酒鬼酒團(tuán)購(gòu)人員指導(dǎo)手冊(cè)

1、 酒鬼酒團(tuán)購(gòu)人員營(yíng)銷操作手冊(cè)酒鬼酒團(tuán)購(gòu)人員指導(dǎo)手冊(cè)一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作流程收集信息建數(shù)據(jù)庫(kù)信息篩選重點(diǎn)拜訪建立檔案建立聯(lián)系專人跟蹤日常維護(hù)產(chǎn)生銷量 二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷組織架構(gòu)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理促銷主管酒店?？土魍ㄖ鞴苊麩熋频陥F(tuán)購(gòu)公關(guān)部大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理1、 銷售公司需要有獨(dú)立公關(guān)團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。2、 建立全員公關(guān)團(tuán)購(gòu)意識(shí)，公司任何一人可獨(dú)立開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)，形成團(tuán)購(gòu)后，享受提成。3、 公司人員提供信息者，團(tuán)購(gòu)部成功開(kāi)發(fā)后，給予提成。三、銷售公司公關(guān)團(tuán)購(gòu)障礙1、組織缺失： Ø 銷售公司目標(biāo)尚未組建獨(dú)立部門開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)，公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有“技術(shù)壁壘”可言，“組織”比“方法”更重要。Ø 企業(yè)沒(méi)有專職

2、的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選擇了銷量因?yàn)?，做酒店很熟悉，每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)間內(nèi)卻只看到投入Ø 由于短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量，區(qū)域辦事處不愿投入人員做團(tuán)購(gòu)工作；而沒(méi)有專職人員，就沒(méi)有銷量。因此，無(wú)法形成良性循環(huán)2、配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體系Ø 建立一套既靈活又可控的“贈(zèng)酒”、“請(qǐng)客”的管控體系，是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。Ø 多數(shù)企業(yè)因無(wú)合理預(yù)算，短時(shí)間未形成銷量后，信心降低后退出運(yùn)作。3、前置性投入Ø 團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限，比做酒店“盤中盤”見(jiàn)效還要慢，更需要一個(gè)前置性投入過(guò)

3、程。Ø 由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒店依賴于團(tuán)購(gòu)而生存，因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售量并不大。 注：通過(guò)“公關(guān)”可強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng)“輕推重拉”的重要措施之一。障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要“理解”和資源保障1、大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。2、在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。 在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。3、可能是經(jīng)?！俺猿院群取?，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的“理解”。 否則，品

4、鑒會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓“團(tuán)購(gòu)”1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣-作自己熟悉的事2、區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過(guò)的去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善，銷售工作仍然在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)。3、雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有“技術(shù)壁壘”可言，但由于沒(méi)有初始的推動(dòng)，使銷售人員總是在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。關(guān)鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地

5、產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的“召集”能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給“面子”，有突破性作用關(guān)鍵三：“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用1、在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”2、印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)4、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷和督察的憑證關(guān)鍵四：“一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)”尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員或分銷商優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做一個(gè)系統(tǒng)缺點(diǎn)：1、開(kāi)拓新客戶能力差 2、不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運(yùn)作策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的“官商”。作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)

6、注相關(guān)人選。2、另一方面，一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因?yàn)?，“能量”比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的“利潤(rùn)”興趣不大。關(guān)鍵五：激勵(lì)-決定酒店促銷員和流通業(yè)務(wù)員能否完成公關(guān)團(tuán)購(gòu)任務(wù)1、每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則，沒(méi)有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)“理念”2、加強(qiáng)過(guò)程管理，包括：促銷員回收名片、信息，拜訪酒店?？偷汝P(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價(jià)

7、格穿底”，造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則及途徑1. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表a) 招聘要求：高中以上學(xué)歷，性別不限，年齡不限，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際的女性業(yè)務(wù)人員經(jīng)歷優(yōu)先考慮b) 招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂(lè)場(chǎng)所的營(yíng)銷經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理、大中專院校應(yīng)屆畢業(yè)生2. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部兼職人員：當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的“官商”或官員親屬；1) 新聞發(fā)布會(huì)暨品鑒會(huì)通過(guò)經(jīng)銷商自身資源或者品鑒顧問(wèn)的關(guān)系，將酒鬼酒的核心消費(fèi)者、政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)、新聞

