時間管理-學員手冊版本

1、時間管理與銷售目標設定培訓課程表日期時間課程內容4月20日08: 45 09 : 15報到與開訓09 : 1510 : 15時間管理概論10 : 1510 : 30休息10 : 3012 : 00時間管理與目標設定12 : 0013 : 30午間休息13 : 3015 : 00銷售目標-年度業(yè)務發(fā)展計劃15 : 0015 : 15休息15 : 15-16 : 15銷售目標-月業(yè)務活動規(guī)劃16 : 1516 : 30行動計劃與總結16 : 30結訓請寫下您認為什么是時間管理?時間管理定義時間管理=hi花費時間與投資時間多數(shù)人經(jīng)常花費不必要的時間做無意義的事，而且總是感覺時間不夠用，面對各種 工作

2、仍然有“一頭霧水”茫然不知所措?；ㄙM時間與投資時間的差別是，花費時間的時候只是表明時間在流失，不一定從中 受益；而投資時間表明投入一定的時間中必將從中得到受益。計算時間成本案例：小明每天工作8小時，年工作日250天，每年收入4萬元人民幣，請問小明的工作時薪是多少？每日工作小時*年工作日請計算自己的時間成本：時間管理的5A模型了解（Aware ）分析（Analysis ）消除（Annihilate ）分配（Assign）安排（Arrange ）了解-時間管理的第一步自我了解工作了解銷售人員要能對于自己與工作有較為清醒的認識，為客觀分析工作與合理分配時間奠定基礎分析-時間表的使用狀況日常時間表工作

3、時間表根據(jù)有關資料顯示，銷售人員真正花在銷售的時間僅占工作時間的 20 %。所以盡管 忙碌，但缺乏效率，是困擾許多公司和銷售人員的一大難題。研究其原因不外乎有兩個：1.缺乏合理的方法和技巧，使得工作毫無重點2. 的不足和團隊中的相互影響“時間大盜”量表每題以5分評級，經(jīng)常如此5分，很少如此1分題目內容評分1.拼命尋找不經(jīng)意間丟掉的東西，如重要客戶的 電話號碼，要用的文件，抽屜鑰匙等123 452.常因怕麻煩，對于應該回給客戶的電話和或需 立即處理的事推遲到隔天123 453.對自己很有自信，感覺可以把工作做得更好、 更快，交給別人做我不放心123 454.無關業(yè)務的電話太多或通話時間過長123

4、 455.開會常會有會而不議、議而不決、決而不果、 果而不行的情況123 456.因壓力和困難而屈服放棄預定的目標和時間 表123 457.面對老板、同事、好友的無理要求不會說"不"123 458.不能恨好管理客戶檔案。銷售合同、傳真和報 表等文件處理123 459.拜訪客戶的路線和時間安排不當123 4510.對自己要求過高或過多的壓力和工作時間123 45消除-消滅時間的竊賊請回答以下問題，?根據(jù)“時間大盜”量表得出，個人浪費時間和生命最嚴重（分數(shù)最高）的三項是:?造成這“時間大盜”最嚴重的三項罪名的原因是什么？如何才能改善讓這些罪名消失？罪名發(fā)生原因消除方法分配-時間

5、管理的架構時間分配的三要素?重點關注定律，公司20 %的業(yè)務員產(chǎn)生80 %的業(yè)績，全世界20 %的人掌握80 %的財富。這是個定律，時間分配也一樣?排列順序，以事情的重要性與緊急性，分緩急輕重四個部分。? 了解自身的模式，每一個人的生理時鐘不見得都一樣，精神和體能也差別很大，有的人早上無精打采，午飯后確神采奕奕，處理事務的效率特別高，有的正 好相反，所以業(yè)務人員必須掌握自己的效率模式，將重要的工作安排在效率高峰期， 已達事半功倍。時間管理矩陣圖以事情的重要性與急迫性分成四個象限，請以 1、2、3、4 （輕重緩急）優(yōu)先順序排出重 要 程 度1緊急程度動動腦，請閉目思考以下問題，并將答案記錄:?如

