港利·上城國際排屋銷售執(zhí)行方案

1、 用心 創(chuàng)新 幸福 共贏 港利·上城國際排屋營銷建議執(zhí)行方案九勵(lì)同策·港利項(xiàng)目組二0一三年三月二十八日一、目的 1、重新定位28套排屋，全面提升產(chǎn)品檔次，拉開同質(zhì)化產(chǎn)品差距。 2、體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品價(jià)值。 3、以實(shí)景說話、設(shè)定看房路線及解說詞，展現(xiàn)項(xiàng)目及產(chǎn)品品質(zhì)。 4、拓寬產(chǎn)品推廣渠道，增加項(xiàng)目來訪量。 5、建立激勵(lì)制度，刺激一線人員，同時(shí)對(duì)一線人員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，增強(qiáng)功底，為強(qiáng)推排屋產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。6、同類產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)比匹對(duì)，拉開差距。二、排屋產(chǎn)品營銷策略建議n 排屋產(chǎn)品重新定位包裝上市。n 從硬件方面導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居設(shè)施，提升產(chǎn)品附加值。n 從軟件方面，成立排屋業(yè)

2、主成立私人管家服務(wù)中心，提升產(chǎn)品附加值。n 制定看房路線及解說詞，建立工法樣板間，運(yùn)用體驗(yàn)營銷模式，給客戶最直觀的沖擊。n 拓展銷售渠道，需找目標(biāo)客戶。n 案場激勵(lì)制度的建立、案場一線人員的系統(tǒng)強(qiáng)化培訓(xùn)。n 對(duì)于排屋產(chǎn)品根據(jù)各棟房屋的實(shí)際情況重新制定價(jià)格（總銷額基本不變），形成對(duì)比，促進(jìn)銷售。3、 營銷執(zhí)行內(nèi)容1、產(chǎn)品重新定位，提升產(chǎn)品檔次，拉開同質(zhì)化產(chǎn)品差距 產(chǎn)品定位：為28位名流精雕細(xì)琢的定制式智能豪宅 組團(tuán)定位語：上城國際|睿郡 推廣主題： 主打推廣語： 上城國際|?？?會(huì) 思考 的家 只為28位名流準(zhǔn)備的智能豪宅 輔助推廣語： 從名流到名門，只需一個(gè)選擇！ 藝術(shù)品，不只是藝術(shù)家的專屬！

3、 智能豪宅，睿智人生！ 智慧人生，睿智之選！ 上城國際|?？?，不只是豪宅.2、 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品價(jià)值硬件：導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居，建立工法樣板間軟件：成立私人管家服務(wù)中心，提供五星級(jí)服務(wù) 從兩方面入手體現(xiàn)項(xiàng)目附加值n 導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)智能家居，建立工法樣板間引入物聯(lián)網(wǎng)智能家居概念，讓家變得富有智慧，并將此項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用于工法樣板間，給客戶親身體驗(yàn)，讓其最直觀的感受及體驗(yàn)。物聯(lián)網(wǎng)智能家居配置建議：家居遠(yuǎn)程控制、云聲控場景傳感器、物聯(lián)云安全保險(xiǎn)柜、物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)門、物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)窗、智能家居視頻系統(tǒng)、無線智能安全插座等（詳見物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品介紹）。n 建立工法樣板間對(duì)項(xiàng)目工程用材、施工藝術(shù)及細(xì)節(jié)處理等方面進(jìn)行剖解立體

