醫(yī)藥企業(yè)融資建議書(共127頁).ppt

1、一、公司發(fā)展歷史) 一、公司發(fā)展歷史4行業(yè)經(jīng)驗(yàn)累積階段行業(yè)經(jīng)驗(yàn)累積階段（*年*年） 4樹立品牌、鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)階段樹立品牌、鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)階段（*年*年） 4凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段（*年*年） ) 一、公司發(fā)展歷史4戰(zhàn)略發(fā)展階段戰(zhàn)略發(fā)展階段（*年 ）4發(fā)展目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、發(fā)展目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競爭資源正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競爭資源二、公司現(xiàn)狀 ) * 發(fā)展目標(biāo)4 擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院擁有縣級(jí)及縣級(jí)以上業(yè)務(wù)醫(yī)院 家家4 三年后銷售額達(dá)到三年后銷售額達(dá)到 億億4 主打品種市場份額達(dá)到全國同類藥品的主打品

2、種市場份額達(dá)到全國同類藥品的 %) 二、公司現(xiàn)狀4 1。公司概況4 2。管理團(tuán)隊(duì)4 3。產(chǎn)品、市場狀況4 4。生產(chǎn)體系4 5。銷售體系4 6。研發(fā)體系4 7。信息管理系統(tǒng)4 8。財(cái)務(wù)狀況1。公司概況) 1.1 注冊及資產(chǎn)情況4注冊情況注冊情況4 注冊時(shí)間：*年4 注冊地點(diǎn)：*4 注冊本金：*萬人民幣4資產(chǎn)情況資產(chǎn)情況：4 總資產(chǎn) *萬人民幣4 凈資產(chǎn) *萬人民幣4 知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn) 萬元 ) 1.2 銷售及利稅4 總銷售額：4 2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位4 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位4 利稅總額：4 2003年全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位4 *省醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)排名第*位 2001 20

3、02 2003 銷售額（萬）銷售額（萬） * * * ) 1.3 重大歷史沿革4生產(chǎn)體系建立：生產(chǎn)體系建立：499年4月與*合資建立*制藥有限公司， 雙方各持有50%股權(quán)，注冊資本*萬，章程里規(guī)定雙方共投入*萬，實(shí)際投資已接近*萬。4GMP改造：2000年12月硬件改造完成4 2001年12月申報(bào)*省藥監(jiān)局批準(zhǔn)4 2002年1月取得GMP認(rèn)證4研發(fā)隊(duì)伍建立：研發(fā)隊(duì)伍建立：42000年8月與*投資有限公司合資成立*醫(yī)藥研發(fā)中心，注冊資本*萬，實(shí)際投資*萬，*持有*%股權(quán)， *持有*%股權(quán)，自然人*%，但所有管理人員均由*指派。) 1.4 合伙人簡況4*4 通過GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，銷售額排名*，

4、擁有*、*、*幾家參股制藥廠及*醫(yī)藥銷售公司。主打產(chǎn)品*。4*4 投資公司，近期收購了*。無醫(yī)藥經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。) 1.5 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（一）4*（高血壓藥）（高血壓藥）4 2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，*。4*（關(guān)節(jié)炎藥）（關(guān)節(jié)炎藥）4 2001年11月申報(bào)仿制新藥批號(hào)，*。4克拉霉素：克拉霉素：2002年3、4月投產(chǎn)。) 1.5 產(chǎn)品進(jìn)度規(guī)劃（二）4*（兒童適用型抗過敏藥）（兒童適用型抗過敏藥）4 2002年3月完成50家醫(yī)院試用，*。4*（生發(fā)藥）（生發(fā)藥）4 正在爭取*的全國獨(dú)家代理。4*4 目前已與*醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)22.5年可上市。4*4 與*醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合

5、作研發(fā)協(xié)議，預(yù)計(jì)22.5年可上市。) 1.6 *公司與投資企業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)4 *公司研發(fā)：*生產(chǎn)：*銷售網(wǎng)) 1.7 *公司組織結(jié)構(gòu)4 董事會(huì)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場部進(jìn)出口部數(shù)據(jù)中心銷售部人事培訓(xùn)辦公室2。管理團(tuán)隊(duì)) 2。管理團(tuán)隊(duì)4 姓名姓名職務(wù)職務(wù)教育教育工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷工作成果工作成果3。產(chǎn)品、市場、行業(yè) ) 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢4 醫(yī)藥市場的總體需求以10%以上的年增長率4 增長4 新醫(yī)藥法規(guī)等政策性影響增強(qiáng)，醫(yī)藥企業(yè)面4 臨醫(yī)藥分家、醫(yī)院常規(guī)藥品招標(biāo)采購以及對4 醫(yī)藥代表回扣行為限制等挑戰(zhàn)4 入世后面臨進(jìn)口藥、合資藥的威脅4 隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的4 改革，藥品市場的

6、需求類型更加多元化4 對醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和銷售的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高，4 醫(yī)藥行業(yè)面臨重新洗牌的局面) 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢4以資本化運(yùn)作為主要手段進(jìn)行行業(yè)整合4 醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司醫(yī)醫(yī)藥藥集集團(tuán)團(tuán)控控股股上上市市公公司司天津醫(yī)藥集團(tuán)控股天藥股份和中新藥業(yè)兩家上市公司上海醫(yī)藥集團(tuán)控股兩家上市公司廣州醫(yī)藥集團(tuán)香港上市后增發(fā)A 股同仁堂滬市上市后，分拆部分資產(chǎn)香港上市深圳一致藥業(yè)借殼上市三九集團(tuán)控股三九醫(yī)藥、三九生化兩家生物醫(yī)藥上市公司太極集團(tuán)控股桐君閣太太藥業(yè)2001 年6 月上市) 3.1 醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展趨勢4 醫(yī)藥集團(tuán)通過收購進(jìn)行縱、橫向擴(kuò)展4啟示：*必須在行業(yè)的資本化整合過程中找到自己的

7、位置，以自身優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)吸引更多的行業(yè)資源。醫(yī)醫(yī)藥藥集集團(tuán)團(tuán)收收購購行行為為三九集團(tuán)3000 萬控股四川長征太極集團(tuán)控股桐君閣清華紫光8000 萬收購湖南古漢；與浙江醫(yī)藥、百科藥業(yè)結(jié)成藥業(yè)聯(lián)盟同仁堂代理四川德仁堂連鎖分店) 3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4 992000年上半年，公司共代理了*個(gè)品種的藥品，積累了廣泛的銷售經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)資料。4 2000年下半年，公司將產(chǎn)品定位在以新特藥為重點(diǎn)營 銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了*、*、*三個(gè)主打品種。4 2002年開始以*為銷售主打產(chǎn)品。) 3.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4 ) 3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品*43.2.1 產(chǎn)品功效4 抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎

8、、皮炎。 43.2.2 產(chǎn)品特點(diǎn)：4 雙重抗過敏。4 1）抗組胺4 2）抗嗜酸性粒細(xì)胞趨化。對遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有4 特殊療效，可有效抑制復(fù)發(fā)。4 純度高，止癢效果好。4 可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過敏藥協(xié)同使用4 第三代抗過敏藥，嗜睡等副作用小) 3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品*43.2.3 產(chǎn)品價(jià)格4 進(jìn)口藥，調(diào)價(jià)前，價(jià)格高出國產(chǎn)仿制藥50%；調(diào)價(jià)后，通過改包裝使產(chǎn)品價(jià)格與同規(guī)格的國產(chǎn)藥相近，但對利潤的影響較小。43.2.4 產(chǎn)品銷售額及市場份額：地區(qū)地區(qū)銷售額同一化學(xué)制劑市場份額抗過敏藥) 3.2 當(dāng)前主打產(chǎn)品*43.2.5 產(chǎn)品生命周期4 目前是治療慢發(fā)性、遲發(fā)性過敏的最佳藥品，12年內(nèi)不會(huì)

9、出現(xiàn)有威脅性的替代品。但該產(chǎn)品95年進(jìn)入中國市場，97、98年市場份額快速增長，目前已處于成熟期，國內(nèi)仿制產(chǎn)品眾多，價(jià)格呈下降趨勢。4 目前*已與*制藥簽定了*的全國獨(dú)家代理權(quán)（代理權(quán)買斷期五年），該產(chǎn)品為液體制劑，可適用于6-12歲兒童，因此同國內(nèi)同類藥無性價(jià)可比性，擬訂售價(jià)額較高，利潤空間較大。另外，公司在研產(chǎn)品*預(yù)計(jì)在年內(nèi)上市，可有效延續(xù)*的高利潤空間。) 3.3 主打產(chǎn)品（計(jì)劃）競爭優(yōu)勢 功效及主功效及主要成分要成分 價(jià)格價(jià)格 藥效特點(diǎn)藥效特點(diǎn) 銷售額銷售額 抗組胺藥抗組胺藥 * * 4.5 元/片 治療遲發(fā)性、慢發(fā)性過敏有特效，可抑制復(fù)發(fā)；純度高、藥效好，副作用小；可與其他藥協(xié)同使用

10、 市場總銷售額 9000 萬，*銷售額 4500 萬 西替利嗪滴劑 鹽酸西替利嗪 滴劑，無同類可比產(chǎn)品，市場定價(jià)可較高 成人及 6 歲以上兒童適用，滴劑，見效快 * * 的 國 產(chǎn)仿制品 3 元/片 國產(chǎn)原料，純度低于*，副作用大； 西林葆亞 洛列它定，新敏特的國產(chǎn)仿制藥 起效快，用于急診；但不能抑制復(fù)發(fā) 新敏特 進(jìn)口第三代抗過敏藥 起效快，用于急診；但不能抑制復(fù)發(fā) 息斯敏 第二代抗過敏藥 對心血管有副作用，美國 F.D.A 認(rèn)定對 100 例缺血性心肌促死負(fù)責(zé) 鼎盛時(shí)期國內(nèi)市場年銷售量達(dá)到13 個(gè)億 ) 3.3 主打產(chǎn)品（計(jì)劃）競爭優(yōu)勢4 功功效效及及主主要要成成分分價(jià)價(jià)格格藥藥效效特特點(diǎn)點(diǎn)

11、銷銷售售額額心心血血管管藥藥澤盈纈沙坦產(chǎn)品降壓；纈沙坦27.8元/7片擬定價(jià)36-45元符合高血壓用藥的最新理論，能夠修復(fù)毛細(xì)血管，停藥后不反彈病患人數(shù) 1 億,批發(fā)價(jià) 39 元,10%市場份額為 3.9 億,即使銷售目標(biāo)只完成一半,也有2個(gè)億代文降壓；纈沙坦53.2元/7片代文上市第一年廣州及周邊地區(qū)月銷售額100-150萬洛汀新波依定絡(luò)活喜降壓31.5元/7片33.5元/80mg49.98元/80mg關(guān)關(guān)節(jié)節(jié)炎炎藥藥澤盈美洛昔康產(chǎn)品抗炎鎮(zhèn)痛；美洛昔康3.8元/10片擬定價(jià)15-27元非甾體抗炎，治療關(guān)節(jié)炎最新技術(shù)病患人數(shù) 3000 萬,批發(fā)價(jià) 23.5元,10%市場份額為7000萬莫比克抗

12、炎鎮(zhèn)痛(主要成分為美洛昔康)36元/10片思樂葆扶他林抗炎鎮(zhèn)痛13元/10片38.8元/10片) 3.4 產(chǎn)品組合（計(jì)劃）品種優(yōu)勢產(chǎn)品產(chǎn)品 類型類型 *產(chǎn)品產(chǎn)品 市場市場 規(guī)模規(guī)模 市場市場 競爭競爭 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 其他特點(diǎn)其他特點(diǎn) 澤盈應(yīng)對策略澤盈應(yīng)對策略 抗過敏 * 30 億 非 主 流 競爭品種，相對緩和 目前西替利嗪仍是同類藥物中療效最好的，近期內(nèi)的發(fā)展趨勢只是現(xiàn)有西替利嗪產(chǎn)品的改進(jìn)型 春 夏 季 用藥量大，冬季 為 銷 售淡季 維護(hù)賽特贊銷售的同時(shí)， 積極開發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的升級(jí)產(chǎn)品以延續(xù)該產(chǎn)品的壽命 高血壓 * 競爭激烈 “臨界高血壓“的最新理論拓寬了高血壓藥的用藥群體，提高了對

13、降壓藥的功效要求。 北 方 發(fā) 病率高 重點(diǎn)產(chǎn)品。 推出符合最新學(xué)術(shù)理論的特效藥， 并以低仿制成本對抗同類進(jìn)口藥。 風(fēng)濕病 * 一般 關(guān) 節(jié) 炎 南方 發(fā) 病 率高 重點(diǎn)產(chǎn)品。 以特殊療效和低仿制成本對抗國內(nèi)外競爭者 感冒藥 * 競爭激烈 OTC 方式銷售，廣告戰(zhàn)激烈 由于廣告和連鎖藥店都是澤盈所不熟悉的領(lǐng)域， 暫時(shí)不作為重點(diǎn)產(chǎn)品 中成藥 差異化大 中藥西制 南 方 地 區(qū)信賴度高 自主研發(fā)或代理優(yōu)秀品種 抗生素 * 競爭殘酷 招標(biāo)采購趨勢日益明顯，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈 主要以調(diào)撥部代理的方式銷售，非主打品種 抗癌藥 傳統(tǒng)藥品占據(jù)市場主導(dǎo)地位，新特藥的認(rèn)同較難 非主打品種，考慮代理 生 發(fā) 劑等 美

14、 容保健品 * 市 場 上 相對空白 日益受到消費(fèi)者的重視，可接受的產(chǎn)品價(jià)格逐步抬升 積極代理并自主研發(fā)升級(jí)產(chǎn)品作為后備品種 4。生產(chǎn)體系 ) 4.1 管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)4 姓名姓名 職務(wù)職務(wù) 教育教育 工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷 工作成果工作成果 * 董事長 * 廠長 * 生 產(chǎn) 部兼 工 程部部長 * 質(zhì) 量 部部長 ) 4.2 生產(chǎn)人員整體素質(zhì)4生產(chǎn)人員學(xué)歷分布生產(chǎn)人員學(xué)歷分布4所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。4*%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè) 博博 士士 碩碩 士士 藥藥 學(xué)學(xué) 及及 相相 關(guān)關(guān) 學(xué)學(xué) 科科 本本 科科 其其 他他 專專 業(yè)業(yè) 本本 科科 大大 專專 * *人人 *人 *人 *人 *

