XXX理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

1、xxx理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)所屬課程名稱國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)實(shí)驗(yàn)類型綜合性實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)日期 一班 級(jí)學(xué) 號(hào)姓 名成 績說明1. 實(shí)習(xí)考核包括平時(shí)出勤、模擬實(shí)習(xí)操作情況、實(shí) 習(xí)報(bào)告質(zhì)量三部分。如果在模擬實(shí)習(xí)過程中存在以下情況，該生實(shí)習(xí)成績以零 分計(jì)：抄襲他人的數(shù)據(jù)者；違反實(shí)驗(yàn)室管理規(guī)定，不聽老師勸告，嚴(yán)重影響他人實(shí)驗(yàn)，或造成實(shí)設(shè)備重大損壞者；未能按正常實(shí)驗(yàn)時(shí)間安排完成實(shí)驗(yàn)者；請(qǐng)人替代或替代他人進(jìn)行實(shí)驗(yàn)者；在實(shí)驗(yàn)時(shí)間打游戲，不聽老師勸告者；缺交實(shí)驗(yàn)報(bào)告者。2. 評(píng)分原則為：平時(shí)成績占，實(shí)習(xí)操作成績占。如存 在一條所述違反規(guī)定者，總成績直接以零分計(jì)。3. 成績記

2、載方式：優(yōu)、良、中、及格、不及格。國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)實(shí)驗(yàn)概述：【實(shí)驗(yàn)?zāi)康募耙蟆客ㄟ^實(shí)際模擬談判使學(xué)生了解商務(wù)談判的基本程序，掌 握基本的商務(wù)禮儀，從而增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)并進(jìn)一步鞏固和深化 已學(xué)過的知識(shí)，提高商務(wù)談判的實(shí)際能力。要求學(xué)生收集相 關(guān)商品的信息，包括商品質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等論文聯(lián) 盟內(nèi)容，并制定合理的商務(wù)談判的計(jì)劃書。通過學(xué)習(xí)學(xué)生能 夠掌握相關(guān)商品的基本知識(shí)，能夠熟悉基本的商務(wù)禮儀，以 及商務(wù)談判中應(yīng)采取的技巧和策略，合同的訂立等相關(guān)內(nèi)容。【實(shí)驗(yàn)環(huán)境】：實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：【實(shí)驗(yàn)過程及結(jié)論】談判前期安排：1, 談判時(shí)間定于于成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院商務(wù)談 判模擬室。2, 談判會(huì)場布置長方形會(huì)議桌

3、，談判雙方各坐一邊, 主談判面對(duì)而坐。座次安排按照國際通用慣例入座。3, 談判過程分三次，第一次為雙方相互介紹，摸底。第 二次談判具體商討談判內(nèi)容，進(jìn)行細(xì)節(jié)談判。第三次談判給 出最后的條件，達(dá)成談判。如若談判成功于簽訂合同，如若 為成功則商討下一次談判談判的具體安排。程序及具體策略：1、開局：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情 況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中2、中期階段：1）、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉, 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件 的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和 進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2）、層層推進(jìn)，步步為營

4、的策略：有技巧地提出我方預(yù) 期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3）、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退 為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌 碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4）、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方 協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5）、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局, 適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn) 行調(diào)整4、最后談判階段：1）、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握

5、嚴(yán)格把 握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后 通牒策略2）、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長 期合作關(guān)系3）、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合 同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。談判結(jié)論：1充分了解談判對(duì)手：正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆, 在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把 握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣, 自然成本最低，成功的幾率最高。2. 建立融洽的談判氣氛：在談判之初，最好先找到一 些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更 像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá) 成共識(shí)的方向進(jìn)

6、展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí) 也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。3. 做一顆柔軟的釘子：商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣 勢奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方 所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者 長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔 軟的釘子。4. 控制談判局勢：談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí) 則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此, 要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所 應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害， 氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手 逼到懸崖邊，而是

7、用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊?！緦?shí)驗(yàn)總結(jié)】這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí) 際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門綜合 運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對(duì)自己在這一方面有 了一個(gè)初步的審查！簡而言之，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí) 以及工作受益匪淺。通過這兩周的模擬商務(wù)談判之后，我一基本掌握國際商 務(wù)談判的一般流程，了解談判過程的各個(gè)要求的注意點(diǎn)及風(fēng) 格體現(xiàn)，雖然模擬過程中我們和對(duì)手有一些激烈爭議，但是 大家都學(xué)到了不少東西，對(duì)于自己的表現(xiàn)也有一些總結(jié)。第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行友好的 溝通，明確此次談判的目的，確定談判人員及她、相關(guān)人員 分配問題，相關(guān)性的收集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在, 周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判過程。第二，談判過程是人，雙方談判人員的職位分配非常重 要，談判人員的性格決定了談判風(fēng)格。談判者要說話算數(shù), 決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則, 該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方 應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談 判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。經(jīng)過這次的關(guān)于無紡布的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的 整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過這次談 判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)