2021-12-1618比如說，當(dāng)醫(yī)生告訴原來有80%存活率的病人手術(shù)能讓存活率增加到90%，或者說，增加10%時，以及當(dāng)醫(yī)生告訴原來有病人不做手術(shù)能讓存活率從90%介紹(jisho)到80%，或者說，減少10%時，這兩種情形的效果是不一樣的；第二種情況病人往往更愿意做手術(shù)一些，因為他們不想失去10%的存活率，而對能否得到額外的10%的存活率相

13、對關(guān)心得較少。 第18頁/共52頁第十八頁，共53頁。2021-12-1619 醫(yī)生只是希望病人能夠更加勇敢地接受治療，克服心中的畏懼和恐慌，而采取這種方法。他們實際上是把病人從損失規(guī)避下的敏感心理狀態(tài)中解放出來，幫助他們更加客觀地對待手術(shù)?？此茀^(qū)區(qū)嘴皮功夫上的語言轉(zhuǎn)換就這樣影響到了生死攸關(guān)的大事。所以，我們看到： 把一件事情描述成得或是(hu sh)失可以有效地改變?nèi)藗兊倪x擇。第19頁/共52頁第十九頁，共53頁。2021-12-1620對你的客戶(k h)應(yīng)該如何說？想一想：此原理在管想一想：此原理在管理工作中、營銷理工作中、營銷(yn xio)工作中工作中有何應(yīng)用？有何應(yīng)用？第20頁/共

14、52頁第二十頁，共53頁。2021-12-1621 看看你怎么回答：看看你怎么回答： 小時候大家都應(yīng)該玩過速算的游戲，父母可能會讓我們在很短的時間里面心算小時候大家都應(yīng)該玩過速算的游戲，父母可能會讓我們在很短的時間里面心算出一些加減乘除的題目。有很多速算的天才，他們能夠在幾秒鐘之內(nèi)進行非常出一些加減乘除的題目。有很多速算的天才，他們能夠在幾秒鐘之內(nèi)進行非常復(fù)雜的計算，包括數(shù)學(xué)運算、日歷計算等等?，F(xiàn)在讓我們也來一次頭腦運動，復(fù)雜的計算，包括數(shù)學(xué)運算、日歷計算等等?，F(xiàn)在讓我們也來一次頭腦運動，看看大家能夠估算得有多準(zhǔn)。請你不要用任何計算工具，在五秒鐘內(nèi)估計一下看看大家能夠估算得有多準(zhǔn)。請你不要用任

15、何計算工具，在五秒鐘內(nèi)估計一下下面這個下面這個(zhge)算式的答案：算式的答案： 1X2X3X4X5X6X7X8=？第21頁/共52頁第二十一頁，共53頁。2021-12-1622正確的答案是40,320，我猜你一定是把結(jié)果低估了很多，是嗎？沒有關(guān)系，我告訴你幾乎所有的人計算的結(jié)果都偏小。給一些(yxi)高中生做這個題目，他們估算出的中間數(shù)字是512，和正確的答案竟相差了將近100倍！第22頁/共52頁第二十二頁，共53頁。2021-12-1623“錨定錨定(mo dn)(mo dn)效應(yīng)效應(yīng)”（Anchoring EffectAnchoring Effect） 心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)這是“錨定效應(yīng)”

16、，或者說，定位效應(yīng)，導(dǎo)致的結(jié)果。說“錨定效應(yīng)”（Anchoring Effect）你也許比較陌生，但是“第一印象”大家應(yīng)該很清楚，也知道它的烙印會有多深。第一印象就是一種可以定位的“錨”(Anchor)，一旦定下來，后面接受的信息都會被你主觀(zhgun)地用來證明你的第一印象。即使你會盡量根據(jù)新的信息來調(diào)整自己的判斷，但是這種調(diào)整往往是不充分的，最后你的判斷仍舊很難逃出第一印象的圈子。 第23頁/共52頁第二十三頁，共53頁。2021-12-1624錨定效應(yīng)常常使人們錨定效應(yīng)常常使人們(rn men)(rn men)調(diào)調(diào)整不到位！整不到位！如何利用錨定(mo dn)效應(yīng)來做客戶服務(wù)？第24頁