8、媒體等召集到一起，以酒鬼酒上市新聞發(fā)布會(huì)暨品鑒會(huì)的形式，進(jìn)行宣傳報(bào)道。使酒鬼酒在短時(shí)期獲得一定影響力，同時(shí)針對(duì)核心消費(fèi)群開(kāi)展品2) 團(tuán)購(gòu)渠道團(tuán)購(gòu)渠道分為兩個(gè)方面，一是針對(duì)普通消費(fèi)者的婚（壽）宴渠道，一是針對(duì)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位公關(guān)達(dá)成的單位購(gòu)買 婚宴渠道1、 婚（壽）宴市場(chǎng)能否操作成功，從很大方面來(lái)說(shuō)，信息收集是關(guān)鍵；必須針對(duì)婚（壽）宴過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)（民政局婚姻登記處、婚紗影樓、禮儀公司、餐飲酒店等）進(jìn)行信息的收集。2、 調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)囟痰姆e極性，挖掘他們對(duì)社區(qū)消費(fèi)者的影響力，同時(shí)確保消費(fèi)者參與活動(dòng)的便利性。3、 全方位的進(jìn)行婚（壽）宴政策的宣傳，高空（電視、報(bào)紙）、地面（易拉寶陳列）、人員相結(jié)合。

9、婚（壽）宴操作流程1.確立參與品種4.實(shí)施與管控3.促銷政策的傳播、婚宴信息的收集2.制定各個(gè)環(huán)節(jié)的促銷政策1. 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)情況，確定參與婚宴促銷政策的品種。2. 制定各個(gè)環(huán)節(jié)的促銷政策 針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)者促銷政策消費(fèi)者憑相關(guān)證明材料，在指定的酒鬼酒經(jīng)銷處訂購(gòu)用酒數(shù)量以及用酒地點(diǎn)和時(shí)間要求，繳納貨款或者一定保證金，在用酒的當(dāng)天，由廠方業(yè)務(wù)人員送貨到指定的地點(diǎn)，結(jié)清余款的同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍照。具體優(yōu)惠政策如: 一次性購(gòu)買酒鬼酒*年5-9件，贈(zèng)送價(jià)值*元的“新婚蜜月大禮包”一個(gè) 一次性購(gòu)買酒鬼酒*年10-19件，贈(zèng)送價(jià)值*元的“新婚蜜月大禮包”一個(gè) 一次性購(gòu)買酒鬼酒*年20件或者以上，贈(zèng)送價(jià)值*元的

10、“新婚蜜月大禮包”一個(gè) 針對(duì)餐飲酒店（酒店經(jīng)理）、婚紗影樓、禮儀公司的促銷政策 通過(guò)他們獲得信息，達(dá)成銷售后，按*元瓶進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)，可以針對(duì)老板，也可以是相關(guān)負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人。 民政局結(jié)婚登記處也可按提成進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 針對(duì)二批的促銷政策 公司出政策，二批賺差價(jià) 針對(duì)業(yè)務(wù)員的促銷政策 達(dá)成銷售按*元瓶提成3. 消費(fèi)者促銷政策的傳播、婚宴信息的收集 消費(fèi)者促銷政策的傳播電視媒介傳播 電視字幕飛播（主要集中在五一、十一、春節(jié)前一個(gè)半月投放進(jìn)行宣傳） 終端傳播 核心餐飲酒店、二批經(jīng)銷商、結(jié)婚登記處、婚紗影樓、結(jié)婚禮儀公司的易拉寶陳列 人員宣傳 平面媒介傳播 報(bào)紙廣告（主要集中在五一、十一、春節(jié)前一個(gè)半月投