15、人 ) 4.3 生產(chǎn)體系硬件設(shè)備44.3.1 現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力4 生產(chǎn)品種：生產(chǎn)品種：4 可同時(shí)生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑4 后續(xù)擴(kuò)張：后續(xù)擴(kuò)張：4 場地：工廠占地面積*平米，有充裕的擴(kuò)張空間44.3.2 設(shè)備先進(jìn)程度設(shè)備先進(jìn)程度4 *制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制4 藥企業(yè)之首4 擁有*臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備、*臺(tái)檢測儀器，自動(dòng)化水平和加工 4 質(zhì)量堪稱國內(nèi)一流。4 整體設(shè)備水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國引進(jìn)，4 在國內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見。 ) 4.4 生產(chǎn)體系質(zhì)量控制4質(zhì)量控制質(zhì)量控制4 2002年1月拿到GMP認(rèn)證4 質(zhì)檢人

16、員，均由從業(yè)藥師擔(dān)任4 制藥用水經(jīng)兩機(jī)反滲透過濾加紫外線消毒，該套設(shè)備在國內(nèi)制藥廠中是第*位的。4環(huán)保環(huán)保4 工業(yè)村統(tǒng)一進(jìn)行三級(jí)污水處理，處理后4 的水達(dá)到國家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。) 4.5 成本構(gòu)成4 原輔料 41.4 %4 直接人工 6.94 廠房設(shè)備折舊 13.84 間接生產(chǎn)成本 10.3 4 (倉儲(chǔ)、包裝、水電)4 管理成本 6.9 4+ 開發(fā)費(fèi)用攤銷 10.34 純生產(chǎn)成本 89.7 4+ 生產(chǎn)稅前利潤 10.3 4 總生產(chǎn)成本 100.0) 4 .6 利潤空間4*：4 總生產(chǎn)成本：1.1元/盒4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)：1.1*300%=3.3元4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)：3.3*

17、(1+15%)= 3.45元4 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)：23.59元4 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價(jià)：13.44元4價(jià)格浮動(dòng)空間：1020元4 *：4 生產(chǎn)成本：8.05元/盒4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想批發(fā)價(jià)：8.05*300%=24.15元4 按行業(yè)慣例計(jì)算的理想零售價(jià)：24.15*(1+15%)= 27.8元4 擬訂第一階段批發(fā)價(jià)：44.75元4 擬訂第二階段批發(fā)價(jià)： 36.28元4價(jià)格浮動(dòng)空間：9.517元5。銷售體系 ) 5.1 *現(xiàn)有銷售資源概況4 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售部銷售部6個(gè)直銷區(qū)域、個(gè)直銷區(qū)域、2個(gè)代理區(qū)域、個(gè)代理區(qū)域、1個(gè)特別地區(qū)個(gè)特別地區(qū)8386個(gè)地區(qū)辦事處個(gè)地區(qū)辦事處醫(yī)藥代

18、表醫(yī)藥代表200多人，資深醫(yī)藥代表多人，資深醫(yī)藥代表16人，人，高級(jí)醫(yī)藥代表高級(jí)醫(yī)藥代表32人人直銷醫(yī)院直銷醫(yī)院2000多家，醫(yī)藥公司多家，醫(yī)藥公司1000多家，藥店多家，藥店82家家) 5.1 *現(xiàn)有銷售資源概況4現(xiàn)有銷售資源) 5.2 分銷渠道4 ) 5.2 分銷渠道45.2.1醫(yī)藥代表分銷渠道醫(yī)藥代表分銷渠道 總公司銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司社區(qū)醫(yī)院醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端醫(yī)院終端) 5.2 分銷渠道45.2.2 調(diào)撥分銷渠道調(diào)撥分銷渠道4調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別：4醫(yī)藥公

19、司定位：物流企業(yè)，醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)，以前醫(yī)藥公司賺取政策保護(hù)下的利潤，缺乏利潤欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院）提供物流服務(wù)，節(jié)約雙方成本的基礎(chǔ)上。4調(diào)撥部調(diào)撥部：終端銷售終端銷售+物流配送物流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶4特點(diǎn)：以普藥代理為主，已與*藥業(yè)簽定代理合作意向書。4目前，調(diào)撥不已通過呼和浩特市檢中心進(jìn)入內(nèi)蒙，并通過招標(biāo)進(jìn)入河南。銷售部直屬銷售區(qū)域代理商調(diào)撥部半官方機(jī)構(gòu)招標(biāo)終端醫(yī)院) 5.3 銷售隊(duì)伍45.3.1 銷售隊(duì)伍概況銷售隊(duì)伍概況4 現(xiàn)有資源現(xiàn)有資源：銷售經(jīng)理 人4 醫(yī)藥代表*多人，其中資深醫(yī)藥代表*4 人，高級(jí)醫(yī)藥代表*人4 隊(duì)伍特點(diǎn)隊(duì)伍特點(diǎn)：

20、41）隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng)42）對醫(yī)藥代表的激勵(lì)不搞“底價(jià)銷售”與“承包經(jīng)營”，實(shí)行以工資保障基本生活，以獎(jiǎng)金、提成對能力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵(lì)方式，從而使員工享受到團(tuán)隊(duì)歸屬感與生存安全感。) 5.3 銷售隊(duì)伍45.3.1 銷售隊(duì)伍概況銷售隊(duì)伍概況4*與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵(lì)方式的比較 激勵(lì)方式激勵(lì)方式 銷 售 人 員 歸 屬銷 售 人 員 歸 屬感、安全感感、安全感 費(fèi)用、回款、利費(fèi)用、回款、利潤控制潤控制 銷售信息銷售信息 控制控制 終端客戶終端客戶 控制控制 醫(yī)藥代表與終端客醫(yī)藥代表與終端客戶的穩(wěn)定性戶的穩(wěn)定性 * 工 資 + 提成 + 獎(jiǎng) 金（輔以物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)） 強(qiáng),銷售人員

21、成為公司的有機(jī)組成部分 嚴(yán)格、精確 強(qiáng)，能夠要求醫(yī)藥代表及時(shí)及時(shí)反饋市場信息 強(qiáng)，醫(yī)藥代表作為公司代表與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 強(qiáng),*不同于其他醫(yī)藥企業(yè)的激勵(lì)方式削弱了優(yōu)惠底價(jià)對醫(yī)藥代表的誘惑力 國內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做法 承 包 經(jīng)營、底價(jià)銷售 弱,醫(yī)藥代表并不是企業(yè)的真正員工，而是某種意義上的承包商、中間商、代理商 混亂 弱，醫(yī)藥代表沒有義務(wù)反饋市場信息 弱，銷售關(guān)系是建立醫(yī)藥代表與客戶之間，而非公司與客戶之間 弱，一旦競爭對手的底價(jià)政策更優(yōu)惠，醫(yī)藥代表就會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司，并帶走全部用戶關(guān)系。 ) 5.3 銷售隊(duì)伍45.3.2 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理41）內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制4 內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換42）考核4 以利