4、展示，同時(shí)配以精裝效果，給客戶以最直觀的視覺沖擊（詳見工法樣板間實(shí)施方案）。3、 以實(shí)景說話、設(shè)定看房路線及解說詞，展現(xiàn)項(xiàng)目及產(chǎn)品品質(zhì)。針對(duì)目前項(xiàng)目實(shí)景已全部呈現(xiàn)，建議在看房流程和看房路線上重新調(diào)整，從視覺上刺激客戶。n 看房接待流程：攜帶銷售夾等道具上前主動(dòng)拉門和問候詢問客戶是否為第一次來，如不是則需要詢問上次接待人員的姓名，并且更換接待人員引導(dǎo)至展示區(qū)注意業(yè)務(wù)動(dòng)作增強(qiáng)親和力拉近距離觀察客戶帶看前的報(bào)備（詳見工地樣板房帶看流程）觀察客戶了解需求嘗試推薦做出判斷鎖定需求殺定送客須送至大門外做好客戶的回訪，做好來人表登記按照客戶的意向度進(jìn)行分類、制作客戶資料表（A、B級(jí)卡）專案及代理人以天為單位

5、做檢查，在晚會(huì)上做出反饋定金轉(zhuǎn)移迎來 裱板區(qū) 模型區(qū) 洽談區(qū)1實(shí)景看房洽談區(qū)2下定追簽 業(yè)務(wù)員客戶接待流程傾聽 迎合 氣勢 送客 迎來裱板介紹遞送名片模型介紹坐姿電話接聽并記錄售后服務(wù)站姿 n 看房路線圖 紅線為帶看路線 黃線為帶回路線 3、 拓寬產(chǎn)品推廣渠道，增加項(xiàng)目來訪量。 目前，項(xiàng)目在排屋產(chǎn)品的宣傳推廣上，只是利用了單一的線上媒體傳播，客戶的傳遞信息到達(dá)性明顯不足。同時(shí)，在尋找和挖掘目標(biāo)客戶方面也顯得勢單力薄，基于以上方面，建議拓展線下傳播的方式。根據(jù)排屋產(chǎn)品的自身性質(zhì)，在灌南縣與一些灌南高端人群聚集的咖啡館、星級(jí)酒店等高端場所投放項(xiàng)目產(chǎn)品的宣傳資料，并定期、不定期的舉行各類交流、聯(lián)誼活

6、動(dòng)及產(chǎn)品推介會(huì)。 4、 針對(duì)產(chǎn)品，建立激勵(lì)制度，刺激一線人員，同時(shí)對(duì)一線人員進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，增強(qiáng)功底，為強(qiáng)推排屋產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。n 建立銷售激勵(lì)制度，提高銷售人員的積極性及競爭性 針對(duì)陽光排屋去化難度較大，業(yè)務(wù)員信心不足的問題，我司建議開發(fā)商增設(shè)排屋銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，具體內(nèi)容如下：Ø 方案一 1、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，置業(yè)顧問如成功銷售一套排屋房源，給予個(gè)人現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1000元 2、該現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)于認(rèn)購排屋客戶成功簽約商品房買賣合同當(dāng)月月底30日前發(fā)放Ø 方案二1、建議將現(xiàn)行的固定工資方案進(jìn)行調(diào)整，增設(shè)銷售提成，刺激銷售員推銷排屋2、置業(yè)顧問每銷售一套房源，可獎(jiǎng)勵(lì)該套房源總價(jià)的千分之1作為個(gè)人傭金

7、提成3、案場每銷售一套房源，可獎(jiǎng)勵(lì)該套房源總價(jià)的萬分之三作為案場經(jīng)理傭金提成4、該提成將于該房源房款全額到賬后發(fā)放5、傭金中扣留百分之二十作為交房獎(jiǎng)勵(lì)，留待該批房源交房后發(fā)放于業(yè)務(wù)員備注：我司將以執(zhí)行以上方案的同時(shí)配以“末位淘汰”制，即連續(xù)兩月銷售業(yè)績排名最后一名將被淘汰進(jìn)入一個(gè)月的學(xué)習(xí)期，若在第3個(gè)月表現(xiàn)優(yōu)異則可繼續(xù)留用，若未能達(dá)標(biāo)，則被淘汰。n 專業(yè)而系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，增強(qiáng)銷售員的能力及自信港利·上城國際 階段培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象主訓(xùn)人2013-4-41商務(wù)接待禮儀置業(yè)顧問薛靜雅2013-4-112鞏固第1節(jié)內(nèi)容倪娟業(yè)務(wù)十關(guān) 第一關(guān)沙盤講解每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-4-18

