培訓(xùn)體系六上門(mén)拜訪技能培訓(xùn)

1、培訓(xùn)體系）六上門(mén)拜訪技能培訓(xùn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)（六）上門(mén)拜訪技能培訓(xùn)壹、建立客戶資料庫(kù)1、出門(mén)三部曲：做什么；為什么；怎么做。經(jīng)常帶著“出門(mén)三部曲”的思想，銷售人員工作的目的性、計(jì)劃性和可控性 均會(huì)十分明了，既有利于科學(xué)合理地開(kāi)展工作，也有利于銷售人員自身技能水平 的提高。注意點(diǎn)：a、于現(xiàn)實(shí)生活中，相當(dāng)壹部分銷售人員往往是憑直觀感覺(jué)，或是想當(dāng)然地開(kāi)展 工作。其實(shí)，經(jīng)常想壹想“做什么”能夠使銷售人員對(duì)工作目標(biāo)有更清晰的認(rèn)識(shí)， 非常有助于提高工作效率。b 、對(duì)壹些銷售人員來(lái)說(shuō)，“事情本來(lái)就該這樣嘛”是壹句常掛嘴邊的口頭禪。 因?yàn)橛阡N售工作中，很多工作見(jiàn)起來(lái)非常簡(jiǎn)單。但壹旦多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，問(wèn) 題可能就

2、不簡(jiǎn)單了。比如，你要做的這件事，于你的目標(biāo)計(jì)劃中重要性如何？是 不是有非攻克不可的理由？多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，有助于銷售人員分清事情的輕 重緩急，以便科學(xué)合理地安排時(shí)間和精力。c、思考“怎么做”問(wèn)題的過(guò)程，其實(shí)是壹個(gè)培養(yǎng)銷售人員計(jì)劃性和換位思維的 過(guò)程。銷售人員必須站于客戶的角度，設(shè)身處地地考慮問(wèn)題，才可能真正了解客 戶的需求，且擬出相應(yīng)的策略。而策略的實(shí)施，不可能盲目進(jìn)行，必須帶有壹定 的計(jì)劃性才可能取得成功效果2 、拜訪日?qǐng)?bào)表：客戶名稱、客戶信息 運(yùn)營(yíng)范圍、規(guī)模、實(shí)力等 、合作意向、問(wèn) 題點(diǎn)、建議對(duì)策等。3、總結(jié)：了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、聽(tīng)取客戶反映、收集市場(chǎng)信息，最終形成對(duì)市場(chǎng)的判 斷和對(duì)策建議等。

3、二、銷售計(jì)劃：1、本季、本月、本周、本日、本次銷售活動(dòng)的目標(biāo)是什么；2、于自己的銷售計(jì)劃中，確定的銷售對(duì)策是什么；三、尋找目標(biāo)客戶所謂目標(biāo)客戶， 主要指有購(gòu)買可能和希望的客戶。 其特征是具有較大的付款能力， 有某種潛于的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有購(gòu)買決定權(quán)，且且能認(rèn)同銷售人員的銷售工作。 銷售人員尋找目標(biāo)客戶的基本原則是： a、隨時(shí)隨地尋找壹切能夠利用的場(chǎng)合和機(jī)會(huì)；b 、利用人際關(guān)系介紹，如血緣、地緣、親緣、校緣及各種團(tuán)體，發(fā)現(xiàn)潛于顧客；c、尋找突破口，利用連鎖關(guān)系，發(fā)現(xiàn)潛于客戶。 銷售人員尋找目標(biāo)客戶的技巧主要有：1、網(wǎng)上查詢，是目前最便利、最迅捷的信息來(lái)源。2、電話簿、黃頁(yè)、工商名錄、社團(tuán)名錄、指南或地

