有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟

1、Word文檔有關(guān)衛(wèi)浴銷售的感悟 經(jīng)過多年的進(jìn)展，衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)步入了品牌紛爭期，市場競爭日趨激烈。如何才能在衛(wèi)浴銷售制造新的業(yè)績呢？今日第一我整理了衛(wèi)浴銷售的感悟，盼望對你有關(guān)心。 衛(wèi)浴銷售的感悟篇一 談?wù)勀銓Ξa(chǎn)品的優(yōu)勢及產(chǎn)品帶給顧客的好處的理解。 產(chǎn)品的特點和優(yōu)點我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點呢?舉個例子說明一下: 買鉆頭的人，他要買的是一個洞。 買面包的人，他要買的是肚子舒適。 買化妝品的女士，她要買的是漂亮與盼望。 買奔馳汽車的人，他要買的是身份和地位，一種讓人敬重的感覺。 買衛(wèi)浴的人呢?聰慧的你可能猜出來了買衛(wèi)浴的人，他其實要買的就是衛(wèi)浴帶給他的好處，也就是產(chǎn)品的利益點，一種生活方式

2、，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒服一種便利性。 衛(wèi)浴導(dǎo)購銷售真經(jīng) 1、"價格分解'成交法 假設(shè)顧客看好一個標(biāo)價為8000元的衛(wèi)浴而他的預(yù)期價是5000元，這時你需要先算出價格差異是3000元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是8000元了，而是3000元了。 導(dǎo)購員：先生，這套衛(wèi)浴的使用壽命最少也有20xx年，對吧? 顧客：差不多吧。 導(dǎo)購員：好?，F(xiàn)在我們把3000除以20xx年，那么每一年您只需要多投資300元對嗎? 顧客：是的。 導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資25元，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少? 顧客：是1塊不到。 (記住這個答案最好讓

3、顧客自己說出來，由于到最終，你的顧客會覺得再為每天幾毛錢跟你爭吵，已經(jīng)很可笑了。) 導(dǎo)購員：先生您覺對每天多投資幾毛錢，就可以擁有這樣一套自己特別喜愛又能為家人帶來幸福和歡樂的衛(wèi)浴，是不是特別值得呢? 2 、"一分錢一分貨'成交法 導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價格最廉價，而品質(zhì)又最好的東西呢? 顧客：呵呵，當(dāng)然沒有。 導(dǎo)購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理。 顧客：是的，有道理。 (這是買賣之間最宏大的真理，顧客幾乎必需同意你說得是正確的。) 導(dǎo)購員：先生，在這個市場上，我們的價格是公道的，我可能沒方法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎?但是我可以給

4、您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。 顧客：哦是嗎? 導(dǎo)購員：是的，有時候以價格為導(dǎo)向購買衛(wèi)浴產(chǎn)品，不完全是正確的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了由于您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿足度，您認(rèn)為呢? 3 、"別家可能更廉價'成交法 導(dǎo)購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，盼望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)覺任何一家公司可以以最低的價格供應(yīng)最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，是這樣的嗎? 顧客：當(dāng)然。 導(dǎo)購員：先生依據(jù)您多年的閱歷來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您

5、說對嗎? 顧客：是的。 導(dǎo)購員：先生為了您長期的幸福，平安，您情愿犧牲哪一項呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)?還是良好的服務(wù)? 4 假設(shè)成交法 "先生假如您今日訂單的話，您盼望我們什么時候交貨?' "先生您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)當(dāng)還有現(xiàn)貨' "先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我立刻為您落實貨源吧。' 5 選擇成交法 "先生您是盼望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨?' "先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒?' "先生您是交定金還是付全款?' "先生您方案確定這一款還是另外一款?' 6 機(jī)會成交法 &qu

6、ot;先生優(yōu)待期只剩下最終三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。' "先生這款特價只剩最終兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。' "先生現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最終幾件，贈完為止就這么定了吧。' 7 大膽成交法 "先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧。' "先生這么優(yōu)待的價格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會難得，就確定下來吧。' "先生這款衛(wèi)浴現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款。' 8 三問成交法 導(dǎo)購員：先生您認(rèn)為這套衛(wèi)浴的花色和款式

7、怎么樣? 顧客：好啊。 導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢? 顧客：可以考濾。 導(dǎo)購員：您準(zhǔn)備什么時間開頭使用這么好的產(chǎn)品呢? 9 霸王成交法 顧客特別認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了打算，每當(dāng)你要求成交時，他總會說"我要考慮考慮，過幾天再說'此法在這種時候會很有用處。 在這位你已經(jīng)特別熟識的顧客到來之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說："您看這樣有沒有問題?請簽個字吧。' 這時需要留意的是，你千萬不要講話，安靜地看