6、果您還有一天生命您會想做什么？?如果您還有一周生命您會想做什么？?如果您還有三個月生命您會想做什么?如果您還有半年生命您會想做什么？?如果您還有三年生命您會想做什么?時間管理的偏重與利弊重要 程有壓力有遠見、有理想度筋疲力竭平衡1忙于危機處理紀律自制收拾殘局少有危機短視近利全無責任感缺乏自制力，怪罪他人依賴他人或社會機構維生危機處理危機處理 緊急程度輕視目標與計劃忙于收拾殘局時間管理的處理態(tài)度緊急的事不緊急的事1.兵貴速戰(zhàn)速決 重要的事2多花一點時間 去思考不重要的事1怡情養(yǎng)性2輕松一下安排-展開你的計劃良好的時間管理來自于 ,花時間在上才是最節(jié)省時間的作法。生涯規(guī)劃的目標金字塔目標的訂定目標

7、的訂定必須是俱挑戰(zhàn)性，就好象在摘蘋果一樣.不能一伸手就摘到，最 起碼要用跳的，不能一跳就摘到，最起碼要跳得很用力才能摘到目標訂定要考慮你對這 件事情認定的優(yōu)先級，重要的話就多花一些資源及時間，目標跟投入的資源成正比目標要分階段性目標，不要一下子把目標訂得太高，要執(zhí)行的計劃由80/20法則決 定先將所有計劃列出來，分成短中長期（自行定義）,分成三個項目（也可依自己的價值觀 調整）,依照：重要性，急迫性及成功機會來給分數(shù)最好給5分，最不好給1分,將三個 分數(shù)相乘，分數(shù)最高者為最優(yōu)先執(zhí)行的計劃擬定計劃注意事項1. 要從結果來思考要有什么樣的做法，結果只有一個,做法卻有無窮多種組合,只要花最 少力氣及

8、資源，就是最好的做法2. 要多聽其它人的意見，特別是專家或者是曾經(jīng)做過人的意見，切忌閉門造車3. 做法的骨架就是計劃的主軸,一件項目的成敗,在這里已經(jīng)決定了4. 計劃中也有80/20的重要事項，這些事情是要最花心思去做的，因為這20重要事情 做完，項目進度也完成80% 了.5. 計劃要有系統(tǒng)面的思考由上而下思考,思考如何不遺漏，不重疊.如何最節(jié)省資源，因為 可以其它的地方已經(jīng)有人在做了6將結果切割成多個小結果，小結果可以展開成多小任務,若是重點任務需明確標示出來.7.要明確標示出完成日期及應完成的人員（協(xié)助人員）執(zhí)行計劃注意事項管理不如管理?看100萬的大目標,不如想想如何完成10萬元的小目標

9、。一個結果是由很多過程所 累積起來，每個過程都有重點，把重點掌握好了,過程也可以做好。每個過程都做好了， 大目標自然而然地達到一周之計在于?在每個禮拜天要檢視目前項目的進度，視情況調整計劃的目標或者是計劃的做法。將 下個禮拜這些計劃的應完成事項列表出來.這就是周計劃。寫出下個禮拜七天的備忘錄. 每天一張備忘錄.將周計劃安排在適當執(zhí)行的行程日之計在于?每天睡覺前把今天完成的事情寫下來，你會很有成就感的。每天睡覺前把今天應完成未 完成的事，或者是明天做的事情應調整方向的寫下來，這是明天的計劃。隨身準備一支 筆一張紙，將想到的Idea化為明天的行動，你將是最有創(chuàng)意最有行動力的人良好的養(yǎng)成?兵貴速戰(zhàn)速

10、決，養(yǎng)成做備忘錄的習慣，可以早上做完的事，決不拖到下午完成，可以一天做完的事，決不分成兩天完成。每天至少完成一件事情，特別是在工作情緒低潮 時。Buffer ?并不是每件事情都那么的急，如果我們每件事情都要實時地處理掉，相信我們會變得 神經(jīng)兮兮的。所以應該要有一個地方讓我們放一些比較不必馬上處理掉的事情，但是 時間到時又要能提醒我們。的養(yǎng)成?當你了解了某一觀念，如大塊時間法則，進而接受它執(zhí)行它時，經(jīng)過廿一天之后你就可以把這個觀念內化,并且將這種做法化為生活中的習慣這就是習慣養(yǎng)成法則當你覺得需要時間管理，去做時間管理，得到實質的好處，更強化自己時間管理的 動機，成為良好的正向循環(huán)顧問業(yè)務發(fā)展計劃

