校園營銷大賽優(yōu)秀營銷策劃方案

1、參賽隊(duì)伍：“樂趣軒揚(yáng)”隊(duì)來自：隊(duì)長：隊(duì)員：33344（一）營銷理念及口號(hào)4（二）產(chǎn)品策略4（三）產(chǎn)品服務(wù)5（四）價(jià)格策略5( 五) 廣告宣傳6（六）實(shí)戰(zhàn)營銷方案7（七）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算10（八）方案調(diào)整102一 營銷宗旨及目的：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位， 突出產(chǎn)品特色，采取差異化創(chuàng)新型營銷策略。二當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個(gè)穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來 3-5 年內(nèi)，隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費(fèi)必將更加大跨步地向前發(fā)展。我國的飾品人均占有率很低，需求旺盛、潛力巨大。據(jù)我國權(quán)

2、威機(jī)構(gòu)對(duì)中國女性飾品市場的調(diào)查， 女人占據(jù)飾品消費(fèi)市場的最大份額。世界四大時(shí)尚之都以及漢城、東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000 億美元。我國女性飾品人均占有率不足 5，而東京 68.2 、新加坡 48、香港 54、韓國 68、馬來西亞為 47，泰國為 68。市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，女性的生活品味、生活質(zhì)量，正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。 隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長， 女性對(duì)飾品的需求劇增， 她們變的更為時(shí)尚， 追求不斷塑造個(gè)性和魅力， 更崇尚文化和風(fēng)情。據(jù)專家預(yù)計(jì)， 2006 年中國的女性飾品需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價(jià)值。有明顯飾品消費(fèi)需求的女性從 8 歲 55 歲，我國約有 5

3、 億人。如此龐大的消費(fèi)群體，每年的消費(fèi)需求達(dá)數(shù)百億元。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的興趣廣泛增加，思想也變的多樣化，創(chuàng)新意識(shí)變的很強(qiáng)，這就促使了各種手工制品的興起， 越來越多的人開始自己設(shè)計(jì)并制作各種小飾品，小玩具等。三市場機(jī)會(huì)與問題分析：我們的機(jī)會(huì)是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的收入顯著提高，追求時(shí)尚，對(duì)飾品的消費(fèi)日益提高，特別是對(duì)中檔飾品的需求特別巨大，消費(fèi)市場潛力無限。威脅主要是隨著國外市場的飾品進(jìn)一步的進(jìn)入中國，價(jià)格也越來越低廉，沖擊著當(dāng)前我們尚未成熟的飾品市場，壓縮著我們的利潤空間， 影響飾品市場的健康發(fā)展。3四營銷預(yù)計(jì)與目標(biāo)：預(yù)計(jì)顧客人流量為 60 人/ 時(shí)左右，銷售顧客 30 件/ 時(shí)，每件平均

4、8 元，每小時(shí)營業(yè) 240 元， 6 小時(shí)純收入 1440 元，減去各項(xiàng)開支 150 元、成本 390 元，凈利潤為 900 左右。每件飾品平均成本為 2 元，為維持收支平衡需要共銷售 73.3 件產(chǎn)品。我們的優(yōu)勢是投資小，成本低，利潤大，產(chǎn)品所面對(duì)的顧客人群相對(duì)較廣。劣勢也是相對(duì)的資金少， 產(chǎn)品周期比較短， 容易過時(shí)淘汰。 根據(jù)我們的優(yōu)勢和劣勢，我們的目標(biāo)是銷售顧客40 件/ 時(shí)！五營銷策略：（一）營銷理念及口號(hào)：根據(jù)我們的產(chǎn)品，我們確定以“我選擇，我搭配，我動(dòng)手”的理念來引導(dǎo)消費(fèi)者，以“邂逅驚艷，樂趣軒揚(yáng)”的口號(hào)來吸引消費(fèi)者，以“做到你滿意”的信條來服務(wù)消費(fèi)者。（二）產(chǎn)品策略：1. 產(chǎn)品定