11、放進(jìn)行宣傳） 婚宴信息的收集圍繞結(jié)婚所要經(jīng)歷的結(jié)婚登記處、婚紗影樓、餐飲酒樓、禮儀公司、酒水批發(fā)商等相關(guān)過(guò)程進(jìn)行全方位的信息收集 對(duì)所有婚紗影樓、餐飲酒樓、禮儀公司、酒水二批商進(jìn)行促銷政策的宣傳，選擇生意狀況好，影響力大的重點(diǎn)商家進(jìn)行業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期跟進(jìn)拜訪，同時(shí)在其顯要位置進(jìn)行酒鬼酒婚宴優(yōu)惠活動(dòng)的易拉寶陳列。 給民政局婚姻登記處相關(guān)人員贈(zèng)酒，獲得易拉寶陳列的位置，讓結(jié)婚新人第一時(shí)間就能看到酒鬼酒的優(yōu)惠活動(dòng)。已有經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)人員關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的信息收集 經(jīng)銷商人脈資源，業(yè)務(wù)員的人脈資源等4、實(shí)施與管控 活動(dòng)實(shí)施的組織構(gòu)架電話接聽(tīng)門面談判信息匯總婚紗影樓市內(nèi)二批禮儀公司婚姻登記餐飲渠道人員物流配送拍照經(jīng)

12、銷商辦事處經(jīng)理 分工、流程 抽調(diào)專人負(fù)責(zé)民政局結(jié)婚登記處、婚紗影樓、禮儀公司的信息收集及談判，達(dá)成購(gòu)買意向后帶消費(fèi)者到門面辦理相關(guān)手續(xù)。 二批經(jīng)銷商在達(dá)成購(gòu)買意向后，向消費(fèi)者收取相關(guān)資料和押金，同時(shí)打電話給相關(guān)的業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人員收取相關(guān)的資料后交由門面進(jìn)行信息匯總。 餐飲酒樓婚宴信息由餐飲業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集并負(fù)責(zé)談判，達(dá)成意向后將消費(fèi)者帶到門面辦理手續(xù)，也可直接向消費(fèi)者收取押金和資料，交門面人員匯總備檔。 門面熱線電話在白天上班時(shí)間必須隨時(shí)有人值班，必要時(shí)可以增設(shè)一個(gè)手機(jī)號(hào)碼24小時(shí)開(kāi)機(jī)值班。 門面人員隨時(shí)接待前來(lái)的消費(fèi)者，達(dá)成意向后收取押金和資料，每天將所有信息匯總備檔，同時(shí)將第二天將要送貨的

13、酒店和數(shù)量、時(shí)間要求等詳細(xì)情況匯總交由負(fù)責(zé)人，便于第二天安排送貨。 所有貨物都統(tǒng)一由門面送貨人員送貨（公司人員一道參加），在送貨當(dāng)天，由門面送貨人員將貨物及獎(jiǎng)品按時(shí)送到消費(fèi)者指定的地點(diǎn)，同時(shí)收取余下的貨款。如果是二批商承接的客戶，送貨人員帶上相應(yīng)的獎(jiǎng)品，到二批分銷商提貨后再送到指定的地點(diǎn)。 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)拍照的人員由公司指派專門人員負(fù)責(zé)，和送貨人員一道送貨的同時(shí)進(jìn)行拍照。 單位購(gòu)買針對(duì)優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行有效公關(guān)，獲得 目標(biāo)單位的指定招待用酒公關(guān) 通過(guò)與單位核心領(lǐng)導(dǎo)的牢靠關(guān)系，加之獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使其以非正式的行政命令方式要求本單位以本品牌為指定內(nèi)部用酒與招待用酒； 或是針對(duì)單位食堂/賓館進(jìn)

14、行關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)與利益驅(qū)動(dòng)，促使其以本品牌為食堂主推產(chǎn)品； 目標(biāo)單位的福利用酒公關(guān)：針對(duì)重要節(jié)日單位福利用酒，可制定針對(duì)采購(gòu)人的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促成本品牌成為其單位福利用酒； 目標(biāo)單位的會(huì)議用酒公關(guān)：通過(guò)與賓館營(yíng)銷部門等的聯(lián)系，獲得大型機(jī)關(guān)、企業(yè)會(huì)議的信息，提前公關(guān)會(huì)議組織方，以獎(jiǎng)勵(lì)政策促成其選用本品牌作為會(huì)議用酒；比如“兩會(huì)”。l 大客戶部經(jīng)理通過(guò)各種渠道對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建立大客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)所有信息進(jìn)行分類整理。l 大客戶經(jīng)理或者主任對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選出的重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，通過(guò)各種關(guān)系深度接觸，對(duì)客戶的信息具體細(xì)化建立檔案，指派專人對(duì)建立檔案的客戶維護(hù)。四、公關(guān)團(tuán)購(gòu)維護(hù)的主要手段1、小