8、3鞏固第1節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第2節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第二關(guān)戶型推介每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-4-254鞏固第2節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第3節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第三關(guān)實(shí)房帶看每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-25鞏固第3節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第4節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第四關(guān)來電接聽每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-96鞏固第4節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第5節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第五關(guān)電訪約客每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-167鞏固第5節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第6節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第六關(guān)拜訪派單每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-238鞏固第6節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第7節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第七關(guān)談判逼定每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-5-299鞏固第7節(jié)內(nèi)容倪娟鞏固第8節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān)

9、第八關(guān)結(jié)算簽約每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-6-610鞏固第8節(jié)內(nèi)容陳宣鳴鞏固第9節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第九關(guān)售后應(yīng)急每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-6-1311鞏固第9節(jié)內(nèi)容盧順祥鞏固第10節(jié)內(nèi)容業(yè)務(wù)十關(guān) 第十關(guān)自由演講每日現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練2013-6-2012鞏固第10節(jié)內(nèi)容陳宣鳴/毛京港鞏固第11節(jié)內(nèi)容綜合演練及考評(píng)5、重新制定價(jià)格（總銷額基本不變），形成對(duì)比，促進(jìn)銷售。n 價(jià)格策略 以高價(jià)防御性產(chǎn)品樹立標(biāo)桿銷控最優(yōu)房源，低價(jià)房源入市沖量并逐步向標(biāo)桿房源靠攏。港利·上城國際 排屋銷控價(jià)格表26#一單元二單元27#一單元二單元301302301302301302301302產(chǎn)權(quán)面積208.09174

10、.56174.56208.09產(chǎn)權(quán)面積175.73175.73175.73175.73套內(nèi)面積189.34158.83158.83189.34套內(nèi)面積158.65158.65158.65158.65備案單價(jià)6000600060006000備案單價(jià)6000600060006000底價(jià)單價(jià)5250505050505150底價(jià)單價(jià)5250515051505250底價(jià)總價(jià)10924738815288815281071664底價(jià)總價(jià)922583905010905010922583表價(jià)單價(jià)5550535053505450表價(jià)單價(jià)5550545054505550表價(jià)總價(jià)1154900933896933896

11、1134091表價(jià)總價(jià)975302957729957729975302房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注101102101102101102101102產(chǎn)權(quán)面積276.71227.45227.45276.71產(chǎn)權(quán)面積228.84228.84228.84228.84套內(nèi)面積251.78206.96206.96251.78套內(nèi)面積206.61206.61206.61206.61備案單價(jià)7000700070007000備案單價(jià)7000700070007000底價(jià)單價(jià)5750555055505650底價(jià)單價(jià)5850565056505750底價(jià)總價(jià)1591083126234812623481563412底價(jià)總價(jià)1

12、338714129294612929461315830表價(jià)單價(jià)6050585058505950表價(jià)單價(jià)6150595059506050表價(jià)總價(jià)1674096133058313305831646425表價(jià)總價(jià)1407366136159813615981384482房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注28#一單元二單元29#一單元優(yōu)惠政策：按揭98折，一次性付款95折301302301302301302產(chǎn)權(quán)面積175.73175.73175.73175.73產(chǎn)權(quán)面積242.17242.17套內(nèi)面積158.65158.65158.65158.65套內(nèi)面積226.75226.75備案單價(jià)6000600060006

13、000備案單價(jià)64006400底價(jià)單價(jià)5150495049506050底價(jià)單價(jià)58505750底價(jià)總價(jià)9050108698648698641063167底價(jià)總價(jià)14166951392478表價(jià)單價(jià)5450525052506350表價(jià)單價(jià)61506050表價(jià)總價(jià)9577299225839225831115886表價(jià)總價(jià)14893461465129房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注101102101102101102產(chǎn)權(quán)面積229.84229.84229.84229.84產(chǎn)權(quán)面積249.9249.9套內(nèi)面積207.51207.51207.51207.51套內(nèi)面積230.26230.26備案單價(jià)7000700