17、/共52頁第二十四頁，共53頁。2021-12-1625看看你怎么回答：看看你怎么回答：今晚音樂廳演出你最期盼的一場音樂會，票價很高，需要今晚音樂廳演出你最期盼的一場音樂會，票價很高，需要200元，不過你早已決定元，不過你早已決定去看，并且在幾天前就已經(jīng)購買了票子。吃過晚飯，當(dāng)你急匆匆地趕到音樂廳，發(fā)去看，并且在幾天前就已經(jīng)購買了票子。吃過晚飯，當(dāng)你急匆匆地趕到音樂廳，發(fā)現(xiàn)口袋里沒有現(xiàn)口袋里沒有(miyu)了那張票，肯定是在路上弄丟了。焦急的你要想聽這場音了那張票，肯定是在路上弄丟了。焦急的你要想聽這場音樂會只能重新掏一次腰包了，你在思想斗爭著，是不是再去買一張票聽音樂會呢？樂會只能重新掏一次

18、腰包了，你在思想斗爭著，是不是再去買一張票聽音樂會呢？第25頁/共52頁第二十五頁，共53頁。2021-12-1626 想好了上面的問題，我們再請你設(shè)想這樣的情況：你雖然打算去聽這場音樂會，但是你沒有提前買票，你知道票價是200元，打算到了音樂廳再買。在從家里( ji l)出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把剛剛買的一張200塊的電話卡給弄丟了。這個時候，你去不去聽這場音樂會呢？第26頁/共52頁第二十六頁，共53頁。2021-12-1627實驗證明大部分人在第一種情況下都選擇留在家里不再去聽音樂會，但是在第二種情況下他們選擇仍舊去音樂廳欣賞音樂會。即使有些人在第二種情況下仍舊決定不去聽音樂會，但是請你想象

19、(xingxing)一下，你在那種情況下心理感覺更加倒霉呢？其實在兩種情況下是否去聽音樂會的決定不一樣，對我們普通人來說是完全正常的心理，我們在這一章就會談到人們心中設(shè)置的特殊的心理賬戶。 第27頁/共52頁第二十七頁，共53頁。2021-12-1628 理性地看一下音樂會的故事，兩種情況下你同樣喜歡聽音樂會，而且都愿意花200元錢來聽；而且兩種情況下你都是損失了價值200元的東西。不同(b tn)的是第一種情況下，你是因為丟了一張票損失掉200元錢，而第二種情況下你是因為丟了200元的電話卡而損失了200元錢。同樣是損失了價值200元的東西，為什么你關(guān)于是否去聽音樂會的決定就截然相反呢？ 第

20、28頁/共52頁第二十八頁，共53頁。2021-12-1629 你相信嗎，在日常生活中你的經(jīng)濟行為大多數(shù)情況下都是根據(jù)心理賬戶的狀況而決定的。心理賬戶和經(jīng)濟學(xué)意義上的賬戶最大的理念上的不同就是：從經(jīng)濟學(xué)的意義上來說，每一分錢都是一樣的，每一個硬幣都是可以替代的。打個比方，你丟了200元的電話卡，你可以掏錢買音樂會的票子(pio zi)，同樣，你弄丟了200元的音樂會票，你仍舊應(yīng)該再買一張票，和自己丟了200元的電話卡是一樣的。從經(jīng)濟學(xué)的意義上來講，不管是丟錢還是丟票，人們的行為應(yīng)該是完全相同的。但是， 第29頁/共52頁第二十九頁，共53頁。2021-12-1630心理賬戶認(rèn)為每一個(y )硬

21、幣并不都是一樣的，它們區(qū)分這些錢來自何方、去往何處。 我們應(yīng)該如何(rh)利用這些原理來為客戶服務(wù)呢？第30頁/共52頁第三十頁，共53頁。2021-12-1631心理賬戶(zhn h)是這樣影響你的：在你的心里有一個娛樂賬戶(zhn h)，還有一個通信賬戶(zhn h)。星期一你購買了200元的音樂會票，你的娛樂賬戶(zhn h)中少了200元錢，換取了一張音樂會的票。同樣，你買了200塊的電話卡，是從你的通信賬戶(zhn h)中扣除了200元，賬戶(zhn h)中多了200元的電話卡。你這個電話卡弄丟了，這一損失在你心理賬戶(zhn h)上是通信賬戶(zhn h)上的損失，和娛樂賬戶(zh