15、型品鑒會(huì)：針對(duì)核心消費(fèi)者，可以隨時(shí)靈活舉辦效果好2、免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段3、關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系4、短信問(wèn)候：建立與客戶一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系5、旅游：充分利用“湘西之旅”的活動(dòng)，邀請(qǐng)核心消費(fèi)者到酒廠參觀，感受企業(yè)的釀酒工藝與實(shí)力。借以轉(zhuǎn)化飲酒習(xí)慣或者鞏固忠誠(chéng)度。6、逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，或家中遇重大事務(wù)（如紅白喜事）時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品7、目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：對(duì)于長(zhǎng)期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，在特殊節(jié)日里召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。8、建立長(zhǎng)期的“積分俱樂(lè)部”，喝得越多，獎(jiǎng)品越多；五、團(tuán)購(gòu)渠道的資源和核報(bào)資源：實(shí)質(zhì)上，公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店運(yùn)

16、作的道理是一樣的 品鑒請(qǐng)客=進(jìn)店費(fèi)（前置性投入之一） 免費(fèi)贈(zèng)酒=免費(fèi)品嘗 團(tuán)購(gòu)人員工資=促銷員工資在這里，我們建議以上三項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)作為常規(guī)渠道的固定費(fèi)用來(lái)理解，同時(shí)鑒于以往經(jīng)銷商使用廠家支持品鑒請(qǐng)客和贈(zèng)酒費(fèi)用時(shí)的效率低下和浪費(fèi)，品鑒請(qǐng)客費(fèi)用和贈(zèng)酒的費(fèi)用應(yīng)讓經(jīng)銷商也承擔(dān)部分投入和風(fēng)險(xiǎn)； 品鑒會(huì)請(qǐng)客費(fèi)： 餐飲發(fā)票+品鑒會(huì)申請(qǐng)表+品鑒會(huì)參會(huì)人員名單 贈(zèng)酒： 招待用酒領(lǐng)用表 免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡+免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表第五部分：團(tuán)購(gòu)公關(guān)創(chuàng)新性營(yíng)銷活動(dòng)1.設(shè)立“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”，發(fā)揮其“紐帶”作用 在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜” 印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn) 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗

17、酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷和督察的憑證； 在品鑒會(huì)、核心消費(fèi)者公關(guān)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等多種場(chǎng)合都可以靈活使用；2.針對(duì)“有車一族”的公關(guān)活動(dòng) 通過(guò)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員，在高檔會(huì)所周圍的停車場(chǎng)尋找“有車一族” 贈(zèng)送“兩瓶酒的免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”，當(dāng)消費(fèi)者到指定的名煙名酒店領(lǐng)取時(shí)，在登記表上留下單位、職務(wù)、姓名以及手機(jī)號(hào)碼；并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒” 電話告知消費(fèi)者中獎(jiǎng)后，以送獎(jiǎng)品的名義親自拜訪消費(fèi)者，通過(guò)當(dāng)面的接觸，了解消費(fèi)者的基本情況并初步判斷這個(gè)消費(fèi)者是否有開(kāi)發(fā)的價(jià)值； 如果判斷具有開(kāi)發(fā)價(jià)值后，以收集對(duì)酒鬼酒的品質(zhì)滿意度調(diào)查的名義，繼續(xù)拜訪，不斷接觸、不斷了解客戶的飲酒情況、企業(yè)內(nèi)部的用酒需求和決策重心等數(shù)據(jù)，并充實(shí)到“數(shù)據(jù)庫(kù)”； 以“低價(jià)+積分”為誘引，鼓勵(lì)客戶的購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)銷售 以“免費(fèi)送酒”+“做客戶的品酒顧問(wèn)”維系關(guān)系。注意事項(xiàng)：Ø 做這樣的公關(guān)活動(dòng)時(shí)，每次贈(zèng)送的“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”數(shù)量控制在50張以下，以免不能做到有效的跟進(jìn)；Ø “免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”上要標(biāo)明領(lǐng)酒的時(shí)間，領(lǐng)酒的時(shí)間要控制在10天以內(nèi)，敦促消費(fèi)者及時(shí)領(lǐng)取；&