22、潤考核為主，輔以嚴(yán)格的成本費(fèi)用控制政策，同時(shí)兼顧地區(qū)間消費(fèi)水平差異。4地區(qū)經(jīng)理銷售定額：*萬4省級(jí)經(jīng)理銷售定額：*萬以上4*萬以上可設(shè)置省級(jí)副經(jīng)理4利潤保證：讓利后售價(jià)必須高4 于公司規(guī)定的扣率上海重慶廣州4銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換 ) 5.3 銷售隊(duì)伍45.3.1 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理43）激勵(lì)4* 薪酬結(jié)構(gòu)4 實(shí)際收入=工資+定額內(nèi)提成+超額提成+綜合評比獎(jiǎng)勵(lì)4 (3050%）（50%） （010%） （010%）4* 薪酬總額4 工資：*元/月4 *元/年4 * 綜合評比獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超出定額比率、回款比率、費(fèi)用比率、平均銷4 售扣率、人員管理等方面綜合評分4 獎(jiǎng)勵(lì)力度：全公司前三名，給予*元獎(jiǎng)勵(lì)4*

23、 晉升制度：代理代理經(jīng)理經(jīng)理地區(qū)地區(qū)經(jīng)理經(jīng)理省級(jí)省級(jí)經(jīng)理經(jīng)理區(qū)域區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理) 5.3 銷售隊(duì)伍45.3.1 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理44）素質(zhì)4 ) 5.3 銷售隊(duì)伍45.3.2 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表41）醫(yī)藥代表素質(zhì)）醫(yī)藥代表素質(zhì) 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù) 平均年齡平均年齡 本科學(xué)歷本科學(xué)歷 大專學(xué)歷大專學(xué)歷 中專學(xué)歷中專學(xué)歷 醫(yī)藥專業(yè)醫(yī)藥專業(yè) 銷 售 隊(duì) 伍 人員結(jié)構(gòu) *多人 高 級(jí) 醫(yī) 藥 代表*人，資深醫(yī) 藥 代 表 *人 * *% *% *% *% ) 5.3 銷售隊(duì)伍42）工作量）工作量4 平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)35家大醫(yī)院。4 A類醫(yī)院每周至少回訪三次4 B類醫(yī)院每周至少回訪兩次4 C類醫(yī)院每周至少回訪

24、一次4 開發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪45次4 2040%的精力用于開發(fā)潛在業(yè)務(wù)43）激勵(lì)）激勵(lì)4薪酬結(jié)構(gòu)：4 40% 40% 20%4 工資 + 傭金 + 獎(jiǎng)金4 （彌補(bǔ)地區(qū)差異) （激勵(lì)開發(fā)新客戶） （表彰克服的精神）) 5.3 銷售隊(duì)伍45.3.2 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表4薪酬結(jié)構(gòu)4 新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的80%；4 資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的3050%4薪酬總額：4 高級(jí)醫(yī)藥代表年薪*萬4 普通醫(yī)藥代表年薪*萬4晉升：持續(xù)半年完成本級(jí)利潤指標(biāo)，即可申請升級(jí)4 44）定額考核：4 根據(jù)地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級(jí)別的不同調(diào)整銷售定額，一般在每月*萬。試用期醫(yī)藥代表普通醫(yī)藥代表高

25、級(jí)醫(yī)藥代表資深醫(yī)藥代表) * 啟示41）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)醫(yī)藥代表的職醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn)業(yè)化培訓(xùn)4標(biāo)準(zhǔn)化的營銷行為模式：低成本、高效率的推銷4專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：為未來的學(xué)術(shù)營銷奠定基礎(chǔ)4培養(yǎng)職業(yè)的敏感性42）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升4細(xì)化的成本核算，精確的成本效益測算，準(zhǔn)確地選擇終端客戶4系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場覆蓋) 5.4 銷售網(wǎng)絡(luò)45.4.1 銷售網(wǎng)絡(luò)概況銷售網(wǎng)絡(luò)概況4 *現(xiàn)有直銷醫(yī)院2000多家，代理醫(yī)藥公司1000多家，進(jìn)入零售藥店82家) 5.4 銷售網(wǎng)絡(luò)45.4.2 醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司 規(guī)規(guī)模模 覆覆蓋蓋地地區(qū)區(qū) 合合作作年年限限 代代理理新新藥

26、藥的的靈靈活活性性 回回款款期期 回回款款率率 折折扣扣率率 廣 州 市 醫(yī)藥公司 年銷售額 40 億，全國第三 廣東地區(qū) 4 年 30-45 天 南 方 醫(yī) 藥公司 全國 30-45 天 深 圳 健 民醫(yī)藥公司 年銷售額1.6億，深圳地區(qū)第二 深圳及周邊地區(qū) 4 年 30-45 天 湖 南 雙 鶴醫(yī)藥公司 年銷售額 5 億，湖南第一 湖 南 制 藥有限公司 湖 南 醫(yī) 藥銷 售 有 限公司 * 對 醫(yī)藥 公 司 的最低要求 80% ) 5.4 銷售網(wǎng)絡(luò)45.4.3 醫(yī)院醫(yī)院日日門門診診量量級(jí)級(jí)別別合合 作作年年限限在在該該醫(yī)醫(yī)院院同同類類藥藥品品中中的的份份額額開開發(fā)發(fā)維維持持成成本本回回

27、款款期期回回 款款率率折折 扣扣率率銷銷售售額額貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)深圳第二人民醫(yī)院3000 （ 皮科 200）三甲第三軍醫(yī)大第一附屬醫(yī)院800（廣州四大醫(yī)院之一）三甲競爭較激烈，開發(fā)維持成本較高衡陽附一、附二及鐵路醫(yī)院1.5年80%較低，魯南、西可韋被迫放棄衡陽市場30 萬常德第一人民醫(yī)院90%以上較低20 萬湘雅第二附屬醫(yī)院（ 北 協(xié)和，南湘雅高湖南中醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院2000較高芙蓉區(qū)社區(qū)醫(yī)院很低，只有 1-2 名醫(yī)生，對藥品的選擇余地小，送什麼藥接受什麼藥2 萬) 5.4 銷售網(wǎng)絡(luò)45.4.4 連鎖藥店連鎖藥店4渠道特點(diǎn)：渠道特點(diǎn)： 產(chǎn)品進(jìn)入容易，只要 鋪貨就能進(jìn)店。4 進(jìn)店后柜臺(tái)擺放位置由店長安

28、排4 店員推薦和媒體廣告對消費(fèi)者影響較大4各促銷手段對消費(fèi)者的影響力 各促銷手段對醫(yī)院終端的影響力4應(yīng)對策略應(yīng)對策略：現(xiàn)階段應(yīng)以醫(yī)院為主要目標(biāo)終端。41）連鎖藥店個(gè)數(shù)眾多，分布較廣，開發(fā)成本大。42）品牌效應(yīng)對OTC方式影響較大，需要大規(guī)模廣告投入。43）醫(yī)生擔(dān)心處方流失及權(quán)威形象受損，排斥非處方藥，因此，開4 發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風(fēng)險(xiǎn)。050100廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共宣傳相對重要性050100廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共宣傳相對重要性) 5.5 銷售控制4 銷貨成本 50% 銷售費(fèi)用、開拓費(fèi)用、差旅雜費(fèi)+ 人員工資提成 15%) 5.5 銷售控制4以下各項(xiàng)指標(biāo)通過公司內(nèi)部的物流、資金流