5、位：我們的實(shí)戰(zhàn)營銷選擇樂軒手工藝品， 手工藝品是一項(xiàng)特殊的飾品， 優(yōu)勢十分明顯，不但具備了其他普通飾品的優(yōu)點(diǎn)而且可以自己動(dòng)手 DIY 制作，這對(duì)于心靈手巧而又喜歡特別的女孩子來說有其獨(dú)特的優(yōu)勢。我們樂軒的產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是“時(shí)尚、新穎、溫馨、好玩” ，數(shù)量多，門類齊，充滿了美感的和藝術(shù)氣息的店面陳設(shè)以及琳瑯滿目手工藝品讓顧者仿佛置身藝術(shù)殿堂的同時(shí)品位到自己動(dòng)手的樂趣！ ！2預(yù)定的目標(biāo)市場：1825 歲的年輕人 ( 此次尤其是福建農(nóng)林大學(xué)的學(xué)生) ，大多生活在城市的校園里，開始面對(duì)各種生活壓力、學(xué)習(xí)壓力、感情壓力甚至就業(yè)壓力，需要緩解4精神，喜歡發(fā)現(xiàn)各種樂趣，嘗試新鮮體驗(yàn)。（ 1）學(xué)生市場 ：農(nóng)大

6、有三萬多的同學(xué)，潛在市場巨大，所以我們的目標(biāo)主要是大學(xué)生，特別是女生。 現(xiàn)在市場上的飾品店有很多， 但是可以自己 DIY 的就少之又少，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有很多女生把普通的飾品買回來然后自己加工，做成漂亮的DIY 飾品。大學(xué)生追求時(shí)尚，追求個(gè)性，她們不滿足一般飾品的樣式要求，對(duì)于同樣式樣的飾品也有著強(qiáng)烈的排斥感。于是個(gè)性DIY 手工藝品應(yīng)這個(gè)市場而生。（ 2）情侶市場 ：調(diào)查發(fā)現(xiàn)女朋友送給男朋友自己親手織的毛巾的時(shí)候男生都十分開心并且倍感珍惜。 所以我們發(fā)現(xiàn)簡單的用錢買來的東西不能很好的代表戀人們的心意，要是有一個(gè)地方能夠提供他們?yōu)閷?duì)方親手制作各種飾品， 他們肯定相當(dāng)?shù)拈_心。（ 3）兒童市場： 農(nóng)大有

7、眾多的教職工子女，他們也可以成為潛在的市場。兒童好奇心比較強(qiáng)， 而且現(xiàn)在學(xué)校又要求他們注重動(dòng)手能力的培養(yǎng)， 所以好玩與能力培養(yǎng)一舉兩得。（三）產(chǎn)品服務(wù)：1免費(fèi)培訓(xùn)：如果他們過來我們的場地就已經(jīng)說明其對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，如果他們有意購買我們的產(chǎn)品，但是擔(dān)心不會(huì)做的話我們可以為他們提供簡單的培訓(xùn)和服務(wù)，我們的服務(wù)口號(hào)是“做到你滿意” 。2. 送貨上門，貨到付款：我們的營銷方式不僅有現(xiàn)場銷售，還有“面對(duì)面”的上門銷售模式。3. 售后服務(wù)：購買我們的產(chǎn)品后，我們將免費(fèi)為顧客進(jìn)行裝飾搭配色彩分析服務(wù)。在包裝及產(chǎn)品無損害的情況下，我們在五天內(nèi)提供無條件換 / 退貨服務(wù)。建立顧客擋案，通過電話、 QQ、校內(nèi)

8、網(wǎng)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，解決顧客的各種問題。如果顧客是為了購買一件禮品的話，我們將附送賀卡、玫瑰花等等。（四）價(jià)格策略：1. 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)多購。52 . 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。薄利多銷，使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。( 五) 廣告宣傳：1. 廣告宣傳運(yùn)動(dòng)目標(biāo)：鮮明樹立樂軒手工藝品“邂逅驚艷， 樂趣軒揚(yáng)”廣告宣傳運(yùn)動(dòng)的創(chuàng)意策略與主題，營銷差異化的品牌概念和產(chǎn)品個(gè)性，實(shí)現(xiàn)理想的銷售成果。市場目標(biāo)：創(chuàng)造相當(dāng)程度的品牌偏好和習(xí)慣購買行為。溝通目標(biāo)：清晰樹立“邂逅驚艷， 樂趣軒揚(yáng)” USP；鮮明的差異化品牌認(rèn)知；創(chuàng)造可延伸、吸引眼球的品牌傳播概念資產(chǎn)。2. 創(chuàng)意策略：通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，樂軒