22、n h)沒有關(guān)系。第31頁/共52頁第三十一頁，共53頁。2021-12-1632你要決定是否去聽音樂會僅僅是200元和音樂會價值之間的平衡。但是如果你把那張200塊的票子弄 丟 了 ， 這 個 損 失 就 被 算 到 了 娛 樂 賬 戶 上 ， 你 要 聽 音 樂 會 就 必 須 再 從 娛 樂 賬 戶 中 支 出(zhch)200元。也就是說你為了聽這場音樂會，你要用娛樂賬戶中的兩個200元錢去換。在這種情況下，你當(dāng)然更可能放棄這場音樂會。第32頁/共52頁第三十二頁，共53頁。2021-12-1633前景(qinjng)理論（Prospect Theory） v看看你怎樣回答：看看你怎樣

23、回答：v v假設(shè)你現(xiàn)在有假設(shè)你現(xiàn)在有3000塊錢的存款。那么，塊錢的存款。那么，如果在公司發(fā)放獎金的時候，你是愿意如果在公司發(fā)放獎金的時候，你是愿意肯定得到肯定得到1000塊錢，還是愿意拋一個硬塊錢，還是愿意拋一個硬幣幣(yngb)，有，有50可能性拿到可能性拿到2000塊塊錢，有錢，有50可能性拿不到錢呢？可能性拿不到錢呢？v 第33頁/共52頁第三十三頁，共53頁。2021-12-1634v接下來請你再考慮這樣的情：你現(xiàn)在有5000塊錢的存款。在你駕車違章的時候，你是愿意肯定(kndng)被罰款1000塊錢，還是愿意拋一個硬幣，有50可能性被罰款2000塊錢，有50可能性不被罰款呢？第34

24、頁/共52頁第三十四頁，共53頁。2021-12-1635價值(jizh)函數(shù)獲得(hud)損失(snsh)正價值負(fù)價值第35頁/共52頁第三十五頁，共53頁。2021-12-1636 在現(xiàn)實生活中，聰明的人經(jīng)常用改變參照點的方法控制他人的行為。而我們了解了人們(rn men)的風(fēng)險偏好是這么容易被改變后，也可以設(shè)計一些“圈套”去影響別人的行為朝著我們期望的方向走。作為公司的經(jīng)理，你希望公司采取一項變革，你就完全可以借鑒前面競選市長的方法來讓保守的員工變得富有冒險精神。假設(shè)公司今年的利潤為200萬，而你希望進行生產(chǎn)流程再造和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。第36頁/共52頁第三十六頁，共53頁。2021-12-

25、1637 要得到頑固派的支持，在開會的時候就可以(ky)說今年利潤為200萬，離公司定的目標(biāo)250萬還有一段差距，公司打算進行改革。新的流程和組織結(jié)構(gòu)能夠提高效率，如成功改造，明年的公司利潤有望達標(biāo)；如改革失敗，年利潤估計有150萬。這樣說的話讓大家有一種危機感，而愿意去冒險。 此案例對移動通訊有什么啟示？第37頁/共52頁第三十七頁，共53頁。2021-12-1638 一個企業(yè)如果要影響其員工對風(fēng)險的偏好，可以通過一個企業(yè)如果要影響其員工對風(fēng)險的偏好，可以通過(tnggu)(tnggu)改變企業(yè)對改變企業(yè)對業(yè)績的期望水平的做法達到目的。業(yè)績的期望水平的做法達到目的。 當(dāng)然，不是當(dāng)然，不是“大