29、、信息流管理系統(tǒng)進(jìn)行精確的核算，從而能夠嚴(yán)格保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。4 讓利控制讓利控制：讓利幅度控制在5%以內(nèi)。4 促銷費(fèi)用控制促銷費(fèi)用控制：供藥是支出銷售經(jīng)費(fèi)的前提條件，促銷費(fèi)用額4 度=實(shí)際發(fā)生的銷售額*（1-公司統(tǒng)一規(guī)定的銷售扣率）。另外，4 公司會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期和銷售發(fā)方式的不同調(diào)整銷售扣率，4 主打產(chǎn)品銷售扣率一般在70%以上。4 市場開拓經(jīng)費(fèi)控制市場開拓經(jīng)費(fèi)控制：4 開拓經(jīng)費(fèi)回報(bào)率=開拓經(jīng)費(fèi)支出額的50%/ 本期銷售增長額9%4 日常雜費(fèi)控制日常雜費(fèi)控制：通過細(xì)致的規(guī)章和嚴(yán)格的預(yù)算、結(jié)算制度對差4 旅和通訊等日常雜費(fèi)進(jìn)行控制。4 回款率回款率：按實(shí)際回款率計(jì)算定額完成情況；回款不

30、達(dá)標(biāo)者（回4 款期超過3個(gè)月，回款率80%）給予懲罰。4 供貨控制：供貨控制：四聯(lián)憑單保證出貨與發(fā)票對帳。) 5.5 銷售控制4銷售成本結(jié)構(gòu)（銷售區(qū)域）銷售成本結(jié)構(gòu)（銷售區(qū)域）4 銷貨成本 47.07 %4 讓利及促銷費(fèi)用 11.644 市場開拓費(fèi)用 2.604 差旅雜費(fèi)支出 2.814 三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì) 17.054 + 銷售人員工資 及提成 11.08 4 總銷售成本 75.204 稅金 3.424 + 市場開拓基金 3.42 4 銷售成本加稅金及其他銷售成本加稅金及其他 82.044利潤率：利潤率：17.96%) 5.6 營銷策略學(xué)術(shù)營銷學(xué)術(shù)營銷4定義定義：通過醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識(shí)傳播

31、給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類學(xué)術(shù)討論活動(dòng)，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生提供出國考察機(jī)會(huì)，從而為醫(yī)生提供 “增值服務(wù)”，滿足他們除“利”以外的其他需求。4具體營銷手段：具體營銷手段： 4 設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，銷售初期每年提供20-30萬，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生10-20人進(jìn)修；銷售成熟期每年提供100萬，資助100-200人并考慮國外進(jìn)修事宜。4 在產(chǎn)品上市的前6個(gè)月，在全國疾病高發(fā)區(qū)舉行200-300人參加的特大型產(chǎn)品研討會(huì)，隨后6個(gè)月內(nèi)在全國其他地區(qū)舉行100人左右的中型研討會(huì)。4 與中國醫(yī)學(xué)會(huì)專業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎(jiǎng)勵(lì)。4 結(jié)合公司產(chǎn)品市場部研究立題、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法和數(shù)

32、據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報(bào)告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。) 5.7 銷售業(yè)績銷售業(yè)績增長率增長率4公司銷售額連續(xù)三年年增長率超過公司銷售額連續(xù)三年年增長率超過20%，主打產(chǎn)品連，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長率超過續(xù)三年增長率超過30%4增長率1為結(jié)算銷售額增長率，增長率2為為讓利后銷售增長率 ) 5.7 銷售業(yè)績銷售業(yè)績市場份額市場份額6。研發(fā)體系) 6.1 研發(fā)硬件設(shè)備4*醫(yī)藥技術(shù)有限公司由*與*共同投資建立，注冊資本*萬，實(shí)際投資額*萬人民幣。46.1.1 實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)室4 公司擁有400平方米，按照國家GLP原則和國際規(guī)范設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制

33、劑研究室。46.1.2 設(shè)備、儀器設(shè)備、儀器4 公司擁有國內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并實(shí)行全面計(jì)算機(jī)化管理，主要科研設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光光度計(jì)等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，科研數(shù)據(jù)保存實(shí)現(xiàn)了電子化。) 6.2 專家體系) 6.3 在研產(chǎn)品與成果4*公司在研產(chǎn)品15個(gè)，已報(bào)批注冊藥品10個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種20個(gè)。4已申報(bào)產(chǎn)品目錄：已申報(bào)產(chǎn)品目錄：產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱 審審批批階階段段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 已進(jìn)入質(zhì)量復(fù)核階段 * 經(jīng)過專家上會(huì)審評，等待通知 * 經(jīng)過專家上會(huì)審評，等待通知 * 藥審中心正在審評 * 進(jìn)入臨床研究 * 進(jìn)入臨床研究 * 已接到補(bǔ)充資料

34、通知 * 已接到補(bǔ)充資料通知 ) 6.3 在研產(chǎn)品與成果4*銷售開發(fā)品種目錄項(xiàng)項(xiàng)目目名名稱稱 類類別別 適適應(yīng)應(yīng)癥癥 先先進(jìn)進(jìn)度度 批批文文價(jià)價(jià)值值 * 西藥四類 抗感染 國內(nèi)領(lǐng)先 200萬 * 西藥四類 抗感染 國內(nèi)已進(jìn)口上市，但未有研究申報(bào) 200萬 * 西藥四類 抗感染 國內(nèi)已進(jìn)口上市，但未見申報(bào) 500萬 * 西藥二類 抗感染 “十五“推薦項(xiàng)目，無進(jìn)口同類產(chǎn)品 600萬 * 西藥四類 抗感染 藥效好于目前所有國內(nèi)上市頭孢品種 400萬 * 西藥四類 抗感染 國內(nèi)未見開發(fā) 400萬 * 西藥四類 抗過敏 國內(nèi)外沒有研究報(bào)道 200萬 * 西藥四類 抗過敏 最新一代抗組胺藥，國外處于III

35、期臨床階段 800萬 * 西藥二類 抗癲癇 國內(nèi)無同類進(jìn)口及申報(bào)產(chǎn)品 200萬 * 西藥四類 抗炎 國內(nèi)外無研究報(bào)道 200萬 * 西藥四類 抗炎 國內(nèi)外無研究報(bào)道 200萬 * 西藥一類 抗HIV、 乙肝 國外進(jìn)入三期臨床， 乙肝特效潛力品種， 國內(nèi)無類似品種 1500萬 * 西藥二類 胃腸動(dòng)力 國外二期臨床，避免了西沙必利的心臟毒性問題 800萬 * 西藥四類 靜脈機(jī)能 國內(nèi)尚無靜脈系統(tǒng)用藥，國外銷量很高 150萬 * 西藥四類 抗乳腺癌 長效，國內(nèi)已進(jìn)口上市但無同類申報(bào) 400萬 * 西藥四類 動(dòng)脈栓塞 作用機(jī)制獨(dú)特，國內(nèi)已進(jìn)口上市但無同類申報(bào) 120萬 * 西藥四類 抗糖尿病 國內(nèi)無同