9、手工藝品的多樣化以及可DIY 性是有效塑造品牌市場差異化、影響消費(fèi)者購買行為的重要因素。這就需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)能將 “我選擇、我搭配、我動(dòng)手”更好地演繹、加強(qiáng)，更有利將它根植于消費(fèi)者心中的創(chuàng)意概念，而且它必須是可持續(xù)發(fā)展、可全方位延伸的，有利于形成 360o 整合傳播的核心主題概念。最終，我們的樂軒營銷決定用“邂逅”這種妙不可言的反應(yīng)來演繹“我選擇”的感覺，將無形的感受轉(zhuǎn)化為有形的行為， 這是消費(fèi)者和手工藝品的 “邂逅”；繼而是用心的“我搭配”，讓各種手工藝品在消費(fèi)者的理解中完美“邂逅”，以利于消費(fèi)者心理上傳達(dá)對(duì)美的形象的詮釋， 營造感同身受的效果， 增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶度，這是手工藝品與手工藝品的“邂

10、逅；最后，我們選擇“我動(dòng)手”的方式提供給消費(fèi)者能將自己理解的美付諸實(shí)踐的機(jī)會(huì)，當(dāng)一件 DIY 的 手工藝品完美現(xiàn)世的時(shí)候，消費(fèi)者一方面欣喜的同時(shí)，更多的是一種“驚艷“，驚艷自己的巧手，驚艷自己的慧心。這一系列“我選擇，我搭配，我動(dòng)手”的活動(dòng)是一種遠(yuǎn)深于單純購買行為的 “樂趣”，是我們?yōu)橄M(fèi)者提供的一個(gè)對(duì)美的理解的宣揚(yáng)機(jī)會(huì)。于是，“邂逅驚艷，樂趣軒揚(yáng)”便成為樂軒手工藝品廣告宣傳運(yùn)動(dòng)的創(chuàng)意策略與主題，其“樂趣軒揚(yáng)”點(diǎn)出商家的品牌名，更強(qiáng)的塑造其品牌價(jià)值，使其成為一6個(gè)可以不間斷延續(xù)演繹、 形成品牌廣告?zhèn)鞑ヌ赜匈Y產(chǎn)的創(chuàng)意概念，同時(shí)，也是一個(gè)能圍繞它展開360o 整合營銷傳播、貫穿線上線下以及營銷公關(guān)

11、活動(dòng)等的主題。（六）實(shí)戰(zhàn)營銷方案：1. 具體行動(dòng)：第一波攻勢：“邂逅驚艷，樂趣軒揚(yáng)”概念的確立和造勢深植賣場的布置時(shí)尚引人，溫馨入心（附圖）賣場首先確立了了產(chǎn)品的定位：流行時(shí)尚卻又不失自己動(dòng)手的溫馨樂趣。賣點(diǎn)用氣球做成愛心桃狀的拱門， 拱門上裝飾有樂軒自己的小裝飾品。 賣點(diǎn)的前方設(shè)置 2 個(gè)點(diǎn)，一個(gè)設(shè)置為提供消費(fèi)者 DIY 的區(qū)域，另外一個(gè)布置成提供消費(fèi)者拍照的場景：愛心桃的背景，花案鏤空的歐式桌椅， 淡淡的浪漫透出時(shí)尚與溫馨。活動(dòng)造勢會(huì)場的布置和媒介廣告的宣傳展示我們的創(chuàng)意策略、 營銷理念， 對(duì)“邂逅驚艷，樂趣軒揚(yáng)”概念確立；賣場的音樂播放，從聽覺上吸引顧客；我們將使用一輛裝飾布置過的能反映