8、著顧客，當(dāng)顧客看你的時候，你就向他點頭頭表示鼓舞。通常狀況下顧客會認(rèn)真地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會告知你他真實的想法，或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以捕獲到顧客的真實意圖。 衛(wèi)浴銷售的感悟篇二 衛(wèi)浴銷售員的銷售技巧 銷售員是店鋪的形象，是"品牌大使'，直接面對面地與終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對品牌企業(yè)而言更是整體營銷體系的末梢神經(jīng)。銷售員的整體素養(yǎng)直接影響著市場及消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場銷售額的關(guān)鍵因素，所以銷售員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購買決策70%來源于銷售

9、員的推舉，據(jù)過江龍水暖對終端的考察數(shù)據(jù)，優(yōu)秀的銷售員可以制造的銷售量是自然銷售量的5倍以上。 因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要提高自己的銷售業(yè)績，在品牌和店面位置既定的狀況下，首先要從銷售員的銷售技巧著眼。如何提高銷售員銷售技巧?過江龍水暖為我們供應(yīng)了以下幾個要點，供衛(wèi)浴經(jīng)銷商參考。 一 判別顧客，正確引導(dǎo) 對客人的判別水平體現(xiàn)了銷售員的銷售閱歷。銷售員只有正確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進(jìn)行銷售。 準(zhǔn)顧客或潛在顧客，通常有潛在的購買品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感受不同品牌的優(yōu)劣勢，最終做出購買打算。營業(yè)員需要對這些顧客的心理需求有一個精確的把握，而后做出針對性的介紹，加深顧客對品牌

10、的認(rèn)知度，這樣才能爭取到顧客的購買行為。 正確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)懷的是價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保平安等問題。比如當(dāng)顧客詢問到價格，銷售員可針對顧客的需求定位進(jìn)行引導(dǎo)式購買;再如質(zhì)量方面，銷售員可運(yùn)用體驗式導(dǎo)購，讓顧客接觸樣品，親自感受產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外營業(yè)員需要讓顧客感受到品牌的實力，讓顧客放心購買，解決顧客的"顧后之憂'。 過江龍水暖建議銷售員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的伴侶，不是賣產(chǎn)品給顧客，而是把持"幫顧客選產(chǎn)品'的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)伴侶，能避開與顧客對立，建立信任，從而推心置腹形成購買行為。也為顧客的二次購買和

11、推舉購買埋下很好的"伏筆'。 另外，銷售員千萬不要對"只是逛逛看看'的顧客置之不理，應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)會宣揚(yáng)自己的品牌，把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛在顧客。記住，許多不經(jīng)意的在意有時就會成為你的生意。 二. 專業(yè)學(xué)問，巧借道具 對于銷售員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學(xué)學(xué)問無疑是必需把握的，專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)問更不容忽視。要做好一個合格的銷售員，過江龍水暖有明確要求，比如了解同行品牌的特點、浴室空間的設(shè)計、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。 對顧客而言，銷售員必需更專業(yè)，才能給顧客有效的導(dǎo)購，才能博得顧客信任。沒有專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)問作為銷售的根基

12、，只能視為投機(jī)，無法真正進(jìn)行有效銷售。 當(dāng)然在實際的銷售過程中，銷售員要充分利用一些現(xiàn)有的道具，讓道具說話。如展現(xiàn)樣品、產(chǎn)品說明書、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書等作為銷售過程中有力的論據(jù)。 三.微笑服務(wù)，以誠相待 微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺，也有利于對產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。 許多顧客的確對衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，過江龍水暖建議銷售員千萬不能因此就小看顧客把他們當(dāng)"傻瓜'。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)學(xué)問等來爭取服務(wù)的主動權(quán)。要知道，顧客的購買是在別人的

13、推舉，或者是對比多次后打算的，唯有真誠才能博得顧客最終的認(rèn)可。 顧客在選擇購買的過程中需要我們的敬重和認(rèn)可。適時地對顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認(rèn)同，也能贏得顧客的青睞，同時讓顧客在消費(fèi)時得到愉悅的享受。 四. 注意藝術(shù)，把握時機(jī) 注意語言藝術(shù)，這點需要銷售員在與顧客溝通中不斷的體會和總結(jié)。做一個擅長傾聽的銷售員，做一個善解人意的銷售員，做一個實實在在又很有感染力的銷售員。 保持樂觀樂觀的心態(tài)是每個銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的心理素養(yǎng)，并能做到適時調(diào)整，不要讓一次失敗的銷售經(jīng)受影響到更多將要進(jìn)行的銷售。所以銷售人員要對自己有信念，更要對所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有信念。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個細(xì)節(jié)，是哪些方面沒做到位，下次該如何改正。 我們都知道，買方市場的顧客基本都是選擇購買的。因此，我們不能都在做"分母'，都被顧客對比后跟別人購買去。把握時機(jī)，踢進(jìn)"臨門一腳'很重要。我們需要在顧客遲疑不決、模棱兩可的時候做好生意的促成。 五.供應(yīng)方案，量身定