36、類進(jìn)口產(chǎn)品，也無同類申報(bào) 200萬 * 西藥四類 抗感染 國內(nèi)無同類申報(bào) 200萬 * 西藥四類 抗脫發(fā) 國內(nèi)無類似品種 100萬 * 西藥四類 抗高血壓 國內(nèi)無類似品種 150萬 7。物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)) * 總述4*公司在公司在GSP（醫(yī)藥銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開發(fā)了藥品銷售管理系統(tǒng)軟件，將所有銷售自行開發(fā)了藥品銷售管理系統(tǒng)軟件，將所有銷售內(nèi)容量化成內(nèi)容量化成10個(gè)系列近個(gè)系列近100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)中心種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類銷的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對、分

37、類、匯總、分析、計(jì)算。售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對、分類、匯總、分析、計(jì)算。4該銷售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)該銷售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)隊(duì)多年醫(yī)藥銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對醫(yī)藥行業(yè)回款速度隊(duì)多年醫(yī)藥銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對應(yīng)難、銷售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)慢、供貨與發(fā)票對應(yīng)難、銷售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。4另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，該銷售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)該銷售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)現(xiàn)對銷售

38、隊(duì)伍、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售流程的全面控制?，F(xiàn)對銷售隊(duì)伍、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售流程的全面控制。4該系統(tǒng)可支持該系統(tǒng)可支持50100億銷售額的數(shù)據(jù)處理。億銷售額的數(shù)據(jù)處理。) 7.1 物流管理系統(tǒng)) 7.2 資金流管理系統(tǒng)) 7.3 信息流管理系統(tǒng)4常規(guī)反饋系統(tǒng)：員工 銷售經(jīng)理 部門主管 總經(jīng)理4旁路反饋系統(tǒng)：4信息采集系統(tǒng)：市場部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份4 報(bào)告員工e-mail、電話、面談等方式越級(jí)上報(bào)部門主管或總經(jīng)理) 7.4 系統(tǒng)管理成效4從99年開始，*公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均控制在*%以內(nèi)。2000年銷售利潤率的預(yù)算數(shù)據(jù)為*%，決算數(shù)據(jù)為*%，預(yù)算、決算差額率為*%。4用戶信息數(shù)據(jù)庫，記

39、錄商業(yè)單位庫存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費(fèi)用支出情況；4銷售人員數(shù)據(jù)庫，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成8。財(cái)務(wù)狀況) 8.1 資產(chǎn)負(fù)債表4 流動(dòng)資產(chǎn)： 流動(dòng)負(fù)債： 現(xiàn)金 * 短期借款 * 應(yīng)收帳款 * 其他應(yīng)付款 * 存貨 * 流動(dòng)負(fù)債總計(jì) * 流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì) * 長期負(fù)債 * 長期投資 * 股東權(quán)益 固定資產(chǎn) * 實(shí)收資本 * 無形資產(chǎn)（商譽(yù)）及遞延資產(chǎn) * 利潤轉(zhuǎn)增 * 股東權(quán)益合計(jì) * 資產(chǎn)總計(jì) * 負(fù)債及權(quán)益總計(jì) * ) 8.2 損益表4 加：投資收益 加：投資收益 營業(yè)外收入 營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 減：營業(yè)外支出四、利潤總額四、利潤

40、總額* 減：所得稅 減：所得稅*五、凈利潤五、凈利潤*) 8.3 財(cái)務(wù)比率4*現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值：現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值：4公司總資產(chǎn)：*萬（不含知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)）4公司凈資產(chǎn)：*萬4知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)：*萬 * * * * *財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)比比率率 行行業(yè)業(yè)平平均均財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)比比率率 流動(dòng)比率 *% 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *天 存貨周轉(zhuǎn)率 * 負(fù)債率 *% 毛利潤率 *% 凈利潤率 *% 凈資產(chǎn)回報(bào)率 *% 總資產(chǎn)回報(bào)率 *% ) 8.4 財(cái)務(wù)狀況分析) 8.5 銷售預(yù)測 0 01 1 年年 0 02 2 年年 0 03 3 年年 銷售額 *萬 *萬 *萬 凈利潤 *萬 *萬 *萬 凈利潤增長率 *% *% ) 8.6

41、 公司價(jià)值評估4現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)：*萬4現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)類無形資產(chǎn)：4未來銷售利潤折現(xiàn)：三、競爭分析) 1。與競爭對手的財(cái)務(wù)狀況比較4 由以上比較可見，*的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比，*的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。未來需進(jìn)一步嚴(yán)格對醫(yī)藥公司的篩選。 * 廣州 魯抗 哈藥 雙鶴 新華 麗珠 恒瑞 太太 三九 應(yīng)收帳款存續(xù)期 *天 56 天 119 天 70 天 76 天 110 天 166 天 133 天 79 天 1-2 年 凈利潤率 *% 3.43% 8.52% 3.

42、54% 11.03% 6.62% 0.88% 13.40% 24.31% 11.03% 凈資產(chǎn)回報(bào)率 *% 10.65% 5.29% 14.13% 16.31% 7.47% 1.13% 9.74% 63.93% 7.81% 存貨周轉(zhuǎn)率 * 4.34 2.35 3.19 4.01 4.25 3.11 2.65 2.44 流動(dòng)比率 * 1.32 2.25 1.05 1.31 1.76 1.50 4.14 1.75 ) 2。與競爭對手人員銷售業(yè)績比較4*與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷售業(yè)績比較4從上表可以看出，盡管*的人均銷售額遠(yuǎn)小與國內(nèi)外競爭對手，但單位產(chǎn)品的人均銷售額卻明顯高于對手，因此，在*未來的

43、發(fā)展中必須充分利用其銷售資源，有規(guī)劃地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品種類，增加人均銷售額。 麗珠集團(tuán) 尖峰 楊森 * 銷售隊(duì)伍人均年銷售額 100 萬 80 萬 150 萬 *萬 主打品種數(shù) 30 53 15 * 人均單一品種年人均單一品種年銷售額銷售額 3.3 萬萬 1.6 萬萬 10 萬萬 *萬萬 ) 3。競爭對手分析*外資外資/合資醫(yī)藥企業(yè)合資醫(yī)藥企業(yè)：重點(diǎn)產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競爭領(lǐng)域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領(lǐng)域；在而皮科的抗過敏（非真菌）領(lǐng)域、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎的治療（非止痛）領(lǐng)域的競爭資源配置相對較少，從而與*在產(chǎn)品競爭領(lǐng)域不發(fā)生正面的沖突。重點(diǎn)市場在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城

44、市，如果*能夠做到終端下沉，開發(fā)縣市級(jí)醫(yī)院，將在終端市場上避開外資企業(yè)的正面進(jìn)攻。*國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商其主要競爭優(yōu)勢在物流配送上，對終端的掌控和促銷能力較弱，是*的合作伙伴和可以利用的資源，而非競爭對手。*國內(nèi)制藥企業(yè)國內(nèi)制藥企業(yè)缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷售資源分散代理商或類代理商式銷售隊(duì)伍，流動(dòng)性強(qiáng)，終端控制能力弱。四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)) * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4 內(nèi)部資源技術(shù)環(huán)境市場環(huán)境競爭環(huán)境政策環(huán)境) 4 內(nèi)部資源外部環(huán)境機(jī)遇與挑戰(zhàn)* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)) 4 內(nèi)