12、我們樂軒手工藝品品牌價(jià)值和營銷理念的自行車在校園騎動(dòng)，以此吸引消費(fèi)行為。第二波攻勢：快樂搭配，創(chuàng)意銷售我們把樂軒的產(chǎn)品大致分為兩類。一類是小件飾品，如耳環(huán)、手鏈及發(fā)卡、掛飾等；另一類主要包括圍巾、手套、襪子等。在銷售的時(shí)候我們將采取以下幾項(xiàng)策略。對(duì)于一些成對(duì)的產(chǎn)品， 如耳環(huán)、手套、襪子等，我們將打破常規(guī)， 將其拆散，讓消費(fèi)者“自由搭配”。即對(duì)于同類同款產(chǎn)品，消費(fèi)者可根據(jù)個(gè)人喜好，將不同顏色自由搭配。這種銷售方式新穎好玩，消費(fèi)者也可在一點(diǎn)范圍內(nèi)發(fā)揮自主權(quán)。同時(shí)，我們也考慮到剩余產(chǎn)品的處理問題。 一方面我們將限定消費(fèi)者的選擇范圍，7自由而不隨意。即消費(fèi)者只可以在同類產(chǎn)品的同一款式下選擇不同顏色的產(chǎn)

13、品，這樣可以避免為一堆單只襪子發(fā)愁的窘境了； 對(duì)于最終的滯留產(chǎn)品， 我們可以將其加以改造， 做成掛墜之類的東西， 使資源得到最大化利用。 例如模仿現(xiàn)在流行的一種小鞋子飾品， 我們可以將一只襪子或耳環(huán)加工一下做成掛墜， 既別致又避免浪費(fèi)。此外我們將實(shí)施“成套銷售法”。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大部分女孩子在打扮著裝時(shí)非常注重搭配。她們喜歡根據(jù)自身特色佩戴同一款式或同一色系的飾品，使自己從整體上看起來協(xié)調(diào)而有美感。 根據(jù)這一現(xiàn)象， 我們可以在消費(fèi)者選定某一產(chǎn)品后，向她推介與這個(gè)產(chǎn)品搭配的其他的飾品，形成一種良性的連鎖反應(yīng)。因此我們將在色彩搭配等方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹R(shí)儲(chǔ)備， 在銷售產(chǎn)品的同時(shí)向消費(fèi)者介紹一些打扮

14、技巧，營造一種祥和的氣氛，以此可以構(gòu)建一個(gè)潛在的市場。針對(duì)手工藝品的銷售， 我們將設(shè)置一些 DIY 活動(dòng)，使消費(fèi)者在購物的同時(shí)體驗(yàn)到動(dòng)手的樂趣。 比如消費(fèi)者在買下石頭后我們將進(jìn)行適當(dāng)指導(dǎo)， 教她們在石頭上繪畫；消費(fèi)者購物滿 10 元可獲得編織上的技能指導(dǎo)，并借此推銷手工藝品。我們還可以根據(jù)消費(fèi)者的衣著現(xiàn)場為她們設(shè)計(jì)發(fā)型， 使她們樂意購買所用到的飾品，對(duì)此我們已找到了專職人員現(xiàn)場操作。第三波攻勢：超限整合，無限傳播商家整合，突破限制在營銷現(xiàn)場，我們邀請某知名攝影機(jī)構(gòu)攝影師來給購買一定金額產(chǎn)品的顧客提供拍照的機(jī)會(huì)， 在為樂軒手工藝品營銷造勢、 提供優(yōu)惠的同時(shí)， 為此攝影機(jī)構(gòu)提供打開市場的機(jī)會(huì)。 但

15、是此舉措建立在樂軒和此家攝影機(jī)構(gòu)自愿合作的基礎(chǔ)上，我們的營銷團(tuán)隊(duì)起到溝通連接的作用。溫馨的場景， 年輕人愛美的熱情， 購買樂軒手工藝品后有所改變的自己， 總能勾起部分消費(fèi)者記錄美好的愿望， 和不將此美麗的瞬間記錄成永恒呢！ 拍照的創(chuàng)意成功地實(shí)現(xiàn)了商家跨越，吸引受眾主動(dòng)參與其中，化被動(dòng)接收為主動(dòng)收看，在好奇、猜想、等待、關(guān)注和參與的過程中，受眾的體驗(yàn)和被影響程度被大大增8強(qiáng)?？缟碳覄?chuàng)新傳播方式本身的話題效應(yīng)，它所引起的受眾關(guān)注度和帶給受眾的新鮮感，都營造出強(qiáng)大的傳播勢能。強(qiáng)勢促銷，推波助瀾在海、陸、空全方位交叉造勢之下，引發(fā)消費(fèi)者更大的關(guān)注度，推波助瀾，強(qiáng)力促成消費(fèi)者的購買行為。優(yōu)惠多多，驚喜多