4、圖3、行業(yè)報(bào)刊、雜志以及其它媒體4 、協(xié)會(huì)內(nèi)部資料、內(nèi)部員工交流。5、郵寄資料。6 、實(shí)地走訪調(diào)查。7、電話訪問(wèn)同行、客戶或業(yè)內(nèi)人士。8 、同行銷售人員交換或交流客戶名單9、行業(yè)協(xié)會(huì)或展銷會(huì)。10 、向部分統(tǒng)計(jì)、情報(bào)機(jī)構(gòu)或廣告、咨詢公司索取或購(gòu)買二手資料11 、朋友介紹。四、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備1、自我準(zhǔn)備A、整理儀容：整修頭發(fā)，擦亮皮鞋，穿著整潔。B、心理準(zhǔn)備：精神煥發(fā)，體力充沛，思路清晰。2、資料準(zhǔn)備公文包：里面準(zhǔn)備好各種資料。3、工作準(zhǔn)備1.了解受訪者的詳細(xì)信息，如需要、問(wèn)題、個(gè)性和職位等。2. 擬訂訪問(wèn)進(jìn)度，至少擬訂壹份每周的進(jìn)度表。3. 擬好每項(xiàng)訪問(wèn)的目標(biāo)，其中包括建議和構(gòu)想五、銷售人員訪問(wèn)

5、規(guī)范：銷售人員首先要按約定時(shí)間提早五分鐘左右到達(dá)約定地點(diǎn)，態(tài)度誠(chéng)懇自信、友好 親善，但不要忘記要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。特別需要提醒的是，如果約定地點(diǎn)是 客戶公司，則千萬(wàn)不可搞錯(cuò)受訪人的姓名和職位。1、自我介紹和打招呼注意點(diǎn)：b 、問(wèn)好時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)，努力留下良好的第壹印象；c、做自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片，名字朝向?qū)Ψ?；d 、隨身攜帶物品，要于征求對(duì)方后再放置； e、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不于，應(yīng)和其上級(jí)或下級(jí)洽談，不可隨便離去； f 、若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊 干邊談，有助于盡快和對(duì)方親近，打開(kāi)局面；g 、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬(wàn)不可妨礙對(duì)方工作；h、準(zhǔn)確地

6、稱呼對(duì)方職務(wù)，過(guò)高或過(guò)低均可能引起對(duì)方的不快。2、話題由閑聊開(kāi)始銷售的過(guò)程，是壹個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程。所以，千萬(wàn)不可開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，壹 見(jiàn)面就要求對(duì)方下訂單，而應(yīng)該通過(guò)溝通了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自己。這是尋 找洽談契機(jī)不可省略的過(guò)程。注意點(diǎn)：i. 閑聊話題能夠多種多樣，但原則只有壹個(gè)：使對(duì)方感興趣，如社會(huì)時(shí)尚、最新 新聞、業(yè)界動(dòng)態(tài)、最近的市場(chǎng)情況等；ii. 注意不能自己壹個(gè)人滔滔不絕。耐心地多聽(tīng)對(duì)方觀點(diǎn)，更能取得好感；iii. 切勿忘掉閑聊的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、 消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)；iv. 于閑聊過(guò)程中多注意對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專

7、長(zhǎng)等；v. 交談過(guò)程中，注意了解客戶運(yùn)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的 困難等；vi. 要善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意 見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何，均要虛心聽(tīng)取，不能反駁。vii. 于交談過(guò)程中， 要自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感， 且不斷地向?qū)Ψ教峁┖推錁I(yè)務(wù)關(guān) 聯(lián)的實(shí)用信息。3、業(yè)務(wù)洽談 閑聊過(guò)程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。壹旦時(shí)機(jī)成熟，銷售人員就能夠和對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù) 注意點(diǎn)：i. 洽談開(kāi)始，絕不可強(qiáng)硬推銷，首先應(yīng)講明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、公司的信譽(yù)和良 好的交易條件；ii. 洽談過(guò)程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì)方的決