45、部資源內(nèi)部資源： GMP 標(biāo)準(zhǔn)工廠 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍 廣泛、深入的銷售 網(wǎng)絡(luò) 科學(xué)的物流、資金 流、信息流管理系 統(tǒng) 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 專家級(jí)的研發(fā)隊(duì)伍 多項(xiàng)專利產(chǎn)品和后 續(xù)儲(chǔ)備代理品種 多年醫(yī)藥銷售累積 沉淀的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫外部環(huán)境外部環(huán)境： 市場環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 競爭環(huán)境 政策環(huán)境機(jī)遇機(jī)遇： 新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機(jī)遇 新市場帶來的新產(chǎn)品需求 收入 水平、地域文化差異 帶來的市場需求多元化。挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)： 產(chǎn)品生命周期縮短 WTO后外資醫(yī)藥公司進(jìn)入 中國市場的挑戰(zhàn) 新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表行 為的限制 醫(yī)院采購招標(biāo) 醫(yī)藥分家 以資本運(yùn)作為特征的行業(yè) 整合) * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇一：

46、新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機(jī)遇機(jī)遇一：新技術(shù)帶來的新產(chǎn)品機(jī)遇4 隨著醫(yī)藥生物技術(shù)的加速進(jìn)步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為*自研或代理銷售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。4所需資源所需資源： 研發(fā)隊(duì)伍4 有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團(tuán)隊(duì)4 能進(jìn)行新藥推廣的銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)4現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 西替利嗪滴劑4 美洛昔康4 纈沙坦4 米諾地爾 ) * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇二：新市場帶來的新產(chǎn)品需求機(jī)遇二：新市場帶來的新產(chǎn)品需求4 隨著人們對健康的日益關(guān)注以及新的醫(yī)學(xué)理論的提出，使得某 些或某類藥品的最終顧客群拓寬。4 4所需資源所需資源：

47、 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍4 關(guān)系緊密的銷售網(wǎng)絡(luò)4現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群，4 為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場機(jī)遇。4 隨著人們生活水平的提高，對于具有美容功效的藥品4 的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開拓了廣4 闊的市場。) * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間。4 1）地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場空間。4 現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇：

48、 廣東地區(qū)對中藥的信賴度高 4 南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推4 廣提供了市場機(jī)遇；北方地區(qū)心血管疾病的發(fā)病4 率較高，為纈沙坦的推廣提供了市場機(jī)遇4 2）終端顧客群收入水平的差異為不同檔次的產(chǎn)品提供了市場空間4 現(xiàn)有機(jī)遇現(xiàn)有機(jī)遇： 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)以調(diào)撥部為主代理普藥4 銷售，通過招標(biāo)、半官方機(jī)構(gòu)推薦等途徑進(jìn)入內(nèi)4 蒙、河南等中西部地區(qū)。) * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場空間次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化

49、的市場空間。4所需資源所需資源： 適應(yīng)不同地區(qū)氣候、文化特征的產(chǎn)品組合4 適應(yīng)不同收入階層的消費(fèi)群體的產(chǎn)品組合4 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，為爭取到廣泛的代理權(quán)奠定基礎(chǔ)4 有*風(fēng)格的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備庫4 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍) * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤平均化進(jìn)程挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品生命周期縮短，利潤平均化進(jìn)程4 加快加快4 隨著生物醫(yī)藥技術(shù)的迅猛發(fā)展，潛在替代品的研發(fā)周期縮短，國內(nèi)仿制進(jìn)程加快，導(dǎo)致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤的空間減小。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅： *進(jìn)入成熟階段，價(jià)格競爭日益激烈4應(yīng)對策略應(yīng)對策略： 高品質(zhì)、風(fēng)格化

50、的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備4 有計(jì)劃、有節(jié)奏的新品開發(fā)、上市與重點(diǎn)推廣4資源要求資源要求： 有高品質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備庫4 專家水平的研發(fā)隊(duì)伍4 能正確制定發(fā)展戰(zhàn)略和選擇產(chǎn)品品種的管理團(tuán)隊(duì)4 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，迅速推廣新4 藥，在最短時(shí)間內(nèi)獲取超額利潤。4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：縮短的生命周期意味著舊品不斷為新品讓出市場空間，4 因而，站在市場前沿的企業(yè)將持續(xù)獲取超額利潤。) * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步挑戰(zhàn)二：入世后面臨外資醫(yī)藥公司進(jìn)一步 進(jìn)軍進(jìn)軍中國市場的挑戰(zhàn)中國市場的挑戰(zhàn)4 入世后隨著藥品關(guān)稅的降低以及外

51、資公司在中國建廠以降低生產(chǎn)成本的政策、競爭環(huán)境改變，國內(nèi)醫(yī)藥公司將面臨更大的競爭壓力。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：楊森等外資廠商加大對中國市場的開發(fā)力度。4應(yīng)對策略應(yīng)對策略：本地化、尤其是銷售本地化是外資公司進(jìn)入中國市場4 的必然之路，因此應(yīng)憑借雄厚的銷售實(shí)力擴(kuò)大代理空間。4資源需求資源需求： 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍4 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)4 科學(xué)的物流、資金流、信息流等銷售管理系統(tǒng)4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：在外資公司本地化的過程中成為其首選的代理商。) * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表營銷行為的限制挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表營銷行為的限制

52、4 新醫(yī)藥法規(guī)禁止醫(yī)藥代表通過回扣等方式向醫(yī)生推銷藥品，給傳統(tǒng)的營銷方式帶來沖擊。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：鑒于中國國情，短期內(nèi)新醫(yī)藥法規(guī)對傳統(tǒng)銷售方式的4 沖擊還不是很大，但長期來看銷售模式需要改進(jìn)。4應(yīng)對策略應(yīng)對策略：以“學(xué)術(shù)營銷”（開座談會(huì)、組織培訓(xùn)、協(xié)助醫(yī)生發(fā)表論 4 文等）代替單純的“回扣營銷”，通過滿足醫(yī)生除“利”4 以外的其他追求（如“名”）來達(dá)到營銷目的。4資源要求資源要求： 專業(yè)化的銷售隊(duì)伍4 專家體系的研發(fā)隊(duì)伍或關(guān)系網(wǎng)4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：以獨(dú)特的學(xué)術(shù)營銷使*區(qū)別于其他醫(yī)藥企業(yè)，與醫(yī)生建4 立長期的合作關(guān)系。) * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用

53、中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購的發(fā)展趨勢挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購的發(fā)展趨勢4 隨著醫(yī)療改革的深化，醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購的趨勢日益明顯，這對于以代理進(jìn)口藥為主、產(chǎn)品價(jià)格較高的*無疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：*作為進(jìn)口藥，由于價(jià)格明顯高于國內(nèi)仿制藥，4 已在部分醫(yī)院的招標(biāo)采購中落選。4應(yīng)對策略應(yīng)對策略： 大部分新特藥，特別是成長階段的新特藥不屬于招標(biāo)4 采購范圍，因此不斷開發(fā)、代理新特藥可有效規(guī)避招4 標(biāo)采購的價(jià)格競爭。4 在重點(diǎn)推廣新特藥的同時(shí)，利用自身廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，4 通過調(diào)撥部代理普藥，參與招標(biāo)競爭。 4 終端下沉、深度分銷，通過做地區(qū)“老大”壟斷地區(qū)4 醫(yī)藥市場，特別