26、躍進大躍進”？?。?！第38頁/共52頁第三十八頁，共53頁。2021-12-1639看看你怎樣回答： 假設(shè)你準(zhǔn)備去商店購物，想買一件夾克衫和一個簡易的計算器。在商場A，夾克衫的價格是155元，計算器的價格是45元；有人告訴你在商場B，這樣的夾克正在促銷，賣140元，騎車過去(guq)大概需要10分鐘。你有多么動心想去B商場購買夾克衫？ 如果有人告訴你在商場C計算器促銷30元錢一個，那里離商場A也是10分鐘的路程，不過跟去B商場是相反的方向，再想想你會有多么動心想去C商場買計算器。第39頁/共52頁第三十九頁，共53頁。2021-12-1640我猜你的答案應(yīng)該和我們調(diào)查的大部分人一樣，他們更愿意

27、騎20分鐘車去購買促銷的計算器而不是夾克衫。其實不管(bgun)出了商場A是向左走還是向右走，大家都是為了節(jié)省15元錢而騎10分鐘遠路。從絕對差額來講，往哪邊走都是得到同樣的便宜，可是人們感覺到的“交易效用”還是不一樣，他們覺得騎車10分鐘去買45元錢降到30元錢的東西比買155元降到140元的東西更加值得。同樣的道理，人們對一輛優(yōu)惠100元的汽車不會十分感興趣，但是卻會關(guān)注一個優(yōu)惠100元的微波爐。交易效用的存在解釋了促銷對消費的刺激。第40頁/共52頁第四十頁，共53頁。2021-12-1641 人們購物時，更加關(guān)注優(yōu)惠的比例而不是絕對值。而客觀講你應(yīng)該僅僅考慮你所能得到的優(yōu)惠的數(shù)額以及你

28、為獲得優(yōu)惠所花費的成本。想 一 想 ： 如 何 降 此 方 法 用 于 移 動(ydng)通訊的定價策略？第41頁/共52頁第四十一頁，共53頁。2021-12-1642語言(yyn)(yyn)的藝術(shù)約翰最近在考慮是不是把車?yán)锏氖找魴C換掉，買一套多功能的小音響放那兒。但是這樣一來至少需要花掉他300300美元，最后他還是算了，舍不得花這筆錢。三個月后，他得到了一筆汽車消費貸款，花1200012000美元買了一輛新車，汽車的銷售人員告訴他多加550550美元就能把里面的收音機換成了一套迷你音響，而這正是約翰夢寐以求的，因此他毫不猶豫就答應(yīng)下來。此時的他忘記了三個月前因為300300美元的高價而忍

29、痛割愛。第42頁/共52頁第四十二頁，共53頁。2021-12-1643 約翰覺得反正都已經(jīng)花掉12000美元了，再多加550美元也算不了什么，這個思想你一定似曾相識。前一章里，我們用圖表示了前景理論的內(nèi)容，其中(qzhng)一個重要特點就是邊際效用遞減，不管是對于“得”還是“失”。根據(jù)這個思想，商家經(jīng)常使用捆綁銷售策略：比如你在購買了電腦之后，他們會借此機會向你推銷移動硬盤、U盤、打印機、掃描儀等各種外設(shè)。第43頁/共52頁第四十三頁，共53頁。2021-12-1644因為它們的價錢和電腦相比算是(sunsh)很小的開支，商家很自信他們能夠趁著你在購買的興頭上，盡量多的出售其他商品。在這種情

30、況下，我們要提醒自己：如果現(xiàn)在讓我單獨決策是否要在這樣的價格下買這樣一臺掃描儀，我會不會購買？然后再回頭決定是否一次性添加各種外設(shè)。 第44頁/共52頁第四十四頁，共53頁。2021-12-1645說到這里你也許很奇怪，這和語言的藝術(shù)有什么關(guān)系。這個例子(l zi)引出了一系列對前景理論的延伸，芝加哥大學(xué)的薩勒教授利用人們隨“得失”增加而對單位“得失”敏感度下降這種心理，來設(shè)計怎么安排“得失”以讓人盡可能的高興。他提出了四條原則：第45頁/共52頁第四十五頁，共53頁。2021-12-1646 如果你有幾個壞消息要公布(gngb)，應(yīng)該把它們一起發(fā)布，就像前面例子中把幾個“失”結(jié)合起來。比方說如果你今天錢包里的1000塊錢丟了，還不小心把你妻子的1000塊錢的手機弄壞了，那么你應(yīng)該把這兩個壞消