8、定行事，尊重對(duì)方；iii. 列舉出具體的數(shù)字或通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的對(duì)比，說(shuō)明本公司產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來(lái)的經(jīng) 濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純利潤(rùn)、成本變化等；iv. 首先推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，再由重點(diǎn)產(chǎn)品附加帶出其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，切忌四面出擊；v. 適時(shí)地拿出產(chǎn)品宣傳資料，且邀請(qǐng)客戶到公司訪問(wèn)或祥談；vi. 堅(jiān)決不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨；vii. 于洽談商品的價(jià)格時(shí)，壹方面聲明本公司的營(yíng)銷策略（如新產(chǎn)品，主要讓利于 會(huì)員單位等），壹方面列舉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格體系，以突出自己的優(yōu)勢(shì)；viii. 于涉及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)，禁止使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人；ix. 更多地列舉實(shí)例，說(shuō)明某公司已有購(gòu)買行為或表現(xiàn)出很高的合作積極

9、性。4、推銷受阻 推銷受阻是經(jīng)常遇到的，但受阻且不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自 尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。而應(yīng)該保持冷靜的頭腦，仔細(xì)分析問(wèn)題，尋找對(duì)策，才可能 柳暗花明，絕處逢生。i. 當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)清原因，以便對(duì)癥下藥；ii. 若對(duì)方對(duì)實(shí)際效果表示疑慮時(shí)，可再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品項(xiàng)目可能帶來(lái)的各種好處（可 舉實(shí)例說(shuō)明），同時(shí)進(jìn)壹步弄清對(duì)方疑慮的真正原因，且?guī)椭岢鲆夹┙鉀Q方法 的建議，以打消對(duì)方疑慮；iii. 若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不于，應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)候回來(lái)，是否能夠等候，或是什 么時(shí)間方便再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向；iv. 若對(duì)方提出當(dāng)下很忙，無(wú)暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，仍

10、是確實(shí)沒(méi)有 時(shí)間。無(wú)論為何，均要對(duì)百忙之中打擾對(duì)方表示歉意，且提出和對(duì)方僅談 X 分鐘 （注意洽談時(shí)間壹定要按約定時(shí)間結(jié)束） 。v. 若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先聲明本公司奉行物有所值的政策，然后舉實(shí)例， 和同類產(chǎn)品比較，且強(qiáng)調(diào)本公司于業(yè)內(nèi)的良好業(yè)績(jī)和口碑；vi. 如果對(duì)方排斥自己的銷售工作時(shí)，銷售人員應(yīng)首先表示歉意，且講明主要目的 是基于對(duì)對(duì)方的充分信任，希望和對(duì)方建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系等。vii. 若對(duì)方不見(jiàn)好本公司產(chǎn)品， 則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 本公司其 它知名客戶實(shí)例等；viii. 若對(duì)方對(duì)本協(xié)會(huì)或產(chǎn)品報(bào)有成見(jiàn)，或?qū)︿N售人員本身報(bào)有偏見(jiàn)時(shí)，首先要向 對(duì)方賠禮道歉，然后問(wèn)明原

11、由，作出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本公司和本 人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)，且利用這壹契機(jī)，進(jìn)壹步和客戶洽談業(yè)務(wù)；ix. 若對(duì)方?jīng)]有明確表態(tài)或有問(wèn)無(wú)答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的見(jiàn)法：這樣不利于雙方交流， 如對(duì)本公司或產(chǎn)品或本人有什么見(jiàn)法， 請(qǐng)明示。然后采用以下對(duì)策： 反復(fù)強(qiáng)調(diào)來(lái)意和目的； 尋找新話題； 詢問(wèn)對(duì)方最關(guān)心的話題； 提供信息； 稱贊對(duì)方穩(wěn)健。5、善始善終 當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，且不意味著工作已經(jīng)結(jié)束。銷售人員應(yīng)著眼未來(lái)，為下壹次上門(mén) 拜訪打下基礎(chǔ)。i. 向?qū)Ψ接诜泵χ杏枰越哟硎局x意；ii. 表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向；iii. 若已取得定單，切記再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、支付貨款事項(xiàng)以及和對(duì)方合作的