11、活動管理工具銷售雙響炮”第一部分年度發(fā)展計劃“如果你不知何處去，你將永遠不會到達那里”“If you don ' t know where you are going, you ' II never get there.若要成功，唯有立刻著手計劃。一份好的計劃應列出您的長期與短期目標，以及達成這些目標的方法，再透過實際的工作規(guī)劃與定期檢討，讓您確實達成目標，進而有個豐收的工作年度。您所選擇從事的是收入與付出成正比的事業(yè)，由您決定收入的多寡，籍由策劃每月、每周、 每日應應付出多少的努力，來獲取自己所要的結果，所以從事這個專業(yè)領域的人，必須具備耐 力、勤勉及自我激勵的人格特質。您的

12、計劃應從您最初加入此事業(yè)所抱的目標開始，您的目標越清晰，您的原動力（激勵） 也就越強大。提醒您，不論全時或半時工作，都需要目標及激勵自己的原動力，相信自己必能 達成目標。一個精心擬定的業(yè)務計劃，將幫助您增加自己的收入、建立公司形象即扎實事業(yè)根基。一 個毫無計劃目標的壽險代理人，將無法評估自己是否對工作盡心盡力。即使是達成了目標，也 可能不知自己做到了。換言之，有目標的壽險代理人會清楚地知道做每件事的理由，并從中體 驗每一步邁向目標的美好感受，久而久之，想要達成目標及追求成功便會成為一種習慣。我們在此指引您五個步驟，希望能協(xié)助您有系統(tǒng)的擬定業(yè)務計劃，另外，每季活動分析表 則替您留下完整的記錄，到

13、了年底，您將可根據(jù)自己的記錄，輕輕松松地規(guī)劃下一年度的工作! 我們每天都在“與時間賽跑”，唯有善于規(guī)劃時間，我們才能跑出最佳成績，跑出自己的康莊 大道！顧問業(yè)務發(fā)展計劃一一五步驟你要如何才能持續(xù)朝目標邁進？請仔細思考，寫出你1至3年內的目標:事業(yè)方面家庭方面?zhèn)€人方面目標設定目標設定是時間管理中最重要的一個因素，就像在射箭之前必須知道靶在哪目標必須是:Specific 明確的 Measurable 可衡量的 Attai nable 可達成的Realistic 實際的 Time framed 有時限的聰明的（SMART）"目標設定例子有：?在2004年生日前買一臺新車車型確定?在6月前達

14、到晉升PDM資格?在6月前協(xié)助2位團隊伙伴取得雛鷹俱樂部入會資格重要的目標F請根據(jù)個人目標及自我現(xiàn)況評估，清楚以下各項應完成的重要目標:目標SMART目標預定完 成日期應做動作個人階段 收入、家庭、休 閑、旅游、置產(chǎn)、 投資業(yè)務目標 各項競賽資 格自我成長目標 銷售訓練、管理 培訓、專業(yè)證書達成各項目標所需要的年收入項目月支出月合計年合計（月合計X12）固 疋 費 用租金或貸款保險費（不含壽險）所得稅其它生 活 費 用食衣交通水電燃氣，電話各項管理費醫(yī)療子女教育費交際應酬（非業(yè)務）其它業(yè) 務 費 用電話交通促銷，宣傳，郵資，文 具交際應酬進修課程其它儲 蓄存款壽險保費投資其它雜 項 費 用捐款

15、度假旅游社團、愛好書報雜志其它預估全年支出總額預估全年總收入（支出）¥_減：預估續(xù)期傭金¥其它¥預估年度新契約傭金目標（FYC）¥（+ 12）每月FYC目標¥活動目標確定你的各項目標，特別是收入目標后，你應該擬定行動計劃，以你去年的活動 記錄為基礎，與你的主管討論定出你的活動目標。以下列出業(yè)務活動的成功率（15:7:3:1供你參考，你可以根據(jù)自己的成功比率來 計算：約訪成功率=需求面談/約訪名單=47%促成面談率=說明/需求面談=43%成交達標率=件數(shù)/說明=33%例如：每月完成4件活動量，應符合-60個準客戶=完成28份需求分析=說明成交12