14、070007000備案單價(jià)68006800底價(jià)單價(jià)5150495049506050底價(jià)單價(jià)63506250底價(jià)總價(jià)1183676113770811377081390532底價(jià)總價(jià)15868651561875表價(jià)單價(jià)5450525052506350表價(jià)單價(jià)66506550表價(jià)總價(jià)1252628120666012066601459484表價(jià)總價(jià)16618351636845房源狀態(tài)房源狀態(tài)備注備注四、媒體推廣計(jì)劃 推廣階段分解：準(zhǔn)備期（第一階段）、造勢期（第二階段）、開盤期（第三階段） 形象導(dǎo)入 拓展客戶 引起關(guān)注，樣板開放，體驗(yàn)沖擊 批次銷售 ，引起熱銷 造勢期準(zhǔn)備期開盤期準(zhǔn)備期n 推廣策略 前期

15、推廣突破傳統(tǒng)手法，由原來的“點(diǎn)面”，聚焦到“點(diǎn)點(diǎn)”，由原來的廣泛傳播轉(zhuǎn)化為圈層推廣引起關(guān)注，在圈層中制造話題。n 媒體推廣計(jì)劃表 第一階段（4.20-5.26）分類媒體選擇投放時(shí)間主題備注線上DM直郵4月25日、5月9日主打、輔助推廣語針對(duì)性客戶直郵線下高端場所SP活動(dòng)4月20日-5月26日主打、輔助推廣語在灌南的高端場所投放DM單頁宣傳資料和掛壁廣告造勢期n 推廣策略全面推廣，集中造勢，引爆銷售。n 媒體推廣計(jì)劃表 第二階段（6.2-6.23）分類媒體選擇投放時(shí)間主題備注線上戶外6月2日-6月23日灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放一月投放電視字幕6月2日-6月23日全城征集尋找28位名流上

16、城國際|?？ぃヅ溆杏绊懥Φ娜斯嗄鲜准胰悄芎勒w驗(yàn)中心即將綻放一月投放交通廣播電臺(tái)6月2日-6月23日全城征集尋找28位名流上城國際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放一月投放短信6月18日、19日、20日全城征集尋找28位名流上城國際|睿郡，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放線下DM直郵6月18日、19日、20日全城征集尋找28位名流上城國際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放配以排屋全方位兩點(diǎn)解析DM單的派發(fā)6月15日-6月22日全城征集尋找28位名流上城國際|?？ぃヅ溆杏绊懥Φ娜斯嗄鲜准胰悄芎勒w驗(yàn)中心即將綻放SP活動(dòng)6月

17、23日體驗(yàn)中心綻放全城征集尋找28位名流上城國際|?？?，匹配有影響力的人灌南首家全智能豪宅體驗(yàn)中心即將綻放配以排屋全方位兩點(diǎn)解析開盤期n 推廣策略 軟硬結(jié)合，持續(xù)造勢，引爆銷售。n 媒體推廣表 第三階段（6.23-結(jié)束）分類媒體選擇投放時(shí)間主題備注線上戶外7月1日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕一月投放電視字幕7月1日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕一月投放交通廣播電臺(tái)7月1日-7月13日上城國際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕一月投放短信7月10日、11日上城國際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕線下DM直郵7月6日、7日上城國際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕配以全方位解析DM單的派發(fā)7月6日-7月13日上城國際|睿郡 私人管家服務(wù)中心隆重啟幕SP活動(dòng)私人管家服務(wù)中心揭幕上城國際|?？?私人管家服務(wù)中心隆重啟幕配以全方位解析5、 工作計(jì)劃安排階段階段主題工作事宜完成時(shí)間備注第一階段（4.1-5.26）n 排屋產(chǎn)品形象導(dǎo)入n 客戶渠道拓展n 產(chǎn)品形象的重新定位包裝n 發(fā)布