54、是競爭不激烈、招標(biāo)采購不普及的中4 型城市。) * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購的發(fā)展趨勢挑戰(zhàn)四：醫(yī)院常用藥品招標(biāo)采購的發(fā)展趨勢4資源需求資源需求： 新特藥后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備4 研發(fā)隊(duì)伍4 廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)以便爭取廣泛的普藥代理權(quán)4 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍（只有穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍才能有效維護(hù)4 地區(qū)的壟斷優(yōu)勢）4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：一方面，重點(diǎn)推廣新特藥以避免惡性價(jià)格競爭；另一4 方面，廣泛代理普藥，不放棄招標(biāo)獲利機(jī)會(huì)。) * 挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化挑戰(zhàn)與機(jī)遇在戰(zhàn)略與資源的運(yùn)用中得以轉(zhuǎn)化4挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4

55、 醫(yī)療改革的最終目標(biāo)之一是醫(yī)院不設(shè)藥房，取藥、買藥到藥店的醫(yī)藥分家體系。這對于以醫(yī)院為主要顧客的*是一個(gè)挑戰(zhàn)。4現(xiàn)有威脅現(xiàn)有威脅：醫(yī)保制度不健全、社會(huì)保障基金嚴(yán)重不足的現(xiàn)實(shí)迫使4 醫(yī)院形成了“以藥養(yǎng)醫(yī)”的生存盈利模式。而社?；? 金不足是一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，短期內(nèi)難以解決，因此，4 這種盈利模式近幾年內(nèi)不會(huì)改變，醫(yī)藥分家還構(gòu)不成4 現(xiàn)實(shí)的威脅。4應(yīng)對策略應(yīng)對策略：以新特藥為重點(diǎn)推廣對象。新特藥多為處方藥，即使4 醫(yī)藥分家后仍需憑醫(yī)生處方購藥，因此，以醫(yī)生為重4 點(diǎn)營銷對象的營銷體系仍能成功運(yùn)做。) * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家

56、挑戰(zhàn)五：醫(yī)藥分家4資源要求資源要求： 新特藥 品種儲(chǔ)備4 研發(fā)隊(duì)伍和專家體系4 深入的銷售網(wǎng)絡(luò)與專業(yè)化的銷售隊(duì)伍4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向OTC方式的時(shí)候，抓緊醫(yī)院4 終端，把握處方藥市場，樹立權(quán)威形象，避免藥品被4 用濫而導(dǎo)致醫(yī)生拒絕使用。) * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合4 中國現(xiàn)有6500多家醫(yī)藥企業(yè)，數(shù)量居世界之首，入世后將面臨來自兩個(gè)方面的行業(yè)整合壓力，一是外資醫(yī)藥企業(yè)，在其本地化過程中首先要進(jìn)行行業(yè)清理，重建行業(yè)秩序；二是國內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)，要與實(shí)

57、力強(qiáng)大的外資競爭者抗衡，自己先要“壯大”起來。從2000年開始掀起了一股醫(yī)藥集團(tuán)控股上市公司、收購銷售終端和建立行業(yè)聯(lián)盟的浪潮。4現(xiàn)有威脅：現(xiàn)有威脅：行業(yè)整合4應(yīng)對策略應(yīng)對策略：或通過自身的壯大加速上市融資的進(jìn)程；或以規(guī)范、4 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍和廣泛、深入的銷售網(wǎng)絡(luò)成為中外醫(yī)4 藥企業(yè)爭奪的競爭資源，而參與到行業(yè)整合中去。) * 正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇正確的策略與適當(dāng)?shù)馁Y源將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇4挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合挑戰(zhàn)六：以資本運(yùn)作為特征的行業(yè)整合4現(xiàn)有資源現(xiàn)有資源： 與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)相比相對規(guī)范的銷售隊(duì)伍4 穩(wěn)定而且“實(shí)在”的銷售網(wǎng)絡(luò)。4 （現(xiàn)階段，國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都

58、是通過代理商或類代4 理商的醫(yī)藥代表進(jìn)行銷售推廣，銷售隊(duì)伍流動(dòng)性強(qiáng)，4 對終端客戶控制弱，對廣告的依賴度高。以上特點(diǎn)決4 定了即使控股了這類企業(yè)也并不意味著掌控了銷售網(wǎng)4 絡(luò)。）4機(jī)遇轉(zhuǎn)化機(jī)遇轉(zhuǎn)化：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業(yè)整合中去，4 通過資本運(yùn)作獲取進(jìn)一步發(fā)展所需的大量資源。四、公司戰(zhàn)略 ) * 4 內(nèi)部資源外部環(huán)境機(jī)遇挑戰(zhàn) 戰(zhàn)略) 4 內(nèi)部資源： 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 管理 無形資產(chǎn)機(jī)遇： 新產(chǎn)品機(jī)遇 新市場機(jī)遇 新業(yè)務(wù)組合機(jī)遇挑戰(zhàn)： 潛在替代品挑戰(zhàn) WTO挑戰(zhàn) 新醫(yī)藥法規(guī)挑戰(zhàn)外部環(huán)境： 市場環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 競爭環(huán)境 政策環(huán)境戰(zhàn)略：戰(zhàn)略： 產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略 管理戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)

59、略營銷戰(zhàn)略) 5.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略4 5.1.1 5.1.1 戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位4* 市場定位市場定位：市場填充者，采用邊緣精進(jìn)的戰(zhàn)略，以4 市場上非主流競爭產(chǎn)品為重點(diǎn)推廣對象，4 創(chuàng)市場之先河，如皮科用藥、生發(fā)劑等。4* 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：通過自研、代理等方式重點(diǎn)推廣新特藥，4 同時(shí)充分發(fā)揮公司現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)和研發(fā)4 隊(duì)伍的能力，代理普藥并進(jìn)行中成藥的4 研發(fā)和優(yōu)秀品種的代理。 ) 5.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 主要外資/合資企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品分布：) 5.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 外資/合資醫(yī)藥企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品

60、分布總結(jié)：7 家外資中有幾家重點(diǎn)進(jìn)入品牌產(chǎn)品抗感染4希舒美、君刻丹、馬斯平、羅氏芬腸胃4嗎叮啉、普瑞博思、泰胃美、達(dá)菲心血管5洛汀新、絡(luò)活喜、代文、蒙諾、普拉固糖尿病3格華止、瑞易寧、羅格列酮抗癌3肝炎3羅擾素、賀普丁止痛4扶他林、散利通、芬必得感冒（頭痛）4康泰克、百服寧精神科5安度利可、左洛復(fù)、帕洛西汀皮科（真菌）6達(dá)克寧、斯皮仁諾、大扶康、蘭美抒皮科（過敏）2息斯敏、新敏樂關(guān)節(jié)炎（治療非鎮(zhèn)痛型）0保健品2金施爾康、羅氏的多種維生素美容、美體2防脫發(fā)、賽尼特（減肥）) 5.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略4市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃市場填充者定位，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃4 以市場規(guī)模相對較小、競爭較緩和的抗過敏藥、生