12、 信心，且預(yù)祝對(duì)方因購(gòu)買本產(chǎn)品而受益匪淺；iv. 詢問(wèn)對(duì)方下壹次洽談的具體時(shí)間（也能夠自己提出幾個(gè)時(shí)間，供對(duì)方選擇） ；v. 詢問(wèn)對(duì)方是否有事需要自己幫忙；vi. 向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、 辭行。辭行時(shí)， 除當(dāng)事人外， 向其他人打個(gè)招呼， 道聲辛苦同樣重要，他們的壹句話或許也會(huì)改變洽談結(jié)果。6 、自檢和總結(jié) 銷售人員于開(kāi)展銷售工作時(shí)，應(yīng)處處留心自己的壹舉壹動(dòng)，時(shí)時(shí)留意自己的壹言 壹行。經(jīng)常地自我反省和總結(jié)，有利于其業(yè)績(jī)的提高，更有利于其銷售素質(zhì)的培 養(yǎng)。1）、儀表 a）服裝是否整潔干凈；b）是否蓬頭垢面，精神不振；c）指甲是否藏污納垢，頭發(fā)是否整齊；d）皮鞋是否擦拭干凈。2）、舉止 a、見(jiàn)面

13、時(shí)，禮儀是否得體大方；b 、表情是否誠(chéng)懇和氣；c、動(dòng)作姿勢(shì)是否端莊；d 、是否有令對(duì)方生厭的動(dòng)作或習(xí)慣（如吸煙、挖鼻孔、掏耳朵、抓耳撓腮、多 次入廁等）。3）、言辭a、語(yǔ)調(diào)是否穩(wěn)重；b 、發(fā)音是否清楚；c、言辭是否誠(chéng)懇；d 、表達(dá)是否清晰； e、言談之中，有無(wú)可能傷害對(duì)方之處。4）、洽談a、洽談程序是否有誤； b 、名片接受方法是否有誤；c、是否給對(duì)方留下了深刻的印象；d 、洽談過(guò)程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機(jī)；e、對(duì)產(chǎn)品的推薦說(shuō)明是否詳細(xì)、清楚易懂；f 、介紹產(chǎn)品時(shí)，是否引起對(duì)方濃厚興趣；g 、洽談過(guò)程中，是否做到察言觀色，掌握主動(dòng)；h、洽談時(shí)，資料或情報(bào)是否運(yùn)用自如；i、自己的商品知

14、識(shí)是否有所欠缺，有無(wú)捉襟見(jiàn)肘、窮于應(yīng)付之時(shí)；j、自己對(duì)商品的使用方法是否得心應(yīng)手，爛熟于胸；k、于洽談中是否做到傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)；l、于洽談中，是否做到誘導(dǎo)對(duì)方、吸引對(duì)方、感染對(duì)方； m 、對(duì)對(duì)方的利益關(guān)系是否充分予以考慮和說(shuō)明；n 、于得到定單時(shí)，是否得意忘形；o 、是否忘記和客戶商定貨款支付事項(xiàng)。5）、目標(biāo)a、本月、本周自己的銷售量目標(biāo)是多少； b 、如何促使客戶達(dá)到自己的目標(biāo)配額；c、本日、本次銷售活動(dòng)的目標(biāo)是什么； d 、于自己的銷售計(jì)劃中，不同目標(biāo)客戶的銷售對(duì)策各是什么；6）、客戶a、于銷售之前，是否對(duì)客戶進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)查分析；b 、對(duì)某壹客戶的銷售有多大把握；c、對(duì)同壹客戶的拜訪頻度多高最適宜；d 、此次上門(mén)拜訪，預(yù)計(jì)多長(zhǎng)時(shí)間，預(yù)定目標(biāo)是什么；e、銷售活動(dòng)是否能按計(jì)劃展開(kāi)；f 、是否掌握了客戶以往的運(yùn)營(yíng)資料；g 、如何正確處理新老客戶的關(guān)系。7）、事務(wù)a、是否能夠及時(shí)向上級(jí)提出業(yè)務(wù)方案；b 、是否經(jīng)常地向上級(jí)提出合理化建議；c、是否能夠及時(shí)向上級(jí)反映客戶的意見(jiàn)、建議和投訴；d 、能否及時(shí)地處理好出差時(shí)滯留的事務(wù)性工作；e、能否做到和關(guān)聯(lián)部門(mén)保持經(jīng)