16、多！優(yōu)惠一：所有的消費(fèi)者都將獲得一張計(jì)分卡，每購物一元積一分， 不足一元的按四舍五入的方式計(jì)算（如：購買1.5 元產(chǎn)品，積 2 分；購買 3.1 元產(chǎn)品積 3 分等），積滿 50 元贈(zèng)送樂軒會(huì)員卡一張。優(yōu)惠二：購買 10 元以上， 1）現(xiàn)場教授手工編織方法，如中國結(jié)，簡單毛錢編織等；手工制作，如簡易剪紙， 簡單剪裁等。 在 DIY 區(qū)提供各式方法和花式供消費(fèi)者選擇。2）由我們專職人員提供根據(jù)消費(fèi)者所買產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)。 3）現(xiàn)場教授幻彩石的制作方法，消費(fèi)者滿意可以優(yōu)惠價(jià)買走。優(yōu)惠三：購買滿 30 元以上，由某知名攝影館攝影師提供校園個(gè)人寫真一張。我們的優(yōu)惠政策基于我們的創(chuàng)意策略， 優(yōu)惠一培養(yǎng)了長

17、期的客戶群體； 優(yōu)惠二突顯了我們的產(chǎn)品的潛在可 DIY 性，讓客戶體驗(yàn) DIY 的樂趣；優(yōu)惠三一方面提供顧客綜合體驗(yàn)產(chǎn)品的方式，另一方面實(shí)現(xiàn)了商家整合。2. 其他輔助營銷傳播手段：面對(duì)面：在校園中可實(shí)現(xiàn)直接上門銷售手段3實(shí)戰(zhàn)營銷選址時(shí)間：我們考慮到此活動(dòng)的實(shí)際狀況， 營銷地點(diǎn)定在福建農(nóng)林大學(xué)明德廣場， 營銷時(shí)間為 2007 年 12 月 8 日上午 8 時(shí)到下午 2 時(shí)。4. 實(shí)戰(zhàn)營銷的人員安排：9營銷前：總體策劃：市場調(diào)查：商家的溝通：產(chǎn)品渠道：銷售渠道的制定：廣告宣傳：營銷中 ：銷售：DIY 區(qū)負(fù)責(zé)人：場內(nèi)外宣傳：營銷現(xiàn)場協(xié)調(diào)：營銷后：售后服務(wù)：全體營銷人員方案調(diào)整：5媒介策略：根據(jù)市場潛

18、力分布、 目標(biāo)群體購物習(xí)慣和崇尚自由時(shí)尚的心理， 以科學(xué)的媒介整合立體發(fā)布方案， 創(chuàng)造強(qiáng)大的營銷勢能。 針對(duì)目標(biāo)群體媒體接觸行為研究結(jié)果，選擇宣傳海報(bào)， 展板廣告也同時(shí)鋪開， 我們用來造勢的自行車同時(shí)也起到媒介宣傳作用，以此吸引消費(fèi)行為。動(dòng)靜配合，優(yōu)勢互補(bǔ)。以促銷以及優(yōu)惠活動(dòng)，整合宣傳廣告運(yùn)動(dòng)，捆綁配合，整體發(fā)力。（七）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：1. 成本：約 2 元 / 件，共 390 元；2. 策劃準(zhǔn)備： 50 元；3. 場地布置等費(fèi)用： 100 元。（八）方案調(diào)整：考慮到營銷時(shí)會(huì)受到天氣、 競爭對(duì)手以及其他各方面的未知因素影響，方案10將根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。 我們的對(duì)策是： 在銷售當(dāng)天， 提前一個(gè)小時(shí)進(jìn)行當(dāng)天的市場調(diào)查，了解競爭對(duì)手的銷售方案，宣傳方案，了解顧客的動(dòng)態(tài)，適時(shí)的對(duì)我們的銷售點(diǎn)、銷售策略、宣傳重心進(jìn)行調(diào)整。后附簡略平面圖見文件“營銷現(xiàn)場平面圖”用類似的方式布置營銷現(xiàn)場2010 年讀書節(jié)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：書是人類的朋友，