16、次=成交4件活動目標越明確越適當，建議你再依上述原則訂出周目標（每月4周為原則）， 達成每周目標，也就達成月目標及年目標。月目標周目標傭金收入/成交件數(shù)'、/建議書說明次數(shù)7完成需求分析次數(shù)丄可約訪的準客戶人數(shù)第二部分業(yè)務活動規(guī)劃手冊“沒有人會計劃失敗，而是失敗在沒有計劃”People don't pla n to fail, but fail to pla n.活動目標誠心地建議您在每個工作月結束時，開始規(guī)劃次月的活動目標，明確地訂出月目標 與周目標，可以領導自己事先規(guī)劃次月業(yè)務發(fā)展活動內容。每周活動計劃以每周100分為活動依據(jù)。謹記每周維持至少 100分的業(yè)務活動或主管發(fā)展

17、活動（增 員與培育），將有助于提升目標達成率。計劃單位業(yè)績成長也要計劃個人成長， 透過與直屬主管定期地一對一會談， 討論個人 業(yè)務活動績效，更要明確地訂出短期成長培育計劃。唯有如此，邁向年度目標之路才更加 寬闊。每日活動記錄|每日列出計劃電話接觸的準客戶或準增員對象名單 （活動記錄左頁）并安排一個完整 不受干擾的時間進行約訪，而隨著不斷地與準客戶或準增員對象接觸，您將獲得愈來愈多 面談的機會。將所有個人業(yè)務活動及增員、培育活動 （如:約訪、面談、聘任、陪同、訓練、 激勵、一對一、）的時間及結果詳實記（活動記錄右頁），以便每周與直屬主管一對一進行績效評估。提醒您每日最少做到 20分，并逐日統(tǒng)計各

18、類活動次數(shù)/分數(shù)，可提高您目 標成功達成的幾率！ 每周活動百分卡每周結束時，將每日活動合計次數(shù)/分數(shù)記錄在百分卡上，周總分以至少達成100分為 目標。請將此頁成果登錄在年度規(guī)劃手冊中，并在會前提供予主管，您們一對一會談將更 有成效！計劃Plan行動Do追蹤評估Review第一周活動計劃業(yè)務活動計劃活動內容約訪需求 面談建議書 說明成交客戶 服務推薦 介紹總分件數(shù)估計FYC每次計分26610元42X次數(shù)分數(shù)X主管發(fā)展活 動計劃活動內容候選人 約訪增員面談選才面談行政面談培育活動推薦介紹總分每次分數(shù)2461042次數(shù)分數(shù)主管協(xié)助計劃項目日期內容陪同訓練激勵1對1會談其他【第一周】星期一 日期:時間

19、對象計劃（完成請勾選？，或填寫相應的 活動項目代碼及分值）備注業(yè)務活動增 員 活 動培 育 活 動約 訪需 求 面 談說 明成 交客 戶 服 務推薦介紹78910111212345678每次計分2661042*小計次數(shù)分數(shù)電話約訪活動姓名電話同意拜訪不同意原因日期注意事項業(yè)務活動增員活動今日獲得的推薦名單姓名聯(lián)絡方式/背景資料名單來源管道第一周活動百分卡業(yè)務活動管理活動約訪需求面談建議 書說 明成交件數(shù)客戶 服務推薦介紹候選 人約 訪增員 面談選才面談行政面談培育活動推薦介紹分數(shù) 小計每次分數(shù)26610422461042周一次分周二次分周三次分周四次分周五次分周六次分周日次分周總 分次分本周目標次分達成V未達成X本周目標FYC本周達成FYC本周目標新增人 數(shù)本周達成新增人 數(shù)本月目標FYC本月累計FYC本月目標新增人 數(shù)本月累計新增人 數(shù)活動百分表追蹤分析主管審核：業(yè)務活動追蹤序 號準客戶 姓名電話、地址活動日期備注約訪需求面談說明成交客戶服務推薦介紹第三部分追蹤及隨時調整備忘錄個人銷售活動記錄第分析表作業(yè)時間：活動項目/次數(shù)周 數(shù) 目 標12345678910111213季 合 計準客戶名單需求面談建議書說明成交件數(shù)客戶服務推薦介紹FYP首年度保費FYC首年度傭金達成"未達成x季活動成功率公式計戈U實際成果（季 合計）約訪成功率需求面談